Entrenadores Comerciales

I n t e r n a c i o n a l

J.L. Falcón
5 Marzo 2013
 e sencia
S a l e s Te a m EMPOWERING

entrenadores Comerciales

CON INVESTIGACIÓN SECTORIAL DE

COMPORTAMIENTOS COMERCIALES
VIDEO CLIENTE MISTERIOSO

CON MÉTRICA A TRAVÉS DE

PLATAFORMA DE ENTRENAMIENTOS COMERCIALES
19.750 VENDEDORES ENTRENADOS CON INFORME COMPLETO DE PERFIL

Y ESTUDIOS DE CLIENTES REALES

ESTUDIOS COMERCIALES: OBJECIONES, PRODUCTOS Y PERFILES
EJEMPLO: ESTUDIO OBJECIONES REALES 1.500.000 CASOS
 Entrenamientos Comerciales

Especialistas en detectar, definir y desarrollar E Q U I P O S C O M E R C I A L E S

Coaching Comercial Grupal

–  Prácticas reales en el puesto de trabajo
(ON THE JOB TRAINING) 70 20 10

–  Apoyados por entrenadores especializados

–  Con un sistema blended que fomente el aprendizaje y la detección:
Plataforma de Entrenamientos Comerciales (P.E.C.)
entorno virtual de entrenamiento de casos de venta reales diarios.

–  Motivadora para conseguir un alto nivel de desarrollo:

Ø  Percepción positiva del aprendizaje del participante
 Entrenamientos
C O A C H I N G

entrenamiento: medición de la evolución del entrenado

70 %
20 %
10 %
 Entrenamientos Comerciales

Informe de Perfil Comercial Personal por asistente, con datos sobre

competencias comerciales entrenadas y un informe de clientes,
productos, efectividad, cruces, ventas múltiples y objeciones a nivel
personal, de zona y sectorial.

Informes de evolución
del entrenamiento por
niveles de dirección,
involucrando a negocio
en la acción formativa:
tanto a los cuadros
jerárquicos como a
especialistas de
segmento,

Itinerarios formativos con programas de medición de las competencias y comportamientos

definidos.
 VIDEO-MYSTERY

V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 V8 V9 V10 M Desv

Factor 1
Factor 2
Factor 3
Factor 4
Factor 5
 Proyecto Integral
ENTRENAMIENTO INTEGRAL
Entrenamiento en Técnicas de Venta y Dirección de Vendedores

SE FORMAN Y PRÁCTICAN LAS SE FORMAN Y PRÁCTICAN LA

TECNICAS DE VENTA DINAMIZACIÓN COMERCIAL
PRÁCTICA 1
TAREA PREVIA: DETECCIÓN

SESIÓN 1 SESIÓN 1
TECNICAS DE VENTA DINAMIZACIÓN COMERCIAL

PRÁCTICA 2
TAREA PREVIA: DETECCIÓN

SESIÓN 2 SESIÓN 2
TECNICAS DE VENTA DINAMIZACIÓN COMERCIAL

PRÁCTICA 3
TAREA PREVIA: DETECCIÓN
GESTORES DIRECTORES
VENDEDORES RESPONSABLES

INFORME EVOLUCIÓN TODOS APOYADOS POR INFORME EVOLUCIÓN

ENTRENADORES
Entrenamientos Vendedores

1 2 3

4 5 6

7 8 9
 Entrenamientos prácticos
E n t r e n a m i e n t o d e C i e r r e

Para que un entrenamiento aporte efectividad en el corto plazo: RESULTADO

INMEDIATO, atacamos los bloqueos comerciales estrella (objeciones
frecuentes) y damos respuestas concretas a las objeciones de cada sector en
cada zona y con cada tipo de producto.
INCREMENTANDO LA EFECTIVIDAD DE CIERRE.
¿Cómo sabemos lo que van a decir los clientes?
¿Cómo sabemos lo que funciona como respuesta?

Porque hemos entrenado ´más de 19.750 vendedores que nos han reportado casi 1.500.000
casos de venta reales, registrando en la Plataforma de Entrenamiento Comercial P . E . C .
lo que ha dicho el cliente y como han contestado los vendedores.
LA MAYOR BASE DE DATOS DE ENTREVISTAS COMERCIALES DE ESPAÑA.

El 70% - 80% de los casos de no venta, se agrupan en 9 bloqueos

(objeciones) estrella ( 7 genéricas y 2 especificas ).
 Método:
ACTITUD Competencias
sobre
APTITUD Comerciales
La dificultad estriba en encontrar competencias que diferencien los
comerciales medios de los comerciales estrella; competencias que
fomenten la E F E C T I V I D A D COMERCIAL, son pocos los estudios al
respecto. Después de 10 años desarrollando competencias, los mejores resultados se
obtienen trabajando sobre 3 de ellas: proactividad (captar y cruzar), combatividad y
direccionamiento al cierre.

Son la COMPETENCIA CLAVE, sin embargo, son difíciles de desarrollar:

1.  Proactividad comercial total o parcial. (ACTITUD) Mystery Shopping
2.  Combatividad ante las objeciones. (APTITUD) sobre más de
4.000 vendedores con
3.  Direccionamiento hacia el cierre. (ACTITUD) medición de 25 variables

DESARROLLAMOS COMPETENCIAS: habilidades de comunicación verbal (PNL) y no

verbal (lenguaje del cuerpo), argumentación a medida, elasticidad comunicativa
(asertividad, escucha activa)inteligencia emocional, bioquímica de la venta y
neurología comercial.

