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R/.
Mantener empatía y cordialidad con el cliente moroso, con el fin de
hacerlo sentir con mayor compromiso.
Observar y negociar con el cliente a fin de tener mejores respuestas.
Identificar las necesidades y problemáticas crediticias del deudor o
cliente para poder solventar la situación.
Mayor insistencia de negociar deudas, sin mencionar congelamiento de
créditos y tampoco tasas de morosidad.
R/.
La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado a
través de bienes no metálicos.
Imposibilidad de retorno de los intereses esperados
Conflictos personales entre el acreedor y el deudor.
No retorno del capital otorgado
Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta
en la que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la
recuperación de la cartera de créditos.
Propuesta
“RECUPERACION DE CARTERA”
Segmentos Clientes.
Canales.
Productos.
Procesos.
Tecnología.
Gente.
Medición de desempeño.
“Procesos Para Mejorar La Recuperación De La Cartera De Créditos”
EJEMPLO
R/. Encargarse de una cartera de clientes, no radica en tomar apuntes de los posibles
prospectos, sino de los que efectivamente son adecuados para la empresa.
Contar con una cartera de clientes permite a las empresas prospectar de manera más
eficiente y aumentar sus ventas. Esto se da, solamente, si se está apuntando al mercado
correcto.
Los siguientes consejos servirán para contar con una cartera de clientes mucho más
especializada:
Hacer Seguimiento: Ninguna venta acaba con la entrega del producto o servicio. La
importancia de conocer todos los pasos desde el primer contacto hasta la post venta
es la posibilidad de conocer el periodo de maduración de una venta.
Priorizar: Conocer el valor de cada cliente permite priorizar y diferenciar cuáles son
aquellos que resultan más rentables para la compañía. Los clientes identificados
como aquellos de mayor valor deberán ser a los que más atención se preste.
Vincular Todo El Proceso: Todas las áreas deben estar al tanto de la cartera de
clientes y tener acceso a los datos actualizados.
Generar Confianza: Mantener el contacto con los clientes más allá de la venta de
productos o servicios permite generar un vínculo que trasciende lo comercial.
Recursos: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2015/08/8-consejos-
para-gestionar-una-cartera-de-clientes/
¿Qué cualidades o habilidades considera que debe tener un asesor de cartera?
R/. Considero que un buen asesor de cartera debe tener las cualidades y/o habilidades
que detallo a continuación:
Escucha Empática: ya no digo que el que el comercial debe escuchar, tampoco digo que
debe escuchar de manera activa. No. Estoy diciendo que debe escuchar de manera
empática. Y esto es, no sólo escuchando y acompañando al interlocutor con muestras de
que lo estamos escuchando, también, preguntándole por cómo se siente.
Asertividad: la capacidad para decir las cosas sin herir los sentimientos de la otra
persona. El comercial de éxito sabe decir las cosas sin herir los sentimientos de la otra
persona. Sabe vender sin dejar una situación de vendedores y vencidos (no ganadores y
vencidos).
Optimismo: el optimismo inteligente sin caer en un “jiji jaja” constante. Esta cualidad es
vital. El asesor comercial se enfrenta a multitud de circunstancias adversas. En ocasiones
también a la soledad y al tener que buscarse sus propias soluciones a sus problemas. Es
vital desarrollar un optimismo inteligente que nos haga adoptar una actitud positiva.
Constancia: el problema de las personas que no venden no son ellos, es que abandonan a la
primera de cambio. Muchos asesores comerciales cambian de empresa y de
producto/servicio a vender porque en dos semanas (o dos meses) no han vendido nada. El
problema no es el producto, ni la competencia, el problema son ellos mismos, que han
abandonado demasiado pronto.
Recursos: https://www.vendedor.ninja/las-6-cualidades-de-un-asesor-comercial-de-
exito/
3.2 Actividades De Contextualización E Identificación De Conocimientos
Necesarios Para El Aprendizaje.
¿Por qué cree que las instituciones financieras deben darle importancia a la
elaboración de los programas de administración de cartera?
R/. Emplearía para el retorno de los créditos concedidos por parte de la entidad
financiera las siguientes estrategias: