TÉRMINOS DEL COMERCIO

INTERNACIONAL -
INCOTERMS
 Transferencia de
propiedad
País A Vendedor Transporte de Comprador País B
bienes

Pago
 Incoterms

“Los INCOTERMS son un conjunto de términos y reglas

aplicables internacionalmente con el propósito de facilitar la
interpretación de los términos comerciales comúnmente
utilizados”

Versión 2000: Publicación 560 de la CCI

 Incoterms

Cámara de Comercio
Entidad encargada de su
Internacional (ICC), cuya sede
elaboración y actualización
se encuentra en París.

◻ 1936 fueron emitidos por primera vez.

◻ De acuerdo, a los cambios que se van realizando en el comercio

internacional se han realizado enmiendas y adiciones.
◻1953 ◻ 1967 ◻ 1976 ◻ 1980 ◻ 1990 ◻ 2000

◻ Actualmente, se utiliza Incoterms 2010 (vigencia: enero 2011)

 Finalidad de los Incoterms
◻ Interpretación uniforme
Prevenir los malos entendidos entre comprador y vendedor. Evitar la incertidumbre.

◻ Terminología simple, clara y precisa

Explicación detallada de las responsabilidades de las partes.

◻ Prácticas y usos del Comercio Internacional

Recoge las prácticas y usos habituales, de forma que su aceptación pueda
llegar al mayor número de traders en todo el mundo.

◻ Responsabilidad y Transferencia del Riesgo de las Partes

Define con mayor rigor técnico y precisión posible, las respectivas responsabilidades
del comprador y vendedor, y la transferencia del riesgo.
 Finalidad de los Incoterms

◻ Reglamentación de los mínimos

Incluyen lo mínimo de obligaciones de las partes, pero ambas pueden negociar o
ampliar en el contrato aspectos más específicos o particulares.

◻ Tipo de Transporte
Permite especificar el tipo de transporte a utilizar para movilizar la mercancía.
 Incoterms

◻ No son obligatorios de utilizar, pero facilitan el proceso de

comercio internacional.

◻ Evitan la incertidumbre en la interpretación.

◻ Identifican la responsabilidad entre comprador y

vendedor.
 Incoterms

¿Cuál es el trayecto de un producto en el comercio internacional?

Producción Venta
País de Origen País de Destino
Costos y Riesgo

Transporte Transporte
Transporte
Local del País Local del País
Principal
de Origen de Destino

Aduana País de Aduana País de

Origen Destino
Qué determinan los Incoterms

◻ La forma y lugar de entrega de la mercancía

◻ Transferencia de los riesgos

◻ Distribución de los gastos

◻ Documentos que se tienen que entregar y quien lo

realiza
Qué determinan los Incoterms

◻ Al revisar los costo que tendrías que cubrir, te

permite tener una idea del precio

◻ Quien asume el costo del traslado de la mercancía y

del seguro
Que NO determinan los Incoterms

❏ No son leyes. Son recomendaciones para una práctica

internacional uniforme.

❏ Los INCOTERMS no determinan la propiedad de una

mercancía.

❏ No hacen referencia al precio por pagar, ni la forma de pago.

Que NO determinan los Incoterms

❏ No determinan consecuencias en caso de incumplimiento.

❏ Detalles que van más allá de los Incoterms deben de ser

cubiertas en otras partes del contrato.
 Funciones de los Incoterms

❏ Facilita interpretación uniforme: Todos tienen el mismo significado para lo

que hacen

❏ Ahorro de tiempo y rapidez en las transacciones comerciales

❏ Tú decides si vendes con Incoterms

❏ No es obligatorio

❏ En caso de problemas

❏ Anulas distancia y barreras lingüísticas en el comercio internacional

INCOTERMS 2010

◻ Neutralizó género: comprador(a) / vendedor(a)

◻ Se pasó de 13 reglas en Incoterms 2000, a 11 en Incoterms 2010.

◻ En el texto usar Incoterms como adjetivo, no como sustantivo.

◻ Usar la palabra Incoterms con “I” mayúscula.

◻ Usar en plural: Incoterms

◻ Siempre utilizar con el símbolo ®

 Incoterms

El uso correcto de los Incoterms

FCA Terminal de carga, aeropuerto del Callao, Perú, Incoterms 2010

Precisión del lugar de entrega de la mercancía

Incoterms
Incoterms
Incoterms

Verificación e Inspección de la Mercancía

Es responsabilidad del vendedor, efectuar y cubrir los gastos de
verificación e inspección de la mercancía en todos los Incoterms.

