Como fazer a

Prospecção
Leve e Divertida

Um guia escrito por Ajaúna Costa

Tema Livre Assessoria Virtual
O que é Prospecção?
Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que
significa a ação de prospectar ou pesquisar.

No mundo empresarial, a prospecção de clientes é uma área

importante, porque consiste no conjunto de métodos usados para
procurar potenciais clientes e consiste em analisar
detalhadamente as oportunidades oferecidas pelo mercado.

Em inglês, a palavra prospect descreve no contexto empresarial

uma pessoa ou empresa que possivelmente será seu cliente.

Ainda não é um cliente!

 Por que prospectar?
Divulgar o negócio, ir atrás!
Novas oportunidades
Como? Gerar movimento
Indicações Constância
Ligações em frio, Networking, Foco
Visitas, E-mail, Panfletagens,

Workshops, entre outras.

Passos anteriores...

Canvas Avatar Comunicação

Proposta de
Modelo de
Valor O Perfil Ideal Pitch + PPT
Negócio
Definições...

PROSPECTO POSSIBILIDADE CLIENTE

★ Contato Inicial ★ Orçamento ★ Fechamento
Passos básicos da Prospecção
Investigação Planejamento Seguimento
Fazer a pesquisa utilizando Definir a estratégia, pitch, Fazer medições e
os canais de comunicação forma de abordagem acompanhamento

1 2 3 4 5

Inclusão Ação
Incluir os prospects no CRM, Mão na massa! Visitar, ligar,
ou base de dados enviar e-mails, whats, etc...
 Planejando a Prospecção com o Canvas

Ação
Investigação Planejamento
Seguimento

Investigação
Inclusão
Vantagem!
1. Investigação
Fazer a pesquisa dos possíveis clientes. Todo
aquele que possa se interessar pelo seu
produto/serviço que esteja qualificado de acordo
ao Avatar.

➔ Filtros
Nicho:
País-Estado-Cidade-Ramo/Atividade-Profi
ssional-Formação-Sexo-Idade

➔ Canais
Indicações, Google, Facebook, Instagram,
Linkedin, Eventos, Jornais e Revistas, etc…

➔ Tempo estimado
Medir cada passo é importante para saber
como está o seu processo de prospecção
Exemplo de Investigação:
Para quem? Qual? Como?

1) Escolher o Nicho / Serviço:

a) Empresa Individual / Agendamento / Ligações
b) Arquitetos / Cobrança / Ligações

2) Dividir em pequenas regiões (para o caso de visitas):

Dica
a) Por bairros
b) Por cidades
Sempre defina um tema
específico para cada dia
3) Colocar uma meta de pesquisa: de Investigação
a) 10 nomes por dia
Usar Google Maps para
marcar pontos a visitar
2. Inclusão
O registo da informação em uma base de dados é
essencial. Pode ser um CRM ou excel:

➔ Dados principais
Nome, e-mail, telefone, título (Dr., Arq,
Adv)... Empresa...

➔ Etiquetas
Criar uma identificação de filtro rápido.
Exemplo: a própria etiqueta: arquitetos,
advogados, indicado por…

➔ Tempo dedicado
Medir o tempo para a realização desta
tarefa
Exemplo de Inclusão:
Sistema? Alimentação diária?

1) Escolher o Sistema:
a) CRM (Agendor, Pipedrive, Sales Up…)
b) Excel
c) Lista manual

Dica
2) Evitar processos longos:
Esta etapa é simultânea a
a) Escolher máximo 5 campos a preencher com informação pesquisada Investigação.
Apenas faz a busca e já
3) Dedicar um tempo apenas para estas 2 etapas: coloca no sistema.
a) Dia para Investigar e Alimentar Base de Dados
b) Bloquear a agenda 1x por semana
3. Planejamento
Cada 10 min de Planejamento equivale a 1h de
execução!

