INFLUENCIA DEL MARKETING DIGITAL EN LAS DECISIONES DE COMPRA

DEL CONSUMIDOR.

Introducción

Las intensas transformaciones en las relaciones de consumo en el municipio de Yopal ha

traído consigo nuevos productos, servicios y alternativas para la satisfacción de

necesidades, ha provocado que el consumidor esté cada vez más informado lo que le

permite analizar las características de los diferentes productos y servicios que encuentra a

su alrededor y de los cuales dispone con gran facilidad. El mundo se encuentra cada vez

más conectado gracias a estas tecnologías de información y por ello la importancia de como

“La manera como el Consumidor percibe su entorno, se ve a sí mismo, se relaciona con los

demás, los sentimientos que tiene y la forma en que los racionaliza, definen la actitud de

compra de cualquier persona, consciente o inconscientemente” (El Consumidor Cambio,

2006) y puede influir incluso sobre su entorno.

Los consumidores cada vez más utilizan herramientas tecnológicas con el fin de obtener

información concerniente a sus decisiones de compra, en este sentido, estas herramientas

ayudan al intercambio de experiencias, información y percepciones desde diferentes puntos

de vista, más objetivo y con una mirada mucho más critica . De ahí la importancia de la

gerencia para encaminar sus esfuerzos a la satisfacción de esos cambios comportamentales

del consumidor en Colombia. La de este tipo de tecnologías en el comportamiento de

compra es cada vez más evidente. Los usuarios recurren a ellas como fuente de
información, y tendencias, además de para conocer las opiniones y recomendaciones de sus

congéneres. (Puro Marketing)

Las redes sociales influyen en las decisiones de compra de los usuarios y consumidores,

aunque hay grandes diferencias en función de cada país.

Planteamiento del Problema

En la actualidad, las herramientas tecnológicas se ha convertido en una herramienta de

suma importancia para todos los aspectos de nuestra vida, ya sean laborales, sociales,

educativos, etc. Así que viendo el auge que este tiene en cada una de nuestras vidas se ve

necesaria su implementación en el área de marketing mediante páginas web, redes sociales,

apps, entre otras; debido a que es de suma ayuda para las empresas o marcas a la hora de

ofrecer sus productos porque gracias a estas herramientas, hay expansión a grandes

distancias las cuales antes era complejo llegar, y por lo tanto es una gran oportunidad de

expandir el mercado de nuestra empresa o marca llegando a ser a nivel global.

Por otra parte para muchas personas, el simple hecho de que una marca o una empresa

oferte un producto o un servicio mediante estos medios genera una cierta desconfianza en

los productos ofrecidos, ya que se existen maneras en que se puede suplantar las marcas en

la red con la creación de páginas falsas que pueden ofrecer los mismos productos que la

pagina auténtica y a un corto precio. Estos productos podrían ser de baja calidad o no ser

auténticos por lo cual las expectativas del consumidor no son las que estos esperan o

también se da la situación de que no llega al consumidor el producto esperaba. Por otra

parte en cuanto al pago hay cierto aprovechamiento para estafar porque se dan ocasiones en
que el vendedor requiere que se realice el pago primero antes del envío del producto y

puede no enviar el producto, o también enviarlo pero que el producto no cumpla con las

expectativas del consumidor o que no sea lo que el cliente haya solicitado como se

mencionaba anteriormente.

Descripción del Problema

- ¿De qué manera influye el marketing digital en las decisiones de compra de un producto o

servicio a los consumidores?

Formulación del Problema

- ¿Es totalmente confiable adquirir productos y servicios mediante estos medios digitales?

- ¿Qué efectividad tienen las herramientas tecnológicas en el marketing?

- ¿Qué sentimientos o emociones expresan los consumidores al momento de encontrar un

producto o servicio que sea del gusto de estos mediante herramientas digitales?

