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COMPETITIVIDAD
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MODELO DE GESTION COMERCIAL
SELECCIÓN DEL
ANÁLISIS DEL SEGMENTACIÓN SEGMENTO DE
MERCADO MERCADO
MARKETING MIX
ANÁLISIS •
CORPORATIVO POSICIONAMIENTO PRODUCTO/MARCA
INTERNO • PRECIO
• DISTRIBUCIÓN
• COMUNICACIÓN
SELECCIÓN DE
ANÁLISIS
DIFERENCIACIÓN VENTAJAS
COMPETENCIA
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COMPETITIVIDAD
Capacidad de una organización pública o
privada, lucrativa o no, de mantener
sistemáticamente ventajas comparativas que
le permitan alcanzar, sostener y mejorar una
determinada posición en el entorno socio
económico.
Competitividad significa
un beneficio sostenible para su negocio
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VENTAJA COMPETITIVA
Es la ventaja comparativa sostenible en el
tiempo que tendría una empresa y que se
refleja en su habilidad, recursos,
capacidades, conocimientos, atributos, etc.
Los mismos de los que carecen sus
competidores o que estos tienen en
menor medida que hace posible la
obtención de unos rendimientos
superiores a los de aquellos.
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COMPETITIVIDAD
La Competitividad no es producto de una
casualidad, ni surge espontáneamente; se crea
y se logra a través de un largo proceso de
aprendizaje y negociación por grupos
colectivos representativos que configuran la
dinámica de conducta organizativa, como los
accionistas, directivos, empleados, acreedores,
clientes, por la competencia y el mercado, y
por último, el gobierno y la sociedad en
general.
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METODOLOGÍA
PARA EL ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD
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5 FUERZAS DE PORTER
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MODELO
DE PORTER
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AMENAZA
DE LOS NUEVOS COMPETIDORES
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AMENAZA
DE LOS NUEVOS COMPETIDORES
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PODER DE NEGOCIACIÓN
DE LOS CLIENTES
Cuota de concentración del comprador vs.
concentración de la empresa.
Apalancamiento de la negociación.
Volumen del comprador.
Coste de cambio del comprador vs. coste de cambio
de la compañía.
Disponibilidad de información del comprador.
Habilidad para integrarse verticalmente.
Disponibilidad de productos sustitutivos existentes.
Sensibilidad del comprador al precio.
Precio total de la compra.
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AMENAZA
DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS
Un mercado o segmento no es
atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales.
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AMENAZA
DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS
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RIVALIDAD
ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
Para un corporación será más difícil competir en
un mercado o en uno de sus segmentos donde los
competidores estén muy bien posicionados, sean
muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estará enfrentada a guerras de
precios, campañas publicitarias agresivas,
promociones y entrada de nuevos productos.
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RIVALIDAD
ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
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BARRERAS DE SALIDA
Diversidad de Competidores.
Complejidad de información y asimetría.
Valor de la marca.
Cuota de costo fijo por valor añadido.
Estudie el ambiente externo en especial el
ambiente industrial.
Detecte una industria con alto potencial para los
rendimientos superiores al promedio.
Identifique la estrategia que requiere la industria.
para obtener rendimientos superiores al promedio.
Desarrolle o adquiera los activos y habilidades
necesarios para poner en practica la estrategia.
Aproveche las fortalezas de la empresa.
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5 FUERZAS DE PORTER
EJEMPLOS
• CENTROS COMERCIALES
• PANETON UNSA
• POLICLINICO ESPIRITU SANTO
• CENTRO DE IDIOMAS
• CAFÉ VALENZUELA
• ALPACA FEST
• LA NUEVA PALOMINO
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CADENA DE VALOR
La cadena de valor categoriza las actividades que
producen valor añadido en una organización.
Las principales son: logística externa, producción,
logística interna, ventas y marketing,
mantenimiento.
Estas actividades son apoyadas por: dirección de
administración, dirección de recursos humanos,
investigación y desarrollo y compras.
Para cada actividad de valor añadido han de ser
identificados los generadores de costes y valor.
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UTILIDAD DE
LA CADENA DE VALOR
ANALIZAR LA INSTITUCIÓN: Definir la
historia de la institución (procesos y
actividades que realiza).
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COMO ELABORAR
LA CADENA DE VALOR ?
•Identificar las actividades primarias de la institución.
•Identificar las actividades de soporte de la institución.
Considerando que estas actividades:
Son bloques básicos con los que la institución crea valor para el
comprador de sus productos y/o servicios.
Las actividades nunca serán independientes entre sí, es decir, se
encuentran relacionadas por vínculos, quienes crean la necesidad de
coordinar dichas actividades en su realización, ya sea para aumentar
diferenciación o reducir sus costos.
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IDENTIFICAR
LAS ACTIVIDADES PRIMARIAS DE LA INSTITUCIÓN
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IDENTIFICAR
LAS ACTIVIDADES PRIMARIAS DE LA INSTITUCIÓN
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IDENTIFICAR
LAS ACTIVIDADES DE SOPORTE DE LA INSTITUCIÓN
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COMPARACIÓN:
CONCEPTO TRADICIONAL Y CADENA DE VALOR
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ETAPAS
PARA
LA FORMACIÓN DE CADENAS DE VALOR
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GRAFICA CADENA DE VALOR
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EJEMPLO CADENA DE VALOR
• LECHE GLORIA
• Z GAS
• UNSA
• OLTURSA
• FALABELLA
• CINE PLANET
• MERMELADAS SILVIA
• EL GAUCHO
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BENCHMARKING
Es el proceso continuo de medir
productos, servicios y prácticas
contra los competidores más
duros o aquellas compañías
reconocidas como líderes en la
industria .
