Sei sulla pagina 1di 51

e s a j d ui a N n a n u a p e i j o s o | u

I •
Iconos Ejercicio Sabiduría

de ayuda
Historias reales Sugerencias

Reflexión Definición

Ejemplo

Este material es confidencial y para uso exclusivo de sus Distribuidores en todo el mundo.
Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización por escrito de arbell.

Todos los Derechos reservados.

1a. Edición, Mayo 2005


D j _ „-. . - ^ j — j -I _ _ arbell es hoy la empresa argentina más prestigiosa en venta directa, de cosméti-
DltM IVtíl llUd d ca natural, suplementación dietaria y fitoterapia.

arbell Gracias al desarrollo de innovadores productos de última generación a bajo


costo, podemos atender las necesidades actuales de la mayoría de las mujeres,
hombres y niños.

Los proyectos y compromisos se van cumpliendo logrando los resultados espera-


dos con eficiencia, tanto en lo estratégico como en la gestión operativa.

Cada acción que hacemos en arbell está analizada detenidamente. Ponemos el


corazón, la dedicación, el compromiso y el profesionalismo para destacarnos
como empresa líder del mercado, transformándonos de esta forma en la mejor
opción actual de trabajo.

Nuestra trayectoria y larga experiencia, ha demostrado que somos capaces de


ocupar en el mercado una ubicación preferencial. La calidad, el servicio, los pre-
cios y los beneficios que ofrecen nuestros productos junto a los vientos favora-
bles que nuestro país parece encontrar, han hecho que nuestra empresa tenga,
un crecimiento permanente, siendo este el indicador para mostrarnos que esta-
mos en el camino correcto.

Hoy nos sentimos orgullosos de pertenecer a arbell, e invitamos a usted a formar


parte de nuestra familia.

A usted lo hemos elegido y lo invitamos aquí porque creemos que tiene el talento
necesario para sumarse a este equipo apasionado por mejorar la calidad de vida.

Lo único que necesita es tener un sueño y para alcanzarlo nosotros le asistiremos.

Hoy es su gran día si puede soñar. Aquí llegará tan alto como se lo proponga.

De usted depende, el poder y la fuerza están dentro suyo.

Cambiamos la historia ... Cambiemos su historia!

Y recuerde siempre que ... ¡arbell CS para VOS!


Proyecte lo difícil, partiendo de donde aún es fácil Realiza lo grande, par-
tiendo de donde aún es pequeño. Todo ¡o difícil comienza siempre fácil. Tai)
Bienvenida lo grande comienza siempre pequeño. Lao Tsé.
Manual de arhellpaia la experta en salud f belleza
Esta carpeta le brinda los conocimientos necesarios para obtener resultados rápi-
damente y alcanzar el éxito en su carrera empresarial "arbell".
Léala con detenimiento ya que en ella está la experiencia de miles de Expertas,
Líderes, Distribuidores y profesionales con mucha experiencia que recorrieron
este camino antes que usted. ¡La experiencia ajena es la más barata!
¡¡¡Aprovéchela!!!

Y para que usted pueda sacarle el mayor provecho a esta lectura, le invito que al
leerla sea lo más flexible que pueda, y que esté abierto a incorporar nuevas
ideas, e incluso, refrescar los conocimientos que ya están dentro de usted y que
quizás la lectura de este material le ayude a revitalizar.

A partir de este momento nos dirigiremos a Ud. como si fuera una experta
dejando constancia que esta carrera es tanto para mujeres como para hombres
sin distinción de edades, religión, raza e ideologías políticas. En este momento el
90% de nuestras expertas son mujeres y por eso nos dirigiremos en un lenguaje
femenino.

1 Nuestra filosofía Pag. 5


Descubra como con nuestra poderosa filosofía, ayudando a ¡os demás o mejorar
su calidad de vida, usted alcanzará sus sueños.

2 Los cimientos del éxito arbell Pag. 7


Este es el primer paso que le guiará en el principio de su carrera.
Aquí le damos las pautas generales para organizar su empresa con éxito.

3 Venta por diseño arbell Pag. 19


En esta carpeta le enseñamos un efectivo proceso de venta. El concepto de proce-
so es lo que diferencia entre vender por casualidad o por causalidad. Paro conver-
tirse en una exitosa Experta deberá aprender y aplicar este simple proceso que le
irá llevando, paso a paso, a concretar miles de ventas.

4 Reglamento y normas de convivencia Pag. 47


En esfo sección se detallan las pautas generales que sugerimos respetar a todos
los integrantes de arbell.

Sabiduría: Lo importante no es lo que pueda sacarle a esta carpeta sino lo


I Contenidos
que esta carpeta pueda sacar de usted.

Manual de aibell para la expelía en salud Y belleza


1. Nuestra "ARBELL LE OFRECE HACER UN GRAN NEGOCIO DONDE USTED CRECE AYU-
DANDO A LOS DEMÁS".

TI O^OTIR Por un 'at^°' ustedDudará a sus clientes satisfaciendo sus necesidades de belle-
za y salud a través de los productos arbell.
Y por otro lado, les dará la oportunidad de trabajo a otras personas para mejorar
su calidad de vida. De esta manera ellas se beneficiarán y usted comenzará el
crecimiento personal.

Como usted, hay muchas personas esperando una oportunidad que le permita
alcanzar sus sueños. Nuestra filosofía es ayudar a los demás a obtener lo que
quieren, de esta manera usted se sentirá plena y crecerá dentro de arbell.

Siempre que se encuentre en una demostración averigüe si el anfitrión conoce a


alguien que esté sin trabajo o con ganas de progresar.

En los diferentes círculos sociales en donde usted se desenvuelve ha conocido e


irá conociendo mucha gente. Muchos de ellos con sus mismas aspiraciones de
desarrollarse y mejorar su calidad de vida. Serán ellas a las que colocaremos en
nuestras listas. Remítase a sus viejas amigas del colegio o el colegio de sus hijos,
del club, su trabajo, el de su esposo, vecinos, familiares, etc.
No prejuzgue a ninguna de ellas pensando en que no va a estar interesada.
Déjelas decidir a ellas, tenga siempre presente que usted les está ofreciendo pro-
ductos de altísima calidad y una oportunidad de trabajo e independencia econó-
mica.
Cuando haya organizado su lista de probables futuras Expertas concrete un
encuentro con ellas. Recuerde que la mayoría de ellas aceptará por curiosidad.
Por ello no tema llamarlas. Sea entusiasta en su invitación ya que les está ofre-
ciendo una "gran oportunidad".

La carpeta de la Experta fue creada para ayudarla a lo largo de su carrera


empresarial arbell. Léala detenidamente y consúltela continuamente; cada vez
que tenga alguna duda. Usted recibirá capacitación de su Distribuidora Madre y
el apoyo constante de la empresa. Contará con el asesoramiento continuo de
cómo crecer y cómo mejorar su calidad de vida.
Tenga en cuenta la sencillez de estos principios que detallamos a continuación.
Ellos le conducirán inexorablemente al triunfo personal... Hacer realidad su
sueño.

Sabiduría: A/o suponga jamás que la oportunidad golpeará dos veces a su


Nuestra filosofía
puerta.
Manual áuibell pao la eipeita en salud y belleza
, arbell I
¿j — |
Reflexión: ''Ustedpuede obtener todo lo que quiera en la vida ayudando a
los demás a obtener lo que ellos quieren".

En la vida uno tiene que dar para recibir, sembrar para cosechar.
Estos son principios muy poderosos que habitan en todos los libros sagrados y
que abundan en la vida cotidiana. Analicemos los siguientes ejemplos:
"Si un médico sana a sus pacientes entonces obtendrá prestigio".
"Si un arquitecto construye una casa cubriendo todas las necesidades de una
familia, entonces obtendrá reconocimiento".
"Si los padres educan y dan amor a sus hijos, obtendrán personas de bien".
"Si un vendedor ayuda a satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes,
obtendrá buenas ventas".

En la vida nos encontramos constantemente con personas que no aplican siquie-


ra uno de los principios que defienden y esperan primero recibir antes que dar;
esto no funciona así ya que el orden de los factores sí altera el producto.
La naturaleza es sabia, no podemos esperar que en un campo salvaje y agreste
aparezca de la nada una plantación de maíz, ¿absurdo no? No se puede cose-
char sin sembrar, recibir sin dar.
A la corta o a la larga la vida siempre devuelve lo que uno sembró, para bien o
para mal.

Erase una vez un hombre que fue llevado a recorrer el cielo y el infierno. El pri-
mer guía fue el diablo y con él visitó el infierno. La primera visión fue de sorpre-
sa ya que todos los habitantes del lugar estaban sentados ante un banquete con
deliciosos platos, incluyendo carnes de todos los confines del mundo, frutas y
vegetales y todo manjar conocido por el hombre. Con justificación, el diablo
señaló que nadie podía pedir más.
Sin embargo, cuando el visitante observó cuidadosamente a los comensales, no
vio ni una sola sonrisa. No había música ni alegría que generalmente están aso-
ciadas con tales festejos. Las personas sentadas a la mesa se veían aburridas y
sin ánimo y sus cuerpos eran solo pellejo y huesos. El visitante sorprendido
observó que cada persona tenía atados con correas un tenedor a la mano
izquierda y un cuchillo a la mano derecha. Y que cada cubierto tenía una agarra-
dera de metro y medio de largo que impedía completamente poder comer. De
esta manera, con toda cíase de alimentos a su alcance, estaban muriéndose de
hambre.
La siguiente visita fue al Cielo, donde el hombre vio una escena idéntica en todo
sentido: las mismas comidas, iguales cuchillos y tenedores con las mismas aga-
Nuestra filosofía

Manua deáell pata la experta en salud y belleza


rraderas de metro y medio de largo. Sin embargo, los habitantes de! cielo reían,
cantaban y lo pasaban de maravilla. Estaban bien alimentados y gozaban de
excelente salud. El viajero se sintió sorprendido durante un momento y se pre-
guntó cómo era posible que en condiciones semejantes se obtuvieran resultados
tan distintos. Allí estaban muertos de hambre y miserables, aquí bien alimenta-
dos y felices. Entonces vio la respuesta. En el Infierno, cada persona había estado
tratando de alimentarse a sí misma, lo que es imposible con un tenedor y un
cuchillo con agarraderas de metro y medio de largo. En el Cielo, cada persona
alimentaba a la que estaba sentada opuesta a sí misma y la persona de enfrente
le correspondía.

ES DECIR, AYUDÁNDOSE MUTUAMENTE SE HABÍAN AYUDADO A SÍ MISMOS.

2 LOS Como desarrollar su empresa personal arbell


arbell es una empresa de venta directa. El negocio se desarrolla por medio de la
cimientos del demostración y el asesoramiento constante a sus clientes, como asi también, al
ofrecerle la posibilidad de trabajo a otras personas, ayudará al crecimiento de su
éxito arbell empresa personal.

Desarrollaremos aquí los cimientos del éxito


Historias reales:
En Calgary - Canadá, existe • Productos de calidad arbell
un edificio muy alto "la Torre • Sistema de comercialización
Calgary" que al subir hasta el mirador • Plan de carrera arbell
el ascensor va dando a sus ocupantes
datos de la estructura: "Esta torre I* Productos arbell
mide 191 metros de altura, su estruc-
tura pesa 12.000 toneladas de las LABORATORIO COSMEPROF S.A., nuclea una serie de plantas dedicadas a la
cuales 7.000 están bajo tierra ...", dice elaboración, comercialización y distribución de COSMÉTICOS, SUPLEMENTOS
la grabación. DIETARIOS Y PITÓTE RÁPI COS.
Cuando uno reflexiona sobre esta Posee una infraestructura de más de 5000 m2. Brinda garantía de calidad de sus
información no sorprende que con productos, al recibir el mismo tratamiento que los medicinales, en la seriedad de
manejo y los estrictos controles de calidad a los que son sometidos en las distin-
cimientos tan profundos y sólidos, uno
tas etapas de su elaboración durante los cuales se PONEN EN PRÁCTICA LAS
pueda llegar tan alto!
BMP (BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA).

