ESTRATEGIAS:

Una plan de acción con mira hacia el futuro y esa estrategia se compone de tres elementos: metas, políticas
(limitan las metas), y programas.
Hay tres tipos de estrategias: las estrategias corporativas, operativas y de negocios.
Las estrategias corporativas: se definen en la alta dirección. Es un proceso inseparable de la estructura y tiene
dos procesos, el diseño y la implementación. Ejemplo: si la empresa decide mudar la planta al parque San Luis,
porque es la empresa y la alta dirección quienes toman la decisión y a su vez afecta a todos los integrantes de la
organización.
La estrategia referida al negocio: tiene que ver con el contexto y es por la cual la empresa define a qué tipo de
mercado apuntar, teniendo en cuenta las influencias ambientales. Están dados por aspectos tecnológicos,
sociológicos y económicos. Es aquella en que la empresa define la misión según Etkin se hará la pregunta ¿Cuál
es mi negocio? Ejemplo: también tiene que ver con la alta dirección, para quien esta en el área de negocios. La
gente de marketing que va a ver las necesidades que tienen los consumidores en base al negocio al cual apunta
y al segmento del mercado. Quiero ser el número uno en ventas, el que vende más barato o quiero ser un
supermercado tipo Jumbo que apunte a un segmento de mercado más elitista.
Y por el otro lado tenemos la estrategia operativa: dada en todo la organización desde cada sector se deberá
adaptar y solucionar esa estrategia operativa que surge del día a día. La supervivencia de la organización servirá
para mantener las fuentes laborales y de ingresos. La dinámica en que los empleados resuelvan este tipo de
estrategia. Ejemplo: es el día a día, se rompe la correa de una maquina ¿de quién va a depender o que va a
determinar de que la maquina siga funcionando? De la rapidez con que el obrero en el día a día resuelva los
problemas, sin tener que recurrir a la gerencia general. Se resuelven en el día a día. Con la mayor rapidez con el
cual yo resuelva el tema va hacer que la empresa no pierda dinero. Si tengo a que esperar fondos y que la
maquina este cinco días parada. No hay estrategia operativa, no hay manera de solucionar el problema a corto
plazo.

Las estrategias corporativas se pueden programar en un mediano o largo plazo en cambio una de negocios a
mediano plazo y las operativas son tácticas, son en el día a día, las diarias, las cotidianas.
Hay estrategias que son:
Deliberadas: que son aquellas que tienen un diseño previo.
Estrategias realizadas o reales: son estrategias que se han podido llevar a cabo.
Estrategias no realizadas: fueron planificadas pero por problema del contexto u otro motivo no fueron llevadas
a cabo.
Estrategias emergentes: se producen a lo largo de un tiempo determinado y no se intervino voluntariamente en
su diseño.

Henry Minztberg sostiene que para llevar a cabo una estrategia las organizaciones deben planear la
coordinación de sus actividades, la articulación de planes, evaluar el futuro, usar la racionalidad y controlarla.
Para obtener el éxito en la implementación de una estrategia es fundamental la comunicación. Volvemos acá a
mencionar a Herbert Simon indicando que la estrategia solamente tendrá éxito cuando se cumpla la teoría del
equilibrio, que la clave está en la participación de los individuos y sus objetivos personales coinciden con los
objetivos de la organización. (Aportes directos – aportes indirectos)
Teniendo en cuenta que la estrategia se cumple y puede llevarse a cabo cuando los clientes, los empresarios y
los empleados tienen la misma finalidad.

Valores de las estrategias

Robert Reich divide a los trabajadores en tres categorías:

Analistas simbólicos: son aquellos individuos que realizan su tarea empleando una elevada dosis de abstracción
elaborando estrategias y diseñando productos. Ser los más productivos. Tienen mayores salarios. Realizan tareas
de mayor complejidad. Ejemplo: el diseño de un producto por un ingeniero.
Trabajadores de servicios personales: son aquellos que proveen a la comunidad de un servicio profesional. Son
los profesionales. Ejemplo: un abogado, este tiende a percibir también altos salarios.
Trabajadores rutinarios: situados dentro de industrias tradicionales con elevadas dosis de especialización
basadas en las tareas rutinarias. Son los que realizan tareas repetitivas, son los más productivos, son los que
primeros van a ser víctimas de la sustitución tecnológica, por maquinas que hacen trabajos de hombre. Ejemplo:
un abogado no puede ser sustituido, el obrero sí.

