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EMOÇÕES
ÍNDICE i
i INTRODUÇÃO
i AS CONJUNÇÕES EMOCIONAIS
Recentes pesquisas têm demonstrado que as emoções estão associadas a todas as nossas ações e tomadas de decisões, antes da razão. No caso das
decisões de compras não é exceção.
Estudos têm mostrado que mais de 80% das compras são feitas pelo impulso de uma emoção.
Tal é a importância delas no mundo dos negócios que vários seguimentos surgiram que se especializam em conhecer e influenciá-las, atualmente temos o
marketing emocional, Neuromarketing e Inbound Marketing (atração).
Todos eles especialista em sua área e técnicas, mas convergem na busca por fidelizar e atrair clientes através de ações de caráter emocional.
As Emoções são os motivadores por trás das ações e no caso de empreendedores, empresários e vendedores buscam que isto seja uma venda.
Se trata de criar um ambiente fértil para que as pessoa se sintam livres e plenas com seus sentimentos, valores e emoções para construir, finalmente,
disposições favoráveis para o produto ou serviço que você oferece.
INTRODUÇÃO i
Antes de vender algo a alguém você precisa descobrir quais sentimentos e emoções essa pessoa deseja ter, então você deve guiá-la para alcançar esse
estado emocional desejado.
A mensagem que você deve passar em sua venda é que o seu produto ou serviço levará a pessoa até as emoções que ela deseja.
O QUE SÃO EMOÇÕES i
As emoções constituem o principal elemento do processo de autoregulação de nossa relações com o nosso mundo interno, com o mundo
externo, com o outro e com os nossos grupos sociais, através delas, experimentamos a nossa vida de relações. Constituem também um
rigoroso sistema de sinais que atua de acordo com a complexidade das relações envolvidas, regulando desde relações mais simples com o
nosso contexto imediato que exige respostas mais imediatas e emoções mais simples até relações muito complexas com o grupo
significativos que requerem respostas emocionais muito mais elaboradas.
O processo emocional exerce a tripla função de autoregulação, de comunicação e de representação da realidade. As considerações abaixo
são premissas desse modelo de emoções:
✓ Emoção é comunicação. A comunicação emocional produz uma resposta emocional e define uma relação emocional. São
comunicações subjetivas globais e respostas subjetivas globais. Não é possível não emocionar. Não é possível não comunicar um
processo emocional.
✓ Os elementos estruturais de uma emoção, tais como, os comportamentos dela derivados, suas formas de expressão, sensações
corporais dela derivados, reações, sentimentos, mediadores cognitivos das respostas dadas ao mundo, significados a ela atribuídos
podem compor a emoção, mas não devem ser confundidos com ela.
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES i
As emoções constituem um sistema aparelhado para regular todos os nossos níveis de relações. Pode ser útil, para facilitar a
compreensão, reconhecer aspectos diferentes desse sistema tão elaborado. Muitos são os possíveis critérios de classificação. Aqui
estamos adotando o critério da abrangência que nos oferece ao mesmo tempo uma classificação pelo grau de complexidade e pelo
contexto em que a emoção atua. Vamos definir então quatro grupos: das Emoções Reativas, das Emoções cognitivas, das Emoções
interpessoais e das emoções sistêmicas ou modais.
AS EMOÇÕES REATIVAS
As emoções desse grupo sinalizam que uma resposta ou reação imediata deve ser dada a um evento do nosso ambiente. São as nossa
emoções mais básicas e estão presentes nas situações em que uma resposta comportamental precisa ocorrer em curto espaço de
tempo, como por exemplo, nas situações ligadas a integridade física ou a sobrevivência e a necessidades imediatas.