Cada uno de los laboratorios cuenta con profesionales capacitados que garanti-
zan la calidad de los productos y tecnología de punta para asegurar stock perma-
Los cimientos del éxito arbell nente de la totalidad de las líneas.
Manual de arbell pata la experta en salud y belleza
•/
Cuando usted ingresa a arbell se convierte en una Experta.
Experta, porque se capacitará sobre el uso de los productos arbell, sus propie-
dades y beneficios para el cuidado de la belleza y la salud.

Su Distribuidor le dará una formación intensiva para conocer los productos de


arbell.

Para ello es necesario que usted se comprometa responsablemente a aprender


un poco más cada día.

Sabiduría: Sea usted la primera consumidora de productos ''arbell" y crecerá


su convicción

^ Sistema de comercialización

arbell ha elegido comercializar sus productos para satisfacer su mercado de


clientes, a través de la venta directa.
Este sistema de venta, brinda altos beneficios tanto para los clientes como para
sus integrantes y la empresa.
Por un lado, los clientes reciben un asesoramiento profesional personalizado
durante aproximadamente 40 minutos. Normalmente la Experta realiza la
demostración en la casa del cliente brindándole comodidad y privacidad. Al no
haber intermediarios en la cadena de distribución, al cliente le llegan productos
de alta calidad a bajo costo. El cliente recibe regularmente la visita de la Experta
quien atiende nuevas necesidades y asegura su satisfacción.

Por otro lado, la fuerza de venta de arbell compuesta por Distribuidores, Líderes
y Expertas obtienen grandes beneficios:

• Ingresos ilimitados:
arbell es la empresa que más está creciendo en la República
Argentina debido a que sus ganancias son distribuidas con generoso
criterio. Usted puede ganar tanto como se lo proponga. No hay lími-
tes, arbell le ofrece 3 maneras de generar dinero:

1. VENDIENDO: Contamos con una amplia gama de productos y


Usted se llevará el 45% de comisión del PVP (precio de venta al públi-
co). Hoy usted le vendió a un cliente un número de productos arbell
y con el tiempo, a medida que el cliente experimente los altos benefi-
Los cimientos del éxito arbell cios, irá comprando otros productos que usted tiene en su catálogo.
Manual k aild! pata a eupeila en salud j belleza
arbell
V " "
2. REPONIENDO: Los productos de arbell tienen una rápida reposi-
ción lo que permite que los clientes tengan que reponer los productos
en un corto plazo. A medida que va vendiendo usted tendrá una car-
tera de clientes para seguir ofreciéndole otros productos y reponiendo
los actuales. Está demostrado que cuesta entre 5 y 10 veces menos
venderle a un cliente que hacer uno nuevo.

3. INCORPORANDO: arbell le brinda una excitante carrera con objeti-


vos alcanzables a corto plazo. La igualdad de oportunidades es uno de
nuestros valores claves. Arbell posee un programa de entrenamiento
para acompañar a aquellas personas que están dispuestas a crecer en
base a compromiso y dedicación.

• Productos de excelente calidad:


Hoy en día encontrará a miles de mujeres y hombres en todo el país, América y
el mundo que usan y/o están interesados en nuestros productos.

• Independencia:
Usted nunca estará presionada o atosigada por un jefe. En arbell creemos que
cada uno debe ser responsable por alcanzar sus metas, lo que lo hace doble-
mente importante. La responsabilidad personal y el deseo de superación es bási-
co para lograr sus sueños.

• Flexibilidad horaria:
Usted puede ajustar su horario laboral al resto de su vida, pudiendo disfrutar de
su familia, algún deporte y aquellas cosas que le brindarán una mejor calidad de
vida. Para nosotros, esto es muy importante. La Experta debe ser un ejemplo
para sus clientes.

• Amplía sus relaciones:


Este trabajo le permitirá conocer infinidad de personas. Rápidamente será cono-
cida y reconocida en su comunidad por su valioso aporte y recibirá recomenda-
ciones constantemente para visitar a clientes potenciales y así poder ampliar su
cartera de clientes.

• Ayuda a la gente:
Lo fantástico de esta profesión es que ayudará a cada cliente a mejorar su vida.
Usted será vista como una profesional de la salud.

• Ambiente de éxito:
En nuestra empresa hay muchos permanentes ejemplos de mujeres y hombres
I Los cimientos del éxito arbell que tienen éxito en la venta y el sistema. Usted tendrá acceso a compartir su
Manual de aibell paia la tiperta en salud y faellua
manera de trabajar con entusiasmo y motivación para obtener su éxito personal.

• Disfrutar el trabajo:
La oportunidad de ayudar a otros, de obtener rápidos resultados y ser su propio
jefe, acomodando sus horarios y planeando sus ingresos, le dará satisfacción,
felicidad y éxito. Y esto impactará positivamente en su vida personal, familiar y
espiritual. Se sentirá valorada y reconocida por la organización y sus clientes.

• Oportunidades:
Además de un próspero negocio, arbell ofrece a su fuerza de ventas, la oportu-
nidad de ganar sensacionales premios por medio de promociones que se reali-
zan mensualmente y, por si esto fuera poco, todas las Expertas Naturistas pue-
den aspirar a fantásticos viajes alrededor de todo el mundo.
Otra forma de premiar a nuestras Expertas es a través de diferentes eventos
nacionales y provinciales de ventas, donde todas ellas se congregan en algún
excitante destino para compartir experiencias con sus compañeras de todo el
país.

• Capacitación permanente:
Arbell le ofrece un programa de entrenamiento y capacitación permanente
sobre la demostración de productos, técnicas de venta e incorporación.
"LA HABILIDAD PARA CAPACITARNOS ANTES Y MEJOR QUE NUESTROS COMPE-
TIDORES PUEDE LLEGAR A SER HOY LA ÚNICA VENTAJA QUE NOS DIFERENCIE".
Es imprescindible que se mantenga entrenada y actualizada con la presentación
de los productos arbell. Para ello deberá asistir a las reuniones que su
Distribuidor organice regularmente.

• Fuerte apoyo publicitario:


Arbell invierte en campañas de publicidad estratégicamente diseñadas para
hacer reconocer y crecer la marca en la mente del cliente y que sirva de respaldo
a sus Expertas.

Sabiduría: Algunas personas sueñan que son merecedoras de una proeza mien-
tras que otras se mantienen despiertas y lo logran.

I Los cimientos del éxito arbell

Manual k alhelí para la experta en salud j bulle


, arbell |
>• Plan de carrera arbell
Usted ya ha dado un paso hacia el éxito al decidirse por una carrera empresarial
independiente en la que usted será su único jefe, podrá controlar sus ganancias
y será su propio administrador.
En cualquier empresa usted tendría que esperar años pasando por varias posi-
ciones, algunas indeseables, hasta llegar a un puesto bien remunerado y recono-
cido donde pueda disfrutar el trabajo.
¡En arbell lleva meses! ¡¡¡Y lo más importante es que lo disfrutará desde el pri-
mer día!!!

Para desarrollar su carrera empresarial no necesita invertir dinero. Todos han


comenzado como usted con el bolso de incorporación y con todo el apoyo de
arbell, la empresa N°l en venta directa de productos de belleza, suplementación
dietaria y fitoterápicos.

La combinación ideal se basa en dos cosas:

Vender e Incorporar

Y este es un trabajo simultáneo ya que si en cada visita que realiza usted pre-
gunta si conoce a alguien que esté con necesidad de mejorar sus ingresos, verá
que fácil es realizar su carrera. Recuerde que en arbell somos un gran equipo y
usted no está sola. Su Líder, Distribuidor y todos los que componemos arbell le
asistiremos.
Historias reales:
En eí edificio de la NASA en ¡Su éxito es nuestro éxito!
Cabo Cañaveral hay unaplaca
que dice: Usted puede ser tan grande como se lo proponga. Dentro suyo hay una persona
£C De acuerdo a los estudios realiza- de éxito. ¡Descúbrala!
dos sobre la superficie de las alas Dése la oportunidad de sacar todos sus dones que están ocultos, de explorar sus
comparado con el cuerpo, la capacidades para dar lo mejor. Seguramente ni usted misma lo sabe.
velocidad de vuelo y el volumen Esta es la historia de miles de personas que se acercaron a arbell y se redescu-
desplazado, etc., etc., etc., la abeja no brieron como personas valiosas con todas las cualidades necesarias para alcan-
zar sus sueños.
puede volar, pero esto ella no lo sabe!"
Sin una meta determinada y objetivos claros nuestro esfuerzo podría desviarse y
no conseguir los resultados esperados. De esta forma desorganizada perdería-
mos tiempo, esfuerzo y dinero.
La "organización" es fundamental en su carrera empresarial.
Son nuestros objetivos los que motivan nuestro accionar y nos sirven como guía
I Los cimientos del éxito arbell
para medir nuestros triunfos.

Manual ii alhelí paia la expelía en salud y belleza


..arbell I
S-J *m-Ük. «lum M
La mejor manera de definir nuestros objetivos es elaborar una lista de aquellas
cosas que deseamos:
- Obtener una entrada de dinero extra.
- Lograr independencia económica.
- Ser N°J en ventas.
- Pagar los estudios universitarios de sus hijos.
- Comprar un auto nuevo.
- Comprar una casa de vacaciones, una nueva casa.
- Viajar, etc.

Sabiduría: Sabemos quienes somos pero no quienes podemos llegar a ser

Para que esos objetivos que usted se fijó se cumplan; no debe dejarlos solo en
su mente, todos los días debe encaminar sus acciones para concretarlos.
Aunque el avance diario le parezca reducido piense que es un paso más en la
realización de sus metas.
Una meta es el punto final de un objetivo. Para alcanzarla usted deberá determi-
nar los medios que utilizará para lograr su realización.
Hable con su Líder y Distribuidor que lo guiarán y formarán.
Es imprescindible prepararse, capacitarse y entrenarse. Para ello el Distribuidor le
dirá la agenda de reuniones mensuales obligatorias.

SUGERENCIAS

1- Propóngase un sueño a alcanzar.


2- Determine sus objetivos y metas: realistas, específicos, medibles y desafiantes.
3- Establezca un plazo para lograr sus objetivos.
4- Evalúe diariamente sus logros y mentalícese en avanzar día a día hacia su rea-
lización.
5- Recuérdese la importancia de sus metas y la gran satisfacción que experimen-
tará al verlas cumplidas.

Sabiduría: El éxito se planifica, el fracaso no.

I Los cimientos del éxito arbell

Manual k aibell paia la expelía en salud y belleza


' arbell I
Sea Usted la primera consumidora de los productos "ARBELL".
Cufe con el ejemplo

Una vez que usted comience a emplear los productos arbeil en su propia perso-
na, y en su familia, podrá evaluar con mayor practicidad sus beneficios y venta-
jas. De esta manera le resultará mucho más simple explicar sus cualidades a
otras personas. Solo necesitará remitirse a su propia experiencia. Recuerde que
usted asesorará a sus clientes sobre los tratamientos más adecuados a sus nece-
sidades. Un profundo conocimiento del producto le permitirá enumerar con
mayor facilidad todas sus bondades; de la misma manera le resultará más sim-
ple vencer las posibles objeciones o dudas.
Recuerde que usted se convertirá en "Experta" y sus clientes esperarán que
usted se desenvuelva como tal; para ello deberá poder solucionar cualquier
duda que se presente a su cliente ya que el éxito de su venta es el "asesora-
miento" sobre el uso y beneficios de nuestros productos.

SUGERENCIAS

1- Investigue, lea, asesórese sobre las cualidades y propiedades de los productos


(sírvase como guía deí Catálogo donde se desarrollan las bondades y activos de
cada uno de los Productos Naturales arbeil.
2- Emplee los Productos arbeil para el cuidado de usted y su familia.
3- Recomiende el uso de los productos arbeil a sus familiares y amigos y obten-
ga de ellos información sobre los resultados que han obtenido.

Prepare un listado de clientes potenciales.

Para que su negocio crezca usted deberá realizar una carrera empresarial hasta
lograr su propia empresa independiente. Tenga siempre presente que cada per-
sona es fundamental para el crecimiento de su negocio. Para ello es importante
establecer una lista de probables futuros clientes, o sea, clientes potenciales.
Dicha lista se irá actualizando periódicamente aplicando La Venta por Diseño
arbeil.
Su carrera empresarial se irá desarrollando exitosamente en la medida en que su
cartera de clientes crezca.

