TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Curso: MARCS: Negociación, Conciliación, Arbitraje
1. DEFINICIÓN Y ASPECTOS GENERALES
En este modelo de negociación, el conflicto se
separa de las personas. Las partes son duras
con el problema, pero suaves con la gente. Se
descubren los intereses mediante la
comunicación y se busca aplicar la creatividad
mediante la generación de opciones que
deben basarse en criterios objetivos.
En la negociación integrativa, las partes
buscan en forma conjunta una solución al
problema que las aqueja; es decir, reconocen
que están frente a frente, sentadas en una
mesa, porque comparten un problema común
que les conviene resolver.
En muchas negociaciones, no es necesario
que haya ganadores y perdedores: todas las
partes pueden ganar. En vez de suponer que
las negociaciones son situaciones de tipo
ganar-perder, los negociadores buscan
soluciones ganar-ganar, y a menudo las
encuentran. Una negociación integradora —
conocida también como de cooperación, de
colaboración, ganar-ganar, de ganancias
2.
mutuas o de resolución de problemas.
La estructura fundamental de una situación
de negociación integradora es que permite a
ambas partes alcanzar sus objetivos. Si bien
al principio la situación puede parecer a las
partes una situación de ganar-perder, la
discusión y la exploración mutua sugerirán las
opciones donde pueden ganar ambas partes.
En la negociación integrativa, las partes
buscan en forma conjunta una solución al
problema que los aqueja; es decir, reconocen
que están frente a frente, sentadas en una
mesa, porque comparten un problema
común que les conviene resolver. En lugar de
aproximarse al problema de un modo
competitivo, fijando puntos de resistencia y
metas, adoptan una actitud orientada a
resolver el problema.
Como sabemos, en cualquier negociación y
en cualquier momento las partes pueden
reclamar o crear valor para ambas. Reclamar
valor las obliga a negociar distributivamente,
en tanto que crear valor las fuerza a negociar
integrativamente.
La negociación integrativa nos obliga a
preguntarnos: ¿Cómo se puede crear valor?
¿De dónde y mediante qué acciones
podemos agrandar el pastel a repartir?
Es muy importante señalar que es posible
crear valor y lograr una mayor ganancia para
las partes cuando éstas difieren entre sí.
Dado que las partes no son idénticas y se
distinguen en gustos, preferencias,
capacidades y otras variables, cada una tiene
algo que ofrecer. Es en el intercambio donde
se puede crear valor para ambas.
Las diferencias se hallan en las ganancias
conjuntas, el principio básico para lograr
ganancias conjuntas a partir de las
diferencias es comprender que lo que una
parte valora menos puede intercambiarse
con lo que la otra valora más; es decir, lograr
el intercambio de valores tangibles en
función de la importancia diversa asignada
por cada parte.
¿EN QUÉ SE DISTINGUE UNA
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?
Para que una negociación se considere
integrativa, los negociadores también deben:
• Concentrarse en las afinidades, no en las
diferencias.
• Intentar abordar las necesidades y los
intereses, no las posiciones.
• Comprometerse a satisfacer las
necesidades de todas las partes.
• Intercambiar información e ideas.
• Crear opciones para una ganancia mutua.
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• Emplear criterios objetivos para los
estándares de desempeño.
Estas conductas y perspectivas indispensables
son los componentes principales del proceso
integrador.
3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
3.1. Separar a las personas del problema:
Los negociadores deben verse a sí
mismos solucionando el problema que
provoca la negociación, y no atacándose
unos a otros. Deben decir “Somos
solucionadores de problemas. Mi
contraparte no es el problema: tiene un
problema, igual que yo”.
3.2. Centrémonos en los intereses, no en las
posiciones:
La posición es lo que uno quiere, el
interés es por qué lo quiere. Centrándose
en los intereses y no en las posiciones,
puede descubrirse la existencia de
intereses mutuos y complementarios, así
como las diferencias, lo que puede hacer
posible un acuerdo.
La forma más práctica de identificar los
intereses es planteando las siguientes
preguntas:
• ¿Por qué quiero esto?
• ¿Para qué lo deseo?
• ¿Qué problema estoy tratando
de resolver?