PLANEAMIENTO Y PROSPECTIVA:

Nosotros cuando planificamos hablamos de prospectiva: se denomina a un intento de anticipar el conocimiento

futuro a través de tres esquemas de predicción.

Esquema mágico: son los que utilizaron los adivinos, profetas a través de la magia.

Esquema intuitivo: basado en supuestos y que se apoyan en la experiencia que tiene cada uno.

Esquema racional: deriva de una secuencia mental consciente.

La prospectiva consiste en establecer un sistema de previsión que es para tratar de evaluar la mayor cantidad de
escenarios posibles y la probabilidad de ocurrencia.

De planeamiento y prospectiva hablan dos autores.

Peter Dracker, el dice que planificar o planear es encontrar sentido futura a las decisiones presente, del hoy. No
habla de decisiones futuras. Yo cuando planifico no estoy planificando en el futuro, tomo la decisión hoy, en el
presente. No habla de decisiones futuras, pero influyen en el futuro.

Diferentes clases de planeamiento

Planeamiento estratégico: la palabra deriva de estrategos. Ejemplo los militares o ejércitos planeaban de que
manera matar al enemigo pero para eso necesitabas hacer buen uso de los recursos. Otro ejemplo la guerra de
las Islas Malvinas, nos falto en el planeamiento los recursos. Como utilizo los recursos de la mejor manera para
optimizar el rendimiento de la empresa. ¿Qué vamos a tener que evaluar en el planeamiento estratégico?
Fortalezas y debilidades. ¿Qué tenemos en el estratégico? Tenemos lo que llamamos FODA (fortalezas y
debilidades que estén dentro de la organización, oportunidades y amenazas que están afuera de la organización,
en el contexto. Entonces cuando yo evalúo eso, estratégicamente ¿Qué es lo que tengo? Los recursos con que
cuenta la empresa puertas adentros y que tengo como amenazas y oportunidades puertas afuera. Para llevar a
cabo una estrategia determinada. Abarca el largo plazo, implica planes de acción, oportunidades y expansión del
mercado.

Planeamiento táctico: vamos hablar cuando comprende programas que establecen metas intermedias
adecuando el tiempo y espacio. Los medios necesarios para llevarlo a cabo. Ejemplo: titulo intermedio. Abarca el
mediano plazo.

Planeamiento operativo: es el diario, el que uno hace día a día, que consiste en la selección de procedimientos
que mejore el accionar de la empresa en el día a día ¿Cuáles son los recursos que tiene la organización? ¿Qué
acciones pueden reforzarlos? ¿Cuáles son las fuerzas con la que puede competir? Fuerza de accionar. Acotamos
las oportunidades y amenazas. Ejemplo: un tipo se le rompe una maquina o la rueda de un auto y se pone a
revisar el neumático y tiene una goma de auxilio. Se lleva día a día ¿Qué es lo que tenemos para hacer frente al
problema operativo en el día a día. Es la selección de procedimientos para la aplicación de acción. Abarca el
corto plazo

Planeamiento normativo: se selecciona medios, metas, objetivos, ideales. No obtiene un plazo definido. Si va
replanteando cuando hace falta.

Planeamiento y prospectiva según Ackoff, diferencia con Peter Dracker.

Russel Ackoff, a las tres clases de planeamiento le va agregar el planeamiento normativo.

Para planificar dice Ackoff debe tener cuatro aspectos fundamentales:

Medios: son los recursos que se utilizar para obtener las metas.

Metas: son los fines que podemos alcanzar dentro del periodo de la planificación.

Objetivos: son los fines que no podemos alcanzar en el periodo planificado pero si en un periodo posterior.
Ejemplo: me va mal en el primer parcial, pero apruebo el segundo. La otra instancia es el recuperatorio. No se
tiene la nota.

El ideal: son aquellos fines que creemos inalcanzables pero que tenemos que avanzar para lograr el objetivo. Ya
sea sobre el periodo de planeamiento y después de finalizada la misma. Es a lo que quiero llegar. Ejemplo:
significa hoy por hoy, el ideal es recibirme y llegar a un título universitario. ¿Qué es lo que ocurre cuando ya lo
alcance? Necesito hacer un posgrado. Cada vez el ideal va siendo cada vez mas inalcanzable porque siempre mis
ideales van cambiando. Otro ejemplo, yo quiero un auto Gold hoy, después de que me lo compre quiero un 0km,
ya después quiero una camioneta. El ideal va ampliándose ¿Cómo se conforma todo eso? Se conforma con
objetivos, metas para llegar a la finalidad.

Ackoff, habla de metas, objetivos, medios para conseguir todo eso, y de ideales con estos cuatro aspectos el va a
formar el planeamiento. El estratégico, el táctico, el operativo y el normativo. Y va a tener personas que van a
reaccionar en base a cada tipo de planeamiento.

Hay cuatro tipos de personas que se sienten cómodas de acuerdo a como son esas personas, entonces la
tipología de la planificación.

Diferentes personas que actúan en base a su zona de confort, según Ackoff:

Reactivistas: son personas o individuos que se manifiestan no sintiéndose conformes con el estado actual de las
cosas. Añoran el pasado creyendo que todo pasado fue mejor. Identifican a la tecnología como fuente de sus
desventuras. Sus estructuras son chatas. En lugar de buscar las causas buscan la persona de la cual se equivoco.
Quien fue el que se equivoco, chau lo rajo. Creían que echando a la persona se solucionaba el problema. No
todo me sale bien, yo tengo que aprender de mis errores, si yo no aprendo no crezco. Los reactivistas le echan la
culpa a una persona. Estas empresas son cortas placistas, no van a triunfar en el mercado. Tienden a morirse en
el tiempo y pasa que no se adaptan al contexto, no tienen adaptabilidad a los cambios del contexto y la peor de
sus desventuras es la tecnología. Se van a sentir cómodos en el planeamiento táctico. Ejemplo: el tipo que dice la
empresa era bueno cuando estábamos solos, era otra gente. Ahora vinieron estos nuevos, son todas unas
porquerías. Está en contra de la tecnología, trabaja con estructuras piramidales.

Inactivista: se sienten conforme en el estado actual de las cosas. Son tipos que quieren estar tranquilos, se
sienten conforme siempre y cuando no haya problemas. Lo único que querían hacer es que reaccionaran solo
ante un problema. En este aspecto del inactivista se habla de la burocracia y ego, son los que se sienten mas
cómodos. No valoran la creatividad y como no valoran la creatividad ¿Qué tipo de personas son? Son
mecanicistas y prefieren ser manejados. Como carecen de creatividad las empresas de los inactivistas mueren en
el corto plazo. Para este tipo de personas vamos a llevarlos al planeamiento operativo. Ejemplo: quiero ir a una
playa de aguas calmas, no quiero ir a surfear. Quiero que no haya movilidad. Quiero estar tranquilo. Tratan de
mantener el estatus cubus, tratan de mantener las cosas como están. Volver al equilibrio original, anterior. Son
conservadores poco creativos.

Preactivista: no buscan regresar al pasado ni mantenerse en el presente. Siempre confían que el futuro es
mejor, por lo tanto lo que hacen es acelerar el cambio de forma permanente. Viven en constantes cambios. Son
tipos que viven esperando esos cambios con procesos, procedimientos, con tecnología, con creatividad. Estos
tipos de personas se sienten cómodos en el tipo de planeamiento estratégico, va de la mano del planeamiento
estratégico. Ejemplo: tratan de navegar, son los que surfean, que van buscando a ver la ola que viene, esta ola
que viene va a ser mejor, la que paso no ya fue, la que está hoy no es la mejor, va a ser la mejor la que viene.
Optimistas respecto al futuro, intentan aprovechar los cambios. Planifican basándose en la predicción del futuro.