SUGERENCIAS

Guía para organizar sus lista de clientes potenciales:


- Amigos.
I Los cimientos del éxito arbeil - Vecinos.
Manual ti aibell para la expelía en salud y belleza
arbelll
- Amigos de los tiempos de la escuela.
- Conocidos del club o grupos de pertenencia.
- Negocios.
- Relaciones de negocios (médico, dentista, etc.).
- Compañeros de trabajos anteriores.
- Conocidos del colegio de sus hijos.

Concrete un encuentro con ellos.

Vea en la "Venta por Diseño arbell' las técnicas de preguntas guiadas para
obtener una demostración.

SUGERENCIAS

1- Prepare un listado de los posibles futuros nuevos clientes.


2- Mantenga su lista actualizada semanalmente.
3- Póngase como objetivo una cantidad determinada de contactos semanales.
4- Planifique sus presentaciones. Practíquelas con su Distribuidor.
5- Establezca la opción de dos horarios diferentes para sus reuniones.

I Los cimientos del éxito arbell

Manual de aibell paia la euperia en salud y beba


Carrera y distribución de ganancias (ARGENTINA)

Para los cálculos se deberá tomar 1 producto = a su equivalente en $ = 1 crema


de ordeñe

POSICIÓN REQUISITOS GANANCIAS SOBRE PVP

EXPERTA Vender más de 20 productos al mes 45%


ó su equivalente en $

LÍDER 10 Expertas activas con 200 45%


productos de venta en el mes ó sobre sus ventas personales
su equivalente en S +
• 10 % sobre la facturación de las ven-
tas de todo su equipo (s/i), o...
• 12 % sobre la facturación de las ven-
tas de todo su equipo sobre 300 pro-
ductos de venta mensual (s/i), o...
• 15 % sobre la facturación de todo su
equipo sobre 500 productos de venta
mensual (s/i).

DISTRIBUIDORA Vender 1000 productos al mes 35 % de Ganancia sobre la


facturación.

DISTRIBUIDORA MADRE Promover una hija Distribuidora activa. 5 % de Ganancia sobre la facturación
de su distribuidora Hija.

DISTRIBUIDORA ABUELA Promover una nieta Distribuidora activa. 3 % de Ganancia sobre la facturación
de la distribuidora Nieta.

DISTRIBUIDORA NACIONAL CONFIDENCIAL CONFIDENCIAL

DISTRIBUIDORA INTERNACIONAL CONFIDENCIAL CONFIDENCIAL

(s/i): sin impuesto


En primer lugar, usted recibe una ganancia directa sobre las ventas del 45% PVP
(precio de venta al público), por lo cual su crecimiento se basará en el aumento
de su cartera de dientes y en la cantidad de unidades por cliente.
En una segunda etapa, cuando usted llega a incorporar 10 Expertas activas para
formar su propio grupo y obtiene una facturación mínima de 200 productos
I Los cimientos del éxito arbell mensuales, se convertirá en Líder.
Manual di arbell pata ta eipeila en salud f belleza
- arbell |
Como Líder obtiene la ganancia del 45% de sus ventas personales más el 10%
de las ventas de su grupo.
Cuando usted con su grupo venda más de 1000 productos mensuales o su equi-
valente en S, ganará el 35% sobre la facturación a expertas como Distribuidora.
Cuando promueva una hija Distribuidora obtendrá el 5% de ganancia sobre la
facturación del grupo hijo.
Cuando promueva una nieta Distribuidora obtendrá el 3% de ganancia sobre la
facturación del grupo Nieto.
En todos los casos para mantener su condición de experta líder o distribuidora
Ud. deberá estar activa.

Sabiduría: El secreto del éxito es la constancia en el propósito.

I Los cimientos del éxito arbell

Manual de arbell para la eipeüa en salud y büllt/a


Incorporación

Reunión de probables futuras/os nuevas/os Expertas/os.


De la misma manera usted podrá realizar la reunión en su casa o en la de algu-
no de los concurrentes.
Para concretar su invitación podrá dirigirse a ellos de las siguiente forma:

Ejemplo:

EXPERTA:
"Me inicié en una carrera empresarial independiente donde puedo manejar mis
horarios y mis ingresos según mis necesidades. Quisiera tener la posibilidad de
ofrecerle esta oportunidad para que también pueda desarrollar su propio nego-
cio y así obtener un crecimiento económico".
¿Estaría interesada en obtener un crecimiento económico?

EXPERTA POTENCIAL:
Sí, ¿de que se trata?

EXPERTA:
Me alegra escuchar esto, ¿qué le parece si nos reunimos esta tarde para que se
lo explique, prefiere a las 16 o 78 horas?
(En esta ocasión vuelva a ofrecer dos posibles fechas y horarios de encuentro
para que pueda optar por alguno de los dos).

SUGERENCIAS

1- Su imagen será la que le dé la seriedad a su reunión.


2- Una reunión comenzada en el horario pactado le demostrará al resto el respe-
to por su negocio.
3- Demuestre todo su entusiasmo durante su exposición.
4- Resuelva todas las dudas de los interesados, no deje ninguna sin resolver
5- Entregúeles un ejemplar del folleto de Solicitud de Incorporación y un
Catálogo de Productos arbell.
6- Ai cerrar la reunión concrete una cita con los interesados dentro de las 48 hs.
siguientes, para hacerles entrega del bolso de incorporación y el resto de la folíe-
te ría.

Cuando usted esté a punto de incorporar a una persona deberá asegurarse que
esta no esté incorporada a otro grupo, en el caso de no pertenecer a otro, la
Los cimientos del éxito arbell persona Incorporada deberá llenar y firmar una ficha de Incorporación que la
Manual n áellpa'3 la experta en salud y belleza
empresa ha Diseñado especialmente. A partir de ese momento Ud. ya forma
parte de un equipo y no podrá pasarse a otro. La única persona que autorizará a
aceptar el cambio de un Grupo a otro es la Distribuidora a la cual Ud. se ha
incorporado.

Sabiduría: La felicidad no es hacer lo que uno quiere sino en querer lo que


uno hace.

Los cimientos del éxito arbell

Manual Je irkell paia la «peni en salud i belleza


3. Venta por
diseño arbell
DEFINICIÓN:
"VENTA POR DISEÑO arbeH" es un PROCESO que encierra una metodología
práctica y simple para ayudar al cliente a reconocer sus necesidades y satisfacer-
las. Le brindará a la Experta una hoja de ruta para no perderse en el camino de
la venta, no solo obteniendo la apreciada venta sino también la próxima demos-
tración.

Proceso de venta:

DEFINICIÓN:
Es una serie de pasos secuenciales para satisfacer las necesidades indagadas de
un cliente potencial a través de la eficiencia.
El concepto de proceso es lo que diferencia entre vender por casualidad o por
causalidad. Es la diferencia entre vender por suerte y vender por diseño. Para
convertirse en una exitosa Experta deberá aprender y aplicar este simple proceso
que le irá llevando, paso a paso, a concretar miles de ventas.

3. Preparación

. Apertura

Venta C. Indagación de las


necesidades
por diseño

d. Presentación de
la propuesta

«*
e. Resolución
de objeciones
| Venta por diseño

mbell paia la experta en salud 1 belleza


Sabiduría: La preparación de hoy determina los logros del mañana.

a. Preparación
DEFINICIÓN:
Son aquellas acciones tendientes a prevenir las necesidades de conocimientos,
habilidades y materiales que requerirá para realizar una demostración.

En la venta por diseño, la preparación es esencial. Vamos a remitirnos a 6 aspec-


tos:
• Imagen personal.
• Conocimiento de los productos.
• Manejo de la venta por diseño arbell
• Materiales.
• Referidos (listado de clientes potenciales).
• Información sobre el cliente a visitar.

Imagen personal:
Antes de vender cualquier producto deberá venderse usted primero.

Sabiduría: ''Usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una
primera buena impresión"

La primera impresión ayuda a crear la confianza que depositarán sobre usted.


Véndase usted primero. ¿Cómo? A través de 4 aspectos básicos:

1. Cuidado del cuerpo:


• Dése un baño diario, se verá y se sentirá mejor. Use perfume pero
asegúrese que no sea exagerado su aroma.
• Cuide su cabello de modo que se vea limpio y prolijo.
• Afeítese cuantas veces sea necesario por día (si es hombre).
• Conserve las uñas limpias y recortadas, el cuidado de sus manos es
muy importante Ud. trabaja con ellas.
I Venta por diseño • Use poco maquillaje (si es mujer).
Manual de aibell pata la experta en salud i belleza
5, arbell I
I
• Protéjase del mal aliento. Solución: Tenga pastillas a mano. No coma
chicle ante el cliente.
• Consérvese en buena condición física (tiene múltiples beneficios).
• Vigile su postura. Párese y camine derecho, los hombros hacia atrás,
el vientre retraído.

2. Vestimenta:
• Compre lo mejor dentro de sus posibilidades. No se limite, la calidad
resalta.
• Utilice el uniforme arbell.
• Asegúrese que le quede bien.
• Cuelgue su ropa apropiadamente. Las arrugas y manchas desmere-
cen un buen vestido o traje (mande con regularidad su ropa a lavar y
planchar).
• Seleccione accesorios que ayuden sin distraer (aros, pulseras, etc.).
• Cuide su calzado. Manténgalo bien lustrado.
• No use anteojos para sol frente a su cliente.

3. Comunicación:
• Hable el mismo lenguaje del cliente. Encuentre áreas de unión.
• Hable con convicción. Dramatice sus ¡deas.
• Hable con entusiasmo. El entusiasmo, al igual que el bostezo, son
contagiosos.
• Emplee términos sencillos. Un vocabulario rebuscado impresiona,
pero es más importante que le entiendan. Si no está seguro de ser
entendido consulte al cliente de esta forma: ¿Me explico? En lugar de
¿Me entiende?
• Olvide los términos vulgares.
• Aprenda a escuchar. Concéntrese. Éste no es el momento de mirar
su reloj o arreglarse las uñas. No solo se escucha con los oídos, utilice
sus ojos y su cuerpo. Muestre que está pendiente de cada palabra.
• Sea un buen oyente, anime a los demás a que hablen de sí mismos.

4. Actitud:
• Demuestre aprecio honrado y sincero. Es la base de la confianza que
depositarán sobre usted.
• Practique su sentido del humor. Sonría, es un buen ingrediente, aun-
que no abuse de ella, los extremos son malos.
• Evite fumar. No se distraiga, piense que está realizando una puesta
en escena.
• Trate de memorizar la mayor cantidad de nombres y apellidos.
I Venta por diseño Recuerde que para la otra persona su nombre es el sonido más dulce
Manual de aiiiell paia la Bípeda en salud f belleza
e importante.
• No critique, no condene ni se queje. Controle sus emociones. Evite
resentimientos y celos.
• Actúe sin preconceptos. No catalogue a las personas por apariencias,
sea amplio en la forma de verlas. Conseguirá más clientes y referidos.
• Interésese sinceramente por los demás. Haga que la otra persona se
sienta importante.
• No sea un topyna (Todo Palabra Y Nada Acción). Si se comprometió
con el cliente a hacer algo, ¡hágalo YA!

Materiales:
Tenga solo los materiales necesarios para hacer una presentación exitosa:

• Bolso de Incorporación para la demostración (limpieza de cutis) con:


• 1 crema de limpieza con cera de abejas y miel.
• 1 loción tonificante y revitalizante con ginseng, caléndula y hammamelis.
• 1 mascara facial de flores de malva y caléndula.
• 1 emulsión humectante con durazno y aceite de palta.
• Sachéis para regalar.
• Bandera para que se identifique fácilmente el lugar (colocar en la entrada)
• Mantelito para arreglar la mesa en la que voy a colocar los productos.
• Demostradores tanto de cremas como de perfumes.
• Folleto plegable (para que la dienta identifique el producto mientras muestro
el catálogo)
• Esta lista debe ser actualizada periódicamente. (Consulte a su Distribuidor)
• 2 set de limpieza (delantal, vincha y babero de demostración)
• 1 paquete de algodón.
• Papel tissue.
• Opcional una caja de té verde para que degusten las invitadas.
• Una buena lapicera de arbell.
• Anotaciones esenciales. ¿Como llegué a ese cliente potencial?, ¿quién me lo
recomendó?, ¿tiene problemas de salud?, ¿donde trabaja?, etc.
• Tarjetas comerciales.
• Catálogo de productos.
• Lista de Precios.
• Una carpeta para ir guardando fotos de la empresa y grupo al que pertenezco,
folletos, artículos de diarios y revistas que ayuden a la presentación, un listado
de clientes (resaltar los que son conocidos en la zona), etc. Esta carpeta con el
tiempo se irá enriqueciendo y le servirá de apoyo para sus demostraciones.
• Orden de compra y hoja de referidos. Abrochar la hoja de referidos a la orden
de compra para no olvidarse de pedirlos.
I Venta por diseño • El "recordatorio" para solicitar referidos.
Manual k arbell pata la experta en salud y belleza
s«|
• Agenda arbell
• Block para tomar notas.
• Manual de la experta.

