Decima primera y Decima

segunda Semana
 Temario:

 Elaboración de la investigación de mercado:

Internacional.
 Etapas del proceso de investigación de
mercado.
 Conclusiones y recomendaciones.
 Informe de la investigación de mercado.
https://www.youtube.com/watch?v=la0Z1o0hYYs
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES

 No se trata de una selección escogida al azar entre

países a investigar, sin criterios predeterminados y
basados en que un país guste más que otro.
 El éxito de posicionar un producto en un mercado
exterior depende del análisis e investigación global.
 Mediante la investigación se obtiene información
general de los países preseleccionados.
 La preselección se realiza entre 6 a 12 países,
basándose en datos estadísticos.
 Recoge los datos referentes a la comercialización.
…/
 La investigación de marketing internacional se
diferencia muy poco de la investigación de marketing
doméstico.
 Las dos cumplen los mismos objetivos pero, claro está,
la investigación internacional presenta un mayor grado
de dificultad debido a la gran gama de variables que los
tomadores de decisiones no están acostumbrados a
considerar.
 Las técnicas y herramientas para investigar son las
mismas en el mercado nacional e internacional, pero
los medios ambientes en donde se aplican son
diferentes.
 La proximidad geográfica de un país determinará si un
bien o servicio puede competir con los proveedores que
están mejor situados geográficamente.
 Lista de verificación de
mercadotecnia internacional
 Competencia
 Transporte
 Otros elementos de infraestructura
 Barreras al comercio
 La economía
 Filosofías de negocios
 Sistema legal
 Costumbres sociales
 Idiomas
 Clima político
 Patrones de consumo
 Patrones culturales relevantes
 Contexto religioso y cultural
 Filosofías de los grupos políticos más importantes
 ¿Cómo realizar una investigación de
mercadotecnia internacional?
 La decisión de internacionalizarse, presenta dificultades y
riesgos a los cuales una compañía no se enfrenta en su
propio país, debe estudiar cuidadosamente los prospectos
antes de incursionar en el extranjero.
 La primera fuente de información para tomar la decisión de
internacionalizarse es la evaluación de la demanda y de la
competencia globales. La facilidad para hacer esta
evaluación varía según la industria que se trate.
 Muchas empresas no tienen la fortuna de recibir
información de sus asociaciones comerciales y deben
buscar por cuenta propia datos de su propio producto o de
un producto relacionado.
 Procedimientos para estudiar los mercados
internacionales y clasificarlos de acuerdo con las
ventajas potenciales que ofrecen a la compañía

• La evaluación del potencial de mercado en un país

requiere analizar la producción local y el consumo,
además de las importaciones y exportaciones del
producto en cuestión.

• Si no se dispone de datos consolidados, el

investigador tendrá que elaborar un modelo con
aquellas variables representativas de las cuales tiene
información. …/
• El mercadólogo imaginativo debe ser capaz de
seleccionar, entre la enorme cantidad de información
económica y demográfica disponible, los datos que le
permitan elaborar un modelo útil para calcular la
demanda de mercado en cada país.
• También es necesario indagar sobre la competencia
local.
• Si no se dispone de una asociación comercial o de
datos sobre una industria, la tarea es más complicada.
• El entorno político es el paso de mayor importancia
para evaluar mercados del exterior.
• Algunos países atractivos por su potencial de mercado
y de competencia desilusionan a los inversionistas en
cuanto se analizan los aspectos políticos.
 La alternativa de incursionar en mercados
del extranjero

Obtener la información de:

• Tamaño del mercado

• Las barreras del comercio
• Los costos de transporte
• Las condiciones de la competencia local
 Problemas en la Investigación de
mercadotecnia internacional:

 Problemas con mercados numerosos

 Problemas con los datos secundarios
 Problemas con los datos primarios
 Reporte o informe de investigación
 MERCADOS META INTERNACIONAL

