UNIVERSIDAD PANAMERICANA

Facultad de Ciencias Económicas

Licenciatura en Administración de Empresas

Negociación

Alba Johanna Ajcip Monroy (201502632)

Angel Rafael Magandi (201500636)

Guatemala, Mayo 16 del 2019

 Contenido º

INTRODUCCIÓN i4

NEGOCIACIÓN 5

Definición 5

Objetivo de la negociación 5

Finalidad de la negociación 5

Tácticas de negociación 6

PROCESO DE NEGOCIACIÓN 6

Preparación 6

Inicio de la negociación 8

Análisis de la contraparte 8

Propuestas 9

Intercambios 10

Acuerdo 10

NEGOCIACIÓN GANAR-GANAR 11

4 estrategias para negociaciones ganar-ganar 12

Haz las preguntas correctas 12

Sé honesto 12

Ofrece alternativas 12

Cuenta con un tercero 13

Procesos de negociación 13

Ilustración No.1 14

CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN 15

Negociación 15

Concepto administrativo 15

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Concepto personal 15

Procesos de Negociación 15

Concepto administrativo 15

Definición del contenido y límites de la negociación: 15

Dinámica negociadora 16

Resolución y acuerdo 16

Concepto personal 17

Ilustración No.2 17

NEGOCIACIÓN GANAR GANAR 17

Concepto administrativo 17

Concepto personal 17

CONCLUSIÓN 18
ii

BIBLIOGRAFÍA 19
iii

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 i

Introducción

La negociación es un proceso común en la vida diaria, es una consecuencia de la vida en

sociedad, sucede cuando nos vemos en la necesidad de obtener cosas que no solo dependen
de nosotros, sino también de otros y muy seguido estas otras personas tienen diferentes
objetivos e intereses en muchas ocasiones diferente a la nuestra. Para poder adquirir lo que
deseamos es preciso convencer o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos
conciliarlos.
A pesar de ser un proceso de uso muy común, en algunas ocasiones no es fácil hacerlo bien
y rara vez se toma el tiempo de desarrollar una técnica de negociación que facilite a salir
ganador de muchas situaciones. Para poder mejorar la capacidad de negociación pueden
aplicarse ciertos procesos, estrategias, métodos apropiados para cada situación de la vida.

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Negociación

Definición

La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes se reúnen para discutir o
establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un
producto o servicio resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo,
formular un cronograma entre otras actividades.

La negociación debe ser entendida como un proceso social complejo en el que se ven
implicados diferentes actores sociales. En este apartado vamos a desarrollar con más detalle
aspectos tales como quiénes componen la estructura social de la negociación y los diferentes
niveles posibles, la importancia del control de la visibilidad de la negociación respecto a las
audiencias, la importancia de la disponibilidad de terceras partes en el proceso negociador,
el fenómeno de las coaliciones y aspectos relacionados con la llamada negociación
intracorporativa o intraorganizacional.

Objetivo de la negociación

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso

formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en
pro de su bienestar (económico, personal, comercial, entre otros). La mayoría de las veces
cuando un empresario negocia con el otro es porque posiblemente el segundo tenga algo que
el primero no posea y viceversa. Ambos necesitan uno del otro por lo tanto el proceso de
negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda dar lo que tenga.

Finalidad de la negociación

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de
ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan
solventarse los intereses opuestos. Es muy notable que durante el proceso de discusión surjan
diatribas que opaquen la negociación sin embargo las partes deben dialogar para poder
obtener lo que desean.

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Tácticas de negociación

Definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones
en las que se concreta dicha estrategia. Se clasifican en desarrollo y presión.
§ Las tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida,
sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
§ Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la
del contrario.

Proceso de negociación

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación

desde el momento en que las partes involucradas se preparan para esta hasta el momento en
que intercambian valores y llegan a un acuerdo.
A continuación, cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación.

Preparación

En la preparación determinamos que es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros

objetivos), que argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con que estaremos
dispuestos a conformarnos. Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación.
Según investigaciones el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

Para esto ultimo algo clave en toda preparación es determinar nuestro BATNA (mejor
alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos
a aceptar).

