Conceptos introductorios

Decisión e influencia, el ser humano pretende modificar el universo. Xq cree que si lo deja ese universo no
alcanzar el estado deseado para él. Puede consistir en modificar la situación activa o una futura esperada o
mantener el estado (statu quo), el universo tal cual es la no modificación de la situación existente. Se decide no
decidir. Hay decisiones adaptativas que consisten en la adecuación del decididor y del conjunto s de variables
bajo su control y que forman su propio universo, ej. Llevar paraguas cuando se piensa que va a llover, implica
modificar la estructura o el comportamiento del universo propio. Ej, no hacer nada es una decisión. Decisiones
modificativas, implica modificar el acontecer de eventos que influyen sobre nuestros objetivos, modificar el
universo ajeno. Ej ir un sábado al ifts a pintar las aulas.
Que es decidir? Tiene 2 sentidos: Restringido, selección entre alternativas una sola alternativa. Amplio, lleva a
cabo un proceso por el cual, listo y evalúo dif alternativas con el fin de seleccionar una y solo una de ellas. Ej
máquina que clasifica frutas o huevos por su tamaño, selecciona, acepta o rechaza.
DECISION, según Pavesi, es una selección de una alternativa determinada entre varias, que realizar un sujeto
decisor, en un det momento y luego de un determinado momento en el tiempo “luego de cierto proceso de
reflexión” es un PROCESO DECISORIO, es un conjunto de actividades estructurados en pasos para llegar a la
decisión, tiene características: - siempre se elige entre por lo menos dos cosas – si una alt es única no es
alternativa y no hay selección PROCESO DE OBEDIENCIA, no existen alternativas, existe una actitud a tomar, ej,
preso en su celda no puede elegir entre playa o sierras.
Cuando se elige entre varias alt, las otras opciones quedan desechadas (elementos mutuamente excluyentes)
DECISOR O DECIDIDOR o AGENTE, persona o grupo de personas que elige una alt en la etapa pertinente del
proceso decisorio. Es el responsable de la decisión, está incluido en el universo y en la situación de decisión, toda
decisión recaer finalmente sobre el mismo, está regido x su visión del mundo (valores, deseos, creencias,
percepciones, juicios, experiencias). De su visión del mundo extrae su escala de preferencia que fundamenta su
proceso decisorio, es en última instancia objeto de su propia decisión. En cada decisión nace y muere un nuevo
decisor, cuando se toma una decisión al sig proceso decisorio hay una experiencia distinta y sobre todo si te fue
mal

Incertidumbre, desconocer lo que va a pasar. El proceso decisorio es un proceso de reducción de la

incertidumbre/ambigüedad del decisor. La incertidumbre es mayor cuando tiene mas alternativas o menor
información hay mayor incert. Lleva implícito el concepto de duda.
UNIVERSO. Es la realidad tal como la percibe el decididor, el estado de las cosas, la otra gente y sus deseos,
creencias y acciones, el contexto, la situación en la cual se está inmerso. Es un sistema que se compone de
variables que asumen niveles, grados, valores y conforman estados
Hay tres dimensiones para analizar el universo:
- El número de variables que entran en juego en ese universo (complejidad)
- Variación – variabilidad (tiempo)
- Incertidumbre (desconocimiento del estado de esas variables a lo largo del tiempo
Las variables varían con el tiempo y ese estado pasa a ser desconocido
Visiones que plantea pavesi - 3 visiones
1. Determinística, esta todo predeterminado, hay un comportamiento de las variables prefijado y si uno conoce
esas leyes puede predecir el comportamiento del universo
2. Probabilística, hay un n de variables manejable, hay un cierto nivel de información, conocemos gran parte de
las probabilidades de las variables. Hay ciertos instrumentos de info.
3. Del caos (entropía) es un estado de desorden máximo
Una decisión es trascendente solamente en la visión probabilística 2. Xq estas decisiones recaen en el universo
complejo de muchas variables pero no infinitas, las variables van a unificarse con el tiempo. Voy a tener un
conocimiento parcial del estado que pueden aportar esas variables. En el primer nivel no existe decisión y en el
tercero hay incertidumbre, es en vano tomar una decisión
Mundos
1. Dóciles, existe una certeza basada en probabilidades objetivas y confiables, son escenarios simples que
pueden ser transformados en modelos matemáticos. Se le puede asignar número.
