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M.I. Raquel Ruiz Ángeles

Semestre 19-1

LOGISTICA Y
DISTRIBUCION
ScrapBook
LOGISTICA Y DISTRI BUC ION

Contenido
EVALUACIÓN 1
1. Distribuciòn 2
1.1 Concepto 2
1.2 Naturaleza de la distribución 3
1.3 El sistema de distribución 4
1.4 Los intermediarios 6
2. Canales de distribución 7
2.1 Concepto 7
2.2 Objetivos del canal de distribución 7
2.3 Funciones del canal de distribución 8
2.4 Niveles del canal de distribución 9
2.5 Intensidad de la distribución 11
2.6 Criterios en la selección de un canal de distribucion 12
Tarea 2 13
3. Distribucion física 15
3.1 Concepto 15
3.2 Naturaleza 16
3.3 Importancia 17
3.4 Tipos de transporte 17
4. Logistica 19
4.1 El almacen 19
4.2 Administraciòn de inventarios 23

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EVALUACIÓN

Parcial
Prácticas 30% (Las del Scrapbook)
Tareas 20%
Participación 20% (4 en el Parcial o Trabajo especial)
Examen 30%

Final
Prácticas 30% Las del Scrapbook
Participación 20% (4 en el Parcial o Trabajo especial)
Examen 50% Trabajo final que comprende

5 puntos Promedio de avances

1 punto Trabajo escrito (electrónico vía mail)
2 puntos Presentación grupal
(Vestimenta, Conocimientos, Material)
1 puntos Evaluación del equipo
1 punto Evaluación grupal
________
10 puntos Totales

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1. Distribución
1.1 Concepto
Logí stica
Procesos para el flujo de recursos que una empresa necesita para la realización de sus
actividades. Abarca un segmento de la Cadena de Suministro y algunas funciones son:

● Transporte
● Almacenamiento
● Manejo de materiales
● Pedidos
● Previsión de la oferta y
la demanda

Distribución

Función que permite el traslado de

bienes y servicios para ponerlos a
disposición del cliente. Abarca un
segmento de la Logística y entre sus
principales funciones están:

● Estimación de la demanda
● Procesamiento de pedidos
● Gestión de almacén
● Embalaje
● Transporte del producto
● Gestión de cobros

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Práctica 1 Forma un scrable con las funciones que tiene la logística

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1.2 Naturaleza de la distribución

La Distribución es una
variable estratégica y
repercute en el precio
de venta final por lo que
se debe considerar como
parte de un todo.

La Mercadotecnia
denomina Marketing Mix o
4P’s al conjunto de
variables para influir en el
mercado y conseguir los
objetivos comerciales.

Esta información la
contiene el Análisis de
Mercado y el Perfil del
Cliente

Análisis de Mercad o
Es un estudio que permite entender las condiciones del mercado (tamaño, competencia,
clientes) e identifica las oportunidades (problemas potenciales, tendencias e innovaciones) para
desarrollar estrategias.

1) ¿Cuál es el mercado que quiero alcanzar?

a) ¿Quiénes son? (Demografía Básica)
b) Cuáles de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este mercado?
2) ¿Quiénes son mis competidores en este mercado?
a) ¿Ellos proveen un producto o servicio similar?
b) ¿Cuál es la participación de mercado de mis tres más grandes competidores en el mercado?
3) Existe capacidad para crecer en ese mercado?
4) Cuál es el tamaño de ese mercado?
a) ¿Hay espacio para crecer?
b) ¿La industria está creciendo? ¿Es estable? ¿Saturada? ¿Volátil? ¿Declinando?
5) ¿En qué se diferencia mi producto o servicio al de la competencia?
6) ¿Cómo puedo alcanzar este mercado?
a) ¿Como esta mi competencia alcanzando ese mercado?
b) ¿Cuáles son los modos alternos para alcanzar ese mercado?
7) ¿Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?
a) ¿Son efectivos?
b) ¿Existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor?
8) ¿Qué es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio?
9) ¿Cuál es su ventaja competitiva en este mercado?