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Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no
acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y por lo tanto
cuando retiramos de la negociación.

Pero además un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber
cuando es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuando mantenernos firmes y cuando es
posible hacer concesiones.
Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivo posible
al momento de definirlos teniendo en cuenta todos los factores involucrados incluyendo
algunos intangibles y difíciles de medir tales como el valor de la relación.

Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del proceso
de negociación ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para
lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podriamos buscar nuevos clientes o proveedores o
en todo caso mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.

Debemos analizar que es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e
intereses sus alternativas a la negociación su BATNA su punto de reserva su estilo de
negociación sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas sus fortalezas y debilidades
entre otras.

Para lo cual podriamos analizar el dialogo previo a la negociación que tengamos con la otra
parte o buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su
pagina de internet y sus negociaciones previas entre otras.

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Inicio de la negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo

conjunto y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte y
por lograr un acuerdo favorable para ambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades

intereses e inquietudes, pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo debemos
ser cautelosos al proporcionar información adicional.

Asimismo, en esta etapa no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones
informales. Estas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más
cooperativa y mas comunicativa. Pero además nos ayudará a conocer y analizar mejor a la
otra parte (algo que veremos en la siguiente etapa).

Análisis de la contraparte

La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte ya sea a
través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras,
acciones y lenguaje no verbal. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra
parte nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e

intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, su
perspectiva, sus fortalezas y debilidades entre otras.

Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo el
cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses, incluso en el caso del BATNA la otra parte
difícilmente nos lo dará a menos que sea muy sólido e incluso tal vez hasta intenten blufear
con él.

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Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar
diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos,
habilidades, entre otros). Que nos permitan crear valor a través del intercambio. Por ejemplo,
el intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte si por algo
que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros si.

Propuestas

La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.

En cuanto a las propuestas una táctica de negociación consiste en establecer una oferta
elevada con el fin de que la parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo
(busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues
podríamos perder credibilidad ser considerados poco serios o poco interesados y hacer que
la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y esta es exagerada tenemos las siguientes
alternativas:
§ Establecer una contraoferta también elevada y de ese modo terminar lo mas probable
en un punto medio.
§ Reaccionar con sorpresa o desencanto declarar que su oferta esta fuera del rango que
habíamos previsto explicar por que dicha oferta no es razonable y luego establecer la
nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.
§ Alejar la conversación de su propuesta y luego de un rato establecer la nuestra
sustentándola también con razonamientos sólidos.

Sea cual sea el caso si la otra parte insiste en su oferta inicial debemos pedirle con todo
respeto que nos explique por qué considera que dicha oferta es razonable o que nos diga en
que se basa para hacernos dicha propuesta. Sobre quien debería establecer la primera oferta
es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte y
dejar que la otra lo haga cuando la situación es incierta.

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Intercambios

La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo te doy esto

y tú me das esto otro” “yo hago esto y tú haces esto otro”).

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan valor, pero para
la otra parte si por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí
y de ese modo crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer

concesiones que no teníamos previsto hacer si la situación lo amerita. Para ello debemos
tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que
en el camino surjan nuevos datos necesidades o circunstancias que nos obliguen a cambiar
nuestra posición.

Acuerdo

La ultima etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.

A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un
consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable para que de
ese modo no espere muchas más concesiones por parte de nosotros.

Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los puntos
relacionados con la negociación para que de ese modo evitemos que la otra parte pueda
realizar demandas de último minuto.

Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego
firmar el documento para que de ese modo evitemos conflictos y confusiones futuras y
finalmente otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo tengamos siempre presente
el valor de las relaciones, es decir el valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra
parte.

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Por ejemplo; buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte satisfecha y luego
del acuerdo nos alardeando si hemos salido favorecidos (al alardear de cuánto más habríamos
estado dispuestos a conceder), cumpliendo con todo lo acordado y mostrando interés por
mantener una buena relación (al preguntarle a la otra parte si todo esta marchando tal como
esperaba).

