II - Módulo - Esquema - YAKUFARMA ACTUALIZADOdd

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

“CONTINENTAL”
ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PRODUCTO MODULAR
PLAN DE IMPLEMENTACIÓN COMERCIAL DE LA

EMPRESA “YAKUFARMA”
MÓDULO : GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA: GESTIÓN DE VENTAS
DOCENTE : ESPINOZA GALLEGOS, Fernando Mitchell
SEMESTRE : CUARTO
INTEGRANTES :
1. Aliaga Acosta, Jackeline Stefany

2. Bendezu Roman, Luz Angela
3. Camargo Yauri, Kevin Lorenzo
4. Egoavil Lopez, Maria Cristina
5. Landeo Antezana, Madeynny
6. Laurente Laime, Lizeth Anai
7. Matos Anguis, Jairo Sebastian
8. Zamora Prieto, Jimberth Luca
HUANCAYO – PERÚ
2016
ASESOR:
Lic. Adm. Alama Flores Cristian Marcos

Lic. Adm. Falcon Meza Paola del Pilar
DEDICATORIA
Dedicado a todas las personas

que ayudaron con el desarrollo de
este trabajo.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN..........................................................................................................6
ABSTRACT...................................................................................................................7
CAPITULO- I.................................................................................................................8
1. ASPECTOS GENERALES....................................................................................8
1.1. Filosofía de la Empresa...............................................................................8
CAPITULO II...............................................................................................................11
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO..................................................................................11
2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter:...........................................................11
2.2. Análisis PESTA..........................................................................................15
2.3. Matriz del perfil competitivo.......................................................................22
2.4. Matriz FODA..............................................................................................24
CAPÍTULO III..............................................................................................................28
3. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO..............................28
3.1. Segmentación de Mercado........................................................................28
3.2. Perfil de consumidor..................................................................................30
3.3. Posicionamiento de mercado....................................................................30
CAPÍTULO IV.............................................................................................................31
4. MARKETING MIX................................................................................................31
4.1. Producto.....................................................................................................31
4.2. Precio.........................................................................................................36
4.3. Plaza..........................................................................................................37
4.4. Promoción..................................................................................................40
CAPÍTULO V..............................................................................................................41
5. PRONÓSTICO DE VENTAS................................................................................41
5.1. Expectativas de los clientes.......................................................................41
5.2. Equipos de ventas.....................................................................................41
5.3. Panel de ejecutivos....................................................................................41
5.4. Técnica Delfos...........................................................................................41
CAPÍTULO VI.............................................................................................................43
6. PRESUPUESTO DE VENTAS.............................................................................43
6.1. Detalle de ventas.......................................................................................43
6.2. Metas.........................................................................................................43
6.3. Gastos de ventas.......................................................................................43
CAPÍTULO VII............................................................................................................44
7. INCENTIVOS COMERCIALES............................................................................44
7.1. Factores psicológicos................................................................................44
7.2. Factores financieros...................................................................................44
7.3. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente..............................................44
CAPÍTULO VIII...........................................................................................................45
8. ESTRATEGIAS COMERCIALES.........................................................................45
8.1. Estrategias comerciales.............................................................................45
CAPÍTULO IX.............................................................................................................46
9. TÉCNICAS DE VENTAS......................................................................................46
9.1. Método AIDA..............................................................................................46
9.2. Manejo de objeciones................................................................................48
9.3. Negociación...............................................................................................49
CAPÍTULO X..............................................................................................................50
10. ELEMENTOS DE CONTROL...........................................................................50
10.1. Agendas..................................................................................................50
10.2. Reportes.................................................................................................50
10.3. Acompañamiento....................................................................................50
10.4. Informes..................................................................................................50
10.5. Reuniones comerciales..........................................................................50
CAPÍTULO XI.............................................................................................................52
11. IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES..................................52
11.1. Página web.............................................................................................52
11.2. Fan page.................................................................................................52
CONCLUSIONES.......................................................................................................53
ACCIONES DE MEJORA...........................................................................................54
REFERENCI AS.........................................................................................................55
APÉNDICE.................................................................................................................56
INTRODUCCIÓN
ABSTRACT
CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1. Filosofía de la Empresa
1.1.1. Visión
Ser la cadena de farmacias número uno en el país en base al servicio

humano.
1.1.2. Misión
Brindar una experiencia de compra más humana.
1.1.3. Valores
Los principales valores de Yakufarma son:

 Trabajo en equipo
 Liderazgo
 Seguridad
 Calidad
 Servicio
1.1.4. Business Model Canvas
CAPITULO II
ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

Rivalidades del sector
COMPETIDOR “A” FORTALEZAS DEBILIDADES

 Cobertura a nivel
nacional
 Precios bajos.  Personal no sigue
 Posicionamiento de script de atención.
marca.  No impulsa lo
 15 años en el suficiente, los
mercado. productos
 Productos adicionales.
INKAFARMA accesibles.  No comunican las
 Cuenta con el promociones.
almacén más  Inkaclub tiene pocos
grande. beneficios.
 Cuenta con
dermacenters.
El análisis de los competidores es muy importante porque al conocer nuestros
competidores sabremos cómo actuar en el mercado, a continuación, mencionamos
los principales competidores de “YAKUFARMA”.
COMPETETIDOR “B” FORTALEZAS DEBILIDADES
 Cuentan con todo tipo

de variedades de
productos
farmacéuticos.
 Tienen sucursales en  Falta de una buena
los lugares céntricos atención al cliente.
SOCORRO
de Huancayo.
 La atención es rápida.
 Amplia infraestructura.
Cuadro comparativo de la competencia
COMPETIDOR
COMPETIDOR “A”
“B”
INKAFARMA YAKUFARMA
SOCORRO
Lugares céntricos
Lugares céntricos de
En el distrito de El Tambo. de
UBICACIÓN Huancayo.
Huancayo.
 Productos
farmacéutic
 Productos  Productos
os.
farmacéuticos. farmacéuticos.
 Productos de
PRODUCTOS  Productos de aseo.  Productos de aseo.
belleza.
PRECIO DE VENTA Bajos Altos Bajos
CALIDAD DE
Buena Buena Buena
PRODUCTOS
 Reconvencio
 Letreros
nes por
MEDIOS  Propagandas  Boca a boca
médicos.
PUBLICITARIOS  Banner
 Letreros
CANAL DE
Directo ( con el
COMERCIALIZACI Directo (con el cliente) Directo (con el cliente)
cliente )
ÓN
CALIDAD DE ATENCIÓN
Regular Regular Regular
AÑOS EN EL MERCADO 10 años. 25 años. 20 años.
Poder de negociación de los proveedores frente a la empresa

El poder de negociación lo posee la empresa “Yakufarma”, pues establece
parámetros de calidad que los proveedores deben cumplir y los tiempos en los
cuales deben ser entregados y con precios bajos. Este poder de negociación se
debe a que Yakufarma posee distintos proveedores y proveedores potenciales que
fácilmente pueden reemplazar a otro.
Sus proveedores de “YAKUFARMA” son:
PROVEDORES PRODUCTOS QUE BENEFICIOS

OFRECE
QUÍMICA SUIZA  Medicamentos  Descuentos
genéricos  Crédito
PERUFARMA  Champú  Descuentos
 Medicamento  Crédito
MIDCO  Agua  Descuentos
 Leche  Crédito
COLIBRÍ  Cosméticos  descuentos
 Cremas  crédito
 medicamentos
AHORROFARMA  Medicamentos  Descuentos
 Pañales  Crédito
DIMEXA  Medicamentos  Descuentos
 Crédito
DECO  Medicamentos  Descuentos
 Desodorantes  Crédito
ALFARO  Medicamentos  Descuentos
 Crédito
Poder de negociación del cliente frente a la empresa

El poder de negociación lo tiene la empresa “Yakufarma”, al contar con una gran
variedad de medicamentos que desee el cliente, este tiene la opción de adquirirlo o
no.
PRODUCTOS BENEFICIOS QUE SE

CLIENTE
OFERTADOS BRINDA
 Poder de elección
 Medicinas
Clientes que asisten a del cliente sobre el
generales (de
la farmacia producto(s).
marca) y
“YAKUFARMA”  Atención
comerciales (no
 Personas personalizada y
son de marca).
adultas (30 empática.
a 60 años)  Trato familiar.
Análisis de productos sustitutos
En la actualidad en el rubro farmacéutico existen varios productos

sustitutos tales como: medicinas naturales, redes de mercadeo
(omnilife, Herbalife, fushión, etc.), estas redes están en constante
crecimiento y desarrollo teniendo gran acogida por los clientes, como
también las medicinas naturales que tienen gran acogida por los
clientes con ideologías tradicionales.
 MEDICINAS NATURALES
Medicina alternativa es toda práctica que afirma tener los efectos
sanadores de la medicina pero que no está apoyada por pruebas
obtenidas mediante el método científico, muchas veces esta opción
es seguida por las personas con ideología tradicionalista que no
suelen adquirir productos en farmacias.
 OMNILIFE
Es una compañía líder en su ramo que desarrolla, produce y
distribuye suplementos alimenticios y productos de línea de belleza,
basada en el modelo multinivel.
Amenaza de nuevos competidores
 Llegada de BIOFARMA:
Si bien nuestro país vive una desaceleración económica y una
inflación de 3.5% durante el 2016 según el INEI. El mercado
Huancaíno lucha por continuar con su dinamismo económico
abriendo oportunidades a nuevas empresas, por lo cual la
empresa “BIOFARMA”, abrirá sucursales en el mercado.
BIOFARMA cumpliendo 25 años en el Mercado Farmacéutico
es una empresa 100% mexicana, socialmente responsable
que contribuye con la Salud y Nutrición de la sociedad,
innovando, fabricando y comercializando productos
farmacéuticos confiables de alto beneficio que satisfacen las
necesidades de todos y sus clientes.
2.2. Análisis PESTA
MUY
FACTORES MUY NEGATIVO NEGATIVO INDIFEREN-TE POSITIVO
POSITIVO
Restricción de ventas con

X
receta medica
POLITICO
Estabilidad del gobierno X
Ley N°29459 X
Economía emergente X
ECONOMICO
Tipo de cambio bajo X
Inflación X
Tendencia a los
X
productos genéricos
Incremento de las
SOCIAL
enfermedades de X
acuerdo a la temporada
Aumento de la
X
delincuencia
Utilización de productos
X
biodegradables
AMBIENTAL
Cambio climático brusco X
Aparatos medico
X
modernos
TECNOLOGICOOO
Aplicaciones para
personas con problemas X
de salud
Utilización de redes
X
sociales
2.2.1. Análisis político
 Restricción con receta médica
Las nuevas normas que establece el Gobierno perjudican a

las farmacias en cuanto a las ventas con recetas médicas, las
cuales se hace difícil a las farmacias adaptarse a ello, ya que
si no tiene convenios con hospitales o clínicas que
recomiendan a su establecimiento tendrán pérdidas grandes.
Informa ARCSA que el 10 de mayo de 2016, el Ministerio de
Salud Pública, como Autoridad Sanitaria Nacional, dispone la
restricción de venta con receta médica únicamente en lo
referente a medicamentos clasificados en su Registro
Sanitario como de venta libre, que correspondan a:
antigripales, antitusígenos y medicamentos cuyo principio
activo sea el ácido acetilsalicílico.
En tal virtud, ARCSA como entidad reguladora realizará el
control del expendio y dispensación de estos productos, para
dar cumplimiento con esta disposición. Adicionalmente se
coordina a nivel nacional, a través de las Coordinaciones
Zonales, la socialización a establecimientos farmacéuticos.
La ARCSA, a través de su Coordinación Zonal 6 informa
sobre la Influenza, según datos del MSP:
La influenza es una enfermedad endémica con alta capacidad
de transmisión causada por el virus de Influenza, al iniciar la
actividad del virus de Influenza, se estima que de un 20 al
40% de la población se podría ver afectada.
De acuerdo a la OMS, actualmente persisten los altos niveles
de actividad de influenza que se incrementaron en Ecuador y
Perú. En Ecuador, además de los virus de Influenza existe la
circulación de otros virus respiratorios.
Hasta el momento se han notificado 337 casos de influenza
confirmados por laboratorios, de los cuales el 70%
corresponden a Influenza A/H1N1pdm09, 13% a Influenza
A/H3N2 y 16% a Influenza B, siendo Pichincha la provincia
que notifica mayor número de casos en el país.
Se realizan las siguientes recomendaciones para la población:
• Lavarse permanentemente las manos
• Cubrirse boca y nariz al estornudar
• Acudir al centro de salud más cercano en caso de
presentar fiebre mayor a 38°C, tos o dolor de garganta
intensa
• No auto medicarse
• Usar antibacteriales.
 Estabilidad del gobierno
Según BCR: Perú será el país que más crecerá este 2016 y
2017 en América Latina
También debemos ser el país que más crezca en los países
de economías medianas y grandes. Dentro de los 7 países
más grandes de América Latina fuimos la economía que más
creció el año pasado (tasa de 3,26%), si bien todavía falta el
dato de Colombia se espera que hubiera crecido dos
decimales menos que Perú", señaló.
Un elemento que además resaltó el titular del BCR es que
tenemos la inflación (que en el 2015 fue de 4,40%) más baja
de la región, solo por detrás de México, que tiene que ver con
que el año pasado ese país se conectó al gas de Texas, lo
que favoreció que el precio de la energía cayera fuertemente,
y segundo que hubo competencia en el sector de las
telecomunicaciones, lo que hizo que los precios de las tarifas
cayeran.
Adicionalmente, comentó que aún es prematuro saber si la
transición de gobierno tendrá algún efecto sobre la economía.
"No parece apreciarse mucho, pero es difícil saber, hay que
esperar", anotó.
Sebastián Nieto, representante de la Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) previó que
las medidas para América Latina de mediano plazo ante la
desaceleración económica es la estabilidad macroeconómica,
tanto por el lado fiscal como monetario.
Destacó que en el Perú este aspecto es uno de sus pilares de
su crecimiento, así como en Colombia y Chile. Otros aspectos
por consolidar, recomendó, es la infraestructura en transporte
y la educación.
Nieto anotó que América Latina crecería en -0,1% y advirtió
que este bloque viene creciendo a un menor ritmo si las
comparamos con las economías de la OCDE.
“Es factible que Perú ingrese a la OCDE antes del año 2021,
pero es una decisión del Consejo de la OCDE”, afirmó Nieto
luego de la presentación del informe “Perspectivas
Económicas de América Latina 2016: Hacia una nueva
asociación con China”.
 Ley Nº. 29459 - ley de los productos farmacéuticos,

dispositivos médicos y productos sanitarios
“La Ley de los Productos Farmacéuticos, Dispositivos

