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ANÁLISE DE CRÉDITO
E COBRANÇA
Edílson Bezerra das Chagas
Denys Wiese
Superintendente Prof. Paulo Arns da Cunha
Reitor Prof. José Pio Martins
Pró-Reitor Acadêmico Prof. Carlos Longo
Coordenador Geral de EAD Prof. Renato Dutra
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Autoria Prof. Edílson Bezerra das Chagas
Prof. Denys Wiese
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Afirmação Curiosidade
Assista
Dica
Biografia
Esclarecimento
Conceito
Contexto Exemplo
Sumário
Apresentação...................................................................................................................13
O autor..............................................................................................................................14
Capítulo 1
Introdução ao crédito.......................................................................................................15
1.1 Conceitos e relevância do crédito................................................................................15
1.1.1 Origens do crédito....................................................................................................................................................15
1.1.2 Utilidade do crédito................................................................................................................................................ 16
1.1.3 O crédito e a sociedade............................................................................................................................................17
1.1.4 O crédito criando moeda.........................................................................................................................................17
1.2 O crédito no Brasil......................................................................................................18
1.2.1 Origens do crédito no Brasil.....................................................................................................................................19
1.2.2 Fases do crédito no Brasil........................................................................................................................................19
1.2.3 Evolução recente do crédito no Brasil.................................................................................................................... 20
1.2.4 Politica de crédito popular...................................................................................................................................... 21
1.3 Intermediários Financeiros.........................................................................................21
1.3.1 Sistema financeiro (bancos, cooperativas, factoring)............................................................................................. 22
1.3.2 Regulamentação do setor...................................................................................................................................... 22
1.3.3 Atividade Bancária................................................................................................................................................. 23
1.3.4 O efeito multiplicador dos juros............................................................................................................................. 23
1.4 Educação financeira....................................................................................................24
1.4.1 Tabus do crédito consciente.................................................................................................................................... 25
1.4.2 Crédito nas famílias................................................................................................................................................ 26
1.4.3 Crédito nas escolas................................................................................................................................................. 26
1.4.4 Crédito nas empresas ............................................................................................................................................ 26
Referências.......................................................................................................................28
Capítulo 2
Métodos e critérios para iniciação da análise de crédito..................................................29
2.1 Método Julgamental..................................................................................................29
2.1.1 Regras de Negócio.................................................................................................................................................. 29
2.1.2 Acumulando experiências..................................................................................................................................... 30
2.1.3 Evolução das regras................................................................................................................................................ 30
2.1.4 Desenvolvendo novas soluções.............................................................................................................................. 30
2.2 Método estatístico......................................................................................................31
2.2.1 Histórico observado.................................................................................................................................................31
2.2.2 Probabilidade de default.........................................................................................................................................32
2.2.3 Margem de erro..................................................................................................................................................... 32
2.2.4 Revisão periódica................................................................................................................................................... 33
2.3 Análises do cliente......................................................................................................33
2.3.1 Análise de hábitos.................................................................................................................................................. 34
2.3.2 Análise de relacionamento..................................................................................................................................... 34
2.3.3 Análise de comportamento................................................................................................................................... 34
2.3.4 Ratings de crédito................................................................................................................................................... 35
2.4 Análise patrimonial....................................................................................................36
2.4.1 Diagnóstico............................................................................................................................................................. 36
2.4.2 Evolução ou involução............................................................................................................................................ 37
2.4.3 Valorização............................................................................................................................................................. 37
2.4.4 Alienação................................................................................................................................................................ 38
Referências.......................................................................................................................39
Capítulo 3
Risco e seus impactos no crédito.....................................................................................41
3.1 Conceitos e origens dos riscos....................................................................................41
3.1.1 Origens dos riscos.....................................................................................................................................................41
3.1.2 Fatores de Risco...................................................................................................................................................... 42
3.1.3 Risco-retorno.......................................................................................................................................................... 42
3.2 Natureza dos riscos.....................................................................................................43
3.2.1 Riscos Estratégicos.................................................................................................................................................. 43
3.2.2 Riscos Operacionais................................................................................................................................................ 44
3.2.3 Riscos Financeiros................................................................................................................................................... 45
3.3 Particularidades dos riscos.........................................................................................45
3.3.1 Fatores competitivos............................................................................................................................................... 46
3.3.2 Fatores políticos...................................................................................................................................................... 46
3.3.3 Fatores econômicos................................................................................................................................................ 47
3.3.4 Fatores Ambientais................................................................................................................................................. 47
3.4 Gerindo os riscos.........................................................................................................48
3.4.1 Planejamento.......................................................................................................................................................... 48
3.4.2 Diagnóstico............................................................................................................................................................. 49
3.4.3 Acompanhamento.................................................................................................................................................. 49
3.4.4 Contingências......................................................................................................................................................... 49
Referências.......................................................................................................................51
Capítulo 4
Estruturação de crédito....................................................................................................53
4.1 Avaliação.....................................................................................................................53
4.1.1 Aspectos básicos da avaliação................................................................................................................................ 53
4.1.2 Comitê de crédito................................................................................................................................................... 54
4.1.3 Crédito pré-aprovado............................................................................................................................................. 55
4.1.4 Pontos de atenção................................................................................................................................................... 57
4.2 Concessão...................................................................................................................59
4.2.1 Preparação para o contato...................................................................................................................................... 59
4.2.2 Negociação estruturada com cliente......................................................................................................................61
4.2.3 Precificando a operação (taxas)............................................................................................................................. 63
4.2.4 Implantação e liberação do crédito........................................................................................................................ 64
4.3 Garantias....................................................................................................................64
4.3.1 Avalista e fiança...................................................................................................................................................... 65
4.3.2 Penhor.................................................................................................................................................................... 65
4.3.3 Hipoteca................................................................................................................................................................. 66
4.3.4 Alienação fiduciária................................................................................................................................................ 66
4.4 Alçadas e limites de crédito........................................................................................67
4.4.1 Alçadas de crédito................................................................................................................................................... 67
4.4.2 Limites de crédito................................................................................................................................................... 67
4.4.3 Majoração de limites.............................................................................................................................................. 68
4.4.4 Renovações de limites............................................................................................................................................ 68
Referências.......................................................................................................................69
Capítulo 5
Políticas de crédito...........................................................................................................71
5.1 Cadastro do cliente.....................................................................................................71
5.1.1 Informações básicas e normais............................................................................................................................... 72
5.1.2 Comprovar é preciso............................................................................................................................................... 73
5.1.3 Confirmar é preciso..................................................................................................................................................74
5.1.4 Referências para contato......................................................................................................................................... 75
5.2 Histórico do cliente.....................................................................................................76
5.2.1 Pontualidade............................................................................................................................................................76
5.2.2 Capacidade de pagamento.................................................................................................................................... 77
5.2.3 Estabilidade............................................................................................................................................................ 77
5.2.4 Idoneidade.............................................................................................................................................................. 78
5.3 Os Cs do crédito..........................................................................................................79
5.3.1 Caráter..................................................................................................................................................................... 80
5.3.2 Capacidade............................................................................................................................................................. 81
5.3.3 Capital e colateral................................................................................................................................................... 81
5.3.4 Condições e coletivo............................................................................................................................................... 82
5.4 Relacionamento com o cliente...................................................................................83
5.4.1 Bom para o credor.................................................................................................................................................. 83
5.4.2 Bom para o devedor............................................................................................................................................... 84
Referências.......................................................................................................................85
Capítulo 6
O crédito para as pessoas físicas......................................................................................87
6.1 O crédito como alavanca de desenvolvimento econômico e social...........................87
6.1.1 Destinação dos créditos.......................................................................................................................................... 88
6.1.2 Necessidades normais............................................................................................................................................ 89
6.1.3 Necessidades sazonais ........................................................................................................................................... 90
6.1.4 Necessidades permanentes.................................................................................................................................... 90
6.2 Principais produtos.....................................................................................................91
6.2.1 Rotativos................................................................................................................................................................. 92
6.2.2 Empréstimos.......................................................................................................................................................... 93
6.2.3 Financiamentos...................................................................................................................................................... 94
6.3 Endividamento...........................................................................................................97
6.3.1 Perfil de endividamento......................................................................................................................................... 97
6.3.2 Prazos das dívidas.................................................................................................................................................. 98
6.3.3 Grau de tolerância.................................................................................................................................................. 98
6.3.4 Plano de recuperação............................................................................................................................................ 98
6.4 Simulações.................................................................................................................99
6.4.1 Dados básicos......................................................................................................................................................... 99
6.4.2 Efeitos do prazo.................................................................................................................................................... 100
6.4.3 Efeito da taxa ......................................................................................................................................................101
6.4.4 Efeito das parcelas.................................................................................................................................................102
Referências.....................................................................................................................104
Capítulo 7
O crédito para as empresas ...........................................................................................107
7.1 Financiando as atividades da empresa.....................................................................107
7.1.1 Destinação dos créditos......................................................................................................................................... 108
7.1.2 Necessidades normais........................................................................................................................................... 108
7.1.3 Necessidades sazonais.......................................................................................................................................... 109
7.1.4 Financiando o fluxo de caixa................................................................................................................................. 109
7.2 Principais produtos...................................................................................................110
7.2.1 Curto prazo.............................................................................................................................................................110
7.2.2 Médio prazo...........................................................................................................................................................112
7.2.3 Longo prazo...........................................................................................................................................................113
7.2.4 Adiantamento de exportações..............................................................................................................................114
7.3 Endividamento e simulações....................................................................................115
7.3.1 Perfil do endividamento........................................................................................................................................115
7.3.2 Prazo das dívidas...................................................................................................................................................116
7.3.3 Grau de tolerância..................................................................................................................................................116
7.3.4 Simulações.............................................................................................................................................................117
7.4 Gestão das disponibilidades e outras fontes de financiamento................................ 117
7.4.1 Contas a pagar e a receber.....................................................................................................................................118
7.4.2 Gestão de estoques e custos/lucro........................................................................................................................119
7.4.3 Gestão de ativos circulantes................................................................................................................................. 120
7.4.4 Debêntures e ações................................................................................................................................................121
Referências.....................................................................................................................123
Capítulo 8
Política de cobrança.......................................................................................................125
8.1 Controle e acompanhamento...................................................................................125
8.1.1 Rigorosamente em dia...........................................................................................................................................126
8.1.2 Controle por faixas de atraso.................................................................................................................................126
8.1.3 Contato amigável ..................................................................................................................................................127
8.1.4 Contato assertivo...................................................................................................................................................127
8.2 Sinais de alerta.........................................................................................................128
8.2.1 Relatórios (IR, DRE, Balanço)................................................................................................................................ 129
8.2.2 Sinais do cliente.....................................................................................................................................................132
8.2.3 Sinais de terceiros..................................................................................................................................................133
8.2.4 Sinais de credores..................................................................................................................................................133
8.3 Créditos problemáticos.............................................................................................134
8.3.1 Negociações...........................................................................................................................................................135
8.3.2 Renegociações ..................................................................................................................................................... 136
8.3.3 Execução de garantias...........................................................................................................................................137
8.3.4 Caminhos legais....................................................................................................................................................137
8.4 Abordagem ao cliente..............................................................................................138
8.4.1 Respeito ao cliente................................................................................................................................................ 138
8.4.2 Firmeza na abordagem.........................................................................................................................................139
8.4.3 Flexibilidade nas negociações...............................................................................................................................139
8.4.4 Persistência............................................................................................................................................................139
Referências.....................................................................................................................140
Apresentação
Um grande desafio para os dias atuais é buscar uma forma de conciliar crescimen-
to do país, por meio de indicadores como o Produto Interno Bruto, geração de empre-
go e renda, e indicadores sociais como educação e saúde. Os indicadores econômicos e
financeiros têm ocupado importante papel neste cenário, muito influenciado pelo con-
sumo, que por sua vez é financiado pelos agentes financeiros por meio das linhas de cré-
dito e financiamento. Este material tem o objetivo de aprofundar esta discussão com
foco em um aspecto muito especial: a Análise de Crédito e Cobrança.
Em nosso estudo iremos abordar desde as origens do crédito, passando por sua
evolução no Brasil, os agentes que atuam neste mercado, regulamentação e aspectos
importantes sobre educação financeira, seus tabus, consequências e perspectivas.
O autor
O professor Edílson Bezerra das Chagas é especialista em Administração e Negócios
pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, e bacharel em Ciências Econômicas pela
Universidade São Judas Tadeu. Possui conhecimentos aprofundados no mercado financei-
ro, tendo atuado por mais de 25 anos em grandes conglomerados e agora dedicando-se à
área acadêmica.
Currículo Lattes:
<lattes.cnpq.br/4239585731973000>
Dedico este trabalho à minha esposa e minha filha,

