INSTRUCCIONES REPRESENTANTE FAMILIA BAKER
EJERCICIO DE SIMULACIÓN: APPLETON CON BAKER
INFORMACIÓN CONFIDENCIAL
Usted es un agente que representa a la familia
Baker, la cual ha recibido una citación de una
persona que representa a sus vecinos de la
calle Willow Street, la familia Appleton. Los
Baker viven en la Parcela 41.
Los Appleton viven en la Parcela 43 y además
poseen la Parcela 42 que está entre la 41 y la
43. Los Baker sospechan que la citación está
relacionada con la posible venta de la casa de
los Appleton que está en el mercado
inmobiliario desde hace más de un mes.
Sus clientes, los Baker, no están en absoluto
interesados en la parcela 43, pero sin embargo
estarían muy interesados en comprar la parcela
42. Los Appleton compraron esa parcela, la 42,
hace 20 años a los herederos del Sr. Moore,
con la aparente intención de construir una
cancha de tenis. En esa oportunidad, los
Appleton preguntaron a los Baker si estarían
interesados en comprarla a medias, pero como
sus clientes no juegan tenis, declinaron la
oferta. Ellos saben que el precio del terreno en
esa fecha era aproximadamente de US $5.000.
Actualmente, la parcela es un sitio eriazo.
En la zona, el espacio mínimo legal para
construir es de 5.000 metros cuadrados y el lote
42 tiene sólo 2.000 metros cuadrados, por lo
tanto, legalmente no se puede hacer una nueva
construcción en ella. Sin embargo, el lote 42 es
particularmente atractivo para los Baker ya que
les permitiría ampliar su casa hacia el sur y
construir en ese espacio una nueva cocina y un
invernadero que estuvieran orientados al sur.
En este momento no pueden hacerlo ya que su
casa queda muy cerca del límite de la parcela.
Aunque podría construir en otras direcciones,
ampliar la casa hacia el sur es más barato y
atractivo que cualquiera de las otras opciones.
Los Baker son personas más bien parcas y
moderadas. El Sr. Baker es profesor y su
señora es bibliotecaria. Sus ahorros han
aumentado recientemente por una herencia
recibida de su tía favorita. Saben que los
precios han aumentado considerablemente en
los últimos años y podrían llegar a pagar US
$20.000 por la parcela, si fuera necesario. Les
gustaría comprar el terreno por la menor
cantidad posible ya que de esa forma tendrían
más dinero para la construcción que planifican.
Usted tiene que comprar la parcela 42 para sus
clientes, ya que ellos no están interesados en la
otra propiedad, el lote 43.
Basado en el caso original del Proyecto de Negociación de Harvard
© Prohibida toda reproducción total o parcial de este documento
negociacion@uc.cl | negociacion.uc.cl
 INSTRUCCIONES REPRESENTANTE FAMILIA BAKER

OAK STREET

27 28
Moore Moore S
N
41 42 43
Baker Appleton
WILLOW STREET

NORMAS PARA LA NEGOCIACIÓN

1. Cada participante asumirá el papel que le

corresponda según las indicaciones del
profesor, intentando buscar una solución que
sea satisfactoria para sus intereses. El tiempo
de lectura y preparación es de 15 minutos. El
tiempo de negociación propiamente tal es de
20 minutos.

2. Planifique la negociación previamente. No

apresure una oferta o aceptación.

3. Posteriormente, cada grupo de dos

personas propondrá al profesor las soluciones
a que han llegado, dando la correspondiente
explicación. El resto de los participantes
comentará cada solución.

Basado en el caso original del Proyecto de Negociación de Harvard

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