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Perfil del cli ente

● Lo que tienen en común
o Edad, Ingresos, Género, Estado civil, Profesión,
Creencias, Intereses, Estilo de vida
● Perfil
o Detalla al cliente ideal

Práctica 2 Contesta el test y cuenta las letras, suma las

que son mayoría y observa la respuesta

1 Antes de salir de compras… 2 Cuando vas a una tienda…

a) Escribes una lista a) Vas al área de descuentos

b) Ves tu saldo b) Vas a toda la tienda

Imaginas lo que podría

c) faltar c) Buscas en que gastar

3 Al realizar compras… 4 Comparas precios

a) Ves si hay ofertas a) Siempre

b) No te apegas a la lista b) A veces

c) Compras todo c) Nunca

5 Frecuencia de compras… 6 Las tarjetas de crédito son…

a) Cuando hace falta a) Herramienta

b) 1 vez a la semana b) Arma blanca

c) Diario c) Problema

7 Cuando compras, sientes…

a) Felicidad
b) Deseo de comprar

c) Ansiedad

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Práctica 3 Elabora el Marketing Mix de las Farmacias del Dr. Simi

Producto Promoción

Precio Plaza

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1.3 El sistema de distribución

Es el conjunto de intermediarios que intervienen en el proceso de envío de productos y servicios
desde la fábrica hasta el cliente. Entre los factores que maneja están:

 Almacén.
 Recepción de suministros.
 Aprovisionamiento y compras.
 Transporte externo.
 Transporte interno.
 Tratamiento y atención de los
pedidos.
 Reciclaje de residuos y de los
productos desechados por el
cliente.
 Información y comunicaciones.
 Control de calidad.
 Mantenimiento.

Debe alinearse con el marco estratégico del negocio y sus programas. Es usual utilizar Tecnologías
de Información (CRM, MRP, ERP) y modelos de calidad formarán parte (ISO, JIT, Kanban).

La distribución es una variable estratégica que:

● Se modifica con el largo plazo

● Es una variable que puede generar valor que el cliente percibe
● Repercute decisivamente en el precio de venta final
● Los intermediarios rigen las costumbres que son difíciles de modificar

“El producto adquiere su valor cuando el cliente lo recibe

en tiempo, en la forma adecuada y al menor costo
posible”

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Práctica 4 Observa los videos y responde las siguientes preguntas:

Conoce el Centro de Distribución (CEDIS)

https://www.youtube.com/watch?v=Ghtd3FLEDiQ

Centro de Distribución de Wallmart

https://www.youtube.com/watch?v=dPmKaK3QI3g

1) ¿Cómo se alinea la distribución con la estrategia empresarial?

2) ¿Cómo obtienen información para control?
3) ¿Qué tecnologías de Información utiliza?
4) ¿Cómo aporta valor la distribución?

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1.4 Los intermediarios

Concept o
Son empresas o eslabones entre los productores y el
consumidor final.

Se compone sobre todo de proveedores, almacenes,

líneas de producción, transportistas, mayoristas,
minoristas y puntos de venta.

Importancia
● Agregan valor al producto
● Efectúan parte de las actividades de distribución
● Absorben el riesgo y modifican el costo.
● Son especialistas sobre la información que el mercado genera del bien.

Se pueden eliminar intermediarios, pero no las actividades esenciales que ellos realizan

Funciones
Mayoristas. Son empresas que venden por grandes cantidades para que otros los comercialicen.

Minoristas o Detallistas. Negocios cuyas ventas provienen de las ventas por menudeo.

Tendero. Son detallistas menores que por cuestiones de lejanía o situación del mercado o
producto venden al consumidor final en pequeñas porciones.

Agente. Personas conocedoras del mercado y relacionadas con el giro del negocio. Generan
los contactos y recomendaciones, ganan comisiones o porcentajes.

