INTRODUCCIÓN

En esta clase el estudiante conocerá los conceptos como alianza estratégica,

cuidado de la relación con el cliente y creación de valor, Ya que hoy en día, se
espera que los vendedores cuenten con nuevas habilidades, más información y
respuestas al instante.

Esto hace que administrar la fuerza de ventas sea un reto aún más
formidable. Ya que los métodos antiguos ya no funcionan; hoy en día la
administración de la fuerza de ventas experimenta cambios a un ritmo creciente,
y el éxito en parte sede fine según la manera como los gerentes se adapten a
este nuevo mundo.

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA

En una nueva economía podemos ver las siguientes características.

 Amplios mercados externos.
 Uso del Internet en muchas de las transacciones económicas.
 Volatilidad de económica.
 Alianzas estratégicas.
 Recurso humano volátil.
  Pro actividad, no reactividad.
 Las empresas cuidan su mercado.
 Flexibilización de los costos fijos.
 Atención continúa a los riesgos y amenazas latentes.
 Y Productividad

Las ventas se están viendo afectadas y cambiando su concepción a

consecuencia de las fuerzas tecnológicas, Fuerzas Conductuales, fuerzas
administrativas. En la

Fuerzas Tecnológicas: podemos ver la Automatización fuerza de ventas,

Oficinas virtuales, Canales electrónicos de ventas. En las Fuerzas
Conductuales vemos, Expectativas crecientes de los clientes, Globalización de
los mercados, Personificación en los mercados internos y por ultimo en las
Fuerzas Administrativas; tenemos el Marketing directo, Outsourcing de
funciones de ventas, Fusión de las ventas y el mercadeo.

Aspectos fundamentales de la Administración de ventas

En la nueva administración de las ventas se deben considerar tres
aspectos fundamentales que la están reinventando:
La innovación: que es salirse del marco establecido, hacer el trabajo
de otra manera.
La tecnología: que es el uso de instrumentos tecnológicos que están al
alcance de las gerencias y de las empresas.
El liderazgo: que es la capacidad de lograr que todo salga bien en
beneficio tanto de la organización de ventas como de los clientes.

En las ventas de hoy podemos ver a los siguientes aspectos:

Primeramente tenemos La adición de servicios a los bienes
donde vemos la alta competencia y la necesidad de diferenciación
quehanllevadoalaadicióndeserviciosalosbienestradicionales.Estocreaun
anuevadimensiónenlaformadeseleccióndelproductoyevaluacióndela
satisfacción por parte del cliente.
 En segundo lugar tenemos El efecto de la desregulación En la
década de los 80, a muchas industrias, la desregulación los obligos a
competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto
condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el
estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como:
servicio al cliente, retención de clientes, calidad de servicios,
construcción de imagen entre otros.

Cambio de perspectiva administrativa:

En el cambio de perspectiva administrativa encontramos dos
enfoques:

 El enfoque administrativo de una empresa industrial:

que se centra en los costos de operación y los ingresos.

 El enfoque de una empresa orientada al cliente: que sus

estrategias están dirigidas a la satisfacción de las necesidades
del cliente.

La Administración Orientada al Cliente Cree en la relación entre

la rotación del personal y la satisfacción de los clientes, por eso hace
hincapié en la selección y capacitación del personal, además relaciona
la remuneración y el desempeño en todos los niveles de la
organización y la satisfacción del cliente, está en búsqueda de
sistemas innovadores de evaluación del comportamiento del negocio
más allá del simple volumen de ventas.

Las empresas orientadas al cliente tienen claro que cuando un

cliente adquiere su producto, también adquiere una experiencia.

Importancia de la Relación de los Clientes:

La relación con el cliente es importante y debemos responder estas
interrogantes ¿Quiénes son? ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
¿Qué valor potencial tienen? ¿Qué tipo de relación deseamos tener?
¿Cómo propiciamos el intercambio Comercial? ¿Cómo trabajaremos
juntos? ¿Quiénes somos? ¿Cómo administraremos?

Para responder todas estas interrogantes tenemos los siguientes

elementos de Marketing.

Elementos de Marketing
Los elementos de marketing son Publicidad, Ventas personales, relaciones
públicas, promoción de ventas, marketing directo.
 Publicidad: Es cualquier forma de comunicación informal pagada por
un patrocinador identificado, acerca de una organización, bien, servicio
o idea.
 Ventas Personales: Son el flujo de comunicación de ida y vuelta entre
comprador y vendedor a menudo un encuentro cara a cara, diseñado
para influir en la decisión de compra de una persona o grupo de
personas.
 Relaciones Públicas: Son una forma de manejo de la comunicación
que busca influir en los sentimientos, opinión eso creencias de los
clientes, de posibles consumidores, accionistas, proveedores, empleados
y otras audiencias sobre una compañía y sus productos o servicios.
 Marketing Directo: como su nombre lo indica, es el método mediante
el cual se ofrecen al cliente productos o servicios de forma
personalizada y, claro, directa. Estos métodos pueden incluir catálogos,
folletos informativos, correos personalizados, comunicación desde el
 punto de venta y correo electrónico. La idea es lograr llegar a los
consumidores lo más rápido posible en orden de conseguir ventas,
feedback o tráfico.
 Promoción de Ventas: Es una inducción de corto plazo del valor
ofrecido para despertar el interés en comprar un bien o servicio.

