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Oggetto: Proposta commerciale realizzazione Business Plan 

xxxxx srl, facendo seguito ai rapporti intercorsi e secondo le indicazioni da Lei fornite, ha elaborato 
una proposta per la realizzazione di un Business Plan, inerente l’idea del lancio di nuovi prodotti 
afferenti il mercato alimentare delle paste di semola di grano e affini. 

Nota Metodologica 

Il business plan è lo strumento di base di un processo di pianificazione e controllo sistematico ed 
efficace  della  gestione  aziendale.  Esso  è  utile  sia  per  il  giudizio  preliminare  di  fattibilità  ed 
economicità di un investimento che per la gestione dell’impresa e/o la ricerca di finanziamenti. 

Il business plan è quindi un documento analitico finalizzato a: 

• formalizzare le idee di creazione e gestione dell'impresa; 
• ricercare ed ottenere le risorse finanziarie necessarie all’avvio delle attività. 
• verificare, a consuntivo, le performance dell'impresa in un determinato arco temporale; 
 
Il  documento  intende  offrire  una  visione  chiara  degli  obiettivi  e  delle  risorse  impiegate 
dall’imprenditore per la realizzazione della propria idea di business. 

Schema descrittivo del progetto 

Il Business Plan (Piano strategico di impresa) si svilupperà in cinque parti: 

1) SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE 

2) ANALISI DI MERCATO 

3) IL PIANO DI MARKETING, COMUNICAZIONE E DISTRIBUZIONE 

4) LE SCELTE ORGANIZZATIVE 

5) LE PREVISIONI ECONOMICO‐FINANZIARIE 

Illustriamo di seguito i contenuti delle singole sezioni. 

1. SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE 

Questa parte preliminare del Business Plan prevede: 
 
a) Una chiara definizione della business idea (idea di business); 
b) La dichiarazione della “mission” dell’azienda (la ragion d’essere della nuova impresa enunciata 
secondo la strategia dell’imprenditore);  
c) La  descrizione  dei  prodotti  offerti,  dei  loro  punti  di  forza  e  dei  caratteri  distintivi  rispetto  ai 
prodotti concorrenti; 
d) Le opportunità di mercato che si intende cogliere; 
e) Gli obiettivi che si intendono raggiungere con il progetto. 
 

2. ANALISI DI MERCATO 

2.1 IL MERCATO OBIETTIVO 

Le  attività  previste  in  questa  parte del  Business  Plan  saranno  volte  a  definire  gli aspetti  portanti 
dell’intero progetto e prevedono: 
 
a) La  segmentazione  dei  mercati  obiettivo:  qual  è  il  mercato  di  riferimento,  quanto  vale  in 
termini  di  quantità  scambiate  e  valore  monetario;  quali  sono  i  segmenti  o  le  eventuali 
nicchie più significative rispetto l’offerta; 
b) Il targeting ovvero l’individuazione e segmentazione dei clienti potenziali; la definizione del 
“target group” di riferimento attraverso la definizione del profilo socio demografico (età, 
sesso, classe di reddito, etc.) ed il comportamento di spesa dei clienti cui sarà indirizzata 
l’offerta.  
c) La stima quantitativa del valore del/i segmento/i in target (fatturato potenziale, numero di 
clienti potenziali); 
d) Il  posizionamento  strategico:  l’identità  e  l’immagine  di  marca  che  verrà  proiettata  sul 
mercato  e  gli  elementi  differenzianti  su  cui  costruire  la  strategia  di  comunicazione  della 
marca e dei marchi. 
 
L’analisi  di  mercato  sarà  arricchita  da  un’analisi  di  geomarketing  finalizzata  a  determinare  il 
potenziale  di  vendita  ed  elaborare  la  strategia  di  marketing  e  sales  management  (politica 
commerciale  e  gestione  delle  vendite).  In  questa  analisi  vengono  definiti:  budget,  dimensione  e 
struttura della forza vendite, scelta dei canali di vendita/distribuzione, piano delle vendite. 
 
L’attività di analisi e ricerca verrà effettuata mediante l’utilizzo dei seguenti strumenti di indagine 
statistica: 
 
- Indagine telefonica (c.a.t.i) su consumatore finale (campione segmentato in funzione della 
variabile  geografica)  effettuata  da  società  partner  specializzata.  (il  campione  di  indagine 
verrà definito in funzione della popolazione statistica gravitante nei bacini di mercato dei 
Punti Vendita in target.  
- Rilevazione statistica on field (sul campo), svolta in prossimità di supermercati e/o altri pdv, 
per mezzo di intervista individuale (face to face) e compilazione di questionari elettronici, 
effettuata  da  intervistatori  adeguatamente  addestrati.  Il  campione  di  indagine  in  questo 
caso sarà selezionato tra quelli che intercettano il maggior numero di clienti potenziali in 
target (così come emerso dall’analisi di geomarketing).  
- Rilevazione  on  field,  svolta  da  personale  adeguatamente  preparato,  presso  negozi  che 
distribuiscono i prodotti della concorrenza, al fine di raccogliere le informazioni su prezzo, 
packaging,  punti  vendita  presidiati,  posizione  a  scaffale,  strategie  comunicative  e  tutto 
quanto risulti funzionale all’analisi. 
 
