Trabajo de Negociación

Tema:
Metodología para planear una negociación

Integrantes:
Michelle Aucapiña
Viviana Calle
Elizabeth Gómez
Erika Iglesias
Diana Tello

Docente:
Ing. Gliceria Gómez

Carrera:
Contabilidad y Auditoría

Grupo:
2

Fecha: 14 de noviembre de 2018

 Metodología para planear una negociación
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo se analizará conjuntamente las principales ideas acerca de la
metodología de planeación de una negociación, para ello se interpreta información textual y
así sintetizamos los principales elementos de planeación de una negociación para poder tener
como referencia puntos más relativos sobre el tema. Además, se realizará comparaciones de
ideas expresadas por una variedad de autores para poder dar a conocer de mejor manera la
metodología, expresando las principales variables que se emplean dentro de la negociación,
sus diferencias y semejanzas, ventajas y desventajas de una forma más sintetizada de la
planeación de una negociación.

DESARROLLO
NEGOCIACIÓN
La negociación en si trata de un proceso en la cual están involucrados dos o más personas
que entraran en conflicto para intentar llegar a un acuerdo, por ello la negociación tiene una
gran importación en la vida diaria de cada persona mejorando relaciones en la vida, con el
fin de hacer más amena una relación sin generar conflictos.

METODOLOGÍA PARA PLANEAR UNA NEGOCIACIÓN SEGÚN AUTORES

Según Leonard Greenhalgh el proceso de planeación es:
``Según Leonard Greenhalgh ha expresado con claridad un proceso por etapas de la
negociación que es muy relevante para para que la negociación sea integradora, sugiere que
hay siete pasos fundamentales para la negociación ideal.´´ (Lewicki Roy, 2008)

1. ´´Preparación: Decidir que es importante, definir metas, pensar con anticipación como
colaborar con la otra parte.
2. Desarrollo de la relación: Conocer la otra parte, comprender sus semejanzas y
diferencias, y desarrollar un compromiso para lograr un conjunto de resultados
mutuamente provechosos.
3. Recopilación de Información: Conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte
y sus necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se
consigue un acuerdo con la otra parte.
4. Utilización de la Información: En esta etapa, los negociadores integran el caso que
prefieren para sus resultados y acuerdo preferidos.
5. Ofrecimiento: Proceso de pasa una posición inicial ideal al resultado real. El
ofrecimiento es el proceso mediante el cual cada parte plantea su oferta inicial y después
se acerca hasta un punto intermedio.
6. Cerrar el acuerdo: El objetivo de esta etapa es desarrollar un compromiso hacia el
acuerdo conseguido en la etapa anterior. Tanto el negociador como la otra parte deben
estar seguros de hacer alcanzado un acuerdo con el que estén satisfechos, o que al menos
aceptan.
7. Implementar el acuerdo: Determinar quién necesita hacer que una vez alcanzado el
acuerdo. Suele ocurrir que las partes descubren que el acuerdo tiene defectos, le faltan
unos puntos importantes o la situación cambia y surgen preguntas nuevas aquí parecen
las faltas de las fases anteriores, y tal vez los negociadores, los árbitros o un juez tengan
que reabrir el acuerdo o dirimir los problemas´´ (Lewicki Roy, 2008).

Según Bárbara el proceso de planeación es:

“Proceso de preparación. - en esta etapa se necesitará una lista de los problemas
desconocidos específicos con los que nos enfrentaremos” (Barbara A, 2011).

La preparación no es más que la clave del éxito de toda negociación, ya que determina los
objetivos a lograr, argumentos y tácticas que se utilizara en la negociación, también se debe
de tomar en cuenta tanto la cultura, el lugar y las posiciones para la negociación.

“Proceso introductorio
● reparar.
● Definir las reglas y establecer el tono.
● Enfocarse en los asuntos.
● Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y
● una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad”.
(Barbara A, 2011)

En este proceso trata de profundizar la información previamente elabora, también se estudiará

o determinara quien no más va a negociar, los temas y el lugar.

“Proceso de Aclaraciones y justificaciones. -Después de presentar las propuestas

iniciales, se inicia esta etapa en la que las dos partes explican, amplían, esclarecen, refuerzan
y justifican sus exigencias originales. En lugar de una confrontación, es mejor que ambas
partes se informen y expliquen mutuamente cuáles son las cuestiones más importantes
respecto a las exigencias mutuas. Si fuera necesario, se deben presentar documentos y
registros al respecto”. (Barbara A, 2011).
En este proceso ambas partes detallarán cada una de sus dudas y darán respuestas a las
preguntas planteadas sin necesidad de llegar a una confrontación.
 “Proceso de intensificación.- es cuando el impulso de un punto o asunto ha
aumentado, las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos”
(Barbara A, 2011).

