PLANEACION DE LOS FLUJOS DE

ENTRADA Y SALIDA DE UNA EMPRESA

La Dirección Manipula

Flujos de Entrada Flujos de Salida

Gerente Planeación y Control Producción

Capital de las Operaciones de la Empresa Servicio

Materiales Decisiones de Planificación Contribución

Utilidad Neta
Inversión
Rendimiento sobre la Inversión
 PLANEAMIENTO EMPRESARIAL
Estrategia
VISION
Corporativa

ADMINISTRACION = FORMULACION +
ESTRATEGICA APLICACION

CULTURA CORPORATIVA
MISION

POLITICA
Oportunidades
Amenazas Externo OBJETIVOS FACTORES CRITICOS

Ventaja Fortaleza DIAGNOSTICO

Competitiva Debilidades
Interno
POSTURAS
Sector ESTRATEGICAS
Industrial
 ORGANIZACIÓN: CONSTRUCCION DE PROCESOS Y RED DE
TRANSACCIONES

PROVEEDORES ORGANIZACION CLIENTES

COMPETIDORES Y COMPLEMENTADORES DIRECTOS

INTERROGANTES BASICOS EN LA ADM. ESTRAT.

1.- ¿Cuál es nuestro negocio?

2.- ¿Qué genera rentas sustentables?
3.- ¿Qué debemos hacer nosotros y que debemos sub-contratar?
4.- ¿Cuáles son nuestros procesos críticos? (Proc. que hacemos bien)
5.- ¿Cómo nutrir los procesos críticos?
 IMPORTANCIA DE LA ADM. ESTRATEG.
1.- Fomenta preocupación por el futuro y el cambio continuo.

2.- Permite generar rentas sustentables.

3.- Da dirección y evita políticas contradictorias.

4.- Identifica y nutre recursos críticos que genera rentas sustentables.
5.- Contribuye a una posición pro-activa.
6.- Aventaja a la competencia y diferencia estrategias rivalizadoras de
colaborativas.
7.- Reduce ambigüedad y fomenta creatividad empresarial.
8.- Identifica sinergias.
9.- Atenúa desperdicios de recursos.
10.- Cohesiona la organización.
11.- Permite alinear intereses organizaciones y personales.
12.- Proporciona un tablero de control más efectivo.
 COMPONENTE DE LA
ADMINISTRACION ESTRATEGIA
AE

Estrategia de
Estrategia Estrategia de
unidad de
Corporativa cartera
negocio

Cueros Inversión
Producto Integración
con
Vertical
Hacia zapatos
Mercado Desinversión
los
clientes Integración Compra de
Horizontal acciones de otra Liquidación
Posición empresa
 ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO
ENTORNO Y ARQUITECTURA ORGANIZCIONAL

ompetencia (de
C productos y procesos FORMACIÓN
omplegidad Proveedores

ORGANIZA_ ESPECIALIZACIÓN
ENTORNO
CIÓN

COORDINACIÓN
D Magnitud
del cambio
E INTEGRACIÓN

Frecuencia
Incertidumbre
(cuando viene el Flujos de Información y
cambio) canales de comunicación
I
RESPUESTA
CARACTERÍSTICAS DE ORGANIZACIONES QUE
APLICAN ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA
Permite:

1.- Arquitectura organizacional ajustada al entorno.

2.- Escaneo del entorno para actuar proactivamente y seleccionar
el entorno.
3.- Liderazgo y visión de la alta gestión.
4.- Sistema de incentivos y relaciones humanas.
5.- Asignar derechos de decisión.
6.- Configuración productiva hacia lo mejor que se sabe hacer.
7.- Red de transacciones.
8.- Tener visión procesal de los negocios.
9.- Medidas, Magnitud, Mediciones de resultados.
10.- Aprendizaje continuo.
 NATURALEZA DE LAS DECISIONES
ESTRATEGICAS
Son:
1.- Complejas (hay que descubrir el problema).
2.- No son estructurales (hay múltiples soluciones).
3.- Sujetas a incertidumbres y riesgo.
4.- Impactantes sobre toda organización.
5.- Requieren apoyo multifuncional.
6.- Irreversibles y secuenciales (cadena de opciones).
7.- Impacto en lo económico.
 ¿CÓMO SE PRESENTA UN PROCESO
DE INTERCAMBIO?
¿Quiénes son?
¿Cuántos son?
Organismo Producto Mercado
¿Dónde están?
¿Cuál es su nivel
Precio socio económico?

Empresa Bs. y Serv. Mercado MKT Comercial

Candidato Mercado MKT Político

Agrup. Política
Votos
* ¿Qué es mercado?
Conjunto de personas que requieren un producto (Bs y
Serv) y están dispuestos a pagarlo.

