FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

INGENIERIA COMERCIAL
SEDE BELLAVISTA

INFORME DE PRÁCTICA FORMATIVA

ITF-LABOMED Farmacéutica Ltda.

Giro: Laboratorio Farmacéutico
96.884.770-8
www.itfchile.cl

Sofía De la Cerda Díaz

15.334.657-7

SANTIAGO – CHILE
2017
 Índice

Contenido

Índice .................................................................................................................................................. 2
Introducción ....................................................................................................................................... 3
1.- Análisis y descripción a nivel de empresa .............................................................................. 4
a. Estructura societaria ............................................................................................................ 4
b. Organigrama ......................................................................................................................... 4
c. Principales productos........................................................................................................... 6
d. Principales proveedores ...................................................................................................... 7
e. Principales clientes............................................................................................................... 8
2.- Análisis industria a la que pertenece la empresa .................................................................. 9
a. Participantes de la industria en Chile ................................................................................ 9
a.1 Laboratorios ........................................................................................................................ 9
a.2 Distribuidores .................................................................................................................... 10
b. Principales leyes y organismos que regulan la industria ............................................. 11
c. PORTER .............................................................................................................................. 12
Poder de negociación de los compradores o clientes ...................................................... 12
Poder de negociación de los proveedores ......................................................................... 12
Amenaza de nuevos competidores ..................................................................................... 12
Amenaza de productos sustitutos ........................................................................................ 12
Rivalidad entre los competidores ......................................................................................... 13
3.- Nivel y/o área específica de trabajo ....................................................................................... 13
a. Área interna de trabajo asignado ..................................................................................... 13
b. Ubicación del área de trabajo ........................................................................................... 13
4.- Conclusiones ............................................................................................................................. 15
a. Autoevaluación ................................................................................................................... 15
b. Contribución de la práctica en la formación ................................................................... 15
c. Conocimientos que facilitaron el desempeño ................................................................ 15
d. Conocimientos que no tenía y que requirió en su práctica .......................................... 15
Bibliografía ....................................................................................................................................... 16

2
Introducción

El presente informe tiene como objetivo mostrar a grandes rasgos información relacionada
con el campo laboral donde se realizó la práctica formativa, para ello se analizará la estructura de la
empresa, sus principales productos, proveedores y clientes, así como también la industria
farmacéutica en Chile. Finalmente se entregaran las conclusiones de los aprendizajes obtenidos
durante el proceso.

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1.- Análisis y descripción a nivel de empresa

a. Estructura societaria

ITF-Labomed Farmacéutica Ltda., RUT: 96.884.770-8, como su nombre lo indica es una

empresa con responsabilidad limitada y realizó su inició actividades el día 11 de Enero de 1999,
dentro de las actividades económicas vigentes tiene:

 Fabricación de productos farmacéuticos, sustancias químicas medicinales

 Venta al por mayor de otros productos N.C.P.
 Otras actividades empresariales N.C.P.

Como contribuyente puede emitir sólo documentos tributarios en formato electrónico.

b. Organigrama

El Instituto farmacéutico Labomed S.A., fue fundado en el año 1958 por la familia italiana Olcese.
Durante 50 años obtuvo gran éxito gracias a las estrategias de marketing focalizadas en segmentos
claves de la industria cosmética y farmacéutica chilena.

En el año 2009 la importante multinacional Italfármaco mostró su interés en participar en la

propiedad de Labomed, la que finalmente se concretó con la firma de compra de la empresa nacional,
su objetivo principal es ganar presencia en el mercado nacional de medicamentos con receta. Entre
los rubros de interés de la multinacional se encuentran: cardiología, traumatología, dermatología y
sistema nervioso central. Italfármaco tiene su casa matriz en Milán y operaciones en España,
Portugal, Suiza, Brasil, Francia, Rusia y Estados Unidos.

Italfármaco S.P.A., se fundó en el año 1938. Actualmente es una de las empresas farmacéuticas
italianas más importantes. Durante su proceso de expansión ha creado filiales en Portugal, Chile y
Marruecos.

A continuación, se muestra el organigrama del grupo a nivel mundial.

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 Ilustración 1: Organigrama Grupo Italfármaco

Fuente: Proporcionada por Empresa ITF-Labomed Farmacéutica Ltda.

ITF-Labomed invierte constantemente en tecnología con el fin de poder disponer de unas

modernas instalaciones administrativas y productivas.