pelo incentivo, carinho, paciência e amor. Aos
meus pais e irmãos, pelo exemplo de vida e por me
indicarem sempre os caminhos certos. E acima de
tudo a Deus, por encher minha vida de alegrias,
esperança e luz, o que me fortalece todos os dias.
1 Introdução ao crédito
Famílias, empresas e governo precisam
de recursos financeiros para satisfazer as suas
necessidades do dia a dia, desde alimentos,
material de limpeza até máquinas, equipa-
mentos, imóveis, obras de infraestrutura.
Perceba, porém, que nem sempre estes dife-
rentes agentes econômicos possuem recursos
© Ellagrim / / Shutterstock
financeiros para satisfazer estas necessidades
no momento desejado e, assim, necessitam
de crédito externo ou recursos de diferentes
fontes (bancos, financeiras, lojas etc.)
É sobre crédito e cobrança que falaremos ao longo deste capítulo, trazendo o
aspecto da avaliação para concessão de crédito, como acompanhá-lo, identificar os
sinais de inadimplência e como recuperar os recursos emprestados por meio de ações
de cobrança.
1.1 Conceitos e relevância do crédito

O crédito tem o objetivo de satisfazer as necessidades de consumos dos vários
agentes econômicos por meio de empréstimos e financiamentos desenvolvidos de
acordo com finalidades específicas com a expectativa do recebimento de juros futuros
(SECURATO; SECURATO, 2013).
Considere, por exemplo, o financiamento de um veículo como forma de estimular
a compra do automóvel por intermédio de uma linha de crédito específica. A pessoa
que adquire o empréstimo é o devedor, e o banco que empresta os recursos torna-se o
credor da operação financeira.
O crédito, uma vez concedido, traz a necessidade de se garantir que a devolução
do que foi emprestado ou o pagamento seja feita. Esta é a parte da cobrança que trata
de reaver valores emprestados e não pagos de forma estruturada e sistemática.
1.1.1 Origens do crédito

A palavra crédito deriva do latim creditu, que significa “eu acredito”, ou seja, uma
relação de confiança. As primeiras operações de crédito foram feitas na Grécia e em
Roma com o surgimento de bancos que se aproveitavam da variedade de moedas
em circulação para obter lucro. Depois, com a expansão do comércio, os agentes que
Análise de Crédito e Cobrança 16
acumulavam dinheiro passaram a emprestá-lo mediante a cobrança de juros pelo

tempo de utilização do recurso (SOUZA, DIAS e CALADO, 2014).
Desde o período das grandes navegações nos séculos XV e XVI até das grandes
construções, como dos estádios da Copa do Mundo, no século XXI, percebeu-se que
era possível realizar ou antecipar projetos. Utiliza-se recursos de terceiros, como inves-
tidores ou agentes financeiros dispostos a emprestar recursos para as mais diversas
finalidades com a expectativa de retorno monetário (os juros).
ASSAF NETO (2014) destaca que estas relações comerciais monetárias iniciam com
Aristóteles, na Grécia antiga, com as primeiras questões do valor. Depois evoluem para
a questão da “usura”, que era considerada pecado, retornam destacando a questão da
acumulação e suas origens com Adam Smith, passam pela interferência governamental
de Keynes e evoluem com as escolas do monetarismo e liberalismo econômico.
Usura é cobrança de juros excessivos onde não existe produção ou transformação, apenas
lucro sobre o dinheiro emprestado. Até o século XIII foi considerada pecado pela igreja
Católica, que depois passou a aceitar esta prática desde que fosse combinada e tabelada (LE
GOFF, 2004).
A origem do crédito se confunde com a evolução das transações comerciais e

acompanha desde muito tempo a história da humanidade.
1.1.2 Utilidade do crédito

O mercado de crédito tem importante participação no cotidiano das famílias. Ele
torna possível a realização de diferentes projetos com as mais diversas finalidades,
desde a compra de uma residência por um jovem casal, uma empresa que adquire uma
máquina para aumentar sua produção até o governo que vende títulos públicos para
financiar obras de infraestrutura ou programais sociais.
Observe que o crédito pode ser utilizado de diferentes formas, porém de modo
geral pode ser considerado como parte integrante dos negócios de uma empresa que,
por exemplo, dependa de recursos para desenvolver ações de marketing para atrair
clientes e nem sempre possui recursos próprios.
É importante que tanto quem precisa de recursos como quem oferece o crédito
estabeleça uma relação de confiança e transparência.
1.1.3 O crédito e a sociedade

O crédito e a sociedade têm uma relação próxima e esta relação entre ambos
deve ser estudada com especial atenção.
O crédito cumpre um importante papel econômico e social à medida que financia
o aumento de atividade das empresas, estimula o consumo da sociedade, auxilia as
famílias na aquisição de moradia, bens, roupas e alimentos (SILVA, 2008).
Perceba que esta relação do crédito nem sempre tem equilíbrio entre as partes
que se utilizam destes recursos. Mesmo em uma economia de livre mercado, onde
existe a concorrência e as taxas e condições deveriam ser estabelecidas pela relação
entre oferta e demanda de crédito, o tomador (aquele que busca o empréstimo) tem
pouco conhecimento deste mercado. Os credores (bancos, financeiras etc.) estabe-
lecem seus critérios e ditam o funcionamento do mercado de crédito.
1.1.4 O crédito criando moeda

As operações de crédito têm papel importante no desenvolvimento da economia,
pois as atividades financiadas movimentam de forma positiva a economia seguindo
a seguinte lógica: o crédito financia o consumo, que por sua vez gera aumento de
produção, gerando lucro para o empresário e salário para os empregados. Vejamos
um exemplo:
• Regina compra uma geladeira parcelada em doze meses;
• o parcelamento foi realizado por meio de um empréstimo o qual possui juros, e
esses juros pagos representam um dinheiro novo na economia (pois representa
um acréscimo no custo de produção mais a margem de lucro esperado). Esta é
uma relação direta;
• quando um conjunto de clientes também adqui-
re geladeiras ou outros produtos, cria-se um efeito
em cascata de aumento de produção, contratação
de funcionários e mais pessoas com poder aquisiti-
vo para consumir.
© Rosa Puchalt/ / Shutterstock
As instituições financeiras, por sua vez, têm

um papel importante nesta criação de moeda à
medida que os juros que o devedor paga pelo
tempo que se utilizou do recurso geram a remune-
ração que o investidor receberá quando investe
seus recursos em uma instituição financeira, gerando este efeito multiplicador na
economia (ASSAF NETO, 2008).
Imagine que para toda a remuneração de um investimento, como uma cader-

neta de poupança, por exemplo. Existe algum agente econômico que pagou juros que
geraram os recursos necessários a esta remuneração. O dinheiro investido pelo cliente
“A” na caderneta de poupança é emprestado ao cliente “B” para um financiamento
imobiliário, e os juros pagos pelo cliente “B” geram os recursos necessários à remu-
neração da poupança do cliente “A”. Este é o efeito prático do crédito na geração de
dinheiro no sistema financeiro.
A diferença entre os juros pagos por quem tomou o investimento e os juros recebidos por um
investidor é chamado de spread bancário.
Existe uma legislação específica criada e monitorada pelo Banco Central do Brasil
que regula os limites que se pode emprestar e o que deve ficar em reserva para evitar
que a inadimplência do tomador não gere incapacidade de pagamento ao investidor.
Agora que identificamos aspectos sobre a origem, o papel e a relevância do
crédito, estudaremos algumas peculiaridades do crédito no Brasil.
1.2 O crédito no Brasil

O Brasil é considerado um país emergente por se classificar junto a um grupo de
países que têm potencial para se desenvolver, porém tem problemas estruturais como
saúde, educação e saneamento básico ainda por resolver.
Segundo nota para imprensa divulgada pelo Banco Central do Brasil, em feve-
reiro de 2016, o saldo das operações de crédito do sistema financeiro atingiu R$ 3.184
bilhões, representando 53,6% do Produto Interno Bruto (BACEN, 2016).
O Produto Interno Bruto (PIB) é um indicador utilizado pelo governo para medir o valor dos
bens e serviços do país em um período estabelecido, considerando agricultura, pecuária,
indústria e serviços.
A relação crédito e PIB pode variar e ser influenciada

tanto por políticas de incentivo ou redução de crédito
como por variações (aumento ou redução do PIB). É impor-
© Michele Paccione / / Shutterstock
tante ficar sempre atento aos informativos do Banco

Central do Brasil e acompanhar estas variações atualizadas.
Estudaremos agora questões do crédito no Brasil,
em especial origens, evolução e seu papel enquanto
financiador de políticas populares.
1.2.1 Origens do crédito no Brasil

No Brasil instituições financeiras e governo têm papel importante para o finan-
ciamento das mais diferentes segmentações da atividade econômica, como famílias,
indústria de transformação, comércio, transportes e prestação de serviços.
O crédito no Brasil tem como embrião a vinda da Corte Portuguesa para o Brasil
no século XIX com a criação do Banco do Brasil e da Caixa Econômica e do Monte de
Socorro do Rio de Janeiro (precursora da Caixa Econômica Federal). O Banco do Brasil
tinha papel de emissor de moeda, e a Caixa Econômica e o do Monte de Socorro de
financiamento social, porém com prazos curtos e valores restritos. Em virtude do
caráter social e estratégico, o governo central passou a interferir cada vez mais na
gestão do sistema financeiro. Em especial após a proclamação da República, em 1889
(COSTA NETO, 2004).
A partir deste período inicia-se o desenvolvimento dos bancos estaduais, a regula-
mentação começa a se aperfeiçoar e se estabelece como instrumento de financiamento
do desenvolvimento do país.
1.2.2 Fases do crédito no Brasil

Devido a aspectos particulares, como o tamanho do país e de sua população
e uma herança cultural de colonização e exploração, o Brasil desde o descobrimento
sempre teve dificuldade de gerar poupança ou economia de recursos. Fossem eles
recursos financeiros ou metais preciosos como o ouro. Em decorrência disso o cresci-
mento do país sempre dependeu de financiamento, fosse ele interno ou externo.
Após a crise de 1929, período da Segunda Guerra Mundial (1939 a 1945), o país
passou por dificuldades para atrair recursos externos que serviam de estímulo ao
financiamento e desenvolvimento nacional. Surgiu a necessidade no Brasil de renego-
ciação de dívidas e suspensão de pagamentos a credores externos.
Os bancos estaduais sofreram com a limitação de recursos para financiamentos
agrícolas e hipotecários. Isso levou o governo federal a aumentar a participação do
Banco do Brasil, tanto por meio da emissão de moedas como do recolhimento de
depósitos compulsórios que aumentavam a capacidade de financiamento (COSTA
NETO, 2004).
O sistema financeiro e de oferta de crédito foram se modernizando nos anos
seguintes, com o estímulo à agricultura e industrialização, chegando ao ano de 1988,
quando a Constituição estabeleceu diretrizes para o desenvolvimento e equilíbrio
da economia.
A abertura econômica no governo Collor (1990) e a criação do Plano Real em 1994

