Carrera:

Mercadeo

Participante:

ROSSELLY MARIA GARCIA RAMIREZ

Matricula

14-7479

Facilitador:

MANUEL TEJADA

Tema:

PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

En este sentido les invitamos a realizar la siguiente práctica:
1. Investigación acerca de los métodos de pronósticos y presupuestos de
ventas. Citar varios autores y presentar ejemplos de cada uno.

En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden

considerarse como estándar. Existen dos grandes grupos que
abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos son
los cualitativos y cuantitativos.

CONSENSO DE EXPERTOS (OPINIÓN EJECUTIVA)

 Ventas históricas
 Ventas previstas
 Ventas en base al objetivo de crecimiento
 Mercado externo

PRESUPUESTO DE VENTAS

• Factor de mercado

• Participación de mercado

• Previsión de ventas o Demanda de la empresa

Clasificación:

Pasos para elaborar un presupuesto de ventas

FUNCIONES

Términos Básicos:

Deben estar estrechamente integrados con los presupuestos para

otras funciones del marketing .

Función de planeación

ANALOGÍA HISTÓRICA

El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en

categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la
experimentación

Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones,

como con las oportunidades.
Función de control

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Método de pronóstico de ventas

Pronóstico de ventas

EFECTOS

Métodos Cuantitativos

2. Pronostica las ventas de la empresa

Métodos causales

Análisis de series de tiempo

Es muy común en la gestión de la demanda establecer horizontes

de planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que
según los cambios que afectan constantemente los procesos, los
sistemas y los entornos, un período mayor arrojaría resultados muy
poco confiables.

IMPORTANCIA
 LAS PREMISAS: sobre que se ha basado su elaboración.
 EL PROCESO DE VENTA: debe definir y cuantificar todo el
proceso de venta.
 EL PRESUPUESTO TOTAL: Se refleja en las ventas en
unidades y facturación, los costos generados por dichas
ventas y el margen bruto previsto.
 EL PRESUPUESTO DISTRIBUIDO POR ZONAS O
CANALES: El presupuesto se distribuirá por meses o años y
se repartirá por zonas, canales,

vendedores o delegaciones.
 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los
productos o servicios que comercializa la empresa.
 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad
(número de unidades y valor económico).
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas
del sector y de la empresa.
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros
asignados a los objetivos de venta de la empresa . Es el punto de
vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las
ventas presupuestadas

Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la

compañía en lo que concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser
flexible y elástico a los cambios volátiles del mercado.

Los gerentes de ventas deben traducir las metas y los objetivos del
departamento a tareas procesables.

FACTORES PARA HACER UN BUEN PRONÓSTICO DE VENTAS

3. Agrega otros datos pertinentes

PLAN DE VENTAS

MÉTODO DELPHI

El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos

a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto
personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión,
etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.

1.- Pronostica las ventas del sector

Presupuesto y Pronóstico de ventas

CALCULAR LOS COSTOS:

 Costo de compra unitario
 Costos de transformación, producción y servicio (costo de las
ventas)
 Costos de marketing
 Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión
 Gastos financieros

RECOPILAR INFORMACIÓN: Se debe revisar las ventas del año

anterior para realizar cualquier Plan de Ventas.

FIJAR LOS OBJETIVOS: El objetivo debe ser específico, medible,

acordado, realista y relacionado con el tiempo.
DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS: El desarrollo de estrategias
consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.

DESARROLLAR UN PROGRAMA DE ACTIVIDADES: Elabora un

programa indicando la terminación de los pasos de acción y
específica la secuencia en que se realizarán. Es importante señalar
el tiempo de duración de cada acción, así como los encargados de
hacerlas.

ESTABLECER PROCEDIMIENTOS: Entre los procedimientos de

ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de
pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etc.

ELABORAR UN PRESUPUESTO: Se debe asignar recursos para

cada programa. Los recursos pueden ser personas, capital de
trabajo e información.

Evalúa los resultados reales contra las expectativas del presupuesto

de ventas.

Métodos cualitativos

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar

todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la
competencia real.

Función de coordinación

IMPORTANCIA

El presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer

la rentabilidad de una compañía y a conocer el volumen de ventas
estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas, (y por
tanto de ingresos).

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una

estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta
bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por
ejemplo un nuevo producto)

UN PLAN DE VENTAS DEBE INCLUIR:

El plan de ventas es la parte del plan de marketing de una empresa

o proyecto que concreta cuales son los objetivos de venta y
especifica de que forma se conseguirán, cuantificándolo en un
presupuesto.
CARACTERISTICAS

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de

la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja.

Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el

mercado.

El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un

producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del
contexto externo e interno y, el uso de supuestos racionales.

2. Análisis del caso 5.1 AKAMAI Corporation. Pág. 144 del texto
básico. Presentar conclusiones en el aula.