LOS INTERMEDIARIOS EN LOS

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Intermediarios
• Los Intermediarios son todos aquellos eslabones
de la cadena que representa a los Canales de
Distribución, y que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales
de tales productos; añadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
 Intermediarios
• Las funciones desempeñadas por los Intermediarios
resultan de vital importancia en la cadena que
representa todo canal de Distribución.
• El número y clase de Intermediarios dependerá de la
clase y tipo de producto, así como de la clase y tipo de
consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al
que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal
producto.
 Intermediarios
• Los servicios de los Intermediarios se caracterizan
por hacer llegar los productos a los consumidores
y facilitarles su adquisición, en alguna forma.
 Intermediarios
• Los Intermediarios se clasifican así:
– Mayoristas
– Mercantiles
– Intermediarios Minoristas o Detallistas
– Agentes y Corredores
 Clasificación de los Intermediarios
• Los Intermediarios Mercantiles (tanto los
Mayoristas como los Minoristas), son los que en
un momento dado, adquieren los productos en
propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final. También se
les llama Intermediarios Comerciales ya que
revenden los productos que compran.
 Clasificación de los Intermediarios
• Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños
de los productos que venden; porque actúan en
representación de los productores o de los
Intermediarios de tales productos.
• Todos ellos colaboran en las actividades de
Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los
productos para quienes, en última instancia, habrán
de consumirlos o utilizarlos.
• Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un
cierto porcentaje a los precios de venta de los
productos, en pago de sus servicios.
Funciones que desempeñan los Intermediarios como
integrantes de los Canales de Distribución
• Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros
Intermediarios, de determinados productos.
• Búsqueda de compradores, que pueden ser otros
Intermediarios o consumidores finales de los productos.
• Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de
tales consumidores.
• Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades
del segmento de mercado que los demandarán,
conservando un surtido, lo suficientemente amplio y
variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor
cantidad posible de consumidores.
Funciones que desempeñan los Intermediarios como
integrantes de los Canales de Distribución
• Transporte de los productos a los sitios donde serán
requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles
la utilidad o valor espacial.
• Conservación de los productos, hasta el momento en
que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el
valor o utilidad temporal.
• Equilibrio de los precios; procurando vender los
productos a precios suficientemente altos, como para
estimular la producción, y lo suficientemente bajos,
como para motivar a los compradores.
Funciones que desempeñan los Intermediarios como
integrantes de los Canales de Distribución
• Dar a conocer los productos, sus características y
bondades; mediante la publicidad y promoción de
los mismos.
• Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
• Financiamiento de las compras de la clientela;
mediante la concesión de créditos.
 Mayorista
• El mayorista es un componente de la cadena de
distribución, en que la empresa no se pone en
contacto directo con los consumidores o usuarios
finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a
un especialista. El mayorista es un intermediario entre
fabricante (o productor) y usuario final que:
– compra a un productor (independiente o asociado en
cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o
intermediario, y
– vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero
nunca al consumidor o usuario final.
 Clasificación de los mayoristas
• Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con
varios criterios:
– Según su localización pueden ser mayoristas de origen.
– Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden
ser independientes y centrales de compra.
 ¿Por qué surgen los mayoristas?
• Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa
es muy grande o se encuentran muy dispersos
geográficamente la venta directa se transforma en un canal
de gestión compleja y alto costo. Las razones principales
son: la complejidad administrativa que supone gestionar un
elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas
necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de
pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta
o despachos dispersos, la gestión de existencias global y,
finalmente, la financiación del canal (gestión de créditos y
cobros).
 ¿Por qué surgen los mayoristas?
• En estos casos suele ser más eficiente la utilización
de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez
atienden a los minoristas o detallistas. Los
distribuidores mayoristas son especialistas en el
manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan
con la infraestructura adecuada en términos de
fuerza de ventas, sistemas de distribución física de
las mercaderías y control de crédito a su cartera
de clientes.
 Ventajas y desventajas de los mayoristas
• En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación
a un gran distribuidor puede resultar útil, pues puede
beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor
de prestigio y puede lograr rápidamente una gran cartera de
clientes.
• La principal desventaja de los mayoristas es que agregan
costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los
productos que comercializan. Los mayoristas exigen
márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas;
aunque estos márgenes constituyen en definitiva su
recompensa por los servicios que prestan.
 Ventajas y desventajas de los mayoristas
• Además los distribuidores pueden llegar a tener
un gran poder de negociación frente a las
empresas fabricantes cuyos productos distribuyen,
porque suponen un gran volumen de la venta total
de la empresa fabricante. Tiene también el efecto
negativo de concentrar la demanda, por lo que la
pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en
peligro el volumen de ventas e ingresos totales de
la empresa fabricante.