Sabiduría: "Que la inspiración me encuentre trabajando". Pablo Picasso

b. Apertura
DEFINICIÓN:
La Apertura es el momento que marca el inicio de la demostración donde nos
ponemos en contacto con el cliente potencial cuyo objetivo principal es crear un
clima de confianza con él.

Una buena apertura le situará en mejor posición para alcanzar sus objetivos.
Para causar una primera buena impresión tendrá que estimular la atención, des-
pertar el interés y la participación de su interlocutor.
Busque crear un clima de confianza pues esta es esencial para realizar la venta.
La venta se basa en la confianza, sin ella, por más que lleve productos de altísi-
ma calidad fracasará en su intento.

Cómo hacerlo:
- Encuentre un tema de conversación, rompa el hielo. Seguramente podrá
encontrar "pistas" al entrar a la casa o negocio del cliente potencial (entorno de
la casa, jardín, fotos, decorados, cuadros, muebles, plantas, etc.). Estas pistas le
permitirán hablar al comienzo con conocimiento e interés.
Esto hará que la otra persona se sienta cómoda con usted y seguramente querrá
seguir conversando.
- Utilice la información que el referente le dio a usted, por ejemplo el lazo que
les une (de donde se conocen, si practican alguna actividad juntas, si comparten
el mismo trabajo, si son del mismo barrio, etc.)

Recuerde:
- Nunca hable sobre usted mismo o sobre sus bienes. A las personas les encanta
contar cosas sobre sí mismos pero no les es divertido escuchar historias de
quien no conoce.
- Muéstrese decidido, claro y constructivo.
- Diríjase al cliente por el nombre o apellido.
- La apertura no deberá durar más de 5 minutos.
I Venta por dh

Manual de aihell pata la eupeíia en salud j belleza


, arbell
'*'——
Historias reales: Vendiendo por diseño y no por suerte
Dicen que una vez el La venta por diseño arbell requiere desarrollar habilidades para abrir puertas y
hacer que nos escuchen.
Presidente de una de las
La pregunta es: ¿Por qué deben escucharnos los clientes potenciales? ¿Por qué
fábricas de relojes mas grandes, impor-
deben prestarnos su atención? ¿Por los productos que llevamos?
tantes y prestigiosas del mundo, estaba
NO! Deberán escucharnos por los beneficios que "arbell" les trae a sus vidas,
comiendo en un restaurante con otra por eso y solo por eso, nos darán toda su atención.
persona, y ésta le hace la siguiente pre- ¿Porqué entonces, cuando las posibilidades de concretar la demostración están
gunta: en juego, hablarle del producto?
- ¿Cómo va el negocio de la venta de Por el contrario, la mayoría de las Expertas que comienzan su conversación
relojes:' hablando del producto, se encontrarán con un "YA TENGO".
El presidente le contesta: No se vende productos arbell, se vende los beneficios que obtendrán a través
- ¡No tengo la menor idea! de los productos arbell.
- ¡Cómo! Dice su interlocutor asom-
brado. ¿El Presidente de una de las ¿Cuántas veces se intenta vender productos? Y en realidad los clientes compran
marcas de relojes más importantes del los beneficios que estos dan. Cuando se deja de hablar de productos y se
mundo no tiene la menor idea como empieza a hablar de beneficios, los resultados en las ventas cambian radical-
anda su negocio? mente.
A lo que el Presidenre contesta:
Para realizar la demostración con éxito se debe tener en cuenta:
- Mi compañía no vende relojes,
1. Hay que presentarse educada y cordialmente, quitando del vocabu-
ella vende "prestigio". Si quieres
lario y actitud todo gesto o palabra que indique venta, compromiso o
puedo comentarte como anda el
peligro para el comprador.
negocio de la venta de prestigio.
No se puede entrar a un negocio o casa diciendo que se va a vender,
ni siquiera en una oficina de compras se puede hacer. Nadie quiere
comprar nada, si fuera así ya lo hubieran hecho. Las oficinas de com-
pras, que lo están haciendo diariamente, ya tienen sus proveedores
habituales, no necesitan ni quieren más vendedores. Están hartos de
ellos. Se pasan el día atendiéndolos. Lo que ellos quieren y necesitan
son personas que les ayuden a resolver los muchos problemas que
tienen. Pero de esta clase de personas vienen pocas, solo los molestos
vendedores.
Por lo tanto no estamos vendiendo, estamos conversando. Llevamos
información gratuita y sin compromiso, acerca de las muchísimas
ventajas y beneficios que van a recibir de arbell.
2 La conversación, o la información debe estar relacionada, con un
beneficio general del producto que no se pueda rechazar. Y se lo debe
presentar formulando una pregunta.
3. Se solicitará la reunión, para brindar esa información.

I Venta por diseño

Manual ÚG aibell paia la euperia en salud i belleza


- _»»_.,i
/u arbell I
Ejemplo 1:
Experta: "Buenos días, ¿Señora Martínez?, mucho gusto, mi nombre es (nombre
y apellido) y estoy conversando con todos los vecinos de la zona trayéndoles
una información gratuita y sin compromiso, acerca de la mejor manera de
mejorar su salud. ¿Está usted interesada en mejorar su salud?"

La respuesta de la dienta potencial debe ser:


"Sí, de que se trata".
Experta:
"Qué bien, con mucho gusto se lo explico. ¿Puedo pasar?"

Y ya se tiene la entrevista.
Reemplace "mejorar su salud" por cualquier otra opción, por ejemplo: prevenir
un envejecimiento prematuro; mejorar su piel; prolongar la vida; etc.

Ejemplo 2:
"Estoy iniciándome en arbell y quisiera ofrecerle la posibilidad de realizarle
una limpieza de cutis totalmente gratuita y sin compromiso en donde podré
demostrarle la altísima calidad de estos productos para el cuidado de la belleza
y la salud. ¿Cuándo le quedaría bien encontramos?" Ofrézcale dos posibles
fechas y horarios de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos.
Al decir "gratuita y sin compromiso" estamos quitando la idea de venta en la
mente del cliente potencial y esto hará que sea más fácil que nos brinde su
tiempo.

Reunión Crupal con clientes potenciales:

Definimos reunión grupal cuando una dienta o dienta potencial hace de anfi-
triona, organizando una reunión con amigas y familiares para que la Experta rea-
lice una demostración en conjunto.

La reunión podrá efectuarse en su propia casa o en la del cliente; estudie con él


cual es lugar mas conveniente para su realización.

Para realizar la entrevista usted podría dirigirse a su cliente de la siguiente mane-


ra:

Ejemplo:
Experta: ¿Le gustaría beneficiar a sus amigas y familiares realizando una reu-
nión para hacerles una limpieza de cutis totalmente gratuita y sin compromiso
en donde podré demostrarle la altísima calidad de estos productos para el cui-
Venta por diseño dado de la belleza y la salud?
Manual ile aibell país la expelía en salud y belleza
La participación es sin compromiso de compra pues lo que buscamos es que se
conozcan los productos. Es sólo informativa, aunque si alguna de ellas tiene inte-
rés podrá adquirirlos de acuerdo a sus necesidades. También hablemos de cómo
usted, por ser la anfitríona, se beneficiará con esta reunión.
¿Cuándo le quedaría bien realizarla?" Ofrézcale dos posibles fechas y horarios
de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos.

En la reunión con los clientes potenciales usted debe realizar una detallada pre-
sentación de productos. Para ello debe tener un profundo conocimiento de ellos
(recuerde que usted ya está usando los productos y puede remitirse a su expe-
riencia personal).
Verifique contar con todos los elementos necesarios para desarrollar su presenta-
ción: Catálogo de productos, algodón, toallitas, vinchas, delantal, muestras, etc.
Cerciórese de que los productos que vaya a mostrar estén impecables.

SUGERENCIAS

1- Su imagen será la que le dé seriedad a su reunión.


2- Una reunión comenzada en el horario pactado le demostrará al resto el respe-
to por su negocio y responsabilidad por los acuerdos.
3- Utilice la información del catálogo de productos para explicar el uso más ade-
cuado y cómo cada cliente puede sacar el máximo provecho.
4- Remítase a su experiencia personal con los productos "arbell".
5- Explique cómo "arbcM" desarrolla, respalda y garantiza cada uno de los pro-
ductos.
6- Asesore a cada cliente qué productos son los adecuados a su necesidad y
aproveche la oportunidad para tomarle un pedido.

c Indagación
de necesidades
DEFINICIÓN:
Es aquella metodología que nos permite reconocer en forma acordada, necesida-
des y deseos de un cliente potencial en cierto contexto y tiempo.

Sabiduría: El diente es como un paracaídas. no sirve para nada si no se abre.


I Venta por diseño

Manual de alhelí \:M la epia en salud y belleza


arbeH
Para ello necesitamos estar entrenados en la comunicación. No es sólo saber
hablar y escuchar, también se utilizan otros sentidos para comunicarnos correcta-
mente, por ejemplo:
El lenguaje gestual nos puede indicar si un cliente está satisfecho con el aroma
de un perfume o le da rechazo la textura de una crema o ía siente refrescante.

Preguntas de sondeo
Las preguntas de sondeo son eficientes herramientas metodológicas para inda-
gar necesidades y deseos. Haciendo preguntas inteligentes obtendrá respuestas
inteligentes.

Tipos de preguntas de sondeo


Preguntas Abiertas:

DEFINICIÓN:
Son aquellas preguntas que se utilizan para conocer, en forma amplia, las necesi-
dades y los deseos del colaborador.

Preguntas Cerradas:

DEFINICIÓN:
Son aquellas preguntas que se utilizan para conocer las necesidades y deseos
del colaborador en forma específica y concreta.

En la indagación comenzamos con preguntas abiertas y a medida que se avanza


se tornan más específicas hasta llegar a las preguntas cerradas.

BENEFICIOS DE FORMULAR PREGUNTAS:

• Demuestra interés por el cliente.


• Mantiene el control de la conversación.
• Encauza la conversación hacia lo esencial.
• Detecta necesidades y deseos.
• Genera confianza en el cliente.

Influencia del lenguaje


Podemos inferir que utilizamos tres tipos de lenguajes para comunicarnos: ver-
bal, vocal y visual.

El verbal es el mensaje mismo (las palabras que usted dice).


El vocal es la dicción de su voz que transmite esas palabras compuestas por la
I Venta por diseño entonación, velocidad y volumen.
Manual ii aibell pafa la expelía en salud y belleza
El visual es lo que las personas ven en usted (gestos) y los medios que utiliza
frente a la otra persona (catálogo, folletos, muestras y productos, etc.).

De acuerdo a un estudio realizado para persuadir a otra persona, resultaron los


siguientes porcentajes de influencia:

Influencia del lenguaje


Verbal 7%
Vocal 38%
Visual 55%

Para ello tenga en cuenta que la importancia de una eficaz comunicación no


está solamente en lo que se dice sino en como y con qué se dice.

Cómo se dice:
• Tenga contacto visual, mire a su interlocutor a los ojos.
• Ponga energía y convicción en sus palabras, dramatice sus ideas.
• Utilice una variedad vocal (tono, volumen, velocidad).
• No sea monocorde y lento.
• Cuidar pausas y muletillas.
• Emplee la retroalimentación (escuchar las respuestas del cliente potencial).

Con qué se dice:


• Utilice el lenguaje gestual (gestos y expresión de su cara).
• Ejemplifique su mensaje, emplee la visualización (la veremos en la próxima
etapa).
• Use el humor si es apropiado y sin exagerar.