Este proceso será esencial para la negociación ya que aquí ambas partes tendrán que llegar a
acuerdos para un buen consenso o aceptación

“Procesos de Cierre.- debe ser creíble, aceptable y planteado sólo si se han explorado
prácticamente todas las posibilidades” (Barbara A, 2011).

Finalmente, en este proceso se debe siempre dejar aclarado cada punto que se haya tratado
en la negociación para que después no existan demandas, con la cual se concluye con un
apretón de manos.

Según la autora María Arcaya:

Señala que hay 6 pasos para una buena negociación.
1. “Conocerse: Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas
comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel
de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.
(Arcaya, 2009)
2. “Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración
general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento
no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a
explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero debe esperar que la
otra parte le dé un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si
hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia. (Arcaya, 2009)
3. “Inicio del Proceso de Negociación: Algunas negociaciones son complejas y tienen
muchos asuntos vinculados. Nadie puede predecir la dirección que tomarán las
negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.
Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las
negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o
combinar los puntos a discutir. Una vez que los negociadores han revisado los puntos
a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si
se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia.
(Arcaya, 2009)
4. “Expresión de Desacuerdo y Conflicto: Una vez definidos los temas a discutir, es
probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los
buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en
este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.
 El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a
los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.
El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y
necesidades de los negociadores. (Arcaya, 2009)
5. “Evaluación y Concesión: por lo general en cierto momento de la negociación una
de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar
esto muchas veces empiezan de la siguiente manera, ¿Supongamos que ?, el otro
negociador debe escuchar para saber si se está ofreciendo un intento de concesión.
(Arcaya, 2009)
6. Acuerdo de Principio o Arreglo: cuando se llegue a un acuerdo será necesario
confirmarlo. es necesario decidir cómo se llega al arreglo final, especialmente si se
necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los
términos acordados. (Arcaya, 2009)

METODOLOGÍA PARA PLANEAR UNA NEGOCIACIÓN

AUTORES Bárbara, A Arcaya M Leonard

PRINCIPALES ● Proceso de preparación ● Conocerse entre ● Preparación

● Proceso introductorio partes ● Desarrollo de la
VARIABLES ● Proceso de Aclaraciones ● Expresar Metas y relación
y justificaciones Objetivos ● Recopilación de
● Proceso de ● Inicio del Proceso Información
intensificación de Negociación ● Utilización de la
● Procesos de Cierre ● Expresión de Información
● Ofrecimiento
Desacuerdo y
● Cerrar el acuerdo
Conflicto Implementar el acuerdo
● Evaluación y
Concesión
● Acuerdo de
Principio o
Arreglo

SEMEJANZAS Los tres autores en sus procesos de planeación para una negociación,
disponen de las mismas metodologías, lo que da lugar a una planeación eficaz
y veraz ante una negociación; de esta manera los estudiantes y demás
personas que necesiten de una excelente planeación no tendrán confusiones
 al momento de enriquecer sus conocimientos por medio de estos 3 autores,
ya que cada uno de ellos acotan casi las mismas técnicas o metodologías.

DIFERENCIAS Según la autora María Arcaya nos da a conocer los 6 pasos para negociar en
la cual destaca que en cada uno de los pasos es importante para una buena
negociación, a diferencia de los 2 autores tiene diferentes pasos pero cabe
destacar que esta autora Arcaya define espontáneamente los pasos a seguir.

VENTAJAS En cuanto a ventajas podemos decir que los 3 autores disponen de mucha
información importante, la cual es necesaria al momento de una negociación
por lo cual estos autores nos ayudan a reforzar nuestro conocimiento por
medio de sus metodologías que son muy claros y eficaz al momento de su
aplicación.

DESVENTAJAS En las desventajas ninguno de los 3 autores nos dejan saber algo que nos
embarcaría una mala negociación; por lo cual aplicar cualquiera de estas
metodologías, tendríamos como resultados una negociación exitosa.

Conclusión:
La negociación es un proceso que incluye dos o más partes con intereses comunes, que a su
vez resulta un conflicto, estas partes se reúnen para discutir propuestas comunes con el fin
de llegar a un acuerdo, cada negociación es diferente pero los elementos básicos del proceso
no cambian, según los autores que hemos podido analizar llegamos a la conclusión de que la
negociación es un proceso que si se lo maneja oportunamente se logra lo deseado basándose
siempre la ideología de una buena y exitosa negociación, partiendo por identificar la parte
contraria, seleccionando siempre la mejor alternativa para poder conocer sus intereses y
poder establecer un ambiente confortable para que se pueda dar la negociación
Bibliografía
Arcaya, M. (2009). Los seis pasos de la negociación. [Santa Fe, Argentina] : [El Cid Editor], [2009].

Barbara A, B. C. (2011). Tecnicas de la Negociacion y Resolucion de Conflictos. Mexico: primera

edision .

Lewicki Roy, J. (2008). FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN. 4A McGraw-Hill Interamericanda.