(governos Itamar Franco e Fernando Henrique Cardoso) geraram importantes movi-
mentos de evolução na dinâmica financeira nacional. O país passou a figurar no cenário
internacional (pela abertura econômica) e passou atrair interesse dos investidores
externos (controle da inflação e criação de um ambiente regulatório mais estável).
1.2.3 Evolução recente do crédito no Brasil

O desenvolvimento econômico tem relação direta com ampliação do crédito
no Brasil à medida que o aumento do financiamento às famílias e empresas permitiu
o incremento efetivo do consumo. Com isso houve aceleração da trajetória de cres-
cimento, possibilitando expansão de empregos, da renda, investir em educação,
moradias pensando nas famílias e a criação e modernização das estruturas e instalações,
pensando nas empresas.
SANTOS (2015) aponta a maior disponibilidade de financiamentos de longo prazo
como grande benefício à redução do custo do crédito para aquisição de bens durá-
veis ou alimentação por parte das famílias e ampliação da capacidade de investir em
empreendimentos, por parte das empresas.
A evolução do crédito, além de aspectos legais de controle e regulamentação,
passa também pelo desenvolvimento de soluções e produtos sob medida. Vejamos
alguns produtos desenvolvidos para as famílias (pessoas físicas) e para as empresas
(pessoas jurídicas) que foram destacados por SOUZA, DIAS e CALADO (2014):
• Pessoa física - cartão de crédito (permite aquisição de bens e serviços de
forma imediata), crédito direto ao consumidor (financiamento para bens
duráveis), cheque especial (crédito rotativo para necessidades emergenciais),
crédito imobiliário (financiamento para aquisição de imóveis).
• Pessoa jurídica - antecipação de recebíveis (antecipação de recebimentos fu-
turos, por exemplo cheques pré-datados), capital de giro (destinado a cobrir
necessidades de fluxo de caixa), conta garantida (crédito rotativo amortizado
com valores a receber, por exemplo, empresa tem conta garantida e utiliza esta
linha de crédito e à medida que os clientes desta empresa pagam seus compro-
missos os valores vão sendo abatidos do limite utilizado pela empresa), BNDES
(financiamento de longo prazo com incentivo do governo e taxas menores para
aquisição de equipamentos, veículos e outros artigos).
1.2.4 Politica de crédito popular

Em países com grandes demandas sociais como são o caso do Brasil e da Índia,
existe a necessidade de se desenvolver iniciativas no mercado de crédito que sejam
capazes de ampliar o acesso ao crédito com ações afirmativas do governo, disponi-
bilizando recursos e promovendo políticas de inclusão que atendam a camadas mais
carentes e, consequentemente, aumentem a capacidade de consumo destas famílias.
Podemos citar alguns programas como:
• Minha casa, minha vida – construção e financiamento de moradias populares
com subsídios e destinadas às famílias de baixa renda.
• FIES - Fundo de Financiamento Estudantil (Fies), que financia cursos superiores
não gratuitos para jovens de família de baixa renda.
• Microcrédito – empréstimos com subsídios do BNDES (Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social) destinados a pessoas físicas e ju-
rídicas empreendedoras de atividades de pequeno porte. Existem ONGs
(Organizações Não Governamentais) que atuam também nesta modalidade
com recursos da iniciativa privada.
O crédito no Brasil acompanha a evolução do sistema financeiro nacional, desen-
volvendo produtos e serviços de acordo com objetivos específicos. Percebemos ainda
que este importante instrumento ainda está muito ligado ao poder público represen-
tado pelo governo e existem algumas iniciativas voltadas às camadas mais carentes
de modo a oferecer e esta população acesso ao crédito. Vejamos agora a ação dos
agentes financeiros e seu papel no contexto do crédito.
1.3 Intermediários Financeiros

Intermediários financeiros são agentes econômicos especializados com o objetivo
de alocar recursos entre pessoas físicas e pessoas jurídicas, servindo de elo entre quem
tem sobra de recursos e quem necessita de recursos, direcionando financiamentos
para financiar a aquisição de bens ou viabiliza a execução de projetos (SECURATO,
SECURATO, 2013).
Ao longo deste tema destacaremos a atuação dos intermediários financeiros no
mercado de crédito e suas características.
1.3.1 Sistema financeiro (bancos, cooperativas, factoring)

O sistema financeiro nacional possui várias ramificações e desdobramentos de
órgãos normativos, fiscalizadores e operacionais. Nesta análise vamos nos ater aos
órgãos operacionais.
Os intermediadores financeiros mais conhecidos são:
• Bancos: como os bancos de desenvolvimento responsáveis por fomen-
tar o desenvolvimento econômico e social, como o próprio Banco Nacional
de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES); os bancos públicos, que
além das operações comerciais bancárias atuam em programas específicos
como habitação, crédito rural, máquinas e equipamentos e contam com subsí-
dios governamentais como, por exemplo, Banco do Brasil e a Caixa Econômica
Federal, e os bancos privados que atuam nas operações comerciais bancárias
comuns (empréstimos, investimentos, serviços) e que apesar das regulamenta-
ções definem diretrizes próprias de atuação como, por exemplo, os bancos Itaú
e Bradesco.
• Cooperativas de crédito: que têm o objetivo de fomentar operações de cré-
dito com condições de prazos e taxas mais acessíveis, pois são formadas por
associações ou categorias sindicais independentes que se unem para atender
aos interesses particulares de cada uma dessas categorias como, por exemplo,
Sicredi e Sicoob.
• Factorings: não são consideradas instituições financeiras, pois atuam volta-
das para operações de desconto de recebíveis como cheques e duplicatas. São
exemplo de factoring SP1 Fomento Mercantil e Am Factoring.
1.3.2 Regulamentação do setor

Regulamentar o setor financeiro significa trazer credibilidade e transparência,
pois como as operações de investimento e empréstimo têm relação umas com as
outras, a falta de mecanismos regulatórios poderia gerar desconfiança e até um
colapso caso alguma parte não honre seus compromissos.
GITMAN e MADURA (2003) reforçam o papel das instituições financeiras como
facilitadores das transações monetárias e da necessidade de se cumprir a regula-
mentação para que as operações financeiras sejam o mais transparente possível,
independentemente do nível social ou conhecimento do cliente sobre o tema de modo
a auxiliá-lo em suas decisões financeiras.
O Banco Central é o principal órgão normativo do sistema financeiro e fiscaliza o

cumprimento de regras. Ele conduz as políticas estabelecidas para gerar credibilidade
e controle da base monetária na economia. Vejamos algumas:
• recolhimentos compulsórios: valor retido em conta específica do Banco
Central, calculado sobre os depósitos captados pelos bancos, gerando um fun-
do de reserva que controla a oferta monetária e previne contra eventualidades.
• operações de redesconto: o Banco Central atua no sistema financeiro empres-
tando recursos aos bancos, redescontando títulos de crédito com o objetivo de
sanar eventuais dificuldades de caixa de instituições financeiras.
• controle seletivo de crédito: o Banco Central atua diretamente no controle mo-
netário por meio do mercado de crédito, definindo ações de incentivo a setores
específicos como, por exemplo, crédito educativo com condições diferenciadas
para incentivar o acesso ao ensino superior.
Esses instrumentos regulatórios tem o objetivo de controlar a circulação de
recursos e a oferta de crédito no sistema financeiro.
1.3.3 Atividade Bancária

Os bancos têm na essência de sua atividade a tarefa de captar recursos dos
agentes que têm sobra de caixa, fazer a gestão destes recursos e propiciar rendi-
mentos sobre os montantes aplicados, realocar os recursos captados para os clientes
que necessitam de empréstimos e prestar serviços financeiros (movimentação de
conta corrente, pagamento de títulos, transferência eletrônicas, etc.).
No balanço patrimonial dos bancos os empréstimos realizados a clientes são
classificados como ativos e representam direitos a receber. Já os depósitos e investi-
mentos são classificados como passivos, pois são obrigações a pagar (SILVA, 2008).
1.3.4 O efeito multiplicador dos juros

O efeito exponencial dos juros compostos
tem grande importância nas operações de
crédito, pois provocam o rendimento dos juros
sobre juros, ou seja, o rendimento é sempre
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sobre o saldo acumulado, principal mais juros.

Este efeito deve ser considerado tanto pelas
empresas quanto pelas famílias quando se
administra as finanças e quando se contrata um
empréstimo. Existem linhas de crédito e produtos indicados para cada situação.
Vejamos a comparação mensal das taxas de juros da Associação dos Executivos de

Finanças Administração e Contabilidade, que compara diferentes produtos de crédito:
Taxa de juros para pessoa física
Linha de crédito Janeiro/2016 Fevereiro/2016 Variação Variação

% Pontos
Taxa mês Taxa ano Taxa mês Taxa ano Percentuais
Juros comércio 5,60% 92,29% 5,70% 94,49% 1,79% 0,10
Cartão de crédito 14.56% 410.97% 14.72% 419.60 1.10% 0.16
Cheque especial 10.96% 248.34% 11.16% 255.94% 1.82% 0.20
CDC - bancos-
financiamento 2.30% 31.37% 2.32% 31.68% 0.87% 0.02
de automóveis
Empréstimo
pessoal-bancos 4.47% 69.00% 4.53% 70.17% 1.34% 0.06
Empréstimo
pessoal-financeiras 8.14% 155.76% 8.20% 157.47% 0.74% 0.06
TAXA MÉDIA 7,67% 142,74% 7,77% 145,76% 1,30% 0,10
Fonte: Boletim mensal pesquisa de juros Anefac, fev./2016 (Adaptado)
Este é um exemplo pontual de uma data específica. Estas informações sofrem constantes altera-
ções que devem ser acompanhadas nos boletins atualizados da Anefac. É importante entender
as diferenças entre produtos e variações.
Comparando as taxas de juros mensais, percebe-se grandes diferenças entre os

juros de um empréstimo pessoal – bancos 4,53% ao mês em fevereiro em comparação
com os juros do cartão de crédito que no mesmo período ficou em 14,72% e quando
se compara as taxas ao ano as diferenças acentuam-se ainda mais. A coluna de varia-
ção percentual mostra o quanto a taxa variou em percentual de um mês para o outro
e a última coluna a variação em pontos. Por exemplo, os juros do comércio variaram
1,79% em fevereiro em relação a janeiro e variou 0,10 pontos. Desconhecer estas di-
ferenças dos efeitos dos juros e outras particularidades do mercado financeiro, como
o funcionamento das instituições, pode trazer muitos problemas de endividamento e
inadimplência. Em seguida falaremos sobre educação financeira.
1.4 Educação financeira

Educação financeira parece um assunto simples e até óbvio quando se analisa
uma tabela como a de juros pessoa física que vimos, porém não é. Não é um tema que
seja tratado normalmente nos ambientes de formação de opinião, ou seja, em casa,
nas escolas e nas empresas. Os indicadores econômicos da Serasa Experian mos-

tram uma redução de 2,7% na inadimplência para pessoa física e um aumento de 5,7%
para as empresas (base agosto de 2015 que é o consolidado mais atual), porém a edu-
cação financeira deve acontecer muito antes de se chegar neste estágio de falta de
pagamento ou inadimplência. Existem muitas famílias e empresas que deterioram
suas finanças para conseguir saldar seus compromissos. Por isso a importância de se
tratar o tema como questão de educação e ampliar os horizontes de discussão.
A Serasa Experian é uma empresa que analisa informações sobre indicadores da atividade
econômica como inadimplência e consumo, que são importantes para decisões de crédito
e apoio a negócios. Estas informações são atualizadas periodicamente no site da Serasa
Experian (Serasa, 2016)
1.4.1 Tabus do crédito consciente