 Planta de producción se encuentra ubicada en Avenida Presidente Eduardo Frei

Montalva S/N Km. 2, Lampa. En la actualidad cumple con las Buenas Prácticas de
Manufactura (GMP) y lineamientos GLP, normativas legales para la industria
farmacéutica.
 Oficina comercial se encuentra ubicada en Avenida Cerro El Plomo 5420, piso 14,
comuna de Las Condes.

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 c. Principales productos

Dentro de los productos farmacéuticos que comercializa ITF-Labomed, se pueden separar 7

divisiones:

 División Cardiovascular
 División Dermatológica
 División Ginecológica
 División Osteoarticular
 División Pediátrica
 División Respiratoria
 División Sistema Nervioso central

Los productos de cada línea son los siguientes:

Tabla 1: Divisiones área comercial

Cardiovascular Dermatológica Ginecológica Osteoarticular

Hidroronol T Cutanil Ainara Gel Artrilab

Indapress Labimiq Dahlia Condrosulf

Nebilet Labosalic Fisiofer Flector

Oltan Momelab Folacid Ketanor SL

Oltan Amlo Rilastil Naticare Pregalin

Oltan D Struendox Sulpilan Xumadol

Rosumed Tribesona Vesicare

Fuente: Proporcionada por Empresa ITF-Labomed Farmacéutica Ltda.

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 Tabla 2: Divisiones área comercial

Sistema Nervioso
Pediátrica Respiratoria
Central
Viternum Broncard Bectam

Zincovit Broncho-Vaxom Exopil

Fisiofer Fol Rupafin Memax

Sinomarin Salflutop Sereprid

Cinergil

Aplacid

Fuente: Proporcionada por Empresa ITF-Labomed Farmacéutica Ltda.

d. Principales proveedores

ITF-Labomed cuenta con reconocidos laboratorios a nivel mundial como proveedores, entre
ellos:

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 IBSA - Italia

 Astellas - España

 Dompé - Italia

 Menarini Internacional - España

 OM Pharma - Suiza

 Uriach - España

 Instituto Ganassini - Italia

 Liomont - México

 Baliarda - Argentina

e. Principales clientes

Dentro de los principales clientes de ITF-Labomed, se destacan los siguientes:

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  Farmacias Cruz Verde

 Farmacias Ahumada

 Salco Brand

 CENABAST – Central Nacional de Abastecimiento

Los tres primeros son los grandes actores en el mercado farmacéutico y se llevan el mayor
porcentaje de participación del mismo, mientras que CENABAST es el encargado de la adquisición
y distribución de fármacos, insumos médicos y bienes del sistema de salud público y privado en caso
de farmacias independientes.

Los clientes finales son los pacientes quienes podrán adquirir los fármacos de ITF-Labomed en
los distribuidores anteriormente mencionados, para ello contando con la receta del médico tratante.

2.- Análisis industria a la que pertenece la empresa

a. Participantes de la industria en Chile

Los participantes de la industria farmacéutica en Chile, se pueden dividir en laboratorios y

distribuidores.

a.1 Laboratorios

Entre los laboratorios se cuenta con 71 participantes, de los cuales se observa que cuatro se
destacan en participación sobre el resto:

 Laboratorio Chile.
 Laboratorio Recalcine Corp., actualmente Abbott.
 Laboratorio Saval.
 Laboratorio Andromaco.

Cada laboratorio posee estrategias por producto, donde se compite por el mercado de las recetas
mediante promoción médica, tomando relevancia la diferenciación del producto.

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 Los productos se pueden dividir en tres:

 Productos mundiales de marca o moléculas innovadoras.

 Productos locales de marca (seguidores de marca).
 Productos locales genéricos.

Los dos primeros mencionados compiten fuertemente por la receta médica, mientras los terceros
compiten vía precio y sus esfuerzos están enfocados en los puntos de venta de tal modo que puedan
vender por sustitución de marca.

Respecto a la estrategia de precios se pueden distinguir tres niveles:

 Precios altos de las marcas o moléculas innovadoras.

 Precios medianos de las marcas seguidoras.
 Precios bajos de los genéricos.

Respecto a la dinámica de los precios, se puede observar que primero aparece la molécula
innovadora con un alto precio, luego están las marcas seguidoras a un precio más bajo, hasta que
finalmente aparezca un genérico a un precio aún menor. El precio de innovador disminuirá a medida
que aparecen alternativos y se intensifica con la aparición del genérico. En el caso que el producto
innovador este protegido por patentes, la situación anterior no ocurrirá y su precio se mantendrá
hasta que aparezca una molécula nueva o expire la protección de patentes.

a.2 Distribuidores

La distribución está centrada principalmente en las cadenas farmacéuticas, quienes poseen una
gran cantidad de locales a nivel nacional. La tendencia de expansión actual es la creación de locales
tipo “Drugstore”, formato importado de Estados Unidos.

