EL PLANEACION COMERCIAL .

Ing. Candy Vanessa Veneros Castro, Mg.

Logro de Sesión: Al terminar la sesión el estudiante
identifica el concepto de planeación comercial y su
importancia en la dirección de una empresa.
 Planeación Comercial

• Definición de Planeación : “La

toma de decisiones hoy para
crear un mañana deseado”

Planeación Comercial : Es el proceso que establece los objetivos , las

tácticas y las acciones necesarias para poner un negocio en marcha.

Construcción del
Conocimiento
 Beneficios :

Proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos

organizacionales.

Mejora la cooperación y la coordinación de las

actividades de la fuerza de ventas.

Ayuda a desarrollar estándares individuales y

colectivos mediante las cuales se puede medir el
desempeño de la fuerza de las fuerza de ventas e
identificar las desviaciones a tiempo para
emprender una acción correctiva.

Incrementa la flexibilidad de la organización

cuando se enfrenta a desarrollos inesperados.
Proceso de Planeación Comercial

Analizar la Establecer
Situación Objetivos

Formular y Asignar recursos

Desarrollar y desarrollar
estratégicas presupuestos

Implementar Evaluar y
Plan Controlar
Análisis de la Situación
Análisis Interno Análisis Externo
Macroentorno
de la Empresa Competencia

ANALIZAR A MIS
COMPETIDORES

Puntos fuertes Amenazas y

/punto Débiles Oportunidades

Establecer Objetivos Comerciales

Definir las Estrategias

 ¿ COMO ANALIZO A MIS COMPETIDORES ?

Construcción del
Conocimiento
 FCE. Factores Claves de Éxito.
 Actividades que se debe desarrollar óptimamente una
organización en el sector para ser competitivo y exitoso.
 Responde a las preguntas:
 ¿Qué es lo que los otros hacen que nosotros no hacemos?
 ¿Qué es necesario para estar en el negocio?
 ¿Qué es importante para tener éxito?
 ¿Cómo es el producto , bien o servicio, tiempo de entrega?
 Ejemplo de Factores Claves del Exito

 Tecnología  Know How y Experiencia

 Infraestructura moderna  Seguridad Alimentaria
 Ubicación geográfica  Responsabilidad Social

 Personal Capacitado  Acceso a Financiamiento

 Posicionamiento del producto
 Seguridad
 Desarrollo Tecnológico
 Acceso a Internet
 Autorizaciones de
 Clima funcionamiento
 Mano de obra calificada
Construcción del
Conocimiento
 4= fortaleza mayor
3=fortaleza menor
2=debilidad menor
Construcción del
Conocimiento 1=debilidad mayor
Ejemplo de MPC

4= fortaleza mayor
3=fortaleza menor
2=debilidad menor
1=debilidad mayor
Establecer Objetivos
EJEMPLOS DE OBJETIVOS
COMERCIALES
 Incrementar las ventas 15 por ciento el próximo año.
 Reducir las quejas de cliente 10% el próximo año
 Incrementar el nivel de satisfacción de los clientes a un 90%
 Obtener 2 000 seguidores en las redes sociales antes del cierre
del próximo año .
 Incrementar el número de clientes mayoristas en un 15% antes
del cierre del año 2021.
 Reducir la tasa de reclamaciones de los productos y servicios en
un 3% para 2021
 ¿Cuál sería el indicador?

OBJETIVO INDICADOR

Incrementar las ventas 15 por

ciento el próximo año

Incrementar el nivel de
satisfacción de los clientes a un
90%
IMPORTANTE :
LOS OBJETIVOS COMERCIALES SE
REALIZAN EN BASE A LA VISION , MISION,
LOS OBJETIVOS GENERALES DE LA
EMPRESA Y EL ANALISIS DEL ENTORNO.
 ESTRATEGIA :
Las Estrategias son los medios a través de los cuales se
alcanzan los objetivos a largo plazo.

Construcción del
Conocimiento
ACTIVIDAD

 Identificar Visión, Misión de la Empresa de estudio

 Analizar situación actual de la empresa , identificar
Fortalezas , Debilidades , Amenazas , Oportunidades.
 Analizar a los competidores
 Proponer Objetivos comerciales(metodología SMART)
Trabajo de Campo

 Participación de Foro –
Semana 06