3.3. Generemos alternativas para beneficio
mutuo:
Aún en caso que los intereses de las
partes sean diferentes, se pueden
elaborar alternativas que beneficien a
ambas partes. No se trata de “todo para
mí, nada para ti” sino de “bueno para
ambos”.
3.4. Insistamos en criterios objetivos:
En negociaciones de tipo suma cero quizá
no se presente la oportunidad de obtener
ganancias mutuas. Por ello debemos usar
criterios objetivos, que reducen las
ineficiencias y el sentimiento de sentirse
explotado o sorprendido. ¿Qué es un
criterio objetivo? Valor de mercado,
reposición, precedentes, flujo
descontado de caja, cada parte escogerá
el que más le convenga, pero por lo
menos no se negociará partiendo de la
mentira.
4. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
a. Intereses y necesidades: Son las
verdaderas razones o motivos
tangibles o intangibles que las partes
quieren y necesitan satisfacer.
Es necesario señalar que las partes
llegan a una negociación sin
necesariamente mostrar los intereses
verdaderos que les motiva iniciar este
proceso, vienen más bien mostrando
solo una apariencia de necesidad, una
exigencia sin un real fundamento a la
que denominamos posición. La
posición normalmente solo se
compone de demandas de pedidos
que no consideran los motivos
fundamentales, las razones por la
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 que se desea realizar la negociación.
Podría por ejemplo una madre solicitar
alimentos para su menor hijo, cuando
en realidad lo que desea es llamar la
atención del padre para que este
pueda visitar con mayor frecuencia a
su niño y esta sería la razón
fundamental del pedido, en otras
palabras el verdadero interés.
b. Opciones: Son las propuestas de
solución que aportan las partes
durante la negociación.
c. Alternativas: Son aquellas vías
externas o distintas a la negociación a
la cual podrían recurrir cualquiera de
las partes en caso fracase la
negociación.
d. Legitimidad: Son aquellos criterios
objetivos, datos o factores
independientes a la voluntad de las
partes, que permiten que las opciones
sean más aceptables, pero también
permiten evaluar alternativas.
e. Relación: Aquel vínculo intersubjetivo
entre las partes que puede ser de su
interés o no su conservación a futuro.
f. Comunicación: Se debe procurar una
comunicación eficaz, escuchando
activamente y confirmando que la otra
parte entiende correctamente lo que
decimos.
g. Compromisos: Se debe respetar a
futuro los acuerdos arribados.
5. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
Tres pasos fundamentales:
• Identificación de problemas.
• Generación de soluciones
alternativas.
• Evaluación y solución de alternativas.
5.1. Identificación de problemas:
Esta etapa es una de las más difíciles. Para
identificar adecuadamente los problemas
debemos:
✓ Definir el problema mutuamente
aceptable, es decir, enfocar el
problema desde un punto de vista
neutral, no teñido de subjetividad
ni que solo refleje nuestra
posición. No olvidemos que
definir significa poner límites o
fines.
✓ Convertir el problema en la
realización de una meta,
debemos identificar, tener algo
concreto, viable y solucionable a
través de pasos efectivos. El
objetivo es resolver el problema
que separa a las partes.
✓ Despersonalizar el problema, no
debemos mezclar los problemas
con las personas, ni permitir que
nuestra evaluación de la situación
involucre el ego de los
negociadores.
5.2. Generación de soluciones alternativas:
Esta etapa suele ser eminentemente
creativa. Una vez que las partes han
definido con claridad el problema central,
deben generar múltiples alternativas
como posibles soluciones, con ello se
busca crear una lista de opciones capaces
de resolver el problema.
Debe usarse técnicas de generación de
alternativas:
✓ Lluvia de ideas.
✓ Grupos nominales.
✓ Encuestas.
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5.3. Evaluación y solución de alternativas:
Para arribar a una conclusión se requiere
de ciertos criterios:
✓ Reducir el rango de soluciones
posibles.
✓ Evaluar las soluciones según
criterios de calidad y negociador
aceptabilidad.
✓ Las partes no tienen por qué
justificar sus preferencias
personales.
✓ Si el problema de evaluar y juzgar
opciones es grande y complejo,
pueden usarse subgrupos o
comités de trabajo.
