Universidad Rafael Landívar

Facultad de ingeniería

Estadística Inferencial

Ing. Freddy Girón

Grupal E1

Alvarado Lemus, Emmanuel Josué 1109117

Corzo Bolaños, Luis Antonio 1130015

De la Vega Paredes, Ana Paula 1070616

Guerra Coy, Eber Jared 1136617

 Resumen ejecutivo
En la lectura 1, ¿cómo proyectar las ventas de mi empresa?, habla sobre el pronóstico de ventas, el
cual es un documento elaborado por la función comercial de la empresa y que tiene la finalidad de
establecer metas para un periodo determinado construido a partir de los reportes históricos y
tendencias identificadas por las áreas comerciales. Este es uno de los principios más importantes
para la planeación en una empresa, los niveles determinados en este proceso sirven de base para
proyectar el resto de conceptos para permitir el logro de dichos ingresos. En este documento se
mencionan los insumos para la proyección de ventas: Resultados históricos de los productos,
estacionalidad, concentración, estimaciones de la demanda y entorno económico. Además de unas
recomendaciones para poder llevar a cabo dichos insumos.

La lectura 2 inicia con información acerca del almacenamiento de datos de Wal-Mart, que maneja
uno de los almacenes de datos más grandes del mundo, lo cual le permite ofrecer más detalles de
lo que sucede con sus productos todos los días en todas las sucursales. Sus sistemas registran
información como los niveles de inventario por tienda, tránsito de productos, finanzas, devoluciones
de productos, entre otros, utilizando toda esta información como apoyo para la toma de decisiones;
lo que le ayuda a la empresa a obtener una mejor planeación corporativa a largos plazos gracias a
los pronósticos, que proporcionan el fundamento para la planeación de presupuestos y el control
de costos. Aquí vemos la importancia de las prácticas de una revisión continua de los pronósticos,
encontrando y utilizando el mejor método de pronóstico posible.

En la lectura 3, proyección de ventas: afinando la puntería, encontramos información sobre la

proyección de resultados del mes, que se basa en un modelo a partir de la información histórica con
la que cuenta la empresa, obteniendo el volumen de ventas del día, semana y mes de cada año. La
proyección de resultados del mes determina el peso que posee cada día. Cuando se establece el
peso de cada día, es más sencillo proyectar el mes. Una proyección correcta de resultados
mensuales de ventas ayuda a corregir los puntos débiles y reforzar los puntos más fuertes.

Habla también del error común en las empresas de no realizar un correcto sistema de proyección
de resultados del mes. Comúnmente usan el sistema de proyección lineal (promedio diario de
ventas multiplicado por los días restantes del mes), el cual conlleva a diversos problemas en la
empresa como una proyección irreal, creando sobrecostos; desmotivación de ventas, llevando al
conformismo y un impacto desfavorable en la empresa.

En la cuarta lectura, encontramos información acerca de los pronósticos de ventas, los cuales son
una herramienta utilizada por los gerentes como base para la toma de decisiones. Este se define
como la estimación de ventas futuras en un momento específico, entrando factores como el
potencial de mercado, el potencial de ventas y el mercado potencial. El pronóstico de ventas se
subdivide en dos momentos conocidos como la elaboración del plan de marketing (análisis
estratégico) y la re-elaboración del plan anual de marketing. Con el objetivo de preparar un
pronóstico inicial que contemple los factores entorno a las ventas, para luego realizar un plan de
acción, con el cual se concluye el pronóstico formal. Un pronóstico se clasifica según su alcance
como: industrial, económico o empresarial; también según su plazo como: corto, mediano o largo
plazo; según su apertura: productos, zonas geográficas o los canales de distribución; y según el
objetivo como: las unidades físicas o las unidades monetarias.
 Comentario grupal
Concluimos en la importancia de los pronósticos de ventas y su correcta implementación para la
proyección de resultados de ventas mensuales y la toma de las mejores decisiones financieras,
según el factor influyente, y de estrategias de marketing. De esta forma las empresas pueden
generar mayores ingresos y mantener una economía estable, sin caer en sobrecostos y que estos
no puedan causar un impacto económico negativo en las mismas.

Coincidimos también en que una buena proyección de ventas y la consulta constante de estas son
fundamentales para las empresas para que, de esta forma, puedan trazar su camino financiero lo
mejor posible y reconocer sobre qué basarse para seguir aumentando sus ventas mes a mes, dentro
de lo razonable, y así poder prevenir en lo posible las bajas económicas.