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PSICOLOGIA GENERALE 2 – LA DECISIONE
L’APPROCCIO DESCRITTIVO
euristica della rappresentatività
PROBLEMA DI LINDA (T&K, 1983)
La descrizione di Linda era costruita in modo tale da

risultare rappresentativa solo per una categoria di
persone (le donne attive in un movimento
femminista) e non per la categoria del secondo
costituente della congiunzione (le impiegate di banca)
 La congiunzione viene ritenuta più probabile

perché contiene l’elemento rappresentativo
LA FALLACIA DELL’INTERSEZIONE
T&K definirono conjunction fallacy (fallacia

dell’intersezione) l’errore commesso in casi come
quello di Linda
Replicarono lo stesso risultato con migliaia di

esperimenti, con problemi inseriti in contesti
differenti (scommesse, problemi di natura medica,
etc.) e persino con soggetti esperti (in statistica)
LA FALLACIA DELL’INTERSEZIONE
ALTRO ESEMPIO:
È stata condotta una indagine epidemiologica su un campione di
100 individui maschi della British Columbia, di tutte le età e
professioni. Siete invitati a fornire la probabilità più attendibile per
ognuna delle seguenti domande:
Quanti dei 100 partecipanti hanno avuto uno o più attacchi
coronarici?
Quanti dei 100 partecipanti hanno più di 55 anni e hanno avuto uno
o più attacchi coronarici?
Risultato: Stima maggiore in risposta alla seconda domanda 

Violazione della regola di congiunzione
IL PROBLEMA DEGLI AVVOCATI E DEGLI INGEGNERI
(K&T, 1973)
Versione 1
Un gruppo di psicologi ha intervistato 30 ingegneri e 70
avvocati, tutte persone di successo nei rispettivi ambiti di
lavoro, sottoponendoli ad alcuni test di personalità. Sulla
base delle informazioni raccolte sono state create delle
descrizioni succinte dei 30 ingegneri e dei 70 avvocati. Sui
tuoi questionari troverai cinque descrizioni che sono state
tratte a caso dalle cento descrizioni disponibili. Per
ciascuna descrizione, indica su una scala da 0 a 100 la
probabilità che la persona descritta sia un ingegnere
(K&T, 1973)
Versione 2
Un gruppo di psicologi ha intervistato 70 ingegneri e 30
avvocati, tutte persone di successo nei rispettivi ambiti di
lavoro, sottoponendoli ad alcuni test di personalità. Sulla
base delle informazioni raccolte sono state create delle
descrizioni succinte dei 70 ingegneri e dei 30 avvocati. Sui
tuoi questionari troverai cinque descrizioni che sono state
tratte a caso dalle cento descrizioni disponibili. Per
ciascuna descrizione, indica su una scala da 0 a 100 la
probabilità che la persona descritta sia un ingegnere
(K&T, 1973)
Descrizione di Jack (una delle descrizioni fornite ai

soggetti):
Jack ha 45 anni. È sposato e ha quattro figli. Di solito è

moderato, prudente e ambizioso. Non ha interessi di
tipo socio-politico e passa la maggior parte del suo
tempo libero con hobby come il bricolage, la vela e gli
enigmi matematici
(K&T, 1973)
Risultato:
Le due versioni del problema non portavano a giudizi che
differivano in maniera statisticamente significativa,
benché le probabilità di base inserite nelle due versioni
fossero molto diverse (70% di ingegneri vs. 30%)
Le stime prodotte dai soggetti erano influenzate soltanto

dal livello di tipicità/rappresentatività delle descrizioni
(come nel caso di Jack, descritto in modo tale da risultare
rappresentativo della categoria degli ingegneri)
LA FALLACIA DELLA PROBABILITA’ DI BASE
 i soggetti commettono in casi come questo la

cosiddetta fallacia della probabilità di base (base-rate
fallacy)
 in problemi come questo si tende a trascurare la

probabilità di base (base-rate neglect) in favore di
elementi che nulla hanno a che fare con la teoria della
probabilità
 ancora una volta l’errore è causato dalla euristica della