Médicos y Productos Sanitarios N.° 29459, publicada en
noviembre de 2009, orienta la regulación de estos productos
sustituyendo al Capítulo III de la Ley General de Salud N.º
26842. A través de esta Ley se ha modificado los aspectos
más cuestionados en la Ley N.° 26842, al establecer
requisitos para solicitar el registro sanitario de productos
farmacéuticos que son necesarios para garantizar su eficacia,
seguridad y calidad, incluyendo también los plazos necesarios
para su evaluación y que el costo de la tasa por registro
sanitario sea en función de lo que implique otorgar dicho
registro, lo cual incluye también las actividades de control y
vigilancia sanitaria. Así mismo, restablece la exigencia de la
autorización sanitaria de funcionamiento, previa al inicio de las
actividades, previa inspección para verificar el cumplimiento
de los dispositivos legales vigentes. La Ley incorpora también
tres capítulos específicos sobre acceso, uso racional de
productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos
sanitarios, así como un capítulo de investigación.” (Dongo,
2009, p. 517)
Palabras clave: Legislación de medicamentos; Política

nacional de medicamentos; Control de medicamentos y
narcóticos; Evaluación de medicamentos; Medicamentos
esenciales; Comercialización de medicamentos; Perú.
2.2.2. Análisis económico
 Economía emergente
Según el diario el comercio (2016): “Perú será una apuesta

emergente de inversión
Una curva inflacionaria en el rango meta y expectativas de
crecimiento en torno a 4,5%. Regulaciones para alentar la
actividad productiva. El mercado peruano suma puntos como
alternativa en tiempos de alta volatilidad global.
Volatilidad, incertidumbre, riesgo constante. El mercado
financiero global sigue moviéndose en aguas inestables: a
veces acusando efecto de los coletazos del Brexit, otras
también de la inestabilidad geopolítica en Oriente Medio y
ahora crecientemente sobre el curso futuro de las tasas de la
Reserva Federal de Estados Unidos (Fed, en sus siglas en
inglés). Un cuadro nada fácil y cambiante, al cual hacer frente
optando por plazas más tranquilas, idealmente rentables y lo
más aisladas posibles de la inestabilidad mundial.
¿Hacia dónde apuntar? Analistas y ejecutivos coinciden en
indicar al mercado financiero peruano como una de las
opciones más estables y prometedoras del último tiempo,
debido a sus buenos números y una política regulatoria
orientada a fomentar la actividad empresarial. Esto último,
alentado por la agenda económica que planea impulsar el
nuevo Presidente Pedro Pablo Kuczynski.
El mes pasado, el Banco Central de Perú mantuvo en 4% la
estimación de crecimiento 2016 y bajó en una décima la de
2017, dejándola en 4,5%. Para el cierre de este año situó la
inflación en 2,8% y a fines de 2017 en 2%, con lo cual esta
variable volvería al centro del rango meta de 1% a 3%.
Buenos datos macroeconómicos y en particular contar con
proyecciones de crecimiento e inversión muy por encima del
promedio de la región son el punto de partida que hacen
atractiva la idea de apostar por el mercado peruano, coinciden
los expertos.
“A eso se añade la estabilidad que ha mostrado el sol
peruano, que en lo que va de este año se ha apreciado un
1,15% frente al dólar. Además, el S&P de Lima, el índice de la
Bolsa de Perú, acumula una considerable subida de 52,75%”,
destaca Matías Hermosilla, analista de mercados de XDirect.
En opinión del gerente general de Renta 4 SAB Perú, Javier
Penny, el atractivo del mercado vecino está en “la fortaleza
macroeconómica y las buenas perspectivas que confluyen en
la trayectoria del mercado”. Si se suma que el gobierno está
pronto a impulsar cambios para reactivar sectores claves, “se
obtienen importantes catalizadores al alza”, añade.
“Las cifras de Perú (y de la mayoría de los países de Latam)
no son alentadoras: el crecimiento está en 3,7%, bajo su
promedio de la era post Lehman (5,2%) y de su crecimiento
del último trimestre de 2015 (4,7%). El desempleo ha subido
desde inicios de año, desde 5,6% a 6,8%; la inflación ha caído
de 4,5% a 2,94%, denotando una menor demanda, y la tasa
de política monetaria pasó de 3,5% a 4,25%, lo cual no ayuda
al despegue de la economía”, enumera.
“Claudia Morales, vicepresidenta de BlackRock, explica que
invertir en Perú se puede hacer de manera directa o a través
de fondos dedicados a renta variable o renta fija peruana. “Sin
embargo, otra opción es hacerlo a través de compañías
chilenas con una alta exposición al mercado peruano, que en
términos comparativos podría ser más beneficioso tomando
en cuenta la mayor liquidez del mercado local”, sostiene.
Diego Contreras, head of Equity Research de Bci, asegura
que tanto bonos como acciones ofrecen oportunidades
interesantes en el mercado peruano, precisando que la
decisión dependerá del horizonte de inversión o exposición
sectorial que tenga el inversionista o del objetivo que busca
con esos recursos.
“A clientes con un perfil de riesgo conservador recomendamos
tomar posiciones en acciones del sector eléctrico, financiero y
diversificar la cartera con bonos corporativos de duración
menor a un año”, señala el gerente general de Renta 4 SAB
Perú.
Para clientes con un perfil de riesgo moderado y elevado,
agrega, se recomiendan acciones del sector infraestructura,
construcción y minería polimetálica, especialmente de
productoras de zinc.
En BlackRock ven en el mercado peruano una interesante
alternativa de inversión, tanto en el corto plazo como en un
horizonte más prolongado. “A su situación macroeconómica
se suman proyectos en infraestructura del nuevo gobierno,
potenciales tratados de comercio con India e Indonesia, y un
fomento continuo de su economía como destino turístico.
Todas, virtudes que cimientan también un atractivo en una
perspectiva de largo plazo”, subraya Morales.
Pese a las buenas perspectivas, los analistas coinciden en
que uno de los principales problemas o riesgos que se
observan en el mercado peruano es la baja liquidez en su
plaza bursátil. Esto, en una situación compleja, podría
terminar demandando mayor tiempo para entrar o salir de una
posición y, como efecto, castigando el precio de algunas
acciones.
“Es imprescindible ser selectivo a la hora de hacer el stock
picking. Es recomendable diversificar en diferentes sectores
de la economía, de manera que se pueda reducir el riesgo de
nuestro portafolio de inversiones”, dice Penny.
Como en todo mercado, hay que fijarse en las proyecciones
macroeconómicas, indica Soto, pero que en uno como el
peruano también hay que tener en cuenta la baja liquidez de
su Bolsa. “Por tanto, puede ser fácil entrar, pero para salir
podría ser necesario hacer un sacrificio en el precio,
incurriendo en pérdidas”, aclara.
El martes pasado, tras el debate de los candidatos, el dólar se
apreció 0,24% frente al sol peruano, el que, en todo caso,
acumula una apreciación de 1,17% este año.”
 Tipo de cambio
El tipo de cambio en el mercado paralelo es de S/3,28 por

dólar. En las ventanillas bancarias llega a S/3,36.
(Andina/El Comercio). El tipo de cambio del dólar frente al sol
bajó al inicio de la sesión cambiaria de hoy y se sitúa en 3,260
soles, en medio de un debilitamiento global de la divisa
norteamericana, que parece no dar señales de recuperación,
además de un alza de la cotización internacional del oro.
A las 10:00 hora local el tipo de cambio de venta del dólar se
situó en 3,260 soles en el mercado interbancario (entre
bancos), nivel inferior al de la jornada previa (viernes) que
cerró en 3.262 soles.
El precio de la moneda estadounidense en el mercado
paralelo o casas de cambio es de 3,28 soles, mientras que en
las ventanillas de los principales bancos se cotiza en 3,36
soles.
Varios factores vienen empujando la caída del tipo del cambio
del dólar frente al sol desde inicios de año. En el plano local,
los términos de intercambio (diferencia entre los precios de
exportación y los precios de importación) han iniciado muy
bien el año en el mercado local, con precios de metales
preciosos y básicos por encima de cómo iniciaron en el 2016,
explicó a El Comercio el economista Mario Guerrero, jefe de
Estudios Económicos de Scotiabank Perú.
Asimismo, el presidente de EE.UU., Donald Trump, ha dado
señales de preferir un dólar más débil para fomentar la
competitividad de los productos estadounidenses en el
mundo. En ese contexto, la Reserva Federal no ha dado
señales de una pronta subida de tasas de interés, lo que
también debilita al dólar e impulsa la caída del tipo de cambio
local.
Según la SUNAT el tipo d cambio para este 2017 es lo
siguiente:
Dí Compr Vent Dí Compr Vent Dí Compr Vent Dí Compr Vent

a a a a a a a a a a a a
3.28 3.27 3.26 3.24
1 3.282 2 3.269 3 3.255 4 3.245
7 2 2 9
3.27 3.29 3.29 3.27
7 3.274 8 3.291 9 3.287 10 3.272
7 3 0 5
3.25 3.26 3.26 3.25
11 3.252 14 3.262 15 3.263 16 3.248
6 7 5 7
3.24 3.26 3.25
17 3.245 18 3.259 21 3.248
9 3 4
SUNAT (2017)
Notas:
1.- El tipo de cambio publicado corresponde a la cotización de
cierre de la SBS del día anterior.
2.- En los días que no se cuente con tipo de cambio
publicado, se deberá tomar el del día inmediato anterior.
3.- Para efectos del Impuesto a la Renta, se deberá tomar el
tipo de cambio de cierre, al 31 de diciembre del ejercicio
correspondiente.
 Inflación
El gerente de estudios económicos del BCR indica que

fenómenos naturales afectan precios de los alimentos
Los fenómenos naturales que afectan al Perú desde fines del
año pasado harán que la inflación no se ubique dentro del
rango meta del Banco Central de Reserva (BCR) al menos
hasta el segundo semestre, estimó el gerente de estudios
económicos del Banco Central, Adrián Armas.
Al cierre de enero la inflación anualizada se situó en 3,1%. El
BCR esperaba que la inflación se situara entre 1% y 3% hacia
la mitad del año, pero ahora se aplazó ese momento debido a
que una sequía afectó la producción de alimentos, y
recientemente una serie de huaycos provocó que la llegada
de productos a Lima se retrasara y encareciera.
El BCR todavía espera que la inflación de Lima Metropolitana
se sitúe en 2,3% hacia el final del año. La variación de los
precios en Lima es tomada como la inflación del país.
"Estamos viendo desafortunadamente que los choques de
oferta van a tomar más tiempo en revertirse de lo que
esperábamos (...) La convergencia de inflación al rango meta
va a tomar algo más de tiempo, por eso es que ya no se habla
de mediados de año, sino que se daría en el segundo
semestre", afirmó.
El BCR mantuvo su tasa de interés estable en 4,25%, nivel en
el que está desde hace casi un año.
2.2.3. Análisis social
 Tendencia a los productos genéricos
Para el diario “La Republica” (2016), “La eficacia de los

