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DATOS PERSONALES:
Semestre: II/2018
Teléfono: 75525752
Sigla: COM-500
Grupo: C9
DEDICATORIA…………………………………………………………………………….II
AGRADECIMIENTOS…………………………………………………………………....III
CAPITULO I ...................................................................................................................................... 1
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................. 1
1. ANTECEDENTES ...................................................................................................... 2
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................... 3
3. DELIMITACIÓN ........................................................................................................................ 3
3.1. Temporal ...................................................................................................................... 3
3.2. Geográfica ................................................................................................................... 4
3.3. Ámbito Sustantivo ...................................................................................................... 4
4. OBJETIVOS .............................................................................................................................. 4
4.1. Objetivo General......................................................................................................... 4
4.2. Objetivo Especifico..................................................................................................... 4
5. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................................... 5
5.1. Justificación Teórica .................................................................................................. 5
5.2. Justificación Social ..................................................................................................... 5
5.3. Justificación Personal ................................................................................................ 5
6. METODOLOGIA ....................................................................................................................... 6
6.1. Tipo de Investigación ................................................................................................. 6
6.1.1. Descriptiva ................................................................................................................. 6
6.1.2. Cualitativa .................................................................................................................. 6
6.2. Método y diseño de investigación............................................................................ 7
6.2.1. Tipo de Investigación ............................................................................................... 7
6.2.2. Hipótesis .................................................................................................................... 7
6.3. Población y Muestra .................................................................................................. 7
6.3.1. Unidad de Análisis.................................................................................................... 7
6.3.2. Población ................................................................................................................... 7
6.3.3. Muestra ...................................................................................................................... 7
6.3.4. Tipo de Muestra ........................................................................................................ 7
6.3.5. Tamaño de la Muestra ............................................................................................. 8
6.3.6. Resultados de la Encuesta ..................................................................................... 9
6.4. Fuentes de Información............................................................................................. 9
6.4.1. Fuentes primarias ..................................................................................................... 9
6.4.2. Fuentes Secundarias ............................................................................................. 10
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADEs ................................................................................... 10
CAPITULO II………………………………………………………………………………………13
MARCO TEORICO……………………………………………………………………………..13
Pagina
1. Población de Montero 12
2. Precio de los productos de Mitsuba S.R.L. 19
3. Precio de los productos de ropa para niños de Mitsuba S.R.L. 20
4. Distribución de la planta de producción de Mitsuba S.R.L 21
5. Matriz FODA 26
6. Proceso de Negociación Comercial 28
7. Métodos de Ventas 35
8. Fases de la venta 37
9. Cierre de la venta 40
INDICE DE GRAFICA
Pagina
CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
1
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1. ANTECEDENTES
2
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3. DELIMITACIÓN
3.1. Temporal
3
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3.2. Geográfica
4. OBJETIVOS
4
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5. JUSTIFICACIÓN
Realizo está investigación para ver y proponer una estrategia comercial la cual
ayude a la empresa Mitsuba y así mejorar las dificultades que se le presenta en el
área comercial de ventas y es de vital importancia debido, porque la empresa no
ha innovado en cuanto a las propuestas que lanza enfocadas en ropas para niños.
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También es una forma de aplicar todo lo aprendido durante todos los semestres
anteriores de las gestiones pasadas.
6. METODOLOGIA
6.1.1. Descriptiva
6.1.2. Cualitativa
El instrumento que se utiliza para realizar la parte cualitativa de este análisis fue la
entrevista. Por medio de ella se puede recolectar información más clara y
específica acerca de la venta de prendas que más salen de la empresa, así como
para obtener datos relevantes sobre el objeto de investigación perseguido.
Recopilar información mediante una entrevista cara a cara con el administrador de
la empresa Mitsuba sobre las falencias que presenta o las dudas que se pretende
resolver mediante un proceso de participación y conversación directa con ellos es
considerado a mi parecer uno de los mejores métodos de recolección de datos.
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6.2.2. Hipótesis
6.3.2. Población
6.3.3. Muestra
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n= Tamaño de la muestra
n=123771.55
323.1454
n= 383 𝑖𝑛𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑢𝑜𝑠, 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠
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20.00% 25.00%
Elevados Precios
Falta de Publicidad
15.00%
No conocen la empresa
Otros
45.00%
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7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Identificar las
Identificacion y Diagnostico Identificar los
necesidades Identificación Conclusiones y
selección de la interno y metodos de
de los e implementar recomendacio
biografia a externo de la mejoramiento
clientes a la propuesta nes a la
utilizar en el empresa continuo para
traves de una del empresa
diseño Mitsuba empresa
investigación presupuesto Mitsuba S.R.L.