MÉTODO propio registrado de desarrollo de la COMBATIVIDAD: la competencia que

más influye en la E F E C T I V I D A D C O M E R C I A L .
 Entrenamientos DEFINIDOS POR
FORMACIÓN, DESARROLLO Y NEGOCIO

Con un sistema sencillo y automático, observamos tipos de comportamientos comerciales según

parámetros previamente definidos para cada caso, producto, tipo de cliente, proceso comercial…

Ejemplos de parámetros:
Ø Objeciones que más bloquean por agente, tipo de producto, por tipo de cliente, zona …
Ø Actividad y efectividad comercial por tipo de productos
Ø Actividad y efectividad comercial por tipo de cliente
Ø Actividad y efectividad comercial por tipo de actividad comercial (tipo de visita)
Ø Evolución de todas las variables
Ø Comparación sectorial, por zonas y con productos similares o sustitutivos

ROL DE NEGOCIO: Antes del entrenamiento, se define con negocio y recursos humanos:
ü Protocolo comercial: modelo comercial.
ü Productos a vender: alineados con los objetivos de Negocio.
ü Clientes objetivos y cruces de venta y carteras o bases de clientes.
ü Actividad esperada y deseada.
ü Efectividad esperada y deseada: el resultado o las ventas.
 Entrenamientos
Jefes de Equipo
JEFE DE VENTAS, EQUIPO, OFICINA, ZONA, AREA, DIRECCION COMERCIAL

ALTO%%RENDIMIENTO%

RENDIMIENTO%%MEDIO%

RENDIMIENTO%%MEJORABLE%
 Entrenamientos
Jefes de Equipo
JEFE DE VENTAS, EQUIPO, OFICINA, ZONA, AREA, DIRECCION COMERCIAL

Tipos de vendedor

Detección comerciales
COACH DE VENDEDORES
Por desempeño o seguimiento

COACH DE ENTREVISTAS
ALTO%%RENDIMIENTO%
Por desempeño o seguimiento

RENDIMIENTO%%MEDIO%
Planificación
RENDIMIENTO%%MEJORABLE%
Seguimiento: Planes de acción
 5 habla el cliente)
Hablo más el cliente que el
6 vendedor

Entrenamientos Capacidad de indagar

Jefes de Equipo 1 Presupuesto

2 Tipo de Vivienda
Uso de vivienda o motivo
D e t e c c i ó n y D e s a r r o l l o 3 compra
d e V e n d e d o r e s 4 Conocimiento Zona

5 Conocimiento Competencia

Capacidad de escucha activa

No volver a preguntar
APTITUDES FINAL
1 información ya dada
2 No solaparse
Mostrar interés por lo que
Comunicación verbal
ALTA CORRELACIÓN

3 dice el cliente
Comunicación no verbal
Detectar los factores
Adaptarse al cliente
4 importantes para el cliente

HABILIDADES: Capacidad de adaptar la oferta (empatía)

Capacidad rr.pp. (present + pregta inicial) Argumentar sobre datos
Protocolo de saludo: dar la 1 que dio el cliente
mano y decir el nombre y la
empresa (de pie, sonriendo y Capacidad convencer (confiab y asertiv)
1 mirando a los ojos)
2 Sonreir
3 Mirar a los ojos 1 Metodo rebatir (Bocata)

ALTA CORRELACIÓN
4 Usar nombre del cliente
Pregunta apertura (ver si
5 habla el cliente) Contenido al rebatir
Hablo más el cliente que el 2 objeción tipo
6 vendedor
Proactividad al cierre
Capacidad de indagar
Despues de rebatir: intento
1 cerrar o me aproximo
1 Presupuesto Detectó las señales de
2 cierre
2 Tipo de Vivienda
Uso de vivienda o motivo
3 compra
4 Conocimiento Zona 3 Numero de cierres usados

5 Conocimiento Competencia 4 Tipo de cierre usado

Capacidad de escucha activa Datos de contacto

Consigue los datos de
No volver a preguntar
contacto
1 información ya dada
 P.E.C.
Plataforma de Entrenamiento Comercial

V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 V8 V9 V10 M
C O A C H I N G C O M E R C I A L G R U PA L
ENTRENAMIENTO COMERCIAL DE EQUIPOS DE VENTA

Factor 1
Factor 2
Factor 3
Factor 4
Factor 5
 Ventas y Dinamización
E J E M P L O S 2 0 1 0 - 2 0 1 2

•  Definición de modelos comerciales.

•  Definición de protocolos de segmentos especializados.

•  Entrenamientos de nuevos modelos especializados de

Banca, Seguros, Telecomunicaciones, Inmobiliarios,
Automoción, Farmacéutico- Sanitario y Turísmo.
•  Mystery Shopping o medición del desempeño.

•  Entrenamientos de Cruce de Ventas.

•  Entrenamientos sobre herramientas comerciales.

•  Entrenamientos de cartera y de apertura de zonas.

•  Entrenamientos de Venta en Ferias y Salones.

•  Venta de viviendas y seguros en el canal financiero.

•  Entrenador de Vendedores o Sales Trainer.

•  Entrenamientos Integrales: Vendedores & Directivos.

•  Kick off Days, Encuentros Anuales, Foros, Focus, …

FIN
 Francisco Martín
fmartin@entrenadorescomerciales.com
Muchas Gracias

w w w . e n t r e n a d o r e s c o m e r c i a l e s . c o m