Objetivos

General

- Determinar la manera en que el marketing digital influye en las decisiones de compra de

un producto o servicio en los consumidores

Específicos
- Señalar la confiabilidad acerca de adquirir productos y servicios mediante estos medios

digitales

- Precisar la efectividad que tienen las herramientas tecnológicas en el marketing

- Determinar los sentimientos o emociones expresan los consumidores al momento de

encontrar un producto o servicio que sea del gusto de estos mediante herramientas digitales.
 Justificación

La presente investigación busca esclarecer el comportamiento que posee el consumidor al

momento de observar un producto o servicio ofrecido de forma digital y su deseo de

adquirirlo. Específicamente se habla de los motivos, razones, factores y sentimientos que

hacen que el consumidor compre un producto o servicio de determinada marca o empresa.

Es una temática que posee un gran impacto en el marketing ya que se ve necesaria por parte

de las marcas o las empresas la implementación de estos medios para llegar a lugares

distantes y así poder expandir el mercado a distintos lugares tanto nacionales como

globales.

El estudio a realizar posee una ventaja importante en el área ya que actualmente no se ha

realizado un estudio o una investigación que abarque dicho tema, debido a la

desinformación que tiene la población del municipio de Yopal y el desinterés que hay por

parte de estos en realizarlo. Es una investigación que deberían tener en cuenta las empresas

o marcas radicadas en el municipio porque les puede ser de gran utilidad en la forma en que

pueden ofrecer sus productos y estableciendo métodos factibles para que el consumidor

quede satisfecho y a gusto con cierta empresa o marca; generando un progreso en estas en

sus estrategias de marketing.

 Marco de referencia

Marco histórico situacional

En el municipio de Yopal el comercio ha tenido un crecimiento significativo en los últimos

años debido a la llegada de tiendas, empresas y marcas reconocidas en todo el país las

cuales se posicionaron en el mercado local y que gracias a ello tuvieron una gran acogida

por parte de la población local, incluso influenciando de cierta manera a personas de

diferentes lugares del país, a dejar su ciudad y mudarse a Yopal.

Respecto a la apertura de empresas y tiendas de gran reconocimiento en todo el país, su

apertura en Yopal hizo que muchas personas recurrieran a realizar sus compras a pesar de

desconocerlas y en gran parte tuvieron un nivel de satisfacción alto debido a la calidad, la

marca y el precio de los productos.

En cuanto al marketing que se ha implementado en el municipio de Yopal, se ha aplicado la

manera de promocionar mediante redes sociales como (Facebook, Twitter, Instagram, etc.),

Páginas web aplicaciones móviles; los productos y servicios que distintas, empresas,

tiendas o restaurantes ofrecen, ya que debido a ello hay una muy buena promoción del lugar

o producto o servicio y esto incita o incentiva al cliente a adquirir productos, servicios de

esto lugares, tiendas o empresas.

Pero muchas veces es muy complejo saber con certeza por parte de los clientes si el

producto adquirido o servicio recibido ha satisfecho sus necesidades o cómo se comportan

estos en la forma en que se promocionan.

Marco conceptual

Marketing. Según Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia

moderna), es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos

satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios», mientras que para la

AMA (American Marketing Asociation) el marketing se considera como "actividad, un

conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar, y el intercambio de

ofertas que tienen valor para los clientes, socios y la sociedad en general".

Red social. De acuerdo con Boyd y Ellison (2007), una red social se define como un

servicio que permite a los individuos (1) construir un perfil público o semipúblico dentro de

un sistema delimitado, (2) articular una lista de otros usuarios con los que comparten una

conexión, y (3) ver y recorrer su lista de las conexiones y de las realizadas por otros dentro

del sistema. La naturaleza y la nomenclatura de estas conexiones pueden variar de un sitio a

otro. Estas autoras han desarrollado un artículo en el cual se detalla la historia de las redes

sociales, desde la aparición del primer sitio reconocido de red social en 1997, denominado

SixDegrees.com hasta la apertura de Facebook en el 2006.

