1  

 
  
 

¿Estás listo para girar La M?

WARKETING
 

SERGIO GAJARDO UGÁS

Coautor: Alberto Israel, Giorgio Solari Gajardo

2  

 
Warketing Las armas de la seducción
Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida su
reproducción en cualquier formato tanto electrónico como mecánicamente,
incluyendo fotocopias, grabaciones, o por cualquier sistema de almacenaje
o recuperación de la información, sin previa autorización escrita del autor
(sergio@warketing.cl)

Propiedad Intelectual Nº 142319

I.S.B.N : 956-299-349- 3
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3  

 
 Contenido
 
Introducción

1. Entrando al Warketing

2. Conducción Táctica del Warketing

Maniobra del Comandante Táctico

Elementos de análisis de la Conducción
Principios que guían al Comandante
El Mando Táctico
Actividades de la conducción Táctica

3. Actividades Complementarias a la conducción Táctica

Exploración y Búsqueda de Información

Seguridad
Paso de Líneas (Canibalismo)
Relevo (Ciclo de Vida)
Demostración
Cambio de Actitud

4. Actividades Fundamentales: La actitud “Disposición Mental”

Ataque
Defensa
Retirada
Resistencia Dilatoria

5. Acciones Especiales: Aplicando los 7 tipos de Inteligencia

Tribus Urbanas
Guerrilla
contraguerrilla

6. Las armas de la seducción

La Emoción y la Imaginación
La Comunicación Eficaz
Creatividad para acelerar el Crecimiento

7. Conclusiones Pragmáticas

8. Glosario de Términos de Warketing

9. Guía para hacer una Orden Táctica a sus órganos de Maniobra

 

4  

 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
"Si pudiéramos observar el interior  
de la cabeza de un jugador de Ajedrez,  
encontraríamos ahí un mundo lleno de  
sentimientos, imágenes, ideas, emoción y pasión"  

Alfred Binet
(1857-1911), psicólogo francés  

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5  

 
Introducción
 
La naturaleza de los mercados actuales es similar a un combate de
múltiples frentes, donde todos luchan contra todos.

Estamos en la era de las decisiones difíciles, en la que hay que aplicar la

imaginación y la creatividad en la toma de estas decisiones y donde una
nueva terminología nos está llevando de la M de Marketing a la W de
Warketing.

Los distintos cursos de acción, las actitudes hacia el riesgo, las

adaptaciones al mercado, la agregación de valores, las alternativas y los
análisis de decisión, de prioridades, la sensibilidad del mercado, la
ansiedad anticipatoria, las decisiones con incertidumbre, son hoy parte del
paisaje natural de quienes se mueven en los ámbitos de las acciones
tácticas y de las comunicaciones de marketing.

Esperamos que este libro, iniciativa de Sergio Gajardo, pueda dar algunos
cursos de acción a esta era de la alarma constante, en la que reinan las
sorpresas y en la que nadie puede predecir lo que ocurrirá en el mercado al
día siguiente.

Hemos hecho lo posible por entregarle las armas de la seducción para el

éxito de su producto o servicio.
Empecemos a dar vuelta la M.

Alberto Israel
Premio  Nacional  de  Publicidad  /  Chile  1995  
 
 

6  

 
1. Entrando a Warketing,

El arduo combate al que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de

las empresas exige que piensen y actúen con iniciativa aprovechando toda
situación de modo meditado; el valor combativo de una tropa lo da la
capacidad del comandante y de su gente.

Se cree que la forma de pensar y actuar de Oriente y Occidente son

completamente distintas debido a su historia y a sus líderes, no importando
de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos enseñan,
todas terminan con un mismo objetivo.

En el Lejano Oriente mucho tiempo atrás, específicamente 500 años antes

de Cristo, el estratega chino Sun Tzu escribió The Art of War y sentó las
bases de la estrategia militar de Oriente, que se apoya en el concepto de
que para ganar hace falta una buena planificación. Sun Tzu dice que
quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al
ejército enemigo sin entablar la lucha.

Mientras en Occidente tenemos al general alemán Carl von Clausewitz,

que escribió On War en el siglo XVIII, y suministró las bases de la
estrategia militar de Occidente, dentro de la cual la idea esencial es que
para ganar se debe pelear la batalla más importante.

Si se les interpreta correctamente, ambas estrategias pueden ser de gran

utilidad para una estrategia comercial.

Claramente, el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratégico del

negocio y Clausewitz aporta el aspecto táctico.

7  

 
La idea esencial de Sun Tzu, es que las batallas o competencias las gana
la organización o persona que, en primer lugar, cuenta con la ventaja
competitiva mayor y que, en segundo lugar, comete menos errores.

La ventaja competitiva se puede poseer gracias a muchos factores, entre

ellos, los recursos humanos superiores, la posición superior, la ejecución
superior, la creatividad y la innovación.

La mayoría de las personas del mundo de los negocios comprenden

claramente lo que es la ventaja competitiva. Pero la ventaja competitiva no
es el factor determinante. Son las personas las que libran las batallas y las
ganan.

Por lo que una buena planificación estratégica con resultados reales, parte
en saber dónde termina la estrategia y dónde comienza la táctica.

Moshe Dayan, Comandante en Jefe de las Fuerzas de Defensa de Israel,

aporta nuevos conceptos de táctica, transferibles en paralelismo al mundo
empresarial, en forma de capacidades para resolver problemas, generar
habilidades tácticas a través del uso de la inteligencia, la reacción lógica
en un tiempo razonable y la habilidad de trabajar en equipo.

En síntesis la generación de una fórmula de éxito a través de una idea que

cada uno tenga para sobrevivir mejor y vencer utilizando las tácticas más
adecuadas para la consecución del objetivo estratégico.

Para poder diferenciar ambas, aparece la palabra “Contacto”, que indica,

quizás como ninguna otra, el límite entre estrategia y táctica.

En la guerra, la estrategia se detiene justo en la frontera. Y cuando se

toma contacto con el enemigo comienza la táctica. Entonces en los
negocios, se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una

8  

 
decisión de compra. Cuando un ejecutivo habla con un cliente, la acción
que desarrolla es una táctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar
al cliente, la planificación es táctica. Cuando el gerente comercial define
qué mercado va a atacar y a qué clientes visitar, es una planificación
estratégica.

En el campo táctico la fuerza no sólo es cantidad, a ello se le debe agregar

capacidad de cada persona que compone la organización, el valor, la
audacia y la voluntad de vencer.

Solo una pregunta…

¿Dónde y con cuánta gente partió Microsoft?

La bibliografía de Marketing se ha concentrado principalmente en la

planificación estratégica, analizando a fondo qué hacer antes de cruzar la
frontera, es decir antes de hacer Contacto con los clientes y con nuestra
competencia, pero ¿qué pasa una vez que realizamos este contacto?