* ¿Por qué es importante el mercado en la empresa?

Por que es la opción de compra de sus productos.

* ¿Qué tipos de mercados en general hay?

Dos tipos: Nacionales e Internacionales
* ¿Qué es globalización de mercados?
Es la denominada extensión de mercados

* ¿Qué es Internacionalización de la Economía?

Es la transferencia internacional de capitales.

* Entonces ¿Qué es el Marketing?

Son actividades que favorecen el proceso de intercambio.
* ¿Cuál es la misión del Marketing?
Es crear y suministrar valor de manera sostenida para el
consumidos.

Valor: Beneficio, precio, calidad, etc...

Valor para el consumidor: Menor precio - Mayor beneficio.

Valor para la empresa: Mayor lealtad, más ventas, menor

costo, etc.
* ¿Cuáles son los enfoques del Marketing?
1) A través de su evolución, mayor énfasis en:
- Ventas (solo tengo que vender).
- Productos (si tengo producto voy a
vender).
- Atención a los precios (concepto de
elasticidad).
- Atención al consumidor.
Valor.- Conjunto de atributos que
satisfacen necesidades. Es un
atributo del producto (inherente a él).
2) Marketing Estratégico (enfoque actual)
-Dirigido hacia el mercado del consumidor.
-Crear valor en el consumidor (crear atributos
para ser usado por el consumidor) La expresión
cuantitativa del valor es el precio.
-Satisfacción del consumidor.
-Identificar un “nicho”.
-Buscar ventajas competitivas.
-Ser específicos en productos o en el mercado.
-Ser específicos en el valor que es proporcionado.
-Ser dinámico.
EL MARKETING EN LA EMPRESA
- Dependiendo del tamaño de la empresa se dan funciones
y estructura del Área de Marketing dependiendo de:

*Tamaño, edad, productos, etc. de la empresa

*Características del mercado, etc.

- Área del Marketing - Evolución:

*Simple departamento de ventas
*Departamento de ventas con funciones de Marketing
*Gerencia de Marketing

- Objetivos: Satisfacer al consumidor maximizando las ventas

Aumentar participación del Mercado, etc.

- Funciones del Area de Marketing:

*Investigación de Mercados para identificar oportunidades
*Formular, evaluar, ejecutar estrategias para crear, mantener
o desarrollar procesos de intercambio.
 PLAN GLOBAL DEL MARKETING
OBJETIVOS DEL MARKETING

- Satisfacer necesidades
ENTORNO ANÁLISIS - Maximizar ventas
-Consumidor PRONÓSTICOS - Aumentar participación
-Competencia - Mejor calidad de vida
¿Quiénes? - Aumentar utilidad para la Empresa
¿Cuántos?
¿Cuáles? PLAN se logra a
DE través de
MARKETING
ESTRATEGIAS DE
MARKETING

Segmentación
Básicas Posicionamiento
Desarrollo
EMPRESA DIAGNÓSTICO
Producto
- Productos Mix-MKT Precio
- Investigación y desarrollo Distribución
 MERCADO

C - Qué consume este Mercado?

L Consume productos finales?
A - Cuando consume?
S Con mucha frecuencia?
I - Factores que influyen:
F * Niveles de Ingreso
MERCADO * Patrón de consumo
I
DE * Gustos y preferencias
C
CONSUMI- * Capacidad del vendedor, etc.
A
DORES - Quiénes intervienen?
C
I - Cuál es el proceso?
Ó * Identificación de necesidades
N * Evaluación de alternativas
* Compra misma
* Optimización del uso del
producto
 MERCADO DE -¿Qué producen?
C PRODUCTORES -Cuándo compran?
L -Factores que influyen
A -Proceso
S
I
F
I
C
REVENDEDOR - Qué?
A
- Cuándo?
C
- Factores que influyen
I
Ó
N

GUBERNAMENTAL - Licitaciones
- Concurso de Precios, etc.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- Información importante para toma de decisiones
- Ajustar producción y estrategias de Marketing al consumidor
- Las Empresas deben saber:
¿Quiénes son?
¿Cuántos son?

DEFINICIÓN: Proceso para obtener información del Mercado

IMPORTANCIA:
- Identificar necesidades
- Identificar oportunidades para empresas
- Formular y ejecutar estrategias de Marketing
PROCESO:

- Definir el problema ( Ej. Ventas Bajas)

- Definir el objetivo (Perfil del producto, por qué
no suben
mis ventas)
- Determinar items a investigar
- Obtener información (Observaciones directas -
encuesta)
- Análisis de la Información y elaborar informe de
la Investigación de Mercado.
ESTRATEGIAS BÁSICAS DEL MARKETING
SEGMENTACIÓN
¿Qué parte nos toca?