medicamentos genéricos y de marca aún abren un debate
entre industrias, médicos y usuarios. Las diferencias más
evidentes de estos dos productos se encuentran en sus
precios y denominaciones: los primeros son menos costosos.
Y si bien el sector público es el principal comprador de los
genéricos, todavía los usuarios tienen dificultades para
identificarlos y obtenerlos. Su acceso y abastecimiento es
limitado.
De lo que vendieron los laboratorios y droguerías
(importadoras o distribuidoras) al Estado y a las farmacias o
boticas privadas durante el 2015, el 69% corresponde a
productos genéricos, sean de nombre comercial o con
Denominación Común Internacional (DCI). Estos últimos son
los que cuentan con el menor precio en el mercado y son lo
que menos se ofertan.
El 31% restante del total representa a los fármacos de marca;
es decir, aquellos que en su momento fueron pioneros y
contaron con una patente. Así lo revela un reciente estudio de
la compañía IMS Health y el Observatorio de Precios de
Medicamentos de la Dirección General de Medicamentos,
Insumos y Drogas (Digemid).
Asimismo, la investigación señala que, el año pasado, los

gastos alcanzaron 1.988 millones de dólares en todo el
mercado nacional.
Sobre esta situación, el ex ministro de Salud Óscar Ugarte
asevera que ese monto duplica lo registrado hace 8 años; sin
embargo, aún es insuficiente para las necesidades del país.
"Ese 70% debe pasar a ser 80% o 85% de genéricos para
poder cubrir todos los requerimientos porque hay
establecimientos en EsSalud y el Minsa que se quedan sin
medicamentos". Agrega que la principal restricción está en el
presupuesto público para salud.
Según un estudio de la Red Peruana por una Globalización
con Equidad y la Acción Internacional para la Salud-AIS
(2014), en Lima Metropolitana solo la mitad de boticas
privadas ofrece como primera opción medicinas genéricas
bajo la DCI. "Cuando el ciudadano tiene una enfermedad, el
sistema de salud tiene deficiencias de disponibilidad,
entonces recurre a las farmacias privadas, pero tampoco
encuentra esos medicamentos que son los más baratos",
indica el coordinador de AIS, Javier Llamoza. Agrega que el
75% de establecimientos cuenta con genéricos, sea en DCI o
con nombre comercial.”
 Incremento de las enfermedades de acuerdo a la

temporada
La temporada de lluvias o periodo lluvioso en nuestro país se

desarrolla entre los meses de setiembre a abril del siguiente
año, presentándose las mayores precipitaciones en los meses
de verano. La intensidad de las lluvias, estará sujeta al
comportamiento del océano y la atmosfera en sus diferentes
escalas; ocasionando cantidades superiores o inferiores a sus
valores normales, llegando a presentar situaciones extremas
en determinado espacio y tiempo.
Las manifestaciones adversas por la temporada de lluvias
ocasionan además el deterioro de carreteras y puentes, y en
algunos casos el aislamiento de ciudades. Así mismo, es
afectado el sector agropecuario, que es la principal fuente de
alimento e ingresos económicos de la mayoría de familias,
especialmente en las zonas rurales; es por ello, que la
escasez de alimentos, así como su inadecuada manipulación,
conlleva al incremento de determinadas enfermedades como
las diarreicas, las respiratorias, entre otras; especialmente de
los grupos más vulnerables. Por otro lado, el sector vivienda
es afectado directamente por daños a la infraestructura de las
edificaciones, así como cualquier otro tipo de construcción.
 Aumento de la delincuencia
De acuerdo a un estudio del Instituto Integración, el 80 % de

peruanos asegura que el nivel de los delitos en el país
aumentó en el último año, un 42 % de los hogares fue víctima
de un asalto y un 59% percibe aún inseguridad en las calles.
Según el INEI, el 29,7% de la población de 15 años o más
dice haber sido víctima de un hecho delictivo, pero solo un
15% denunció este hecho.
2.2.4. Análisis tecnológico
 Aparatos médicos modernos
Cualquier instrumento, aparato, implemento, máquina,

reactivo o calibrador in vitro, aplicativo informático, material u
otro artículo similar o relacionado, previsto por el fabricante
para ser empleado en seres humanos, solo o en combinación,
para uno o más de los siguientes propósitos específicos:
• Diagnóstico, prevención, monitoreo, tratamiento o alivio de
una enfermedad.
• Diagnóstico, monitoreo, tratamiento, alivio o compensación
de una lesión.
• Investigación, reemplazo, modificación o soporte de la
anatomía o de un proceso fisiológico.
• Soporte o mantenimiento de la vida.
• Control de la concepción.
• Desinfección de dispositivos médicos.
EJEMPLOS:
• Pinzas para aneurisma
• Sistemas de diagnóstico de ultrasonido
• Tecno vigilancia (productos para desinfección y/o
esterilización de dispositivos médicos)
La Meath es un sector en franco crecimiento que ofrece
muchas posibilidades para innovar en salud.
Cada vez son más las personas en el mundo que usan
Smartphone y tabletas y las Apps de salud resultan un
poderoso instrumento para:
• Promoción de hábitos saludables
• Gestión de enfermedades crónicas
• Seguimiento de pacientes
• Monitorización de signos vitales
• Recopilación de datos clínicos
• Empoderamiento de los pacientes
• Detección temprana de enfermedades
• Gestión de historiales médicos
• Importante ahorro en costes sanitarios
 Aplicaciones para personas con problemas de salud
La tecnología móvil ahora también está al servicio de la salud.

De ninguna manera sustituyen al médico, pero brinda
importantes ventajas a pacientes y profesionales de la salud
(además de las Apps específicas para médicos).
Se espera que este sector crezca a razón de un 20% anual en
los próximos 3 a 5 años.
 Utilización de redes sociales
Según datos publicados hoy por Facebook, el número de

personas que ingresa a la red social mensualmente se pasó
de los 13 millones contabilizados a mediados del 2014, hasta
los 14 millones de personas, lo cual representa el 47% de la
población del Perú.
Argentina, Perú, Colombia y Uruguay lideran en espectadores

de noticias o información de interés a través de internet. Estos
países tienen una penetración de mercado en esta categoría
de 96%, 93%, 90% y 90%, respectivamente. Según el informe
de ComScore, el sistema operativo que más utilizan los
usuarios de redes en América Latina es Android. En el
sistema iOS, Puerto Rico, Chile, Venezuela y Brasil son los
que tienen mayor participación con 20%, 17%, 12% y 11%.
2.2.5. Análisis ambiental
 Bolsas biodegradables
Por otro lado RPP NOTICIAS (2015), “Las bolsas biodegradables, a

diferencia de las convencionales cuentan con un aditivo especial de
última generación denominado TDPA (Totally Degradable Plastic
Additives), el cual les permite, una vez desechadas y después de
aproximadamente un año, que comiencen su proceso de
degradación, fragmentándose en pedazos cada vez más
pequeños, haciendo posible que microorganismos como hongos o
bacterias se alimenten del material de la bolsa convirtiéndolo en
agua, biomasa (humus), sales minerales y dióxido de carbono,
como el que exhalamos al respirar.
Así mismo las bolsas biodegradables mantienen las mismas

características que una tradicional y se pueden reutilizar en casa
para propósitos domésticos.
¿Por qué son necesarias?
Porque, además de su dificultad para eliminarse, las bolsas

plásticas provocan daños en la fauna marina. Se calcula que
100.000 animales marinos, como focas, ballenas o tortugas,
mueren cada año por la ingesta de plásticos.
¿Por qué usarlas?
 Reduce la contaminación de ríos, playas y calles.

 Evita que peces, aves y otros animales mueran al ingerirlas.
 Alarga la vida útil de los rellenos sanitarios.
 Crea conciencia ambiental en la comunidad.
 Aporta un importante paso para reducir la contaminación
ambiental.”
 Cambio climático brusco
La mayor parte de los expertos en el clima coinciden en que no es

de temer una verdadera edad del hielo en los próximos decenios.
Pero en el pasado se han dado muchas veces bruscas variaciones
climáticas de gran intensidad, y podría haberlas de nuevo. Más
aún: lo más probable es que sean inevitables. E inevitables serían
los problemas que así se le plantearían a la Humanidad.
Inesperados momentos de tiempo más templado harían que ciertas
regiones fuesen más hospitalarias, pero otras quizá se volverían
más tórridas de lo que ya son. Bruscas olas de frío traerían
inviernos insoportables; el hielo atascaría importantes rutas de
navegación. Las sequías prolongadas convertirían en eriales lo que
habían sido fértiles tierras de cultivo. Y como los cambios climáticos
que tienen lugar bruscamente persisten con frecuencia durante
centurias o incluso milenios, tanto más duras resultarían esas
consecuencias. El hundimiento de algunas sociedades antiguas,
antes atribuido a fuerzas sociales, económicas y políticas, se
achaca ahora en mayor parte a rápidas variaciones del clima.
2.3. Matriz del perfil competitivo
YAKUFARMA SOCORRO INKAFARMA

FACTORES CLAVE % CLAS. RES. CLAS. RES. CLAS. RES.
LEALTAD DEL CLIENTE 0.13 4 0.52 3 0.39 2 0.26
UTILIDAD DE 0.07 2 0.14 2 0.14 4 0.28
PRODUCTO
POR PRODUCTO
BAJO PRECIO DE 0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.32
VENTA
PRODUCTOS 0.04 3 0.12 2 0.08 1 0.04
NATURALES
VARIEDAD 0.10 2 0.20 2 0.20 4 0.40
LOGISTICA 0.07 3 0.21 2 0.14 4 0.28
PRESENCIA DE MARCA 0.06 2 0.12 2 0.12 4 0.24
LUGARES DE VENTA 0.03 3 0.09 2 0.06 3 0.09
ESTRATEGICOS
CONOCIMIENTO DEL 0.12 4 0.48 3 0.36 3 0.36
VENDEDOR
TRATO AL CLIENTE 0.16 3 0.48 3 0.48 1 0.16
MEDIOS 0.05 1 0.05 1 0.05 4 0.20
PUBLICITARIOS
AÑOS EN EL 0.03 2 0.06 3 0.09 2 0.06
MERCADO
LIMPIEZA DEL LOCAL 0.06 3 0.18 2 0.12 2 0.12
TOTAL 1.00 - 2.81 - 2.47 - 2.81
Como podemos ver Yakufarma es una empresa competitivamente sólida y viable
para seguir creciendo gracias a su buen servicio al cliente y su calidad de atención.
Se pone a la par con Inkafarma aun cuando ellos ofrecen productos a precios más
bajos que Yakufarma.
2.4. Matriz FODA
Oportunidad Amenazas
1. Crecimiento poblacional de Huancayo 1. Competencia alta
2. Economía emergente en el Perú 2. Marcas propias de los competidores
3. Tener el apoyo de los visitadores médicos 3. Alza en los precios de los medicamentos
4. Expectativas por parte de la población por adquirir 4. Crecimiento acelerado en la cadena de farmacias
productos de calidad 5. DIGEMID
5. Convenio con farmacias locales 6. Productos sustitutos (medicina natural)
6. Cambios bruscos del clima 7. Tendencia a los productos genéricos
7. Aplicaciones para personas con problemas de 8. Aumento de la delincuencia
salud
Fortalezas Estrategia FO Estrategia FA
 (F1, O1) Abrir nuevas sucursales en los lugares  (F5, O3) establecer acuerdos con los proveedores
1. Posicionamiento de marca (el tambo)
donde hay más crecimiento poblacional. para así no sea mucho la subida de precio en los
2. Personal de atención al cliente
3. Software(ADESY)  (F4, O7) Realizar de forma gratuita las inyecciones medicamentos.
4. Tópico propio para nuestros clientes. evo establecimiento cerca al  (F3, O8) Crear o acoplar un sistema de seguridad
5. Poder de negociación con los laboratorios tambo. para los 3 establecimientos de la empresa.
6. Empresa familiar con experiencia en el ámbito  (F5, O3) realizar una buena negociación para  (F1,A1)Dar una mejor atención al cliente en todo
farmacéutico obtener productos a precios bajos para tener una aspecto desde su ingreso hasta su salida y
7. Lealtad del cliente mayor margen de ganancia y dar más beneficios a capacitar a los colaboradores en atención al
8. Conocimiento del vendedor
los clientes. cliente.
Debilidades Estrategia DO Estrategia DA
 (D4, O3) Invitar a más visitadores médicos para  (D8, A1) Optar por un medio de comunicación
1. Procesos no estandarizados capacitaciones constantes sobre los como la radio más escuchada de su público
2. Precios de venta elevados medicamentos. objetivo.
3. No tener un sistema de refrigera miento  (D2, O5) Realizar alianzas con otras farmacias  (D7, A4) Obtener una acreditación en el sector
4. Bajo proceso de capacitación
para obtener productos en un mayor lote y a menor salud para tener un respaldo y transmitir más
5. No registrar la marca
6. Bajo posicionamiento (Huancayo) costo. confianza a nuestros clientes.
7. No contar con sistema de acreditación  (D8, O7) Proporcionar publicidad en las  ( D4, A7) capacitar a nuestras vendedoras para que
8. No tener medios publicitarios aplicaciones para las personas con problemas de puedan ofrecer los medicamentos que nos generan
salud. mayor rentabilidad, en vez de dar los genéricos.
Fortalezas
 Posicionamiento del mercado (el tambo)
Tras 24 años de existencia en el tambo, 24 horas logro ser reconocido como una farmacia
confiable y ahora esa confianza ha sido trasmitida a YAKUFARMA gracias a la Sr marta quien
trasmitió el buen trato de atención al cliente a sus personales.
 Personal de atención al cliente
Las técnicas han sido capacitadas para atender a los clientes de una forma amable, cordial,
confiable, etc.
 Software(ADESY)
Cuentan con un sistema avanzado de control de inventarios, sacando las ventas diarias y por
personal.
 Tópico propio
24 horas cuenta con un tópico propio lo cual le genera mayores ingresos ya que cobra por
poner inyecciones.
 Poder de negociación con los laboratorios
El administrador (Yaku) es un buen negociador con sus proveedores ya que consigue los
mejores precios para obtener una mayor guanacia en sus farmacias.
 Empresa familiar con experiencia en el ámbito farmacéutico
La familia Ávila torres tiene más de 20 años en el mercado farmacéutico donde obtuvo la
amplia experiencia tras varios fracasos que ellos lograron superarlas.
 Lealtad del cliente
Gracias a su buena atención al cliente la empresa YAKUFARMA cuanta con una lealtad de sus
clientes, los cuales recomiendan la farmacia 24 horas.
 Conocimiento del vendedor
YAKUFARMA contrata a personales técnicos en enfermería para que atiendan a sus clientes.
Debilidades
 Procesos no estandarizados
La distribución y recepción de los productos no están debidamente organizadas ni controladas.
 Precios de venta elevados
Al comprar por minore los productos les sale más cara y es por eso que los vende caros a
comparación de la competencia.
 No tener un sistema de refrigera miento
La farmacia YAKUFARMA aún no cuenta con máquinas de refrigera miento, solo la farmacia
de 24 horas, ya que les causa malestares a la misma organización para guardar algunos
productos.
 Bajo proceso de capacitación
El administrador (Yaku) no los capacita seguidamente a sus personales (técnicas) generándole

