¿Qué sabe un Emprendedor Experto que un Novicio aún no descubre?

Gonzalo Jiménez – UDD

(Publicado en La Voz del Experto, La Segunda, 2015)

Gonzalo Jiménez, Director del Centro de Gobierno Corporativo & Familias

Empresarias de la Universidad del Desarrollo, enseña a los MBAs de la UDD en
Chile y dicta talleres en diversos países del mundo referidos a un interesante
modelo de negocios para aprender a emprender de forma experta.
Basado en el modelo de la Dra. Saras Sarasvathy, discípula del premio Nobel de
economía, Dr. Herbert Simon, “Effectuation”, la académica aborda esta disciplina
de emprendimiento que tiene cinco simples principios, los cuales se obtuvieron del
estudio de la forma de tomar decisiones de 27 exitosos emprendedores que
fundaron empresas, las lideraron por 10 o más años y la listaron en Bolsa
alcanzando valoraciones entre MMUSD 200 y MMUSD 2.000, y que reveló las
diferencias en perspectivas, prácticas y manejo de riesgos con que enfrentan
negocios con alto nivel de incertidumbre los emprendedores expertos v/s los
novicios, y lo distante del enfoque con que abordan las oportunidades los
ejecutivos, banqueros y MBAs.

1: “Pájaro en la Mano”
El principio del “Pájaro en Mano” enfatiza el hecho que los emprendedores
expertos inician sus emprendimientos con lo que ya tienen, es decir, tienden a
impulsar su acción en base a los recursos existentes y no de acuerdo a un objetivo
ideal. Entre ellos los recursos claves son su identidad, sus conocimientos y sus
redes de contactos.
Si Ud. es un reconocido gerente de la industria productora de salmones frescos no
busque oportunidades en otros rubros, inténtelo mejor desarrollando el nicho del
salmón ahumado, parta comprándole a su antiguo empleador, y si es ingeniero
diseñe Ud. mismo la planta o el proceso de ahumado, y si quiere venderlos, vaya
a ver a quienes le compraban sus pescados en Alemania o Japón, en vez de
intentar golpear puertas donde no lo conocen.

2 : “Pérdida Aceptable"
Los emprendedores expertos establecen a priori y de manera concreta cuánto y
qué están dispuestos a perder en pos del emprendimiento; puede ser un monto
máximo en dinero, tiempo y costo oportunidad, entre otras pérdidas acotables.
La estimación gruesa de la pérdida aceptable es absolutamente individual y
permite tomar decisiones en forma práctica y rápida, en vez de invertir dinero,
energía y tiempo sumergiéndose en cálculos exactos de la rentabilidad esperada
del proyecto.
Mientras un banquero, un MBA o un financista elije un objetivo de retorno, e
intenta reducir el riesgo a través de seguros, futuros, swaps y forwards, un
emprendedor experto determina un nivel de riesgo que le acomoda y está
dispuesto a tolerar, y luego lo impulsa creativamente para conseguir el máximo
incremento del retorno esperado, agrandando la torta.

3: “Mosaico de Aliados”
La práctica común entre los emprendedores expertos, es ir tejiendo redes de
aliados estratégicos para su negocio, siendo capaces de establecer relaciones de
confianza más espontáneas e informales que monetizadas o demasiado
calculadoras con sus stakeholders claves (colaboradores, socios comerciales,
inversionistas y otros grupos de interés).
La mayoría busca inversionistas “cerca de casa”, vía redes informales; con familia,
amigos e inversores ángeles. Esas alianzas les permiten dedicarse a crear
mercados en base a lo que controlan en vez de gastar recursos en predecir el
futuro. Por eso a veces sus primeros inversionistas son sus propios clientes, que
les prestan el dinero, les aseguran una base de partida o les garantizan sus ventas
iniciales, o sus proveedores que les fían, dan a consignación o brindan largos
plazos de pago de sus stocks de lanzamiento, o simplemente terceros que les
facilitan una plataforma de cualquier tipo: electrónica, un pedazo de una góndola o
les hacen un pequeño espacio para instalar una vitrina al lado de la caja del local
comercial para exponer u ofrecer sus productos, incluso sin pedir nada a cambio,
al menos en el corto plazo.