Es precisamente en esto, en lo que hemos centrado el contenido de este

libro.

Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a la nueva

terminología Warketing, hemos estructurado el siguiente Mapa Táctico.

( Ver Página 10)

9  

 
 http://www.twitpic.com/1kgybh/full

10  

 
  
2. Conducción del Warketing

“Los negocios son como la Guerra, sólo que sin la convención de Ginebra”.
Esto no significa que no existan normas y leyes en el lugar donde estemos
empleando nuestras Tácticas de Combate

El concepto de “Inteligencia” o “Información” para la toma de decisión

relativa a la competencia, está basado no en la intención de nuestros
competidores sino en su capacidad.

(En el lenguaje de Warketing “Competencia”).

11  

 
Toda actividad que se realiza con un propósito determinado y que involucra
a más personas debe estar necesariamente dirigida por alguien con
características especiales que aprenda a ver la estrategia, no como un
largo plan de acción, sino como la evolución de una idea central para
generar las tácticas más adecuadas para el cumplimiento de la misión: y
este es el Comandante

(Ejecutivo que comanda o dirige).

Este comandante debe estar necesariamente involucrado durante todo el

proceso por lo que la conducción táctica es aquella que ejerce este
comandante sobre sus unidades mediante un control estrecho de sus
actividades tácticas a realizar.
Para entender más en profundidad el concepto de Conducción Táctica, los
puntos que dan una visión más amplia a este nuevo Comandante Táctico
en la conducción son:

 Maniobra Táctica...
¿Dónde Estamos?

 Elementos de la Conducción Tácticos....

¿Dónde queremos Ir?

 Principios Tácticos.....

Consolidando los resultados

 El Mando Táctico.....

Potenciando la organización del Área de Marketing

 Actividades Tácticas.....

Logrando la Satisfacción de nuestros clientes

 

12  

 
2.1. Maniobra del Comandante Táctico

Cuando un Comandante recibe del Escalón Superior una misión

determinada, tendrá que resolver y asignar objetivos a sus órganos de
maniobra, éstos, cualquiera que sean, se deben realizar en un terreno ya
sea físico o virtual, por lo que la Maniobra Táctica será el movimiento que
se realice en éstos.

13  

 
Para otorgar un orden coherente en este movimiento, denominaremos
“Dispositivo Táctico” a la ubicación de cada uno de los órganos de
maniobra y unidades subordinadas en el terreno. Todo lo anterior
conforme a la maniobra estructurada por el escalón superior.

Este Dispositivo táctico será modificado según las variaciones de la acción

que se esté realizando o pronta a suceder.

No olvidemos que en este combate existen más de dos actores:

 Nosotros
 Los clientes
 Nuestra Competencia

 
 

14  

 
  
 
Esta última con sus actividades tratará enérgicamente de cuidar su terreno
y participación en este tan especial combate, por lo que hará todo lo
posible para que no lleguemos al cumplimiento de nuestros objetivos y para
ello utilizará todos sus medios disponibles.

Este movimiento del dispositivo Táctico nos otorgará seguridad y

alistamiento, permitiendo la ejecución de la maniobra concebida

15  

 
2.2. Elementos de análisis de la Conducción Táctica

La Conducción Táctica debe tener a lo menos cuatro elementos

fundamentales, los que se deben analizar en profundidad con las variantes
correspondientes, dependiendo del objetivo asignado. Estos Elementos de
análisis son los siguientes:

 Objetivos
 Las Fuerzas
 Terreno
 Límites de Tiempo

Objetivo: Para todo Comandante lo principal es tener claro que el objetivo

asignado a su Unidad. Aquí no corre el viejo dicho “Todos los caminos
llevan a Roma”, por el contrario, nos podemos encontrar con caminos que
nos llevarán directo al fracaso. Si el Comandante no está claro hacia
dónde dirigirse, seguro que no llegará a ningún lado.

Un Objetivo claro nos permitirá coordinar la Maniobra y el Movimiento con

su respectiva planificación.

Nunca un Comandante debe olvidar que es parte de una Idea General de

Acción, por lo que el cumplimiento de su Objetivo será fundamental para el
éxito de la Estrategia de la empresa

16  

 
El arte del Conductor Táctico consiste en que a partir de una orden recibida
por el Escalón Superior, debe determinar los Objetivos Físicos que
asignará a sus Órganos de Maniobra.

Antes de asignar los Objetivos a sus Órganos de Maniobra, debe reunir a

su gente y dar una idea general de lo que se está planeando o lo que se
pretende hacer, todo esto para que no se produzca confusión y quede muy
claro la importancia de las personas que actuarán en esta acción táctica.

Después de impartida la Idea General de Maniobra, se asignarán los

Objetivos para cada persona o equipo.

Siempre en el Campo Táctico una Unidad debe recibir solamente un

Objetivo durante la Misión.

Las Fuerzas: Es lógico que toda Unidad que actúe en un Campo Táctico
debe contar con una Fuerza determinada. Ésta dará vida a la acción que
se llevará a cabo.

Producto que un Comandante es el que va a dirigir estas Fuerzas, existirán

unos con más habilidades que otros.

Estas Habilidades consisten en obtener los mejores resultados mediante el

empleo que éste le de a su gente

17  

 
Toda Fuerza está preparada para distintas formas de empleo, y si no es
así, es responsabilidad del Comandante prepararla como también
armonizarla y coordinarla.

En el Campo Táctico, la Fuerza no sólo es cantidad, debemos dar prioridad

a la capacidad de cada hombre, su Valor, Audacia y Voluntad de Vencer.
Por lo anterior un Comandante debe conocer en detalle el interior de su
Unidad, para lograr conocer su real potencialidad.

Terreno: Dentro de la Misión recibida por parte del escalón superior, se

debe estipular claramente el terreno a actuar de la Unidad Táctica, para que
el Comandante pueda asignar las zonas de acción.

Un Comandante Táctico debe considerar dentro de sus actividades más

importantes, el estudio detallado del terreno donde tendrá que actuar. Del
resultado de este detallado estudio dependerá el tipo de Fuerza a emplea.

18  

 
En este estudio se deben establecer claramente los Terrenos Críticos.
Estos son los más importantes dentro de una planificación, ya que en caso
de estar en posesión del adversario, puede mermar el cumplimiento del
Objetivo Final. Se consideran Terrenos Críticos cualquier lugar en
posesión nuestra o del adversario que nos dé una ventaja significativa en
el proceso de cumplir un Objetivo determinado.

Límite de Tiempo:
Este elemento es fundamental en la Planificación del Comandante Táctico,
ya que lo encuadra en el cumplimiento de la Misión.

Para lograr coordinar a su Unidad es fundamental asignar Límite de

Tiempo Inicial (LTI) y Límite de Tiempo Final (LTF).

