LA HABILIDAD DE HACER NEGOCIOS

Una de las habilidades que practican con regularidad los pilotos militares es pasar su
atención cíclicamente de su objetivo a su nave. La prioridad es siempre la misma en
todas las situaciones: volar la aeronave. Todo lo demás es secundario porque si la nave
se estrella, lo demás no importa.

No se puede sufrir de lo que se conoce como fijación en el objetivo, una obsesión por
un objetivo que excluye todo lo demás. Esto puede acabarlos. El motivo es que ningún
objetivo individual, ni ninguna medida garantizan el éxito.

Hay aspectos del negocio que son de fundamental importancia, pero otras partes que
también son importantes. Por ejemplo, si usted logra terminar su proyecto a tiempo y
dentro del presupuesto, pero ha alejado al cliente, lo que realmente ha logrado es
asegurarse de que no volverá a trabajar para éste.

Si usted logra terminar su proyecto a tiempo y dentro del presupuesto, pero ha

explotado tanto a sus empleados que la mitad de ellos renuncian, es probable que no
tenga éxito en su próximo proyecto. Si su trabajo es excelente, pero el subcontratista
incumple, es posible que su proyecto fracase.

Como gestor del proyecto o dueño de la empresa tiene que tener la vista en todos los
indicadores que determinan el éxito a largo plazo en el negocio. Sí, tenga en cuenta sus
objetivos pero, ante todo, mantenga el avión en el aire.

2- Buena información lleva a buenos resultados

Todos los negocios dependen de la información, el problema es que la información no

siempre es exacta: a alguien se le olvida llenar su planilla de horas trabajadas, alguien
modifica una orden de compra y no les avisa a los de contabilidad.

Usted tiene que cerciorarse de que el flujo de datos es continuo, correcto y tan
actualizado como sea posible.

Desde luego, la precisión y oportunidad no son los únicos factores de importancia: la

claridad y la sencillez también lo son.

Responda preguntas y no se sorprenda si tiene que responder la misma pregunta varias

veces. Cerciórese que usted está en capacidad de responder preguntas fundamentales.
Nada dañará más su credibilidad que ser incapaz de responder a una pregunta en ese
contexto.

3- Conviértalo en “así hacemos las cosas por aquí”

Se dice que la cultura de la compañía define lo que las personas hacen cuando nadie las
mira. Si usted trabaja para una empresa grande, probablemente ya conoce las
expectativas culturales que influencian el comportamiento de la gente en el trabajo. Es
“la forma en que hacemos las cosas aquí”.

Si usted administra su propia tienda, lo más seguro es que haya creado la cultura de su
negocio. La cultura refleja la forma en que usted trata a las personas y lo que espera de
ellas. También refleja la forma en que define las prioridades del negocio y hace negocios.
Su ética y valores.

Sin embargo, hay algo que es esencial, sin importar la cultura de su empresa. El sistema
tiene que volverse parte de ella: un elemento intrínseco de la forma en que se hacen las
cosas.

Tiene que establecer una disciplina rigurosa para la recopilación, análisis y discusión de
los datos. No se puede saltar las reuniones, ni dejar datos en blanco en el tablero.

Un último consejo: No olvide la palabra mágica: rentable. En los negocios se trata de

hacer utilidades. Si una compañía no lo logra, no sobrevive. Sin duda, hay una cantidad
de cosas que suceden en un negocio y una cantidad de indicadores que miden el éxito
de la empresa. Pero la utilidad es definitiva: si no la hay, lo demás no importa. Todo lo
demás desaparece si la empresa tiende a cerrar.

Brindar un excelente servicio al cliente es fundamental.