Actividades estrategico S.R.L. Mitsuba S.R.L.
de mercado
Septiembre Meses (2018)
Octubre
Noviembre
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CAPITULO II
MARCO TEORICO
1. Estrategia Comercial
1.1. Mercado
Es importante sentar los supuestos que nos permitirán tratar de definir el mercado
en cada una de sus etapas. Para el mercado total se supondrá que el mercado
está compuesto por hombres y mujeres en el municipio de montero, debido a que
si bien existe un gran número de padres fuera de esta región, no entran en el
mercado de consumidores habituales por lo que es preferible no enfocarse en
ellos. Se tomará como base la investigación realizada en los predios de la plaza
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alta),
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persona que lo brinda, por lo tanto no se depende de una persona para hacer
uso de éste, como en el caso del servicio.
Promoción
Publicidad
Ventas personales
Promoción de ventas
Relaciones públicas Producto o Servicio
Intangibilidad
Inseparatibilidad
Variabilidad Plaza
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones Precio
Penetración
Descuento
Complementos
Premium
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b) Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que
pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la variable
de la mezcla de mercadotecnia que genera los ingresos para la empresa, y es
el presupuesto que deberá presentar la empresa como el objetivo principal.
b.1. Fijación de precios: Práctica de cobrar diferentes precios dependiendo de
los clientes y las situaciones individuales.
Precios de Penetración: Precio bajo como base principal para estimular
demanda.
Precios de Paridad o Competencia: Fijar un precio en niveles competitivos
o cercanos, lo que se busca es minimizar el papel del precio.
Precios Premium: Establece el precio por encima de los niveles
competitivos, se busca diferenciar el producto.
Precios en Valor: Se basa en la percepción de los clientes, combinando la
calidad, servicio y precio justo.
Precios por Exploración de Capas Superiores: Precio alto, producto nuevo,
capa por capa, altos margen, baja participación.
Existen algunas otras estrategias para asignar precios como: Por línea de
Productos, Producto Opcional, Cautivo, Subproducto, Paquete, Descuento,
Compensación, Segmentación, Psicológico, Referencia, Promocional.
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2. Promoción:
3. Relaciones Públicas:
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4. Venta Personal:
Kotler, Philip y keller, Kevin, Dirección de Marketing, 14 Edición, 2012, pág. 808
(1)
Producto: Mitsuba ofrece una variedad en cuanto productos que le dan una
gran ventaja con relación a sus competidores
Precio: los precios de los productos son muy elevados y estos no varían
mucho con el transcurso del tiempo.
Promoción: la estrategia de comunicación que utiliza la empresa es muy
variada y estas son una de las más eficaces pero son muy esporádicas.
Distribución: los números de niveles de canal son indirectos ya que tiene
más de un intermediario entre sucursales, promotores.
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Productos
Prendas Básicas:
Son las que tienen existencia durante toda la gestión y su producción es repetitiva.
Poleras cuello en V.
Poleras cuello en U.
Poleras tipo Polo para dama y varón.
Bermudas para dama y varón.
Camisas para dama y varón.
Pantalones clásicos y sport para dama y varón.
Pantalones jeans para dama y varón.
Bóxer y Pijamas para dama.
Prendas de moda:
Son las que tienen existencia de 2 meses, que es el tiempo que dura el catalogo.
Precio
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6 BLUSA 79 90 150
8 LEGGING 75 90 100
10 TOP 45 70 95
Nº PRODUCTO PRECIO BS
Distribución
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9 sucursales.
Ventas institucionales.
Ventas a promotores.
Promoción
Lanzamientos de temporada.
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Folletería, banners
Eventos de moda.
Económicos
Políticos
Por otro lado mitsuba es una empresa flexible que ha sabido adaptarse a los
cambios del entorno y que debe prepararse para otros posibles cambios socio
políticos como el doble aguinaldo.
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Tecnológicos
Legales
En el área legal Santa Cruz como todos los departamentos se rige por leyes y
normas establecidos por el gobierno, cumpliendo así con el cobro de sus
impuestos, aportando hacia al tesoro general de la nación en el cual cumple con
todas las disposiciones legales de tributación establecidas por el Gobierno
Boliviano como ser:
Disposiciones generales.
Código Tributario.
Código de Comercio.
Ley General del Trabajo.
Higiene, protección y seguridad industrial.
FUNDEMPRESA
Medio Ambientales
Culturales
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Contrabando
Los productos que entran al país de manera ilegal, como la ropa americana o ropa
usada sin pagar impuestos y son distribuidos y vendidos en nuestro mercado
afectan considerablemente a la empresa. Santa Cruz es uno de los
Departamentos que enfrenta serios problemas por causa del contrabando de
mercadería, esto se debe a que nuestras fronteras es muy amplia la cual dificulta
la supervisión de la región por autoridades policiales, esto hace que haya una gran
competencia desleal de precios, afectando así a la producción nacional.
Competencia y Otros
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b) Matriz FODA
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Fortalezas:
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Debilidades:
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Una negociación inicia con la planeación, que es importante porque permite definir
el entorno en el que se dará la interacción con el cliente.
