Cómo captar clientes para una

inmobiliaria
ABRIL 18, 2019 Por Ignacio Jaén 24 comentarios

Vivimos en un país donde el Sector Inmobiliario es uno de los pilares de la

Economía. En España la burbuja inmobiliaria creada por el crecimiento
descontrolado del sector en una época de mucho crecimiento ha provocado la
mayor crisis económica de los últimos años. Esto se agravó con la crisis económica
mundial y con otras muchas cosas que no vienen al caso.

La realidad es que hace unos años se produjo la aparición de miles de inmobiliarias

que fueron poco a poco cerrando según iban pasando los meses en los que no se
vendía ningún piso. Los precios altos, el exceso de oferta, la competencia feroz…
han hecho que muchos negocios se hayan arruinado. Para los que han logrado
sobrevivir ahora llega el momento de conseguir clientes.

Contenidos de este artículo:

 Después de la crisis
 Cómo captar inmuebles para tener una cartera atractiva
o El kit de captación y el Marketing de afiliados
 Cómo captar clientes para una inmobiliaria
o Todo comienza en Internet: la clave es el Marketing online
o No te olvides del Marketing offline
 Cómo vender la casa

Después de la crisis
Parece que captar clientes para una inmobiliaria es ahora un poco más fácil.
El sector se ha comenzado a recuperar en lo que se refiere a ventas y los precios
han subido de forma clara en muchas poblaciones, sobre todo en las grandes
ciudades, una subida provocada por diferentes factores que no tienen tanto que ver
con la demanda como con la centrifación de las ciudades por los pisos
vacacionales.

Además, durante la crisis los ciudadanos comenzaron a optar por el alquiler, ante la
imposibilidad de comprar piso por su propia situación económica y la negativa de los
bancos a conceder hipotecas. Tras la crisis los bancos han abierto la mano y los
precios de los alquileres han subido, lo que ha propiciado un regreso al concepto de
compra de la primera vivienda e, incluso, de adquisición de segundas viviendas
como inversión para aquellos que tienen posibilidades de ahorro.

En este panorama de crecimiento, vender es un poco más sencillo, pero con la

abundancia también hay menos oferta (y es más necesario convencer a los clientes
de que te dejen sus pisos) y pronto comenzará a haber un mayor número de
competidores que querrán aprovecharse de la bonanza. Por eso es tan importante
tener claro cómo captar clientes para una inmobiliaria para contar con una cartera
de inmuebles y para que sea la mejor de la zona.

Cómo captar inmuebles para tener una cartera

atractiva
Para la inmobiliaria el trabajo comienza antes, lo primero que hay que captar es una
cartera de inmuebles atractiva para los clientes potenciales. Para tener inmuebles lo
primero es conseguir que las personas que van a vender su vivienda piensen en ti.
Para eso es necesario tener un contacto habitual con ellos. Algunas inmobiliarias
mandan a sus comerciales a visitar casas en zonas donde se están vendiendo
inmuebles. De esa forma, los comerciales se transforman en personas
reconocibles y confiables y los vecinos recomiendan a sus amigos que
vendan a través de esas inmobiliarias.

El kit de captación y el Marketing de afiliados

Por tanto, es necesario crear una forma de atraer a esos vendedores y para ello lo
mejor es un Kit de captación. Esta acción de marketing tiene una doble
funcionalidad, por una parte sirve para captar al vendedor y por otra parte sirve para
convencer al comprador. Además de un kit de captación debes ofrecer un incentivo
a los vecinos para que te ayuden a captar viviendas para la inmobiliaria.
Si creas un programa de afiliados para los vecinos lograrás que te avisen cada
vez que haya una oportunidad en el vecindario. Ese programa de afiliados puede
consistir en un obsequio para aquellos vecinos que te den un aviso o que
convenzan a un vecino de que vaya a tu inmobiliaria.

Para convencer a los vendedores una de las técnicas que mejor funciona es la de
poner en el escaparate el número de días que pasa desde que una vivienda se
pone a la venta hasta que se vende. Cuando una inmobiliaria es realmente buena
este parámetro es realmente bajo, con respecto al resto de las inmobiliarias. Por
eso es bueno poner carteles de reservado sobre algunas de las casas (en lugar de
retirarlas del escaparate), de forma que se cree la sensación de que continuamente
se están vendiendo pisos.

Cómo captar clientes para una inmobiliaria

Ahora viene la parte más difícil del proceso: convencer a los clientes de que lo
que ofreces es lo mejor que pueden encontrar. El proceso de compra es largo
porque una vivienda es un bien que cuesta mucho dinero y porque es dónde vas a
vivir toda la vida (o por lo menos eso es lo que se suele pensar). El comprador debe
estar convencido de que el precio es adecuado para la vivienda, el barrio y los
servicios que hay.