Respostas de aproximação e afastamento: adaptação, interação e controle; retração e expansão; ou qualquer outra resposta ao contexto
ou ambiente imediato. As assim chamadas emoções básicas, raiva, alegria, medo aversão e tristeza são exemplos desse grupo, desde
que sejam compreendidas em seu estado primário
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES i
As emoções desse grupo sinalizam que a atuação sobre determinado contexto externo representado deve ser mediado por um ou
mais processos cognitivos, como uma avaliação, um critério, uma referência temporal, uma comparação, uma percepção, ou um
metaprograma. As emoções desse grupo determinam processos cognitivos e são determinados por eles. É possível que tenham
evoluídos das Reativas e neste caso dependem do aprendizado cultural. A ansiedade de antecipação é o exemplo mais marcante
deste tipo.
AS EMOÇÕES INTERPESSOAIS
O terceiro grupo sinaliza a necessidade de nossas relações com o nosso mundo interno e com o outro, em nossa individualidade.
Afetividade, autoestima, prazer, atração pessoal e aceitação são exemplos de processos regulados por emoção pertencentes a este
grupo.
As emoções desse grupo têm uma base de referência interna ( desejo, vontade, amor próprio) e tem uma outra pessoa como
objetivo. Isso faz com que a resposta dada pela outra pessoa à expressão do sentimento seja muito importante para o processo de
regulação. Assim a mágoa, o ódio e o ciúme estão classificados aqui.
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES i
AS EMOÇÕES SISTÊMICAS
Nesse grupo estão as emoções que regulam as nossas relações complexas com nosso grupo social. São processos altamente elaborados que
precisam ser intermediados por padrões de alto nível lógico como valores, crenças e estruturas linguísticas complexas. As emoções deste grupo
sinalizam violações dos padrões éticos de grupos significativos a que pertencemos. A culpa constitui o exemplo mais marcante . Responsabilidade e
motivação são também classificados nesse grupo.
A ESCALA DAS EMOÇÕES i
Existe uma escala utilizado na psicologia para categorizar emoções e cada emoção individual é uma combinação dessas três características:
• VALÊNCIA é a positividade ou negatividade de uma emoção. A felicidade tem uma valência positiva; o medo tem uma valência negativa.
• EXCITAÇÃO varia de excitamento ao relaxamento. A raiva é uma emoção de alta excitação; tristeza é de baixa excitação.
• DOMINÂNCIA varia da submissão a sentir-se no controle. O medo é de baixa dominância; uma emoção sobre qual uma pessoa tem mais controle, como
admiração, é de alta dominância.
ATLAS DAS EMOÇÕES i CONTINENTES ALEGRIA
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES CONTINENTE
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS TRISTEZA AVERSÃO
ESTADO
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
AÇÃO
GATILHO
ALEGRIA
HUMOR
MEDO RAIVA
ATLAS DAS EMOÇÕES i ESTADOS ALEGRIA
ESTADOS DE ALEGRIA
ÊXTASE
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
EXCITAÇÃO
DIFERENTE EM INTENSIDADE. MARAVILHA
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO NACHES
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
FIERO
ORGULHO
ALÍVIO
SCHADENFREUDE
DIVERSÃO
COMPAIXÃO
REGOZIJO
PRAZERES SENSORIAIS
1-Prazeres sensoriais: prazer derivado através de um dos cinco sentidos físicos: visão, audição, tato, paladar e olfato.
2-Regozijo: um quente e edificante sentimento que as pessoas experimentam quando vêm atos de bondade humana, bondade e compaixão. Também
chamado de elevação.
3-Compaixão: prazer sentido quando você age para aliviar o sofrimento de outra pessoa.
6-Alívio: quando algo esperado para ser desagradável, especialmente a ameaça de dano, é evitado ou chega ao fim.
7-Orgulho: um desejo de que outros conheçam o prazer que você sente em suas próprias realizações ou as realizações de alguém que você participou
diretamente ou se identifica.
8-Fiero: uma palavra italiana que descreve o prazer sentido quando você se encontrou com um desafio que se estendia suas capacidades.
9-Naches: uma palavra Yiddish para sentimentos de orgulho nas realizações, ou às vezes apenas a existência de sua prole. Crucial para
motivar a nutrição dos lactentes e crianças.
10-Maravilha: uma experiência de algo que é muito surpreendente, bonito, surpresa ou difícil de acreditar.
