GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación:

TECNÓLOGO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
 Código de la ficha: 1754722
 Nombre del Proyecto:
 Fortalecer con estrategias administrativas, financieras y comerciales a pequeñas empresas
de la región
 Actividad de Proyecto:
Identificar las diferentes teorías administrativas que permitan diagnosticar las funciones
administrativas que se llevan a cabo en la organización.

Determinar los factores que componen las características del consumidor (culturales,
personales, sociales, psicológicos) referentes para la toma de decisión de compra del
consumidor

 Competencia:
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y población
establecidos en el plan de segmentación.
 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el potencial
de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
 Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.
 Duración de la Guía: 110 HORAS

2. PRESENTACION

Apreciado aprendiz:
A través del desarrollo de la presente guía determinaremos como la capacidad de negociación de
productos y servicios es una estrategia fundamental en la aplicación del mercadeo en las
organizaciones ya que esta les permite enfrentar de una manera profesional el mercado ya que los
cambios que ocurren a nivel mundial son rápidos y provocan inadvertidas formas de competencia
y un mercado cada vez más impredecible. La rapidez de los cambios, la baja adaptabilidad de las
organizaciones y su permanencia en el mercado, inciden en la forma de negociar y en el
establecimiento de ventajas competitivas estables.

GFPI-F-019 V3
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Los resultados de aprendizaje hace parte de la competencia Proyectar el mercado de acuerdo con
el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios, se hace necesario
continuar con el proceso de comercialización y ventas que permita Negociar productos y servicios
según condiciones del mercado y políticas de la empresa, por lo tanto está dirigido a todos los
aprendices del Programa Gestión Empresarial que requieren dinamizar los procesos de desarrollo
a través del mejoramiento de los procesos de mercado y la comercialización de los productos y/o
servicios, mediante estrategias como acuerdos comerciales, orientación de las producciones según
las tendencias del mercado y promoviendo la organización empresarial.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL

Participar del conversatorio “Importancia del área de mercadeo en una empresa. Compartir
opiniones a partir del tema socializado por la instructora.

ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN

Reflexionemos sobre las siguientes preguntas y argumente su respuesta.

¿Qué entiende por Microentorno?

¿Qué entiende por Macroentorno?

ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DE CONOCIMIENTO

Actividad . 1A partir de la orientación dada por la instructora desarrolle talleres referente a los
métodos de fijación de precios.

Investigue los siguientes conceptos:

 Proceso de segmentación.
 Micro-segmentación y Macro-segmentación.
 Criterios de segmentación.
 Estrategias de segmentación de mercado: Estrategias de Concentración,
 Estrategias Multisegmentos.
 Técnicas y tipos de segmentación.
 Criterios o variables de segmentación de clientes de consumo (Psicográficos,
geográficos, demográficos, nichos de mercado, perfiles del cliente).
 Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra.
 Nichos de mercado, mercado objetivo, mercado meta
 Perfiles del cliente
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Actividad 2: A partir de la investigación adelantada en el punto anterior realice:

a. Mapa conceptual: Proceso de segmentación, criterios de segmentación.
b. Cuadro Sinóptico: Estrategias de segmentación de mercados.
c. Mapa Mental: Micro-segmentación

Actividad 3. Por grupos de trabajo realice mediante diapositivas ilustradas y/o carteles
los conocimientos adquiridos e investigados. Los temas son repartidos por el instructor.
Al finalizar la misma evalúe el tema a través de una actividad lúdica aplicativa. Cada grupo debe
entregar memorias sobre el tema.

Actividad 4:Clasifique y determine el estilo de vida y el comportamiento de compra de:

a. Obrero.
b. Gerente.
c. Campesino.
d. Estudiante.
e. Anciano

Actividad 5:Realice un video identificando su perfil como cliente y argumente su

respuesta, utilizando los conocimientos adquiridos en la sesión de clase.

Actividad 6. De acuerdo a las orientaciones dadas por la instructora, desarrolle el Taller

variables para segmentar el mercado.

Actividad 5.Visualice el siguiente vídeo y comparta con otro compañero sus opiniones sobre la
importancia de proyectar el mercado.

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=9&g=3
https://www.youtube.com/watch?v=FXvT5P1Kqjw#

Actividad 6: Actividad pedagógica grupal – Experiencias sobre investigación de mercados. Leer

y resolver el Taller – Posteriormente se realizará socialización sobre las preguntas planteadas.

Actividad 7: A partir de las orientaciones recibidas por la instructora sobre el tema investigación
de mercados, diseñe un cuestionario para recolectar información de la mezcla de marketing para
un producto y/o servicio de la empresa que viene asesorando. Se requiere tabular y analizar la
información.
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Actividad 8.: Realizar un resumen sobre conceptos de oferta y demanda. A partir de este se realiza
una socialización sobre la temática. Se seleccionará al azar a un aprendiz para que comparta sus
conocimientos.