El LTI. No necesariamente comienza en el minuto que se asigna la Misión

a la Unidad, hay que dejar tiempo a la preparación personal de las
Fuerzas.

El LTF. Es cuando la unidad ha logrado el cumplimiento del Objetivo y

consolidado este.

2.3. Principios Que guían a los Comandantes Tácticos

Hay que recordar que la base de la Conducción Táctica es el hombre, por

lo tanto los principios deben no sólo ser aplicados al Conductor Táctico,
sino también a todos aquellos que los ejecutan en la última línea de
mando.

19  

 
Los principios Tácticos son los siguientes:

 Espíritu Ofensivo
 Capacidad Resolutiva
 Movilidad y celeridad
 Creatividad e ingenio
 Apoyo en 360º

Espíritu Ofensivo:
Condición anímica que debe tener todo miembro de la Unidad. Es la
convicción individual y colectiva de que lo que se está realizando nos
llevará a la Victoria.

La Fuerza Moral indestructible es la clave para lograr una Voluntad de

Lucha que le resta importancia a quien nos enfrentamos, sea un adversario
superior o inferior. En general este espíritu y esta voluntad atacarán
directamente la mente del adversario minando así su voluntad de lucha.

El Espíritu Ofensivo se logra a través de:

 Instrucción o Capacitación
 Equipamiento
 Disciplina
 Espíritu de Cuerpo
 Valores
 Confianza en el Mando
 Objetivos Claros

Capacidad Resolutiva:
Hay que partir de la convicción de que los problemas no existen, son sólo
situaciones a las cuales el Comandante Táctico debe dar solución. Aquí
surgirá toda su capacidad intelectual, física, moral y dotes de líder para
resolver lo más conveniente. Las fuerzas, equipos de trabajo y la tropa

20  

 
seguirán con fé a los Comandantes Tácticos resolutivos y enérgicos. Las
situaciones que se producen en combate son normalmente impredecibles y
el no resolver oportunamente puede llevar a una unidad a la destrucción
moral y anímica. Más vale resolver con errores que no resolver para no
errar.
Movilidad y celeridad:
Toda Maniobra debe ser móvil, no importando su magnitud. Una actitud
estática facilita su destrucción. Es por lo anterior que la Movilidad Táctica
otorga seguridad y es parte fundamental de la maniobra.

Creatividad e ingenio:
Todo Comandante Táctico debe dejar espacios de libertad de acción a sus
unidades. Con ello se logra un grado de compromiso único de parte de su
personal, esto producto de la necesidad del personal de responder
positivamente a la confianza depositada en ello por el Comandante Táctico.
La doctrina Táctica establece normas, principios y procedimientos
generales a aplicar en combate pero no dicta soluciones a los múltiples
casos que ocurren durante cualquier procedimiento. Cada situación que se
vive, aunque tenga similitudes con otras, es única. Este principio es
fundamental para un Comandante que actúa en un Campo Táctico.

Apoyo en 360º:

Todo Comandante que actúa en el Campo Táctico tiene distintos medios

para dar sentido de pertenencia a sus hombres durante una maniobra,
constituyendo éstos los medios para enfrentar y dar cumplimiento a una
misión encomendada. El sentido de pertenencia es la base fundamental
de la solidez del equipo y transmite directa e indirectamente convicción al
actuar, producto de saber que las decisiones que se tomen serán
apoyadas por el resto del equipo.

21  

 
El arte del Conductor Táctico consiste en la conjugación armónica de estos
elementos

 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 

22  

 
  
 
 
 
2.4. El Mando Táctico

La conducción Táctica se realiza formalmente mediante la difusión de

órdenes y el dinamismo de la conducción Táctica se materializa a través de
órdenes verbales.

A este nivel prima la ejecución por sobre los largos procesos de

planificación, aunque posteriormente se proceda a protocolizar y difundir lo
ordenado en Documentos Ejecutivos.

Para todo lo anterior debemos desarrollar distintas actividades y acciones.

23  

 
  
2.5. Actividades de la conducción Táctica

Son aquellas que se realizan antes, durante y después de una Acción

Táctica Fundamental, con el propósito de integrarlas a la maniobra,
aumentar la capacidad de combate y permitir el cumplimiento de la misión
de una unidad que actúe en el Campo Táctico.

Las Actividades Tácticas son todas aquellas que puedan realizar los
equipos de trabajo en función de preparar y ejecutar una misión
determinada en el Campo Táctico. (Capítulo III)

24  

 
3. Actividades Complementarias

La estrategia del “Shamar” (Golpe certero)

3.1. Exploración y Búsqueda de Información

Antes de realizar cualquier acción en este tan singular combate, es

fundamental la obtención de información, y esto se logra mediante la
EXPLORACIÓN.

La Exploración se divide en dos etapas:

 La Exploración Primaria (EP)

 La Exploración Secundaria (ES)

La (EP) consiste en la recopilación de toda aquella información relevante

para dar fiel cumplimiento a nuestro objetivo que actualmente se encuentra
disponible en el mercado, llámese literatura, estudios existentes, Internet,
personas de referencia con experiencia en el tema, etc.

25  

 
El concepto tras la (EP) es invertir el mínimo de recursos en la obtención
de información relevante para el cumplimiento de nuestro objetivo.

La (ES) es el paso siguiente una vez obtenida toda la información primaria

e implica medios de generación de aquella información relevante, para la
obtención de nuestro objetivo, no disponible en el mercado.

Tanto la información primaria como la secundaria son necesarias para una

acertada lógica de la apreciación de la situación.

Esta información nos proporcionará antecedentes del terreno en poder de

la competencia como también del Mercado Objetivo.

Dentro del proceso de exploración, uno de los factores relevantes o críticos

es la obtención de información de la competencia, actividad que debe
realizarse en forma continua y permanente. Esta información nos
proporciona inherentemente, seguridad y encubrimiento de nuestras
actividades

26  

 
La EXPLORACIÓN como toda actividad tiene normas y clasificación.:

 NORMAS DE LA EXPLORACIÓN
 Activas y Continuas … Reclutamiento creativo
 Espíritu Ofensivo … Luchar por la excelencia
 Optimización de los Recursos … Nuevas practicas y reinvención
 Oportunidad (Valor del Tiempo) … Dar la bienvenida a lo nuevo.

 CLASIFICACIÓN DE LA EXPLORACIÓN
 Exploración Operativa
 Exploración Táctica
 Reconocimiento

Operativa:

Es aquella información que se obtiene dentro del dispositivo del

competidor, busca información sobre el poder del competidor, que puede
afectar el objetivo establecido.