Notificación de la Entrega de la Mercancía

Será responsabilidad del vendedor, notificar al comprador (por
escrito) el cumplimiento de la obligación de entrega y/o embarque de
la mercancía para todos los Incoterms, excepto en EX WORKS.
Incoterms 2000 vs Incoterms 2010

Incoterms 2000 (13) Incoterms 2010 (11)

EXW EXW

FCA FCA

FAS FAS

FOB FOB

CFR CFR

CIF CIF

CPT CPT

CIP CIP

DEQ DAT

DAF DAP

DES X

DDU X

DDP DDP
Incoterms 2000 vs Incoterms 2010

Fuente: Santander Trade.

https://es.portal.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
Clasificación de los Incoterms
Grupos:
◻ E: único término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del
comprador en el local del vendedor.

◻ F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de

transporte escogido por el comprador.

◻ C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de

la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.

◻ D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la

mercancía al país de destino.
 INCOTERMS 2010

Descripción de
Grupo Incoterm
grupo

Grupo E EXW EXW - ex works (En fábrica - inserte el lugar convenido de entrega) En fábrica

Grupo F FCA FCA - free carrier (Franco transportista - inserte el lugar convenido de Transporte principal
FAS entrega) no pagado o
FAS - free alongside ship (Libre al costado del buque - inserte el nombre
FOB incluido
del puerto de carga convenido)
FOB - free on board (Franco a bordo - inserte el puerto de carga
convenido)

Grupo C CFR CFR – Cost and freight… (costo y flete… Puerto de destino convenido) Transporte principal
CIF CIF – Cost, insurance and freight… (costo, seguro y flete… lugar de pagado o incluido
destino convenido)
CPT
CPT - carriage paid to (Transporte pagado hasta - inserte el lugar de
CIP destino convenido)
CIP - carriage and insurance paid to (Transporte, flete y Seguro pagados
hasta - inserte el lugar de destino convenido)

Grupo D DAT DAT - delivered at terminal (Entregado en terminal - inserte el nombre de En destino (llegada)
DAP la terminal en el puerto o lugar convenido)
DAP - delivered at place (Entregado en lugar designado - inserte el lugar
DDP
de destino convenido)
DDP - delivered duty paid (Entregado derechos pagados - inserte el lugar
de destino convenido)
Clasificación de INCOTERMS 2010 – Medio de
Transporte

Fuente: Santander Trade.

https://es.portal.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
 INCOTERMS 2010

Ex-Work Vendedor pone mercadería a disposición del comprador en sus instalaciones.

Gastos en el Transporte Gastos en el

país de origen Principal país de destino

D
 EXW: Ex Works

❏ El vendedor hace la entrega de la mercancía en el establecimiento del vendedor

(fábrica, almacén, etc.)

❏ A partir de ese momento, los gastos y riesgos son por cuenta del comprador.

❏ No se realiza carga al transporte local, ni al transporte principal, ni despacho

aduanero.

❏ El vendedor debe facilitar todos los documentos que el comprador necesite para
realizar el despacho, tanto de exportación (país de origen) como el de
importación (país de destino) y puedan ser obtenidos en el país de exportación.

❏ ¿Qué documentos debe de entregar?

❏ Factura comercial (copia SUNAT)
❏ Guía de remisión de mercancía
❏ Carta mandato (Carta poder)
 Ex WORK – EXW (En Fábrica)

Vendedor

◻ El vendedor debe tener la mercancía preparada, en el lugar

convenido (fábrica, almacén...) en la fecha acordada.
◻ La mercancía debe estar perfectamente embalada y etiquetada
para resistir cualquier tipo de transporte y las manipulaciones que
se puedan producir en el mismo.

Comprador

◻ La carga al vehículo de transporte corre por cuenta y riesgo del

comprador.
◻ El despacho de aduanas de exportación e importación corre a cargo
del comprador.
 Ex WORK – EXW (En Fábrica)

Vendedor

❏ Entregar el producto en buenas condiciones.

❏ Tiene poco o nada de control a nivel internacional.

❏ Entre sus mayores riesgos: El comprador puede sustituirte

rápidamente (tema de costos).
EXW: Ex Works

EXW: Costo de Producción + Embalaje de Exportación

 FCA
❏ El vendedor entrega la mercancía al comprador, en el lugar convenido dentro
del país de origen.

❏ Este término admite cualquier modo de transporte, multimodal.

❏ El vendedor es responsable de la carga de la mercancía en el vehículo del

importador (si se realiza dentro de su local), pero si se realiza en cualquier otro
lugar, el vendedor no es responsable de la carga al vehículo del importador.

❏ En ese momento, se produce la transmisión de costos y riesgos al comprador.