Actividad 7: Realizar un ensayo aplicativo sobre la oferta y la demanda de la empresa que viene
estudiando.

Actividad 8: Realizar taller aplicativo sobre oferta y demanda.

Actividad 9: Realizar taller aplicativo proyección de ventas.

ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO.

Elaborar un informe sobre la empresa seleccionada (segmentación de las características

psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada
estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio que mercadea la empresa).
- Dividir los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios que
posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas
- Determinar el potencial de venta, las dimensiones y característica de la demanda y los canales
de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos
o servicios.
-Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y
actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.
- Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en
la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.
-Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de lo productos para
un lugar y periodo determinado.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : CARACTERIZA SEGMENTOS DE Cuestionario.

PRUEBA ORAL SOBRE
SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y
PRECIO
Evidencias de Desempeño:
SEGMENTA EL MERCADO,
PROYECTA LA DEMANDA Y
MERCADO APLICANDO
TÉCNICAS DE ANÁLISIS A
POBLACIONES DE ACUERDO
CON CRITERIOS SICOGRÁFICOS,
DEMOGRÁFICOS, CULTURALES,
GEOGRÁFICOS, PSICOLÓGICOS
Y SOCIOECONÓMICAS SEGÚN
EL PRODUCTO O SERVICIO A
VENDER.
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OFERTA Y PROYECTA LAS Lista de chequeo exposición

VENTAS PARA UNA EMPRESA
Evidencias de Producto:
MAPA CONCEPTUAL:
PROCESO DE
SEGMENTACIÓN, CRITERIOS
DE SEGMENTACIÓN.
CUADRO SINÓPTICO:
ESTRATEGIAS DE
SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS.
MAPA MENTAL: MICRO-
SEGMENTACIÓN
TALLER SOBRE SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO.
TALLER CONSUMO DE CAFÉ EN
ESPAÑA
CUESTIONARIO INVESTIGACIÓN
DE MERCADO.
RESUMEN SOBRE OFERTA Y
DEMANDA
ENSAYO SOBRE OFERTA Y
DEMANDA
TALLER SOBRE OFERTA Y
DEMANDA
TALLER SOBRE PROYECCIÓN DE
VENTAS
INFORME EMPRESARIAL
SEGMENTA EL MERCADO PARA
UN PRODUCTO O SERVICIO
APLICANDO MÉTODOS Y
TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN A
UNA POBLACIÓN OBJETO Lista de verificación mapa
SEGÚN PARÁMETROS DE conceptual.
SEGMENTACIÓN Y POLÍTICAS
DE LA EMPRESA. Lista de verificación taller.
ANALIZA EL Lista de verificación cuestionario.
COMPORTAMIENTO DE LA
OFERTA Y LA DEMANDA DE UN Lista de verificación resumen.
PRODUCTO O SERVICIO A
Lista de verificación ensayo.
PARTIR DE DATOS HISTÓRICOS
UTILIZANDO MÉTODOS Lista de verificación informe..
MATEMÁTICOS Y ESTADÍSTICOS
DE PRONÓSTICO CON EL APOYO
DE SOFTWARE, SEGÚN
VARIABLES RELACIONADAS CON
EL POTENCIAL DEL MERCADO Y
DE LA EMPRESA.

5. GLOSARIO

5. GLOSARIO DE TERMINOS:

934310MERCADEO: Es el desarrollo de actividades encaminadas a satisfacer las necesidades,

deseos y expectativas del consumidor a través de productos y servicios y bajo un proceso de
intercambio, buscando generar rentabilidad, posicionamiento y liderazgo en el mercado.
2. MERCADO: es el conjunto de personas o empresas (clientes) que reclaman una serie de
productos y servicios para satisfacer sus necesidades.
3. PARTICIPACION EN EL MERCADO: es la porción del mercado al cual una empresa está en
capacidad de satisfacer con sus `productos y servicios EJEMPLO:
• Si el mercado total del calzado es de $1.500.000 unidades anuales y la empresa ABC está en
capacidad de producir 3600 unidades ¿Cuál será la participación en el mercado?
DESARROLLO: 3.600/1.500.000X100= 24%.
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4. DEMANDA: conjunto de productos o servicios que un segmento de mercado está dispuesto a

adquirir a un precio y bajo unas condiciones dadas.
5. OFERTA: es el total de productos y servicios disponibles para ser consumidos por un
segmento de mercado.
6. CLIENTES: son las personas o empresas que compran o pueden llegar a comprar en un futuro
los productos o servicios a una empresa.
TIPOS DE CLIENTES: potenciales / reales / internos

11. MEZCLA DE MERCADEO: Conjunto de variables controlables por la empresa para provocar
una respuesta que quiere del mercado meta”, popularizada por JEROME MCCARTHY en 1970,
la componen cuatro