✓ Minimizar las formalidades y las
actas hasta el acuerdo final
6. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
Debemos seguir las siguientes tácticas
efectivas para una negociación
integrativa:
✓ Declaremos en forma clara e
inequívoca lo que queremos.
✓ Enviemos a la contraparte un
mensaje claro sobre nuestra
intención de ser flexibles en el
proceso y nuestra
preocupación por los
intereses de la contraparte.
✓ Indiquemos nuestra voluntad
de cambio hacia un camino
que concilie los dos intereses.
✓ Demostremos capacidad para
resolver problemas.
✓ Mantengamos los canales de
comunicación abiertos.
✓ Comuniquemos
adecuadamente nuestros
intereses fundamentales.
✓ Reexaminemos cualquier
aspecto de nuestros intereses
que sea inaceptable para la
contraparte.
✓ Separemos y aislemos por un
lado las tácticas contenciosas
y por el otro el proceso de
resolución de conflicto.
Lo que a menudo sucede es que frente a un
inexperto un negociador
experimentado debe convertir un proceso
distributivo en uno integrativo, lo que implica
una serie de tácticas que pasamos a enunciar:
5.1. Tácticas para convertir un proceso de
negociación distributivo en integrativo:
La primera regla para evitar la desconfianza es
crear repetición.
✓ Intentemos que la negociación se
desarrolle en una serie de etapas, para
que se convierta en un proceso
continuo con varias interacciones.
✓ Segmentar la negociación nos
permitirá abarcar analíticamente la
solución al problema.
✓ Evitemos rencores hacia la
contraparte.
Una de las mayores dificultades en el proceso
de negociación se presenta cuando éste tiene
una estructura distributiva o nos enfrentamos
a alguien competitivo. Si queremos
transformar el proceso, darle una estructura
integrativa, podemos usar diversos
mecanismos.
✓ Invoquemos normas y principios en
los argumentos.
✓ Usemos la persuasión a partir de
esquemas aceptados por ambas
partes.
✓ Tratemos en primer lugar los asuntos
más fáciles para lograr una atmosfera
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 constructiva en la cual se discutan FUENTES
luego los temas más difíciles.
Extraído de:
• Roy J., David M., Bruce B. (2012)
Podemos cambiar nuestras alternativas y dar Fundamentos de Negociación Quinta
una nueva dimensión al proceso. Edición. Mc Graw-Hill Companies, México.
✓ Cambio de asunto: uno de los • Flint P. (2003). Negociación Integral.
mecanismos más usuales para Grijley E.I.R.L, Lima.
transformar un proceso distributivo • Díaz J. (2016). Manual de Conciliación
en uno integrativo es el cambio de Extrajudicial. Lam Graf E.I.R.L. Lima pp. 52.
tema. Agregar o unir temas valorados • Romero A. (s.f.) Negociación Directa y
en forma diferente por las partes Asistida- La Negociación. Recuperado el
incrementa el valor. día 08 de febrero de 2017 de
✓ Cambio de partes: podemos adicionar
www.hekal.edu.pe/articulos/3_LA_NEGO
nuevas partes al proceso,
incorporando personas con interés en CIACION_ARG.pdf.
el acuerdo, personas que
incrementen nuestras alternativas,
aquellas que influyan en la
contraparte
✓ Resta de partes: Es posible también,
que el proceso se torne sumamente
complejo por el número de
participantes o por la actitud de
alguna de las partes. Por ello, en
ciertas ocasiones conviene restar o
eliminar la participación de alguna de
las partes para reducir la complejidad
o eliminar aquellos con intereses en
bloquear el acuerdo.

Se puede incrementar el conflicto a través de

tácticas tales como compromisos en firme,
ofertas extremas y amenazas.
Sin embargo, las partes pueden manipular los
temas en su beneficio mediante el
descubrimiento y desarrollo de normas,
conceptos compartidos sobre equidad y
relaciones futuras, buscando activamente
cuáles son los intereses a satisfacer.

RECOMENDACIÓN
Revisa el siguiente link en el que se dan algunas
pautas para la negociación integrativa.
https://youtu.be/cs4c4-pOAy4

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