27/04/2019 Neurolinguística – Como aplicar a Neurolinguística em Vendas!

Keldner Pedreira

Neurolinguística – Como aplicar a Neurolinguística em Vendas!

22/08/17 | LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO EM VENDAS

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A Neurolinguística é a ciência que estuda a elaboração cerebral da linguagem e ocupa-se com o estudo dos mecanismos do cérebro humano que
suportam a compreensão, produção e conhecimento abstrato da língua, seja ela falada, escrita, ou assinalada. Trata tanto da elaboração da
linguagem normal, como dos distúrbios clínicos que geram suas alterações.

Para um vendedor de alta performance é importante conhecer os tipos de pessoas com quem ele negociará. Seus clientes observam de modo
diferente o mundo. Seu trabalho é que modo é esse.

Entendendo o Comportamento do seu Cliente

Existem três modos, sendo eles: VISUAL, AUDITIVO e CINESTÉSICO. Entendendo estes três pilares, ficará mais fácil falar a língua do seu cliente e,
com isso, ter mais sucesso na venda!

No artigo “O que é RAPPORT e como Aplicar Rapport em Vendas“, descrevemos a importância de se conectar com seu cliente. Quando ele sente que
você o entende, o seu nível de confiança sobe significativamente e torna-se mais propenso a compra.

Lembrando que, em diferentes circunstâncias, as pessoas podem agir em todos os três pilares.

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Estratégias para Vender para Pessoas Visuais

As pessoas Visuais tendem a olhar para cima, falam rapidamente e têm altos níveis de energia. Eles gostam de parecer bons e normalmente se
vestem com capricho.

As pessoas visuais amam a informação visual. Dificilmente você conseguirá abraçar esta pessoa no primeiro momento, pois ela precisa manter
contato visual com você. Eles falam com termos visuais e querem que você faça o mesmo.

Eles amam ver as coisas, não falar sobre elas! Olhar as coisas é extremamente importante e ajuda-os a tomar uma decisão positiva de compra.

Dicas de Como Negociar com um cliente Visual

É importante você apresentar o seu produto ou serviço com ferramentas visuais como, por exemplo, apresentações em projetores, tablets ou
mesmo com catálogos impressos.

Para um cliente visual, uma imagem vale mais que mil palavras. Use fluxogramas, gráficos, fotografias e slides. Apresente vídeos se você os tiver.
Faça uso de palavras visuais para facilitar a passagem da informação no ritmo do processo deles. Mostre imagens bonitas no meio da sua
linguagem.

Para partir para o fechamento da venda, utilize frases de apoio ou fechamento como:

“Esta claro para você?”

“Imagine como isto vai….”
“Como isto parece para você? “

Durante todo diálogo, estimule o seu cliente olhando para cima fazendo com que o seu cliente possa imaginar  algo, você pode levá-lo a pensar
visualmente. Olhando para cima aumenta a sua habilidade para formar quadros mentais duradouros.

Anote coisas para o seu cliente visual durante o diálogo de vendas. Escreva pontos importantes como se você fizesse um resumo. Incentive que eles
tomem notas. Quando você fecha a venda com um cliente visual anote tudo, assim eles podem visualizar o acordo.

Se apresentar diante do seu cliente bem vestido é importante com qualquer cliente. Mas é especialmente importante com o cliente visual, que criará
sua “imagem” a partir de suas roupas.

Os clientes visuais notam tudo. Prestam atenção nos detalhes e no modo como as coisas parecem. Para exemplificar, a embalagem é tão
importante quanto o produto para os “visuais”.

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Estratégias para Vender para Pessoas Auditivas

Os clientes com a característica auditiva adoram fazer perguntas, e o mais importante, gostam de respostas firmes e eficazes, sem que sejam
enrolados. Para eles escutar informações convincentes sobre o que interessa é meio caminho andado para o profissional de vendas.

Os seus olhos tendem a se mover com seus ouvidos. Eles falam em termos audíveis e querem que você faça o mesmo. Eles amam ouvir falar de seu
produto, não necessariamente vê-los. O que os outros disseram sobre o seu produto é uma informação muito valiosa.

Registre esta informação em sua mente, assim você vai ficar em sintonia com o seu cliente auditivo. Dê-lhes uma sonora persuasão e escute-os a
fazerem mais pedidos. Você pode ouvir o que nós estamos dizendo? Nós estamos começando a cantar a mesma melodia?

Dicas de Como Negociar com um cliente Auditivo

Faça declarações e citações de apoio com seus clientes auditivos. As pessoas auditivas pensam em “palavras” em lugar de sentimentos ou
imagens, conte histórias verídicas de sucesso para o seu cliente.

Use sua voz para atrair a atenção do “auditivo”. Mude o tom, o volume e a velocidade da fala para enfatizar verbalmente e aumentar os seus pontos
de vendas.

Faça uso das expressões:

“Escuta o que estou falando”

“Soa bem para você?”
“Estamos em harmonia a respeito disto?”
“Posso falar mais diretamente sobre os fatos e estatísticas?”

O cliente auditivo adora ouvir o que as pessoas que eles consideram têm a dizer sobre os seus produtos ou serviços. Para ele existe uma relação
entre o que você fala e o que você apresenta, portanto, eles manterão muita atenção se ainda estiverem interessados.

Conte para o cliente auditivo muitas histórias. A história que conta em vendas é poderosa, e especialmente importante com os clientes auditivos.

Se você tiver que lhes enviar informação adicional, frequentemente eles não vão gostar de ler um panfleto. Assim sendo, envie uma gravação que
esboce os benefícios, as características. Use toda a informação verbal que você possa apoiar a venda. Envie mídias de áudio imediatamente para as
mãos e orelhas de seus clientes auditivos.