❏ La exportación (gastos aduaneros) la realiza el comprador.

FCA

FCA: EXW + Transporte Local en país de origen

FAS

❏ El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando ésta es colocada al

costado del buque, en el puerto de embarque convenido (marítimo).

❏ Solo puede usarse para el transporte por mar o por vías de navegación
interiores.

❏ El vendedor es responsable de gastos de estiba e ingreso de carga.

❏ El vendedor es responsable de las gestiones y costos de la aduana del país de

origen, de exportación.

❏ Generalmente, carga a grandel o voluminosa (bodega de buque)

FAS

❏ Riesgo del vendedor:

❏ Entregar mercancía al costado del buque
❏ Efectuar despacho de la exportación

❏ Riesgo y responsabilidad del comprador:

❏ Subir la mercancía al buque
❏ Contratar transporte y seguro hasta destino
❏ Efectuar el despacho de importación
FAS

FAS: EXW + Transporte Local + Gastos Aduaneros de Exportación

FOB
❏ El vendedor entrega la mercancía hasta cuando esta sobrepasa la borda del
buque, en el punto de embarque convenido y sin asumir el pago del transporte.

❏ Este término solo puede usarse por mar o por vías navegables interiores.

❏ El vendedor es responsable de despachar la mercancía en aduana de

exportación.

❏ El vendedor es responsable de gastos de estiba e ingreso de carga, gastos

portuarios (grúa, manipuleo).

❏ Generalmente, carga no granel.

FOB
Vendedor Comprador

En el país de origen, la
Entrega mercancía a bordo del buque

Pérdida o daño de la A partir de que la mercancía

Riesgos mercancía hasta que este se encuentre dentro del
dentro del buque. buque

Costos relativos hasta que la A partir de que la mercancía

Costos mercancía este dentro del se encuentre dentro del
buque. buque
FOB

FOB: EXW + Transporte Local + Gastos Aduaneros de Exportación + Gastos Portuarios

CFR - Costo y Flete

❏ Solo puede usarse para el transporte por mar o por vías de navegación
interiores.

❏ El vendedor es responsable de todos los costos en el país de origen y del

transporte (marítimo) hasta el puerto de destino.

❏ El riesgo de la operación se transfiere al comprador cuando la mercancía está

dentro del buque en el país de origen.
CFR - Costo y Flete

CFR: FOB + Flete Internacional (Transporte)

 CIF - Costo, Flete y Seguro

❏ Solo puede usarse para el transporte por mar o por vías de navegación
interiores.

❏ El vendedor es responsable de todos los costos en el país de origen y del

transporte principal (marítimo) hasta el puerto de destino.

❏ El riesgo de la operación se transfiere al comprador cuando la mercancía está

dentro del buque en el país de origen.

❏ El vendedor contrata el seguro, pero el beneficiario del seguro es el comprador.

❏ El seguro puede ser de tres tipos: A (cobertura total), B (intermedio), C (básico).

Lo recomendable es especificar en el contrato.
CIF - Costo, Flete y Seguro
❏ ¿Qué tipo de Seguro conviene contratar?

Vendedor (Exportador) C

Comprador (Importador) A
CIF - Costo, Flete y Seguro

CIF: FOB + Flete Internacional + Seguro

CPT - Costo y Flete
❏ El vendedor es responsable de todos los costos en el país de origen y del
transporte principal (multimodal) hasta el lugar de destino convenido.

❏ El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la
mercancía al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y permisos de
exportación, excepto los gastos de seguro.

❏ Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este

último caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al
comprador cuando es entregado al primer transportista.

❏ El riesgo de la operación se transfiere al comprador en el momento de la entrega

de mercancía al transportista dentro del país de origen.

❏ Parecido al CFR, solo que el medio de transporte principal es otro.

CPT - Costo y Flete

CPT: EXW + Transporte Local + Gastos Aduaneros de Exportación + Gastos Portuarios +

Transporte Principal
CIP - Costo, Flete y Seguro

❏ El vendedor es responsable de todos los costos en el país de origen y del

transporte principal (multimodal) hasta el lugar de destino convenido, y el
seguro.

❏ El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la
mercancía al sitio convenido con el comprador.

❏ Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este

último caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al
comprador cuando es entregado al primer transportista.

❏ El riesgo de la operación se transfiere al comprador en el momento de la entrega

de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
CIP - Costo, Flete y Seguro

❏ Parecido al CIF, solo que el modo de transporte principal es otro.

❏ El vendedor contrata el seguro, pero el beneficiario del seguro es el comprador.