Sabiduría: Para obtener respuestas inteligentes deberá realizar preguntas


inteligentes

Veamos de acuerdo a la experiencia de miles de Expertas cuales serían las pre-


guntas más adecuadas para indagar necesidades. Vamos a dividir a nuestros pro-
ductos en dos grandes familias: cosmética natural y suplementación dietaria.

COSMÉTICA NATURAL
Ejemplo
EXPERTA:
l.cQUÉ UTILIZA PARA CUIDAR SU PIEL?
CLIENTE POTENCIAL:
I Venta por diseño Uso por la noche la crema xx

Manual de alhelí paia la Bípeda en salud f belleza


2. AH SI, LA CONOZCO ¿Y QUE ES LO QUE MÁS LE GUSTA DE ESA
CREMA?
(recuerde no hacer comentarios negativos sobre lo que usa el cliente potencial).
Si se siente atacado es muy probable que se encierre y no logrará su confianza.
Esta etapa es de indagación, más adelante podrá demostrarle los beneficios de
arbell
CLIENTE POTENCIAL:
Que me deje la piel suave y humectada
3. ¿Y QUE MÁS LE GUSTARÍA QUE HICIERA?
CLIENTE POTENCIAL:
¡Y que me haga desaparecer estas arrugas!
MUY BIEN, VEAMOS LO QUE SU PIEL NECESITA: UNA CREMA
HUMECTANTE, EMOLIENTE Y CON ACCIÓN ANTIOXIDANTE, MIRE ESTO...

COMPRIMIDOS
EJEMPLO
EXPERTA:
1. ¿LE INTERESA SU SALUD Y LA DE SU FAMILIA?
CLIENTE POTENCIAL:
¡Si claro!
EXPERTA:
2. ¿UTILIZAN ALGÚN SUPLEMENTO DIETARIO? COMO SER, VITAMI-
NAS, MINERALES, O ALGÚN ADELGAZANTE ...
CLIENTE POTENCIAL:
Aquí hay varias opciones: ¡No!; Durante un tiempo tome xx hasta que se me
acabó y no volví a comprar; Tomaba comprimidos para bajar de peso; Tomamos
vitamina C; etc.
EXPERTA:
3. Si la respuesta es negativa: ¿ALGUNA VEZ USARON? Y CUANDO LOS
USO, ¿CÓMO LE FUE?
3. Sí la respuesta es afirmativa: ¿PARA QUE LOS USAN?
CLIENTE POTENCIAL:
Opciones: para hacer deporte; para bajar de peso; para sentirme bien; para no
enfermarnos; etc.

Sabiduría: La teoría sin la práctica es manca; la práctica sin la teoría es


ciega. Leonardo da Vinci

"CUÉNTEME"
Muchas veces nos podemos encontrar con personas que no son muy comunica-
Venta por diseño tivas o reflejan una actitud defensiva y nos retacean información. Para ello esta

Manual le alhelí pata la expelía en salud y belleza


palabra nos será de mucha utilidad.

Veamos un ejemplo:
EXPERTA: ¿cómo cuida su piel?
CUENTA POTENCIAL: Con una crema.
EXPERTA: "Cuénteme"!
Esto hará que la dienta tenga que dar más información, como ser marcas, pro-
ductos, cualidades, etc. Y usted no tendrá que hacer más preguntas que las
necesarias. Nunca se debe convertir la indagación de necesidades en un interro-
gatorio.

Ejemplo 2:
EXPERTA: ¿Cómo cuida su cabello?
CUENTA: Con un shampoo que uso.
EXPERTA: Cuénteme...
i d. Presentación
* de la propuesta
DEFINICIÓN:
Es la acción de demostrar en forma eficiente como con los beneficios de un pro-
ducto se satisfacen las necesidades previamente indagadas de un cliente poten-
cial.

Características y beneficios

Muchas Expertas se absorben explicando que es el producto y se olvidan de


explicar para que sirve.
Es importante conocer la diferencia que existe, para no caer en error.
Veamos este ejemplo:
Un cliente entró en una ferretería para comprar una máquina de agujerear eléc-
trica y lo aburrieron con todos esos detalles técnicos de 3 o 4 diferentes marcas.
Finalmente, interrumpió al Experto diciendo: "Mire, no me interesan todos esos
detalles. Lo único que quiero son unos agujeros en la pared. Quiero los más
redonditos, los más baratos y los más rápidos de hacer."
Piense en ello, ¡¡El hombre no quería una máquina de agujerear, solo quería
agujeros!!
El producto obtiene cualidades, el cliente obtiene beneficios (o sea el valor de
las cualidades para el cliente).
La necesidad está ligada no sólo con presentar los beneficios correctamente sino
con crear el deseo en el cliente.
Presentar la propuesta es adaptar los beneficios a ese cliente, o sea crear el
Venta por diseño deseo Como diría Percy Withing:

-- arbelll
"El diente no quiere ver una foto con muchas personas, solo quiere verse como
está él en la foto",
La función de la Experta es demostrar la necesidad y crear el deseo.

En el Catálogo de productos usted se encontrará con tres palabras frecuentes:


ACTIVOS, BENEFICIOS y TRATAMIENTOS.
Los ACTIVOS son los componentes que brindan los beneficios más importantes
del producto.
Los BENEFICIOS es lo que obtendrá el cliente para cubrir sus necesidades.
El TRATAMIENTO es el conjunto de productos que componen una solución integral.

Usted podrá nombrar un activo pero este siempre debe ir acompañado de uno o
más beneficios y continuar con la sugerencia de un tratamiento.
Usted deberá hablar del producto y GRITAR los beneficios!

Veamos un ejemplo:
ACTIVOS:
Para sus necesidades le recomiendo la crema reparadora de arrugas con vita-
arbell
minas E, C y complejo BIOTOX.
BENEFICIOS:
• Lo que le brindará un 42% de piel más firme, más humectada y más luminosa.
• Efecto tensor.
• Borra arrugas 30% menos y previene su formación.
1.
• Piel más firme y más densa.
• Decontracción de los músculos cutáneos.
2.
• Estimula la renovación celular

3.
4. ,
I • Mejora la elasticidad.
• Piel más luminosa.
• Aclara manchas.
• Antioxidante.

Le sugiero para un tratamiento antiarrugas nocturno 6 pasos muy efectivos:


1. Demaquillar y limpiar bien la piel con esta crema de limpieza facial con cera
! de abejas y miel.
5. 2. Tonificar la piel con Loción tonificante y revitalizante con ginseng, caléndula y
-** i f hamamelis.
fcng 6. -"
" ' ^^^V —==•: 3. Hidratar con el Hydra-gel para píeles estresadas con VENUCEANE, GP4G,
cobre, magnesio y zinc.
4. Para quitar las arrugas colocar la crema reparadora de arrugas.
5. Masajear el cuello y el doble mentón con el fluido reafirmante con MATRIXYL.
6. Para mejorar la piel y favorecer la renovación celular recordar, una vez por
Venta por diseño semana realizar una exfoliación con gel exfoliante y una o dos veces por semana
Manual de aibell pata la expeita en salud y belleza
realizar una máscara con arcilla del amazonas.

Ejercicio de aprendizaje
Clasifique los siguientes activos y sus beneficios poniendo una A y B respectiva-
mente y una los activos descriptos con sus beneficios del siguiente cuadro

A/B Activo o Beneficio A/B Activo o Beneficio

Cicatrizante y antimicrobiano Vitamina E

Polen Reduce arrugas de expresión

Jalea Real Altamente nutritivo y protector solar

Previene problemas prostéticos Propóleos

Complejo BIOTOX Aumenta la longevidad en un 30%

Muy importante antiinflamatorio Centella asiática

Oleo de burití Antioxidante

Combate la celulitis Ginkgo biloba

Mejora la función cerebral y hepática Boswellia serrata

Lecitina de soja granulada Alivia los trastornos circulatorios

I Venta por diseño

Manual de aiiell pata la »pirti en salud y beba


,, arfrelll
• |
La emoción y la lógica

La mayoría de las personas creemos que tomamos decisiones lógicas, pero la


verdad es que nuestras decisiones son básicamente emocionales.
Historias reales: El ejemplo típico es el cinturón de seguridad. La mayoría de la gente " renegó "
¿Alguna vez ha tenido que cuando se aprobó la ley que establecía el uso obligatorio del cinturón de seguri-
explicar (o ha deseado expli- dad, alegando:" Este es un país libre. ¿Qué pretenderá imponer después el
car) una compra a un amigo o a un gobierno?" Y todo eso a sabiendas de que, al ocurrir un accidente, hay una pro-
familiar? Quizá usted sea como la mujer babilidad entre tres de que la persona salga ilesa o sobreviva si lleva puesto el
a quien el marido le hizo tantas pregun- cinturón.
tas sobre el ttatamiento de belleza que "En miles de kilómetros de vuelo que tengo en mi haber, no he escuchado ni a
había comprado, que llamó enseguida a una sola persona quejarse por tener que abrocharse el cinturón. Todos obedece-
la Experta para encontrarse lo antes mos con docilidad e incluso con entusiasmo. Y sin embargo, debo señalar que, si
posible. Cuando la Experta vio llegar a el avión se estrella, el cinturón no sirve absolutamente para nada".
NO CABE DUDA DE QUE SOMOS EMOTIVOS, NO LÓGICOS.
nuestra "heroína" salió a su encuentro
para intentar persuadirla que no devuel-
Pero como Expertas debemos comprender que si únicamente formulamos pre-
va ios productos.
guntas encaminadas a crear emoción, aunque es probable que generemos una
La verdad es que no vine a devolver
acción por parte del cliente potencial, ¿qué pasará cuando el entusiasmo del
el tratamiento, dijo enfáticamente la momento se desvanezca?
dienta. Sólo me preguntaba si usted
tendría la amabilidad de repetir su El comprador puede sufrir "un ataque de arrepentimiento", haciéndonos perder
presentación de ventas. una venta que parecía muy segura en el momento de la entrega.
Por otra parte, si únicamente formulamos preguntas lógicas (a las cuales se res-
ponde con el intelecto), aunque con ellas eduquemos al cliente potencial sobre
sus necesidades y los beneficios de nuestros productos, corremos el riesgo de
que salga a comprarle a otra persona que le ayude a ver la parte emocional de
la compra.
Por lo tanto, es indispensable combinar la emoción y la lógica.
La emoción induce a los clientes potenciales a actuar de inmediato, mientras
que la lógica les ayuda a justificar la decisión posteriormente.

Esto es importante, porque el cliente muchas veces tiene que explicar la compra
a los amigos y a la familia.

Los profesionales de las ventas que comprenden y utilizan los aspectos emocio-
nales y lógicos de la venta son más eficaces.

Frases de venta
DEFINICIÓN:
Una Frase de venta es decir mucho con pocas palabras para lograr demostrar !a
I Venta por diseño necesidad v crear el deseo.
Manual
« arbelll
*" •——I
Sabiduría: "La Experta que sabe todo lo que dice es una profesional, la
que dice todo lo que sabe es una pesada",

Visualización es el arte de despertar la imaginación. Pensamos en imágenes.


La imaginación es la capacidad de crear una idea o una imagen mental.

Sabiduría: "Una imagen vale más que mil palabras"

En la visualización utilizamos nuestra imaginación y la del cliente para crear una


imagen clara de algo que deseamos manifestar.
PINTE CUADROS: SUEÑOS Y PESADILLAS
SUEÑOS: TODOS LOS BENEFICIOS QUE OBTENDRÁ CON EL PRODUCTO.
PESADILLAS: LO QUE LE PUEDE OCURRIR SI NO UTILIZA EL PRODUCTO.

Frases de venta
• ¿Su salud y la de su familia tiene precio?
• ¿Haría un sacrificio económico o se privaría de gastos superfluos para resguar-
dar la salud de sus seres queridos?
• ¿No cree que su salud y la de su familia merecen algo más que buena suerte?
• Las oportunidades en la vida hay que aprovecharlas, esta es una de ellas.
• Tiene mucho que ganar y poco que perder.
• ¿Porqué poner la reja después que entró el ladrón? Hagamos medicina preven-
tiva y no curativa.
• (cuando un cliente potencial le dice "me parece caro este tratamiento"), USTED
le responde: "Es una tontería pagar demasiado pero es peor pagar demasiado
poco. Cuando uno paga demasiado, lo único que pierde es un poco de dinero.
Cuando uno paga demasiado poco, a veces pierde todo porque la "crema" que
compró no cumple la función para la cual la compró".
(reemplace "crema" por el producto que esté vendiendo).