O crédito consciente é um primeiro
© Bakhtiar Zein / / Shutterstock

passo no caminho de entender o funcio-
namento das diferentes linhas de crédito e
como utilizá-las. Vamos abordar algumas
linhas de crédito e a forma mais adequada
de usá-las:
• Cheque especial (tanto pessoa física como empresa) – linha de crédito pré-
-aprovada e rotativa que significa que não existem parcelas, a amortização
é feita quando se efetua crédito em conta corrente. Os juros são elevados.
Recomenda-se a utilização em casos emergências e por poucos dias.
• Cartão de Crédito (mais comum para pessoas físicas) – linha de crédito pré-
-aprovada em que se efetua compras com uma data fixa de pagamento e com a
possibilidade de parcelamento. Caso a fatura seja paga integralmente não há
juros, a não ser que o lojista tenha cobrado juros no parcelamento (importante
perguntar). Caso a fatura não seja paga no vencimento ou se utiliza o cartão para
saques em dinheiro, o juro cobrado é por dia de utilização. Tem os juros mais al-
tos das linhas de crédito. Recomenda-se a utilização dentro limites possíveis pelo
orçamento. Em caso de emergência, procurar linhas de crédito alternativas.
• Desconto de recebíveis (mais comum para empresas) – linha de crédito que
pode ser pré-aprovado ou ter aprovação pontual. A empresa antecipa recursos
de recebimentos futuros, recebe o valor antecipado e repassa o recebível para
a instituição financeira. Exemplo: empresa vendeu uma mercadoria e recebeu
como forma de pagamento um cheque para ser descontado em 30 dias no

valor de R$ 100,00. O banco pode adiantar o recurso mediante a cobrança
de uma taxa de juros de 5% ao mês, ou seja, repassa à empresa o valor de
R$ 95,00 e aguarda o recebimento do cheque na data futura. Recomenda-se
a utilização em uma emergência de falta de caixa para honrar um compro-
misso, em uma oportunidade de comprar mercadoria ou matéria-prima com
desconto maior que o pago ao banco, quando os juros de algum modo já fo-
ram cobrados do cliente no momento da negociação.
O crédito consciente nada mais é que entender a melhor forma de se utilizar cada
linha de crédito.
1.4.2 Crédito nas famílias

Este é sem dúvida um ótimo ambiente para se discutir, questionar e aprender
sobre finanças pessoais. A gestão do orçamento familiar ajuda a tangibilizar não só
aspectos do crédito consciente, mas ajuda a construir patrimônio e alcançar objetivos.
Controlar receitas, olhar detalhadamente as despesas, estudar formas de economizar,
utilizar linhas de crédito corretas e, principalmente, envolver toda a família nas deci-
sões de modo a gerar um compromisso genuíno em cada membro da família com as
decisões tomadas em conjunto.
É importante que a família prepare-se para realizar planos futuros e se previna
para situações como doenças, desemprego, inadimplência entre outros (SOUZA DIAS
e CALADO, 2014).
1.4.3 Crédito nas escolas

Este é um ambiente muito propicio para se solidificar a cultura da educação fi-
nanceira, trazendo para a discussão as experiências individuais, conhecendo outras
experiências, discutindo em grupo problemas, soluções e alternativas, fazendo exercí-
cios práticos, discutindo atualidades. Sem dúvida, ambiente acadêmico pode trazer uma
discussão relevante, mas não restrita à matéria de finanças na graduação. Este tema
pode ser trabalhado em todas as idades e deve começar desde cedo, com as crianças,
para que se interessem pelo tema e aprendam sobre finanças e crédito desde cedo.
1.4.4 Crédito nas empresas

As empresas podem e devem discutir finanças e questões de crédito com toda
a equipe para que criem também um compromisso real dos funcionários com a saú-
de financeira da empresa, ou seja, para que entendam não só a importância de se
economizar, mas a de antecipar cenários e planejar sempre os movimentos futuros

com antecedência.
As empresas convivem com muitas incertezas que pode ser relacionadas a sazo-
nalidade, instabilidade econômica, redução de participação no mercado, aumento da
concorrência. Elas podem usar informações estatísticas e projetar tendências para as
decisões a serem tomadas (SOUZA DIAS e CALADO, 2014). É fundamental que suas li-
deranças e formadores de opinião façam parte destas ações e que estejam preparados
para liderar este processo junto aos seus liderados.
Ao longo deste capítulo conhecemos alguns aspectos importantes do crédito, des-
de a seu surgimento, utilização e relevância como fonte de financiamento de projetos e
do consumo das famílias e das empresas. Estudamos também os agentes financeiros que
atuam no mercado de crédito, sua regulamentação e particularidades. E por fim, refleti-
mos sobre educação financeira e a forma como o tema pode estar presente em no dia a
dia e como esta cultura do crédito consciente pode evoluir se estimulada em diferentes
ambientes, como na família, na escola e na empresa.
Referências
ANEFAC. Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e
Contabilidade. Disponível em: < www.anefac.com.br/uploads/arquivos/201631094053647.
pdf. Acesso em: 3 abril 2016.
ASSAF NETO, A. Mercado financeiro. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
ASSAF NETO, A. Finanças corporativas e valor. 7 ed. São Paulo: Atlas, 2014.
BCB. Banco Central do Brasil. Disponível em: <www.bcb.gov.br/?ECOIMPOM>. Acesso
em: 2 abril 2016.
COSTA NETO, Y C. Bancos oficiais no Brasil: origens e aspectos de seu desenvolvimento.
Brasília: Banco Central do Brasil, 2004.
GITMAN, L. J.; MADURA, Jeff. Administração Financeira: Uma abordagem gerencial. 1
ed. São Paulo: Pearson, 2003.
LE GOFF, J. A bolsa e a vida: economia e religião na idade média. 2 ed 6 reimpressão. São
Paulo: Brasiliense, 2004.
SANTOS, J. O. Análise de crédito. Segmentos: empresas, pessoas físicas, varejo, agrone-
gócios e pecuária. 6 ed. São Paulo: Atlas, 2015.
SECURATO, J C; SECURATO, J. R. Mercado Financeiro: conceitos, cálculos e análise de
investimento. 3 ed. 6 reimpressão. São Paulo: Saint Paul, 2013.
SERASA. Indicadores Serasa Experian. Disponível em: <http://noticias.serasaexperian.
com.br/indicadores-economicos/>. Acesso em: 22 abril 2016.
SILVA, J. P. Gestão e análise de risco de crédito. 6 ed. São Paulo: Atlas, 2008.
SOUZA, C. F; DIAS, C. G; CALADO, P. S. Trabalhando com cadastro, crédito e cobrança.
1 ed. São Paulo: Senac, 2014.
2 Métodos e critérios para iniciação da análise de crédito
Neste capítulo iremos conhecer algumas das metodologias e critérios que
são utilizados no momento de se iniciar uma análise de crédito e que normalmente
envolvem aspectos qualitativos e quantitativos. Veremos que o método julgamental se
baseia no conhecimento de análise de crédito e o método estatístico em dados histó-
ricos (pré-existentes). Nossa abordagem passará também pela análise de clientes,
seus hábitos, relacionamentos, preferências comportamentais e os ratings de crédito.
Encerraremos o capítulo com a análise do patrimônio, sua evolução ou involução, valo-
rização e alienação. Vamos aos estudos.
2.1 Método Julgamental

Quando se fala em crédito, vem logo em mente a questão do risco. Risco é a
probabilidade de alguma coisa não acontecer conforme planejado. No caso de vendas
a crédito, é a possibilidade de não receber o que foi vendido, no prazo estipulado. Por
isso as empresas que vendem a prazo necessitam cada vez mais utilizar metodologias
de análise de seus clientes antes de fazer as vendas a crédito.
O método Julgamental de análise incor-
pora o conhecimento a respeito de análise
de crédito. As experiências dos especialistas
© Rawpixel.com // Shutterstock
no tema são transformadas em regras de
negócio, processadas por um software que
encadeia as regras baseadas no comporta-
mento dos clientes sob análise. Surgiu por
volta da década de 80 com o avanço tecnoló-
gico. Inicialmente denominados Sistemas Especialistas, hoje conhecidos por Sistemas
Julgamentais, são bastante utilizados na análise de crédito para pessoas física e jurí-
dica. Embutem certa subjetividade na análise. Vejamos as variantes deste método.
2.1.1 Regras de Negócio

Regras de Negócio são estruturas que permitem representar conhecimento,
podendo ser armazenadas e que compõem as bases de conhecimento, da mesma
forma que informações são armazenadas em registros de base de dados. Ao utilizar
as Regras de Negócio pode-se criar soluções em que o conhecimento é representado
em estruturas separadas da aplicação, o que facilita sua manutenção e permite inclu-
sive incorporar novas regras. Essas regras são processadas por um algoritmo em um
software. Utilizando-se esta tecnologia, as experiências (conhecimento) adquiridas

pelos analistas podem ser traduzidas em bases de regras de negócio e processadas
pelo software, que os encadeia de acordo com a sessão de cada usuário.
2.1.2 Acumulando experiências

Saiba que com as experiências adquiridas pelos analistas e pelas informações
acumuladas com o uso do software é possível agregar novas informações e detectar
novas necessidades dos clientes. Existe uma plataforma utilizada que se chama
CreditFlow e permite acumular essas experiências com os clientes e realimentar o
sistema de modo a aperfeiçoar o método. Torna as informações sobre os clientes cada
vez mais fidedignas e possibilita, inclusive, a oferta de novos produtos.
2.1.3 Evolução das regras

A Solução CreditFlow, que foi desenvolvida principalmente para as necessidades
do mercado de crédito, possui recursos para a criação e processamento de regras de
negócio baseadas no know-how (conhecimento) adquirido dos clientes e permite a
incorporação de novos produtos, fazendo promoções e divulgações por meio dos
próprios administradores do sistema. Assim, é possível oferecer produtos como
crédito pessoal ou financiamento de veículos, por exemplo, entre outros.
2.1.4 Desenvolvendo novas soluções

Como você facilmente pode perceber, atualmente a tecnologia permite a busca
constante de aperfeiçoamento e desenvolvimento de novas soluções para as
empresas, com o propósito de diminuir riscos, agregando valor aos produtos, com
maior satisfação dos clientes e resultados mais consistentes para os empreendedores.
Neste sentido podemos citar algumas das funcionalidades do sistema CreditFlow:
• estabelecimento de diversos níveis
de rating (risco) dos clientes (de AA a
H), sendo AA de menor risco e H risco
máximo;
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• a classificação do devedor ou postu-

lante a crédito;
• análise de demonstrações financeiras
e grau de endividamento;
• análise da situação econômico-financeira das pessoas físicas;
• análise da capacidade de geração de resultados e do fluxo de caixa das em-

presas;
• análise setorial para as pessoas jurídicas;
• análise da finalidade das operações de crédito;
• análise das garantias, quando houver;
• reavaliação automática dos clientes quando ocorrerem atrasos nos paga-
mentos;
• classificação dos clientes e de suas dívidas por tipo, atividade econômica, faixa
de vencimento dos compromissos etc.
2.2 Método estatístico

A metodologia estatística de análise de crédito está baseada na probabilidade de
inadimplência (default) dos clientes, o que requer a existência de dados sobre o histó-
rico de pagamento. A partir da base histórica calcula-se a probabilidade de inadim-
plência levando em consideração as características da pessoa ou da empresa. Um dos
principais objetivos da análise estatística é encontrar a função apropriada para rela-
cionar as características do cliente à sua probabilidade de inadimplência. Definir as
variáveis mais importantes é o primeiro passo para essa análise. Por exemplo, o tempo
de conta corrente ativa em um banco é uma informação relevante. O ramo de ativi-
dade ou a profissão, no caso de pessoa física, certamente também. Outros dados
podem eventualmente ser considerados menos importantes.
2.2.1 Histórico observado