rappresentatività
euristica della disponibilità
EURISTICA DELLA DISPONIBILITA’:

la probabilità di un evento o la numerosità di una
classe di oggetti è valutata in funzione della facilità
con cui casi o esempi vengono richiamati alla mente,
perché più disponibili in memoria
La facilità di recupero viene quindi ritenuta indicativa

della frequenza dell’evento o dell’ampiezza della
classe
I meccanismi di revisione degli stimoli propri dei

processi di memorizzazione e rievocazione (es. stimoli
salienti o rari possono essere ricordati più facilmente
di altri) possono portare a distorsioni di giudizio
Esperimento di Tversky e Kahneman (1974): dati

elenchi di oggetti di cui alcuni sono più familiari di
altri ma meno numerosi, qual è la stima della
grandezza delle relative classi? I soggetti tendono a
sovrastimare la grandezza della classe che contiene
esempi più familiari
Esperimento di Tversky e Kahneman (1982):
Ai soggetti viene mostrato un testo in lingua inglese e

il compito dei soggetti è quello di stimare la frequenza
di parole che contenevano una serie di consonanti (k,
l, r, v, n) in prima o in terza posizione
Risultati: la maggioranza dei soggetti giudicava più

frequenti le parole con le consonanti in prima
posizione benché fosse vero il contrario
Esperimento di Tversky e Kahneman (1982):
 azione dell’euristica della disponibilità: dato il

modo in cui sono rappresentate le parole nel lessico
mentale, è molto più facile ricordare parole che
comincino con una data lettera piuttosto che parole
nelle quali essa compaia in terza posizione
Es. pratico: sovrastima di eventi catastrofici come

cause di morte per via della disponibilità e salienza di
casi in memoria
euristica dell’ancoraggio e
aggiustamento
L’euristica dell’ancoraggio e aggiustamento è

definita come un processo mediante il quale “gli
individui formulano delle stime partendo da un valore
iniziale che viene successivamente aggiustato per
produrre una stima finale”
aggiustamento
Il dato iniziale, che rappresenta il punto di riferimento

al quale gli individui “ancorano” i loro giudizi, può
essere suggerito dalla formulazione del problema
oppure essere il risultato di un primo calcolo parziale
in ogni caso, in molte situazioni, l’aggiustamento che

segue non è sufficiente
 la stima finale si colloca quindi più vicina al punto
di riferimento iniziale rispetto a quanto dovuto per un
giudizio corretto
aggiustamento
Quanto più l’ancora è poco significativa per il
giudizio che deve essere espresso tanto più ancorarsi ad
essa risulterà inappropriato e porterà a stime inaccurate
Esperimento (T&K, 1974): domande concernenti giudizi di

probabilità
Es. i soggetti dovevano stimare il numero di nazioni
africane rappresentate alle Nazioni Unite
Prima della domanda, i soggetti dovevano girare una

ruota della fortuna (truccata), con valori compresi tra 0 e
100, che poteva fermarsi sul 10 o sul 65
aggiustamento
Risultati: la stima del numero delle nazioni era

influenzata in maniera significativa dal numero uscito
dalla ruota
la stima media relativa al numero di nazioni africane

era 25 per il gruppo di soggetti al quale veniva
mostrato il valore 10 della ruota, mentre si attestava
attorno a 45 per il secondo gruppo, che aveva visto la
ruota fermarsi sul numero 65
aggiustamento
 Entrambi i gruppi, quindi, si erano ancorati a un

numero assolutamente irrilevante per il giudizio che
dovevano effettuare, e avevano “aggiustato” (in modo
insufficiente) la stima per arrivare a produrre la stima
finale
aggiustamento
Numerosi studi condotti in ambito statunitense

(Chapman e Bornstein, 1996; Kalven e Zeisel, 1966;
Raitz et al. 1990; Zuehle, 1982) hanno mostrato che,
nel decidere l’entità di un risarcimento danni, la
richiesta della parte lesa funge da ancora per la giuria
l‘immagine compromessa della
razionalità
Diventano sempre più numerosi gli studi che hanno

come finalità quella di mettere in rilievo i limiti della
razionalità umana, evidenziando una serie di errori
sistematici commessi dalla maggioranza degli
individui (Arkes e Hammond, 1986; Baron, 1994,
1998; Evans, 1989; Evans e Over, 1996; Kahneman et
al., 1982; Newstead e Evans, 1995; Osherson, 1995;
Piattelli-Palmarini, 1993, 1994; Shafir, 1994; Shafir e
Tversky, 1995)
razionalità
L’insieme dei risultati ottenuti da queste ricerche

sembra portare verso una visione pessimistica della
natura umana: Nisbett e Borgida, già a partire dai
primi risultati, parlano di gravi implicazioni per la
razionalità umana (Nisbett e Borgida, 1975)
razionalità
Queste implicazioni non prevedono che gli individui

siano totalmente incapaci di conformarsi alle regole
della logica e della probabilità ma che nelle scelte e
nei giudizi “reali” molto spesso essi si discostino da
tali regole
Sembrano condurre, però, verso una concezione che

vede gli individui come sostanzialmente irrazionali
(Cohen, 1981; Einhorn e Hogarth, 1981; Lopes, 1991)
razionalità
Questa posizione, da molti estremizzata (poiché

probabilmente non corrisponde esattamente a quello
che questo filone di ricerche voleva dimostrare), porta
alla nascita di un vero e proprio dibattito sulla
razionalità che non si può dire ad oggi ancora
concluso
IL DIBATTITO SULLA RAZIONALITA’
le interpretazioni alternative
La visione pessimistica dell’uomo come agente

sostanzialmente irrazionale (visione, in sostanza,
antitetica a quella economica) viene combattuta
strenuamente da numerosi autori
L’intenzione di questi autori non è certamente quella
di riproporre il modello economico dell’uomo
razionale: l’obiettivo principale di questi nuovi studi è
l’individuazione di spiegazioni alternative degli errori
rilevati in maniera sistematica da numerose ricerche
sperimentali (Cohen, 1981; Stein, 1996; Stanovich e
West, 2000)
Le ipotesi principali sono sostanzialmente quattro:

1 - gli errori rilevati sono errori di performance e non
errori di competenza
2 - gli errori sono dovuti alla presenza di limiti
computazionali dei quali spesso non si tiene conto
3 - gli errori sono dovuti ad una scelta sbagliata, da
parte degli sperimentatori, delle norme a cui fare
riferimento
4 - gli errori sono dovuti ad una interpretazione dei
problemi, da parte dei soggetti, diversa da quella
intesa (e attesa) dagli sperimentatori
L’ipotesi degli errori di performance

HP: le discrepanze tra i modelli normativi e le risposte
dei soggetti non sono indicative di alcun difetto nel
nostro sistema cognitivo ma sono spesso dovute a
semplici errori di performance (Cohen, 1981)
Le motivazioni di queste performance negative
possono essere varie: ad esempio, mancanza di
attenzione, problemi mnestici momentanei oppure,
più semplicemente, distrazione
L’ipotesi degli errori di performance
Il dato che contrasta con questa ipotesi sembra essere

la sistematicità degli errori rilevati dalle numerose
ricerche avviate con il programma di Tversky e
Kahneman
non è facilmente spiegabile come errori dovuti a
qualcosa di poco prevedibile (una distrazione, per
esempio) si ripetano ogni volta (e nella stessa misura)
con determinati problemi di ragionamento
L’ipotesi dei limiti computazionali

I giudizi sulla razionalità dei giudizi e delle scelte degli
individui devono tener conto della natura “limitata”
dell’apparato cognitivo umano (Goldman, 1978;
Oaksford e Cheater, 1995, 1998; Stich, 1990)
L’ipotesi dei limiti computazionali

Sebbene vi siano studi che evidenziano una correlazione
tra le abilità cognitive dei soggetti e le loro prestazioni in
alcuni problemi di ragionamento, inducendo a pensare
che le performance negative rilevate siano determinate da
differenze individuali e non da un sistema cognitivo
irrazionale, per altri problemi di ragionamento i risultati
sperimentali mostrano che non vi è correlazione tra le
abilità cognitive e l’aderenza alle regole della logica e della
probabilità
 l’attenzione ai limiti computazionali entra di diritto nel
dibattito sulla razionalità ma non sempre sembra fornire
una risposta esauriente
L’ipotesi del modello normativo errato