deficiencia de conocimiento en algunos aspectos para su empresa.
 No tener reglamento interno
Al no contar con un reglamento interno el personal no sabe cuáles son sus deberes o los
castigos que recibirán por no cumplirlos.
 No patentar la marca
Si no tiene su marca patentada corre el riesgo de que otros establecimientos puedan utilizar
esa marca y así desprestigiarla.
 Bajo posicionamiento en Huancayo
Solo cuenta con locales en El Tambo lo que hace que la gente de los alrededores de
Huancayo (Chilca, San Carlos, etc.) No conozcan a la farmacia YAKUFARMA.
 No tener un sistema de acreditación
La acreditación es un factor que hace que tu marca sea reconocida a nivel mundial por su
calidad.
 No utilizar medios publicitarios
Sin la utilización de medios publicitaros la marca solo puede crecer por la publicidad de boca a
boca lo cual le dificulta su posicionamiento.
Oportunidades
 Crecimiento poblacional de Huancayo
Con forme va creciendo la población de Huancayo también crece el poder adquisitivo y

aumentan las enfermedades.
 Economía emergente en el Perú
Gracias a la política de libre mercado los inversionistas han invertido en el Perú y esto ha
hecho que el Perú se convierta en una economía emergente.
 Tener el apoyo de los visitadores médicos
Los visitadores medico hacen que los doctores deriven a sus pacientes a las farmacias y
contar su apoyo es fundamental.
 Expectativas por parte de la población por adquirir productos de calidad
La población es cada vez más exigente con la calidad es por eso que debemos brindarle
buenos productos.
 Convenio con farmacias locales
Creando convenios con farmacias locales podremos evitar la entrada de nuevos competidores
 Cambios bruscos del clima
Las personas tienden a enfermarse más por los cambios bruscos de climas y esto hace que
necesiten más medicamentos.
 Aplicaciones para personas con problemas de salud
Las aplicaciones para las personas con problemas de salud hacen la gente no tenga que ir al
médico y pase a comprar a la farmacia.
Amenazas
 Competencia alta
Las cadenas de farmacias han llegado a Huancayo gracias a su crecimiento demográfico y

esto trajo más competencia.
 Marcas propias de los competidores
Las farmacias como Inkafarma o Mifarma cuentan con productos únicos.

 Alza en los precios de los medicamentos
Cada año los productos farmacéuticos suben sus precios en un 1.5%.
 Crecimiento acelerado en las cadenas de farmacias
Al contar con un gran poder adquisitivo las cadenas de farmacias pueden poner puntos de
venta en los distintos distritos de Huancayo haciendo que su crecimiento sea más rápido.
 DIGEMID
La Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas regulan 2 veces por año a todas
las farmacias a nivel nacional.
 Productos sustitutos (medicina natural)
Hoy en día las personas están optando más por la medicina natural que por la industria
farmacéutica.
 Tendencia a los productos genéricos
Los productos genéricos son de menor costo y esto genera que las farmacias tengan menos
ganancias al vendes estos.
 Aumento de la delincuencia
Hoy en día la inseguridad ciudadana y la delincuencia están aumentando en el Perú lo cual

hace que la gente desconfíe más y no quera salir de sus casas.
CAPÍTULO III
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO

3.1. Segmentación de Mercado
GEOGRAFICA DEMOGRAFICA PSICOGRAFICA CONDUCTUAL
 Perú  Varones y mujeres  Progresistas,  Personas que buscan
 Junín  De 30 a 60 años modernas, el cuidado su salud
 Huancayo  NSE: B, C, D adaptados y  Personas que quieren
 El Tambo conservadoras la facilidad de
comprar en puntos de
venta cercanos
3.2. Perfil del consumidor
Marlene Morales Salcedo, es una madre de familia,

tiene 35 años, nació en Huancayo, se dedica a los
quehaceres del hogar.
Piensa que la familia es lo más importante, le interesa

que sus hijos terminen sus estudios y sean Buenos
profesionales, tiene muy claro que hay bastantes
farmacias donde puede encontrar medicamentos a
precios bajos.
Usualmente escucha radio para así estar informada

sobre lo que pasa en su entorno, sus hijos siempre le
dicen que se cuide y se alimente bien para así no
enfermarse más.
Marlene
Su mayor preocupación es enfermarse y no encontrar
medicamentos para su enfermedad, ya que si eso
pasara ya no podría seguir ayudando en la educación a
sus hijos.
3.2. Mapa de Empatía
 ¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?
Piensa que lo más importante es conservar el amor de la familia, en
segundo lugar, tener buena economía para sustentar el hogar, sus
preocupaciones usualmente es que sus hijos terminen sus estudios
superiores y sean buenos profesionales y su bienestar propio, sienten
que quieren estar toda la vida con su esposo, compartir la felicidad de
sus hijos en familia.
 ¿QUÉ VE?
Gracias a la competencia que existe, el mercado les ofrece todo tipo de
variedades de medicamentos para que así ellos puedan buscar donde
les convenga o le den bajos precios. Ellos suelen pasar más tiempo con
sus familiares cercanos, lejanos y amigos del barrio. Su rutina diaria es
su casa, lugar de trabajo y lugares de diversión de vez en cuando. Sus
problemas son la salud de su familia y el desarrollo personal de sus
hijos.
 ¿QUE ESCUCHA?
Sus hijos y su familia le dicen que se cuide mucho para así no
enfermarse más, frecuentemente se mantienen informado por radio,
televisión y periódicos para así estar al día sobre lo que ocurre en el
sector político, social y cultural. Las personas más influyentes les dicen
que consuman comidas saludables con poco condimento para que estén
sanos.
 ¿QUE DICE Y HACE?
Su actitud en público usualmente es preocupada, pero al mismo tiempo
si están en familia suelen ser muy alegres, visten ropa casual, no les
interesa la moda, su apariencia es disfrutar en familia, disfrutan mucho el
éxito de sus hijos.
 LIMITACIONES U OBSTÁCULOS.
Su miedo es enfermarse, perder a sus hijos y fuentes de ingreso, su
Marleny
frustración es que no haya cura para la enfermedad que tengan y
quedarse solos.
 OPORTUNIDADES O NECESIDADES.
Morales
Una necesidad es no tener tiempo para compartir con sus familiares, la
gran oportunidad que tienen es la apertura de nuevas farmacias donde
ellos pueden buscar precios y calidad. Salcedo
PIENSA Y SIENTE
OYE CONSIDERA IMPORTANTE
VE
SENTIMIENTOS
Salud familiar y gastos del Estar al lado de su pareja y EL MERCADO OFRECE

SU ENTORNO DICE hogar. familiares.
Todo tipo de variedad de
Sus hijos dicen: que se medicamentos.
cuiden mucho.
SU ENTORNO A SUS AMIGOS
PERSONAS Casa, lugar de trabajo, Familiares cercanos,
INFLUYENTES DICEN lugares de diversión. lejanos y amigos del
Dicen: que se alimenten barrio.
bien.
CANALES DE
COMUNICACION
Marlen SUS PROBLEMAS
Radio, televisión y e DICE Y HACE Salud familiar y el

desarrollo personal e
SU ACTITUD EN PÚBLICO
periódico. SU APARIENCIA sus hijos.
Ropa casual, preocupados,
Disfrutar en familia y el éxito de
alegres.
sus hijos.
ESFUERZOS Y MIEDOS RESULTADOS Y BENEFICIOS

SUS MIEDOS FRUSTRACIONES
NECESIDADES
OPORTUNIDADES
Enfermarse, perder a Que no haya cura para la
Tener tiempo para
enfermedad que tenga y Apertura de nuevas
sus hijos y fuentes de disfrutar con sus
quedarse solos. farmacias
ingreso. familiares
3.3. Posicionamiento de mercado
CAPÍTULO IV
MARKETING MIX
4.1. Producto
4.1.1 Mezcla de productos actual
Amplitu Longitud Profundidad

d
GYNOPHARM CICLOMEX -15 X 28 TAB.
CICLOMEX -20 X 21 COMP. (*)
ANTICONCEPTIVOS
PACOCHA INDUSTRIAS DUREX CONDONES X 24 UND.

GENTS CONDONES X 48 UND.
GENTS LUBRICANTE X 24 SACHET
BAY BAYER SCHERING FARM.PERUANA GYNERA X 21 GRAGEAS
APROPO PIEL CONDONES X 24 CAJAS
PHARMAGEN PRE CLICK CLASICO RETARDANTE X 48
PRE CLICK FRESA X 24
JHONSONS ACE NIN JHONS ALOE X 100 ML
ACE NIN JHONS ORIG. X 300 ML
ACE NIN JHONS ORIG.X 100 ML
ALICORP ACO ANUA HIDRAT.INTENSA 400 ML
ACO ANUA LISO TOTAL 400 ML
CUIDADO PERSONAL
ACO ANUA NUTRIC.CLAS.400 ML

PACOCHA INDUSTRIAS ACO DOVE C.DURADERO 400+JABÓN
ACO DOVE COLOR.DURADERO 400ML
ACO DOVE CONTROL.CAIDA.400+JAB
LOREAL COSMETICA ACO ELVIVE CAIDA 750ML
ACO ELVIVE COLOR 400ML
ACO ELVIVE KERA LISOS 400ML
PROCTER & GAMBLE DEL PERU ACO H&S HUMECTA X 400ML
ACO H&S LIMP.RENOV 400 ML
ACO H&S PROTECCION CAIDA 400ML
FARMACOS
LABORATORIOS LANSIER FLORIL COLIRIO FCO.X 15 ML

FLORIL COLIRIO X 8 ML.
MEDIFARMA S.A. GASEOVET 160 MG.X 100 CAP.BLAN
GASEOVET 40 MG X 150 TAB.
GASEOVET 80 MG. GOTAS X 15 ML.
ELI LILLY INTERAMERICANA INC GEMZAR 1GR IV X 1 VIAL
GEMZAR 200MG IV X 1VIAL
MEDIFARMA CONSUMO EVAKUA LIMON PURGANTE
BAGO LABORATORIOS DEL PERU FLOGOCORT 0.1% CREMA X 10 GR.
FLOGODISTEN X 120 TAB (Y)
AMPITUD LONGITUD PROFUNDIDAD

OMNILIFE PERU SAC OMNIPLUS FRUTAS SUPREME X 30 SOB
OMNIPLUS NARANJA X 30 SOBRES
OMNIPLUS NARANJA X 940 ML
HERSIL OSTEOVIT MAX. X 200 ML FRESA
LACTEOS Y ALIMENTOS
OSTEOVIT MAX. X 200 ML FRUT. D.

