ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS I

Sistema Universitario José Vasconcelos

Plantel Tijuana
Licenciatura en Administración y Logística

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Trabajo de Resumen

Alumno
Daniel Rafael Figueroa García

Docente
Ruth Haime Velderrain Cervantes

Tijuana B.C.− México

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS II

NOTAS DEL DOCENTE:

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ESTRATEGIAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Tomando como referencia el documento pdf denominado “capitulo 11 estrategias de fijación de

precios”, el presente trabajo es un resumen acerca de las estrategias utilizadas al fijar el precio de
un producto.

La fijación de precios depende de los objetivos de la empresa, de estos se derivan estrategias para:
Nuevos productos: dándose los casos para capturar el nivel socioeconómico más alto, donde
la empresa vende el producto a un precio elevado, en menor volumen de producción, pero con
mayor utilidad, cuidando imagen y calidad del producto, tamaño del mercado de
consumidores y costos de producción; y para penetración del mercado, donde se vende a un
precio bajo, en mayor cantidad, con menor utilidad y se esperan más ganancias a largo plazo.
Fijación de precios de una mezcla de productos: se derivan diferentes vertientes
relacionadas entre sí, en este caso la empresa fija precios para y por: línea de productos, se
consideran la diferencia de costos entre productos de una línea, la evaluación de los clientes y
precios de competidores; producto opcional, considerando productos opcionales o accesorios
junto con el producto principal; producto cautivo, en este caso se habla de un bien que debe
utilizarse con un producto en específico; subproductos, siendo estos de poco o ningún valor
que se generan como resultado del producto principal; y, productos colectivos donde se vende
a precio reducido la mezcla de varios productos.
Ajuste de precios: se dan diferentes casos, sin embargo, la esencia de la estrategia comparte
similitudes, donde según sea se aumenta o disminuye el precio. Aquí existen tópicos para fijar
precios de: descuento y bonificaciones, se reducen precios para recompensar el pronto pago
o promoción de un producto en el mercado; segmentación, usándose cuando se vende a dos
o más precios un producto dependiendo del segmento del mercado al que se esté dirigido, aun
y cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos, este caso se da cuando el mercado
puede ser segmentado, se muestran diferentes grados de demanda, etcétera; cuestión
psicológica, se toma en cuenta la psicología del producto y no su economía, existiendo así
precios de referencia, los cuales son precios que los consumidores tienen en mente al
examinar un producto, se forma a partir de observación de precios actuales, anteriores y
evaluación de la compra; promocionales, en este caso se opta por bajar los precios por debajo
de su precio de lista e incluso de su costo con el fin de aumentar las ventas y ganancias a corto
plazo, se puede mostrar en forma de descuentos, rebajas, plazos largos de garantías y pagos,
etcétera. Sin embargo, existen riesgos al usar esta estrategia, tales son la copia de la misma
por la competencia, “guerras de precios” y clientes que solo esperan rebajas para adquisición
del producto; cuestiones geográficas dirigida a clientes localizados a nivel nacional o global
subdividiéndose en fijación de precios: libres a bordo donde la responsabilidad es directa del
cliente; con entrega uniforme, la compañía cobra el flete al mismo precio sin importar la
localización del cliente; por zona, el precio varía según la zona de localización de la empresa;
por punto base el vendedor establece como punto base una ciudad y cobra a los clientes el
costo de flete de esta ciudad; absorción de fletes el proveedor absorbe los gastos relacionados
al flete con el fin de penetrar el mercado; dinámica, los precios se ajustan de manera continua
para satisfacer las necesidades de los clientes; y, internacionales en este caso se establecen
precios tomándose como referencia los factores económicos y comerciales del lugar.
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Cambios de Precio: existiendo en este aspecto dos casos recortes de precio, por exceso de
capacidad y disminución de la demanda por la competencia; y, aumentos de precio,
ocasionado por incremento en costos, demanda excesiva o incapacidad de abastecimiento. Las
reacciones de los consumidores ante dichos cambios adquieren diferentes reacciones, en el
caso de los recortes se deduce que la calidad disminuyo, saldrán nuevos modelos o la demanda
no es alta, con los aumentos se dice que el producto es exclusivo o la compañía es ambiciosa.
Para ambos casos se deben responder diferentes cuestiones tanto en factores de competencia
como de reacción de consumo.
Política publica y fijación de precios: en este caso los precios se fijan respetando las
normativas dentro de la comercialización de bienes o servicios. En el caso de la fijación de
precios se nos dice una política refería a “que los vendedores para establecer un precio no
deben hablar con sus competidores”, sin embargo, al fijar precios estos tienen diferentes
vertientes y objetivos subdividiéndose en fijaciones de precios depredadora, en esta estrategia
se busca eliminar a la competencia y con esto expandir el mercado para obtener ganancias a
largo plazo.
En el caso de las políticas se menciona a la ley Robinson-Patman la cual busca evitar las
prácticas desleales dentro de la fijación de precios en diferentes mercados. Además, dicha ley
nos muestra los casos donde está permitido aplicar una disminución de precios.
Y como ultima política se nos habla acerca de cuándo la fijación de precios es engañosa que
en resumidas palabras se deduce que es cuando no existe claridad en las rebajas u ofertas y
esto confunde al cliente.