Las variables son fácilmente cuantificables y no ofrecen sorpresas x eso mundos dóciles. Ej, empresas con
eficiente control de calidad, eficaz = lograr el objetivo / eficiente = lograr utilizando el menor uso de recursos.
2. Esquivos, ambiguos se mezclan variables cuantificables y no cuantificables (mundo semi abierto) son
subjetivos, no son matemáticos como los dóciles, mundos de planeamiento. Se pueden plantear diferentes
acciones futuras. Hay número de variables manejables, hay más información.
3. Rebeldes, mayor incertidumbre (alto grado) son difícilmente predecibles x la gran cantidad de variables y
comportamientos posibles.
Ámbitos
1. Certeza, situación de certidumbre, las variables son conocidas, los estados futuros de dichas variables
también son conocidas. Conocemos toda la info que necesitamos para tomar la decisión, el futuro no nos
deparara sorpresas. Ej adquirir maquinaria, una vez que decidimos la marca y modelo, nos informamos acerca
de los diversos proveedores y elegiremos aquel que tenga misma financiación y plazos de entrga minimice su
costo.
2. Riesgo, conocemos las variables, conocemos los estados posibles de esas variables y las probabilidades de
ocurrencia de los estados de esas variables son previsibles, no hay certeza, hay certidumbre relativa, mínima.
Es decir que existe un futuro lo suficientemente claro y los desvíos que pueda presentar no modifican la
decisión, la incertidumbre residual es baja, conocemos los escenarios alternativos psobiels. Ej debemos
estimar el estado climático en cuanto a lluvia para determinar la siembra del próximo periodo, conocemos las
variables y posibles estados y podemos asignar probabilidades a dichos estados.
3. Incertidumbre, conocemos las variables conocemos sus estados posibles pero desconocemos la probabilidad
de ocurrencia = proporción a suceder. Ej. Lanzamiento de producto novedosos desconocemos la reacción del
mercado, puede aceptarla el consumidor o puede pasar lo contrario
4. Ambigüedad, es difícil cuantificar las variables, es difícil identificar los estados futuros e imposible conocer la
probabilidad de ocurrencia. Ej: ataque terrorista, no contamos con probabilidades objetivas confiables y las
que podemos estimar resultan menos que aproximadas, dado que las evidencias son escasas o poco claras y
no contamos con información importante.
5. Entropía, situación de desorden, plena incertidumbre. Proporción a suceder es desconocida. Ej, caja con
botones clasificados por su tamaño, si saco una división se mezclan y si saco la otra división se mezclan todos,
por ende hay un desorden máximo.
Elementos de decisión
1. Análisis amplio de situación: es el planteo del problema. El decisor plantea la existencia de una brecha entre
el universo futuro, imaginado sin su intervención y el universo deseado a futuro. Hacer un FODA
2. Definir el conjunto de elementos: se plantean las alternativas, las variables no controlabeles, los niveles,
grados o valores, las probabilidades, las restricciones, los resultados, el horizonte de planeamiento, el criterio
de decisión y el ámbito donde se encuentra el decisor
3. Evaluación de alternativas
4. Seleccionar la alternativa
5. Implementación y control
Definir el decisor, persona o grupo de persona que va a seleccionar la alternativa, es quien busca modificar el
universo, pretendiendo que adopte otro estado, modificando la situación actual hacia una situación futura
deseada, o bien pretendiendo mantener el estado actual del universo preservándolo de las modificaciones y
perturbaciones del mismo universo
El conjunto de datos procesados, da información. El conocimiento hace que se modifique lo percibido y no
percibido. Lo relevante o no relevante tiene que ver con cada decisión.
Definir objetivos. Es un estado futuro de una variable del universo que un decisor pretende obtener. Un objetivo
es siempre subjetivo e inherente a un decisor pudiendo o no varias personas tener un mismo objetivo. Los grupos
de personas no tienen objetivos sino que cada integrante del grupo los tendrá. Ej incrementar las ventas del
sector cosmética un 7% trimestral. Puede haber objetivos múltiples y no se pueden realizar en simultaneo (plazo,
variable, operador). A nivel horizontal surge la cadena de medios afines, hay objetivos que tienen una jerarquía
distinta a otra. Los objetivos medios que van a permitir llegar al objetivo final.