Uma vez observado o histórico do cliente com base em sua atuação pregressa,
tanto no âmbito da empresa que o está analisando quanto de dados externos sobre
seu comportamento financeiro, cujas informações podem ser obtidas de diferentes
fontes (como Serviço de Proteção ao Crédito - SPC das associações comerciais; Serasa;
bancos com os quais opera e outras indicadas pelo cliente), é possível estimar os
modelos e fazer a análise, via procedimentos estatísticos e a partir daí, prever even-
tuais defaults (inadimplências). Todos esses dados alimentam o sistema de captura
das informações que os transforma em fatores indicativos da solvência ou da possibili-
dade de insolvência.
A análise dos dados históricos reveste-se de grande importância, porque conhe-
cendo o comportamento passado, podemos projetar com maior segurança o compor-
tamento futuro.
2.2.2 Probabilidade de default

O default acontece quando um cliente deixa de honrar um compromisso finan-
ceiro assumido numa determinada data e em determinadas condições. Assim, antes
que o default ocorra é importantíssimo definir o risco ao qual se está incorrendo, espe-
cialmente o risco de crédito, que é a possibilidade de o tomador não honrar com suas
obrigações.
A partir da função estimada da base histórica e das características dos clientes, é
possível determinar a probabilidade de default. Essas probabilidades podem ter a clas-
sificação de alta (próxima de um) até baixa (próxima de zero). O sistema que calcula
essas probabilidades por meio dos modelos estatísticos atribui letras que indicam a
possível proximidade de default. Assim, como exemplo, a letra A e até AA indicam que
a probabilidade de calote é muito baixa, algo como 0% a 0,1%; a letra B indica a possi-
bilidade entre 0,1% e 0,5% e assim por diante, até a letra H, quando normalmente o
cliente já está inadimplente.
O objetivo principal da análise de crédito, num mundo movido a crédito, é justa-
mente impedir ou amenizar o risco de default e, em decorrência disso, os credores
incorrerem em perdas menores.
2.2.3 Margem de erro

Apesar de sua grande importância na atualidade, a análise de crédito, sejam quais
forem os métodos utilizados para cálculo, apresenta algumas limitações e dá margem
a erro. SANTOS (2001) cita os seguintes:
Desatualização das demonstrações contábeis

As demonstrações contábeis retratam o quadro econômico-financeiro da empresa em determi-
nada data. Assim, quando o balanço é publicado, seus dados mostram uma situação financeira
passada. Esses dados são utilizados pela análise de crédito para fazer suas previsões acerca da
empresa analisada. Em muitos casos, a análise de crédito é feita com base em um balanço com
quase um ano de defasagem.
Qualidade das demonstrações contábeis

Para que a análise de crédito seja eficaz, os dados de balanço utilizados precisam estar corretos
para expressar a verdadeira situação financeira da empresa analisada.
Presumivelmente, a validação das demonstrações contábeis por um auditor independente as
torna mais confiáveis. Entretanto, a maioria das empresas de pequeno e médio portes não tem
suas demonstrações financeiras auditadas. Apesar disso, essas demonstrações contábeis têm
aceitação generalizada.
Impossibilidade de previsão de mudanças bruscas

A análise de crédito não consegue captar mudanças bruscas que eventualmente venham a
acontecer na situação financeira de uma empresa. Crises agudas na economia do país e altera-
ções repentinas e acentuadas no mercado da empresa são exemplos de fatores que não podem
ser previstos pela análise de crédito.
Essas são limitações que SANTOS (2001) destacou na análise de pessoas jurí-
dicas. Quanto às pessoas físicas a dificuldade não é menor, como por exemplo a perda
repentina de emprego, que reduz consideravelmente a capacidade financeira do
cliente. Outra limitação é que bens declarados e comprovados por ocasião da análise
podem ser alienados ou vendidos no prazo da validade da análise (normalmente um
ano) sem que o credor tome ciência do fato. Nunca podemos desconsiderar possí-
veis fraudes em documentos e informações prestadas que, mesmo confirmadas por
terceiros, podem ocorrer.
2.2.4 Revisão periódica

Como vimos até aqui, a análise de crédito é instrumento fundamental que pode
ser utilizado por empresas e bancos a fim de avaliarem a capacidade econômico-finan-
ceira de seus clientes. Apesar de algumas limitações, as técnicas de análise permitem
às empresas vendedoras avaliar a capacidade de pagamento de curto prazo dos
pretendentes a crédito.
Para minimizar riscos e suprir as deficiências dos modelos é necessário que haja
revisão periódica das análises efetuadas (normalmente em um ano) ou sempre que
algum fato novo importante surgir em relação a determinado cliente.
Para saber mais sobre risco e operações de crédito, consulte o SCR,Sistema de Informações de
Crédito do Banco Central do Brasil, que está disponível em www.bcb.gov.br/pt-br/#!/n/scr.
2.3 Análises do cliente

A decisão sobre conceder ou não crédito a pessoa física depende da análise de
vários fatores que podem, de alguma forma, afetar a capacidade de honrar os compro-
missos assumidos. Por outro lado, embora não seja o enfoque principal da análise
de crédito, é importante conhecer o cliente de uma forma mais ampla, seus hábitos,
relacionamentos e comportamentos. Isso permite à empresa ou ao banco que o está
analisando obter informações valiosas que podem, inclusive, embasar a oferta de

novos produtos de interesse desses clientes e com isso alavancar novos negócios e
igualmente reduzir os riscos por meio da fidelidade.
2.3.1 Análise de hábitos

Ao coletar dados do cliente para embasar sua ficha cadastral podem ser incluídas
solicitações de informações sobre seu hobby preferido, por exemplo, esportes, leitura,
vinhos, moda etc. O sistema de análise e cálculo de risco e de informações, com base
nestes dados, pode fornecer opções e sugerir a oferta de produtos que a empresa
dispõe em seu portfólio, tentando maximizar os negócios e rentabilizar mais esses
possíveis compradores.
Outra informação importante diz respeito aos hábitos de pagamento. Se o
postulante costuma pagar suas obrigações em dia ou é contumaz em atrasá-las. Se o
postulante já é cliente a obtenção dessas informações é mais fácil e rápida e de muita
relevância na definição de seu risco e limite de crédito.
2.3.2 Análise de relacionamento

O que diz respeito aos relacionamentos
dos clientes pode também representar infor-
mações importantes para compor o banco de
dados. Se eles gostam ou não de participação
em shows, teatros, viagens etc. Obter essas
informações permite enviar malas diretas
© Rawpixel // Shutterstock
oferecendo produtos de relacionamento. Mas
o enfoque de relacionamento mais impor-
tante é quando o postulante a crédito já é
cliente, se paga seus compromissos pontual-
mente ou com atraso. Obter informações semelhantes de seu relacionamento com
terceiros ajuda muito na análise de crédito e definição de um limite operacional.
2.3.3 Análise de comportamento

Dados sobre o comportamento das pessoas também podem ser obtidos por
meio da coleta de informações cadastrais. Empresas maiores até fazem pesquisas
de mercado para identificar hábitos e verificar o comportamento dos clientes, muitas
vezes sem eles saberem para qual produto é feita a pesquisa. É no sentido de verificar
como um possível consumidor age em relação a algum produto concorrente ou mesmo
a um produto que a empresa ainda não tenha mas deseja ofertar aos clientes.
2.3.4 Ratings de crédito

Rating quer dizer avaliação de risco. É
sabido que quando falamos em crédito falamos
em risco. Analisar os clientes faz parte da estra-
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tégia das empresas e bancos de tentar reduzir

os riscos inerentes ao processo de concessão de
crédito. As empresas e os bancos necessitam
cada vez mais avaliar cuidadosamente a capaci-
dade de pagamento dos tomadores de crédito.
Por isso, utilizam cada vez com maior frequência os sistemas automatizados de
cálculos dos riscos, para agilizar e dar maior consistência estatística às informações,
visando sempre receber seus créditos nos prazos estipulados.
Da mesma forma, as agências especializadas de cálculo de risco, no interesse
de investidores sobre empresas, governos e lançamentos de títulos nos mercados,
utilizam modelos próprios e outras observações para a definição do rating.
Santos faz uma observação sobre rating:
(...) opiniões sobre a capacidade futura dos devedores de efetuarem, dentro do prazo, o
pagamento do principal e dos juros de suas obrigações. Assim, refletem o conjunto de ob-
servações e percepções de risco das agências especializadas, e não devem, em hipótese
alguma, ser utilizados isoladamente como parâmetro para justificar decisões em propos-
tas de crédito, investimentos em títulos de renda variável, transações financeiras estrutu-
radas etc. (SANTOS, 2009, p.193).
Sobre riscos, trimestralmente o Banco do Brasil S.A. divulga seu relatório de gerenciamento,
onde é feita uma análise completa de todos os fatores envolvidos que afetam um grande ban-
co de varejo. Vale a pena conferir. Disponível em www.bb.com.br – Relações com Investidores
– Gestão de Riscos.
Também investidores, como dito acima, utilizam-se das informações de rating

para avaliar a capacidade de empresas, bancos, estados e até países de cumprirem
suas obrigações em determinada data futura.
As três mais tradicionais agências internacionais de rating, que são entidades
especializadas em atribuir uma graduação de risco, são a Standard & Poor´s, a Moody´s
e a Fitch. Elas oferecem ao investidor ou ao credor uma avaliação externa indepen-
dente. Essas avaliações interessam muito aos investidores, notadamente aos Fundos
de Investimento, investidores de Bolsas de Valores do mercado de ações, derivativos
e outros ativos financeiros. A classificação de risco AAA ou Aaa, dependendo da

agência, representa a melhor classificação de risco, e C ou D ou ainda CC ou Ca repre-
sentam classificação ruim, como nos casos de falência ou default.
Empiricus Research é a mais importante empresa de análise independente do Brasil. Publica

diariamente informações confiáveis sobre diversos assuntos financeiros, comenta sobre inves-
timentos, empresas, riscos, análise de clientes, ratings etc.
2.4 Análise patrimonial

Estamos iniciando a parte final do nosso capítulo dois, sobre a análise patri-
monial. Como o próprio nome já diz, remete ao patrimônio do analisado. É utilizada
para avaliar as garantias que os clientes podem oferecer para vincular ao contrato de
crédito. Todo crédito tem um grau de risco, mesmo os com garantias vinculadas.
2.4.1 Diagnóstico
A análise de crédito visa a dar segurança
para o banco ou empresa que o está conce-
dendo. Por meio das ferramentas (métodos) e
estudos sobre aqueles que solicitam crédito se
pode avaliar a capacidade que têm de honrar os
compromissos que venham a assumir. Fazendo um
diagnóstico correto baseado nessas ferramentas
e estudos é possível avaliar com mais propriedade
essas demandas e reduzir substancialmente os
riscos envolvidos.
© Iconic Bestiary // Shutterstock
Dependendo da instituição que está anali-

sando, a classificação de baixo risco ocorre quando
o tomador do crédito apresenta capacidade econô-
mico-financeira bem superior ao valor preten-
dido, e o contrário, ou seja, passa a ser um crédito
de alto risco quando a capacidade patrimonial e de liquidez são muito inferiores ao
crédito solicitado. Nestes casos, muitas vezes são exigidas garantias específicas do patri-
mônio para amparar a solicitação creditícia. Exemplo: uma empresa de risco “D” (que é
o caso de alto risco) solicita um empréstimo ao banco para capital de giro. Nas condi-
ções normais da linha de crédito este cliente não poderia ser atendido, mas o banco soli-
cita em garantia 150% do valor do crédito a ser concedido, de duplicatas emitidas contra
os clientes da empresa, ou seja, o banco coloca em garantia os recebíveis da empresa, e

o risco da operação fica diluído entre a empresa solicitante do crédito e todos os sacados
das duplicatas. Uma outra possibilidade seria exigir garantia de hipoteca de imóvel da
empresa para amparar a operação de capital de giro pleiteada.
Neste subitem vimos o diagnóstico que os analistas fazem para definir o risco dos
clientes. Na sequência analisaremos um pouco a evolução ou involução cadastral deles.
2.4.2 Evolução ou involução