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Práctica 5 Elabora un diagrama del canal de distribución y las responsabilidades de cada

miembro del canal según el video

PepsiCo, la ruta de las papas Sabritas

http://www.youtube.com/watch?v=4ovxHuJHPYA

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2. Canales de distribución
2.1 Concepto
Es el conjunto de organizaciones independientes (intermediarios) que participan en el proceso
de llevar al consumidor final el producto o servicio.

2.2 Objetivos del canal de distribución

Su misión es poner el producto a disposición del comprador, en la cantidad demandada, en el
momento y lugar que se necesite. Presentándolo en forma atractiva y a un precio que esté
dispuesto a pagar el comprador.

También son detonantes de las economías de escala, ayudan a los miembros a crecer mediante
financiamientos y generación de conocimientos.

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2.3 Funciones del canal de distribución

Entre las funciones que deben realizar están:

● Información. Estrategias de inteligencia de marketing o investigación de mercados.

● Promoción. Difusión de ofertas y promociones.
● Contacto. Búsqueda de compradores.
● Negociación. Acuerdos y contratos con el precio y volumen de ventas.
● Distribución. Transporte y almacenaje.
● Riesgos. Asumir costos por inventario, cuentas no pagadas o incertidumbre política.

Práctica 6 Explica 3 factores clave del canal de distribución de Apple que podrías aplicar a
otras empresas

https://www.youtube.com/watch?v=jl8qNkh7JcE

Estrategias clave que debes aprender del marketing de Apple

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2.4 Niveles del canal de distribución

Direct o
Es la forma más corta y sencilla, pues no tiene intermediarios.

Venta calle - móvil

•Busca al cliente donde siente necesidad
•Ejemplo: BON- ICE

Venta por catálogo

•Fuerza comercial de la mujer independiente
•Ejemplo: AVON

Maquina vending
•Venta en lugares donde hay poco tiempo
•Ejemplo: MAQUINAS NESCAFE

Canal Escalon ado

Se vincula con la existencia de uno o varios almacenes centrales que regulan los flujos. De éstos
parten las mercancías a almacenes más pequeños o a los puntos de consumo.

Plataform a d e d escarga
También conocidos como Depots o Hubs, son bodegas ubicadas estratégicamente donde no
sólo se almacenan los productos sino que también son punto de venta.

Operador Logísti co
Se contrata a una empresa especializada en administrar la distribución. Es empleada por
empresas pequeñas o bien para reducir los costos, pues pueden ser trasladados al comprador
como “gastos de envío”.

Multicanal
Es cuando la empresa tiene varios canales a la vez, dependiendo del producto o del tipo de
cliente.

Aquí algunos ejemplos:

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Práctica 7 De las marcas que se mencionan a continuación, indica a qué tipo de canal
pertenecen: Naranjas en la Central de Abasto, Liverpool, Bancos

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Canales alternativ os
Truque
Conocido como Comercio de Compensación, es el intercambio de bienes y servicios sin la
intervención de dinero. Es utilizado por más de 100 países involucrando personas y empresas.

 Permite liberarse de inventarios o excedentes ya sea de forma directa, en un punto de

venta de un tercero o con intermediarios online.
 No es necesario el uso de dinero, lo que genera nuevas oportunidades cuando no hay
capacidad financiera.
 Aumenta el marketing del producto al tener la posibilidad de intercambiarse varias veces.

Alianzas estratégicas
Ocupan el canal de otro fabricante que le permite utilizar sus puntos de venta, distribución y
conocimientos. Es frecuente cuando crear un nuevo canal es costoso y consume mucho tiempo.

Canales Inversos
Aquí los productos se mueven en dirección contraria. Son muy utilizados para reparaciones o
logística verde.

Multinivel
Es utilizado directamente por el fabricante al consumidor final. La idea es generar compras
continuas por el consumo, inscripción a la red y ventas que el mismo consumidor realice.

Práctica 8 Observa los videos:

a) catalógalos al tipo de canal alternativo que corresponda,
b) Anota una reflexión sobre las ventajas que tendrían sobre un canal tradicional.