Una delle critiche più frequenti al programma “Euristiche
e Bias” riguarda la scelta delle norme attraverso le quali
poter valutare razionali o meno le scelte e i giudizi degli
individui
Molti critici dei lavori di Kahneman e Tversky hanno
affermato esplicitamente che l’unico errore che si desume
dalle loro ricerche è proprio quello degli sperimentatori (e
non quello dei soggetti), responsabili di aver fallito nel
costruire in modo adeguato i problemi da sottoporre ai
soggetti (Ayton e Hardman, 1997; Levi, 1983; Margolis,
1987; Messer e Griggs, 1993)
Questa ipotesi prevede, quindi, che sia proprio la

scelta di un modello normativo sbagliato ad aver
portato i soggetti a prestazioni deludenti
 se il modello della razionalità scelto per valutare
qualitativamente il ragionamento umano risulta
inadeguato, l’accusa di irrazionalità deve essere
rigettata
Molti studi contestano le norme logiche e

probabilistiche utilizzate come modello di razionalità:
gli studi di Gigerenzer e dei frequentisti sono
probabilmente quelli maggiormente riportati in
letteratura
HP frequentista (Gigerenzer, 1991): viene criticata la
teoria normativa della probabilità utilizzata come
parametro per valutare le prestazioni dei soggetti
2 ragioni:
-gli individui avrebbero evoluto le proprie capacità
induttive attraverso l’utilizzo di frequenze e non di
probabilità espresse in percentuali (il formato utilizzato in
quasi tutti gli esperimenti)
-dal punto di vista statistico, il concetto di probabilità non
sarebbe applicabile a singoli eventi (come avviene in
molti degli esperimenti di Tversky e Kahneman) ma
solamente a sequenze di eventi
Molti studi contestano le norme logiche e probabilistiche

utilizzate come modello di razionalità: gli studi di
Gigerenzer e dei frequentisti sono probabilmente quelli
maggiormente riportati in letteratura
Tuttavia i vari tentativi di spiegazioni ad hoc dei risultati

ottenuti a partire dai lavori di T&K non sono stati ancora in
grado di mettere fine, attraverso una teoria unitaria, al
dibattito su cosa si debba intendere per razionale e sulla
possibilità di ritenere l’uomo come agente razionale
L’ipotesi di una diversa interpretazione del
compito (soggetto/sperimentatore)
Quest’ultima posizione prevede la possibilità che, anche
nell’ipotesi che gli sperimentatori abbiano utilizzato un
modello normativo adeguato, i soggetti abbiano potuto
rappresentarsi (costruirsi) i problemi da risolvere in modo
diverso da quanto atteso dagli sperimentatori
La diversa interpretazione dei problemi potrebbe quindi
essere responsabile degli errori rilevati dagli
sperimentatori e, quindi, ancora una volta, porterebbe a
ritenere infondate le accuse di irrazionalità nei confronti
dei soggetti
HP: i soggetti forniscono effettivamente risposte

normativamente corrette a problemi diversi da quelli
intesi dallo sperimentatore
 a causa dello scollamento tra le due interpretazioni
dei problemi, queste risposte, in grado di dimostrare la
razionalità degli individui, non verrebbero colte dagli
sperimentatori (Adler, 1984, 1991; Broome, 1990;
Hilton, 1995; Levinson, 1995; Margolis, 1987; Schwarz,
1996)
Si tratta di una supposizione certamente passibile di

un minor numero di critiche rispetto all’ipotesi degli
errori di performance:
se tali errori, proprio per definizione, sono transitori e
piuttosto casuali (è difficile ritenere sistematica una
distrazione, per esempio), l’interpretazione differente
di un problema, da parte dei soggetti, è presumibile
che si ripeta ogni volta che il problema viene
somministrato ai soggetti (e questo spiegherebbe la
sistematicità degli errori)
Allo stesso modo essa si differenzia dall’ipotesi che i