❏ Existe un solo tipo de póliza de seguro.

CIP - Costo, Flete y Seguro

CIP: CPT + Seguro

 Incoterms 2010 - Lugar de Entrega y Riesgos

❏ Coinciden el lugar de entrega y transferencias de riesgo.

EXW FCA FAS FOB DAT DAP

❏ Sin embargo, en algunas reglas no coinciden, es decir, no se realiza

simultáneamente la entrega de mercancía y la transferencia del riesgo.

CFR CIF CPT CIP

DAT
❏ El vendedor es responsable de todos los costos en el país de origen, del
transporte principal (multimodal) y seguro (opcional) hasta que la mercancía se
coloca en terminal (muelle, almacén de contenedores).

❏ El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y

marítimos, puertos, aeropuertos, zonas francas, etc. Por ello es importante que
se especifique claramente el lugar de entrega de la mercancía y que este lugar
coincida con el que se especifique en el contrato de transporte.

❏ El riesgo de la operación se transfiere al comprador en el terminal de destino

incluyendo descarga.

❏ El responsable del pago de aduana de importación (destino) es el comprador.

❏ Seguro (opcional) → El riesgo corre por cuenta del vendedor.

DAT

DAT: CPT + Seguro (Opcional) + Gastos Portuarios (Descarga en Terminal)

DAP
❏ El vendedor es responsable de todos los costos en el país de origen, del
transporte principal (multimodal) y seguro (opcional) hasta que la mercancía se
coloca en vehículo para ser descargada en el almacén convenido con el
comprador.

❏ El riesgo de la operación se transfiere al comprador al momento de entrega en el

almacén convenido, no incluya descarga.

❏ El responsable del pago de aduana de importación (destino) es el comprador.

DAP

DAP: CPT + Seguro (Opcional) + Gastos Portuarios + Transporte Local en País de Destino
DDP

❏ El vendedor es responsable de todo el proceso de comercio internacional hasta

entregar la mercancía en el almacén o lugar convenido (desestiba) por el
comprador.

❏ Adicionalmente, el vendedor debe cubrir con todos los costos y riesgos

incluyendo los impuestos del país importador.

❏ Este término es usado en cualquier modo de transporte.

DDP

❏ El responsable del pago de aduana de importación (destino) es el vendedor.

❏ En este caso, es un EXW al revés, el vendedor realiza todos los procesos y el

comprador espera que le entreguen la mercancía y realiza el pago.

❏ Es más complejo para el vendedor (exportador) y más fácil para el comprador

(importador).
DDP

DDP: DAT + Gastos Aduaneros de Importación + Transporte Local

INCOTERMS 2010 y Trámites
Aduaneros

El rol de los documentos en aduanas está en función de qué Incoterms se

ubica:

El comprador es responsable de las dos aduanas (Salida /

EXW
Entrada)

FAC, FOB, El vendedor es responsable de la aduana de exportación y

CFR, CIF,
el comprador de la aduana de importación
DAP, DAT

El vendedor es responsable de las dos aduanas

DDP
Exportación y de Importación
 Seguro en los Incoterms

Mejor tener un seguro y no usarlo, que necesitar un seguro y no tenerlo

 Seguro en los Incoterms

Las razones principales por las que se contrata un seguro de transportes.

Protección contra pérdidas financieras por daños, hurtos., robo o no recibo

de toda o parte de la mercancía.

Protección contra demandas financieras que se pudiera hacer en contra del

dueño de los bienes a bordo, en caso de declararse alguna avería que atrase
la entrega.

El valor del seguro generalmente se calcula: costo de los bienes + costo

de transporte + 10% para cubrir gastos administrativos o incrementos en
los precios de los bienes que tengan que pedirse de nuevo.
 ¿Qué información debo llevar como vendedor?

❏ En caso de participar en actividades de promoción (Ejemplo: Ferias),

y si un cliente potencial solicita el precio DDP de tu producto:

¿Cuál es la respuesta válida?

❏ Es importante tener el detalle de tus precios.

❏ Mínimo contar con la lista de precios en relación a la ciudad en la

que te encuentres.

❏ Generalmente, los Incoterms más utilizados son: FOB, CIF, DDP

Qué Incoterms se recomienda

❏ El que más se acomode a tus facilidades y a tu comprador.

❏ Tener en cuenta que ofrecer productos en EXW no es recomendable siempre

dado el riesgo que le sustituya el comprador fácilmente.