POSICIONAMIENTO
Establecerse en un segmento

DESARROLLO O CRECIMIENTO

Vender más en soles y en productos

CONCEPTOS En términos financieros es incrementar el valor
de la Empresa en el Mercado
 1 - INTENSIVO: Mismo producto

2 - CRECIMIENTO DIVERSIFICADO:
ESTRATEGIAS Misma Empresa

3 - CRECIMIENTO INTEGRADO:
Se crean otras divisiones o se crean o
adquieren otras Empresas.
1 - DESARROLLO INTENSIVO:
Mismo Producto

MERCADO ACTUAL AMPLIADO

PRODUCTO
ACTUAL Profundización Desarrollo de
Mercado variantes
AMPLIADO Desarrollo de Desarrollo de
Producto Producto/Mercado
 2 - DESARROLLO DIVERSIFICADO:
Misma empresa

A - CRECIMIENTO DIVERSIFICADO Cuando el Proceso de

L Convergente operación es el mismo y
T va al mismo Mercado
E (Milo y Nescao)
R
N
A
T
I
V
A - CRECIMIENTO DIVERSIFICADO El Proceso productivo es
S Horizontal diferente, pero va al mismo
Mercado.
 CRECIMIENTO DIVERSIFICADO El proceso productivo es
A Concéntrico similar, pero van a diferentes
L Mercados.
T (ACE y Jabón de Ropa)
E
R
N
A
T
I
V
A
S CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
Divergente
El proceso productivo
es diferente y van a
Mercados diferentes
3 - CRECIMIENTO INTEGRADO

- Vertical Adelante (Distribución)

ALTERNATIVAS - Vertical Atrás (Proveedores)
- Horizontal (no tiene que ver con proveedores
ni distribuidores)
 ENTORNO DEL
MARKETING
PRODUCTO Las 4 O y 4 P
PRECIOS
Visión del -Niveles
producto -Basado en Costos
MERCADO
(nivel de META -Basado en el Mcdo.
calidad)
Objeto (Qué se compra o se vende?)
Objetivos (Para qué se compra o se vende?)
Organización (Quiénes compran o venden?)
Operaciones (Cómo se compra o se vende?)

Plaza - Distribución
Promoción o tipos de ventas
Publicidad
Se prepara Informe (Recomendaciones)

Presentación al empresario Acción

 EL PRODUCTO
DEFINICIÓN: Conjunto de atributos o beneficios que satisfacen
necesidades o deseos.

SIGNIFICADO: - Elemento Central del Marketing

- Brinda satisfacción
- Materia de intercambio

ELEMENTOS: - Formal (Calidad, marca, empaque, etc.)

- Esencial ( Beneficio)
- Aumentado (Garantía, Soporte técnico)

CLASIFICACIÓN: - Por su naturaleza (Bienes, Servicios, Bien-Servicio)

- Por su finalidad Productos de consumo, Prod. de
Adquisición (automov.), P. de especialidad (pinturas)
- LÍNEAS DE PRODUCTOS

* Relacionadas por procesos productivos y venta

* Hay que tener en cuenta:
+ Consistencia
+ Anchura (líneas) y
+ Profundidad (productos por línea)
- ESTRATEGIAS

* Especialista en línea (para varios Mercados) - Sony

* Especialista de Mercado (varias líneas) - Yan Bag
* Línea completa (varios mercados)

- MANEJO DE PRODUCTOS

* Decisión de mantener, modificar o eliminar producto o línea.

* Aspectos: Componentes, presentación, marca, etc.
 - NUEVOS PRODUCTOS
+Responder a necesidades, deseos y cambios
- Generación de ideas.
- Filtrar las ideas.
+ EtapasDesarrollar prueba.

Desarrollo del producto.

Introducción o prueba del producto.
+Aspectos Área de Investigación y Desarrollo.
Inversión en nuevos productos.
Formación de Comités, etc.

- CICLO DE VIDA
+ En función de 2 variables: tiempo y volumen de ventas
+ Todo producto tiene una etapa de: Introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declinación .
- MARCA

+ Nombre, símbolo, diseño, color, etc., que identifica un producto

+ Decisiones respecto a la Marca:

* Con o sin marca.

* Marca de Fabricante o Distribuidor.
* Marcas Individuales o familias de Marcas.

+ Tendencias:
* Menor importancia a la Marca.
* Énfasis en los beneficios intangibles del Producto.
* Innovación tecnológica.