problemi proposti da molti sperimentatori superino, in
qualche modo, la capacità computazionale dei
soggetti:
se la causa dell’errore, per quest’ultima ipotesi, è da
ricercare nei soggetti, per questa prospettiva, al
contrario, essa risiede nel problema stesso e in alcune
sue caratteristiche che portano ad una interpretazione
dello stesso non univoca
 Ancora una volta, quindi, come accade con le

critiche alla scelta del modello normativo, le
responsabilità degli errori ricadono sugli
sperimentatori, “colpevoli” di non aver costruito e
somministrato ai soggetti problemi adeguati
Numerosi studi volti ad indagare quale sia l’effettiva

ricostruzione dei problemi da parte dei soggetti:
 si inserisce, quindi, nel dibattito sulla razionalità,
un’attenzione particolare nei confronti degli stimoli
utilizzati dagli sperimentatori (e in questo caso
entrano in gioco riflessioni di tipo pragmatico; Dulany
e Hilton, 1991; Hilton, 1995; Macchi, 1995, 2000;
Morier e Borgida, 1984; Mosconi, 1998; Mosconi e
Macchi, 2001; Politzer e Noveck, 1991)
 comincia ad essere utilizzato con maggior

frequenza il metodo della raccolta e dell’analisi dei
protocolli verbali, con l’obiettivo di comprendere
meglio l’interpretazione effettiva dei problemi da
parte dei soggetti (Ericsson, 2002; Ericsson e Simon,
1980, 1987, 1993; Newell e Simon, 1972; Nisbett e
Wilson, 1977; Simon e Kaplan, 1989)
il modello dei due sistemi cognitivi
Recentemente, si è assistito al tentativo da parte di

numerosi studiosi di costruire un modello teorico della
cognizione umana che tenesse conto delle diverse
prospettive emerse in seno al dibattito sulla razionalità
umana
 proposta di un modello cognitivo che prevede
l’azione di due sistemi di pensiero distinti (Epstein,
1994; Evans, 2003; Sloman, 2002), che ha assunto
grande risonanza e diffusione
Non esiste un unico modello teorico ma piuttosto una

famiglia di teorie, accomunate dall’HP di due processi
distinti di pensiero:
il Sistema 1 e il Sistema 2
(nelle diverse teorie, possono assumere nomi diversi,
come euristico vs analitico, intuitivo vs riflessivo,
associativo vs basato su regole ecc.).
Sistema 1:
- intuitivo
- basato su processi largamente inconsci
- automatico
- veloce
- una sorta di sistema esperienziale che prevede
elaborazioni esclusivamente euristiche, associative, o
basate su un solo modello mentale
- non richiede un utilizzo massiccio di risorse cognitive
Sistema 2:
-potenzialmente razionale
-consapevole
-controllato
-relativamente lento
-con elaborazione di tipo analitico basata su regole o
sulla costruzione di molteplici modelli mentali
-richiede l’utilizzo di maggiori risorse cognitive
I due sistemi di pensiero possono suggerire

all’individuo due risposte differenti al medesimo
problema: l’una intuitiva e immediata, l’altra riflessiva
e lenta
Spesso la risposta suggerita dal sistema 1, più rapida e

meno onerosa dal punto di vista cognitivo, domina su
quella che potrebbe emergere dal sistema 2, portando
le persone a fornire risposte intuitive e maggiormente
esposte alla possibilità di bias
I due sistemi di pensiero possono suggerire

all’individuo due risposte differenti al medesimo
problema: l’una intuitiva e immediata, l’altra riflessiva
e lenta
Spesso la risposta suggerita dal sistema 1, più rapida e

meno onerosa dal punto di vista cognitivo, domina su
quella che potrebbe emergere dal sistema 2, portando
le persone a fornire risposte intuitive e maggiormente
esposte alla possibilità di bias
Per alcuni individui l’azione del Sistema 2

potrebbe essere predominante rispetto a quella del
Sistema 1
 le differenze interindividuali spiegherebbero, in