Já vimos várias técnicas de análise. A patrimonial, quando envolve a pessoa física,
é bastante simples. Basta avaliar imóveis, automóveis, ativos financeiros etc. e se tem
uma visão bastante segura da situação atual para comparar com a anterior (no caso de
pessoas já clientes) e verificar se houve evolução ou involução do patrimônio. Em
outras palavras, pode-se verificar se a obtenção de crédito está fazendo com que a
situação dos clientes melhore ou piore e, em função disso, atribuir novo limite de
crédito e suas condições de uso.
A análise patrimonial da pessoa jurídica é
mais complexa, pois envolve analisar e avaliar
o balanço patrimonial e demonstrativo de
resultados. Os indicadores de liquidez, patri-
moniais e de rentabilidade são os mais impor-
tantes. Muitas vezes também é feita uma
Análise Vertical e Horizontal, para acompa-
© Stuart Miles // Shutterstock
nhar a evolução ou involução dos indicadores,

de um período para outro (um ano). A análise
Vertical é para apurar a participação relativa
(percentual) de cada conta junto ao grupo de
contas da qual faz parte. Exemplo: qual a parti-
cipação percentual dos estoques no Ativo Circulante? A análise Horizontal apura o
comportamento de cada conta em relação aos exercícios apurados (o ideal é analisar e
comparar três exercícios seguidos).
2.4.3 Valorização
Em uma análise patrimonial é importante sempre ter presente que os ativos
podem se valorizar ou desvalorizar de acordo com as condições do mercado no
momento. As políticas econômicas dos governos, taxas de juros, níveis salariais,
impostos etc. podem ter influência na avaliação dos ativos.
2.4.4 Alienação
No mesmo sentido, de um ano para outro ou sempre que possível é importante
verificar se os clientes continuam com o mesmo patrimônio declarado ou se houve
alguma alienação ou venda ou mesmo deterioração. Particularmente em relação às
empresas, a constatação de eventual deterioração patrimonial possibilita a definição
melhor do risco de crédito, pois pode indicar possível perda de receita.
Chegamos ao final do nosso capítulo, onde tivemos a oportunidade de aprender
sobre os métodos e critérios normalmente utilizados pelas empresas e bancos em
analisar o crédito e definir limites e condições para seus clientes. Aprendemos sobre:
• métodos baseados no conhecimento e também em modelos estatísticos;
• análise dos clientes, respaldado em seus hábitos, relacionamentos e com-
portamentos;
• rating de crédito e
• análise com base no patrimônio.
Referências
ASSAF, A. N. Finanças Corporativas e Valor. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2012
ROSS, S. A; WESTERFIELD, R. W; JAFFE, J. F. Administração Financeira. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 2002.
GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira Essencial. 2. ed. Porto Alegre:
Bookman, 2001.
EMES, A. B. J; RIGO, C. M.; CHEROBIM, A. P. M. S. Administração Financeira: princípios,
fundamentos e práticas brasileiras. 3. ed. atual. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.
SILVA, J. P. da. Análise Financeira das Empresas. 7. Ed. São Paulo: Atlas, 2005.
SANTOS, E. O. dos. Administração Financeira da Pequena e Média Empresa. 1. Ed. São
Paulo: Atlas, 2001
SANTOS, J. O. dos. Análise de Crédito: empresas, pessoas físicas, agronegócio e
pecuária. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009
SANTOS, J. O. dos. Análise de Crédito: empresas e pessoas físicas. São Paulo: Atlas, 2000.
Banco Central do Brasil. SCR – Sistema de Informações de Crédito. Disponível em: <www.
bcb.gov.br/pt-br/#!/n/scr>. Acesso em: 09/04/16.
Empiricus Research. Disponível em: <www.empiricus.com.br>. Acesso em: 16/03/16.
Banco do Brasil S.A. Do que você precisa? Disponível em: <www.bb.com.br/portalbb/
page22,136,3604,0,0,1,8.bb?codigoNoticia=28847&codigoRet=5494&bread=1&codigoNot
icia=28847&codigoMenu=208>. Acesso em: 09/04/16.
3 Risco e seus impactos no crédito
As operações crédito têm um fator fundamental a ser considerado: a possibi-
lidade de não se receber o valor principal emprestado, que chamamos de risco de
inadimplência ou não pagamento, que pode e deve ser prevenido.
O crédito é uma importante ferramenta de financiamento do consumo, que
por sua vez aumenta a produção nas empresas, que por sua vez aumenta a oferta de
postos de trabalho, que por sua vez geram renda, que retroalimentam o consumo
gerando crescimento e dinamismo para a economia.
O crédito de fato estimula o consumo, a produção e a geração de empregos,
porém para que seja eficiente se deve ter parâmetros criteriosos na concessão, analisar
as melhores opções e o perfil do tomador com o objetivo de reduzir o risco de não
pagamento e os prejuízos financeiros (SOUZA, DIAS e CALADO, 2014).
Ao longo deste capítulo estudaremos os riscos envolvidos nas operações de
créditos e fatores que o influenciam, a natureza dos riscos, algumas particularidades e
aspectos importantes de sua gestão.
3.1 Conceitos e origens dos riscos

A origem do risco nos leva à pré-história, quando o homem deixou as cavernas e
seguiu sua jornada em busca da sobrevivência, dando passos rumo ao desconhecido.
Esse desconhecido e as inúmeras possibilidades trazem a essência do risco. Esta expo-
sição ao risco traz junto perigos e oportunidades, inconvenientes e conquistas, vitórias
e derrotas.
Os registros históricos nos mostram que a evolução da humanidade passa inevi-
tavelmente pela exposição ao risco. Desde a descoberta do fogo até a viagem à lua,
passando por guerras, máquinas e medicamentos, os componentes do risco nos
acompanham.
Vejamos um pouco mais sobre conceitos, fatores e possibilidades que englobam
os riscos.
3.1.1 Origens dos riscos

O risco tem origem nas ações que se toma, nas escolhas que se faz e nos caminhos
que se resolve trilhar. Risco significa: possibilidade de perigo, incerto, mas previsível, que
ameaça de dano a pessoa ou a coisa (MICHAELIS).
O risco traz a incerteza e proporciona conquistas, destrói mitos, oferece oportu-

nidades e fascina a humanidade. Desde os mistérios dos jogos de azar até a precisão
dos cálculos matemáticos o conceito de risco vem evoluindo, ajudando a entender e
explicar situações e auxiliando pessoas e empresas no momento de suas decisões,
deixado um pouco de lado superstições e tradições e inserindo no contexto o elemento
da racionalidade (BERNSTEIN, 1997).
Nas ações cotidianas, sejam tarefas de casa, um negócio entre comerciantes ou
um empréstimo concedido por uma instituição financeira, a exposição ao risco é intrín-
seca e traz consigo consequências. Vejamos a seguir fatores que podem proporcionar
os riscos.
3.1.2 Fatores de Risco

A expressão fatores de risco está associada a situações as quais pessoas ou
empresas estão expostas que influenciam diretamente ou indiretamente o desdobra-
mento de uma situação, como por exemplo: O menino resolve aprender a andar de
skate em segurança. A observação dos mais experientes, o treino, a utilização de equi-
pamento de segurança são fatores que devem ser observados por ele para reduzir o
risco de um acidente.
Fatores de risco também têm associação com a área da saúde e definem as possibilidades de
uma pessoa sadia, exposta a determinados fatores, ambientais ou hereditários, desenvolver
uma doença e normalmente as relaciona a razões como sedentarismos, hábitos alimentares e
tabagismo como causadores de doenças
Pensando em fatores de risco de operações de crédito é importante se considerar

a situação econômica e financeira do devedor, o quão endividado está e capacidade de
honrar compromissos em relação a demais despesas (SOUZA, DIAS e CALADO, 2014).
Normalmente os fatores de risco estão associados a hábitos, comportamentos,
descuidos, negligência, excesso de confiança e fatalidades, como eventos da natureza.
Vejamos a seguir algumas consequências da exposição ao risco.
3.1.3 Risco-retorno
O risco-retorno representa antes de qualquer coisa as possibilidades resultantes
de uma ação. Pensando nos jogos de azar, pode-se ganhar ou perder, porém a obser-
vação levou à percepção de que determinados comportamentos podem trazer mais
chances de resultados positivos, como o aumento de uma aposta ou um blefe. Ou
seja, percebeu-se que incertezas ou até ameaças estão presentes nas mais variadas si-
tuações e trazem o risco e a possibilidade de retorno.
Blefe significa iludir ou enganar, muito utilizado em jogos como cartas, por exemplo. O
jogador se arrisca simulando ter cartas que nem sempre tem, expondo-se ao risco de seu
oponente acreditar ou não na situação apresentada.
Além disso, percebeu-se também que essa possibilidade de retorno em relação

ao risco a que se está exposto em determinadas situações poderia ser medido e que
isso seria útil ao se avaliar as decisões a se tomar (BRITO, 2003).
É importante também se observar que a maior exposição ao risco, como comprar
um imóvel financiado em 30 anos, por exemplo, pode trazer retornos significa-
tivos, a aquisição de um patrimônio que poderá ser bem valorizado com o passar do
tempo, quando se compara ao investimento da mesma quantia em uma caderneta de
poupança. A relação risco versus retorno pode ser estimada e considerada para, de
algum modo, correr-se riscos cientes de suas consequências e até mesmo reduzir as
incertezas.
Agora que conhecemos um pouco sobre origens dos riscos, fatores de risco e
risco-retorno, vamos estudar aspectos da natureza dos riscos.
3.2 Natureza dos riscos

Aspectos econômicos, sociais, políticos e
financeiros influenciam o comportamento de
toda sociedade e exercem grande influência
sobre tudo que acontece em seu entorno.
© ra2studio / / Shutterstock
Entender o ambiente com variados fatores que

envolvem as famílias, as empresas e o governo
torna possível se prever cenários e definir cami-
nhos a ser seguidos.
A seguir estudaremos os tipos de risco onde destacamos o risco estratégico, o
operacional e o financeiro.
3.2.1 Riscos Estratégicos

O risco estratégico está ligado aos direcionamentos que tomamos para estabelecer
os caminhos a se seguir. Mais comum nos ambientes empresariais, refere-se à elabo-
ração de um planejamento, tomando como base o resultado que se espera obter, os
investimentos necessários, o cenário nacional e internacional, as perspectivas futuras e a
expectativa de crescimento ao longo do tempo.
O risco estratégico considera as proba-

bilidades de erros possíveis, baseadas no
planejamento escolhido e métodos adotados.
© Shawn Hempel / / Shutterstock

Por isso, ao elaborar um projeto é fundamental
avaliar as mais diversas condições, conjecturar
diferentes cenários, considerar a dinâmica dos
clientes, fornecedores, concorrentes, governo,
classe política, leis e regulamentações.
As decisões são tomadas em um ambiente de profunda incerteza, tanto influen-
ciada por fatores internos (do país) como externos (internacionais) e muito desta
incerteza se deve ao fato de serem tomadas baseadas em previsões futuras que devem
ser minimizadas por estudos, simulação de cenários, variáveis estatísticas, entre outros
(ASSAF NETO, 2014).
Ao se refletir sobre os riscos estratégicos é importante se considerar aspectos
como organização, acompanhamento, gestão e controle para que se estabeleçam
bons parâmetros em um ambiente sujeito a muitas alterações.
3.2.2 Riscos Operacionais