Los objetivos de la negociación Un objetivo es una declaración de intenciones. Es
el punto deseado a donde se dirigen los recursos o esfuerzos propios. Es aquello
que se quiere lograr. Establecer objetivos claros y realistas es un paso sustancial
hacia la acción viable, porque:
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a) Lugar de la negociación
El lugar puede ser físico, ejemplo: una oficina, un restaurante o una sucursal, pero
también puede ser vía telefónica o a través de Internet, ejemplo: a través de un
video chat.
b) Información de la contraparte
Obtener información del cliente que pueda ayudar a cerrar una negociación, es
básico. Por ejemplo, si el vendedor de paquetes vacacionales sabe que al cliente
le gusta practicar deportes extremos, le puede ofrecer opciones que se ajusten a
sus necesidades. Una de las principales reglas de la relación vendedor-cliente, es
conocerlo.
2.2. Apertura
Al iniciar la negociación y, por ende, entrar en contacto con el cliente se tienen que
considerar dos momentos clave:
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Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los beneficios del producto de
forma verbal y conviene más hacerle una demostración del producto.
Antes de presentar una demostración se debe determinar lo siguiente: a quién va
dirigida esa presentación, es decir, quién es el cliente y por qué razón puede
interesarse en el producto; qué productos similares maneja la competencia, para
resaltar los beneficios adicionales en relación con la misma; la estrategia que se
va a ejecutar en la demostración, por ejemplo, si se mencionará el precio al final o
se entregará por escrito desde el inicio resaltándolo como una ventaja. Una
demostración óptima responde a:
Los atributos son las “características técnicas del producto, así como sus
cualidades principales.” Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el
producto y lo que aporta. Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los
atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más
satisfactoria que otros”.
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a) El precio. Aquí la estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto o
servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte.
c) El servicio posventa. Hay clientes que están muy preocupados en conocer que
sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un
directorio de centros de servicio
2.5. Cierre
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b) Actitud negativa. Aunque parezca ilógico, existen vendedores que pareciera que
no desean vender y muestran apatía, aire de superioridad o enojo, al estar en
contacto con el cliente.
Una vez que haya culminado la negociación, ya sea con la venta o no, es
necesario que el vendedor, su supervisor y el gerente de ventas, evalúen el
proceso. Lo anterior sirve para identificar fortalezas que permitan seguir aplicando
estrategias favorables con futuros clientes, o bien, conocer las áreas de
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A través del FODA se puede identificar de una manera sencilla en donde hay que
trabajar para futuras ventas.
3. Técnicas de Ventas
Al finalizar la unidad el alumno valorará los diferentes métodos de venta para que
al lograr el acercamiento con el cliente, se consolide la venta y se le dé un
seguimiento de calidad que derive en nuevas oportunidades de venta.
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Autoventa: en este caso las empresas establecen rutas para llevar a los
consumidores productos que por lo regular se consumen diariamente y son
perecederos. El vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y entrega la
mercancía a clientes que casi siempre son establecimientos minoristas. Ejemplo:
el agua Electropura® que se reparte en tienditas o negocios pequeños.
Las ventas son un proceso que implica un orden secuencial que incluye diferentes
fases.
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Para que exista una operación de venta en necesario que existan dos elementos
que son el producto o servicio, y el cliente que como se mencionó, aquí es un
prospecto ya que no ha comprado nada aun. Los prospectos potenciales son
aquellos individuos que tienen la necesidad de adquirir un determinado producto o
servicio y con los que por lo tanto, debe existir un acercamiento. Ejemplo: una
persona que necesita adquirir un seguro para su auto, y por ende las compañías
aseguradoras le ofrecerán sus servicios.
Bases de datos.
Directorios de empresas.
Revistas especializadas.
Encuestas.
Sondeos.
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Una vez evaluados los prospectos, inicia el acercamiento con el futuro cliente y
para ello se debe:
Dentro de esta parte del proceso de las ventas el vendedor hace un sondeo de las
necesidades del cliente. Para hacer más efectiva esta fase se recurre al
argumento de ventas, que es un documento creado por el vendedor o bien, por el
departamento de ventas y cuyo fin es determinar los puntos en los que se dará
más énfasis. Este argumento “se basa en la fórmula AIDA (atención, interés,
deseo, acción) expresada por Kotler, es decir, debe captar la atención, animar el
interés, provocar el deseo y promover la acción, y se concreta en un discurso que
tiene tres elementos básicos”:
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Mariana Elizabeth Navarro Mejía, Técnicas de ventas, 2012, 119 pág. (5)
3. Estrategia Publicitaria
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a. Importancia
b. Descripción y beneficios
c. Marca
c. Grupo Objetivo
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d. Objetivos de comunicación
• Informar al mercado objetivo sobre los beneficios que ofrecen los productos
confeccionados por la empresa.
g. Concepto publicitario
h. Selección de medios
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los puntos de venta seleccionados, dos veces en el mes, en los días que los
puntos de venta crean conveniente, se propone que esta actividad sea realizada
en conjunto con el personal encargado de atender a los clientes en los puntos de
venta aprovechando todos los recursos disponibles.
Presupuesto
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Fuentes de Financiamiento
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8. BIBLIOGRAFIA
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9. ANEXOS
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