Alternativa, es un curso de acción, son los distintos caminos que prevé el decisor para alcanzar los objetivos tiene
que ser mutuamente excluyentes entre si, para ser considerada como tales. Si no hay exclusión no es alternativa.
Toda alternativa es una variable controlable para el decisor ya que el es el cargardo de utilizar su imaginación y
creatividad para idearlas, crearlas y nombrarlas. Las alternativas deben ser exhaustivas, implicando que toda
alternativa tiene que expresar la manera en que la misma la llevaría a cabo en el momento de su implementación.
Ej. La alternativa no puede estar expresada como “plantare soja y trigo” sino “plantare soja en un 40% sobre el
lado sur del campo y el 60% restante trigo en el mes de abril”
Variables, es toda entidad susceptible de mostrar (grados, niveles, estados) a través del tiempo. Es una expresión
de descripción de un elemento en el cual se ve inmerso, cuya definición es independiente del valor que pueda
asumir. Hay variables de stock: muestra el estado del universo en un periodo determinado. Variable de flujo,
evidencia la trayectoria de esas variables en un determinado periodo de tiempo
Niveles, valores, grados, son los estados que las variables pueden adquirir en dif momentos tienen 2
características, tienen que ser distinguibles entre si y discriminables entre si donde el grado de discriminación
dependerá de: las necesidades del decisor, el instrumento cognoscitivo y/o medición, las restricciones que el
decisor pueda tener sobre los recursos necesarios para realizarla (tiempo, dinero, otros)
Probabilidades, (proporción a suceder y se asocia a cada estado de las variables). Keynes desarolla el concepto de
probabilidad como grado razonable de creencia, el cual surge como grado de conocimiento del decisor, donde
una misma situación puede ser cierta para un decisor y no para otros, como asi también tener distinto grado de
probabilidad, el cual dependerá del grado de información que disponga respecto al elemento analizado
Restricción, todo aquello que limita o restringe una variable determinada adopta la totalidad de los estados
posibles. La restricción reduce la complejidad del universo analizado, simplificando el proceso decisorio. Cuando
no existe ninguna restricción estamos frente a la incertidumbre máxima, mientras que cuando las restricciones
son máximas, la incertidumbre es nula y estamos en un ámbito de certeza Ej. Dólar con la banda cambiaria,
recursos humanos con la edad para contratar personal.
Resultado, es una consecuencia, al grado de lógica o conjunción de un objetivo, es decir cuánto me acerque al
objetivo. Se miden en relación al objetivo. Indican los grados de obtención de los objetivos en la intersección de
las alternativas con sus correspondientes universos, en los estados variables no controlables asociadas. Existirán
tantos resultados como variables no controlables y estados hayan sido analizados por el decisor
Bonatti: “existen tantos resultados como alternativas” variables no controlables y estados analizados x decisor
Serrano: “el resultado de una alternativa es el conjunto de consecuencias objetivas a futuro”
“de todos los resultados esperables, uno y solo uno se va a hacer realidad independientemente de la
alternativa elegida
Tiempo, cada uno de los elementos del poder decisorio va a estar relacionado con el elemento tiempo. El
universo marca el tiempo, que se va a modificando a medida que cambian algunas alternativas. Surge como una
medida de la duración de los elementos en el universo, entendiéndose como la magnitud que permite ordenar los
sucesos en secuencias, estableciendo un pasado, un presente y un futuro, siendo el decisor el observador. El
hombre adopta un calendario universal para ordenar los acontecimientos representados por momentos en una
línea recta llamado eje calendario
Decisiones únicas y secuenciales.
Es una forma de clasificar a las decisiones. Existen diversos tipos de decisión, en relación a diferentes momentos.