 
Indagine telefonica  Intervista on field  Rilevazione sul punto vendita 

     
 
                                     
 
Le predette indagini ci permetteranno di: 
 
 Raccogliere  informazioni  di  supporto  alle  scelte  di  comunicazione  (logo,  naming  (nome 
della marca e dei marchi), messaggio, design packaging, etc.); 
 Identificare  e  tracciare  il  profilo  del  target  group  attraverso  la  determinazione  delle 
variabili di segmentazione scelte; 
 Definire la strategia distributiva più efficace e coerente rispetto all’offerta, al cliente ed al 
mercato di riferimento. 
 
L’analisi  si  conclude  con  l’elaborazione  della  cosiddetta  analisi  S.W.O.T.  ovvero  la 
determinazione dei punti di forza e debolezza connessi al progetto e le opportunità e minacce 
rilevate dal mercato. 
 

2.2 LA CONCORRENZA 

Una volta individuato il/i mercato/i obiettivo si passerà all’analisi dei concorrenti con conseguente 
individuazione delle seguenti informazioni: 
- Concentrazione  del  settore  e  quote  di  mercato  dei  principali  concorrenti:  quanto  è 
concentrato  il  settore,  chi  sono  i  concorrenti  più  importanti,  che  quota  di  mercato 
detengono; 
- Profilo dei principali concorrenti: chi sono, dove operano, a quali segmenti si rivolgono, con 
quale offerta, quali canali utilizzano, quale strategia di prezzo adottano, etc.; 
- Eventuali barriere all’ingresso nel settore. 
 

2.3 I FORNITORI 

Da quest’analisi dovrà emergere: 
 L’identificazione  delle  principali  fonti  di  approvvigionamento:  quali  sono  i  componenti 
principali del prodotto e dove vengono approvvigionati; 
 La  descrizione  delle  principali  caratteristiche  delle  fonti  di  approvvigionamento  (qualità 
costante dell’offerta, affidabilità dei fornitori); 
 Il  potere  contrattuale  dei  fornitori:  dimensione  media  dei  fornitori,  numero  di  fornitori, 
disponibilità di fonti di approvvigionamento alternative. 
 

3.   IL PIANO DI MARKETING, COMUNICAZIONE E DISTRIBUZIONE 

Le  scelte  di  marketing  e  comunicazione  prevedono  la  tipologia  degli  investimenti  in  pubblicità, 
promozione delle vendite, direct marketing e micro marketing. 
Alla luce delle indicazioni fornite dall’imprenditore (se coerenti con i risultati ottenuti con l’analisi 
di mercato) si potrebbe optare per una strategia di Local Marketing e Micromarketing sostenuta 
da una forte promozione su canali web ( sito internet, social network, video virali, etc). 
 
A  cascata,  dopo  la  scelta  di  posizionamento  strategico  della  marca  sul  mercato  (concertata  con 
l’imprenditore  a  seguito  delle  indicazioni  restituite  dall’analisi  di  mercato)  si  procederà  alla 
realizzazione degli elementi dell’immagine coordinata. 
 
Verranno quindi ideati e realizzati alcuni lavori di design in molteplici varianti. 
 
Di  seguito  in  nero  quello  che  verrà  realizzato  all’interno  del  presente  piano,  in  rosso  quello  che 
dovrà essere progettato e realizzato nelle fasi successive. 
 
Istituzionale 
- Naming (nome del/i marchio/i ) 
- logotipo 
- biglietti da visita 
- carta intestata 
- Brochure e supporti vendita  
- Buste corrispondenza 
- Manifesti da interni 
- timbri 
- Kit promozionali 
- espositori 
- Creatività per pubblicità e promozione (sia online che offline) 
- Creatività per strategia viral 
- Creatività per direct marketing 
digitale 
- sito  web  corporate  (stile  web  2.0)  su  piattaforma  CMS  –  Benchmark  di  settore 
http://barillagroup.com/; http://www.dececco.it ) 
- Template presentazione powerpoint 
- Firma posta elettronica 
- 4 filmati/spot per strategia viral fase di lancio prodotto 
packaging 
- Contenitori prodotti (nei diversi formati scelti) 
- Kit promozionali, cartellonistica, espositori, sagomati, etc. 
Per  quanto  riguarda  la  politica  di  vendita/distribuzione  il  piano  prevederà  l’individuazione  dei 
possibili canali distributivi e inoltre alcune ipotesi di organizzazione della forza vendite ovvero le 
attività preliminari da porre in essere per la costruzione ed il dimensionamento della forza vendite. 
Nell’ipotesi  di  canale  distributivo  lungo  verranno  identificati  i  passaggi  chiave  per  ricerca  – 
selezione  –  formazione  –  inserimento  ed  affiancamento  della  rete  agenziale,  e  per  la 
determinazione  e  mappatura  geografica  dei  portafogli  clienti  da  affidare  alla  forza  vendite  per 
ottimizzare  l’assegnazione  dei  territori,  con  conseguente  determinazione  dei  costi  di 
commercializzazione. 
 
