PROPUESTA COMERCIAL

Para cerrar un buen trato con un cliente prometedor, no bastará únicamente

con tu perspicacia y audacia comercial; otros muchos factores influirán en la
decisión final que el cliente tome. Hoy en día, el cliente tiene más información que
nunca y es muy probable que haya acudido a otras muchas empresas a solicitar
un presupuesto de los servicios que necesita.
Finalmente, a la hora de seleccionar una de las empresas, se quedará con aquella
que le ofrezca una mejor opción, ya no solo en cuanto a precio, sino también en
cuanto a calidad, tiempos de entrega, entre otros. Por ello, es fundamental que te
valgas de una excelente propuesta comercial, para ganarte la confianza del
cliente y que, finalmente, te acabe eligiendo. Consulta toda la información sobre
las propuestas para empresas necesarias en la gestión de tu negocio.

DEFINICIÓN DE PROPUESTA COMERCIAL

La propuesta comercial es un documento en el que una persona (ya sea física o

jurídica) propone a otra (también física o jurídica), algún plan u oferta de los
productos y servicios que tiene a la venta. Dicha propuesta comercial se centra
en presentar los puntos que el vendedor considera más importantes de cara al
cliente, que es quién finalmente los valorará y, en base a ellos, tomará la decisión
de aceptar la propuesta y comprar el producto o, de lo contrario, aceptar el de otra
empresa competidora

La propuesta comercial es un documento donde una persona física o jurídica

ofrece un producto o servicio a su posible cliente, detallando elementos tales como
el precio, plazos de entrega, explicación de características técnicas, etc.

ero, en la propuesta comercial, lejos de lo que comúnmente pensamos, no

únicamente nos encontraremos con el precio del producto y descripción del
mismo. Ésta puede ir acompañada de todo tipo de documentos: dossiers, gráficas,
vídeos, muestras, etc. Pensemos que cuanto más azúcar, más dulce. Por lo que,
todo aquello que ofrezcamos de manera original en la propuesta comercial, será
un plus positivo para nosotros. Debemos intentar resaltar frente al resto
de propuestas comerciales que reciba el cliente.
 Cómo hacer una propuesta comercial

Para realizar una buena propuesta comercial será necesario que ésta cuente
con un mínimo de elementos:

o Qué estás ofreciendo.

o Los beneficios que obtendrá aquel que consuma el producto o servicio.
o El alcance y responsabilidades de tu trabajo.
o El tiempo que precisarás para realizarlo.
o El precio, como es lógico.
o La vigencia de la propuesta. ¿Es válida para 30 días, para 6 meses?
o Los términos y condiciones que debe aceptar el cliente y a los cuales deberán
atenerse ambas partes en caso de firma.

Estos son elementos básicos que toda propuesta comercial debería tener.
Información básica que cualquier cliente querrá, como mínimo, conocer. Sin
embargo, una propuesta, precisamente para destacar, debe salir de lo que
tradicionalmente se conoce. ¿Qué podemos ofrecer más allá de lo básico?

Pues realmente, hacer una propuesta comercial buena no implica que deba
tener decenas de páginas de desarrollo del producto o servicio, ni que tenga un
gran desarrollo. Más bien se trata de aplicar unos sencillos consejos para que
la propuesta comercial sea lo más simple y directa, que no aburra a nuestro
cliente.

Así, detallamos 4 consejos para hacer una propuesta comercial:

1. Ser conciso. No aburramos a nuestro cliente con detalles técnicos. Lo importante

en este momento es definir bien el precio y no aburrir a la persona con detalles
innecesarios, los cuales pueden ser tratados en otro momento del proceso de
venta.
2. El precio, cuanto antes. No nos engañemos, en definitiva, va a ser lo primero
que nos interese como clientes. Así que, mejor evitar poner el precio al final de
la propuesta comercial.
3. Ofrecer resultados. En lugar de focalizarnos en las bondades de nuestro
producto o servicio, es conveniente contarle al cliente qué beneficios obtendrá por
su uso.
4. Ofrecer varias opciones. Si damos únicamente una opción, nos jugamos todo a
una sola carta. Sin embargo, dando por ejemplo 3 opciones, el cliente se ve con
más libertad para elegir, y a nosotros nos da la posibilidad de ofrecer también
productos de gama superior.

Podemos usar programas de facturación para generarlo o podemos crear

fácilmente con Excel el presupuesto comercial de la empresa. Es imprescindible
contar con una herramienta que nos permita generar tantos presupuestos como
necesitemos y nos agilice todo el proceso.

PROPUESTA ECONOMICA
Oferta [Insertar nombre de la consultoría]

[Insertar nombre de la institución solicitante]

[Insertar nombre del área encargada de la recepción de ofertas]

[Insertar nombre de la persona], quien suscribe la propuesta, declaro que:

a) He examinado y no tengo reservas a los requisitos solicitados, incluyendo las adendas o

modificaciones a la presente convocatoria.
b) Me comprometo a brindar servicios profesionales de consultoría en el área de [indicar el área de
especialidad en la que ofrece sus servicios].
c) El precio de mi propuesta es de [señalar el honorario por la totalidad de servicios de consultoría] (los
pagos se realizarán contra presentación de recibo de honorarios). El detalle de los costos es:

Producto Valor total del Honorarios Gastos de viajes, viáticos, transporte.

producto

Producto 2

Producto 3

Producto 4

TOTAL (costo global)

 d) Mi propuesta se mantendrá vigente por los días que se indican a continuación, contados a partir de la
fecha límite fijada para la presentación de propuestas: [Insertar número de días calendario]
e) Esta propuesta me obliga y podrá ser aceptada en cualquier momento hasta antes del término de dicho
período.
f) Manifiesto no haber sido declarado/a inelegible por [insertar nombre de la institución solicitante] para
presentar propuestas.
g) Entiendo que esta propuesta constituirá una obligación contractual, hasta la preparación y ejecución
del Contrato formal.
h) Entiendo que [insertar nombre de la institución solicitante] no está obligado a aceptar mi propuesta
evaluada como la más baja ni ninguna otra de las propuestas que reciba.

Nombre: [indicar nombre completo de la persona que firma la propuesta]

Firma:

El día [indicar día] del mes [indicar el mes] de [indicar el año]. [indicar fecha de firma de la propuesta]

A. ADJUDICACION

Se seleccionará al oferente que cumpla con la totalidad de los requisitos y los coeficientes para determinar el
puntaje combinado, técnico-económico son:

[Notas: El proceso de evaluación se puede realizar a través de la revisión de CV’s o mediante un proceso de
validación con entrevista.
Categorías de CI: a) Intelectual/Estratégico/Sustantivo o b) Servicios de Apoyo (facilitador, documentalista, etc.).
El método de evaluación para a) es “mejor valor por el dinero”, considera una combinación balanceada de las
calificaciones del candidato y su oferta financiera, idealmente una distribución de 70%-30%, y para b) es “oferta
más baja evaluada”, mejor utilizada para contratistas que realizan servicios de apoyo
p.e. Calificación de CVs 20% + Propuesta técnica 60% + Propuesta económica 20% = Total 100%].