27  

 
Táctica:

Es toda la información relevante en cuanto a la forma de actuar de nuestra

competencia respecto de nuestro mercado objetivo. Como por ejemplo
promociones de descuentos, degustaciones, alianzas estratégicas con
productos complementarios, promotoras en puntos de ventas, etc

28  

 
Reconocimiento:
Son todos aquellos procesos de evaluación y validación de la información
recabada en el proceso de exploración. Dependiendo de las capacidades
del equipo de exploración será el nivel encargado del reconocimiento en
terreno, se debe verificar la información táctica recopilada ya que una
información errada nos puede hacer resolver e informar al escalón superior
una actividad no existente.

29  

 
30  

 
3.2. Seguridad de la Información

Consiste fundamentalmente en contrarrestar el principio más importante

del Warketing
La sorpresa en el combate.

La seguridad debe estar presente en todas las actividades y acciones

Tácticas y su éxito dependerá en gran medida de la adecuada utilización
de la información obtenida en el proceso exploratorio.

Es por lo anterior que el adecuado reconocimiento es vital para la

implementación de actividades de seguridad en pos de la consecución de
nuestro objetivo.

El principal objetivo de la seguridad es proporcionar protección y

encubrimiento de nuestra información.

31  

 
  
Demostración

Esta actividad, al igual que la anterior, se debe realizar en forma

permanente, pudiendo ser ofensiva o defensiva entregando
deliberadamente
Información falsa, con la intención de causar desconcierto en el competidor.

El objetivo principal consiste en saber cómo éste actuará ante información

relevante entregada intencionalmente respecto de nosotros. En este punto
hay que tener mucho cuidado ya que existen distintas leyes según el área
en que nos estemos desarrollando como por ejemplo el mercado
accionario.

Cambio de Actitud

La adecuada ejecución de las anteriores actividades tácticas, no garantizan

que no se produzcan cambios circunstanciales en el proceso de la
consolidación de nuestro objetivo. Es precisamente ante estos cambios
que debemos estar dispuestos a reestructurar nuestra actitud, de lo
contrario, de nada habrá servido la adecuada ejecución de las anteriores
Actividades Tácticas.

Para lo anterior, debemos tomar las medidas tendientes a crear buenas

condiciones en la ejecución de una Acción Táctica y la Tropa debe
entrenarse y estar preparada para el Ataque, Defensa, Retirada o
Resistencia Dilatoria.

Si tenemos todo planificado y preparado para ingresar a un mercado

determinado y por un motivo ajeno a nuestra planificación cambian ciertas
condiciones, debemos haber preparado un plan de contingencia

32  

 
No debemos olvidar que generalmente los cambios circunstanciales son
producto de Cambios de Actitud de la competencia.

33  

 
  
3.3. Paso de Líneas ( Canibalismo)

Esta Actividad Táctica está definida cuando un área de nuestro negocio se

topa con una fuerza propia ya posesionada en un terreno determinado.
Uno de los grandes temores de las empresas productoras es canibalizar
sus productos, es decir, que productos de la misma empresa con distinta
marca compitan por capturar al mismo cliente.

Para que esto no se produzca, debemos tener muy en claro los gustos y
preferencias del consumidor. Es precisamente para esto que debemos
hacer una adecuada utilización de la información recabada en el proceso
Exploratorio.

Es fundamental saber el costo del cambio y no confundir el

reposicionamiento de producto.

3.4. Relevo (Ciclo de Vida)

Esta actividad se refiere al ciclo de vida de un producto. El cambio está

siempre presente en este combate y es fundamental realizar el relevo en el
momento preciso. Es aquí donde se hace más evidente la necesidad de
un continuo y actualizado flujo de información.

Un relevo anticipado puede perjudicar el ímpetu de la acción que se está

realizando, mientras un relevo tardío nos llevará a un rotundo fracaso,
desgastando nuestras fuerzas y nuestros recursos.

34  

 
35  

 
4. Actividades Fundamentales: La actitud “Disposición Mental”

4.1. Ataque

“Única Acción Táctica que puede conducir directamente a la victoria, ya

que lleva inherente la iniciativa y libertad de acción para elegir la forma y
momento de ejecutarlo.”

Esta acción siempre se realiza cuando un competidor está en posesión de

un Terreno Crítico

36  

 
Normas del Ataque

 Establecer y Mantener el contacto con nuestra competencia.

 Conquistar Terrenos Críticos.
 Combinación adecuada de Productos, Publicidad y Servicios.
 Mantener el Ímpetu durante todo el ataque.
 Eficiente uso de los Medios
 Tener superioridad (preferentemente en Capacidad que en Cantidad)
 

37  

 
Producto de la información obtenida durante las Actividades Tácticas, el
tiempo y recursos asignados a ésta, se puede clasificar el Ataque de las
siguientes formas:

 Ataque Metódico
 Ataque con procedimiento abreviado
 Ataque con Incursión
 Ataque con reconocimiento en fuerza
 Ataque según dirección

El clasificar el Ataque no sugiere que un Comandante deba realizar un solo

tipo, por el contrario, puede combinarlos dependiendo de la situación a la
que se enfrente.

38  

 
Metódico:
Este ataque se realiza cuando tenemos gran información sobre nuestro
Adversario y bastante tiempo para planificarla. Este ataque se debe
estructurar por fases, las cuales son:

 Apresto: Lugar donde se reúnen los medios y se preparan todos los

participantes de este Ataque normalmente es una sala de reuniones o
un lugar cercano a nuestro objetivo.

 Ejecución: Para llevar a cabo una adecuada ejecución del Ataque

Metódico se deben tomar en consideración varios puntos que a
continuación se detallan.

 Línea de partida para el Ataque. Es el cuándo y el dónde

comenzará un ataque.

 Irrupción. Este proceso se da durante el Combate y es cuando

se lucha por un terreno Crítico y Mercado Objetivo.

 Penetración. Es cuando ya hemos tomado posesión de

nuestro Objetivo. Se debe considerar siempre la posibilidad de
un contraataque.

 Ruptura. Es cuando hemos generado que nuestro adversario

haya perdido el ímpetu y se decida por la retirada.

 Consolidación. Es cuando aseguramos la toma de posesión de

nuestro objetivo. En la Consolidación es cuando se hacen
necesarios los refuerzos y relevos para evitar el desgaste.
 
 Persecución. Tiene como finalidad no perder el Contacto y
evitar nuevas acciones de nuestros competidores.
 
 
 
 
 
 
 

39  

 
  
 
 
Ataque con procedimiento abreviado: Debido a las circunstancias, muchas
veces el tiempo cronológico pasa a ser un factor crítico por lo que muchos
de los pasos anteriormente explicados desaparecen.

Su objetivo principal es producir sorpresa y prima la rapidez de ejecución.

Esto Ataque normalmente se produce cuando nuestra competencia se
adelanta a nuestras intenciones producto de filtración de información de
nuestras actividades.