questo modo, l’esistenza di una percentuale (seppur
bassa) di soggetti che incorrono, in misura minore
rispetto alla maggioranza, in comportamenti
“irrazionali”
Per alcuni individui l’azione del Sistema 2

potrebbe essere predominante rispetto a quella del
Sistema 1
 le differenze interindividuali spiegherebbero, in

questo modo, l’esistenza di una percentuale (seppur
bassa) di soggetti che incorrono, in misura minore
rispetto alla maggioranza, in comportamenti
“irrazionali”
Negli ultimi anni non sono mancate le critiche attorno

al modello dei due sistemi cognitivi:
la critica principale è che si tratterebbe di una

semplificazione eccessiva, priva, tra l’altro, di una reale
evidenza empirica
 Il dibattito sulla razionalità rimane sostanzialmente

aperto

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PSICOLOGIA GENERALE 2 – LA DECISIONE

La descrizione di Linda era costruita in modo tale da

 La congiunzione viene ritenuta più probabile

T&K definirono conjunction fallacy (fallacia

Replicarono lo stesso risultato con migliaia di

Risultato: Stima maggiore in risposta alla seconda domanda 

Descrizione di Jack (una delle descrizioni fornite ai

Jack ha 45 anni. È sposato e ha quattro figli. Di solito è

Le stime prodotte dai soggetti erano influenzate soltanto

 i soggetti commettono in casi come questo la

 in problemi come questo si tende a trascurare la

 ancora una volta l’errore è causato dalla euristica della

EURISTICA DELLA DISPONIBILITA’:

La facilità di recupero viene quindi ritenuta indicativa

I meccanismi di revisione degli stimoli propri dei

Esperimento di Tversky e Kahneman (1974): dati

Esperimento di Tversky e Kahneman (1982):

Ai soggetti viene mostrato un testo in lingua inglese e

Risultati: la maggioranza dei soggetti giudicava più

Esperimento di Tversky e Kahneman (1982):

 azione dell’euristica della disponibilità: dato il

Es. pratico: sovrastima di eventi catastrofici come

L’euristica dell’ancoraggio e aggiustamento è

Il dato iniziale, che rappresenta il punto di riferimento

in ogni caso, in molte situazioni, l’aggiustamento che

Esperimento (T&K, 1974): domande concernenti giudizi di

Prima della domanda, i soggetti dovevano girare una

Risultati: la stima del numero delle nazioni era

la stima media relativa al numero di nazioni africane

 Entrambi i gruppi, quindi, si erano ancorati a un

Numerosi studi condotti in ambito statunitense

Diventano sempre più numerosi gli studi che hanno

L’insieme dei risultati ottenuti da queste ricerche

Queste implicazioni non prevedono che gli individui

Sembrano condurre, però, verso una concezione che

Questa posizione, da molti estremizzata (poiché

La visione pessimistica dell’uomo come agente

Le ipotesi principali sono sostanzialmente quattro:

L’ipotesi degli errori di performance

L’ipotesi degli errori di performance

Il dato che contrasta con questa ipotesi sembra essere

L’ipotesi dei limiti computazionali

L’ipotesi dei limiti computazionali

L’ipotesi del modello normativo errato

L’ipotesi del modello normativo errato

Questa ipotesi prevede, quindi, che sia proprio la

L’ipotesi del modello normativo errato

Molti studi contestano le norme logiche e

L’ipotesi del modello normativo errato

Molti studi contestano le norme logiche e probabilistiche

Tuttavia i vari tentativi di spiegazioni ad hoc dei risultati

HP: i soggetti forniscono effettivamente risposte

Si tratta di una supposizione certamente passibile di

Allo stesso modo essa si differenzia dall’ipotesi che i

 Ancora una volta, quindi, come accade con le

Numerosi studi volti ad indagare quale sia l’effettiva

 comincia ad essere utilizzato con maggior

Recentemente, si è assistito al tentativo da parte di

Non esiste un unico modello teorico ma piuttosto una

I due sistemi di pensiero possono suggerire

Spesso la risposta suggerita dal sistema 1, più rapida e

I due sistemi di pensiero possono suggerire

Spesso la risposta suggerita dal sistema 1, più rapida e