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Se sua empresa faz anúncios na TV ou rádio, pergunte ao seu cliente auditivo se eles ouviram seus anúncios mais recentes.

Tenha conversas frequentes ao telefone com seus prospectos auditivos. Até mesmo uma ligação breve significará uma grande feito para eles.

Resuma verbalmente os acordos depois de fechar, usando uma frase como: “Nós estamos falando de … (resuma detalhes)”. Lembre-se, o auditivo
ouve tudo. Dê-lhes palavras excitantes e motivadoras que vão tocar no seu gravador interno, mesmo depois que contato estiver terminado.

É importante saber que as pessoas auditivas acham difícil olhar para você e escutar o que você está dizendo. Assim, dê-lhes aprovação
subconsciente para olhar em outra direção, não exigindo contato visual. Eles precisam concentrar-se no que ouvem, é por isso olham para longe.
Também não fale rapidamente com eles ou você os perderá.

Estratégias para Vender para Pessoas Cinestésicas

As pessoas cinestésicas são tocadas mais abaixo, tipicamente costumam olhar para baixo para conectar com os seus sentimentos. Pessoas
cinestésicas amam informação cinestésica. Eles reagem a condições cinestésicas e eles querem que você faça igualmente com elas.

Elas amam tocar as coisas, assim, deixe-os colocar suas mãos por toda parte do produto. Eles têm que se sentir bem absolutamente sobre a sua
decisão. Ajude-lhes a entrar em contato com os seus sentimentos.

As pessoas cinestésicas precisam sentir com o tato e com o cheiro dos produtos/serviço o que você esta oferecendo, caso seja possível.

Dicas de Como Negociar com um cliente Cinestésica

Use palavras cinestésicas e frases como:

“Você se sente confortável com isto?”

“Como você sente a respeito disso?”
“Você precisa de um exemplo mais concreto?”

Fale sobre interesses comuns, jogos esportivos, a família e deixe-os saberem da sua atenção com os sentimentos deles. Eles querem saber que
você se preocupa com eles e que você é amigo deles.

Reúna-se com os clientes cinestésicos cara a cara. Não confie muito em telefonemas ou comunicação escrita. Eles almejam o encontro de cabeça
com cabeça, o forte sentimento que só uma comunicação presencial pode dar.

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Use o espelho: se eles têm a sua camisa para fora da calça, a sua gravata afrouxada, faça o mesmo. Eles tipicamente gostam de se vestir
confortavelmente.

Mantenha o cinestésico fisicamente envolvido com sua apresentação. Entregue logo o seu panfleto. Leve-o a acompanhar a sua proposta. Se você
está demonstrando um produto que ele pode usar, encoraje-o a experimentar o produto para tirar suas conclusões.

Encoraje que eles segurem o produto, usem o computador, sintam o acabamento do carro, toquem a lareira de pedra, caminhem ao redor do jardim,
acariciem os assentos de couro etc. Tenha certeza que eles sempre estarão fisicamente confortáveis. Se eles não estiverem, eles não ficarão “na”
sua apresentação.

Conte histórias movimentadas, emocionalmente baseadas sobre seu produto e, muito importante, sobre o impacto de seu produto ou serviço em
pessoas como eles. Comunique com força o seu compromisso emocional com seu produto que está sendo vendido. Então faça ligação com o seu
compromisso para servi-los sempre.

Olhe para baixo ocasionalmente. As pessoas cinestésicas entenderão isto intuitivamente e saberão que você está emocionalmente envolvido com
seu produto. Você também pode guiá-los a acessar seus sentimentos olhando para baixo e levando-os a seguirem sua influência. Tipicamente, eles
não ficam confortáveis com contato de olho constante.

As pessoas cinestésicas frequentemente gostam de ser tocadas. Eles sempre cumprimentam mantendo o aperto de mão durante um tempo longo.
Considerando que isto os atrai, um tapinha ocasional nas costas incendiará positivamente os fortes sentimentos positivos.

Quando você fecha a venda ou vem para algum compromisso importante, coloque aperto de mão nisso. Este gesto significa muito para uma pessoa
cinestésica.

Concluindo Como Aplicar a Neurolinguística em Vendas

Seu cliente quer saber que você se preocupa com ele. É muito fácil um vendedor vender o seu produto ou serviço baseado nos seus próprios valores.
Seus valores são o que levou você a vender seu produto.

Os valores dos seus clientes para comprar podem não ser iguais aos seus. É crítico que você leve tempo para descobrir os valores dos seus clientes,
e o que precisa ser feito para que eles tenham uma experiência favorável em relação ao valor do seu produto.

Finalmente, você quer atrair vendas. Não apenas prospectar, vender, promover, seduzir ou ir além disto. A atração acontece quando as pessoas vêm
até você. Vender, promover, seduzir e prospectar fazem sentido quando você vai além. Quando você organiza sua vida para as vendas aconteçam,
você convida o sucesso sem esforço para a sua vida.

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Formado em Engenharia Química e MBA - Gestão de Estratégia em vendas pela FGV, especialista em vendas estratégicas utilizando técnicas avançadas de
vendas e negociações. Vivência de onze anos na área comercial com sólidos conhecimentos em processos de vendas, gestão comercial e planejamento
mercadológico. Tem como maior satisfação entender a necessidade do cliente e oferecer a melhor solução do mercado concretizando uma relação de
parceria. Hoje é Gerente de Conta pela StarK Inovação.

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