Las principales cadenas de farmacias son las siguientes y controlan aproximadamente el 90%
del mercado farmacéutico nacional:

 Farmacias Cruz Verde.

 Farmacias Salco Brand.
 Farmacias Ahumada.

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 En la actualidad existen nuevos actores de distribución de fármacos, aunque aún son pequeños,
intentan competir con las farmacias mencionadas anteriormente, entre ellos se tiene:

 Farmacias independientes.
 Farmacias populares.

Las primeras son cada vez menos, debido a la dificultad de competencia con los tres actores
principales, quienes utilizan economías a escala para ofrecer a los clientes mejores precios, más
económicos y competitivos. Las últimas están a cargo de cada Municipio y son creadas con el
objetivo principal de proporcionar productos de uso crónico, de enfermedades catastróficas u otras,
con hasta un 70% menos del valor de cadena, para ello, las municipalidades tienen un sistema de
subvención, esto gracias a que utilizan dos mecanismos de compra: importando medicamentos
desde el extranjero y comprando a laboratorios nacionales, lo que se traduce en la venta a precio de
costo.

b. Principales leyes y organismos que regulan la industria

La entidad encargada de regular la industria farmacéutica es el Instituto de Salud Pública (ISP),

organismo dependiente del Ministerio de Salud de Chile.

Las principales leyes son las siguientes:

 Ley Nº 20724: Modifica el código sanitario en materia de regulación de farmacias y

medicamentos, “Ley de Fármacos”.

 Ley Nº 20120/2006: Sobre investigación científica en el ser humano, su genoma

Decreto Nº 114/10 “Aprueba Reglamento de la Ley y prohíbe la clonación humana”.

 Ley Nº 20584: Derechos y deberes de los pacientes.

 Ley Nº 19628: Sobre protección de la vida privada.

 Decreto con fuerza de Ley 725: Código Sanitario.

11
 c. PORTER

Poder de negociación de los compradores o clientes

El poder de negociación es alto, debido a que los laboratorios farmacéuticos dependen de

las compras que realizan las tres importantes cadenas de farmacias, las que se llevan el mayor
porcentaje de participación del mercado nacional. Si alguna de las cadenas se niega a incorporar
alguno de los medicamentos a su arsenal terapéutico podría incluso resultar un fracaso la venta del
producto e incluso la salida del mercado.

Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores es medio, debido a que se realizan contratos de

representaciones con ellos por una cantidad determinada de años y en caso de no cumplimiento las
sanciones van desde la baja en la comercialización del producto hasta el cese de la representación
de la marca. Puede ocurrir además que el laboratorio no haga cumplimiento del contrato, lo que lo
llevará a la perdida de la representación y posible adquisición de la misma por otro laboratorio
interesado.

Amenaza de nuevos competidores

La amenaza de nuevos competidores es media debido al atractivo del mercado farmacéutico,

pero tiene barreras a la entrada como: necesidad de alto capital, cumplimiento de rigurosas leyes,
etc., lo que no hace fácil su ingreso, pero que si mantiene a muchos actores interesados en formar
parte de él.

Amenaza de productos sustitutos

La amenaza de productos sustitutos ocurre cuando ya expiró la patente del producto

innovador de marca, convirtiéndose en amenaza alta, debido a que los competidores estarán atentos
a ingresar al mercado con un producto seguidor de menor precio que el original. En caso de un
producto con trayectoria (antigüedad en el mercado), la amenaza es baja, debido a que los actores
no se verán tentados a ingresar al mercado con un producto que no sea innovador y que más bien
se encuentra en retirada.

12
Rivalidad entre los competidores

La rivalidad entre los competidores es alta, ya que el mercado farmacéutico genera uno de
los márgenes de utilidad más alto, esto convierte a los laboratorios en verdaderos rivales para poder
generar mayores ventas y crecimiento en la industria.

