Producto Académico

Seminario de investigación N° 1

Producto Académico N° 1
Nombres y Apellidos: __________________________________________________________

EVALUACIÓN PARA EL CONSOLIDADO 1:

1. Instrucciones:

FORMULA UN PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Problema:
Las conductas de compra de los clientes direccionan a las empresas a evaluar y
re-direccionar políticas y prácticas de ventas para llegar a satisfacerlos, el
impacto que se genera sobre los cambios y avances tecnológicos acelerados
hace que las demandas de las expectativas sean más altas en los clientes,
debido al aumento que tienen en el conocimiento sobre lo que están
comprando es por ello la necesidad que existe para enfocarse en la fuerza de
ventas y generar dinamismo en el trabajo de esta manera vínculos más estrechos
con los clientes.
Para (Ucha, 2015) la gestión de ventas, es el elemento fundamental que no debe
faltar ni fallar en cualquier emprendimiento basado en ventas, puesto que de él
dependerá directamente el éxito o fracaso de las mismas. Para (Gregory, 2018)
Es la formación y la gestión de un equipo de ventas y el seguimiento y notificación
de las ventas de la compañía de esta manera establecer interrelaciones entre la
empresa-cliente. Además, es importante para un negocio, porque si los principios
de la gestión de ventas se practican correctamente, pueden aumentar las ventas
de cualquier empresa.
Es por ello que se debe considerar establecer procesos que tengan influencia
sobre la gestión de ventas para que quienes estén a cargo en la gestión de las
MYPES puedan tomar mejores decisiones y obtener mejores resultados.
(Storbacka, Polsa, & Sääksjärvi, 2011) Demuestran a partir de un estudio que la
necesidad de desarrollar un modelo sistemático de ventas que incluya una
selección de segmentos apropiados, definiciones de los procesos y roles de
ventas con prácticas que estén relacionadas a una gestión para un desempeño
motivador y además sistemático en su conjunto con una buena planificación
estratégica, capacidades y habilidades para mejorar los niveles de rendimiento
en las ventas.

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Considerando este escenario y la importancia de en la gestión de ventas se

busca responder a la interrogante de:
 ¿Cuáles son las variables más importantes en la gestión de ventas y de
marketing que mejoren los resultados organizacionales en las mypes del
cusco para el año 2019?
Para establecer una mejor investigación y determinar las variables de gestión de
ventas y de marketing, también se consideran las siguientes preguntas
específicas;
 ¿Cuáles son los cambios del entorno que han influenciado sobre la gestión
de ventas en las mypes del cusco para el año 2019?
 ¿Qué importancia tienen la gestión de ventas y de marketing en los
clientes de las mypes del cusco para el año 2019?

Objetivos de la investigación:
Objetivo general
 Establecer variables que impacten en la gestión de ventas y de marketing
para mejorar los resultados organizacionales en las mypes del cusco para
el año 2019.
Objetivos específicos
 Determinar nuevas variables del entorno que influyan sobre la gestión de
ventas en las mypes del cusco para el año 2019.
 Establecer nuevas variables que tengan valor en el cliente de la la gestión
de ventas y de marketing de las mypes del cusco para el año 2019.

Justificación:
Con la finalidad de contribuir a la economía de la regio y al crecimiento de las
mypes del cusco, así mismo como el de mejorar la gestión y la relación con sus
clientes se determinará factores imprescindibles para el logro de objetivos.
La puesta en marcha de factores que determinen y mejoren la gestión de ventas
en las mypes del cusco garantizaran el éxito con la relación sobre sus clientes,
permitirá el crecimiento económico del sector empresarial poniendo en énfasis la
de las micro y pequeñas empresas considerando además que son estas las que
mayor presencia tienen en el Cusco.
Se considera también que los emprendimientos de la región están basados
netamente en los objetivos sobre ventas por lo que una buena gestión sobre esta
permitirá el crecimiento de las mismas.
 Justificación teórica:

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Existe gran información sobre la gestión de ventas y markenting para lograr

un mejor rendimiento y resultados en las empresas, sin embargo, todavía
no se tiene mayor información sobre las mypes en la región como en el
Perú, por lo que esta investigación se realiza con el propósito de
proporcionar información necesaria que permita demostrar que la gestión
sobre ventas y marketing mejoraran los resultados organizacionales de las
mypes en cusco y competente para otras posteriores investigaciones.
 Justificación practica:
En la actualidad las mypes de la región en su mayoría dependen de las
ventas, sin embargo, no tienen estrategias sobre estas para lograr una
mejora en relación con sus clientes, es por ello que al realizar este trabajo
se tendrá como resultado una herramienta que logre con mayor facilidad
el crecimiento potencial de mercado en las mypes, así como también
generará mayor dinamismo económico en la región.
 Justificación metodológica:
El establecer variables que impacten en la gestión de ventas y de
marketing para mejorar los resultados organizacionales en las mypes del
cusco, generara que una vez demostrados su validez y confiabilidad
podrían ser utilizados para investigaciones posteriores de esta manera
mejorar el conocimiento y la investigación en este sector del país.

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