BOSQUE
OSTEOVIT MAX. X 200 ML PLATANO
NESTLE PUR GERBER PASO 2 CIRUELA PASAS 113GR
PUR HEINZ SURTIDO X 113 GR
NINET PUR AGU COCKTAIL FRUTAS 113GR.
PUR AGU FRUTASW TROPICALES X113GR.
MEAD JHONSONS MEAD JHONSONS
MEAD JHONSONS
MEAD JHONSONS
ERZA S.A. ALCOHOL YODADO X 1000 ML
ALCOHOL YODADO X 120 ML
ALCOHOL YODADO X 30 ML
GALENICOS
PORTUGAL BICARBONATO DE SODIO 50GR

ALKOFARMA GLICERINA X 30 ML
PORTUGAL TINTURA DE ARNICA GOT 30 ML
TINTURA DE VALERIA 30 ML
TINTURA DE YODO GOT 30 ML
PORTUGAL COSMETICOS MANTEQUILLA DE CACAO X 100 UND
LABORATORIOS LA COOPER S.A.C BLOQ DERMOSOL COLOR 70 X 10G X20 SH
BLOQ DERMOSOL COLOR SPF 70 X 70G
PRODUCTOS DE MODA
DERMOSOL COLOR SPF 70 X 10G X 20 SH

INTRADEVCO ALOE VERA AFTER SUN X 120 ML
UNILENE SAC HCG TEST DE EMBARAZO X 50
TEVA 3 AFTER SUN NO-AD GEL X 100ML
FARMAINDUSTRIA OTC NOPUCID DUO CHAMPU+LOCION 115
PRODUCTOS PARA BEBES
JHONSONS PAN HUM JHONS TOQUE FRESCO X 48

PAN HUM JHONS TOQUE FRESCO X 96
PROCTER & GAMBLE DEL PERU PAN NIN PAMPE JUE/SUE G X 48 IND
PAN NIN PAMPE JUE/SUE G X 8
PAN NIN PAMPE JUE/SUE M X 50 IND
ARTICULOS DE BAZAR TERMO SIFON BASA X 1L
DUBBY TAZA DUBBY B/SUAVE X 240 ML
TAZA DUBBY SORBETE X 240 ML
IMPORTACIONES SIU SRL SUJ CON CHUPON APP
4.1.2 Branding
 Nombre:” YAKUFARMA”, es una expresión que

significa agua farma, que nos ofrece diferentes
medicamentos ya que cuentan con una amplia
experiencia en el ámbito farmacéutico.
 Tipo de marca: Imago tipo,“YAKUFARMA” es una
representación de imago tipo ya que existen ambos
elementos, pero están separados, comúnmente el
icono arriba y el texto debajo.
4.1.3 Empaques
Empaque YAKUFARMA
Primario Secundario Terciario
- YAKUFARMA utiliza - YAKUFARMA no YAKUFARMA no cuenta
bolsas blancas ya cuenta en el en el empaque terciario.
que los productos empaque
son para llevar. secundario.
4.1.4 Servicios complementarios
 YAKUFARMA cuenta con vasitos descartables por si

los clientes desean tomar sus plastias en el mismo
establecimiento.
 YAKUFARMA cuenta con este servicio con los
agentes:
o BCP
o Banco de la Nación.
4.2. Precio
COSTOS
COSTO POR MARGEN VALOR PRECIO
COSTO POR INDIRECTOS COSTO
ORDEN PRODUCTO MANO DE DE DE IGV DE
UNIDAD DE UNITARIO
OBRA UTILIDAD VENTA VENTA
FABRICACION
1 DEXAFAR 4MG X 2 AMP. S/. 1.98 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 5.24 S/. 2.31 S/. 7.54 S/. 1.36 S/. 8.90
2 CEFTREX 1GR X 1 AMP S/. 9.36 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 12.62 S/. 0.50 S/.13.12 S/. 2.36 S/.15.50
3 TEATINO LIMON SUPREME X 30 SOBRES S/. 0.08 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 3.35 S/. 0.03 S/. 3.38 S/. 0.61 S/. 4.00
4 KEDOL 60MG/2ML IM-IV S/. 5.58 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 8.85 S/. 2.92 S/.11.77 S/. 2.12 S/.13.90
5 FIBER PLUS CJA X 30 SOBRES S/. 0.10 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 3.36 S/. 0.64 S/. 4.00 S/. 0.72 S/. 4.70
6 PLASMA GELOFUSIN FCO X 500 ML S/. 35.00 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 38.26 S/. 33.67 S/.71.94 S/.12.95 S/.84.90
7 VITACOSE AMP 2ML+JGA. S/. 10.94 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 14.21 S/. 0.14 S/.14.35 S/. 2.58 S/.16.90
8 VI-SYNERAL X 5 AMP.REFRIGERADO S/. 1.21 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 4.47 S/. 8.14 S/.12.61 S/. 2.27 S/.14.90
9 AMIKAGRAM 1G AMP X 1 S/. 16.80 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 20.06 S/. 10.43 S/.30.50 S/. 5.49 S/.36.00
10 AMIKACINA 500 MG X 10 AMP. S/. 0.13 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 3.39 S/. 1.02 S/. 4.41 S/. 0.79 S/. 5.20
11 ZINTEMORE 1.5 MG X 1 TAB. S/. 2.51 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 5.77 S/. 6.93 S/.12.70 S/. 2.29 S/.14.00
12 DOLONEUROBION FORTE INY.1 DOS S/. 22.65 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 25.91 S/. 0.26 S/.26.17 S/. 4.71 S/.30.90
13 CEFACROL(CEFTRIAXONA)1G IM S/. 12.34 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 15.60 S/. 0.16 S/.15.76 S/. 2.84 S/.18.60
14 MUXATIL 300 MG X 3 AMP (P1) S/. 2.13 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 5.39 S/. 2.64 S/. 8.04 S/. 1.45 S/. 9.50
15 ALOE BETA SUPREME X 960 ML S/. 33.44 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 36.71 S/. 5.51 S/.42.21 S/. 7.60 S/.49.80
16 DUAL C X 30 SOB S/. 0.05 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 3.31 S/. 0.03 S/. 3.35 S/. 0.60 S/. 4.00
17 METAMIZOL 1GR X 50 AMP. S/. 0.01 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 3.28 S/. 0.03 S/. 3.31 S/. 0.60 S/. 3.90
18 ALOE BETA PIÐA 200 ML S/. 7.38 S/. 1.36 S/. 1.90 S/. 10.64 S/. 0.11 S/.10.75 S/. 1.93 S/.12.70
4.2.1. Descripción de costos de la mezcla de productos
4.2.2. Descripción de estrategias de precios actuales
 Fijación de precios psicológica: YAKUFARMA ofrece sus productos

utilizando los céntimos para que las personas las personas quieran
comprar los productos.
 Reducción de precios en algunos productos: YAKUFARMA ofrece
productos a un menor precio en comparación a otras farmacias.
4.3. Plaza
4.3.1. Canal de distribución actual
Canal Directo
YakuFarma Consumidor Final

En
Yakufarma tiene un canal de distribución directo, la cual no contamos con

intermediarios siendo minoristas.
Así mismo Yakufarma mediante esta modalidad de canal de distribución busca
relacionarse directamente con sus consumidores finales.
Layout de la empresa actual (distribución física de la infraestructura)
 La ubicación de Yakufarma y 24 Horas está en un lugar estratégico, pues se ubica en el centro
de tambo.
4.4. Promoción
4.4.1. Estrategia de comunicación actual
En YAKUFARMA actualmente se usa las siguientes estrategias del Mix Promocional:

 PUBLICIDAD.
En YAKUFARMA actualmente se usa como publicidad, algunos banners de sus
productos más vendidos y también algunos productos complementarios, además hacen
publicidad por medio de sus redes sociales (Facebook, página web).
 VENTA PERSONAL.
YAKUFARMA realiza esta estrategia porque las ventas se realizan de manera directa
con el cliente, lo cual permite a YAKUFARMA generar relaciones sólidas con sus
clientes, con el objetivo de llegar a fidelizar con ellos, brindándoles una buena calidad de
atención.
 PROMOCIÓN DE VENTAS.
El uso de las promociones y ofertas en YAKUFARMA no es una estrategia que se

realiza frecuentemente.
También YAKUFARMA realiza canastas por el día de la madre y sorpresas navideñas
por fiestas navideñas de esta manera acercándose más a sus clientes y haciéndoles
sentir importantes y especiales para la empresa.
 ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS
 Promoción de ventas (canastas por el día de la madre y sorpresas navideñas).
CAPÍTULO V
PRONÓSTICO DE VENTAS
Estudio de ventas de hace un año YAKUFARMA
LUGAR/ MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
24 HORAS 2017 72222 65970 70239 69000 75781 72713 93022 88000 88000 88000 85000 95000
24 HORAS 2016 61388 56074 59703 54829 65839 68826 74421 74184 74562 70308 68811 74437
YAKUFARMA REAL
2017 29000 28073 32713 35000 35642 35000 41703 42250 43000 43000 40000 45000
YAKUFARMA REAL
2016 0 0 0 0 0 19937 29409 28837 25188 31113 29224 31787
Yakufarma hcv 2017 36360 25902 40780 42000 45000 42000 47700 49550 49000 49000 44000 50000
yakufarma hcv 2016 30906 30906 34563 38250 38300 38400 41300 41450 37305 36727 38372 38392
5.1. Expectativas de los clientes
Los clientes buscan una mejor expectativa de la empresa Yakufarma ya que se enfoca
sumamente a ellos lo que es en su salud.
 Buena atención
 Confianza plena
 Seguridad con sus productos
 Calidad en los productos
Segmentos de clientes que tienen una mayor propensión de abandono según la segmentación
que se basa en la empresa.
 Estrategia:
Farmacia online para la nueva generación ya que es importante la actualización en la
tecnología
Yakufarma cuanta con personales capacitados en el ámbito laboral ya que entre las mismas
trabajadoras se ayudan para realizar una buena venta
5.2. Equipos de ventas
 Monitoreo de las respectivas ventas

 Supervisión
 Planeamiento de las ventas
 Gestión de ventas
5.3. Panel de ejecutivos
Yakufarma brinda a sus colaboradores, capacitaciones mensuales con el fin de que ellas puedan
mantener un gran nivel de preferencia en la empresa, siempre teniendo en cuenta de causar
una buena confianza en el momento que atiendan a los clientes además hacer conocer más de
los medicamentos como los beneficios dentro de una charla plena, tener las pautas siguientes:
 Capacitación sobre los productos (conocimientos)
 Fitness entre las colaboradoras: contar como les fue en las ventas y una de las
colaboradoras no vendió lo suficiente ayudarla.
5.4. Método Delfos

MÉTODO DELFOS
COORDINADOR PANEL DE EXPERTO
CUESTIONARIO
RESPUESTA
1° Pregunta:
El administrador dijó que las ventas
¿Cuáles son las razones por la cual de los medicamentos disminuyeron
1ª RONDA
hubo un decrecimiento en las porque en el año 2016 no había una
ventas de medicamentos en el año buena anotación en las ventas
2016?
ANÁLISIS CUANTITATIVO Y
CUALITATIVO
LECTURA DE RESPUESTAS
YAKUFARMA, obtuvo más de 2 000
El administrador de YAKUFARMA
soles en el año 2016 porque había
quiere que incremente las ventas
mas clientes que recurrían por 2ª RONDA este año, para lo cual realizará más
diversas enfermedades debido al
publicidad (fan page, volantes,
cambio de clima que sucedía en
banners) para que las personas
Huancayo
conozcan más a YAKUFARMA
2° Pregunta:
¿Usted que haría para el incremento

