Describir las principales estrategias para fijar los precios de productos nuevos.

La fijación de precios es un proceso dinámico y las estrategias de fijación de

precios suelen cambiar conforme un producto atraviesa las etapas de su ciclo de
vida. La etapa de introducción (cuando se establecen los precios por primera vez)
es muy difícil. La compañía tendrá que optar por una de varias estrategias para
fijar los precios de productos innovadores: puede utilizar una fijación de precios
para capturar el nivel más alto del mercado, que consiste en fijar inicialmente
precios altos para “aprovechar” la mayor cantidad posible de utilidades de
diversos segmentos del mercado. O bien, podría emplear una fijación de precios
para penetrar en el mercado al establecer un precio bajo inicial para penetrar
profundamente el mercado y obtener una participación importante. Es necesario
que se cumplan varias condiciones para que funcione cualquier estrategia de
fijación de precios de un nuevo producto.
Explicar la forma en que las compañías encuentran un conjunto de
precios que maximiza las utilidades de la mezcla total de productos.

Cuando el producto forma parte de una mezcla de productos, la

compañía busca un conjunto de precios que maximice las utilidades
de la mezcla total. En la fijación de precios por línea de productos, la
compañía establece niveles de precio para toda la línea de productos
que ofrece. Además, la empresa debe fijar precios para productos
opcionales (artículos o accesorios que se incluyen con el producto
principal), productos cautivos (productos necesarios para usar el
producto principal), subproductos (productos de desecho o
residuales que se generan al fabricar el producto principal) y
productos colectivos (combinaciones de productos a un precio
reducido).
Analizar la forma en que las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta los diferentes
tipos de clientes y situaciones.

Las compañías aplican una variedad de estrategias de ajuste de precios para tomar en cuenta las
diferencias entre los segmentos de clientes y las situaciones. Una es la fijación de precios con
descuento y bonificación, en la que la compañía establece descuentos en efectivo, por cantidad,
funcionales o por temporada, o diversos tipos de bonificaciones. Una segunda estrategia es la
fijación de precios segmentada, en la que la compañía vende un producto a dos o más precios
para ajustarse a distintos clientes, formas de producto, lugares o momentos. En ocasiones las
empresas toman en cuenta algo más que la economía en sus decisiones de fijación de precios, y
utilizan la fijación de precios psicológica para comunicar mejor la posición que quieren que tenga
un producto. En la fijación de precios promocionales una compañía ofrece descuentos o vende
temporalmente un producto por debajo de su precio de lista como un evento especial, o en
ocasiones incluso por debajo del costo, con la intención de atraer compradores.
Otro método es la fijación de precios geográfica, en la cual la compañía decide los precios que
cobrará a consumidores distantes, eligiendo entre alternativas como la fijación de precios LAB, de
entrega uniforme, por zona, por punto base y de absorción de fletes. Por ultimo, la fijación de
precios internacionales implica que la compañía ajuste sus precios para enfrentar diferentes
condiciones y expectativas en diferentes mercados mundiales.
Analizar los principales aspectos relacionados con la iniciación de cambios de precios y la respuesta
a ellos.

Cuando una empresa considera iniciar un cambio de precio, debe tomar en cuenta las reacciones de
los clientes y los competidores. La iniciación de recorte de precios y la iniciación de incrementos de
éstos tienen distintas implicaciones. Las reacciones de los compradores ante los cambios de precio se
ven afectadas por el significado que dan a ese cambio.
Las reacciones de los competidores parten de un conjunto de políticas de reacciones establecidas o
del análisis específico de cada situación.
También existen muchos factores que deben tomarse en cuenta al responder al cambio de precios de
un competidor. La compañía que enfrenta un cambio de precio iniciado por un competidor, debe
trarta de comprender sus intenciones, así como la posible duración e impacto de tal cambio. Si se
desea una reacción rápida, la compañía debe planear con antelación sus reacciones ante los posibles
cambios de precio de sus competidores. Al enfrentar un cambio de precios de la competencia, la
compañía podría mantenerse en su posición, reducir su propio precio, aumentar la calidad percibida,
mejorar la calidad y subir el precio, o lanzar una marca de pelea.
Revisar los temas sociales y legales que afectan las decisiones de fijación de
precios.

Las reglas para la fijación de precios justa están determinadas por muchas leyes
federales, estatales, e incluso locales. Además, las compañías deben tomar en cuenta
aspectos sociales más generales para la fijación de precios. Los principales temas de
política pública en la fijación de precios incluyen prácticas en la fijación de precios
potencialmente dañinas dentro de los niveles del canal, como los precios fijos y la
fijación de precios depredadora. También incluyen prácticas de asignación de precios
a través de los niveles del canal, como el mantenimiento del precio minorista, la
fijación de precios discriminatoria y la fijación de precios engañosa. Aunque existen
muchos estatutos federales y estatales que regulan las prácticas de fijación de
precios, los vendedores respetables exceden lo que las leyes les exigen. Tratar a los
consumidores con equidad es parte importante del establecimiento de relaciones
sólidas y duraderas con los clientes.