11-Excitação: energia que, ao contrário de outras emoções agradáveis, raramente é sentida um pouco, mas varia de médio a alto em intensidade. Podem
fundir-se com qualquer das emoções, gerando uma forma muito ativa dessa emoção.
AÇÕES DE ALEGRIA
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
DECLARAR
RETIRAR
REGOZIJAR SABOREAR
TOLERAR
MANTER
ALEGRIA i AÇÕES
2-ENGAJAR: desejo de conexão e compromisso com os outros para compartilhar sentimentos de prazer.
5-MANTER: continuar a fazer o que é necessário para que continue os sentimentos agradáveis.
ESTADO DE
GATILHOS DEALEGRIA
ALEGRIA Estes são exemplos de gatilhos aprendidos.
Gatilhos aprendidos são culturais,
ACIONADO PARA TRAZER AUTOMATICAMENTE
resultante de experiências amplamente
UMA EMOÇÃO SEM FAZER CONSIDERAÇÕES.
compartilhadas, ou pessoal, decorrentes de
A CONCIÊNCIA DESTE GATILHO ACONTECE
experiências mais individuais.
GERALMENTE NO FINAL DESTE PROCESSO
JOGANDO BADMINTON
AJUDAR OS OUTROS
HUMOR DA ALEGRIA
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUÊNCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
AÇÃO
GATILHO
RAIVA
HUMOR
ALEGRIA
MEDO
ATLAS DAS EMOÇÕES i ESTADOS RAIVA
ESTADOS DA RAIVA
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE. FÚRIA
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
VINGATIVO
AMARGURA
ARGUMENTATIVO
EXASPERAÇÃO
FRUSTRAÇÃO
ABORRECIMENTO
AÇÕES DA RAIVA
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
DISPUTA PREJUDICAR
INSULTO SUPRIMIR
DISCUSSÃO ESQUENTADO
GRITAR
RAIVA i AÇÕES
3-INSULTO: menosprezar a outra pessoa de forma ofensiva ou nociva, e que é susceptível de aumentar o conflito ao invés de resolvê-lo.
5-GRITAR: perder o controle de como se fala; falar em um volume alto e quando grita, o faz em um tom muito elevado.
6-ESQUENTADO: agir de uma forma que deixa claro que as ações irritadas estão sendo construídas ou começando a ser contempladas.
7-SUPRIMIR: tenta evitar o sentimento ou agir sobre a emoção que está sendo experimentada..
8-UTILIZAR A FORÇA FÍSICA: prejudicar ou constranger alguém, uma ação que pode ser escolhida deliberadamente ou o
resultado de uma perda de controle sobre como se age.
9-PREJUDICAR: tomar medidas para fazer algo a alguém mais fraco ou menos eficaz, geralmente de uma forma secreta
ou gradual.
ATLAS DAS EMOÇÕES i GATILHOS RAIVA
A INEFICIÊNCIA DA BUROCRACIA
HUMOR DA RAIVA
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUENCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
A PRONTIDÃO, A NECESSIDADE DE
TORNAR-SE IRRITADO. FILTRANDO
IRRITÁVEL PERCEPÇÕES PARA VER
PROVOCAÇÕES NÃO NOTA QUANDO
NÃO É IRRITÁVEL.
ATLAS DAS EMOÇÕES i CONTINENTES MEDO
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES CONTINENTE
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS TRISTEZA AVERSÃO
ESTADO
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
AÇÃO
GATILHO
MEDO
ALEGRIA
HUMOR
RAIVA
ATLAS DAS EMOÇÕES i ESTADOS MEDO
ESTADOS DO MEDO
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM TERROR
DIFERENTE EM INTENSIDADE. HORROR
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO PÂNICO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
DESESPERO
TEMOR
ANSIEDADE
NERVOSISMO
TREPIDAÇÃO
AÇÕES DO MEDO
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
EVITAR PREOCUPAÇÃO
RETIRAR
CONGELAR
HESITAR GRITAR
RUMINAR
MEDO i AÇÕES
1-EVITAR: quer fisicamente ficar longe de alguém ou alguma coisa, ou internamente manter a mente longe do que está a provocar o medo.