Mantener a su cliente feliz con los servicios o productos que brinda su empresa es una
prioridad. Debe nacer de usted mismo ese deseo genuino de satisfacer a sus clientes.
Con los años de experiencia, debe de tener en cuenta: qué piensa o siente su cliente al
momento de contactarse con su empresa y que puede hacer para que su empresa sea
cada día mejor.
Toda gira en torno al cliente y debe centrarse en él ya que es el arma más poderosa para
su empresa o negocio, un excelente servicio al cliente dará como resultado un cliente
satisfecho, puede crear clientes fieles que recomendarán a su empresa con familiares,
colegas y amigos.
Un alto nivel de servicio al cliente es básico para el éxito de su empresa. Muy pocas
empresas centran su atención en el cliente, solo esperan vender determinada cantidad
de productos al día sin importar la calidad del mismo y sin preocuparse por la atención
brindada. Saben actualmente que el éxito radica en el excelente servicio al cliente, pero
no lo ponen en práctica porque no cuentan con un buen programa o simplemente no
les importa hacerlo.
Mientras que la calidad del servicio o el producto que brinda es un factor importante, el
servicio al cliente es un factor codiciado por muchas empresas y una ventaja a largo
plazo además de ser 100% rentable. Es uno de los pilares fundamentales en el desarrollo
de su empresa, además de la calidad del servicio o producto que brinda.
Su cliente debe ser capaz de ver la diferencia cuando un producto o servicio es bueno o
ha mejorado. ¿Pero cómo saber si el servicio que le brindan es el correcto? ¿Cómo darse
cuenta de ello? Cuando le devuelven las llamadas realizadas, responden a tiempo los
correos, el trato amable y cordial, una explicación detallada a lo solicitado, etc., ahí
puede saber si el servicio recibido es bueno o malo. Usted debe ponerse en el lugar del
cliente para conocerlo mejor.
No importa el gasto que implique invertir en un programa de servicio al cliente ya que
los resultados se verán a largo plazo, cualquier gasto que se invierta en su negocio va a
ser beneficioso para el mismo. Se recordará a una empresa con mayor facilidad por el
excelente servicio brindado sobretodo hoy en día que todo va más rápido y que los
tiempos han cambiado donde la educación y la preocupación por los demás han sido
dejado de lado todo por la necesidad de sólo vender sin preocuparse por la atención
brindada a su cliente.
Siempre es básico tener una relación positiva con los clientes. Un servicio bien brindado
y la completa satisfacción de su cliente dará como resultado una mayor lealtad a la
marca o a su producto o servicio. Por ello, tome en cuenta que el éxito de su empresa
dependerá en gran parte por el excelente servicio que le brinde

l nombre de una de las grandes empresas del sector tecnológico, creada en 1984,
proviene de la ciudad natal de sus dos fundadores: San Francisco. Cuando sus creadores,
el matrimonio Leonard Barack y Sandra Lerner, viajaban hacia Sacramento para registrar
su marca, vieron cortada la imagen del puente Golden Jate por el reflejo del sol y de ahí
surgió la idea para diseñar el logotipo de Cisco (CSCO.NQ).
Coca Cola
La clave está en su primera receta: la coca y la cola. En 1886, John Stich Perviertan
elaboró una bebida no alcohólica a partir de hojas de coca y de extracto de nuez de cola.
Eso sí, la fórmula exacta de la Coca-Cola (KO. NY) es un legendario secreto comercial,
custodiada en un banco en Atlanta.
Danone
Como no podía ser de otra manera, el nombre de un familiar suele servir de inspiración
para la elección de un nombre. En el caso de Danone (BN.PA), empresa creada en 1919,
proviene de Daniel, el hijo de su fundador Isaac Caras so, más la palabra inglesa 'une'.
La suma de la primera sílaba y el vocablo inglés dio lugar a 'Dan-une'.
eBay
El origen del nombre del sitio de subastas más famoso de Internet tiene dos versiones.
Por un lado, se dice que proviene de 'East Baya', uno de los distritos de San Francisco.
Por otro, responde a Echo Baya Tecnología Grupo, empresa propiedad de su fundador,
Pierre Anidiar. Cuando intentó registrar el nombre vio que una compañía minera ya lo
tenía, con lo que registró lo que él creía que era el segundo mejor nombre: eBay.com
(EBAY.NQ).
Amazon
Su primer nombre fue Cadabra.com. Jeff Bezos la fundó en 1994 y un año más tarde
comenzó a funcionar como una librería online. Tiempo después, la bautizó Amazon,
nombre de un río sudamericano. Por aquel entonces, los buscadores de Internet
recogían sus resultados por orden alfabético, así que era básico que su nombre
empezara por 'a'. El 9 de febrero de 1995, Amazon.com (AMZN.NQ) quedó registrado
en una corporación de Delaware, y se convirtió en la primera marca que se registró con
la coletilla ‘. con'.