Negociación ganar-ganar

El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School y trata sobre

casos en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las
partes. Por definición la negociación “ganar-ganar” es aquella en que no se dejó de lado
ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos
disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado
deseado por ambos.
Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación
se defienden los intereses propios, pero también ase tienen en cuenta los del oponente. No se
percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que
trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza, ambas partes asumen que tienen que
realizar concesiones que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna
de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí un acuerdo suficientemente bueno, ambas
partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de
cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda

ampliar el área de colaboración con lo que al final la “tarta” a repartir puede ser mayor que
la inicial. Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento
de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales, las partes querrán

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mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el
beneficio de su colaboración.

4 estrategias para negociaciones ganar-ganar

Haz las preguntas correctas

Al iniciar una negociación lo más probable es que tengamos tan sólo una vaga noción de los
intereses y prioridades de la otra parte. Muchos negociadores ni siquiera hacen las preguntas
correctas para descubrir qué es lo que realmente está en juego.

En una negociación ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden

conectarse con las ambiciones del otro. Mientras mas sepas sobre lo que espera la otra parte
más fácil será negociar un acuerdo que tome en cuenta los intereses de ambos.

Sé honesto

¿Qué debo decir sobre mis objetivos e intereses? En una negociación ganar-ganar es esencial
que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro pueda entender
mejor con quien está negociando. De esta forma establecerás un tono cooperativo desde el
inicio lo que facilitará el diálogo.

Obviamente no debes colocar todas las cartas en la mesa antes de oír a la otra parte, porque
siempre se corre el riesgo de que no haya cooperación del otro lado. Lo ideal es hacer un
intercambio de cartas e ir jugando de a poco.

Ofrece alternativas

Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han
discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta. La razón es que una oferta única
tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o nada” por

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otro lado tener más posibilidades estimula a ambas partes a comunicarse para encontrar
soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.

Cuenta con un tercero

Una buena forma de establecer una negociación ganar-ganar es contar con un tercer
elemento, neutro que ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para ambos. El tercero
también puede ser una pieza importante para mejorar un acuerdo preexistente ya que puede
presentar sugerencias que ninguno de los dos había pensado.

La tercera persona también puede ayudar a construir un ambiente de mayor confianza, pues
neutraliza la sospecha de que uno de los lados quiera obtener ventaja sobre el otro. De esta
manera se crea un ambiente propicio para el intercambio de ideas. Además, una opinión de
afuera enfocada en el interés de ambas partes también ayuda a reducir la posibilidad de
errores.

Procesos de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos
dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el
vendedor quiere que este actúe y siempre en beneficio de ambas partes.

En la negociación también una parte intenta persuadir a la otra, se ha dicho que negociar es
un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes pues hay siempre bajo la
negociación un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una
relación de fuerza una lucha sutil por el dominio. Esta fuerza se va desplazando de un lado a
otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes
se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones,
finalmente las partes llegaran a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

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 Ilustración No.1

DESARROLLE ESTRATEGIAS
PREPARARSE PARA NEGOCIAR 1) Prepare las propuestas gerenciales y
1) Reúna datos limite de las concesiones
2) Establezca los términos de las 2) TOme en cuenta las temas del
negociaciones contrincante
3) Haga planes para una huelga

NEGOCIAR
1) Negocie de buena fe
FORMALICE EL CONTRATO
2) Analice las propuestas
1) Aclare los términos del contrato
3) Resuélvalas
2) Ratifique el contrato
4) Quédese dentro de la zona de
negociaciones

Elaborado por: slideshare.net(2019)

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 Conceptos de negociación

Negociación
Concepto administrativo
Es un proceso que permite establecer acuerdos respecto a situaciones, objetos y relaciones.
Que aparecen como dotadas de valor siempre y cuando las partes deseen mantener o
continuar su relación de intercambio bajo unas nuevas condiciones que se establecen tras
el proceso negociador.
La negociación surge, pues, como un medio afrontamiento y resolución de conflictos. Las
organizaciones, como entes formados por personas, no son ajenas a los conflictos, de aquí
que el conflicto sea considerado como un proceso consustancial e inherente a la propia
dinámica de las organizaciones contemporáneas.

Concepto personal

Se conoce como negociación al intercambio de información entre dos o más entes que
propicia el mutuo acuerdo, promesas y contraer compromisos formales tratando de resolver
diferencias.

