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ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA DE VENTAS
SEMANA 2
Planificación en la
gestión de ventas
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Reconocer elementos para la
planificación en la gestión de ventas y
sus modelos de proyección dentro de
una organización.
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INTRODUCCIÓN
Esta semana se ahondará en la planificación de la gestión de ventas, para ello es primordial para
todas las empresas fijar los lineamientos iniciales que enfoquen los esfuerzos iniciales de la
empresa, de manera de distribuir de manera eficiente los recursos.
Las empresas deben tener en consideración factores externos que pueden afectar las
proyecciones que tenga la empresa respecto a algún bien o servicio que quieran lanzar, dado que
las empresas no son una isla, si no que tienen componentes externos que afectan sus decisiones.
Finalmente, en esta semana también se mencionará y detallará acerca de cómo una empresa
puede proyectar sus ventas para saber cuánto es lo esperado de ganancias o si tendrán que
enfrentar procesos de pérdidas, para ello las empresas utilizan modelos estadísticos, de
proyección y de optimización, para lograr la eficiencia de los procesos para la gestión de las
ventas.
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Administración
Retroalimentación
Como las ventas son en sí un proceso, este se debe gestionar considerando los
parámetros propios de la administración. Antes de determinar los procesos por
los cuales se realizarán la ejecución y organización de las ventas es necesario
definir los objetivos y metas tanto en el corto como en el largo plazo.
Entorno de la compañía.
La empresa en sí.
Producto.
Precio.
Plaza.
Promoción.
Recursos disponibles.
Objetivos y metas de ventas.
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afectados por las actividades de marketing. Los intereses ecológicos han tenido
un fuerte auge en los últimos años. Tal es así que factores como la
contaminación del aire y del agua, la capa de ozono, el cuidado de bosques
nativos, el agotamiento de recursos no renovables como el carbón, ciertos
minerales, petróleo, el tratamiento de residuos industriales, etc., son elementos
que considerar en el desarrollo de estrategias y prácticas “ecológicamente
sostenibles”.
Es importante considerar esta variable frente a los actuales protocolos
internacionales, la responsabilidad con el entorno se ha convertido en una
variable al momento de evaluar a las empresas exitosas, que al mismo tiempo
generan rechazo o adherencia a una marca específica.
TECNOLOGÍA; es quizás la fuerza que más drásticamente está moldeando
nuestro mundo actual. Llamaremos entorno tecnológico a todas aquellas fuerzas
que crean nuevas tecnologías y a su vez crean productos y oportunidades de
nuevos mercados. La tecnología actualmente está avanzando a ritmos
acelerados, podemos tomar como ejemplo el mercado de los celulares, los
cuales lanzan modelos nuevos cada año.
ASPECTOS SOCIALES Y CULTURALES; está compuesto por instituciones y otras
fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos
básicos de una sociedad.
La persistencia de valores culturales (el trabajo, el matrimonio, etc.) como los
desplazamientos en los valores culturales secundarios (ejemplo, casarse a mayor
edad), moldean actitudes y conductas de compra. Los valores secundarios son
más factibles de modificar para los mercadólogos, no así los valores centrales.
Siguiendo la línea de las variables del macro entorno resulta vital evaluar por
ejemplo las proyecciones económicas actuales y las esperadas, así como la
posibilidad de aumentos en la tasa de cesantía, inflación, crecimiento económico
del país. En tanto si se esperan momentos de incertidumbre en general, las
personas como las empresas tienden a ser más conservadoras respecto a su
comportamiento en las compras, lo que impacta en forma negativa las
esperanzas de ventas en escenarios normales o de crecimiento económico.
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o el producto es perecedero.
o las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la
industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos atractiva y que, por tanto,
disminuya el ingreso de nuevos competidores.
Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente
a una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los
existentes, precios más bajos o una mejor publicidad.
CLIENTES; hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores
de la industria para obtener buenos precios y condiciones.
Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un
mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele
presentar diferentes grados dependiendo del mercado.
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Ejemplos de productos sustitutos son las aguas minerales que son sustitutas de las
bebidas gaseosas, las mermeladas que son sustitutas de las mantequillas, y los
portales de internet que son sustitutos de los diarios y las revistas.
los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los
productos existentes.
existe poca publicidad de productos existentes.
hay poca lealtad en los consumidores.
el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.
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Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder
de negociación, ya que, al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden
fácilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.
Factores que pueden explicar dicha desviación en las metas y objetivos propuestos,
son:
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o ¿Existen claramente empresas que desean ser los líderes en sus segmentos o
mercados y están dispuesta a invertir para cumplir dicho objetivo?
Lo anterior debe entregarnos una perspectiva respecto de si existen
posibilidades en el mercado de que la empresa tenga opción a aumentar -por
ejemplo- sus ventas debido a que hay un espacio en el mercado que nadie ocupa
o simplemente la participación de mercado, debe obtenerse a través de tomar
una parte de los otros competidores.
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TIEMPO
Madurez
Decadencia
Crecimiento
Introducción
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Las empresas para poder planificar sus objetivos y metas deben después de
haber revisado el macro entorno y una vez sondeado los aspectos del mercado,
definir cuáles son sus propias limitaciones tanto de recursos, proyección y
capacidad.
En este contexto es que la empresa al menos debe revisar los siguientes puntos:
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Capacidad instalada
Crecimiento
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Demanda de mercado.
Demanda de la empresa.
Demanda de la compañía.
Demanda de los sustitutos.
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COMENTARIO FINAL
Dentro de esta semana se logró apreciar que para una buena planificación de la gestión de ventas
se necesita principalmente establecer los objetivos y metas que se quieren alcanzar, para ello las
empresas deben tener en consideración de manera previa y constante el macro entorno y el
entorno competitivo.
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REFERENCIAS
Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Marketing. 14.ª edición. México: Pearson Educación.
Semana 2.
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