O risco operacional tem uma relação
muito forte com as rotinas e práticas do dia
a dia das pessoas e das empresas. É baseado
neste cotidiano que se constrói as condi-
ções de saúde financeira e organização, que
são fundamentais para honrar compromissos
e reduzir riscos do ambiente em que se está
inserido (para as empresas, distribuição,
© matrioska / / Shutterstock
fornecedores, concorrência, vendas, tributos;

para as famílias, contas, emprego, educação,
patrimônio, somente para citar alguns
exemplos).
Para se avaliar o risco operacional de uma empresa é importante que se observe
como são definidas as metodologias de atuação com relação aos processos, rotinas e
tarefas (BRITO).
Além disso, os riscos operacionais envolvem também aspectos como responsabili-
dade em tarefas a serem realizadas, etapas dos processos, descrição de procedimentos,
utilização de equipamentos e acompanhamento periódico (MORAES, 2010).
Uma boa gestão dos riscos operacionais demanda o estabelecimento de objetivos

claros e processos bem descritos, acompanhamento permanente e revisão periódica.
3.2.3 Riscos Financeiros

As finanças são um importante motor econômico tanto sob o olhar das famílias
como das empresas. Saúde financeira significa honrar compromissos, facilidade de
acesso ao crédito, ampliação do patrimônio, entre outros fatores.
O risco financeiro envolve a gestão dos recursos monetários, tanto créditos (ou
valores a receber) como os débitos (compromissos a pagar). Pensando em risco finan-
ceiro alguns indicadores como variação nas taxas de juros, risco de inadimplência,
inflação, flutuações no câmbio, disponibilidade de recursos para financiamento são
alguns fatores sempre considerados.
O risco financeiro traz com ele a relação
direta de proporcionalidade do risco-retorno,
o que significa quanto maior o risco, maior
a possibilidade de retorno GIL, ARIMA e
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NAKAMURA (2013).
Olhando sob a ótica do crédito, o maior
retorno refere-se à possiblidade de se cobrar
um juro mais elevado de um pessoa ou de
uma empresa que representa maior risco (por exemplo uma empresa recém-consti-
tuída poderá ter uma taxa de juros maio, pois ainda não está estabelecida e corre mais
risco de inadimplência).
Algumas variáveis que influenciam os riscos financeiros são ambiente político,
crises econômicas, taxas de juros, desemprego. Esses fatores podem alterar este risco
para cima e para baixo, influenciando diretamente tanto na concessão de crédito como
nas taxas de juros a serem cobradas.
Agora que estudamos os aspectos da natureza dos riscos, vamos aprofundar
algumas particularidades e fatores determinantes para se estabelecer as perspectivas
de risco.
3.3 Particularidades dos riscos

O risco está inserido em um ambiente próprio e algumas particularidades devem
ser observadas para que, de algum modo, estabeleça-se uma forma de se atuar que
considere aspectos importantes como: fatores competitivos, fatores políticos, fatores
econômicos e fatores ambientais. Observar estes fatores significa também olhar tanto
para dentro da realidade das famílias e empresas como para fora. Ou seja, o ambiente
no qual estes agentes econômicos estão inseridos e como são influenciados por este
ambiente. Vamos avaliar estes fatores de forma isolada a seguir.
3.3.1 Fatores competitivos

A competitividade é uma tônica que rege a sociedade e está presente em suas
mais diferentes esferas (empresas, família, escolas). A competitividade do mercado de
trabalho por si só tem variáveis que devem ser consideradas: experiência profissional,
formação acadêmica, traços de personalidade sempre associados ao perfil da vaga ou
oportunidade oferecida.
As empresas possuem uma dinâmica própria em relação aos fatores competi-
tivos, pois a concorrência (normalmente) é intensa e buscar diferenciação e ao mesmo
tempo extrair o que o ambiente de inovação (novas tecnologias, inovação de processo,
novos produtos) oferece tornam o mundo corporativo altamente instável, e os riscos
deste ambiente também devem ser considerados e minimizados.
Brigham e Ehrhardt (2006) destacam que, sob a ótica das empresas, a impor-
tância de se mitigar (reduzir) estes riscos passa por garantir boa qualidade na seleção
de clientes, acompanhando-os em todos os momentos (antes, durante e depois da
venda). Eles apontam também que grandes empresas têm procurado profissionais
especializados (“administradores de risco”) responsáveis por acompanhar os riscos
(entrega, reclamações, inadimplência) para que o processo transcorra bem, se crie um
histórico que apoie a tomada de decisões e estabelecimento de estratégias.
Um processo como este deve ser considerado quando se avalia a concessão de
crédito, pois mostra o nível de profissionalismo de uma empresa e ajuda a transformar
os riscos da competitividade em forças e não em ameaças.
3.3.2 Fatores políticos

O governo tem grande influência no sistema econômico e social, em especial pelo
seu papel, seja atuando diretamente em áreas estratégias (educação, saúde, infraes-
trutura) ou ainda em seu papel regulatório (estabelecendo normas e padrões de
conduta). Estas ações do governo têm influência em diferentes segmentos (indústria,
comércio, serviços, consumo das famílias).
Pensando no mercado de crédito as ações do governo têm papel decisivo, pois ele
(o crédito) é responsável por financiar boa parte do consumo, desde eletroeletrônicos
até casa, carros, máquinas e equipamentos. Ou seja, o crédito cria condições para a
ascensão social das famílias e financia também máquinas e equipamentos para que as
empresas ampliem sua produção, contratem mais funcionários e cresçam. Por mais
independentes que as instituições financeiras (exemplo de agente de oferta de crédito)
possam ser, devem se submeter à legislação e determinações sempre atreladas ao
governo (Executivo e Legislativo).
Além da influência legislativa, as ações do governo (aumento das taxas de
juros, equilíbrio das contas públicas) afetam a confiança dos investidores e podem
resultar em insegurança dos investidores externos, seja em um mercado como a
bolsa de valores ou atraindo investidores para instalação de empresas (SECURATO e
SECURATO, 2013).
Considerar fatores políticos significa entender estas ações e propostas do
governo para que se percebam os riscos e a melhor forma de se trabalhar a concessão,
acompanhamento e cobrança das operações de crédito e que este monitoramento
seja contínuo.
3.3.3 Fatores econômicos

Os fatores econômicos têm forte relação com o governo, porém em regimes
democráticos as empresas têm liberdade para estabelecer sua forma de atuação e atri-
buir preço aos produtos e serviços de acordo com seus custos e o valor que agregam à
sociedade, o que influencia a oferta e demanda de bens e serviços e em consequência,
dependendo do produto, influencia de forma decisiva o fluxo financeiro da economia.
No mundo globalizado as empresas têm a capacidade de interagir dentro e fora
de seus países de origem, não só na oferta de produtos e serviços como também na
compra de partes de seus produtos ou até mesmo a transferência total de fábricas
para outros países. A China tem se mostrado uma economia muito poderosa não só
pelo tamanho de sua população e potencial de consumo, mas também por oferecer
mão de obra e matérias-primas a custo que compense a outros países montarem lá
fábricas.
ASSAF NETO (2008) destaca os impostos, as variações cambiais, a inflação e as
importações e exportações como fatores econômicos relevantes que devem ser consi-
derados com objetivo de se reduzir as incertezas e os riscos.
3.3.4 Fatores Ambientais

Considerar os fatores ambientais significa avaliar riscos relacionados a catástrofes
naturais, como maremotos, inundações, furacões, tornados, granizo, incêndios, cheias
etc. Estas ocorrências além das próprias condições climáticas também têm forte inter-
ferência humana em questões como o desmatamento, poluição dos rios, ocupação de
nascentes, obras invasivas (como exploração de petróleo em alto mar).
Moraes (2010) destaca também questões como o desperdício de recursos naturais

(como a água, por exemplo) que ocasionam racionamento e escassez, e também indaga
sobre o aumento da população e a falta de planejamento como consequência de desma-
tamento, erosão, apropriação ilegal de nascentes, degradação de rios e mananciais.
Refletir sobre estes pontos ajudam a medir o impacto que as atividades humanas
provocam na sociedade, quais cuidados são tomados com objetivo de se reduzir o risco
de acidentes que gerem grandes prejuízos e risco de inadimplência.
3.4 Gerindo os riscos

Gestão de risco se apropria de uma infinidade de situações, muito comuns no
ambiente empresarial para equilibrar o risco e o retorno de forma organizada, estabele-
cendo desde a atuação das pessoas, as diretrizes e o acompanhamento de resultados.
O planejamento determina algumas diretrizes importantes de gestão de risco que
passam por um diagnóstico da situação, se estabelece mecanismos de acompanha-
mento e ajustes de rotas e contingências quando necessário. Vejamos cada um destes
aspectos separadamente.
3.4.1 Planejamento
Estabelecer os caminhos ou identificar quais ações devem ser desenvolvidas para se
atingir os objetivos são formas de se refletir sobre temas importantes, identificando:
• como a ação será executada?
• quem são os responsáveis?
• quando serão realizadas?
• onde serão realizadas?
• quanto custará?
• por que fazer?
O planejamento requer participação de
todos os envolvidos, tanto dos que tenham poder
de decisão como dos que executarão a ação.
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Apesar de muito difundido, o planejamento

é uma ferramenta pouco utilizada, pois acom-
panhar o desenvolvimento e executar o que foi
estabelecido de forma impecável é trabalhoso e
requer metodologia e disciplina.
3.4.2 Diagnóstico
Esta fase da gestão de risco estabelece a importância de se utilizar as informa-
ções do passado para análise criteriosa e se definindo um diagnóstico. Assim como o
diagnóstico na medicina no mundo empresarial utilizar exames para se descobrir se o
paciente está apto à prática de um exercício ou ainda para verificar a gravidade de uma
enfermidade que causa grande desconforto.
Elaborar um bom diagnóstico significa identificar (baseado nos resultados
passados) o que foi feito bem para que se continue fazendo, identificar o que não
foi bem feito e decidir se deve-se manter este item como premissa da gestão. Caso
se resolva manter, precisa se alterar a execução, estabelecendo novas formas de se
realizar essa atividade.
3.4.3 Acompanhamento
Acompanhar significa confrontar o que
foi estabelecido no planejamento, garantindo
assim que a execução esteja acontecendo,
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e se as ações programadas estão ocorrendo
de acordo com o cronograma de atividades
definido.
Acompanhar o planejamento requer
análise de diferentes relatórios operacionais
e financeiros, para que se possa incentivar as boas práticas e melhorias necessárias,
identificar grandes impactos das atividades não executadas e consolidar informações
para que sirvam de base para a tomada de decisões.
3.4.4 Contingências
Nem sempre o planejamento acontece
de acordo com o programado. Muitas variá-
veis, como crises políticas, ações dos concor-
rentes, clientes inadimplentes, variações

cambiais, aumento de matérias-primas e falhas
na execução fazem com que o que foi estabele-
cido não seja realizado.
Para estes momentos são fundamentais
uma ação rápida e uma alteração de rota que levarão a priorizar pontos diferentes,
concentrar esforços em ações de maior valor agregado, e um novo acompanhamento
se estabelece.
Ao longo deste capítulo compreendemos os conceitos de riscos, origens, fatores