SUGERENCIAS
Cuando dar el precio
"Nunca de un precio antes de explicar los Beneficios
beneficios".
Todos nosotros al momento de realizar una com-
pra hacemos una relación costo beneficio.
Como vemos en el cuadro dar el precio en el Costo
momento 1 (MI) en la relación costo /beneficio,
ganará el costo. En cambio si antes de dar el precio
presentamos los beneficios la balanza se inclinará MI Valor percibido M2
I Venta por diseño más a favor de la compra (M2).
Manual de arbell pata la expeita en salud y belleza
.> arbell
Preguntas Mágicas
DEFINICIÓN:
Las preguntas mágicas están diseñadas para confirmar que se ha demostrado la
necesidad y el deseo ha sido creado.

Es el termómetro de la venta.
Muchas ventas se han perdido por intentar un "Cierre Verde" (el cliente potencial
aún no tiene en claro sus necesidades y deseos).
Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al cliente que realmente necesita
el producto y lo desea ahora.

Ejemplo
EXPERTA:
1. CON RESPECTO A LA CALIDAD, COMO CALIFICARÍA USTED A ESTE TRATA-
MIENTO "ARBELL"? BUENO, MUY BUENO O EXCELENTE?
Cliente: Y "bueno" ...
EXPERTA:
2. GRACIAS, ¿Y CON RESPECTO A LOS BENEFICIOS?
¿ÚTIL, NECESARIO O IMPRESCINDIBLE?
Cliente: "Útil" ...
EXPERTA:
3. (NOMBRE) SI LO CONSIDERA "BUENO" Y "ÚTIL" ¿LE GUSTARÍA TENERLO?
(UTILIZAR AQUÍ EL CIERRE DEL MONO)

El cliente se verá encerrado por sus propias respuestas ya que las alternativas
que le damos son siempre positivas.
En la tercer pregunta "¿le gustaría tenerlo?", puede responder:
A. "Sí". Con lo cual no estaría cerrada la venta pero podría intentar el cierre de la
orden de compra, empezando a completar los datos del cliente.
B. "No". A lo que responderíamos sorprendidos: ¿por qué? Y esto nos permite
conocer la objeción para poder resolverla.

Recuerde: las preguntas exigen respuestas.

Sabiduría: "Uno es dueño de lo que calla y esclavo de lo que dice"

¿ADEMÁS DE USTED HAY ALGUIEN MÁS QUE PARTICIPE EN ESTA DECISIÓN?

CON LA PROPUESTA:
1. ¿SI LE PRESENTO UN BUEN TRATAMIENTO, ESTARÍA EN CONDICIONES DE
TOMAR UNA DECISIÓN AHORA?
I Venta por diseño

Manual de ailiellpaia la eiperia en salud y belleza


2. ME INTERESA SU OPINIÓN. EN UNA ESCALA DE 1 A 10, ¿CÓMO CALIFICARÍA
ESTE TRATAMIENTO?
3. ¿Y QUE HARÍA FALTA PARA QUE SU RESPUESTA SEA UN ...? (DAR UN NÚMERO
MÁS DEL QUE DIJO EL CLIENTE. POR EJEMPLO SI DIJO 7 NOSOTROS LE DECI-
MOS Y QUE HARÍA FALTA PARA QUE SEA UN 8?)
De esta manera usted sabrá cual es la objeción o el aspecto a mejorar de su
propuesta.

e. Resolución
de objeciones
DEFINICIÓN:
Es aquella metodología que permite resolver las dudas, objeciones o conflictos
bajo la fórmula gano-ganas.

No tome las objeciones como un mal signo. Si no hay objeciones no hay interés
y si no hay interés, no hay venta.
La gente tiene derecho a preocuparse. Pero su trabajo es "ocuparse".
Su reto consiste en probar que es capaz de escuchar, entender y compartir las
preocupaciones del cliente. Descubra cuál es la verdadera objeción ya que al
saberlo tiene el 50% de la solución.
Luego si consigue resolver los obstáculos, el vínculo creado entre usted y el
cliente puede resultar reforzado. Y lo más importante ya está en camino para
cerrar una venta.

Sabiduría: He escuchado a cientos de Expertas decir: ¡No sé porque no me


compró! Y yo tengo la respuesta: "Porque no supieron cuál fue la objeción"

Directrices para tratar objeciones

• IDENT1FÍQUELA:
Escuche con interés. Nunca discuta sobre la legitimidad de la objeción. Trate de
decodificarla.
• REFLEJE EMPATIA:
"ESTOY DE ACUERDO CON USTED, VISTO FRÍAMENTE PARECE MÁS CARO ..."
• AÍSLE LA OBJECIÓN:
"O SEA QUE LO ÚNICO QUE LE SEPARA DE TENER ESTE TRATAMIENTO ES EL
DINERO? ¿SOLO ESO ES?"
• REALICE LAS "PREGUNTAS DE CIERRE" (SI ... ENTONCES):
I Venta por diseño "SI LE PUEDO DEMOSTRAR QUE CON "ARBELL" USTED VA A AHORRAR DINERO,

Manual de aibeH para la ciperti en salud y hilera


ENTONCES, LE GUSTARÍA TENERLO?"
• RESUELVA LA OBJECIÓN:
Utilice pruebas, testimonios, ejemplos, etc. Haga una pausa antes de contestar.
Dé una respuesta segura. Tranquilice al cliente con lo que dice y como lo dice. Si
no puede dar una respuesta, prometa responderla más tarde. No engañe.
"AHORRARÁ DINERO PORQUE CON LA EFECTIVIDAD DE ESTE TRATAMIENTO
MEJORARÁ SU PIEL ANTES QUE CUALQUIER PRODUCTO QUE APARENTA SER
MÁS BARATO. MIRE ESTOS NÚMEROS ... "
Capitalice el hecho de haber resuelto la objeción. Confirme que la objeción ha
sido resuelta. Puede ser el momento de cerrar la venta.
• SI ES UNA OBJECIÓN SIN SOLUCIÓN, RESPÓNDALA EN FORMA CONCRETA.

Sabiduría: Encontré un adoquín en mi camino y lo utilicé para llegar


más alto.

f. Cierre
DEFINICIÓN:
Es el acuerdo compartido en donde ambas partes asumen ciertos compromisos.
Es el momento cumbre del proceso.

Historias reales:
Hace muchos años apareció Sabiduría: Vender es ayudar a comprar a sus clientes, con placer y sin presión.
un relato en los diarios de
Detroit sobre el caso de una fabulosa Un cierre de venta es tener la respuesta con argumentos a todas las objeciones,
póliza de seguros que Henry Ford manifiestas u ocultas, del cliente. Descubra cual es, haga hablar al cliente. La
había comprado. El señor Ford tenía Experta profesional debe tener determinación y ayudar al cliente, por sí o por no,
un buen amigo que trabajaba en segu- a tomar una decisión.
ros, el cual se molestó muchísimo por Ninguna Experta inteligente fuerza al cliente a responder a la pregunta: ¿Quiere
el hecho de que no le hubiera compra- usted comprar o no? Intente las siguientes técnicas para cerrar la venta.
do la póliza a él. La respuesta del señor
Ford ante el reclamo de su amigo es
una lección para todo Vendedor en Cierres
cualquier circunstancia, y con eso me • DE LA ORDEN DE COMPRA:
refiero a todos nosotros. Le dijo: Usted va completando los datos del cliente potencial y luego le pide que los
"Nunca me lo pediste". confirme y le indica el lugar donde debe firmar. Nunca pida que el cliente firme
ya que esta palabra tiene condicionamientos negativos para la venta.
Venta por diseño

Manual k aikell paia la experta en salud y hlleii


POR EJEMPLO:
EXPERTA: "Controle si sus datos están correctos ... Y confírmeme aquí por favor".

• DEL MONO:
Con un movimiento sutil ascendente y descendente logrará un "SI" (por ejem-
plo: ¿le gustaría tenerlo?) Y con un movimiento sutil hacia los lados obtendrá un
"NO" (por ejemplo: va a dejar pasar esta oportunidad de mejorar su salud?).

• DEL SILENCIO:
Este cierre se utiliza luego de presentar una oferta, usted se queda callado
mirándolo a los ojos, aguardando la respuesta del cliente. El error más común
que cometen las Expertas luego de dar el precio es justificarlo repitiendo los
beneficios del producto.

POR EJEMPLO:
EXPERTA: EL PRECIO ES $59 ... (SILENCIO)
CLIENTE: $59 ... ¿Y CUANDO ME LO ENTREGARÍA?
EXPERTA: ¿CUÁNDO LE GUSTARÍA TENERLO?
CLIENTE: Y ESTE FIN DE SEMANA ...
EXPERTA: ¿A NOMBRE DE QUIEN HACEMOS EL PEDIDO, DE USTED O SU MARIDO?
CUENTE: A NOMBRE MÍO.

• DE LAS DOS OPCIONES:


POR EJEMPLO:
¿EN DÓNDE QUIERE QUE LE ENTREGUEMOS LOS PRODUCTOS? ¿AQUÍ O EN SU
TRABAJO?
¿PREFIERE QUE SE LOS ENTREGUE EL MARTES O MEJOR EL VIERNES?
¿ENTONCES EMPEZARÍAMOS CON EL TRATAMIENTO ANTIARRUGAS NOCTURNO
O CON EL DIURNO?
¿QUIERE QUE NOS REUNAMOS POR LA MAÑANA O MEJOR POR LA TARDE?
¿EL SHAMPOO PARA LOS CHICOS LO QUIERE DE SANDÍA O PAPAYA?

Sabiduría: "Las Expertas tímidas tienen hijos flacos"

• DEL PASO POR PASO:


Se le pide al cliente que tome pequeñas decisiones para llegar a la gran deci-
sión.
Por ejemplo, Usted está tratando de cerrar un tratamiento completo y el cliente
potencial no se compromete. Entonces comienza a hacer preguntas simples para
obtener pequeñas aprobaciones que le lleven a la gran decisión (cierre de las
dos opciones).
I Venta por diseño

Manual de irbdl para la expelía en salud y belleza


EJEMPLO:
EXPERTA: MIRE MARTA, ¿PARA EL CUIDADO FACIAL PREFIERE LA MÁSCARA FACIAL
CON FLORES DE MALVA Y CALÉNDULA O CON MANZANA Y HAMAMELIS? ¿PREFIE-
RE EMULSIÓN HUMECTANTE CON DURAZNO Y ACEITE DE PALTA O LA EMULSIÓN
NUTRITIVA CON VITAMINA A Y MIEL? ¿PARA EL SOL PREFIERE EL BRONCEADOR
FPS 15 O LA PANTALLA SOLAR CON FPS 30? Y ASÍ SUCESIVAMENTE.

• DE LOS QUE QUIEREN PENSARLO:


En realidad es una dilación que esconde una objeción. Debe ayudar a encontrar
el verdadero problema.
EJEMPLO:
EXPERTA: HACE MUCHOS AÑOS APRENDÍ QUE CUANDO YO ESTABA FRENTE A
UN VENDEDOR Y DIJE "LO VOY A PENSAR" EN REALIDAD ESTABA DICIENDO
UNA DE ESTAS 3 COSAS:
t. TENÍA DUDAS QUE NO HABÍAN SIDO ACLARADAS. SI ESTO ES LO QUE USTED
TRATA DE DECIRME, ME DARÁ MUCHO GUSTO ACLARARLE ESAS DUDAS AHORA
MISMO.
2. O LO QUE REALMENTE QUERÍA DECIR ES QUE NO ESTABA INTERESADO EN
COMPRAR PERO NO DESEABA CONFRONTAR AL VENDEDOR. SI ESTE ES EL
CASO ME GUSTARÍA QUE LO ACLARARA PARA QUE NINGUNO DE LOS DOS PIER-
DA EL TIEMPO.
3. O PEDÍA TIEMPO PARA PENSARLO, CUANDO REALMENTE TENÍA UN PROBLE-
MA. EN ESE CASO TAMBIÉN LE PEDIRÍA QUE FUERA SINCERO CONMIGO, COMO
YO LO HE SIDO CON USTED, Y ME DE LA OPORTUNIDAD DE RESPONDER A SU
PROBLEMA.
De esta forma el cliente potencial le tendrá que decir cuál es el problema.

