Price-Sensitive Customers Will Tolerate Uncertainty

Los clientes sensibles al precio van a tolerar la incertidumbre

Rafi Mohammed

26 DE DE MARZO DE, EL AÑO 2015

Cuando ayudo a una empresa con su estrategia de precios, el típico primer día de un
compromiso implica el vicepresidente de la empresa cliente diciendo con una sonrisa:
“Entonces, ¿cómo se va a ayudarnos a elevar los precios”

Aunque, en general existen oportunidades de elevar los precios, esta es una visión provincial de
la boca de la renovación de la estrategia de precios de una empresa. La verdadera creatividad y,
a menudo, cuanto más grande es la oportunidad-implica hacer crecer un negocio mediante la
activación de clientes inactivos. Contrariamente a la creencia popular, esto a menudo requiere
ofreciendo descuentos selectivos, en otras palabras, bajando los precios, no criarlos.

¿No sería bueno si pudiera identificar a los clientes sensibles al precio y discretamente a ofrecer
descuentos, sin tener que bajar los precios a los que están dispuestos a pagar por el flete
completo? Este es el objetivo exacto de la negociación individual. los vendedores de automóviles
que preguntan dónde vive y qué otros coches que está considerando no están haciendo
cháchara; que le están dimensionar y la búsqueda de pistas sobre la cantidad máxima que está
dispuesto a pagar. Esto les permite cobrar una gama de precios para el mismo producto de
mayor a los que llevan ropa de diseño en comparación con los que se visten abajo. (Esta es la
razón por mi vestimenta típica de compra de automóviles es vaqueros y una andrajosa
camiseta.)

Por supuesto, el precio de la negociación con cada cliente individual es mano de obra intensiva,
por lo que la mayoría de los productos y servicios no puede ser vendido de forma viable de esta
manera. (¿Se imaginan una negociación de precio individual con cada cliente para cada producto
en su cesta en Wal-Mart?) La buena noticia es que hay una variedad de tácticas de venta que se
pueden utilizar para ofrecer descuentos muy concretos.

Una estrategia clave de fijación de precios implica el uso de vallas para identificar los precios de
los clientes sensibles. Aunque todo el mundo le gusta precios más bajos, vallas separan aquellos
que realmente no va a comprar sin un diferencial de precios de los compositores que realmente
no se preocupan por el precio. Por ejemplo, los clientes que se toman el tiempo para buscar,
clip, y canjear los cupones están saltando a través de múltiples obstáculos para demostrar que
son dignos de descuento-. Lo mismo vale para los consumidores que rellenen formularios de
reembolso-sus acciones demuestran su sensibilidad al precio.

Una forma de crear un obstáculo es introducir la incertidumbre en su producto. Considere 2013

gira estadounidense de los Rolling Stones. Las piedras fueron capaces de atraer a un montón de

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 tipos de cuentas de gastos y fanáticos seguidores que estaban dispuestos a pagar precios más
altos de las entradas (hasta $ 2.000) -justo no lo suficiente como para llenar estadios. El desafío
de los Stones enfrentan es cómo reducir los precios sin perder estas ventas de alto margen. La
solución: Se vende $ 85 entradas con una condición inusual. En concreto, no se podrá saber
exactamente dónde estaba el asiento hasta que entró en la arena. La razón de ser, lo cual tenía
sentido, es que los aficionados con una alta disposición a pagar no jugar a este juego de asientos-
ruleta, y en su lugar pagar el precio completo de la certeza.

precios incertidumbre es un potente motor de nuevas ventas. ¿Dudoso? compañía de viajes con
descuento de Priceline está valorado en más de $ 61 billón en base a un modelo de negocio de
la utilización de la incertidumbre para vender al presupuesto de mente. Para reservar una
habitación de hotel muy rebajados en Priceline.com, usted tiene que seleccionar el área general
en una ciudad que desea permanecer en el, así como el nivel de calidad de los hoteles (1-5
estrellas), y luego presentar una oferta no reembolsable. Sólo después de introducir esta
información se puede averiguar si su oferta es aceptada, así como en qué hotel has ganado. El
proceso añade varios elementos de incertidumbre: ¿En qué hotel voy a recibir? ¿Cuánto debo
ofertar? La recompensa a los consumidores para saltar por encima de estos obstáculos es un
gran ahorro. lanzamiento de Priceline a los hoteles es tan convincente. Dispone de un canal de
distribución para vender discretamente exceso de capacidad sin tener que anunciar precios del
fondo. Los clientes habituales siguen pagando el precio completo y la marca del hotel no se vea
empañada. Nadie es más sabio ... excepto los que ganan las ofertas de Priceline. (Revelación:.
Me encanta Priceline y uso a menudo viajo a Nueva York por negocios y aunque yo paso mis
gastos de viaje a los clientes, me molesta que pagar $ 450 (más cercano al 15% en impuestos
cada noche) para una habitación pequeña en un hotel no de lujo).

Pero ahora un matiz interesante ha surgido de Priceline y Hotwire su rival. sitios web populares
como BetterBidding y BiddingforTravel ahora están proporcionando información para ayudar en
la comprensión de los ofertantes cuánto ofertar, así como en qué hotel lo más probable es que
se obtiene. Esto resuelve gran parte de la incertidumbre asociada a la compra a través de
Priceline. Estos sitios se van a dañar modelo de negocio de Priceline? Realmente no. Su uso
requiere tiempo y comprensión, que es simplemente otro obstáculo. Recientemente he tratado
de explicar a un amigo cómo beneficiarse de puntos de vista sobre estos sitios web de Priceline
en la información y rápidamente se convirtió en frustrado, alegando que no era necesario el
dolor de cabeza. Lo que estaba diciendo en realidad es que no valora el ahorro de costes lo
suficiente como para saltar por encima de la valla de descuento. Counterintuitively, estos sitios
web rivales en realidad pueden aumentar las ventas de Priceline. Yo, por ejemplo, no usaría si
Priceline BetterBidding no proporcionó orientación sobre qué hotel me gano probable.

La mayoría de las empresas pasan por alto el aspecto positivo de la escuela descuento
crecimiento. obstáculos que crean pueden atraer a nuevos clientes sin canibalizar las ventas de
precio completo.

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 Los gerentes pregunta debe preguntarse: ¿Qué tipo de incertidumbre se puede introducir a su
empresa de productos para aumentar las ventas?

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