❏ Mientras tengamos poco conocimiento del comercio internacional y no

tengamos agente adecuado, el mejor Incoterm es el que más cerca se
encuentre a nosotros (como vendedor o comprador)

❏ Para realizar Incoterms DDP, es recomendable analizar qué documentos

necesito presentar en origen y destino y en quiénes te puedes apoyar para
realizarlo (especialmente en destino) - agente de aduana y agente de carga.
 Ejercicio - Incoterms 2010

◻ Producto: Camisas de algodón

◻ Rentabilidad esperada: 40%
◻ Cantidad en Orden de Compra (unidades): 10,000
◻ Costo de O/C: US$50,000
◻ Tipo de embarque: Marítimo
◻ Gastos de embarque: US$1,000
◻ Flete internacional: US$2,500
◻ Prima de seguro: US$928
◻ Costo en destino (sin tibuto): US$1,200
◻ Costo de tributo en destino: US$6,471
Ejercicio - Incoterms 2010

Calcular Costo y Precio en EXW, FOB, CFR, CIF, DDP.

También Precio Unitario y Rentabilidad
Ejercicio - Incoterms 2010

Incoterm Costo/Venta Costo y venta Rentabilidad

unit

Ex-work 50,000/70,000

FOB 51,000/71,4000

CFR 53,500/74,900

CIF 53,928/75,499

DDP 61,599/86,239
 Determinación del Precio de Exportación

Existen dos métodos: Costing y Pricing

Costing

Base aditiva.
Considera el costo total del producto, utilidad determinada y costos
relacionados con la logística internacional.

a) Total o Absorbente
 Determinación del Precio de Exportación

Existen dos métodos: Costing y Pricing

Costing

Base aditiva.
Considera el costo total del producto, utilidad determinada y costos
relacionados con la logística internacional.

b) Directo o Marginal
 Determinación del Costo y Precio de Exportación

En el método de Costing – Directo o Marginal:

Factores a Considerar

◻ Costos Variables
◻ Devoluciones Administración Pública
◻ Determinación de Margen de Contribución
◻ Costos de Seguros
◻ Costos de Embalajes
◻ Costos de Manipulación
◻ Costos de transporte interno y externo
◻ INCOTERMS
 Determinación del Precio de Exportación

Existen dos métodos: Costing y Pricing

Pricing

Base substractiva.
Parte del precio vigente en el mercado objetivo se llega al precio teórico de
venta que deberemos comparar con nuestro precio base de acuerdo a
costing Comparas y determinas si el resultado te conviene.
 Método de Costeo

◻ Materia Prima
◻ Mano de Obra
◻ Otros Costos Directos
◻ Amortización Equipo de Producción

Costo Variable Bruto

 Método de Costeo

◻ Costo Variable Bruto

Menos:
◻ Devoluciones a Administración Pública
• Reintegro a las Exportaciones no
Tradicionales
• Reintegro Derechos y Gravámenes Aduaneros

Costo Variable Neto

 Método de Costeo

◻ Costo Variable Neto

Más:
◻ Margen de Contribución

Precio Interno
 Método de Costeo

◻ Precio Interno

Más:
◻ Gastos Adicionales

• Seguro de cambio
• Seguro de crédito
• Gastos Financieros
• Comisión Agente
• Costos Documentación Exportación
• Costos Adecuación Producto a Mercado Destino

Precio Ex Works
 Método de Costeo

◻ Precio ExWorks

Más:
◻ Costos Manipulación
◻ Costos Fletes Internos
◻ Gastos Aduaneros

Precio FAS
 Método de Costeo

◻ Precio FAS

Más:
◻ Costos Carga Mercadería
◻ Costos Tasa Puerto de
Salida

Precio FOB
 Método de Costeo

◻ Precio FOB

Más:
◻ Costos Transporte
Internacional

Precio CFR
 Método de Costeo

◻ Precio CFR

Más:
◻ Costos Seguro

Precio CIF
 Método de Costeo

◻ Precio CIF

Más:
◻ Almacenes importación y tasas

◻ Gastos Portuarios

◻ Gastos Transporte Destino

◻ Impuestos Aranceles (cuándo, revisar tasas y estacionalidad)

Precio Venta al Distribuidor

 Método de Costeo

◻ Precio Venta al
Distribuidor

Más:
◻ Margen Distribuidor
◻ Margen Detallista

Precio Venta al Público

Clasificación de INCOTERMS 2010 – Obligaciones para
el Vendedor

Fuente: Santander Trade.

https://es.portal.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
Clasificación de INCOTERMS 2010 – Medio de
Transporte

Fuente: Santander Trade.

https://es.portal.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
Clasificación de INCOTERMS 2010 – Responsabilidad

Fuente: Santander Trade.

https://es.portal.santandertrade.com/banca/incoterms-2010