7. INVESTIGACION DE MERCADOS: es una herramienta que permite determinar los deseos y

necesidades de los clientes antes de lanzar un producto o servicio en el mercado y disminuir el
riesgo y los costos.
Permite identificar los mercados, clientes, competidores, factores (Fuentes primarias- fuentes
secundarias).
8. SEGMENTACION DE MERCADOS: consiste en dividir el mercado potencial en grupo de
personas con características similares tales como edad, sexo, clase social, profesión, región
EJEMPLO:
• Para determinar la segmentación del mercado de la industria de ropa femenina se tiene en
cuenta:
 EDAD: entre 14 a 35 años
 SEXO: femenino
 CLASE SOCIAL: media
 PROFESION: empleadas/ amas de casa/ secretarias /estudiantes.
 REGION: barranquilla (inicialmente)
9. POSICIONAMIENTO: es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor, en
función a su calidad, precio, usos, tamaños, servicio etc.
10. COMPETENCIA: son aquellas personas o empresas que satisfacen las mismas necesidades
de mi empresa.

Elementos fundamentales:
-- PRODUCTO: es el bien o servicio que una empresa vende a sus clientes para satisfacer sus
necesidades, el cual al momento de innovar se tiene en cuenta: Las necesidades y deseos de los
clientes / Tendencias del entorno etc.
--. PRECIO: Es el valor que el consumidor intercambia por el beneficio de poseer o usar un
producto o servicio, para fijar un precio se tiene en cuenta: la competencia, las leyes vigentes, los
costos, el segmento de mercado, posicionamiento del mercado, los sustitutos, la estacionalidad
etc.
--. DISTRIBUCION: Es la responsable de movilizar el producto o servicio desde el productor
hasta el consumidor final.
--. PLAN DE COMUNICACIONES : dar a conocer los productos y los servicios de una empresa
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utilizando medios de comunicación como radio, prensa, revistas, televisión, internet, vallas,
afiches, material pop, afiches, mensajes celulares, redes sociales, publicidad humana etc.
12. PUBLICIDAD: La publicidad la constituyen todas aquellas actividades por medio de las cuales
mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a un público Objetivo (TARGET), con el
propósito de informarle e influirle a comprar productos y servicios, como también la inclinación
favorable hacia ideas, personas o instituciones.
La finalidad de la publicidad es informar, impactar, recordar y construir relaciones con los
clientes.
13. PROMOCION: conjunto de actividades dirigidas a impulsar productos y/o servicios en un
mercado objetivo en un mercado específico.
14. MERCHANDISING: técnicas de comercialización aplicadas en un punto de venta para
motivar el acto de compra, buscando rentabilidad para la organización y satisfacer las
necesidades del consumidor.
15. SURTIDO: conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial aplicando
técnicas de exhibición en su mobiliario (góndolas) buscando impactar al consumidor y generar
fidelidad.
16.CATEGORIA: agrupan productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la
satisfacción de una necesidad ej. La categoría de aseo del hogar la conforman: detergentes de
ropa, suavizantes de ropa, ambientadores, insecticidas etc.
17 LAY-OUT: distribución del espacio para cada grupo de mercancía, sección, categoría, marca
y/o referencia de acuerdo a los parámetros establecidos por la empresa.
18. EL LINEAL: es toda superficie real del punto de venta dedicada a la exposición y venta de
productos.
19. MATERIAL POP: elementos publicitarios empujadores que incitan a la adquisición de
productos exhibidos en el punto de venta.
20. IMPULSADORAS: personas responsables de llevar a cabo el proceso de venta para lo cual
aborda de manera agradable al consumidor comunicando las ventajas y beneficios de los
productos de su organización.
21. MERCADERISTAS: personas que trabajan en equipo con el punto de venta y trabaja en pro
de la reposición oportuna y ágil de los productos en el lineal, evitando ruptura de stocks.
22. DEGUSTADORAS: establecen momentos de verdad con el cliente ofreciendo degustación de
los productos de la empresa, trabajando en reforzar el nivel de preferencia de los consumidores.
23. INVENTARIOS: relación que se hace como resultado de contar, medir o pesar las existencias
de cualquier activo o mercancías, o también a las existencias de los bienes destinados a la venta
o a la producción para su posterior venta.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Fundamentos de mercadeo UNAD.

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http://biblioteca.sena.edu.co/paginas/bases.html – Bases de datos: Ebooks

Fundamentos de marketing. William J. Stanton. Editorial: McGraw-Hill Interamericana

Edicion: 14 Año: 2007. ISBN: 9789701062012. ISBN ebook: 9781456231125

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Piedad Cecilia Rojas Instructora Formación 01/05/2019

Vargas Profesional
Integral