Ventas Personales y Administración de ventas

Es vender de la manera que los clientes deseen comprar. Las ventas personales
y la administración de ventas tienen los siguientes alcances:
 Relación en las ventas personales y la administración de ventas,
 Creación de relación con el cliente a través de los vendedores. Ventas
por relación o ventas en sociedad. Seguidamente se les describe cada
una de ellas.

• Administración de ventas:
Administración de ventas es la planeación del programa de ventas personales y
la implementación de control del esfuerzo de ventas personales de la empresa.
• Ventas por relaciones Las ventas por relaciones es la práctica de
construir lazos con los clientes con base en la atención y el compromiso
del vendedor con las necesidades del cliente a través del tiempo.

• Ventas por sociedad Es la practica en la cual los compradores y

vendedores combinan su experiencia y recursos para crear soluciones
personalizadas, se compromete la información del cliente, de la
competencia y de la compañía para su mutuo beneficio.

Perfil del Director o Gerente de Ventas:

En el perfil del vendedor o gerente de ventas es fundamental clarificar la misión
del gerente de ventas, su papel como estratega, humanista y técnico en el
manejo de los recursos con que cuenta y lo más importante la potencializarían
del talento humano, recurso que en última instancia es el que hace que las
cosas pasen en la empresa.
¿Qué es Gerenciar? Gerenciar es un proceso mediante el cual una persona
procesadora de un caudal de conocimientos y experiencias, asume la
responsabilidad de dirigir a otras, para obtener con ellos resultados que les son
comunes.
La Gerencia efectiva requiere de: planificar, organizar, dirigir, ejecutar y
retroalimentar constantemente. Así mismo Exige: constancia, dedicación y
perseverancia.

Gerente de Ventas Al gerente de ventas se le denomina en otros casos

como Gerente o Director Comercial, su campo se dirige a la colocación de los
productos o mercancías, que la empresa fabrica o simplemente comercializa en
los mercados, en ocasiones integra en su campo las actividades de marketing y
de estudio o prospección de mercados y también de la publicidad.

Esto conlleva a funciones tales como: Investigación comercial y mercados,

marketing, planificación comercial, previsiones de ventas, formación de
vendedores, distribución, publicidad, Organización de ventas y gestión
comercial, y estudio de la competencia entre otros.

El gerente de ventas es otra pieza clave en el organigrama de la empresa,

de nada vale fabricar o disponer de buenos productos o servicios para la venta
si no se venden o no se sabe vender.

El gerente de ventas busca y está próximo a los clientes, debe ser una
persona dinámica y abierta que sepa escoger bien a su gente a la que enviara
al exterior para atraer a los clientes y regresar con los pedidos, este debe ser la
persona próxima a la gerencia de dirección general de la empresa para seguir
sus directrices y para mantenerlo informado.
 También debe desarrollar funciones y experiencias de: Gestión de su
personal, organización, mando, dirección y conocimiento técnico de lo que ha
de vender.

Es importante la conjunción de habilidades comerciales y relaciones

públicas, con una personalidad de equilibrio emocional y motivadora plena de
trabajo en equipo, justamente con el mejor conocimiento de lo que tiene entre
manos para vender.

La gerencia de ventas es clave en el proceso ya que el rol gerencial podrá

estar personalizado en el gerente, jefe, directivo a cargo del sector, no obstante
es el principal responsable de la venta que realiza todo negocio, organización o
emprendimiento. Él es quien tiene como principal objetivo lograr las metas
periódicas en términos de resultado, tanto de cantidad como en calidad.

El Rol de El/La Gerente de ventas

Con el fin de precisar la importancia del rol que le corresponde desempeñar en
toda organización, las siguientes descripciones de su gestión permiten aportar
mayor claridad a este respecto:
Debe planificar, organizar, dirigir, controlar y retroalimentarse.
Debe dirigir a otros en busca de resultados positivos en la empresa.
Es el elemento clave en cuanto a calidad, moral, rendimiento, actitudes.
Debe contar siempre con los mejores integrantes en su equipo, Poseer
cualidades de líder natural, Debe administrar con justicia el cumplimiento
de las normas y reglas de juego existentes en la actividad.
Debe actualizarse profesionalmente Y por último.
Debe preocuparse por generar un clima de alta motivación en la
actividad a través de una sana competencia individual de sus
vendedores.