2-CONGELAR: torne-se incapaz de agir ou falar.
5-GRITAR: perder o controle de como se fala; falar em um volume alto e quando grita, o faz em um tom muito elevado.
FORMAS DE COBRA
Estes são exemplos de gatilhos AMEAÇA DE PERDER O TRABALHO
universais. Gatilhos universais são inatos,
AMEAÇA À SEGURANÇA
comum a todos. Eles nos afetam mais
intensamente do que gatilhos aprendidos.
TROVÃO
PERDA SÚBITA DE GRAVIDADE
PERCEPÇÃO
FALAR EM PÚBLICO
IMPACTO CORPORAL IMINENTE
RESPOSTA
ATLAS DAS EMOÇÕES HUMOR MEDO
HUMOR D0 MEDO
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUÊNCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
AÇÃO
TRISTEZA GATILHO
ALEGRIA HUMOR
RAIVA
ATLAS DAS EMOÇÕES i ESTADOS TRISTEZA
DESAPONTAMENTO
AÇÕES DE MEDO
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
RUMINAR
PROTESTO
TRISTEZA i AÇÕES
1-SENTIR VERGONHA: sentir a necessidade de esconder como se sente sobre alguma coisa ou alguém.
2-LAMENTAR: concentre-se na perda.
3-PROTESTO: queixa sobre a perda, sabendo que a reclamação não irá recuperar o que foi perdido.
RESPOSTA
ATLAS DAS EMOÇÕES i CONTINENTES AVERSÃO
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES CONTINENTE
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS MEDO TRISTEZA
ESTADO
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
AÇÃO
AVERSÃO GATILHO
ALEGRIA HUMOR
RAIVA
ATLAS DAS EMOÇÕES i ESTADOS AVERSÃO
ESTADOS DE AVERSÃO
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE REPULSÃO
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE. AVERSÃO
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO ÓDIO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
REPUGNÂNCIA
ASCO
DESAGRADO
DESAPROVAÇÃO
AÇÕES DE AVERSÃO
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
EVITAR RETIRAR
DESUMANIZAR VOMITAR
AVERSÃO i
1-EVITAR: quer fisicamente ficar longe de alguém ou alguma coisa, ou internamente manter a mente longe do que está a provocar a
repulsa.
2-DESUMANIZAR: tratar alguém como se ele ou ela não fosse um ser humano; privar alguém de qualidades humana, a personalidade ou espírito.
3-VOMITAR: expelir o material do estômago através da boca; metaforicamente denota desgosto muito intenso.
RESPOSTA
ATLAS DAS EMOÇÕES HUMOR AVERSÃO
HUMOR DA AVERSÃO
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUENCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
EXPERIENCIANDO CALMA
ÊXTASE
JUNÇÃO
ALEGRIA TRISTEZA TRISTEZA TRISTEZA
EMOCIONAL
MELANCOLIA DESESPERO
ALEGRIA RAIVA TRISTEZA RAIVA AVERSÃO RAIVA MEDO RAIVA RAIVA RAIVA
ÓDIO FÚRIA
JUSTIÇA TRAIÇÃO AVERSÃO
AS COMBINAÇÕES
EMOCIONAIS QUE PODEM
FAZER SEU CONTEÚDO
VIRALIZAR
AS COMBINAÇÕES EMOCIONAIS QUE PODEM FAZER SEU CONTEÚDO VIRALIZAR i
Os conteúdo virais geralmente evocam excitação alta de emoções, como alegria ou medo. Mas uma nova pesquisa
sugere excitação é apenas um dos drivers do conteúdo viral. Alta dominância, ou uma sensação de estar no controle,
pode ser outro fator-chave por trás de conteúdos amplamente compartilhados.