1. Decisión única propiamente dicha, hay un solo momento abarca una sola fase de decisión, no importa que
pasa después. El decisor define el límite del análisis hasta el momento de perder o ganar luego de la primera
 decisión de jugar o no jugar. Ha tomado la decisión previa a la decisión final, definiendo que no estudiara el
momento siguiente respecto a que otra decisión tomara, en función a que por ejemplo gane.
2. Decisión única repetitiva, implica varios momentos, se presentan varias fases de decisiones pero con 2
particularidades, las fases son idénticas. Una no influye sobre la otra. Son independientes. Ej en juegos de
azar o bien en apuestas.
3. Decisión secuencial, varios momentos de decisión secuenciales, varias fases de decisión con 2 características
a su vez. La 1era, esas fases son diferentes entre si y en 2do lugar una fase ejerce influencia sobre la otra.
Cadena de decisiones a lo largo de un periodo de tiempo que se llama horizonte de planeamiento. La decisión
inicial se toma considerando una decisión futura.
Objetivos
Clasificación de objetivos,
1. Simultáneos, dos obj son simultáneos si sus definiciones temporales son iguales, si se superponen
parcialmente, son parcialmente simultáneos y deberán ser tratados como simultáneos. Simultáneos o no
simultáneos
2. Compatibles, dos obj son compatibles si ambos pueden ser obtenidos total o parcialmente en el mismo
periodo. Compatibles o no compatibles
3. Divisibles, un obj es divisible cuando pueden existir distintos grados de obtención del mismo. Es indivisible si
se obtiene totalmente o no se obtiene nada. Divisibles o no divisibles.
Según Keeney existen 5 propiedades deseables que pertenecen al grupo de objetivos fundamentales.
a. Completo, que este descripto detalladamente
b. No redundante, que en su definición no incluye a los obj medios y fundamentales
c. Conciso, que sea especifico, la cantidad de objetivos y sub objetivos debe ser de un mínimo apropiado para
un análisis de calidad
d. Especifico, cada objetivo debe ser lo suficientemente especifico como para que los resultados de las
preocupaciones sean claras y los atributos se puedan selección o definir fácilmente
e. Entendible, cualquier persona interesada puede comprender que significa cierto objetivo.
Jerarquía
Cualquier objetivo puede verse enmarcado en un contexto en el cual es parte de un objetivo más amplio, de
orden superior, al que contribuye en su consecución
a. Existen objetivos de nivel superior también llamados fundamentales o también llamados finales
b. Nivel inferior/medios/no fundamentales/sub objetivos
c. Atributos, son las características que deben ser medidas para conocer el grado de consecución o el logro de
un objetivo. FOCUS GROUP, los atributos permiten medir para poder establecer los objetivos finales.
En relación a la jerarquía de objetivos existen 2 formas de determinarla
Top -> down, el objetivo fundamental es desagregado en varios objetivos, poseen atributos medibles y que
aporten al logro del objetivo más alto. Se busca obtener objetivos más manejables, medibles. Al depurar los
objetivos fundamentales vagos o generales en objetivos más específicos, los decisores están en mejor posición
para identificar o adaptar las actividades de management relevantes.
Down-> top, intenta deducir los objetivos fundamentales correspondientes, a partir de una serie dada de tareas,
preocupaciones o actividades de management propuestas. Es un proceso de descubrimiento que ayuda a
clarificar e identificar objetivos de nivel superior y hasta puede descubrir objetivos ocultos que pueden agrandar o
redefinir el contexto de decisión.
Conflicto entre objetivos
Un decisor se puede plantear dif objetivos, dependiendo de como se definan esos objetivos. Van a jugar las
variables, horizonte del tiempo y la definición. Dos objetivos están en conflicto cuando el incremento en la
obtención de uno implica necesariamente la reducción en la realización del otro. Ej. Se desea bajar costos de la
empresa pero simultáneamente aumentar los beneficios. Se desea encarar una inversión de alto rendimiento y
alto riesgo pero a costa de abandonar una inversión mas modesta pero segura
Implica una reducción en la realización del otro existe un conflicto, ocurre por restricciones:
- Recursos (tiempo y dinero)
- Naturales (físicas, biológicas, tecnológicas), no se puede hacer mas veloz un auto sin incrementar el uso de
energía
- De hecho, la selección de productos, localizaciones, sistemas
- Culturales, creencias, ideológicas, principios
- Certeza/riesgo, son restricciones del mismo tipo que las que surgen de la escasez de recursos.