3.- Nivel y/o área específica de trabajo

a. Área interna de trabajo asignado

El alumno hace ingreso a la empresa ITF-Labomed a cargo del Señor Carlos Caballero, Product
Manager de las divisiones Cardiovascular y Sistema nervioso central. El objetivo principal es generar
valor a la empresa a través de la participación de reuniones de trabajo que aporten al alumno
experiencia en manejo de equipos de representantes de las divisiones asignadas, para ello debe
generar y analizar informes de cumplimientos de metas, B2B y DDD, para luego realizar presentación
antes de cada reunión a Don Carlos Caballero. Además se encargará de supervisar en terreno a un
equipo de 15 representantes de ventas en distintos centros médicos y clínicas de Santiago. Los
Productos a cargo poseen una grilla promocional que debe ser cumplida en cada promoción médica
de acuerdo a lo asignado por el PM:

 Línea Oltan
 Indapress
 Hidroronol T
 Nebilet
 Rosumed

b. Ubicación del área de trabajo

La unidad donde el alumno realiza su práctica es la Gerencia de Promoción médica, área

encargada de realizar promoción de distintos productos farmacéuticos, mediante estrategias
promocionales a cargo de cada Product Manager.

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 Ilustración 2: Organigrama Divisiones área comercial

Patricio Gutiérrez
Gerente Promoción
Médica

Agustín Carrasco
Asistente Gerencia

Carlos Caballero Manuel Slimming Marco Labra Hugo Fuentes

Product Manager Product Manager Product Manager
Product Manager
Cardiovascular y Ginecología y Dermatología y
Osteoarticular
S.N.C. Respiratorio Pediatría

Sofía De la Cerda
Díaz 15 Representantes 15 Representantes 11 Representantes 8 Representantes
Médicos Médicos Médicos Médicos
Alumno en Práctica

Fuente: Proporcionada por Empresa ITF-Labomed Farmacéutica Ltda.

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4.- Conclusiones

a. Autoevaluación

Durante todo el proceso de práctica formativa, pude observar habilidades que poseo como estudiante
y profesional, entre ellas: responsabilidad y compromiso con las tareas encomendadas, proactividad
y capacidad de trabajo en equipo, disposición a aprender conocimientos nuevos y liderazgo con el
equipo a cargo. Dentro de los aspectos que se pueden mejorar y en los que debo trabajar es:
confianza en mí, tolerancia a la presión y poder de negociación.

b. Contribución de la práctica en la formación

Considero que la oportunidad de realizar la práctica formativa otorgada por la empresa donde
realizo mis labores desde el año 2012 es un privilegio, oportunidad y un gran desafío como estudiante
de Ingeniería Comercial. Además me proporciona herramientas fundamentales mostrando el campo
laboral real y a lo que me veré enfrentada cuando termine mi formación académica, sin duda es una
gran contribución.

c. Conocimientos que facilitaron el desempeño

Los conocimientos que facilitaron mi desempeño fueron principalmente el manejo de Excel para
la elaboración de informes y las habilidades comunicativas a la hora de llevar un equipo en
supervisión a cargo.

d. Conocimientos que no tenía y que requirió en su práctica

El trabajo se enfocó principalmente en la elaboración de informes para el área comercial de la

empresa y a pesar de poseer manejo en Excel, necesite ayuda y apoyo por parte de mis compañeros
de trabajo para la utilización correcta de una herramienta adicional que utiliza ITF-Labomed para
generar los informes de ventas, metas, B2B y DDD, llamado Sales for Net.

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Bibliografía

 Ministerio de Economía, Fomento y Turismo. (2000). Análisis del mercado de los

medicamentos. 15/01/2017, de Ministerio de Economía, Fomento y Turismo Sitio web:
http://www.economia.gob.cl/wp-content/uploads/2011/03/articles-189634_recurso_1.pdf

 Instituto de Salud Pública. (2009). Información ISP. 19/01/2017, de ISP Sitio web:
http://www.ispch.cl

 Instituto de Salud Pública. (2009). Normativas y Leyes. 15/02/2017, de ISP Sitio web:
http://www.ispch.cl/anamed_/normativa/leye

 ITF-Labomed. (2012). Información Compañía. 15/02/2017, de ITF-Labomed Sitio web:

http://itfchile.cl/

 Ministerio de Salud. (2000). Información CENABAST. 20/01/2017, de Gobierno de Chile

Sitio web: http://www.cenabast.cl

 Diario El Heraldo. (2017). Farmacias Populares. 20/01/2017, de Diario El Heraldo Sitio web:
http://www.diarioelheraldo.cl/noticia/farmacias-populares-2

 Cámara Chilena Norteamericana de Comercio. (2009). La industria farmacéutica en Chile.

25/01/2017, de AMCHAM Chile Sitio web: http://www.amchamchile.cl/2009/07/la-industria-
farmaceutica-de-chile/

 BBC. (2014). Cómo las farmacéuticas ganan más que los bancos. 20/02/2017, de BBC Sitio
web:
http://www.bbc.com/mundo/ultimas_noticias/2014/11/141106_economia_farmaceuticas_ind
ustria_ch

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