Incursión: Este Ataque se realiza para desorientar al competidor y

principalmente para la búsqueda de información que complemente el
Ataque Metódico.

Cuando los ejecutivos de una empresa hablan de incursionar en un

mercado desconocido, lo hacen con el propósito de buscar información y
luego de esto replantear el modo de usar los medios disponibles.

Reconocimiento en Fuerza: Es un Ataque simulado que se realiza con el

mínimo de medios y tiene como objetivo el desgaste del competidor. Cada
Ataque simulado genera reacciones en el competidor que merman sus
medios.

Mientras mas desorientemos a nuestra competencia mas probabilidades

tendremos de cumplir la misión encomendada.

40  

 
41  

 
Según su Dirección: Este Ataque puede ser frontal o envolvente,
dependiendo de la información que se tenga del dispositivo del competidor.
Siempre se debe atacar por el lugar donde encontremos menos resistencia,
no importando si este es de difícil acceso, en la segunda guerra Mundial
específicamente el 6 de junio de 1944 jamas los alemanes pensaron que
los aliados desembarcarían Normandía, este echo cambio el curso de la
guerra.

4.2. Defensa

Acción Táctica que consiste en desgastar, contener y prevenir acciones de

Ataque de la Competencia. La gran ventaja de la Defensa es que nos
ofrece la posibilidad de desarrollarla en un terreno en posesión nuestra y
por lo tanto más conocido.

Los objetivos que se busca lograr a través de esta Acción Táctica son:

 Crear condiciones favorables para pasar al Ataque

 Destruir la Intención de la competencia
 Anular La posesión por parte de la competencia de un Terreno Crítico
(TC)

Esta acción siempre se realiza cuando estamos en posesión de un Terreno

Crítico de interés para la competencia.

42  

 
Normas de la Defensa

 Eficiente aprovechamiento del Terreno

 Seguridad Integral máxima 7 x 24 x 365
 Apoyo mutuo entre los propios Órganos de Maniobra
 Capacidad de acción en 360 grados
 Lograr la máxima profundidad
 Empleo oportuno de las reservas
 Capacidad de acción durante las 24 horas

43  

 
Producto de la información obtenida durante las Actividades Tácticas, el
tiempo y recursos asignados a ésta, se puede clasificar la Defensa de las
siguientes formas:

 Defensa en Posición
 Defensa Móvil
 Defensa por Agrupaciones
 Defensa con Frente Sobre Extendido

Defensa en Posición: Esta Defensa se realiza y se planifica cuando

nuestros medios, tanto en personal como en material, son lo
suficientemente apropiados para permanecer en la posición en la que nos
encontramos. Si por ejemplo logramos entrar a una cadena de
supermercados con nuestros productos y gracias a esto, las ventas en
nuestra compañía aumentan día a día, es fundamental defendernos del
ataque de nuestra competencia, ya que ésta, tendrá por objetivo quitarnos
esta ventaja.

44  

 
Defensa Móvil: Simplemente se ejecuta cuando se hace necesario
encauzar a la competencia a un terreno que nos favorecerá en nuestra
ejecución, logrando el desgaste y el desconcierto de ésta.
Esta defensa normalmente se usa en el juego del ajedrez, la misión es
proteger al rey, no importa si perdemos una torre o un alfil lo importante es
que con este movimiento, protejamos nuestro producto estrella y logremos
producto de este desgaste cambiar de actitud al Ataque.

Defensa por Agrupaciones: Esta Defensa se realiza cuando varios

Terrenos Críticos están en riesgo de Ataque en forma simultánea y es
necesario tener profundidad en la defensa de cada uno de los terrenos.
Hay que recordar que mientras mas terrenos críticos estén en posesión
nuestro, mas consolidados estaremos en la mente de nuestros clientes.
Objetivo que seguramente tendrá la competencia.

Defensa con Frente Sobre Extendido: Se ejecuta cuando el Terreno Crítico

es muy extenso respecto a mis medios, tanto en personal como en
material, por lo que se hace necesario dispersar dichos medios con la
consecuente pérdida de profundidad en la Defensa.

Imaginémonos que nuestra compañía cuenta con poco personal y nuestro

producto esta en un canal con muchas sucursales, debemos maximizar
nuestros recursos en la protección ante el ataque de la competencia.
 
Retirada

Acción Táctica fundamental que consiste en un planificado y ordenado

repliegue de las Fuerzas, con la intención de ocupar una nueva posición o
retirarse definitivamente. Los objetivos de la Retirada son:

45  

 
 Ocupar una nueva posición
 Eludir el Combate para evitar la derrota inminente
 Para desorganizar las Fuerzas de la Competencia.

Esta acción siempre se realiza cuando estamos en desventaja, por lo que

conviene movilizarse y reorganizarse, lo que incluye la posibilidad de una
retirada total.
 
Normas  de  la  Retirada  
 
 Debe consecuencia del Ataque o de la Defensa
 Debe estar  planificada con anterioridad
 Tiene que ser en forma organizada, rápida y oportuna
 Debe permitir la reagrupación de los medios

46  

 
Planificación de las Acciones de Warketing

Para la consecución de nuestro objetivo, cualquiera sea la Acción Táctica

de Warketing que estemos desarrollando, es necesario una adecuada
planificación. Para esto debemos tener en cuenta los siguientes puntos:
 Panorama General de la situación (Mercado, Nicho) Que es lo que esta
pasando en nuestro mercado, su objetivo es saber y estar bien claros
en donde estamos situados, Usar las letras (A y O) del estudio del
FODA hablamos de las Amenazas y Oportunidades

 Situación Particular (Producto y Canal de Distribución) Esta debe ser

sumamente claras ya que será el punto de partida a la motivación de
nuestros Órganos de Maniobra, se debe usar en este estudio, las letras
( F y D ) Fortalezas y debilidades de nuestro negocio

 Idea General de Maniobra (Qué vamos a hacer) Es muy importante que

nuestros órganos de maniobra sepan donde están situados y cual es la
importancia de ellos en el cumplimiento de los objetivos Tácticos y
como perjudicaría a la estrategia el no cumplimiento de este.

 Orden de los Órganos de Maniobra (Quiénes van a ejecutar la acción)

Se debe identificar a cada uno de los participantes teniendo claro todos
los participantes cuales son sus objetivos, para que así no existan
dudas o interferencia de actividades entre ellos.

 Coordinación Logística (Medios de apoyo a los Órganos de Maniobra)

es fundamental entregar a cada uno de las personas que componen los
órganos de maniobra el material necesario para el cumplimiento de sus
objetivos.

47  

 
 Control y ensayo de la Acción (chequeo a los Órganos de Maniobra)
previo a la Acción Táctica.

“No se profundizarán estos puntos ya que su desarrollo quedará a criterio

de cada Comandante, quien deberá aplicar toda su creatividad y
conocimientos ver guía en Cap. 9 ”.