Coca-cola Volvámonos locos

https://www.youtube.com/watch?v=wXB2ZRNP_XE

Basura por comida

https://www.youtube.com/watch?v=_85fqgBjQ0k

Televisa y Amazon ¿juntos?

https://www.youtube.com/watch?v=YCjQBUTKQlQ

Cómo funciona el negocio Herbalife

https://www.youtube.com/watch?v=6wfjwHPKf6k

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Comercio Electrónico
Permite comprar, pagar, obtener asesoría, generar comunidad y orientarse sobre compras
complementarias en páginas de internet o redes sociales.

EMPRESAS (B) CONSUMIDOR (C ) GOBIERNO (G)

EMPRESAS (B) B2B B2C B2G
Catálogos, carritos Catálogos, carritos Catálogos, carritos
virtuales, ERP, CRM virtuales, Venta retail virtuales, Proyectos

CONSUMIDOR (C ) C2B C2C C2G

Publicaciones, Ofertas, Comunicación, Información
Compras Información

GOBIERNO (G) G2B G2C G2G

Impuestos, Información, Interdepartamentales,
Licitaciones, Proyectos, Participación Tecnología, Cultura,
Investigación ciudadana, Impuestos, Registros
Suscripciones, Bolsas
de empleo

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Práctica 10 Proporciona un ejemplo real para cada uno de los cuadros de la matriz de
comercio electrónico

EMPRESAS (B) CONSUMIDOR (C ) GOBIERNO (G)

EMPRESAS (B) B2B B2C B2G

CONSUMIDOR (C ) C2B C2C C2G

GOBIERNO (G) G2B G2C G2G

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2.5 Intensidad de la distribución

Intensiva
Se intenta llegar al máximo número de compradores posibles para que el producto esté
altamente expuesto y su consumo sea frecuente. Lo que necesita de un canal de distribución
largo que permite cobertura y disponibilidad.

Ejemplo: Franquicias

Selectiva
Existen pocos distribuidores encargados de llevar el producto del fabricante al consumidor, pero
sin la exclusividad. Permite al producto diferenciarse en calidad e imagen.

Ejemplo: Un supermercado que contrata a una empresa de reparto externa para entregar la
compra de sus clientes.

Exclusiva
Los productos sólo llegan al consumidor a través de un minorista en cada área geográfica, No
existe gran cobertura pero sí marcas de calidad y prestigio. Las reglas son muy estrictas por lo que
debe existir cooperación entre los intermediarios

Práctica 11 Asigna a las siguientes marcas un tipo de canal de distribución y de acuerdo a

su intensidad de distribución

M.I. RAQUEL RUIZ ANGELES 19

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2.6 Criterios en la selección de un canal de distribución

Se busca cubrir:

Responsabilidad
Necesidades del Ganancias y
Restricciones de los
cosumidor Eficiencia
integrantes

Por la multiplicidad de factores relacionados para poder elegir, una matriz de decisión facilita
visualizar todos los factores. Analizándolos con detalle tenemos:

 Mercado. Se refiere al cliente meta y la ubicación:

o ¿Quiénes son los clientes potenciales?,
o ¿Qué es lo que compran?,
o ¿Dónde lo compran?
o ¿Cuándo lo compran?
o ¿Cómo lo compran?
 Producto. Se refiere a la forma de elaboración, ciclo de vida y características:
o Hechos a la medida, son costosos y los canales cortos y directos son mejor.
o En masa, son más baratos y se busca movilizar rápido el inventario.
o Perecederos, requieren de sistemas de conservación costosos.
o Frágiles, necesitan manejo especializado.
 Intermediario. Tiene que ver con la cantidad de intermediarios existentes.
 Competencia. Quien tiene el control sobre el canal en cuestión de exclusividad,
distribución, precios.
 Disponibilidad de recursos. Si se cuenta con capital, financiamiento, personal
administrativo y especializado, puntos de venta.
o Compañías grandes, cuentan con la capacidad de disponer de ellos y fijar las
reglas.
o Compañías pequeñas, tienen que apoyarse en los intermediarios y sus
condiciones.
 Limitaciones legales, tiene que ver con los gravámenes o prohibiciones de algún país,
región o producto.

