Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Reclutamiento
y
selección
del
personal
de
ventas.
Una de las funciones más importantes del gerente de ventas consiste en administrar
adecuadamente a su personal, y propiciar su desarrollo. Para ello, deberá
implementar el proceso básico de gestión del personal, que consiste en los
siguientes pasos:
• Reclutamiento
• Selección
• Contratación
• Capacitación
• Compensación
• Evaluación
1) Reclutamiento de la fuerza de ventas
De acuerdo con Anderson, Hair y Bush (2007, p. 215): “El reclutamiento consiste
en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa
y lograr que presenten una solicitud de empleo”.
Mike Johnson.(2006).Handshake.
• Análisis del puesto: consiste en identificar todas las características que tendrá el
puesto, como son: las funciones y responsabilidades, los derechos y deberes.
• Descripción del puesto: como resultado del análisis del puesto, se realiza una
descripción por escrito del mismo, en este documento se incluyen los deberes y
responsabilidades, y constituye un documento base para los procesos de
capacitación, compensación y evaluación del personal de ventas. Algunos
analistas sugieren que en la descripción del puesto se especifiquen con todo
detalle las funciones que tendrá el seleccionado. Por ejemplo, en el área de
ventas, estas actividades se pueden desglosar en las siguientes categorías:
actividades de ventas, funciones de servicio, administración del territorio,
promoción de ventas, actividades administrativas y otras (reuniones locales de
ventas, envío de reportes, etc.). Además, en la descripción del puesto se deben
incluir requisitos específicos tales como el nivel de escolaridad y la experiencia, a
través de estos requisitos será más fácil identificar a los buenos candidatos.
2) Selección de la fuerza de ventas
Los autores Anderson, Hair y Bush (2007, p. 244), indican que “el proceso de
selección implica elegir a los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor
aptitud para el puesto”.
• Pruebas (test): aunque todavía existe mucha polémica acerca de qué tanta
importancia se le debe dar a los test, este tipo de pruebas en muchos casos han
aportado elementos adicionales acerca de la personalidad, la aptitud, la
inteligencia o la actitud de los candidatos (información que no siempre es fácil de
detectar a través de la solicitud de empleo, las entrevistas o la comprobación de
referencias). Dentro de las principales pruebas que Anderson, Hair y Bush (2007)
recomiendan utilizar en el proceso de selección del personal de ventas, se
encuentran los test psicométricos, las pruebas de conocimiento, las pruebas de
aptitud de ventas, las pruebas de personalidad y las pruebas de actitud o de
valores. A continuación se presenta una breve descripción de cada una:
De manera general, los principales atributos que hay que buscar en un vendedor, se
resumen en los siguientes:
Referencias
Referencias de imágenes
Mike Johnson.(2006).Handshake.Recuperado el 05
de Junio de 2010 desde:
http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=view&id=616726
www.sxc.hu. (2008).Businessman
silhouette.Recuperado el 05 de Junio de 2010 desde:
http://www.sxc.hu/photo/1021576