48  

 
  
 
5. Acciones Tácticas Especiales: Aplicando los 7 tipos de
Inteligencia

Según Howard Garner, existen siete tipos de inteligencia:

 La Inteligencia Lingüística Verbal: la que generalmente mide nuestro

sistema educacional (IQ).

 La Inteligencia Numérica: que lidia con datos medidos en números.

 La Inteligencia Espacial: la típica inteligencia de las personas creativas,

artistas y diseñadores.

 La Inteligencia Física: es decir, aprender haciendo. Ej.: Deportes.

 La Inteligencia Intrapersonal: La inteligencia emocional que es lo que

nos decimos a nosotros mismos cuando estamos con rabia, con temor o
con seguridad.

 La Inteligencia Interpersonal: La que se encuentra en personas que

consiguen comunicarse fácilmente con otras.

 La Inteligencia Ambiental: la que emana de los seres humanos por todo

lo que los rodea.

Las Acciones Tácticas especiales son todas aquellas que se realizan en

complemento a una Acción Táctica Fundamental. Éstas principalmente se
caracterizan y diferencian por el escenario, entorno y mercado en el cual
vamos a actuar.

49  

 
5.1. Tribus Urbanas

Esta Acción Táctica se realiza como bien lo dice su nombre, orientada a las
Tribus Urbanas, que son aquellas que viven y se comportan diferente a las
tendencias del mercado y el objetivo principal de esta acción es liderar en
este nicho, sin importar la participación total del mercado.
En este caso, el que modifica completamente una situación (Es el caso de
los relojes Swatch que irrumpieron en un mundo cercano a las joyas y lo
cambiaron al de moda)

5.2. Guerrilla

La guerrilla ejecuta siguiendo la estrategia de la competencia, con la

finalidad de mermar su capacidad y libertad de acción. Esta acción
normalmente se realiza cuando contamos con pocos medios, por lo que el
resultado de su ejecución debe obtenerse en el plazo mínimo posible…
No importa cuanto éxito se logre, nunca hay que actuar como el líder

50  

 
  
 
5.3. Contraguerrilla

Tal como lo dice su nombre, esta Acción Táctica se realiza en prevención a

una posible estrategia de guerrilla por parte de la competencia, evitando así
que nuestros competidores usen nuestros recursos en beneficio propio.

Normas:

 Ejecución por parte de personal altamente calificado y entrenado

 Requiere de gran flexibilidad en su planificación
 Gran capacidad de reacción
 Su ejecución debe ser rápida y precisa
 Son de resultados extremos sin puntos medios (Éxito y Fracaso)
 El Compartimentaje de la Información es fundamental
 Actuar con Máxima Seguridad

51  

 
  
6. Las Armas de la Seducción
 
6.1. La Emoción y la Imaginación  
 
En los capítulos precedentes hemos utilizado un lenguaje de combate
sobre las actividades tácticas que plantea el nuevo concepto de Warketing.

Pero es vital considerar la creciente importancia de la emoción para llamar

la atención y luego captar la lealtad del consumidor, lo que se ha traducido
en el alto interés por los estudios del cerebro humano, que con el apoyo de
los científicos, están aportando antecedentes inéditos que son de gran
valor para los profesionales de marketing y publicidad, los especialistas en
planificación estratégica de marca, como para los especialistas del proceso
creativo del mensaje publicitario de la marca.

Este es el nuevo desafío: el aprendizaje del cerebro humano en función de

la relevancia de las emociones en el acto de la libre elección de marca del
consumidor, como en el desarrollo del proceso creativo del mensaje
publicitario de la marca.

Pero para seducir a este consumidor es necesario soltar las riendas de la

competencia emocional y la imaginación empresarial.

El destacado profesor Charles Handy, de la London Business School of

Economic, ha planteado un pensamiento que tiene mucho que ver con la
competitividad: “Las empresas necesitan más personas insensatas que en
lugar de adaptarse al mundo estén dispuestas a cambiarlo.    Personas  que  se  
animen   a pensar lo impensable, pero que usen la seducción en este nuevo
desafío de ser y hacer diferentes cosas para diferentes propósitos, clientes
y mercados”.

52  

 
Pero eso no significa ser inconsistentes, sino ser flexibles, llegando la
empresa a mercados masivos con un producto y a otro apuntando a
satisfacer gustos especiales.

Pero los primeros que tienen que entender esta paradoja son los Key
Account Managers, con la palabra clave: comprensión del mercado en su
momento, usando las armas adecuadas para provocar el verdadero
proceso de seducción.

Pero para crecer en forma constante el Profesor Handy plantea que el

secreto está en iniciar un nuevo período de esa curva en forma de “S” que
rige la vida de cualquier empresa, justo antes que llegue a su punto
máximo y empiece a declinar.
 
Su receta es:
 
 Evitar la complacencia interna.  
 
 Pensar en nuevas ideas y nuevos productos, nuevos mercados, nuevas
formas de hacer las cosas.
 
 Experimentar constantemente porque el mercado es una procesión de
gente que entra y sale y hay que comprenderlo con mucha rapidez.
 
 Aplicar el concepto de Adam Smith, de “preocupación por los demás”.
 
Para ello hay que usar la imaginación y la emoción y encontrar el concepto
clave, el nicho clave, pero siempre apelando a las emociones y las
sensaciones.

53  

 
La praxis del Warketing plantea una gran fuerza en las tácticas, pero a la
vez el uso de las armas de la seducción sustentadas en los conceptos de
“love making”, o creación de afecto a las marcas y en un continuo esfuerzo
por mantener y afianzar la lealtad de los consumidores.

Para ello hay que:

 
 Entender el poder de los consumidores.  
 
 Internet está planteando una manera nueva de contactarse con el
cliente.  
 
 Los mercados de marcas pasarán a ser conceptos de antaño.

 La publicidad deberá acomodar la mejor manera de construir sus

mensajes y entender el sentido que debe tomar el cambio y acertar
cual es el servicio adecuado para cada cliente y conceptualizar en
función de los requerimientos mejorando el manejo del conocimiento.

 Hoy no basta con tener sentido creativo: es necesario manejar la

creatividad y el cambio permanente, como paradigmas
predominantes.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

54  

 
La integración con el medio en todo sentido es primordial, junto a una visión
sistémica de la competitividad. Esto significa conceptualizar en función
competitiva pero sin dejar de lado la emoción, no sólo la del consumidor,
sino en la emoción que impregna cada rincón de la empresa. De repente,
ahí salen las mejores argumentaciones para enfrentar creativa y
emocionalmente al receptor del mensaje.

55  

 
6.2. La Comunicación Eficaz

VALOR DE PROVOCAR

Guillermo Bilancio, autor del libro de marketing "El valor de Provocar", cita
a Charly García: "... la mediocridad es lo normal, la locura es de los que
ven más allá".