de sus ventas el presente año?
ANÁLISIS FINAL
El administrador de YAKUFARMA
llegó a la conclusión que las
colaboradoras deben tener bien
anotados las ventas que realizan
para que no haya confusiones.
CAPÍTULO VI
PRESUPUESTO DE VENTAS
6.1. Detalle de ventas
Los cuadros de ventas de los medicamentos están codificados desde el primer día de enero hasta la actualidad, los siguientes cuadros muestran los 30
primeros medicamentos más demandados en todos estos meses de acuerdo a cada establecimiento de la farmacia (YAKUFARMA REAL, YAKUFARMA
HUANCAVELICA, 24 HORAS).
FARMACIA YAKUFARMA_REAL
PRECIO MONTO
CODIGO ARTICULOS CANTIDAD UNIDAD COSTO TOTAL UTILIDAD %UTILIDAD
00009554 ENSURE ADVANCE VAINILLA X 900G 65 S/.94.98 S/.5,088.00 S/.6,173.50 S/.1,085.50 18%
00007811 D-SIGYENT 1.5 MG X 1 TAB 365 S/.15.00 S/.924.40 S/.5,475.00 S/.4,550.60 83%
00013737 CEFTREX 1GR X 1 AMP 184 S/.15.60 S/.1,672.38 S/.2,870.60 S/.1,198.22 42%
00013525 DOLODOC EXTRA FORTE X 200 TAB. 1927 S/.1.35 S/.439.16 S/.2,600.60 S/.2,161.44 83%
00013541 ZINTEMORE 1.5 MG X 1 TAB. 160 S/.15.00 S/.305.00 S/.2,400.00 S/.2,095.00 87%
00006419 DOLONEUROBION FORTE X 200 TAB 921 S/.2.50 S/.1,893.68 S/.2,300.60 S/.406.92 18%
00013486 TEATINO LIMON SUPREME X 30 SOBRES 591 S/.3.85 S/.1,493.24 S/.2,276.71 S/.783.47 34%
00005684 POSTINOR 1.5MG X 1 COMP 110 S/.20.21 S/.1,436.18 S/.2,223.60 S/.787.42 35%
00007856 MAGNESOL NARANJA X 33 SOBRES 1957 S/.1.02 S/.1,645.12 S/.2,005.22 S/.360.10 18%
00007144 DOLONEUROBION FORTE INY.1 DOS 74 S/.26.16 S/.1,676.10 S/.1,935.50 S/.259.40 13%
00013838 DURECTAL 100MG X 4 TAB 409 S/.4.69 S/.598.05 S/.1,920.00 S/.1,321.95 69%
00009722 ENFAMIL PREMIUM 1 X 1200 CAJA 13 S/.147.44 S/.1,834.95 S/.1,916.70 S/.81.75 4%
00013855 SUPRAXOM X 900 GR 24 S/.78.07 S/.1,225.64 S/.1,873.60 S/.647.96 35%
00003481 DOLOCORDRALAN EXTRA FTE X 200T 912 S/.2.03 S/.1,540.05 S/.1,854.80 S/.314.75 17%
00013529 NISOPLUS 50MG X 100 TAB. 1233 S/.1.50 S/.553.92 S/.1,849.50 S/.1,295.59 70%
00006008 BIOBRONCOL 500MG/30MG X50CAP 896 S/.2.00 S/.1,236.20 S/.1,792.00 S/.555.80 31%
00006416 ENFAMIL CONFORT PREM X 1200 CJA 10 S/.166.20 S/.1,588.10 S/.1,662.00 S/.73.90 4%
00013610 MIOFEDROL RELAX X 100 COMP. 858 S/.1.79 S/.1,020.82 S/.1,533.80 S/.512.98 33%
00003838 APRONAX 550MG X 120 TAB 887 S/.1.67 S/.1,370.23 S/.1,484.68 S/.114.45 8%
00013531 UROFORTE X100 TAB. 742 S/.1.97 S/.455.88 S/.1,463.00 S/.1,007.12 69%
00013274 PALAGRIP FORTE X 100 TAB. 1426 S/.1.00 S/.698.74 S/.1,426.00 S/.727.26 51%
00008638 DUOTRIM BALSAMICO X 100 TAB 710 S/.2.00 S/.256.24 S/.1,417.50 S/.1,161.27 82%
00010713 ENFAMIL PREMIUM 2 X 1200 GR 10 S/.140.69 S/.1,351.28 S/.1,406.93 S/.55.65 4%
00007389 GLUCERNA SR/TRIP.CAR POLV 900G 10 S/.136.10 S/.1,173.14 S/.1,361.00 S/.187.86 14%
00013436 DUAL C X 30 SOB 574 S/.2.34 S/.859.71 S/.1,344.60 S/.484.89 36%
00005641 MUXATIL 600MG X 10 SOB 444 S/.2.95 S/.873.92 S/.1,310.70 S/.436.78 33%
00010153 DEXAPLUS 4MG X 100 TAB 876 S/.1.47 S/.335.94 S/.1,289.70 S/.953.76 74%
00004345 PANADOL ANTIGRI.50 SOB.X 2 UND 615 S/.2.08 S/.1,123.15 S/.1,277.60 S/.154.45 12%
00003820 DEXAFAR 4MG X 2 AMP. 137 S/.8.90 S/.541.15 S/.1,219.30 S/.678.15 56%
00014097 CEFAX 1GR X1AMP 75 S/.15.82 S/.632.75 S/.1,186.50 S/.553.75 47%
TOTAL S/.25,008.12
FARMACIA YAKUFARMA_HUANCAVELICA
CODIGO ARTICULOS CANTIDAD PRECIO UNIDAD COSTO MONTO TOTAL UTILIDAD % UTILIDAD
00003820 DEXAFAR 4MG X 2 AMP. 636 S/.8.90 S/.2,512.20 S/.5,660.40 S/.3,148.20 56%
00013486 TEATINO LIMON SUPREME X 30 SOBRES 1407 S/.3.88 S/.3,550.61 S/.5,452.91 S/.1,902.30 35%
00002548 VITACOSE AMP 2ML+JGA. 356 S/.14.76 S/.3,948.04 S/.5,254.64 S/.1,306.60 25%
00006073 B-VAT IM/IV 2ML, X 10 AMP 369 S/.13.90 S/.2,581.50 S/.5,129.10 S/.2,547.60 50%
00013324 PLASMA GELOFUSIN FCO X 500 ML 55 S/.85.00 S/.1,925.00 S/.4,675.00 S/.2,750.00 59%
00009554 ENSURE ADVANCE VAINILLA X 900G 45 S/.96.04 S/.3,501.89 S/.4,322.00 S/.820.11 19%
00013450 FIBER PLUS CJA X 30 SOBRES 842 S/.4.84 S/.2,587.76 S/.4,075.60 S/.1,487.84 37%
00001096 AB AMBROMOX 1200MG X 1 VIAL 158 S/.19.59 S/.1,910.29 S/.3,095.20 S/.1,184.91 38%
00014158 DOLONEUROBION FORTE D/C INY X 3AMP 87 S/.35.18 S/.2,588.25 S/.3,060.30 S/.472.05 15%
00013784 M-VAT IM/IV 2ML, X 10 AMP 150 S/.17.90 S/.1,436.70 S/.2,685.00 S/.1,248.30 46%
00013573 AMIKACINA 500 MG X 10 AMP. 440 S/.5.48 S/.604.95 S/.2,409.50 S/.1,804.55 75%
00013359 NEUROBION 10000 X3 HYPAK 88 S/.25.90 S/.1,860.28 S/.2,279.20 S/.418.92 18%
00001950 SOMAZINA 500 MG X 2 AMP 5 ML 89 S/.25.58 S/.1,756.42 S/.2,276.70 S/.520.29 23%
00002832 MESIGYNA 1ML INYECT.C/JER. 101 S/.22.45 S/.1,854.10 S/.2,267.50 S/.413.40 18%
00013482 STARBIEN X 30 SOBRES 700 S/.3.14 S/.1,438.55 S/.2,201.20 S/.762.65 35%
00002719 AB-BRONCOL 1200 I.M. AMP. 102 S/.20.90 S/.1,435.12 S/.2,131.80 S/.696.68 33%
00012508 KEDOL 60MG/2ML IM-IV 153 S/.13.90 S/.918.00 S/.2,126.70 S/.1,208.70 57%
00007811 D-SIGYENT 1.5 MG X 1 TAB 141 S/.15.00 S/.352.50 S/.2,115.00 S/.1,762.50 83%
00006419 DOLONEUROBION FORTE X 200 TAB 837 S/.2.50 S/.1,732.75 S/.2,090.60 S/.357.85 17%
00006553 MUXATIL 300 MG X 3 AMP (P1) 199 S/.10.38 S/.1,269.77 S/.2,066.10 S/.796.33 39%
00006120 AMIKAGRAM 1G AMP X 1 57 S/.35.90 S/.957.60 S/.2,046.30 S/.1,088.70 53%
00002139 CEFALOGEN 1GR (IM) AMP(Y) 105 S/.19.18 S/.1,267.82 S/.2,013.50 S/.745.68 37%
00013474 OPTIMUS X 30 SOBRES 543 S/.3.65 S/.1,153.34 S/.1,984.30 S/.830.96 42%
00008157 GLUMIKIN 500MG/2MLX25(AMIKACIN 145 S/.12.90 S/.392.10 S/.1,870.50 S/.1,478.40 79%
00005552 BIOBRONCOL 250/15 MG/5ML X 75 75 S/.24.87 S/.1,260.00 S/.1,865.10 S/.605.10 32%
00013420 AGUA BLU 1500ML FCO 240 S/.7.50 S/.1,163.20 S/.1,800.00 S/.636.80 35%
00013423 ALOE BETA PIÐA 200 ML 163 S/.10.73 S/.1,153.53 S/.1,748.40 S/.594.87 34%
TOTAL S/.36,500.21
FARMACIA 24 HORAS
CODIGO ARTICULOS CANTIDAD PRECIO UNIDAD COSTO MONTO TOTAL UTILIDAD % UTILIDAD
00003820 DEXAFAR 4MG X 2 AMP. 1902 S/.8.90 S/.7,512.90 S/.16,927.80 S/.9,414.90 56%
00013486 TEATINO LIMON SUPREME X 30 SOBRES 3684 S/.3.86 S/.9,304.41 S/.14,212.36 S/.4,907.95 35%
00013450 FIBER PLUS CJA X 30 SOBRES 2634 S/.4.81 S/.8,043.90 S/.12,671.40 S/.4,627.50 37%
00002548 VITACOSE AMP 2ML+JGA. 767 S/.14.74 S/.8,506.03 S/.11,302.54 S/.2,796.51 25%
00013324 PLASMA GELOFUSIN FCO X 500 ML 122 S/.85.00 S/.4,270.00 S/.10,370.00 S/.6,100.00 59%
00012508 KEDOL 60MG/2ML IM-IV 746 S/.13.90 S/.4,394.00 S/.10,369.40 S/.5,975.40 58%
00001836 VI-SYNERAL X 5 AMP.REFRIGERADO 620 S/.14.90 S/.3,744.80 S/.9,238.00 S/.5,493.20 59%
00006553 MUXATIL 300 MG X 3 AMP (P1) 786 S/.10.29 S/.5,071.04 S/.8,088.47 S/.3,017.43 37%
00013573 AMIKACINA 500 MG X 10 AMP. 1378 S/.5.35 S/.1,838.81 S/.7,375.50 S/.5,536.69 75%
00006073 B-VAT IM/IV 2ML, X 10 AMP 520 S/.13.90 S/.3,670.16 S/.7,228.00 S/.3,557.84 49%
00006120 AMIKAGRAM 1G AMP X 1 199 S/.35.90 S/.3,343.20 S/.7,144.10 S/.3,800.90 53%
00008157 GLUMIKIN 500MG/2MLX25(AMIKACIN 504 S/.12.66 S/.1,317.67 S/.6,381.60 S/.5,063.93 79%
00011624 METAMIZOL 1GR X 50 AMP. 2082 S/.3.00 S/.1,361.54 S/.6,246.00 S/.4,884.46 78%
00013424 ALOE BETA SUPREME X 960 ML 111 S/.50.38 S/.3,709.26 S/.5,592.00 S/.1,882.74 34%
00001950 SOMAZINA 500 MG X 2 AMP 5 ML 212 S/.25.60 S/.4,183.82 S/.5,426.80 S/.1,242.98 23%
00013436 DUAL C X 30 SOB 2178 S/.2.35 S/.3,278.01 S/.5,126.40 S/.1,848.39 36%
00013359 NEUROBION 10000 X3 HYPAK 191 S/.25.90 S/.3,846.84 S/.4,946.90 S/.1,100.06 22%
00005794 CEFACROL(CEFTRIAXONA)1G IM 293 S/.16.50 S/.3,623.11 S/.4,835.30 S/.1,212.19 25%
00004196 TERBOTRIPLE AMP/VIT B12+B6+B1 327 S/.14.28 S/.1,397.18 S/.4,670.30 S/.3,273.12 70%
00013784 M-VAT IM/IV 2ML, X 10 AMP 257 S/.17.90 S/.2,461.55 S/.4,600.30 S/.2,138.75 46%
00013438 EGO FRUTAS DEL BOSQUE 355 ML 389 S/.11.60 S/.2,983.12 S/.4,514.30 S/.1,531.18 34%
00013468 OMNIPLUS CJA X 30 SOB 833 S/.5.41 S/.2,893.18 S/.4,508.60 S/.1,615.42 36%
00009554 ENSURE ADVANCE VAINILLA X 900G 46 S/.97.48 S/.3,624.54 S/.4,484.00 S/.859.46 19%
00013423 ALOE BETA PIÐA 200 ML 409 S/.10.66 S/.2,953.35 S/.4,361.10 S/.1,407.75 32%
00014158 DOLONEUROBION FORTE D/C INY X 3AMP 121 S/.35.14 S/.3,599.75 S/.4,251.84 S/.652.09 15%
00013482 STARBIEN X 30 SOBRES 1309 S/.3.11 S/.2,697.38 S/.4,068.20 S/.1,370.82 34%
00002485 JERINGA 10CC.C/A 21X1.1/2 4061 S/.1.00 S/.1,068.02 S/.4,061.00 S/.2,992.98 74%
TOTAL S/.101,352.01
 El siguiente cuadro muestra las ventas del año 2016 “24 HORAS” respectivamente con su cuadro estadístico de línea 2D en el cual nos muestra que
en el mes de septiembre se vendió más y en abril menos.
 El siguiente cuadro muestra las ventas del año 2017 “24 HORAS” respectivamente con su cuadro estadístico de línea 2D en el cual nos muestra que
en el mes de julio se vendió más y en febrero menos.
 El siguiente cuadro muestra las ventas del año 2016 “YAKUFARMA REAL” respectivamente con su cuadro estadístico de línea 2D en el cual nos
muestra que en el mes de diciembre se vendió más y en junio menos.
 El siguiente cuadro muestra las ventas del año 2017 “YAKUFARMA REAL” respectivamente con su cuadro estadístico de línea 2D en el cual nos
muestra que en el mes de julio se vendió más y en febrero menos.
 El siguiente cuadro muestra las ventas del año 2016 “YAKUFARMA HUANCAVELICA” respectivamente con su cuadro estadístico de línea 2D en el
cual nos muestra que en el mes de agosto se vendió más y en enero menos.
 El siguiente cuadro muestra las ventas del año 2017 “YAKUFARMA HUANCAVELICA” respectivamente con su cuadro estadístico de línea 2D en el
cual nos muestra que en el mes de julio se vendió más y en febrero menos.
LUGAR/ MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
24 HORAS 2017 72222 65970 70239 69000 75781 72713 93022 88000 88000 88000 85000 95000
24 HORAS 2016 61388 56074 59703 54829 65839 68826 74421 74184 74562 70308 68811 74437
YAKUFARMA REAL 2017 29000 28073 32713 35000 35642 35000 41703 42250 43000 43000 40000 45000
YAKUFARMA REAL 2016 0 0 0 0 0 19937 29409 28837 25188 31113 29224 31787
Yakufarma hcv 2017 36360 25902 40780 42000 45000 42000 47700 49550 49000 49000 44000 50000
yakufarma hcv 2016 30906 30906 34563 38250 38300 38400 41300 41450 37305 36727 38372 38392
Ventas del 2016 y 2017 24 HORAS
100000 93022 95000
88000 88000 88000
90000 85000
80000 75781 74421 74184 74562 74437