Consumidor. Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del

consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de

individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o

servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción

de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda

de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de

un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad). Según

los siguientes autores RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V. (2000), es necesario

diferenciar entre lo que es ser un cliente y un consumidor. Cuando se trata de definir el

término consumidor, es necesario diferenciar los conceptos implícitos en él, puesto que de

su delimitación dependen las políticas de comunicación empleadas. Por una parte vamos a

distinguir entre cliente y consumidor (o lo que es lo mismo, comprador y usuario), y por

otro, entre consumidor personal y organizacional. Cliente y consumidor suelen considerarse

como un término sinónimo, sin embargo a efectos de marketing, es importante la distinción

entre estos dos conceptos pues puede implicar el establecimiento de distintas políticas

comerciales para cada uno de ellos.

Oferta. Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta se

refiere a "las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a

los posibles precios del mercado." Complementando ésta definición, ambos autores indican

que la ley de la oferta "son las cantidades de una mercancía que los productores están

dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relación directa con el

movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y ésta aumenta si el precio

aumenta".

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la perspectiva del

negocio) como: "El número de unidades de un producto que será puesto en el mercado

durante un periodo de tiempo".

Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la oferta o cantidad

ofrecida, como "la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender"

Actitud. Una definición clásica de actitud es la establecida por Allport, que la consideraba

‘un estado de disposición mental y nerviosa, organizado mediante la experiencia, que ejerce

un influjo directivo dinámico en la respuesta del individuo a toda clase de objetos y

situaciones’ (Allport, 1935, en Martín-Baró, 1988).

Esta definición plantea ya algunas características centrales de la actitud (Vallerand, 1994):

a) es un constructo o variable no observable directamente; b) implica una organización, es

decir, una relación entre aspectos cognitivos, afectivos y conativos; c) tiene un papel

motivacional de impulsión y orientación a la acción -aunque no se debe confundir con ella-

y también influencia la percepción y el pensamiento; d) es aprendida; e) es perdurable; y, f)

tiene un componente de evaluación o afectividad simple de agrado-desagrado. Además,

otros dos aspectos que se suelen integrar en los fenómenos actitudinales son: a) su carácter

definitorio de la identidad del sujeto; y, b) el ser juicios evaluativos, sumarios accesibles y

archivados en la memoria a largo plazo (Zimbardo y Leippe, 1991).

Marco teórico

A través de la historia se han dado varias definiciones de Consumidor, así por ejemplo

desde el punto de vista tradicional, se le ha descrito en términos de bienes y servicios

económicos. Esta concepción sostiene que es un comprador potencial de productos y

servicios que se ofrecen en venta de promoción. Esta perspectiva se ha ido generalizando

con el tiempo, de modo que algunos estudiosos no consideran que el intercambio monetario
sea indispensable para la definición de Consumidor. Este cambio por el contrario implica

que los adoptadores potenciales de productos y servicios gratuitos e incluso de filosofías o

ideas, también pueden quedar comprendidos dentro de esta definición (LOUDON y

DELLA BITTA, 1995).

Ahora bien, Stanton y Futrell (1989) afirman que los Consumidores finales son aquellos

que compran o utilizan los productos o servicios para su uso personal y/o familiar y que

también satisfacen necesidades estrictamente no lucrativas, por lo que constituyen lo que se

llama mercado de Consumidores. Las anteriores dos definiciones pueden no ser suficientes,

por lo tanto, se tiene en cuenta una definición desde la perspectiva psicológica dada por

Loudon y Della Bitta (1995), quienes afirman que los Consumidores finales se pueden

identificar como las personas que compran para el consumo individual de una Familia, o de

un grupo más numeroso. Dichos autores también plantean la diferencia entre Consumidores

y clientes, siendo este último término con el cual se designa a alguien que periódicamente

compra en una tienda o a una compañía, es decir que el vocablo cliente se refiere en

términos más generales, a aquella persona que realiza algunas de las actividades incluidas

en la definición anterior. Por lo tanto, al cliente se le define en función de una empresa en

especial, no así al Consumidor. (LOUDON y DELLA BITTA, 1995).