Modelo de regresión lineal múltiple

CASTILLO MEDINA, Alín Robert

26/4/2019

Pregunta 2
El gerente de ventas de una compañía cervecera, quiere evaluar el desempeño de los representantes
de ventas de la compañía. Cada uno de los representantes de ventas es responsable de un territorio y
el gerente decide que es razonable medir el desempeño (Y ) de un representante de ventas, usando las
ventas anuales del producto de la compañía en el territorio de ventas del representante (número de
unidades vendidas x 100). El gerente considera que el desempeño en las ventas depende esencialmente
de cinco factores. Estos factores son. Número de meses desde que el representante es empleado
en la compañía (X1 ), las ventas del producto de la compañía y productos de la competencia en
el territorio de venta (X2 ) este factor es denominado potencial del mercado, el gasto (en dólares)
en la publicidad en el territorio (X3 ), promedio compensado de la participación en el mercado de
la compañía en el territorio en los últimos cuatro años (X4 ) y el cambio en la participación del
mercado de la compañía en el territorio en los últimos cuatro años (X5 ). El gerente selecciona una
muestra aleatoria de 25 representantes de ventas de la compañía.

2.1. Objetivo del estudio

Evaluar el desempeño de los representantes de ventas de cierta compania cervecera, usando las
ventas anuales del producto de la compañía en el territorio de ventas del representante (número de
unidades vendidas x 100).

2.2. Variables de estudio y escala de medida

Variable de Tipo de Escala de Unidad de

estudio Variable medida medida
Y Desempeño de ventas Cuantitativa Razón (unidades
continua vendidas x 100)
X1 Número Meses que el Cuantitativa Razón (número de
representante es continua meses)
empleado
X2 Potencial del mercado Cuantitativa Razón (dolares)
continua
X3 Gasto en la Cuantitativa Razón (dolares)
publicidad continua
X4 Promedio Cuantitativa Razón (porcentaje)
compensado de la continua
participación en el
mercado
X5 Cambio en la Cuantitativa Razón (porcentaje)
participación del continua
mercado

1
2.3. Modelo

Desempeño de ventas = β0 + β1 ∗ X1 + β2 ∗ X2 + β3 ∗ X3 + β4 ∗ X4 + β5 ∗ X5 + ε
donde:
X1 : Número de meses que el representante es empleado.
X2 : Potencial del mercado.
X3 : Gasto en la publicidad.
X4 : Promedio compensado de la participación en el mercado.
X5 : Cambio en la participación del mercado.

2.4. Análisis exploratorio y descriptivo

2.4.1. Diagrama de cajas

Figura 1: Observamos que la mediana de las ventas realizadas por los representantes están en
torno a los 3000 y 3500 dolares; Además la venta máxima ronda los 6500 dolares, mientras que la
mínima es aproximadamente 1500 dolares. Observamos también que los datos tienen una distribución
ligeramente asimetrica positiva, lo cual indica que hay una mayor cantidad de ventas altas.

2
2.4.2. Diagrama de dispersión y valores de correlación

Figura 2: Observamos que mientras mas tiempo un representante de ventas lleve contratado (traba-
jando), mayor sera las ventas realizadas por este. Esto es de esperar, debido a que la experiencia es
un factor fundamental al momento de realizar ventas en cualquier tipo de industria.
Además observamos que con un mayor gasto en publicidad, se puede obtener mayores ventas, aunque
cabe resaltar, que en muchas ocaciones dicha publicidad no es la adecuada o no tiene llegada al
consumidor, por ende, un buen manejo en este factor,conlleva a obtener mayores beneficios en
cuanto a ventas.
Existe una moderada relación entre la variables bajo estudio y la ventas realizadas por los repre-
sentantes, aunque dicha relación no es elevada, las relaciones entre ellas tampoco lo son, salvo por
las variables experiencia y potencial, la cual se puede explicar debido a que si la empresa posee
trabajadores de ventas con mucha experiencia, esto se va a ver reflejado en el potencial del mercado,
debido a que toma en cuenta todas las ventas de la empresa en una determinada area geográfica y
en un determinado territorio.

2.5. Ajuste del modelo

β̂ = (X 0 X)−1 X 0 Y
β0 = −1113,788
β1 = 3,612, por cada mes que un empleado esta en la empresa cervecera, en promedio las
ventas se incrementan en 3.612 dolares por cada 100 unidades vendidas.
β2 = 0,042, Por cada venta que realiza un empleado de la empresa cervecera, en promedio las
ventas se incrementan en 0.042 dolares por cada 100 unidades vendidas.

3
 β3 = 0,129, Por cada dolar invertido en publicidad, en promedio las ventas se incrementan en
0.129 dolares por cada 100 unidades vendidas.
β4 = 256,956, Por cada undidad porcentual en la participación del mercado, en promedio las
ventas se incrementan en 256.955 dolares por cada 100 unidades vendidas.
β5 = 324,533, Por cada undidad porcentual en el cambio de la participación del mercado, en
promedio las ventas se incrementan en 324.533 dolares por cada 100 unidades vendidas.
(Y −Ŷ )0 (Y −Ŷ )
σ̂ 2 = n−p = 185099,45383

2.6. Modelo Ajustado

(V entas) = −1113,788 + 3,612(Experiencia) + 0,042(P otencial) + 0,129(P ublicidad) +

+ 256,956(P artipación) + 324,533(Cambio)

2.7. Evalaución de la bondad del Ajsute

2.7.1. Prueba de hipotesis
H0 : β1 = β2 = β3 = β4 = β5
H1 : Al menos un BJ 6= 0

2.7.2. Nivel de significancia:

α = 0,05

2.7.3. Estadistico de prueba Fo :

Tabla 1: ANOVA

Fuente de variación gl Sum Squares Mean Squares F-Calculado P-value

Regression 5 37 862 659 7 572 531.861 40.911 0.000
Residual 19 3 516 890 185 099.454
Total 24 41 379 549
Tabla realizada por elaboración propia.

2.7.4. Conclusión
Con un nivel de significancia del 5 %, podemos decir que almenos un factor de las ventas en el
mercado cervecero es significativa.

2.8. Pruebas para cada coeficiente

2.8.1. Prueba de hipotesis
H0 : βJ = 0, J=0,1,2,3,4,5,6
H1 : Al menos un BJ 6= 0

4
2.8.2 Nivel de significancia
α = 0,05

2.8.3. Estadistico de prueba t

Coeficiente Statistic P_value

β0 −2,65259 0,01571
β1 3,05670 0,00649
β2 6,25267 0,00001
β3 3,47922 0,00251
β4 6,56570 0,00000
β5 2,06337 0,05301

2.8.4. Conclusión
Con un nivel de significancia del 5 %, podemos afirmar que, no hay evidencia estadística significativa
para afirmar que el cambio en la participación del mercado de la compañía en el territorio en los
últimos cuatro años explique las ventas.

2.9. Intervalos de confianza

Coeficiente lower_ci upper_ci

β0 −1992,62130 −234,95463
β1 1,13877 6,08543
β2 0,02800 0,05618
β3 0,05134 0,20637
β4 175,04282 338,86829
β5 −4,66385 653,73068

Con un 95 % de confianza podemos decir que el valor de β4 fluctua entre 175.04282 y 338.86829.

2.10. Coeficiente de determinación

2
Rajustado = 0,8926, El 89.26 % de la variación total de los datos es explicado por el modelo, el
restante es explicado por el error cometido en la medición de las variables, dicho error podemos
disminuirlo considerando otras variables que no fueron consideradas en el modelo.