Todo comienza en Internet: la clave es el Marketing online

El proceso de compra de una vivienda comienza en Internet. El futuro

comprador busca en Internet páginas que tengan viviendas por la zona en la que
quiere vivir. Muchas veces esa zona es muy amplia para poder detectar
oportunidades. Por tanto, como inmobiliaria necesitas atraer a tus clientes
potenciales a través de varios elementos que se coordinan para generar una oferta
ganadora:

1. Una campaña de anuncios online muy bien enfocada: necesitas atraer a

tus clientes potenciales y para eso lo mejor es crear anuncios con los mejores
productos y que respondan a las keywords de búsqueda de tu cliente (en unos
casos será por precio, en otros por características, casi siempre por
ubicación…).
2. Una web muy atractiva: una vez captada la atención a través del anuncio, el
cliente debe llegar a la web y encontrar un diseño atractivo donde se priorice
lo visual (fotos y vídeos), con amplias descripciones y que invite a soñar con
vivir en esa casa. No te centres en el precio, céntrate en generar ilusión y en
emocionar al comprador con la posibilidad de tener esa casa. En esta ficha de
la web debes poner las características del inmueble.
 3. Información relacionada: una vez que has captado la atención en tu web, la
forma de convencerle es aportando valor a la vivienda y eso se consigue
ofreciendo información relacionada. La vivienda debe tener una descripción
del interior y una descripción del exterior, del barrio, de los servicios que hay
alrededor (centros de salud, parques, centros comerciales o mercados,
colegios…). Hay que conseguir que el cliente se imagine viviendo allí cada
día, yendo a comprar fruta, pescado o unas zapatillas, llevando a sus hijos al
colegio o paseando con el perro por el parque.

Esto es algo que pocas inmobiliarias hacen.

No te olvides del Marketing offline

Medios de Comunicación. El marketing online se realiza en Internet y el marketing

offline fuera de él. Esto significa que ambos modos se valen de medios distintos para
enviar sus mensajes: el primero utiliza la red mientras que el segundo, los canales
tradicionales (prensa, radio, televisión y el cara a cara).

Pero aunque todo comienza en Internet, al final todo se finaliza en el mundo offline.
Los clientes quedan con el comercial en la inmobiliaria, ven expedientes de
viviendas y visitan las casas. Por eso es muy importante que no solo pienses en el
Marketing online.

Los comerciales deben disponer de la misma información en la oficina. Deben tener

un plano de la zona, del barrio con los principales servicios marcados,
recomendaciones para los clientes (si tienes perro este es un buen parque, si te
gusta correr aquí tienes una zona magnífica, si eres de comprar en mercado aquí
hay unas tiendas de barrio de toda la vida…) y deben preparar al comprador para
que se imagine en esa casa.

Para conseguir mejores resultados es conveniente quedar en una zona cercana a la

casa pero donde puedan ver la vida del barrio. Se puede pasear hasta la vivienda y
comentar los servicios que hay cerca de la casa. De esa forma, el comprador
comienza a imaginarse su vida en aquel barrio.

Cómo vender la casa

Aunque tener una cartera de viviendas adecuada es muy interesante, el objetivo es
vender inmuebles para obtener las comisiones pertinentes. En este sentido,
debemos crear la sensación de que la vivienda se puede habitar y podemos hacerla
nuestra. Para conseguir esto te voy a dar una serie de consejos:
 1. Mantén la casa en orden y limpia: antes de enseñar la casa a un comprador
hay que hacer una limpieza y una ordenación de los elementos. Una casa
desordenada no invita a soñar con que vivimos en ella (al revés, nos recordará
que hay mucho que limpiar y que es difícil de mantener ordenada). En el mejor
de los casos, pinta la casa de un color neutro para que parezca más nueva.
2. Despersonaliza la casa: elimina los retratos familiares, las fotos de los niños
y cualquier elemento que recuerde que es propiedad de otra persona. El
objetivo último es conseguir que el comprador vea la casa como «su futura
casa». Deja los marcos y porta retratos pero coloca imágenes impersonales.
3. Pon ropa limpia en los cuartos de baño: parece mentira pero si consigues
que cada habitación parezca salida de una revista de decoración podrás
vender más rápidamente la casa. Si está habitada es más complicado pero si
se trata de una casa deshabitada puedes colocar un felpudo nuevo, unas
toallas a juego con la alfombra del baño, unos cojines en la cama…
4. Ordena los armarios: un elemento fundamental de cualquier casa es el
espacio de almacenaje. Si no eres capaz de mantener los armarios ordenados
no darán la sensación de ser útiles. Parecerán pequeños y poco atractivos. Si
están vacíos tampoco dan la sensación de amplitud ni de ser suficientes. Si la
casa está deshabitada puedes comprar algo de ropa para colocarla en las
perchas, algo de ropa interior y camisetas y simular que los armarios están en
pleno uso.
5. Crea un olor agradable para tu casa: la mayoría de las casas tienen un olor
característico que lo da la actividad de sus inquilinos. Si hay olores
desagradables será imposible vender la casa. Intenta eliminar los olores
fuertes y deja un ligero aroma a flores o a una fragancia muy suave. El aroma
de un bizcocho recién hecho es muy atractivo.
6. Deja mensajes de complicidad a tu cliente: por último, puedes dejar
mensajes de complicidad a tu comprador o puedes decírselo tú mismo. Hay
frases como «aquí puedes poner tus zapatillas de casa», «en este marco
puedes colocar la foto de tu hijo» o «¿te imaginas cenando tranquilamente en
esta terraza con tu marido?»; todos esto mensajes refuerzan la idea de que
esa casa puede ser realmente suya.

En resumen, vender casas es un proceso complejo porque se trata de un producto

caro (probablemente el más caro que compramos a lo largo de nuestra vida). Por
ello hay que aprender a conseguir los mejores inmuebles y a captar clientes para
esas casas. Prepara el terreno para conseguir una buena cartera de inmuebles y
luego céntrate en conseguir que tus clientes potenciales entren en tu inmobiliaria.
Utiliza el Marketing online y el Marketing offline y luego, aprende a preparar la casa
para que cuando entren los clientes se imaginen viviendo allí. Ahora ya sabes cómo
captar clientes para una inmobiliaria.

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