 Grupo de clientes al que la marca captará, servirá

hacia el que dirigirá sus esfuerzos de mercadotecnia
 Las empresas no pueden atraer a todos los
compradores del mercado, ya que los compradores
son demasiado numerosos, están muy dispersos o
son muy variados en cuanto a sus necesidades y
costumbres de compra.
 Las empresas casi nunca tienen la capacidad
suficiente como para atender toda la demanda.
 cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos
mercados meta a los que pueda servir mejor y con
mayor provecho.
 Mercado Meta.
Kotler y Armstrong, autores
del libro "Fundamentos de
Marketing", consideran que un
mercado meta consiste en un
conjunto de compradores que
tienen necesidades y/o
características comunes a los
que la empresa u organización
decide servir.
 Sugerencias para elegir un segmento como
mercado meta:

 Primera Norma.- Debe ser compatible con los

objetivos y la imagen de la empresa u organización.
 Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la
oportunidad del mercado meta y los recursos de la
empresa u organización.
 Tercera Norma.- Deben generar un volumen de
ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como
para generar ingresos que justifiquen la inversión
requerida.
 Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de
mercado en el que los competidores sean pocos o
débiles.
 El mercado meta comprende 03 etapas:

1. Segmentación de mercado.
2. Selección del mercado meta.
3. Posicionamiento en el mercado.
 1. Segmentación del mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o

servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos.
No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que
se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la
esperanza de encontrar la manera óptima de concebir la estructura
del mercado. Ejemplos:
• Segmentación demográfica. (población)
• Segmentación geográfica. (país, ciudad, clima)
• Segmentación Psicográfica. (personalidad, clase social)
• Segmentación conductual (beneficios, ocasión)
 2. Selección del mercado meta.

Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y SELECCIONAR uno o

más de los segmentos de mercado para entrar.
 Debe Ser Mensurables: las distintas preferencias por un producto deben ser
identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables
mensurables, como la edad, el género, el estilo de vida ,el uso del producto
etc.
 Deben Ser Sustancial: el segmento de mercado propuesto debe ser de
tamaño y poder adquisitivo suficientes para ser rentable.
 Deben Ser Propenso A La Acción : las organizaciones deben ser capaces de
responder a las distintas referencias de responder a las distintas
preferencias con una mezcla de marketing adecuada y rentable.
 Deben Ser Accesible: el segmento de marcado propuesto debe permitir el
fácil acceso y también que los programas para la meta puedan llegar a ellos.
 3. Posicionamiento en el mercado.
Consiste en crear una imagen del producto en la mente de los posibles
consumidores de manera diferente a los productos de la competencia.
 Es importantes ya que es el pilar básico para crear una imagen: anuncios,
promociones, envases, publicidad, gamas de productos, etc.
 Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe
intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo.
 Hay que revisar los puntos fuertes y débiles del producto para ver como
diferenciarse de la competencia. En todo caso, siempre hay que buscar
aspectos que los consumidores puedan percibir.
 Niveles de posicionamiento de marcas en el mercado internacional:

1. Posicionamiento de Marca Base (Marca Producto-Empresa);

2. Posicionamiento Sector (Marca Sector-Vía Clusters/grupo de empresas)
3. Posicionamiento País (Marca País)
4. Posicionamiento Global. (Marca Global)
Etapas para hacer una investigación de
mercados:

Tema tratado en las semanas 9 y 10

Casos y ejemplos
prácticos
Dinámica de grupo
 Conclusiones del desarrollo de la
semana

 ¿En que se diferencia una investigación de mercado a

nivel local o nacional?
 ¿Cómo se realizar una investigación de mercado
internacional?
 ¿Cuales son los procedimientos para investigar los
mercados internacionales?
 ¿Cual son los problemas en una Investigación de
mercado internacional?
 Temario para la Próxima Semana

 Elaboración de la investigación de mercados

Industriales
 Etapas del proceso de investigación de
mercado
 Conclusiones y recomendaciones.
 Informe de la investigación de mercado.
 Negociaciones (riesgos y beneficios).
Gracias por su
atención