Una de las formas de eliminar el conflicto entre los objetivos es mediante fijación d restricciones en los objetivos,
estas restricciones se llaman UMBRALES (son valores máximos, mínimos o fijos) a obtenerse. Otras formas de
evitar conflicto son
1. Redefinir el horizonte de tiempo (plazo)
2. Redefinir los objetivos
3. Concentrarse en el obj principal
4. Fijación de umbrales, permiten descartar conflictividad cuando poseen umbrales de tiempo, de costo.
Medición del nivel de consecución de objetivos (Stevens)
1. Escala nominal, para diferenciar algo de otra cosa, no importa el orden o la jerarquía. Un requisito
fundamental es que sean diferentes entre si, no tiene que haber similitudes entre las mismas
2. Escala ordinaria, nos permite diferenciar pero además establece un orden de origen a la noción de
precedencia
3. Intervalo, es cualitativa permite diferencia sus elementos, los intervalos necesariamente deben ser
excluyentes entre si
4. Racional/proporcional, se conoce como un 0 real para realizar operaciones matemáticas y estadísticas xq son
netamente comparables. Ej, peso
Tipos de atributos
- Naturales, son de uso general y permiten una interpretación común y sencilla, permiten medir en forma
directa
- Construidos, se utilizan cuando no existe atributo natural de medición y permite medir el logro de un
objetivo, mediante una escala desarrollada para tal fin. Ej estrellas de un hotel
- Alternativos, comparten cualidades de los 2 anteriores pero no permiten medir en forma directa, por lo tanto
proveen menor información que los dos anteriores
Ponderación de objetivos, es algo subjetivo en el que entra en juego diversos intereses ya que establecen
relación de importancia entre 2 o más objetivos de un mismo nivel jerárquico cada uno intenta negociar la forma
El decisor que se enfrenta a una situación de decisión con obj múltiples necesita poder incluir en el análisis alguna
medida para reflejar cuales son los objetivos que más le interesa lograr, cuales tienen una importancia menor
para él y en particular cuanto más o menos importante son. Esto lógicamente es necesario hacerlo para grupos de
objetivos que se encuentren en el mismo nivel jerárquico para el decisor. Entre objetivos de distintos niveles
jerárquicos ya hay una relación de ponderación implícita y adicionalmente muchas veces unos son medios para
alcanzar los otros, relación que los torna incomparables.
Sesgos
Percepción de la información, tiene influencias de la experiencia, del aprendizaje, de la cultura, distorsión
cognitiva que afecta diferentes fases del proceso de la toma de decisiones. La persona tiene pensamiento errático
de un proceso, la persona puede tomar decisiones diferentes. Plantean esta incoherencia en el planteamiento del
ser humano
Los sesgos afectan el momento de percibir la información. Ej en el momento de leer un informe y saber que está
pasando en la cabeza, la generalización, el prejuicio son ejemplos de sesgos.
1. Sesgo de percepción selectiva, prestar atención a cierta información y descartar el resto, hacer foco en algo
particular. Siempre se elige lo que favorece a la posición de uno, personal. El decisor se rodea de gente que
 piensa como él pues cree que así todos tenderán a ver el mundo de la misma manera, el decisor cae en la
utilización de prejuicios para aceptar o analizar la información, coloca etiquetas a los problemas o personas.
2. Sesgo de analogía, establecer una comparación entre hechos, relacionar 2 acontecimientos diferentes de
forma particular a partir de ciertas características o factores similares y por tanto aplicando los mismas
soluciones, el pasado ya fue, no puede modificarse ni revertirse y en ocasiones sirve como aprendizaje
3. Sesgo de representatividad, ley de los pequeños números, proyectar algo a partir de rasgos puntuales.
Induce a pensar que un evento es probable, si el decisor lo considera representativo de una clase o eventos.
4. Sesgo de impresión, como afectan cierta info desde lo personal y también desde la novedad. Implica
involucrarse emocionalmente con la estrategia, con lo que pasa alrededor, se enamora de sus propias ideas
aun cuando sea observable que no dan resultados