Interactivista o proactivistas: que a diferencia de los anteriores no intentan quedarse en el pasado, no quiere
por tiempo indeterminado lo actual ni tampoco acelerar el futuro no intentan regresar a al pasado, no quieren la
situación actual de forma permanente y no quieren acelerar el futuro ya que piensan que está influenciado por
el contexto. Ante una situación problemática buscan hechos similares en el pasado para tomarlo como
experiencia pero siempre partiendo de una nueva situación única. Planeamiento normativo. Ejemplo: si yo viví la
crisis del 2001 o la crisis del 86’ donde había hiperinflación con Alfonsín, 30% mensual. ¿Qué les pasa a estos
tipos? Pueden tomar el pasado para ver que hice en el 86’ o lo que hice en el 2001 ante un momento de
corralito, etc. ¿Qué pasa? Lo puedo tomar como una situación única, ¿Qué cambia entre el 2001 y el 2017? El
contexto. Entonces como cambio todo lo que está influenciado por los ambientes externos a los cuales yo no
tengo decisión. (Ejemplo ambiente abiertos y cerrados). El contexto tiene relación con lo que está pasando.
Estos tipos de individuos parten de una experiencia, pero diciendo esta situación es nueva, es única porque lo
que cambia es el contexto. Otro ejemplo me anote en una materia y me fue mal con este profesor. Me volví a
anotar en la misma pero con otro profesor. Se va adaptar con el otro profesor. Creen en la construcción del
futuro, tratan de construir un futuro deseable, usan la experiencia para resolver problemas.
Brecha de planeamiento

En la brecha de planeamiento tenemos dos variables, uno es el tiempo y los otros son los objetivos mensurados
(todo aquello que se puede medir). En el otro eje el llamado tiempo. ¿Qué es la brecha de planeamiento?
Graficar e indicar que es? Es la diferencia entre la proyección inercial y la proyección planeada. Para esto
decimos que la proyección inercial supone constante (ejemplo: como si tuviéramos el titulo secundario, por lo
tanto es constante) y se quiere llegar al título universitario. Esto no se va a mover, porque es inercial, es lo que
ya se tiene que es el titulo secundario, por lo tanto, supone constantes que las actuales políticas y
procedimientos que caracterizan a la organización. Como son constante ¿hacia dónde quiero ir? Y esas políticas
y procedimientos inamovibles. Es en donde yo parto, se va a mantener constante mi título secundario y no se va
a mover y a ¿donde tengo que llegar? A la proyección planeada (voy a seguir en base a la planificación que haga)
voy a tratar de planear las medidas, los objetivos, las metas y los ideales para llegar a la proyección planeada.
Partiendo de que lo inercial es constante y lo planeado es a donde quiero llegar a través de medios, objetivos,
metas e ideales.

MATRICES:

La matriz BCG. Primero saber os ejes que conforman la matrices. Tasa de crecimiento en el mercado, y la
participación relativa en el mercado. Se asemeja a una campana de Gauss porque es el ciclo de vida de los
productos ¿Qué va a medir en realidad la matriz? Va a medir el crecimiento de los productos a lo largo de un
tiempo determinado.