Um novo trabalho de Jacopo Staiano da Universidade de Sorbonne e Marco Guerini de Trento Rise lança luz sobre os
papéis que o valência, a excitação e a dominância fazem no conteúdo que viraliza. Os resultados indicam que as
emoções individuais pode não determinar a viralidade – o que realmente importa pode ser onde as emoções se
inserem no modelo Valência-Excitação-Domínio (VAD em inglês para Valence, Arousal, Dominance). Cada emoção
individual é uma combinação dessas três características:
• Valência é a positividade ou negatividade de uma emoção. A felicidade tem uma valência positiva; o medo tem
uma valência negativa.
• Excitação varia de excitamento ao relaxamento. A raiva é uma emoção de alta excitação; tristeza é de baixa
excitação.
• Dominância varia da submissão a sentir-se no controle. O medo é de baixa dominância; uma emoção sobre
qual uma pessoa tem mais controle, como admiração, é de alta dominância.
Os pesquisadores analisaram 65.000 artigos em dois sites de notícias onde os leitores atribuíram pontuações
emocionais aos artigos. Eles, então, procuraram por padrões entre as histórias virais, medindo viralidade pelo
número de comentários e ações sociais que cada artigo havia recebido. Então uma conexão clara apareceu entre as
instâncias do conteúdo viral e determinadas configurações de valência, excitação e dominância.
A principal conclusão do estudo é sobre o papel diferente que a excitação e a dominânciaafetam no comportamento de se comentar em
relação ao comportamento de se compartilhar um conteúdo.
Os artigos com um grande número de comentários evocavam uma alta excitação de emoções, como a raiva e felicidade, comparados com
emoções de baixa dominância onde as pessoas se sentem menos no controle, tais como o medo. Os artigos do New York Times de 2015
que receberam mais comentários todos possuíam tópicos em destaque emocionalmente carregados, e muitas vezes polarizadores:
como as políticas de trabalho rigorosas da Amazon, um policial acusado de assassinato, o tiroteio em San Bernardino e o painel de
Benghazi.
Por outro lado, o compartilhamento social já era muito mais ligado a sentimentos de alta dominância, onde o leitor se sente no controle,
tais como inspiração ou admiração. Isso explica por que o seu feed de notícias do Facebook pode ser inundado por amigos que
compartilham histórias que nos fazem sentir bem (feel-good stories). Alguns dos conteúdos mais compartilhados no Facebook no ano
passado incluem títulos como “17 razões pelas quais seus melhores amigos da escola serão seus melhores amigos para a vida” (mais de
230.000 compartilhamentos no Facebook) e “51 das frases mais bonitas em Literatura” (mais de 300.000 compartilhamentos no
Facebook).
A valência emocional (a positividade ou negatividade de uma emoção) foi menos correlacionada a viralidade com as histórias virais tendo
valências tanto negativas quanto positivas. No entanto, os pesquisadores descobriram que as emoções negativas contribuíram para uma
maior viralidade.
Pesquisadores descobriram que as emoções negativas contribuíram para uma maior viralidade. Para entender melhor esta pesquisa e
como ela pode ser aplicada ao marketing, realizamos um estudo que analisou as emoções e níveis de alerta e dominância evocados por
imagens virais individuais. Foram pesquisados cerca de 400 pessoas em suas respostas emocionais a 100 das principais imagens da
comunidade r/pics do Reddit. Cada uma dessas imagens tinha milhares de upvotes e centenas ou milhares de comentários, além de pelo
menos um milhão de visualizações de acordo com o Imgur (o popular site de hospedagem de fotos).
Nós, então, marcamos as respostas utilizando o modelo de estado emocional PAD (similar ao modelo de VAD) para
estudar as respostas emocionais para cada imagem.
Algumas configurações de alerta e dominância ocorreram mais frequentemente nas imagens virais e certas
combinações emocionais eram frequentemente presentes nessas configurações, como mostrado no gráfico abaixo:
O que nós encontramos ecoa estudos anteriores e outras pesquisas sobre emoções virais: conteúdo viral tende a ser surpreendente,
emocionalmente complexo, ou extremamente positivo. No entanto, as nossas últimas descobertas ajudam a explicar por que essas
combinações emocionais são tão eficazes na motivação das pessoas em compartilhá-las –porque elas possuem as configurações
corretas de alerta e dominância.