Toyota
Pichiro Toyota fundó en 1937 el grupo Toyota Motor (JP7203.TK), modificando la 'd' de
su apellido por una 't' para simplificar su pronunciación. Además, en Japón, el ocho se
considera un número de la suerte, y ocho son los trazos necesarios para escribir Toyota
en Katakana.
Mercedes
La marca con el símbolo de la estrella responde al nombre de una niña vienesa de once
años, hija del comerciante y cónsul general, Emil Jollines. El cónsul encargó un
importante pedido al fabricante automovilístico Daimler <: DCX.XE:>, a cambio de que
éste otorgara el nombre de su hija Mercedes a ese modelo. La propuesta tuvo tanta
aceptación que se decidió denominar así a todos los coches de Daimler.
Motorola
Es el ejemplo de cómo una marca concebida para un producto acaba siendo
popularizado por otro totalmente distinto. La Galván Manufacturan Corporación inició
su periplo empresarial en 1928. Un par de años más tarde ideó una radio para poder
escuchar en el automóvil. Como la mayoría de los artilugios electrónicos de la época
acababan con el sufijo -ola y considerando que una de las radios más populares de la
época se llamaba 'Vitriolo', la fusión con la palabra 'motor' acabo dando lugar a la actual
Motorola.
Nokia
A los casi noventa millones de usuarios de teléfonos móviles de esta empresa finlandesa
les sorprenderá saber que Chut Frederick Asestan, su fundador, utilizó esa marca para
designar a una fábrica de pasta de papel que estableciera en 1865 cerca de la ciudad de
Tempere. Como la compañía estaba situada en la orilla del río Nokia, Asestan utilizó ese
nombre para iniciar sus operaciones. No será hasta 1963 cuando la compañía desarrolló
su primer radioteléfono y para 1990 se refundó, convirtiéndose una empresa de
telecomunicaciones.

ero normalmente, sólo las empresas grandes que ocupan posiciones fuertes en el
mercado pueden hacer esos cambios en la estructura de sus propios sectores. Ya
que, para la mayoría de las empresas, el objetivo fundamental de la estrategia no es
mejorar las condiciones generales del sector sino establecer una ventaja competitiva.

El éxito de detrás de todo

Cuando se hace un análisis de la competencia y de la demanda del mercado en el que

se actúa, se puede identificar el potencial de la ventaja competitiva en un sector
determinado, son términos de los factores importantes para determinar la habilidad de
las empresas para sobrevivir y prosperar, a esto se le define como factores críticos de
éxito.

Porque los factores críticos de éxito son aquellas variables en las que la dirección puede
influir a través de sus decisiones y que pueden afectar de manera significativa a la
posición competitiva de una empresa. Y en cualquier sector se deriva de la interacción
de dos conjuntos de variables, las relacionadas con las características económicas,
tecnológicas y estructurales de un sector y las armas competitivas sobre las que algunas
empresas han construido sus estrategias.
Por lo tanto, si se desean identificar dichos factores hay que tener en cuenta que, para
sobrevivir y prosperar en la industria, una empresa debe preguntarse:

 Quienes son y qué desean los clientes: realmente, es importante saber cómo eligen
los clientes entre las diferentes ofertas de los competidores. Hay que suministrar al
cliente lo que realmente desean comprar.
Para responder a esta pregunta es preciso comprender a los clientes y no sólo verlos
como una forma de ganar dinero a través de su mayor o menor poder de negociación o
como una amenaza a la rentabilidad, sino realmente como algo que existe en el sector
de donde se pueden obtener buenos beneficios. Es fundamental pues, identificar
quiénes son los clientes y cuáles son sus necesidades

 Qué necesita una empresa en este sector para sobrevivir: mediante el análisis de los
principales factores estructurales que dirigen la competencia o las formas de obtener
una ventaja competitiva.
Y aquí es fundamental realizar un análisis de la industria y del macro entorno para
comprender la estructura de la misma y conocer aspectos como la intensidad
competitiva, la fase del ciclo de vida, el grado de fragmentación de la industria entre
otras.
Por lo tanto, los factores críticos de éxito en la empresa definen aquellas áreas que son
claves en términos de rendimiento para que la organización lleve a cabo su fin, pero no
deben ser confundidos con los objetivos empresariales. Ya que una cosa son los factores
críticos y otros los objetivos que, lógicamente estarán alineados con dichos factores. En
cualquier caso, con la identificación de estos factores, la empresa tendrá una
orientación mucho más clara sobre hacia donde debe enfocar sus esfuerzos para
construir, desarrollar y mantener sus ventajas competitivas respecto