Oggi la distribuzione nel settore paste alimentari osserva questa struttura: 
 

Concorrenti 

Gamma 

Forza vendita 

Distribuzione moderna / CEDI  Grossisti 

Punti vendita GDO  Horeca  Normal trade 

Consumatori finali 

 
 
In funzione di quanto concordato con il cliente, l’ipotesi di strategia distributiva è quella di concentrarsi solo 
sui canali alternativi alla GDO ( vedi rettangoli riempiti in azzurro). 

4. LE SCELTE ORGANIZZATIVE 

In  questa  parte  del  Business  Plan  verrà  analizzata  la  possibile  struttura  organizzativa  che  dovrà 
assumere  l’impresa  con  particolare  riferimento  al  ciclo  produttivo,  logistico  ‐  distributivo  del 
prodotto, e alla struttura commerciale e conseguente individuazione del fabbisogno in termini di 
risorse umane e competenze richieste. 
Questo argomento è di fondamentale importanza poiché le scelte dei finanziatori sono fortemente 
condizionate  dall’organizzazione  delle  risorse  umane  nonché  dalle  capacità  e  dal  numero  dei 
promotori del progetto di impresa.  
 
5. LE PREVISIONI ECONOMICO‐FINANZIARIE 

L’obiettivo  finale  del  business  plan  è  di  realizzare  un  bilancio  di  previsione  (economico‐
patrimoniale‐finanziario)  che  dimostri  quanto  l’idea  imprenditoriale  sia  redditizia,  remuneri 
adeguatamente le risorse investite in azienda e consenta di quantificare le risorse finanziarie da 
investire nel progetto.  
 
Alla  definizione  del  Bilancio  di  previsione  si  arriverà  per  passi  successivi  attraverso  la 
determinazione del: 
 
a) Piano degli investimenti da effettuare; 
b) Budget  delle  vendite:  previsione  di  vendita  (fatturato  e  volumi).  Il  piano  vendite  è  la 
definizione  degli  obiettivi  di  vendita.  L’analisi  di  geomarketing  a  supporto  del  progetto,  restituirà 
importanti  indicazioni  circa  gli  obiettivi  il  potenziale  di  vendita  in  funzione  del  sottomercato  dei 
clienti/distributori in target. Pertanto oltre agli obiettivi macro ed a quelli riferiti ai differenti target 
individuati,  verranno  stimate  le  vendite  micro  in  funzione  della  dispersione  geografica  degli 
intermediari (normal trade, horeca, grossisti) e del loro bacino di mercato. Questi dati saranno alla 
base  di  azioni  mirate  di  micro  marketing  (azioni  di  marketing  circoscritte  a  porzioni  di  territorio 
abbastanza piccole). Allo stesso modo i budget ed il potenziale di vendita saranno esplosi sino alla 
singola  trading  area  del  singolo  agente  (con  implicazioni  favorevoli  sia  per  la  definizione  dei 
portafogli clienti, per l’assegnazione dei budget di vendita, per la pianificazione dei giri visite, per i 
programmi di incentivazione alla forza vendite, di promozione e fidelizzazione, etc.) 
c) Budget dei costi fissi: definizione dell’andamento dei costi fissi (personale, ammortamenti, 
investimenti in pubblicità, promozione, ricerca e sviluppo, ecc); 
d) Budget dei costi variabili (merce, imballaggi, trasporti, provvigioni, ecc.); 
e) Punto  di  pareggio  (rappresenta  il  punto  in  cui  l’ammontare  delle  vendite  consente  di 
coprire i costi aziendali e dai quali si inizia a realizzare un profitto); 
f) Conto economico e stato patrimoniale previsionale; 
g) Piano  finanziario  preventivo  delle  entrate  e  delle  uscite.  Il  preventivo  degli  impegni 
finanziari evidenzierà  il fabbisogno monetario di breve, medio e lungo periodo.  
 

VALORIZZAZIONE ECONOMICA DEL SERVIZIO E TEMPI DI REALIZZAZIONE 
In  considerazione  delle  informazioni  fornite  dal  cliente  e  della  tipologia  di  attività  da  porre  in 
essere per la realizzazione del Business Plan, proponiamo quanto segue: 

Costo del servizio: € xxxxx + iva 

Tempo di realizzazione: xx gg lavorativi 

Nel costo è inclusa anche l’eventuale attività di presentazione del progetto  presso potenziali partner finanziatori   

Le condizioni economiche applicate rappresentano condizioni di particolare vantaggio e sono finalizzate a 
porre  le  basi  per  una  partnership  tra  xxxx  s.r.l  e  la  nuova  azienda  costituita.  Sarà  nostra  cura  fornire 
all’imprenditore  tutta  l’attività  di  supporto  alla  realizzazione  operativa  del  progetto,  attraverso 
formule di collaborazione e condizioni economiche da concordare prima dello Start‐up. 

Autore: giuseppe polimeni – giuseppepolimeni (@) gmail.com