➔ Pitch
Definir o texto para cada tipo de
abordagem

➔ Perguntas Certas
Montar uma estratégia com as perguntas
que caracterizam o seu Avatar de acordo
com as respostas

➔ Mentalização
Parte importante é você imaginar a cena
ideal deste exercício antes de realizá-lo
Exemplo de Planejamento:
1) Escolher um dia e hora *mentalizar que o dia será produtivo*:
a) Bloquear a Agenda em 1h

2) Escolher a forma de abordagem:

a) Ligações (estar com boa vibra)
b) Visitas (planejar as rotas, definir número de visitas, imagem) Dica
Esta etapa pode ser feita
3) Escolher o Pitch para cada Filtro que você realizou *Menú de Pitch* isoladamente.
Quanto mais claro você
4) Guia das principais perguntas e respostas “para que sempre tenhas um estiver mais assertivo
será.
caminho” *as primeiras ligações ajudam a montar o guia* Ex.: Mas vc trabalha
sozinha? Somos uma rede colaborativa, MEI te temos uma rede de apoio bla bla bla

5) Prototipar é importante para ir ajustando as perguntas a cada exercício

4. Ação
Agora é a vez de atuar! O mais natural possível… e
breve

➔ Defina os passos da Ação e Metas

Ligar + escrever e-mail + envio de
apresentação… etc / Meta: conseguir o
telefone do diretor

➔ Anote
Tudo que for falado na conversa deve ser
anotado

➔ Tenha gratidão
Cada contato deve ser seguido de
agradecimento, mesmo que não seja o
resultado esperado. Sempre se aprende
algo.
Exemplo de Ação:
1) Ligações em frio, visitas em frio, visitas agendadas, Envio de whats,
Envio de e-mails + SEGUIR OS PASSOS

2) Ter o plano B sempre pensado:

a) Ligou e conseguiu a reunião, já marcar e enviar e-mail de
Dica
agendamento
Dominar o assunto de sua
b) Visitou e casualmente podem te atender então já tenha a empresa é o mais básico e
apresentação em mãos + CARTÃO DE VISITA o mais efetivo!
Todas as perguntas
3) SEMPRE medir a Ação + Quantidade: devem ter uma resposta
planejada
a) 10 ligações + 20 e-mails (para depois medir o retorno e saber se foi
Ter um bom começo e um
efetiva ou não a estratégia) bom final!
Frases de impacto:
“Você conhece o propósito da nossa empresa e
porque estamos te ligando?”

“Você sabe porque foi escolhido para esta

conexão / aliança estratégica?”

“Buscamos qualidade nas conexões, por isso

chegamos até sua empresa”

“Deseja conhecer nossos 3 Top benefícios?”

5. Seguimento
Muito importante! Dar sequência… não deixar
esfriar o contato feito. Ainda mais se rolou aquele
engajamento.

➔ Siga os passos da Ação definidos

Saltar os passos pode afetar. Não deixe de
enviar a informação da hora certa

➔ Agendar próximos contatos

Para aqueles que estão respondendo
positivamente, o foco sempre é FECHAR
NEGÓCIO

Para aqueles que não tem interesse no

momento, o tempo máximo sem contato é
de 90 dias, e para aqueles que já sabes a
data, agendar para não esquecer.
Exemplo de Seguimento:
1) Definir mínimo 3 passos de seguimento:
a) Dia 1: Ligação + E-mail de apresentação
b) Dia 2: Confirmação de recebimento + agendamento de reunião
c) Dia 3: Confirmação da reunião...

Dica
2) Ter modelos de e-mail pré definidos ajuda na agilidade para os envios
Não deixar a emoção do
prospect baixar!
3) Ser próximo da pessoa, sem ser informal ou invasivo

Ser tão cordial como na

4) Ter disciplina e constância. Medir é bem importante! primeira vez e lembrar
dele! Nome… situações...
Frases de impacto:
“Hoje além de uma novidade queremos
brindar-te nosso e-book”

“Gostaria de desfrutar de uma reunião de

negócios fora de sua rotina de trabalho?”

“Cadastrando-se em nossa página receberás

1 mês de serviços grátis”

“Obrigado pela cordialidade e elegância que

nos atendestes?”
 Esteja em paz e bom
humor no dia da
Prospeção!
Mais do que uma tarefa
é um evento!
Ferramentas para prospectar:

Plano de Ação
Acesso a internet
Telefone
Bloco de notas
2h por semana
Pensamento positivo
Já está comprovado que dividir

UMA TAREFA EM
PARTES É
MAIS
PRAZEROSA de
executar.
Não se sente o tempo passar...
Obrigado