• DE LA BALANZA:
Este cierre se utiliza con clientes dubitativos. Tome una hoja de papel, divídala al
medio y ponga un signo + (más) a la izquierda y uno - (menos) a la derecha.
Indíquele que este es el método que utilizan varios grandes ejecutivos para
tomar decisiones. Ayúdelo con los aspectos positivos de su oferta y sutilmente
déjelo con las negativas. Luego resuma y compare la "Balanza". Es un buen
método para descubrir cuál es la objeción oculta.

Sabiduría "El 100% délos pedidos que no proponemos son ventas perdidas"

• DE CUANTO ES DEMASIADO:
Se utiliza para determinar la diferencia que existe entre la oferta y el deseo del
cliente.
EJEMPLO 1: CLIENTE: ¡Es demasiado tiempo!
I Venta por diseño

Manual de aibell para la expelía en salud y belleza


@ artwlfl
EXPERTA: ¿CUÁNTO ES DEMASIADO TIEMPO?
CLIENTE: Y, necesitaría todo una semana antes...
EXPERTA: SI ARREGLO TODO PARA ENTREGÁRSELO ESTE FIN DE SEMANA,
¿CERRAMOS EL TRATO?
EJEMPLO 2: CLIENTE: Es demasiado caro!
EXPERTA: ¿CUÁNTO ES DEMASIADO?
CLIENTE: Y, no quería gastar más de $100.-...
EXPERTA: SI PUEDO REACOMODAR EL TRATAMIENTO EN SlOO.-, ¿CERRAMOS EL
TRATO?

• DE ZIG ZIGLAR:
Este poderoso cierre puede utilizarse con las objeciones "lo voy a pensar" o
"vuelva más adelante" o en cualquier momento ya que el cliente es quien toma
la decisión con esta técnica de preguntas guiadas.

EJEMPLO 1:
EXPERTA: ANTES DE IRME ¿LE PUEDO HACER UNA PREGUNTA? (UTILICE EL CIE-
RRE DEL MONO)
1. ¿PUEDE VER COMO EL "SUPLEMENTO DIETARIO CON VITAMINAS Y MINERA-
LES" LE AYUDARÁ A ESTAR SALUDABLE?
2. ¿LE INTERESA ESTAR SALUDABLE?
3. SI DESEA ESTAR SALUDABLE, ¿CUÁNDO CREE QUE SERÍA EL MEJOR MOMEN-
TO PARA COMENZAR?

HACER CON LAS MANOS LA SEÑAL DE "AHORA"

EJEMPLO 2:
1. ¿PUEDE VER COMO CON arbell MEJORARÁ SU SALUD?
2. ¿LE INTERESA MEJORAR SU SALUD?
3. SI FUESE A MEJORAR SU SALUD, ¿CUÁNDO CREE QUE SERÍA EL MEJOR
MOMENTO PARA COMENZAR?

TAMBIÉN SE PUEDE REEMPLAZAR LA FRASE DESTACADA POR:


¿AHORRARÁ DINERO?
¿MEJORARÁ SU PIEL?
¿LE AYUDARÁ A DORMIR MEJOR?
¿BAJARÁ DE PESO?
¿LE CURARÁ LA CASPA?
¿ESTARÁ MÁS HERMOSA?

- DEL NO POSITIVO:
Se utiliza cuando el cliente no dice abiertamente por que no comprará. Usted
Manual ihibell pafa la expelía en saíuil f beba
realiza un resumen de los puntos esenciales a través del No positivo para encon-
trar el problema.
EJEMPLO:
CLIENTE: Bueno, por el momento no compraremos.
EXPERTA: ANTES DE IRME, PUEDO HACERLE UNAS PREGUNTAS?
CLIENTE: Si, claro.
EXPERTA: ¿LO QUE NO LE CONFORMA DE LA VITAMINA C ES QUE PREVIENE
RESFRÍOS Y GRIPES?
CLIENTE: No ... Eso es muy útil.
EXPERTA: ¿NO LE CONFORMA QUE SEA ANTIOXIDANTE Y DESINTOXICANTE?
CLIENTE: No, eso es una ventaja ...
EXPERTA: ¿NO LE GUSTA QUE MANTENGA LA SALUD Y BELLEZA DE SU PIEL?
CLIENTE: No, pero ...
EXPERTA: CUÉNTEME ...
CLIENTE: El problema es que se nos va del presupuesto.
EXPERTA: ¡EXCELENTE! O SEA QUE LO ÚNICO QUE LO SEPARA DE TENERLO ES
EL PRECIO?
CUENTE: Sí así es.
EXPERTA: BIEN, QUÉ LE PARECE SI JUNTOS BUSCAMOS UNA SOLUCIÓN. MIRE

tt
ESTO ....

• DE "CARO O COSTOSO":
CLIENTE: Esta crema es muy cara.
EXPERTA: ¿CARA O COSTOSA?
CLIENTE: Si cara o costosa, es lo mismo.
EXPERTA: NO, NO ES LO MISMO. PERMÍTAME EXPLICARLE LA GRAN DIFERENCIA
QUE EXISTE ENTRE CARO Y COSTOSO.
"ES UNA TONTERÍA PAGAR DEMASIADO, PERO ES PEOR PAGAR DEMASIADO
POCO. CUANDO UNO PAGA DEMASIADO, LO ÚNICO QUE PIERDE ES UN POCO
DE DINERO. PERO CUANDO UNO PAGA DEMASIADO POCO, PUEDE PERDER
TODO PORQUE "LA CREMA" QUE COMPRÓ NO CUMPLE LA FUNCIÓN PARA LA
CUAL LA COMPRÓ".
CARO ES CUANDO EL PRECIO ES ALTO Y LOS BENEFICIOS SON BAJOS.
COSTOSO ES CUANDO EL PRECIO ES ALTO PERO LOS BENEFICIOS SON MÁS
ALTOS.
ESTA CREMA ES COSTOSA. PERO CUANDO VEA LOS RÁPIDOS RESULTADOS CON
MUY POCA CANTIDAD, VERÁ QUE RESULTA LA MÁS ECONÓMICA. ESTA CREMA
LE DURARÁ EL DOBLE QUE OTRA DE UN PRECIO SIMILAR.

• DE LA CALIDAD:
SE UTILIZA NORMALMENTE CON OBJECIONES AL PRECIO.
I Venta por diseño

Manual de ai lie I peía la eiperta en saine y belleza


.arfaell
EJEMPLO
CLIENTE: NO SÉ, CREO QUE SU SHAMPOO ES CARO!
EXPERTA: LE VOY A DECIR ALGO, CUANDO SE FUNDÓ ESTA EMPRESA SE TOMÓ
UNA MUY IMPORTANTE DECISIÓN Y SE DIJO: "PREFERIMOS DISCULPARNOS
UNA VEZ POR EL PRECIO, QUE PEDIR DISCULPAS DE POR VIDA POR LA MALA
CALIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS".

• DE LA VENTA PERDIDA:
Con este cierre se busca encontrar la objeción que el cliente mantiene oculta,
ejemplo:
EXPERTA: Le pido disculpas por ser tan insistente.
CLIENTE: Está bien, no hay problema ...
EXPERTA: ¿Le puedo pedir un favor personal antes de irme?
CLIENTE: Dígame.
EXPERTA: Si hubiese hecho bien mi trabajo es probable que usted hubiera com-
prado el tratamiento, ¿me podría decir que hice mal para no volver a repetirlo
con otro cliente?
CLIENTE: Lo que pasa es que aún tengo de la otra marca ...

Y ya obtuvo la "objeción". Ahora tiene que resolverla y cerrar la venta!

Sabiduría: No tomar una decisión es haber tomado una.

g. Obtención
de referidos
DEFINICIÓN:
Es la metodología que permite obtener nuevos contactos para realizar demostra-
ciones a partir de la recomendación de un cliente.

La Publicidad "Boca en Boca" es la más poderosa que existe


"Al terminar la presentación - sea el resultado positivo, negativo o dudoso - la
Experta Profesional de éxito siempre pide al cliente potencial nombres de otras
personas que podrían beneficiarse con el servicio que acaban de describir.
Si usted no se siente dispuesto a solicitar esa información, más vale que se pre-
gunte hasta que punto cree en lo que vende.
Conseguir pistas sobre posibles compradores cuesta entre $ 20 y S 2.000, de
manera que las referencias de los clientes reducen considerablemente los costos
I Venta por diseño

Manual de aihell paia la experta en salud y belleza


- arbelll
I
de la compañía. Y lo que es más importante: los referidos garantizan la conti-
nuidad de trabajo de la Experta.
Recuerde que, por excelente que sea la calidad de su producto o de su presenta-
ción, usted quebrará o quedará sin trabajo si no tiene a quien contarle su histo-
ria. ..."

Sabiduría: "Hay dos cosas difíciles en el arte de vender: Que nos reciban
y cerrar la venta"

Ejemplo:
EXPERTA : Antes de retirarme, ¿podría hacerle un último pedido?
¿Está conforme con la presentación que le he hecho? ¿Mi comportamiento?
Mi trabajo consiste en conectarme con personas como usted que están al frente
de ... Seguramente usted podrá recomendarme ... (Trate que use la agenda).
Información útil de cada referido para archivar:
Nombre
Aprenda a escribirlo y a pronunciarlo correctamente. Si puede registrar nombres
de hijos le servirán para romper el hielo.
Actividad
Si es profesional o a que se dedica el comercio o empresa.
Grupos de referencia
Iglesia, club social y deportivo, asociaciones profesionales, grupos de trabajo.
Momento oportuno
Busque una hora oportuna. No interrumpa. Sea bienvenido.
Particularidades personales
Hobbies, deportes, placeres, disciplinas.

SUGERENCIA

En la Demostración

Una semana post-venta

Una mes post-venta


(en la reposición)
I Venta por diseño

dpaia la uprti en salud | belleza


h. Seguimiento
DEFINICIÓN:
Es aquella etapa que permite medir el nivel de satisfacción del cliente sobre los
productos adquiridos y a la vez nos da la oportunidad de ofrecer otros produc-
tos, conseguir nuevos referidos y fidelizarlo a través de nuestra relación.

Realice un constante seguimiento a sus clientes.


Arbell le propone un verdadero crecimiento. La base de su negocio no solo es
vender sino reponer sus productos. Esta es la verdadera fortaleza, trabajar sobre
la reposición. Todos sus productos, ya sean cosméticos o suplementos dietarios
se consumen en un corto plazo y el cliente querrá reponerlos, por eso es impor-
tante que usted mantenga una estrecha relación con sus clientes.
Está comprobado que venderle a un cliente por primera vez cuesta entre 5 y 10
veces más que venderle a alguien que ya es cliente. Esto se debe a la "confian-
za" obtenida a través de la relación generada y al haber experimentado los bene-
ficios que los productos naturales "arbell" le brindaron.
Además, un cliente le comprará algunos productos la primera vez. A medida que
vaya comprando usted podrá incorporar otros productos nuevos a su orden de
compra. Esto lo llamamos "venta cruzada de productos".

Cuando queremos lograr un nuevo cliente, nos esmeramos en demostrarle todo


nuestro interés y apoyo. Esta conducta de servicio no debe cambiar una vez que
logramos nuestro objetivo; de lo contrario, el cliente que con tanto esfuerzo
logramos, se marchará. Para que esto no ocurra usted debe realizar un segui-
miento a sus clientes para atenderlos adecuadamente y mantenerlos al tanto de
todas las novedades.
El seguimiento del cliente es esencial para fidelizarlo, obtener nuevos referidos y
vender más.

Cómo Fidelizar al cliente:


Organice un seguimiento sistemático. Realice una ficha de cada cliente donde
figure los datos claves, como sus necesidades particulares y el tratamiento que
está utilizando y los que podría utilizar. Así sabrá que ofrecerle en el próximo
contacto.
A través de contactos telefónicos o personales podemos chequear la satisfacción
del cliente indagando sobre los resultados que han obtenido con nuestros pro-
ductos y actuar en caso de descubrir un problema evitando huidas a nuestros
competidores. Este continuo contacto favorecerá a crear una sana relación entre
I Venta por diseño la Experta y el cliente.
Manual de aibell pata la euperia en salud y belleza
7 arbell
Otra manera de mantener el contacto con ellos es mandar notas de felicitacio-
nes en las fechas de cumpleaños, navidad, año nuevo, día de la madre, etc.
Siempre recuérdeles que su asesoramiento es totalmente gratuito y sin compro-
miso.