El empresario Horst Paulmann dijo: "Los ganadores serán locos que sepan
nadar contra la corriente, y los emprendedores deben levantar las cortinas
y dejar entrar la luz, ya que siempre hay oportunidades"

El director de Walker Diseño ( Chile) , ha planteado que está latente el

desafío de hacer cada país del diseño y que "las empresas que no tienen
diseño en su gestión, no tienen buenas opciones para poner sus productos
en el mercado mundial".
¿A qué conclusión nos lleva todo esto?

Practicar la creatividad puede cumplir importantes objetivos, de acuerdo al

psicólogo mexicano Mauro Rodríguez:

 Aumentar la capacidad de la gente para producir nuevas ideas.

 Adoptar ante la vida un enfoque productivo e innovador, superando la
resignación y lo rutinario.
 Romper un pensamiento estereotipado y rígido.
 Adquirir la capacidad de pensar en términos de procesos, de ir al
interior de las cosas y ver un poco más allá.
 Sentirnos más vivos y disfrutar la vida.
 
 
 

56  

 
  
Felizmente, el verdadero "valor de provocar" ya está entre nosotros. Con la
reingeniería de los organigramas y metodología de las agencias de
publicidad y comunicación táctica. Con el advenimiento de "consejeros de
comunicación   creativa y analistas integrados de marketing", que
beneficiarán sin duda a los emprendedores de las Pymes, a través de
conceptos como "Warketing", que trabajan con la sorpresa, la seguridad, la
ofensiva y la libertad de acción; "Fashion Marketing", que plantea una
revolución en un importantísimo sector de la economía, y "Love Marketing",
que genera efecto y lealtad a las marcas. Todo esto nos permitirá ejercitar
el fascinante "valor de provocar creativamente.

57  

 
6.3. Creatividad para acelerar el Crecimiento

Ese miedo que nos tiene a medias: a medias de concretar la verdadera

magia de la comunicación, a medias de realizar los sueños de los creativos
publicitarios, a medias de generar mensajes de comunicación audaces,
sorprendentes, a medias de enfrentar otra mirada en el espejo. Pero
felizmente se está produciendo el recambio: emprendedores y creadores,
que tienen una clara visión de futuro y que están perdiendo el miedo a
innovar, a equivocarse, a asumir riesgos, a impactar y hacer que el cliente
se enamore de la creatividad publicitaria.

58  

 
Pensemos que si hoy tenemos a un consumidor asustado es porque los
comunicadores tenemos parte de la responsabilidad: el exceso de ofertas,
puede en tiempos de contracción, traducirse en una parálisis de compra y
un fuerte riesgo de descapitalización de las imágenes de marca.

La sociedad ha cambiado en la última década más que en todo el siglo: La

legitimización del mercado, el renacimiento de las pertenencias religiosas,
el logro de identidades propias, lo que nos lleva a un gran desafío
comunicacional: el discurso de nuestra publicidad futura, que rompa
fronteras creativas y acabe con los estereotipos, que salte barreras y
represente el sentir de lo que la gente quiere y que no descarte a las
minorías de nuestra sociedad.

59  

 
La clave del orden emergente en el mundo es la libertad creativa, es la
caída de los muros conservadores representados en los conceptos de
mayor soltura, entretención, diálogo más abierto con el receptor del
mensaje y afianzamiento del verdadero e importante rol que cumple la
publicidad en el campo de la comunicación comercial de marketing y de
responsabilidad social corporativa.

Por eso: atrevámonos a innovar. Nos hará muy bien

Don Fabrizio Lévera un generoso caballero de origen Italiano, que se afinco

en Chile, fue un verdadero representante de Warketing. En publicidad y
comunicación comercial rompió todos los moldes al protagonizar en los '80
un comercial de TV en el que invitaba a compartir un plato de spaghetti a
quienes fueran a comprar sus maquinarias agrícolas, las famosas bombas
motopulverizadoras, en Isla de Maipo...

Fue un adelantado del denominado Personal Approach, en publicidad, o

Enfoque Personal, del CRM y en especial del Warketing.
Don Fabrizio se transformó en un personaje querido gracias a su filo
creativo y fue un fiel exponente en la creación de mensajes   publicitarios  
que incluían los sentimientos, la generación de un trabajo humano y
decente y se convirtió en un abundante pozo de donde sacamos ideas para
otras campañas exitosas. Su gran simpatía y carácter amistoso perdurarán
en los corazones de todos los que con orgullo ejercemos la profesión
publicitaria

60  

 
7. Conclusiones Pragmáticas (Mares serenos, no hacen mares
diestros)

Estamos en la era de la venta difícil, por lo que es vital que un liderazgo en

Marketing sea pragmático; es decir que nos adaptemos a las condiciones
reales del mercado, aprendamos en acción, entrenemos como pensamos
pelear y peleemos como entrenamos, hagamos lo que decimos, nos
proveamos de un optimismo perpetuo para multiplicar nuestras fuerzas
afrontando la adversidad, nos proveamos de una gran autoconfianza, con
rapidez en el accionar diario, con simpleza en las comunicaciones y los
análisis, haciendo que las cosas ocurran a través de ideas simples,
sentencias simples y aritmética simple, mejorando la Gestión a través de
una permanente transparencia.

 
 
Adaptando las cuatro “E” de General Electric:

 Nivel de Energía muy alto

 Capacidad de Energizar a las demás personas en torno a los objetivos

comunes planteados

 Estómago para tomar decisiones difíciles

 Persistencia para Ejecutar lo programado y cumplir las promesas

Todo esto con Pasión

61  

 
8. Glosario de Términos del Warketing

Combate: Encuentro entre una o más empresas que se disputan un

mercado con productos que satisfacen una misma necesidad. Su
planificación es Táctica.

Valor Combativo: Capacidad fundamental que debe tener un ejecutivo en

la implementación del Warketing.

Compartimentaje de la Información: Manejo por separado de porciones de

información, que al momento de unirlas toman sentido. Se realiza par
evitar filtraciones que perjudiquen el objetivo final.

Tropa: Equipo que trabaja en pos de la consecución de un objetivo común

ya sea estratégico o táctico.

Estrategia: Lineamientos generales planificados para la consecución del

objetivo final. Ésta se planifica a nivel superior.

Táctica: Actividad o acción planificada para la ejecución de la estrategia y

está específicamente orientada al contacto.

Contacto: Límite entre estrategia y táctica.

Campo Táctico: Lugar donde actúa una unidad. Debe contar con una
Fuerza determinada, la que dará vida a la Maniobra que se llevará a cabo.

62  

 
Conducción Táctica: Es aquella que ejerce el Comandante Táctico sobre
sus unidades mediante un control estrecho de sus actividades tácticas a
realizar.