72222 70239 72713 70308
69000 68826 68811
70000 65970 65839
61388 59703
60000 56074 54829
Ventas
50000
40000
30000
20000
10000
1
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Meses
2017 2016 MESES

Ventas del 2016 y 2017 yakufarma real
50000
45000
45000 42250 43000 43000
41703
40000
40000
35000 35642 35000
35000 32713 31787
31113
29000 29409 28837 29224
30000 28073
25188
Ventas
25000
19937
20000
15000
10000
5000
0 0 0 0 0
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Meses
2017 2016
Ventas del 2016 y 2017 yakufarma Huancavelica
60000
49550 49000 49000 50000

50000 47700
45000 44000
40780 42000 42000 41300 41450
38250 38300 38400 37305 38372 38392
40000 36360 36727
34563
30906 30906
Ventas
30000 25902
20000
10000
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Meses
2017 2016
6.2. Metas
META GENERAL
Aumentar las ganancias totales de 85000 a 95000 mil para el 31

de diciembre.
MEDIDA DE PREDICCIÓN MEDIDA DE PREDICCIÓN
Convencer a los clientes de comprar Implementar el método AIDA en la atención, para

medicamentos de nuestra farmacia (esto se poder llegar a los clientes logrando así una fidelización
formulara en las reuniones). en ellos.
6.3. Gastos de ventas
GASTO EN VENTAS
PAGO A LOS COLABORADORES C/U S/.1,900.00
BOLANTES S/.150.00
BANERS S/.30.00
TOTAL S/.2,080.00
CAPÍTULO VII
INCENTIVOS COMERCIALES
7.1. Factores psicológicos
 Se les da a las vendedoras la capacidad de tomar decisiones para mejorar los distintos puntos
de ventas.
 Los jefes de negocios tienen la autorización para solucionar cualquier inconveniente que
suceda en su punto de neta.
Los incentivos psicológicos se basan más en la confianza que Yakufarma da a sus colaboradores.
7.2. Factores financieros
 Comienzan con el sueldo mínimo vital (S/. 800.00)

 Se les da a los colaboradores una comisión por venta de S/. 150.00 por alcanzar el 100% de
su meta y la mitad si logra alcanzar entre el 90% y el 99%.
 También se les otorga un incentivo de S/.300.00 por lograr alcanzar un 100% de cada cuota.
Incentivo
S/.100.00 S/.50.00 S/.50.00 S/.50.00 S/.50.00
por cuota
Cuota por INDUFARM
OMNILIFE INFARVAL TERBOL DROPESAC
laboratorio OQ PHARMA
Cuota 6000 1500 810 810 600
 Además, se les da un bono de S/. 100.00 por vender productos seleccionados lanzados en las
promociones de cada mes.
 Finalizando se les da un incentivo de laboratorios de S/.50.00 según los acuerdos que se
lleguen con algunos laboratorios.
Los incentivos financieros están bien desde las perspectivas de nuestro quipo ya que existen varas
formas de incrementar el sueldo de los colaboradores.
7.3. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente
 Se hace una reunión semanal con los líderes de negocios para ver cómo va el avance de las
cuotas de los vendedores.
 Se hace reuniones mensuales para capacitar al personal en los diversos productos que ofrece
Yakufarma.
En los incentivos de la fuerza de ventas vemos que las capacitaciones se hacen solo para hablar
sobre el producto y las reuniones semanales solo se habla de cómo van con sus metas, mas no se
les ayuda en mejorar las habilidades de cada vendedora.
CAPÍTULO VIII
ESTRATEGIAS COMERCIALES
8.1. Estrategias comerciales
Las estrategias comerciales que planteamos a la empresa YAKUFARMA después de hacer los
diversos análisis son:
- Crear un tópico propio donde se aplicarán las inyecciones a los clientes ya que por la
zona no ay ninguna farmacia que aplique inyecciones (esta estrategia le generara
más ingresos a la empresa en la compra productos inyectables ya que a nuestros
clientes les favorece realizarse la inyección gratuitamente en el establecimiento).
- Realizar descuentos por la compra con recetas médicas como por otro lado también
dar) un descuento a los clientes que su compra sea mayor a los 50.00 (en esta
estrategia no solo nos enfocaremos a los clientes que tengan recetas médicas como
también en los clientes frecuentes o esporádicos para que sepan que también tienen
descuentos ellos).
- Lazar promociones tres veces al mes dando prioridad a nuestros clientes potenciales
que es de los 25 años a los 45 años como también hacer campañas de despistajes
por lo menos 1 vez al mes en nuestro establecimiento o en el parque Cáceres (para
ello tenemos que contar con nuestra propia carpa, en esta estrategia tiene por
finalidad captar más clientes como también la presencia de marca).
- Realizar alianzas estratégicas con los cines o cualquier otro centro de recreación para
fomentar la unión de los trabajadores y crear un buen clima laboral en sus tiendas
haciendo una competencia para ver cuál de las tiendas ha crecido más en sus ventas
y regalar dichas entradas al cine.
CAPÍTULO IX
TÉCNICAS DE VENTAS
9.1. Método AIDA
Se utiliza con el fin de que se puede lograr y cerrar de manera satisfactoria las ventas, funciona
como una guía que una empresa o sus colaboradores deben seguir con el fin de convencer al
cliente de que haga efectiva su compra,
El proceso que realiza YAKUFARMA para hacer efectiva su venta desde un inicio (Que el
cliente se sienta atraído de alguna u otra manera hacia un producto X) hasta el final
(Reacción de compra del cliente hacia el producto x), es la siguiente:
 A (ATENCIÓN)
Lo principal es que al ingreso del cliente el personal lo recibe con un saludo cordial, y la
mayoría de las veces con una agradable sonrisa para generar confianza (Romper el hielo y
cumplir con lo que Yakufarma brinda (trato cordial, con confianza, como si fuera parte de la
familia Yaku)
 I (INTERÉS)
La farmacia tiene una amplia variedad de medicamentos para un síntoma en especial, Por ello
cuando el cliente pide algún producto, pueda que esté por encima de su accesibilidad
económica se puede desanimar, pero los encargados de expender los productos
farmacéuticos le dan diversas alternativas con el fin de que el cliente pueda efectuare su
compra en ese momento y que regrese en otra oportunidad con el monto requerido o se vaya
a la competencia.
Si el caso viene a ser el de un producto nuevo (como el de Enfagrou Premium con DHA y
MGFGM (Incorporado hace dos meses) se da a conocer al cliente sus beneficios, el por qué
debe comprarlo y en qué grado le beneficiará si hace ello (Si bien fuera el caso). Así se
genera o se despierta la curiosidad del cliente para con el producto.
 D (DESEO)
Aquí, como en un comienzo el colaborador generó curiosidad e interés por un producto x, hace
lo posible para que el cliente lo compre, en otras palabras, ve que el cliente tiene cierto grado
de impulso para efectuar la compra, quiere el producto, hace uso de palabras persuasivas para
instarlo a comprar.
 A (ACCIÓN)
Fase final del método AIDA, la Química Farmacéutica, como vio que el cliente quiere el
producto, le dice que cuantos va a llevar, como va a pagar, etc. Y de esta forma el cliente hace
un pedido según su parecer, y se cierra el círculo al efectuarse la compra.
9.2. Manejo de objeciones
Las objeciones son conocidas como las excusas (Desinterés total) o las dudas (Interés
variante) hacia un producto o servicio por parte del cliente.
Hay diversas formas de cómo se puede lidiar con las objeciones de un cliente.
Ante ello, lo que YAKU FARMA hace para hacer frente y saber sobrellevar los posibles “Peros”
del cliente ante los diversos aspectos objetables (si se llega a presenta un caso particular
de lo ya mencionado), según la consulta que le realizamos al actual dirigente de la farmacia
Yaku Ávila Torres y de acuerdo a lo que se pudo observar, viene a ser:
 Antes que nada, lo más importante para que el servicio funcione, Yaku dijo que es el
personal y la preparación de esta, es por ello que antes de que lance o ponga a unos de
sus expendedores de medicamentos al campo, lo prepara como debe de ser, con el fin
de que rinda bien, y, por ende, de que el cliente se sienta complacido en todos los
sentidos con lo que se le ofrece.
En otras palabras, lo que él hace, es que sus colaboradores sepan y se empapen de

los puntos fuertes y débiles de los productos-servicios con los que esta cuenta.
 Al presentarse una objeción, el personal que atraviesa por esa situación no se altera por
nada del mundo, mantiene la calma y la mayoría de las veces con una estética de la
cara que se agradable y que transmita confianza, con el fin de ablandar al cliente que
ante lo que objeta, tienen sustento que lo justifique y que se desvanezca o disminuya la
intensidad de la objeción.
A) PRECIO:
Casos ante lo presente se dieron, y lo que se hace es:
o Explicarle a detalle por qué se da el alto valor monetario
Para ello, hice una consulta a una de las Químicas Farmacéuticas, sobre el producto
Enfagrow Premium (Con DHA Y FGMG) (Un producto recientemente lanzado al
mercado que implementaron para su venta) Un cliente x le dijo le diera este producto,
claro que preguntó por el precio, y por lo visto se llevó una sorpresa, objeto diciendo que es
más caro del que el siempre compraba (No se percató por lo visto que se trataba de un
producto, que en si era casi el mismo y se ofuscó un poco). La colaboradora hizo lo que se
hace en una situación así, mantuvo la calma y dio a conocer que era un producto mejorado, la
razón de su precio un tanto más alto. El cliente comprendió y lo compró
Si es un producto nuevo o uno que fue mejorado, informarle acerca de los posibles nuevos
componentes, el diseño aumentado (Ergonómico, o de material degradable) etc., que eleva su precio.
9.3. Negociación
Acuerdos que se dan entre dos o más partes para llegar a un mutuo beneficio.
YAKUFARMA realiza negociaciones, tanto con sus clientes, como con sus proveedores, y el proceso
que realiza para ello concuerda en parte con las Etapas de la Negociación, compuesta por:
- PREPARACIÓN
En el rubro farmacéutico, los proveedores que rodean a YAKUFARMA son diversos, pero
siempre hay algo que los diferencia y que hace querer trabajar con ellos. Es por eso que Yaku Ávila se
informa lo más que puede sobre con que proveedores le conviene asociarse.
Una vez que haya identificado sus alternativas, pasa a la siguiente etapa.
- NEGOCIACIÓN
Sus alternativas (Proveedores) vienen a sus establecimientos o Yaku se acerca a los de ellos,
negocian y acuerdan aspectos como:
A) PROVEEDORES
- Ejemplo de Química Suiza (Medicamentos generales):
Precio: Si se pide en grandes cantidades, se le solicita el descuento genérico o por producto, siempre
procura no ser tan exigente, para evitar así que este ya no quiera hacer negocios futuros (Yaku busca
un beneficio mutuo).
Tiempo de entrega: No debe sobrepasar la semana, lo que prefiere y lo que también se acuerda, es
que la entrega sea inmediata.
Parámetros de condición del producto: Yaku le plantea que la entrega del producto debe ser en
buenas condiciones (Empaque intacto y presentable, por ejemplo). De lo contrario, se hace la
respectiva devolución por incumplimiento de acuerdo.
De hecho, si QUIMICA SUIZA incumple su palabra, simplemente se le devuelve.
- CONTRATO
Es llevar la Negociación a lo formal, “Papelito manda”, Todos los acuerdos antes mencionados son
plasmados y figuran en un documento (Compra-Venta) para evitar de esta forma problemas (Que uno
de las partes mienta sobre lo que se acordó)
- EJECUCIÓN
Bueno, es cuando lo acordado se lleva a la acción, o cuando YAKUFARMA recibe los productos
conforme.
Actualmente cuenta con 8 proveedores donde es notoria el grado de negociación que este
tiene sobre ellos. Más que nada prefiere negociar con ellos, debido a que los beneficios que
dan le favorecen a Yaku (Fiado y descuentos)
B) CLIENTES
El proceso es en parte diferente con respecto al de los proveedores.
- Si el cliente lleva en cantidades consideradas algún producto, se negocia el precio (Se le

