CASO

PRÁCTICO
“RST Y EXPORTACIÓN A TÚNEZ”










KAREN VIVIANA GÓMEZ FUENTES













JOSÉ IGNACIO DÍAZ
MANUEL GONZÁLEZ FUENTE
ADÁN GUTIÉRREZ DE LUCAS











ESCUELA DE DIRECCIÓN Y EMPRESA – EUDE –
MÓDULO 16: GESTIÓN INTERNACIONAL DEL NEGOCIO. CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
MÁSTER EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
2019
 1. ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

Como bien se especifica, para RST el negocio con EAV es muy importante, ya que en donde
está ubicada esta compañía (Túnez) hay una alta demanda de los productos que fabrica la
PYME. La razón principal por la que no quiere aceptar la venta en condiciones EXW, es
porque esta venta es estratégica y quiere ofrecer más garantías y condiciones para asegurar
su futuro en ese mercado, diferenciándose de la competencia.

Más allá de la entrada en el nuevo mercado y querer facilitarle las cosas a EAV, también se
puede dar por términos de seguridad, como:
- Es el primer contrato de RST con EAV, por lo que no existe confianza comercial aún,
y RST sabe que su cargamento es delicado. Como es bien sabido, en términos FOB,
el riesgo se traspasa cuando la mercancía está sobre el buque, y por tanto, querrá
tener el control de la exportación al menos hasta el puerto de destino convenido o
incluso optando por el transporte interno en el país destino. Además, RST ha
mostrado durante su trayectoria en el mercado, que reconoce la importancia de
invertir en mejoras, maquinaria o estrategias como la exportación para seguir
creciendo como compañía.
- RST no tiene conocimiento sobre un factor muy importante como el seguro. En
términos FOB, después de la mercancía estar sobre el buque, la PYME pierde
completamente el control y no tiene ningún tipo de garantía sobre el transporte y
el seguro.

2. ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación
del pago?

Como nombraba anteriormente, este es la primera negociación que RST y EAV hacen. Es
completamente normal que quieran sentirse seguros y confiados en la recepción de la
mercancía. Por una parte, el “bill of lading” es un documento importantísimo en términos
FOB, ya que RST traspasa el riesgo cuando la mercancía ha sido cargada en el buque, y con
este documento, se acredita a EAV como poseedor de la mercancía, además de brindarle
toda la información pertinente de la misma (peso, cantidad, puerto de carga y descarga,
etc).
Sin embargo, es entendible que RST sienta un poco de desconfianza con el “bill of lading”
ya que aún el comprador no ha pagado la mercancía cuando es poseedor.

Por otro lado, el crédito documentario (CD) es el mejor método de pago entre las partes, ya
que todos los trámites se hacen a través de los bancos del importador (EAV) y exportador
(RST), donde tienen que estar aprobadas por estos, garantizando el pago.

3. ¿Tiene razón EAV en su reclamación?

No, no tiene razón EAV en la reclamación. Se ha dicho en varias oportunidades las
condiciones del término FOB a usarse como Incoterm: El riesgo es transferido en el
momento en el que RST deja la mercancía sobre el buque, por lo que ha cumplido con la
parte del contrato que le corresponde.
Por lo que pudo haber una reclamación era en la tardanza de la entrega (que RST sí
incumplió en este factor), pero después de conversaciones, se llegó al acuerdo de continuar
con el negocio, por lo que tampoco cabe esta reclamación. Por tanto, EAV al ser responsable
del transporte principal, contratar un buen seguro y demás, está en la obligación de pagar
la mercancía a RST teniendo en cuenta lo sucedido.

4. ¿Cuál sugiere que sea/n el/los Incoterm más apropiado/s a utilizar, para evitar que
se pueda presentar una situación como esta?

Considero que para que no se vuelva a presentar una situación como esta, lo mejor es
negociar con Incoterms que incluyan seguros mínimos en el contrato, como el término CIF
o CIP. Ambos se pueden usar en el transporte marítimo (que aunque no se especifica en el
caso, se asume), y requieren que el exportador contrate un seguro hasta destino mínimo, y
si el comprador desea mayor cobertura, deberá correr con los costos que suponga esto.