4: “Limones para Limonada”

Los emprendedores expertos son capaces de reconocer y apalancar las
contingencias o circunstancias, siendo capaces de tomar ventaja de las sorpresas;
aprovechando los nuevos recursos que estas ponen a disposición del
emprendedor que tenga la flexibilidad y el sentido de oportunidad para saber
aprovecharlas.
Un ejemplo clásico de esto es el fundador de Mandic ISP, un pequeño proveedor
de acceso internet brasileño, que se encontró a mediados de los 90s con la
sorpresa de que un competidor multinacional había dado un gran golpe publicando
un aviso de página completa y regalando un disco a todos los lectores del principal
diario de Sao Paulo, con el fin de que lo usaran para conectarse a su acceso
internet. La semana siguiente Mandic publicó un aviso similar indicando
claramente cómo usar el disco recibido la semana anterior para acceder a Mandic
ISP. Gol de media cancha.
El mejor tip entonces es intentar ver las oportunidades que ofrecen las sorpresas,
en lugar de invertir en intentar evitarlas o superarlas. Adaptarse a ellas es a
menudo la mejor opción, la más económica y puede permitirte dar un salto
inesperado, al cual jamás se le habría presentado, de no mediar una contingencia
imprevisible a priori.

5: “Principio de Piloto en el Avión”

Los emprendedores expertos ven a las empresas como vehículos de acción
creativa y demuestran la capacidad de confiar y trabajar con la creatividad y
capacidad de agencia de los seres humanos como motor principal de
oportunidades, en lugar de limitar los esfuerzos emprendedores a la explotación
de factores externos e incontrolables, tales como tendencias tecnológicas o socio-
económicas. Por ello se concentran en generar opciones de metas posibles,
dados recursos limitados y restricciones, y asumir que el entorno actual de
negocios se caracteriza por ambientes dinámicos e interactivos en vez de tratar de
manejar todo con piloto automático.
Los diseñadores de moda del mundo, por ejemplo, no pueden predecir la moda
del próximo año. No sólo es un futuro desconocido, también es incognoscible. Sin
embargo, pueden tener éxito creativamente: controlando y moldeando el gusto de
la gente, en lugar de intentar predecirlo, mediante relaciones con actores y
“fashion leaders”. Gracias a esto pueden prescribir gustos en sus promociones:
"Esto es lo que debes vestir esta temporada" y/o presentarlo como un hecho
consumado: "Las cebras o leopardos están in este año”.

Bonus Track: Una buena noticia, si eliges al inversionista apropiado

Los inversionistas expertos encuentran su media naranja en los inversionistas
ángeles, más que en los fondos de capital de riesgo, pues se ha descubierto que
se comportan siguiendo, también, una perspectiva de effectuation.
Los ángeles invierten su propio dinero, se concentran en sectores que conocen y
prefieren hacer aportes a gente que conocen o que les son recomendadas por
otros ángeles cercanos, y como muchos son emprendedores ya consagrados les
encanta apoyar a otros que se están iniciando, y de hecho poco les importan los
famosos business plans. En cambio los emprendedores deben ser conscientes
que los inversionistas de capital de riesgo si esperan antecedentes formales para
apoyar a un nuevo negocio.
Con este pensamiento, resulta interesante revisar los datos de un estudio de
Mason & Harrison (2002), que afirman que un 23% de los inversionistas ángeles
obtienen un 50% o más de rentabilidad en sus inversiones; 34% pierden y 13% de
los emprendimientos quiebran o producen una pérdida parcial, mientras que un
porcentaje un poco menor del 21 % de quienes participan de capitales de riesgo
obtienen un 50% o más de rentabilidad en sus negocios, mientras que un 64% lo
pierde casi todo.