M.I. RAQUEL RUIZ ANGELES 20

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Práctica 12 Observa los videos y elabora una matriz de decisión para cada producto
Corona https://www.youtube.com/watch?v=janedspxpxI
La fábrica de la reina de las cervezas

Nesspresso https://www.youtube.com/watch?v=AaCrYI6_ztk
Este Modelo de Negocio lo Cambió Todo | Caso Nespresso

Rolls Royce https://www.youtube.com/watch?v=HuPi8aRYv5Q

Proceso de fabricación Rolls Royce

CORONA
Intensiva Selectiva Exclusiva
Mercado

Producto

Intermediario

Competencia

Disponibilidad de
recursos

Limitaciones legales

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LOGISTICA Y DISTRI BUC ION

Termina las matrices para los dos productos

NESSPRESSO
Intensiva Selectiva Exclusiva
Mercado

Producto

Intermediario

Competencia

Disponibilidad de
recursos

Limitaciones legales

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ROLLS ROYCE
Intensiva Selectiva Exclusiva
Mercado

Producto

Intermediario

Competencia

Disponibilidad de
recursos

Limitaciones legales

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3. Distribución física
3.1 Concepto
Es Administración responsable del movimiento eficiente de materias primas y productos
terminados, tomando en cuenta la distribución física, la capacidad de la planta e instalaciones
de almacenamiento con el fin de reducir los costos y cumplir con los requisitos de
comercialización.

Es considerada una variable estratégica porque:

● Puede fortalecer la posición de mercado

● Proporciona mayor satisfacción al cliente
● Reduce costos de operación
● Influencia las decisiones del canal

A continuación, los tipos de distribución más comunes:

M.I. RAQUEL RUIZ ANGELES 24

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Práctica 13 Hagan dos equipos, Uno se colocará en el flujo actual y simularán la operación,
El otro mejorará el flujo. Elaboren el diagrama con el nuevo flujo.

M.I. RAQUEL RUIZ ANGELES 25

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3.2 Naturaleza
Teniendo en cuenta que la distribución alude a la problemática del transporte y del
almacenamiento, la gestión eficiente del flujo desde el almacén o la fábrica hasta el usuario es
parte de la distribución física.

3.3 Importancia
Cobra importancia en términos de costo y funcionamiento de la empresa. Se dice que “es la
zona gris” de la dirección de empresas. Supone tres puntos estratégicos:

● Consumo de energía
o Uso de las computadoras en los procesos, inmensa cantidad de datos y complejos
problemas de distribución.
● Aumentos en costos
o Aumentos en los precios y competencia desleal.
● Decisiones legales
o Fijación de precios de entrega, costos de transferencia y normativas ecológicas.

Práctica 14 Observa el video y contesta al Dado de la comprensión:

https://www.youtube.com/watch?v=_TSINqg9-ok
Zara, respuesta rápida

1. Puntos sobre los inventarios…

2. Puntos sobre pedidos…
3. Puntos sobre materiales…
4. Puntos sobre empaque y embalaje…
5. Puntos sobre transporte…
6. Lo que aprendí fue…

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LOGISTICA Y DISTRI BUC ION

3.4 Tipos de transporte

El lazo de unión entre las ubicaciones es el transporte. Que gira entorno a:

Y los tipos de carga:

● General
Puede ser tratada como una unidad, ya sea fraccionada (sacos, cajas, bultos) o unitarizada
(pallets, contenedores) para agilizar su manejo

● A Granel
Gran masa o volumen homogéneo que no requiere embalaje

● Peligrosa
Productos capaces de causar daños (químicos, explosivos pinturas)

● Perecedera
Es sensible de sufrir daño o descomposición (alimentos, medicinas) por lo que requieren
condiciones especiales para su conservación

● Valiosa
Productos con gran valor intrínseco (joyas, arte, metales preciosos) por lo que requieren
recipientes y equipos de seguridad

● Animales en pie
Animales vivos

Práctica 15 Proporciona dos ejemplos de producto para cada tipo de carga

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