Procesos de Negociación
Concepto administrativo
En la Administración, según destaca García Gómez, Mª T., “la negociación está
habitualmente centralizada en el ámbito trabajador/dirección. Ambas partes reconocen
divergencias en sus intereses, pero, no obstante, deciden intentar un acuerdo a través de la
negociación, ya que cada parte reconoce implícitamente sentirse interdependiente de la otra”
La negociación como un proceso posee un desarrollo y pasa por fases que son:

Definición del contenido y límites de la negociación:

Esta fase es fundamentalmente exploratoria por lo cual el administrador debe de recolectar

la mayor información sobre el conflicto a resolver, se recoge elementos para discutir y valorar

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en el seno de cada una de las negociaciones. Lo que sirve, a su vez, para tomar conciencia
del poder que cada uno tiene para conseguir su meta y manipular así a la otra parte en la
dirección deseada

Dinámica negociadora

Momento central de la negociación propiamente dicha, en que ya de manera sistemática se

expresan las ofertas y contraofertas, cesiones y presiones. Es el comienzo de la flexibilidad:
frente a los aspectos más formales siguen los más interactivos y relacionales, las expresiones
de actitudes entre las partes; se trata de un momento fundamentalmente táctico y dinámico.
Aquí es donde los administradores deben de buscar lo que mejor beneficie a la organización.

Resolución y acuerdo

Se plasma y culmina el proceso anterior. Obviamente, unos acuerdos satisfactorios

resolverán el conflicto, mejorarán el clima de la negociación y sentarán unas bases positivas
para futuras negociaciones.

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Concepto personal

Ilustración No.2

Procesos de negociación

• Conocer que es lo que quermos lograr

Preparar • Comprender que quieren los demas

Iniciar y • Defender y exponer nuestra postura

argume • Escuchar y hacer preguantas.
ntar

Explorar • tratar de llegar a una comprension.

y • trabajar en colaboracion
señalar

Recapul • llegar a un punto de acuerdo.

ar y
concluir

Elaborado por: smartart word (2019).

Negociación ganar ganar

Concepto administrativo

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar
a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes
salgan muy beneficiadas.

Concepto personal

Adoptar una solución que acomode y sea satisfactoria para todas las partes implicadas.
Cuando lo hacemos así, nos encontramos en la estrategia del “ganar-ganar”, que maximiza
la eficiencia para todos, y permite alcanzar la mejor solución de entre todas las alternativas.

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 ii

Conclusión

La planificación de una buena negociación para poder concretar el negocio se basa en seguir
los diferentes procesos que implica los conceptos y definiciones que nos dan acerca del tema.
La toma de decisiones que se tiene que tener para que la negociación con el producto o
servicio a vender o adquirir sea beneficiaria para poder aplicar la estrategia ganar-ganar, una
negociación se basa en un objetivo SMART, lo que quiere decir que sea especifico, medible,
alcanzable realista trazable para la organización que la aplicara.

Siguiendo los pasos y técnicas que el proceso de negociación, así como la preparación, el
inicio de la negociación, el análisis correspondiente de la contraparte o propuesta, las
propuestas o la búsqueda de terceros, intercambios para concretar la negociación y el acuerdo
para firmar el contrato del negocio.

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Bibliografía

Economía general. (2013,14 enero). Criterio de ordenación predeterminado negociación.

Recuperado de https://www.ecured.cu/Negociaci%C3%B3n

Crece negocios. (2012,26 enero). Proceso de la negociación. Recuperado de

https://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/

Asociacion, negociacion, negocios. (2015). Negocio por internet. Recuperado de

https://destinonegocio.com/gt/negocio-por-internet-gt/como-llegar-a-una-negociacion-
ganar-ganar/

In, Carolinaayalaespinel (2013,27 enero). Procesos de negociación. Recuperado de

https://es.slideshare.net/carolinaayalaespinel/procesos-de-negociacin-16197931

Domínguez Bilbao, R. & García Dauder, S. (2003). Introducción a la teoría de la negociación.

Universidad Rey Juan Carlos.

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