Primero el producto puede ser incognito, estoy viendo haber que pasa con el producto. Ejemplo con los
celulares. ¿Qué mide el BCG? Como el producto va pasando por diferentes estadios. En la campana el producto
va ascendiendo. Ejemplo Apple en su comienzo con Steve Job, lanzo un nuevo sistema operativo, circulo en el
mercado. ¿Qué estaba viendo Samsung a su vez? ¿Qué le pasaba a Steve Job con el producto? Cualquier cosa
que tomara como ventaja del producto y debilidad Samsung ¿Cómo lo iba a tomar? Como una oportunidad
¿Qué vio como oportunidad Samsung en base a los celulares? ¿Qué vio o saco como debilidad de Apple y
Samsung lo toma como oportunidad en el mercado y con eso sigue creciendo? El precio. Factor fundamental.
Samsung mantiene un precio más bajo. ¿Qué toma Samsung? Toma la marca. Pero ¿Qué fue primero? Fue
incógnita, cuando fue incógnita ¿Qué es lo que pasa? Tiene poco competidores porque no conocen el producto y
tiene también poco consumidores, entonces el producto ¿Qué puede pasar? Que suba a la cima y se transforme
en el producto estrella, es decir, que de incógnita pasa a estrella o que de incógnita por ejemplo el minidisk
¿Qué paso con el minidisk? Cuando la tecnología avanzo e iba creciendo. El producto incógnita (el minidisk) no
tuvo éxito ¿entonces qué paso? Rápidamente salió del mercado porque no tuvo la suficiente cantidad de público
porque fue reemplazado rápidamente por otro producto que lo supero. Entonces desapareció del mercado. Ese
producto incógnita tiene dos estadios o sale del mercado o se convierte en producto estrella. Cuando se
transforma en producto estrella ¿Qué va pasando con el producto? Va teniendo cada vez su auge, porque en
este proceso pensamos que también se mueve la plata. Ya en el producto incógnita tengo mucha inversión
porque el desarrollo de la tecnología, la publicidad, de que al producto lo conozcan hasta que se haga estrella.
Pero cuando el producto se hace estrella yo todavía estoy pagando los gastos que tuve que hacer para invertir
en este producto estrella que llego a la cima. Pero ¿Cuándo el producto da mayor ganancia? Cuando el producto
se transforma en vaca lechera ¿Por qué es vaca lechera? Porque el producto le da a la empresa la mayor
rentabilidad, es cuando la empresa ya amortizo los gastos para la fabricación del producto, para la tecnología,
etc. Y ahí es donde empieza a generar dividendos, empezó a generar dinero. Entonces el mayor producto o que
da mayor rentabilidad o ganancia es vaca lechera. Y después hay un producto que tiene o que la empresa lo
suele tener pero que no da ganancia es el llamado producto perro ¿Qué pasa? ¿Por qué lo tiene la empresa?
 Ejemplo Colgate o Gillette. Gillette sigue manteniendo la hoja de afeitar ¿por que mantiene una producción baja
de la hoja de afeitar? Porque no es un producto que va a dar ganancia a la empresa, da perdidas, muchas veces
la producción ¿Qué tengo que tener controlado? Si un producto da perdida a la empresa. Se tiene que controlar
una producción porque tiene que ser ¿Cómo la producción de ese producto perro? Acotada, la producción del
producto perro tiene que ser acotada. El producto perro da perdida ¿Qué tengo que hacer? ¿Producir mucho o
poco? Poco, porque cuando mas haga más rápido me fundo. Ejemplo empezamos con fabricar esta hoja de
afeitar y no lo puedo dejar de hacer porque forma parte de la cultura de la empresa, de antecedentes de la
familia, se le tiene cariño al producto porque es con que la empresa nació. También se puede salir del mercado
si se vende la empresa o esté siendo saturado el mercado por el producto. El producto que mayor inversión
requiere la empresa es el incognito. El producto que mayor ganancia le da a la empresa es vaca lechera. ¿Cuál es
el producto donde yo amortiguo toda la producción pero sigue teniendo un nivel alto, donde empieza a haber
más competidores, el producto estrella.

ESTRELLA ?
VACA
LECHERA PERRO
Tasa de crecimiento del mercado

Participación relativa en el mercado

La matriz de Mc Kinsey ¿Qué diferencia hay con la BCG? La BCG va a medir los estadios o el ciclo de vida de los
productos y la rentabilidad a través de la campana de Gauss. La matriz BCG es de 2x2, en cambio la matriz de Mc
Kinsey es de 3x3 ¿Qué mide la matriz de Mc Kinsey? Va a medir la atracción del sector (alto-medio-bajo) y va a
medir el posicionamiento del producto. Esta matriz la utiliza General electrics y mide la fortaleza del negocio y el
atractivo de la industria. ¿Qué va a querer decir esta matriz? Ejemplo si ustedes van a avanzar a comprar
acciones porque están bajas, van a tener un crecimiento selectivo y una selectividad porque no saben qué hacer.
Espero no hacer nada con lo que trato de hacer es desinvertir o vender las acciones. Esto también se da para los
campos de cosechas. Ejemplo cosecho tres o cuatro años, y sé que el año que viene voy a cosechar mas, ¿pero
qué pasa? Llega un momento en que los campos se queman, ya en otro años ya el campo no va a dar la cosecha
que dio en los primeros años. Entonces ¿Qué hace la gente rápidamente? Se lo saca de encima, lo vende,
entonces es tiempo de desinvertir, en venderlo. Entonces tiene tres estadios. El estadio de avanzar (de cosechar,
de comprar más campos, el estadio de no se lo que va a pasar, de incertidumbre, donde no se sabe bien lo que
va a pasar el contexto, hay una espera en ver qué pasa. En cambio en un momento dice bueno basta, desinvierto
porque creo que hoy es el momento porque la acción esta alta y la quiero vender porque me la saco de encima,
porque rápidamente puede que baje porque el banco ya no me da lo que me daba).

Entonces diferencias, una mide la tasa de crecimiento del mercado versus la participación relativa del mercado.
La participación del producto versus el atractivo del sector. Uno me dice los estadios por lo que pasa el producto
y la otra me va a decir si tengo que avanzar, comprar, si tengo que esperar y ser selectivo en lo que hago o si
tengo que desinvertir y vender lo que tengo.