Quando ambos, alerta e dominância eram elevados, as emoções que acompanham eram extremamente positivas e, ocasionalmente,
incluíam um elemento de surpresa. Admiração, felicidade e amor foram as emoções positivas mais comuns que apareceram nestes
casos. Esta imagem de paramédicos ficando para trás para fazer os pratos depois que uma mulher foi levada para o hospital evocou
uma resposta emocional puramente positiva. A maioria das respostas para esta imagem são agrupadas como de alta excitação, de alta
dominância e de alto prazer.
“Após uma mulher ser levada para o hospital com hipoglicemia, dois
paramédicos prepararam o jantar para cinco crianças que estavam
na casa. Depois disso, ainda lavaram os pratos. Respeito.”
(Eindhoven, Holanda)
Quando a excitação era alta e dominância baixa, a resposta sempre incluía surpresa e pelo menos uma emoção positiva. As
combinações emocionais eram principalmente misturadas surpreendentemente com emoções positivas apenas ou juntas com uma
combinação de emoções positivas e negativas. Medo e angústia foram as emoções negativas mais comuns nesta configuração, e
felicidade e admiração foram as emoções positivas mais comuns. Esta imagem de uma chita que saltou dentro de um jipe durante
um safari foi classificada como surpreendente, negativa e positiva. A maioria das respostas a esta imagem foi de alta-excitação, baixa
para média dominância e perfil de baixo prazer.
A série de vídeos do gatinho Dear Kitten do BuzzFeed, criado para Purina, tem sido uma mina de ouro de marketing; os vídeos
hilariantes e adoráveis acumularam dezenas de milhões de visualizações. O anúncio Doritos Ultrassom foi o comercial do Super Bowl
mais compartilhado este ano, provavelmente devido ao seu alto fator dediversão (amusement) acompanhado de um final
surpreendente.
Se a excitação é suficientemente alta, o conteúdo viral pode ser predominantemente negativo. Evocar emoções de alta excitação,
como medo ou raiva é necessário para um conteúdo negativo que não é surpreendente. Apenas duas das 100 imagens em nosso
estudo evocaram emoções puramente negativas, mas ambas as imagens fizeram nossos entrevistados sentirem raiva, medo ou
angústia.
Um conteúdo triste pode ser viral se incluir um forte elemento de surpresa ou admiração. Uma das descobertas mais
surpreendentes do estudo foi que as imagens ainda poderiam viralizar mesmo se elas não incitavam emoções de alta excitação.
Imagens virais que evocavam emoções negativas de baixa excitação, como tristeza ou depressão, também foram tidas como
surpreendentes ou inspiradoras.
Um conteúdo triste pode ser viral se incluir um forte elemento de surpresa ou admiração. Os vídeos da campanha ‘Like a
girl’ da marca Always receberam dezenas de milhões de visualizações. A mensagem da campanha é perturbadora – a
frase “Como uma menina” é um insulto – mas as reações das jovens e mulheres aos vídeos foram surpreendentes e
edificantes.
A pesquisa sobre emoções virais continua a provar que a viralização não é uma questão de sorte, como se pensava
anteriormente, mas é uma função da criação de uma experiência emocional poderosa. Os marqueteiros que
entenderem como tocar os acordes emocionais certos com suas mensagens, podem aumentar significativamente suas
chances de sucesso na viralização de conteúdo.
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fontes : Harvard Business Review | Dr. Paul Ekman | Neurobusiness.org
Entenda, construa e estabeleça conexões emocionais e metaconscientes poderosas entre sua marca, seu produto e seu mercado .
Este e-book foi elaborado para que você possa compreender de uma forma simples e didática o que são as emoções e como utiliza-las em suas
estratégias de comunicação e vendas. Este material foi reunido dentro do que existe de mais recente nas pesquisas e dos mais renomados pesquisadores
do mercado.
Neurobusiness Team
EMOCODE: A ARQUITETURA DAS
EMOÇÕES