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METODOLOGÍA
BENCHMARKING
Planeación
1.- Identificar que se va a someter a
benchmarking.
2.- Identificar compañías comparables.
3.- Determinar el método para recopilación
de datos y recopilar los datos.
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METODOLOGÍA
BENCHMARKING
Análisis
4.- Determinar la brecha de
desempeño actual (NEGATIVA, PARIDAD, POSITIVA).
5.- Proyectar los niveles de
desempeño futuros.
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METODOLOGÍA
BENCHMARKING
Integración
6.- Comunicar los hallazgos de
benchmarking y obtener aceptación.
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METODOLOGÍA
BENCHMARKING
Acción
8.- Desarrollar planes de acción.
• Especificación de la tarea.
• Poner en orden la tarea.
• Asignación de las necesidades de recursos.
• Establecimiento del programa.
• Determinación de las responsabilidades.
• Resultados esperados.
• Supervisión.
9.- Implementar acciones específicas y
supervisar el progreso.
10.- Recalibrar los benchmarks.
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FCE - BENCHMARKING
Nos debemos hacer las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál es el factor más crítico de éxito para mi
función/organización ?
2. ¿Qué factores están causando el mayor problema
(por ejemplo, no cumplir las expectativas) ?
3. ¿Qué productos se les proporcionan a los clientes y
qué servicios se les prestan ?
4. ¿Qué factores explican la satisfacción del cliente ?
5. ¿Qué problemas específicos (operacionales) se han
identificado en la organización ?
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FCE - BENCHMARKING
Nos debemos hacer las siguientes preguntas:
6. ¿En dónde están localizadas las presiones
competitivas que se sienten en la organización ?
7. ¿Cuáles son los mayores costos (o costos
"conductores) de la organización ?
8. ¿ Qué funciones representan el mayor porcentaje de
costos ?
9. ¿Qué funciones tienen el mayor espacio para hacer
mejoras ?
10. ¿Qué funciones tienen más influjo ( o potencial)
para diferenciar a la organización de los competidores
en el mercado ?
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EJEMPLOS
VARIABLES - BENCHMARKING
Participación en el mercado :
En unidades
En valor monetario
Rentabilidad :
Rendimiento sobre ventas
Rendimiento sobre activos
Rendimiento sobre patrimonio.
Índices de crecimiento del competidor :
Participación de mercado por segmento
Materias primas :
Costo porcentual sobre ventas
Costo unitario de compra
Volumen anual de compras
Tasas de cambio
Costos de fletes
Calidad
Rendimiento (unidad producida por unidad empleada).
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EJEMPLOS
VARIABLES - BENCHMARKING
Investigación y desarrollo :
Costos básicos de I & D. Costos de capital :
Tiempo de desarrollo de nuevos productos . Rotación de activos globales.
Mejoras de productos existentes Rotación de activos fijos.
Diseño para reducción de costos. Gastos de capital como porcentaje de depreciación.
Costos administrativos, de ventas y generales : Escalas de depreciación.
Costo como porcentaje de las ventas. Costos anuales de arrendamiento.
Costos distribuidos por organización. Costos de mantenimiento.
Niveles salariales. Rotación de inventarios.
Planes de bonificación. Edad de la cartera.
Planes de prestaciones. Edad de las cuentas por pagar.
Costos de capacitación como porcentaje de ventas.Costos de capital.
Datos demográficos del trabajador.
Costo de deudas incobrables como porcentaje de ventas.
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EJEMPLOS
VARIABLES - BENCHMARKING
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EJEMPLOS
VARIABLES - BENCHMARKING
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EJEMPLOS
VARIABLES - BENCHMARKING
Niveles de automatización
Distribución :
Canales.
Configuración territorial.
Distribución exclusiva o de otra clase.
Fuerza de ventas : Finanzas :
Tamaño. Política financiera.
Nivel de experiencia. Percepción social
Niveles de desempeño Procesamiento Estrategias y políticas tributarias
de datos : Política de endeudamiento
Inversión en sistemas. Políticas de distribución de dividendos
Tecnología, aplicaciones Recursos
Humanos :
Actividad de búsqueda y contratación.
Políticas de remuneración.
Políticas de prestaciones.
Actividades de capacitación .
Sistemas de reconocimientos.
Políticas no discriminatorias.
Programas de servicio a la comunidad.
Políticas de comunicación.
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ANALISIS FODA
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ANALISIS FODA
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
Controlables No Controlables
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
(+)
(+)
DEBILIDADES AMENAZAS
(-) (-)
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FORTALEZAS
Y DEBILIDADES
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FORTALEZAS
Y DEBILIDADES
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OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS
Considere:
•Análisis del Entorno
Estructura de su industria (Proveedores, canales de
distribución, clientes, mercados, competidores).
•Grupos de interés
Gobierno, instituciones públicas, sindicatos,
gremios, accionistas, comunidad.
•El entorno visto en forma más amplia
Aspectos demográficos, políticos, legislativos, etc.
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OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS
Pregúntese:
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FODA
• LECHE GLORIA
• Z GAS
• OLTURSA
• UNSA
• FALABELLA
• HACIENDA DEL ABUELO
• MERMELADAS SILVIA
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ADIDAS
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Comparación
Metro Plaza Totus El Super
vea
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V2
…
Vk
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Comparación
Camilo Avelino Palomar Altiplano
Center Center Center Center
V1
V2
…
Vk
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CORTES ESPECIALES
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