Maniobra Táctica: Movimiento que realiza un Comandante con su tropa

cuando recibe una misión del escalón Superior.

Dispositivo Táctico: Ubicación de cada uno de los Órganos de Maniobra y

Unidades Subordinadas en el terreno. Todo lo anterior conforme a la
maniobra estructurada por el Escalón Superior.

Escalón Superior: En la línea de mando de un Comandante, es quien está

inmediatamente sobre su mando. (Jefe)

Terrenos Críticos: Se considera a cualquier lugar en posesión nuestro o

del adversario que nos de una ventaja significativa en el proceso de cumplir
un objetivo determinado.

Límite de Tiempo: Este elemento es fundamental en la Planificación del

Comandante Táctico, ya que lo encuadra en el cumplimiento de la Misión.

Límite de Tiempo Inicial (LTI): No necesariamente comienza en el minuto

que se asigna la Misión a la Unidad, hay que dejar tiempo a la preparación
personal de las Fuerzas.

Límite de Tiempo Final (LTF): Es cuando la Unidad ha logrado el

cumplimiento del Objetivo.

Espíritu Ofensivo: Condición anímica que debe tener todo miembro de la

Unidad. Es la convicción individual y colectiva de que lo que se está
realizando nos llevará a la Victoria.

63  

 
Espíritu Ofensivo: La Fuerza Moral indestructible es la clave para lograr
una Voluntad de Lucha que le resta importancia a quien nos enfrentamos,
sea un adversario superior o inferior. En general este espíritu y esta
voluntad atacarán directamente la mente del adversario, minando así su
voluntad de lucha.

Espíritu de Cuerpo: Compromiso incondicional de la tropa en virtud del

cumplimiento de los objetivos. Como también el grado de compromiso que
tiene un ejecutivo con su empresa.

Capacidad Resolutiva: Capacidad intelectual, física, moral y dotes de líder

para resolver lo más conveniente en beneficio de los intereses de la
empresas u objetivo asignado

Doctrina Táctica: Principios y procedimientos generales a aplicar en el

diario contacto con nuestra competencia, pero no dicta soluciones a los
múltiples casos que ocurren durante cualquier procedimiento.

Actividades Tácticas: Son aquellas que se realizan antes, durante y

después de una Acción Táctica Fundamental, con el propósito de
integrarlas a la maniobra.

Exploración: Es la recopilación de toda aquella información relevante para

dar fiel cumplimiento a nuestro objetivo que actualmente se encuentra
disponible en el mercado, llámese literatura, estudios existentes, Internet,
personas de referencia con experiencia en el tema, etc.

Reconocimiento: Son todos aquellos procesos  de evaluación y validación

de la información recabada en el proceso de exploración. Dependiendo de
las capacidades del equipo de exploración será el nivel del encargado del
reconocimiento.

64  

 
Ataque: Acción Táctica que puede conducir directamente a la victoria, ya
que lleva inherente la iniciativa y libertad de acción para elegir la forma y
momento de ejecutarlo.

Ataque Metódico: Este Ataque se realiza cuando tenemos gran

información sobre nuestro Adversario y bastante tiempo para planificarla y
prepararla.

Apresto: Lugar donde se reúnen los medios y se preparan todos los

participantes de este Ataque.

Línea de Partida para el Ataque: Es el cuándo y el dónde comenzará el

Ataque.

Asalto: Es cuando se toma contacto físico con el competidor y en el cual el

factor sorpresa es fundamental.

Irrupción: Este proceso se da durante el Combate y es cuando se lucha

por un Terreno Crítico y Mercado Objetivo.

Penetración: Es cuando ya hemos tomado posesión de nuestro Objetivo.

Se debe considerar siempre la posibilidad de un contraataque.

Ruptura: Es cuando hemos generado que nuestro adversario haya perdido

el ímpetu y se decida por la retirada.

Consolidación: Es cuando aseguramos la toma de posesión de nuestro

objetivo. En la Consolidación es cuando se hacen necesarios los refuerzos
y relevos para evitar el desgaste.

65  

 
Persecución: Tiene como finalidad no perder el Contacto con nuestra
competencia, evitar nuevas acciones y mantener información de los
movimientos de esta.

Incursión: Este ataque se realiza para desorientar al competidor y

principalmente para la búsqueda de información que complemente el
Ataque Metódico.

Reconocimiento en Fuerza: Es un ataque simulado que se realiza con el

mínimo de medios y tiene como objetivo el desgaste del competidor. Cada
ataque simulado genera reacciones en el competidor que merman sus
medios.

Defensa: Acción Táctica que consiste en desgastar, contener y prevenir

acciones de ataque de la competencia. La gran ventaja de la Defensa es
que nos ofrece la posibilidad de desarrollarla en un terreno en posesión
nuestra y por lo tanto, más conocido.

Defensa en Posición: Esta Defensa se realiza y se planifica cuando

nuestros medios, tanto en personal como en material, son lo
suficientemente apropiados para permanecer en la posición en la que nos
encontramos.

Defensa Móvil: Simplemente se ejecuta cuando se hace necesario

encauzar a la competencia a un terreno que nos favorecerá en nuestra
ejecución, logrando el desgaste y el desconcierto de ésta.

Defensa por Agrupaciones: Esta Defensa se realiza cuando varios

Terrenos Críticos están en riesgo de Ataque en forma simultánea y es
necesario tener profundidad en la defensa de cada uno de los terrenos.

66  

 
Defensa con Frente Sobre Extendido: Se ejecuta cuando el Terreno Crítico
es muy extenso respecto a mis medios, tanto en personal como en
material, por lo que se hace necesario dispersar dichos medios con la
consecuente pérdida de profundidad en la Defensa.

Retirada: Acción Táctica Fundamental que consiste en un planificado y

ordenado repliegue de las Fuerzas, con la intención  de ocupar una nueva
posición o retirarse definitivamente. Normalmente ocurre cuando un
producto no da los resultados esperados o el Ataque de nuestro competidor
es tan fiero que es mejor retirarse para reunir fuerzas.

67  

 
 Guía para hacer una Orden Táctica a sus
órganos de Maniobra

Orden Táctica a sus órganos de Maniobra

1.- Situación general de la acción.-

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

 De la competencia

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

68  

 
  De nosotros mismos

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

2.- Misión y empleo de medios.-

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

 Misión general

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

 Que medios vamos a usar

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

69  

 
3.- Objetivos a los órganos de maniobra.-

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

 Específicos a cada uno

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

 Materias comunes

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

70  

 
4.-Control y ensayo de lo que se realizara.-

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________

5.- Control durante la acción.-

___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

71  

 
  
 

http://www.warketing.cl  
 
 

http://twitter.com/warketing

http://www.facebook.com/warketing

http://www.linkedin.com/in/warketing

72