Venta cruzada:
Es entre 5 y 10 veces más fácil venderle a un cliente que hacer uno nuevo.

El verdadero negocio de arbell no está en la venta sino en la reposición, y esto


lo incluye a usted.
Una vez que hemos construido una relación de confianza con el cliente, pode-
mos ampliar la cartera de productos utilizados por el cliente.
Si seguimos sondeando necesidades en cada contacto tendremos muchas opor-
tunidades de ofrecerle más y más productos.
Por ejemplo, si el cliente ha comprado un shampoo y un acondicionador para el
cabello nuestro trabajo será inducir la compra de otros productos como ser cre-
mas para un tratamiento facial o el cuidado del cuerpo. También podríamos
hacer un comentario antes de irnos sobre nuestros suplementos dietarios para
que en la próxima visita hablemos de ellos.
Una técnica eficaz es en el momento de hacer la entrega sacar otra línea de pro-
ductos que no los hayamos nombrado y hacer un comentario positivo de lo bien
que funcionan.

EJEMPLO:
EXPERTA: AQUÍ LE TRAIGO SU PEDIDO (SACAR LOS OTROS PRODUCTOS Y
DEJARLOS A UN LADO), A VER SI ESTÁ TODO.
CLIENTE: AH, GRACIAS.
EXPERTA: UY! ME OLVIDÉ DE PASAR A DEJARLE ESTOS PRODUCTOS A UNA
CUENTA, CON LO QUE LOS NECESITA! ... QUE BUEN RESULTADO HA DADO ESTA
CREMA (MIRO EL PRODUCTO MIENTRAS LO VOY GUARDANDO LENTAMENTE,
FRENO, MIRO AL CLIENTE Y LE EXTIENDO MI MANO CON EL PRODUCTO PARA
QUE LO TOME Y COMIENZO A HABLAR DE SUS BENEFICIOS).

Si logra que en cada visita le compre algo, usted ganará mucho dinero con muy
poco esfuerzo!

¿Es negocio seguir a los Clientes?


Supongamos que su promedio de ganancia por venta es de $8.- (PVP $18.-)
• Si cada dienta repone 1 producto cada dos meses (siendo pesimistas), con 60
clientes gana: (30 productos por $8)
¡$240 por mes solo de reposición!
I Venta por diseño Imaginemos que después de unos meses de trabajo usted cuenta con 200 clien-
Manual de aibeH para la experta en salud y belleza
- arbell I
tes. Cana 100 productos por $8 = S800 por mes solo de reposición y a esto
deberá sumarle las comisiones por venta de sus nuevos clientes.
El mejor negocio es Vender Inteligentemente, o sea, Vender y Reponer
Venta por diseño arbeli Si Usted tiene la constancia de conseguir nuevos clientes y mantener a sus
Proceso de la venta actuales, sus ingresos no tendrán límites.
flujograma

Preparación Apertura Indagación Presentación Resolución Cierre - Obtención Seguimiento


de necesidades déla Acuerdo de referidos
propuesta objeciones

r
Conocimiento de ¡Buen día! ¿como ¿Con qué cuida "Pinte cuadros: Identifíquela Cierre de esto o , Una cosa más La semana que
los productos esta? su piel? Sueños aquello: ¿la demostración viene estoy por
Mi nombre es... y pesadilla" ¿A nombre suyo le pareció aquí con sus
I y vengo a verlo o de su marido? interesante? productos.
Manejo de de parte de (nombre ¿y mi ¿Le parece bien
técnicas de del referente) Respuesta del Refleje empatia comportamiento? el lunes a esta
venta cliente:
Utilice el Objeción- hora?
'Uso poi la noche
catálogo para "lo voy a pensar"
la crema...."
presentar los
Materiales: Respuesta del productos Aíslela
Tarjetas cliente: Visita o llamado
comerciales, "Adelante, para chequear
Bolso de l.i cuénteme" Cierre de Zig
Ah si, la conozco... su satisfacción y
Experta, ¿y que es lo que Ziglar
obtener más
Planilla de "(Actetnés de usted Haga una pregunta
más le gusta Le agradezco mucho. referidos
datos. hay diguien más de cierre:
de esa crema? Le voy a pedir
Solicitud de Trabajo en arbeli que pa" "Si le resuelvo la
¿Puede ver como un favor, nosotros
compra, y mi trabajo es esta dr. objeción, entonces,
con esta desición nos manejamos a
Folletos, brindar información Recién aquí ¿la compraría?
Respuesta del obtendrá una través de personas En un mes estoy
Catálogos de de cómo mejorar de el precio
cliente: mejor calidad como usted que por aquí para ver
productos. la salud, ¿le
"Que me deje la de vida? nos recomiendan las mejoras
Productos y interesa su
piel suave y a sus amigos y y que ande todo
elementos salud y la Resuélvala
humectada" familiares para muy bien
para hacer la de su familia? que los
demostración,
asesoiemos en
Hoja de referidos, ¿Le interesa obtener
este tema
Birome, ¿y que más le una mejor calidad
de salud y si alguna
Bloc de notas Respuesta del gustarla que de vida?
vez piensan comprar
cliente: hiciera? en el futuro nos
"Si, claro"
llaman y listo.
Base de ¿Puedo contar
referidos Si fuese a obtener
Respuesta del con usted para
una mejor calidad
cliente: que me dé algunos
de vida
"Que me haga datos referentes a
Presencia personal, desaparecer estas amigos, familiares
¿Cuándo cree
comunicación, arrugas" o colegas?
que es el mejor
vestimenta y momento
actitud de empezar?

Sabiduría: Cada día todos nosotros deberíamos hacer todo ¡o quepodamos,


donde sea que estemos, con lo que tengamos.
I Venta por diseño

Manual de aibell paia la Bípeda en salud K belleza


-
4. Reglamento Normas de conducta
Para que todos los integrantes de arbell conformen una empresa homogénea y
armónica se deberán respetar los siguientes principios comerciales:
• arbell les otorga la oportunidad de integrarse a su gran familia a todos aque-
llos que estén interesados, sin discriminación de sexo, raza, religión, inclinacio-
nes políticas, etc.
• La solicitud de Incorporación, una vez completada quedará en poder de su dis-
tribuidora madre, que es quien dirige el grupo de venta al que usted se acaba de
incorporar. Ud. ya pertenece a un grupo y no podrá pasarse a otro grupo sin el
consentimiento de su distribuidora.
• El único requisito de compra que puede exigirse a una Nueva Experta en Salud
y Belleza es la adquisición de un catálogo y podrá también adquirir el Bolso de
Incorporación, que incluye toda la folletería indispensable para comenzar su
carrera empresarial arbell.
• Las expertas no podrán vender los productos en locales de venta ni exponerlos
al público.
• No podrán adulterarlos bajo ningún concepto.
• Deberán respetar los precios y los márgenes de ganancia sugeridos.
• Para mantener la categoría deberán respetar los mínimos de venta, incorpora-
ción y actividad.
• Las expertas deberán asumir un compromiso de cumplimiento, participación y
profesionalismo con ellas mismas, con su distribuidora y con la empresa como
todos lo asumen con ella.
• arbell garantiza la calidad, la entrega, el cumplimiento, la motivación, los des-
afíos y premios, y también el derecho de elegir comercializar con las personas
que acepten las normas de convivencia sugerida por la compañía.

Reglamento ético para expertas

Cualidades personales
Se espera de la experta/o en Salud y Belleza en su desempeño como tal, que
responda a la imagen de:
• Honestidad: Aconsejando con criterio el producto que ofrece y brindando a
otros una excelente oportunidad de desarrollo económico y personal.
• Respeto: A las normas y reglamentos vigentes en arbell. Como también a la
organización de Distribuidoras, Líderes, compañeros de trabajo y clientes.
• Tenacidad: Persistiendo en el trabajo hasta alcanzar el éxito, sin jamás aceptar
la derrota.
Reglamento • Conocimiento: Asistiendo permanentemente a cursos de capacitación, factor
Manual k ailiell pata la expelía en salud y belleza
]
determinante del éxito de su carrera.
• Lealtad: Tanto hacia arbell, quien le entrega distribución de sus productos,
como a su organización.
• Éxito: Inspirando confianza, simpatía y seguridad a través de su imagen perso-
nal. Esta imagen es la que nos asegura un sistema próspero y duradero; la
Distribuidora lo rubrica al pié, como prueba de su aceptación y cumplimiento.

Palabras finales
Usted puede ser tan grande como se lo proponga. SÍ da lo mejor que pueda, el
triunfo es suyo.
Hoy dése el permiso de ser todo lo que puede ser para merecer lo mejor de la
vida. El Universo lo apoya total y completamente.

Reflexión
En una antigua ciudad vivía un sabio, quien era famoso por tener precisas res-
puestas a todas las preguntas. Cierto día dos jóvenes decidieron ponerlo a prue-
ba tratando de engañarlo.
Uno de los jóvenes dijo: "Ya sé como engañar al sabio. Voy a llevarle un pájaro
escondido en mis manos y le preguntaré si esta vivo o muerto. Si dice que está
vivo, lo apretaré, y una vez muerto lo dejaré caer al suelo. Si dice que está muer-
to, abriré las manos y lo dejaré volar."
Los jóvenes llegaron a la casa del sabio y el joven le preguntó: Sabio, ¿qué tengo
en mis manos?
Un pájaro respondió el sabio.
¿Y está vivo o muerto? Preguntó el joven.
El sabio lo miró a los ojos y le dijo:
"LA RESPUESTA HIJO ... ESTÁ EN TUS MANOS".

Todos nos preguntamos en algún momento por qué estamos en este mundo y
cuál es nuestro propósito en la vida.
Cada uno de nosotros debería esforzarse para hacer que este mundo sea un
lugar mejor que el que encontramos al principio. Y nos corresponde a cada uno,
decidir que contribuciones somos capaces de efectuar.
"arbell'te ofrece esta oportunidad y te acompañará durante todo el camino.

"LA RESPUESTA ... ESTÁ EN TUS MANOS".

Reglamento
Canción arbell

Con esta canción, quiero recordar


La genial historia de arbell con emoción
Que comenzó con mucho amor
Y con trabajo y con pasión tanto ganó.

Hoy todos muy juntos, podemos festejar


Este gran momento, feliz y de esperanza
Acompáñenos, a cambiar las historia
arbell es para vos... arbell es para vos...

Estribillo
Gracias arbell por reencontrarme con la fe
Gracias arbell por el presente que soñé
Por nuestro futuro... lleno de esperanza
Creciendo día a día más y más
Gracias por creer, tanto en nosotros
Estarás siempre en mi corazón.

Las distribuidoras, siempre luchadoras


Las líderes que quieren subir más
Cuidado las expertas...
Golpeando puerta a puerta
Equipo insuperable... Equipo inigualable...

Estribillo

Para el final
arbell... arbell..

Sabiduría: 5; hay algo de lo que debes arrepentirte es de no haber acepta-


do un desafio valioso capaz de hacerte crecer.

Canción arbell

Manual de arbell paia le experta en salud y belleza


f/
fj
arbell
ni »—-i
Contrato de éxito

Yo

me comprometo a:

• DAR LO MEJOR DE MÍ PARA ALCANZAR MIS METAS Y OBJETIVOS POR MI


MISMA, MI FAMILIA Y MI EMPRESA.
• CUIDAR MI IMAGEN Y MI SALUD.
• CAPACITARME Y ENTRENAR PARA ASESORAR PROFESIONALMENTE A MIS
CLIENTES.
• ASISTIR A REUNIONES Y EVENTOS QUE ORGANIZA LA EMPRESA.
• RESPETAR LAS NORMAS ÉTICAS DE LA COMPAÑÍA.

Lugar y fecha Firma Experta

I Contrato de éxito
Manual de arbell para la experta en salud y belleza
www.arbell.com.ar

Consultas:
con sultas@ a rbell.com.a r

Buenos Aires
Argentina

Distribuidora ENTHEOS
TE: (02324)-425574 / FX: 433601
e-maü: 1 o lytesspre@yahoo. contar
web: www.arbellentheos.coin.ar

Interessi correlati