reduce el precio previo acuerdo benéfico para ambas partes).
CAPÍTULO X
ELEMENTOS DE CONTROL
10.1. Agendas
ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADES.
IMPORTANTE NO IMPORTANTE
URGENTE - Compra de medicamentos. -Llamar a los proveedores.
-Almacenamiento de
medicamentos.
NO URGENTE -Registrar los medicamentos -Volantes.

entrantes.
-Llamada a los clientes después
de la venta (SUGERIDO)
10.2. Reportes
CONCEPTO DEL PRUDUCTO
Los medicamentos son uno o más fármacos integrados en una forma farmacéutica, presentado
para expendio y uso industrial o clínico, y destinado para su utilización en personas o en
animales, con el fin de prevenir, aliviar o mejorar el estado de salud de las personas enfermas.
1. LOS PRINCIPALES PRODUCTOS QUE SE VENDEN DENTRO DE A EMPRESA YAKUFARMA:
1.1 HIGIENE
La buena higiene es el primer peldaño hacia la salud. Un ejemplo muy real es que normalmente en
los países menos desarrollados y con más problemas de salud son los que normalmente vemos con
menos higiene en las vidas de sus personas y estas presentan distintas variedades de enfermedades.
La farmacia no es menos al ofrecer productos de higiene, por lo contrario, se preocupa siempre en la
buena salud de sus clientes en todo aspecto. A menudo una buena higiene es la mejor manera de
prevenir desajustes en la salud, respecto a las enfermedades como: acné, etc.
1.2 DIETETICA Y FITOTERAPIA
Hace referencia a alimentos dietéticos normalmente de base natural, que son los indicados en el
caso de cada usuario según su estilo de vida y necesidades nutritivas según su carencia y
problemática. A menudo estas soluciones dietéticas las aporta la fitoterapia: tipo de medicina
basado única y exclusivamente en plantas medicinales. Por eso en ese apartado de productos en una
farmacia encontraréis productos para bajar de peso, para combatir problemas urinarios.
1.3 PRODUCTOS DE SALUD
Se trata de productos para ayudar a combatir las dolencias que pueda tener una persona pero que
no son para ingerir. En este apartado de la farmacia hay los productos que conforman el botiquín,
test de embarazos. Cualquier tipo de producto o aparato que sirva para sumar en salud.
1.4 PRODUCTOS PARA EL BEBE Y LA MAMA
Este apartado queda un poco al margen de la salud según como se mire. Pero el caso es que durante
los años, la reputación de confianza de los farmacéuticos ha hecho que se desarrollen categorías
como esta de Bebé y Mamá basados en las posibles problemáticas que se podían encontrar las
mamás con sus hijos y también con ellas mismas. Allí se pueden encontrar desde cereales hasta
complementos alimenticios para él bebe.
1.5 MEDICAMENTOS
Es la parte más famosa de una farmacia, la farmacia es la única entidad legal que existe
para distribuir los medicamentos,
10.3. Acompañamiento
10.3.1. ACCESO A LA EMPRESA
10.3.1.1. CLARIFICACION. -
Tiene como sentido clarificar todas las características de la empresa.
Explicitar en un documento público, accesible, sencillo, clarificando su orientación en cuanto a

finalidad y perfiles profesionales que desarrolla (oficio concreto o perfiles diversos).
10.3.1.2. OFERTA DE EMPLEO, NECESIDAD Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO.-
En este paso ya se crea la posibilidad de generar un puesto de trabajo, sus características y su

difusión.
Tener una excelente coordinación dentro de la empresa para poder establecer un puesto laboral que
se requiere en la empresa yakufarma.
Tener definido con claridad el perfil del puesto, con miras a un futuro mejor de la empresa, para ellos
se identifica los requisitos mínimos e indispensables que se requiere.
Tener ya definido las distintas formas de reclutamiento de posibles postulantes al puesto que
requerimos.
SOLICITUD
Procedimiento que permite a los postulantes presentarse a la convocatoria.
Fijar los procedimientos para poder acceder con eficiencia en las convocatorias.
SELECCIÓN
En este proceso, se debe tomar mucha seriedad para poder realizar la toma de decisión en cuanto a
la selección del postulante correcto.
10.3.2. ACOGIDA E INCORPORACIÓN
ACOGIDA
En este proceso, el postulante que se escoge se incorpora a la actividad laboral.
Se dispone de un plan de acogida que determina:
Quien recibe a los nuevos colaboradores, la información que se facilita, donde va estar, que va hacer,
su calendario laboral y su horario.
Dar a conocer, presentarlos con los colaboradores que va desempeñar durante el trabajo.
Ubicarlos en el puesto que se va desenvolver.
PRIMEROS PASOS EN LA EMPRESA
Momento en que el colaborar se incorpore con la empresa y conjuntamente con sus actividades.
Facilitar la adaptación y el desenvolvimiento del colaborador.
Reuniones de coordinación con sus respectivos jefes o personal que necesite.
10.3.3. ACTUALIZACION
EVALUACION INICIAL
Reforzamos los deseos, intereses, expectativas y sus necesidades de los colaboradores dentro y fuera
de la empresa.
Tener constantes reuniones para poder dialogar y así conocerse más con los colabores en general.
Recordar a nuestros colaboradores las expectativas de los clientes frente a la empresa en todo
aspecto.
PLANIFICACIÓN
Momento en el que se elabora un proyecto a futuro en cuanto a la mejora de nuestra empresa y la

mejora de nuestros clientes.
10.3.4. DESEMPEÑO LABORAL Y MEJORA DE LA EMPLEABILIDAD
MEJORA
Se hace referencia en cuanto a la formación de las competencias técnico-profesional, socio laboral y

personal.
En el mismo trabajo, los colaboradores se forman dentro del puesto que se desempeñan, también se
apoya bastante con las charlas y capacitaciones que se brinda a los colaboradores.
COORDINACION ENTRE PERSONAL TECNICO
Momento en que se hace referencia a la necesidad que se crea entre el gerente y los colaboradores;
en esto se establece los tiempos, algunas reflexiones, seguimiento laboral y la adquisición de
competencias.
Tomar las decisiones mediante el dialogo.
Mantener la perspectiva en todo momento del colaborador.
10.4. Informes
INTRODUCCION
Breve descripción de los procesos de la empresa, todo lo sucedido dentro y fuera del
establecimiento.
DIAGNOSTICO ENERGETICO
Balance de materiales de compra; da a conocer todos los gastos que se efectuó entre las compras de
los materiales que se obtuvo para que la empresa logre un trabajo eficiente.
Evaluación de cada proceso de compra para abastecer el establecimiento; Detallar más a fondo cada
proceso de compra que se efectúa para abastecer la empresa, la coordinación con los proveedores y
el trabajo eficiente que se viene logrando con estos.
Un resumen de costos y consumos.
RESULTADOS FINALES
Se analiza la eficiencia por procesos en la cual se puede dar a conocer detalladamente el resultado
de los colaboradores, la comunicación con los proveedores y el buen trabajo que se viene realizando
con nuestros colaboradores y con los clientes.
10.5. Reuniones comerciales

CAPÍTULO XI
IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES
11.1. Página web

La farmacia YAKUFARMA si cuenta con una página web, la cual será
publicada el próximo año, porque el administrador quiere que sus productos
estén bien establecidos para así no tener problemas a la hora de publicar sus
productos.
11.2. Fan page
YaKufarma cuenta con un Fan Page, en la cual da a conocer sobre las

promociones de sus productos en fechas festivas, los descuentos que ofrece,
Yakufarma quiere establecer todos sus productos, para no tener ningún
problema con sus publicaciones, motivo principal por la cual no público en su
Fan Page.
CONCLUSIONES
ACCIONES DE MEJORA
REFERENCIAS
Se indicará la bibliografía usada como apoyo, debiendo estar en el formato APA
Guevara, F. (2013) Computación Paso a Paso - Office 2013. Perú: Megacorp International.
http://www.rpmesp.ins.gob.pe/index.php/rpmesp/article/view/1414
http://rpp.pe/economia/negocios/bolsas-biodegradables-que-beneficios-representan-noticia-205060
APÉNDICE

II - Módulo - Esquema - YAKUFARMA ACTUALIZADOdd

Caricato da

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“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE IMPLEMENTACIÓN COMERCIAL DE LA

MÓDULO : GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA: GESTIÓN DE VENTAS

DOCENTE : ESPINOZA GALLEGOS, Fernando Mitchell

1. Aliaga Acosta, Jackeline Stefany

Lic. Adm. Alama Flores Cristian Marcos

Dedicado a todas las personas

Ser la cadena de farmacias número uno en el país en base al servicio

Brindar una experiencia de compra más humana.

Los principales valores de Yakufarma son:

2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

COMPETIDOR “A” FORTALEZAS DEBILIDADES

COMPETETIDOR “B” FORTALEZAS DEBILIDADES

 Cuentan con todo tipo

Cuadro comparativo de la competencia

PRECIO DE VENTA Bajos Altos Bajos

AÑOS EN EL MERCADO 10 años. 25 años. 20 años.

Poder de negociación de los proveedores frente a la empresa

Sus proveedores de “YAKUFARMA” son:

PROVEDORES PRODUCTOS QUE BENEFICIOS

Poder de negociación del cliente frente a la empresa

PRODUCTOS BENEFICIOS QUE SE

Análisis de productos sustitutos

En la actualidad en el rubro farmacéutico existen varios productos

Amenaza de nuevos competidores

Restricción de ventas con

Estabilidad del gobierno X

Tipo de cambio bajo X

Cambio climático brusco X

 Restricción con receta médica

Las nuevas normas que establece el Gobierno perjudican a

 Ley Nº. 29459 - ley de los productos farmacéuticos,

“La Ley de los Productos Farmacéuticos, Dispositivos

Palabras clave: Legislación de medicamentos; Política

2.2.2. Análisis económico

Según el diario el comercio (2016): “Perú será una apuesta

El tipo de cambio en el mercado paralelo es de S/3,28 por

Dí Compr Vent Dí Compr Vent Dí Compr Vent Dí Compr Vent

El gerente de estudios económicos del BCR indica que

2.2.3. Análisis social

 Tendencia a los productos genéricos

Para el diario “La Republica” (2016), “La eficacia de los

Asimismo, la investigación señala que, el año pasado, los

 Incremento de las enfermedades de acuerdo a la

La temporada de lluvias o periodo lluvioso en nuestro país se

De acuerdo a un estudio del Instituto Integración, el 80 % de

Cualquier instrumento, aparato, implemento, máquina,

 Aplicaciones para personas con problemas de salud

La tecnología móvil ahora también está al servicio de la salud.

Según datos publicados hoy por Facebook, el número de

Argentina, Perú, Colombia y Uruguay lideran en espectadores

Por otro lado RPP NOTICIAS (2015), “Las bolsas biodegradables, a

Así mismo las bolsas biodegradables mantienen las mismas

¿Por qué son necesarias?

Porque, además de su dificultad para eliminarse, las bolsas

¿Por qué usarlas?

 Reduce la contaminación de ríos, playas y calles.

 Cambio climático brusco

La mayor parte de los expertos en el clima coinciden en que no es