de risco e aspectos da relação risco versus retorno, e os riscos envolvidos nas opera-
ções de créditos. Estudamos também a natureza dos riscos que podem ser estra-
tégicos, operacionais e financeiros, e a realizar a gestão dos riscos em crédito. Além
disso estudamos fatores que influenciam o risco, em especial os ambientes (políticos,
econômicos e ambientais). Por último, refletimos sobre pontos importantes da gestão
de risco e seus aspectos de planejamento.
Referências
ASSAF NETO, A. Mercado Financeiro. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
ASSAF NETO, A. Finanças corporativas e valor. 07. ed. São Paulo: Atlas, 2014.
BERNSTEIN, Peter L. Desafio aos Deuses: A fascinante história do risco. 15 ed. Rio de
Janeiro. Campus, 1997.
BRITO, O. S. de. Controladoria de risco – retorno em instituições financeiras. São Paulo:
Saraiva, 2003.
MICHAELIS. Dicionário de português on-line. Disponível em: < http://michaelis.uol.com.
br/moderno/portugues/index.php?lingua=portugues-portugues&palavra=risco>. Acesso
em: 23 abr. 2016.
SECURATO, J. C.; SECURATO, J. R. Mercado Financeiro: conceitos, cálculos e análise de
investimento. 03. ed. São Paulo: Saint Paul, 2013.
SOUZA, C. F; DIAS, C. G; CALADO, P. S. Trabalhando com cadastro, crédito e cobrança.
1 ed. São Paulo. Senac, 2014.
4 Estruturação de crédito
As estruturações de crédito são operações realizadas pelas instituições finan-
ceiras. Nesse cenário, os bancos são os intermediários financeiros, ou seja, captam
recursos que os agentes econômicos (pessoas físicas, empresas, entidades, governos
etc.) têm sobrando e não precisam no momento (superavitários) e os repassam para
quem precisa de recursos financeiros e não dispõe deles (deficitário). Esse direciona-
mento para os deficitários é feito por meio das operações de crédito.
Neste capítulo, vamos reconhecer as etapas que envolvem a realização das
operações, considerando avaliação, concessão, composição das garantias, alçadas
competentes e limites que são disponibilizados aos clientes. Nosso primeiro tópico
será a avaliação, primeira etapa para uma operação de crédito. Bons estudos!
4.1 Avaliação
A primeira etapa para começar uma operação de crédito é a avaliação. Nessa
fase, são analisados todos os aspectos que podem influir na concessão do crédito e
posterior condução. Embora todas as etapas sejam importantes, a avaliação talvez
seja a principal, uma vez que é o início de todo o processo. Se ocorrerem falhas
nesse ponto, toda a operação pode ficar comprometida. A seguir, falaremos sobre os
aspectos básicos para uma avaliação de crédito.
4.1.1 Aspectos básicos da avaliação

Para realizar uma avaliação, basicamente são avaliados riscos e retornos que uma
operação de crédito pode proporcionar. No que diz respeito aos riscos de crédito, são
observados aspectos baseados em práticas de mercado, isto é, o que o mercado finan-
ceiro como um todo pratica. Além disso, a avaliação também deve seguir as normas de
supervisão e regulação bancária exercidas pelo Banco Central do Brasil.
O objetivo é identificar, avaliar, controlar e mitigar o risco ao qual estão expostos
os bancos nos processos de concessão de crédito. Por outro lado, o processo também
tem como finalidade atender às expectativas dos clientes tomadores desse crédito,
uma vez que precisa garantir o alcance dos interesses dos acionistas dos bancos. A
equação básica é otimizar a relação risco versus retorno das operações de crédito.
O termo mitigar é habitualmente utilizado na gestão de risco. Seu significado tem o sentido de
diminuir, moderar, reduzir. No dicionário Michaelis (2009), a definição para mitigar é: amansar,
tornar brando, adoçar, aliviar, suavizar, acalmar, atenuar, diminuir.
Para Gitman (2001), risco, no sentido mais

básico, é a chance de perda financeira. Em
outras palavras, ativos com chances maiores de
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perda são vistos como mais arriscados do que

aqueles com chances menores de perdas. O
autor ainda ressalta que perdas e ganhos podem
retornar na mesma medida em um determinado
período de tempo. Nesse caso, referem-se ao
risco e retorno de uma operação de crédito ao longo de sua existência, ou seja, desde a
contração até a liquidação final da dívida.
Na sequência, conheceremos o comitê de crédito, uma equipe formada para
avaliar todas as solicitações de crédito.
4.1.2 Comitê de crédito

Ao longo do tempo, os bancos vêm aperfeiçoando seu processo de concessão de
crédito. Esse processo se dá devido a um número elevado de fatores que influenciam a
concessão de crédito. Entre eles, podemos citar o aumento das exigências dos órgãos
reguladores, o Acordo de Basiléia, riscos crescentes devido à complexidade cada vez
maior de alguns tipos de operações, valores elevados envolvidos, capilaridade de
agências etc. Embora seja um diferencial competitivo, a descentralização de decisões
também eleva os riscos e necessidades de controles maiores, segmentação da base de
clientes, o aumento da sofisticação tecnológica, entre outros.
Por essa razão, toda vez que um cliente
realiza uma solicitação de crédito, logo no
momento do cadastramento, ele já é subme-
tido à análise de crédito que estabelecerá seu
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risco e limite. Cada instituição de crédito tem

suas próprias normas, mas, dependendo dos
valores envolvidos, as propostas são subme-
tidas a um comitê de crédito (formado por
várias pessoas, respeitado algumas escalas hierárquicas) em vez de serem avaliadas
por uma única pessoa (normalmente, o gerente).
O comitê de crédito de uma agência pode ser composto pelo gerente geral e mais
duas ou três pessoas (dependendo no nível da agência) que ocupem cargos de gerência
média. Essas pessoas também devem estar diretamente envolvidas com a demanda de
determinado cliente. No entanto, em casos em que os valores solicitados forem mais
elevados, a ponto de extrapolar a alçada da agência, o comitê deverá contar também
com a participação de superintendentes regionais ou estaduais. Os casos de maior

complexidade, precisam ter a participação e decisão final até mesmo do conselho
diretor da instituição demandada.
Acompanhe a figura a seguir que demonstra em forma de fluxograma o trâmite
de uma operação de crédito na alçada do conselho diretor de um banco:
© FabriCO
Perceba que a agência recebe a proposta, emite seu parecer e o encaminha para
a superintendência regional, que faz seu parecer e o encaminha à estadual. Da mesma
forma, a última superintendência avalia o pedido e o encaminha ao conselho diretor,
que decide dentro de sua alçada e retorna a proposta à agência. Por fim, a instituição
comunica ao cliente e formaliza a operação, caso ela seja aprovada. Em alguns casos, o
trâmite ocorre sem a participação da superintendência regional.
Sempre lembrando que, na maioria dos bancos, o estabelecimento do risco e
limite de crédito é segregado da análise de uma operação de crédito específica. Com
isso, podemos entender que quem defere o risco/limite de crédito não é o mesmo
comitê que autoriza a operação de crédito. O comitê que autoriza a contratação de
uma operação de crédito precisa seguir as condicionantes previamente estabelecidas na
análise do risco e limite de crédito. Isto se chama segregação de funções: negócio x risco.
Segregar, de acordo com o dicionário Houaiss (2009), significa “[...] separar com o objetivo de
isolar, de evitar contato; desligar, desunir, desmembra”.
Na sequência, trabalharemos o conceito de crédito pré-aprovado.
4.1.3 Crédito pré-aprovado

No Brasil, os grandes bancos de varejo, tais como o Banco do Brasil, Itaú e
Bradesco, atendem milhares de clientes pessoas físicas e micro e pequenas empresas.
Essas instituições, especificamente, também são conhecidas como bancos múltiplos,
dada sua vasta gama de produtos e serviços oferecidos e a atuação em praticamente
todos os segmentos de mercado financeiro. Dessa forma, para reduzir custos e agilizar
o atendimento, esses bancos desenvolveram um sistema massificado e automatizado.
No momento em que os futuros clientes abrem suas contas, são solicitados

os dados cadastrais básicos: documentos pessoais, comprovantes de renda e ende-
reço, além de comprovantes de propriedade de bens móveis e imóveis. Nesse mesmo
momento de cadastro também é autorizada a pesquisa aos órgãos de restrição
ao crédito, inclusive ao Sistema Nacional de Crédito (SNC). Esse órgão possibi-
lita o acesso às informações de todo o sistema financeiro. Os Serviços de Proteção
ao Crédito (SPCs) das associações comerciais e o Serasa também são consultados
instantaneamente.
A definição do risco, limite de crédito e condições de uso é conhecida imediata-
mente sem que haja a interferência direta de qualquer funcionário. Ele apenas posta os
dados no sistema, que, com base nas informações obtidas e também em dados histó-
ricos coletados automaticamente, fornece o resultado. O processo também verifica os
dados do Cadastro de Pessoas Físicas (CPF) e o Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas
(CNPJ) na Receita Federal do Brasil. Qualquer restrição existente em nome do postu-
lante será conhecida e avaliada. Todo esse processo está representado no fluxograma
a seguir:
© FabriCO
Uma das técnicas usualmente empregadas para dar suporte a essa forma de
análise, definição de limites e linhas de crédito pré-aprovado é o sistema chamado
Credit Scoring, demonstrado no fluxograma anterior. Com esse sistema, é possível
determinar se um cliente merece receber crédito ou não a partir da análise de dados
do cadastro, tais como: sexo, idade, estado civil, renda etc. É um sistema que tem
funcionado bem e é largamente empregado pelas instituições financeiras.
A seguir, discorreremos sobre alguns pontos que precisam de maior atenção na
hora de executar operações de crédito.
4.1.4 Pontos de atenção

Após ter conhecimento de todo o processo de avaliação de crédito, é importante
destacar alguns pontos que merecem maior atenção. Entre esses fatores, podemos citar:
• o eventual histórico de inadimplência do cliente no sistema financeiro como
um todo ou no mercado de crédito em geral. Essas informações são obtidas
por consulta ao Serasa e SPC;
• a inconsistência nas informações prestadas: das micro e pequenas empresas
são solicitadas a relação anual de vendas mês a mês, em vez de balanço patri-
monial e demonstrativo de resultado do exercício. Essa relação de faturamento
pode estar inconsistente, já que não é exigida auditoria independente;
• o cliente não atende às condições mínimas para poder obter o crédito em fun-
ção de renda mínima insuficiente;
• alguns clientes, como, por exemplo, entidades sem fins lucrativos ou partidos
políticos podem não se enquadrar na política de crédito da instituição;
• um banco em sua política de crédito pode estabelecer que não apoia financei-
ramente projetos de um determinado setor da economia, como, por exemplo,
produtores de fumo e empresas beneficiadoras do produto, que é matéria-pri-
ma do cigarro, tendo presentes os riscos à saúde da população e à imagem da
instituição;
• no caso da avaliação de empresas de médio e grande porte, cuja análise é feita
com base no balanço patrimonial e Demonstrativo de Resultados do Exercício
(DRE) e ainda demonstrativo do fluxo de caixa e demonstrativo de origem e
aplicação dos recursos, merecem atenção alguns pontos importantes, enume-
rados a seguir:
1º) observar se os indicadores econômico-financeiros vêm evoluindo ou involuin-
do. Quando os indicadores se deterioram em relação a exercícios anteriores, é um
sinal de alerta e merece atenção;
2º) avaliar os prazos médios de pagamento e recebimento. Quando os de rece-
bimento aumentarem muito, pode indicar problemas no setor de cobrança ou
dificuldades em vendas, a ponto de ter que oferecer prazos maiores aos clientes.
Esse indicador merece muita atenção porque pode refletir em maior necessidade
de capital de giro;
3º) os indicadores de liquidez também merecem muita atenção porque mostram
maior ou menor dificuldade de honrar os compromissos financeiros assumidos;
4º) os indicadores de rentabilidade mostram se o negócio gera lucros consistentes

ou não;
5º) um dos mais importantes a ser observado é a capacidade de geração de caixa,
pois é por meio dela que a empresa indica se consegue honrar seus compromissos
e gerir adequadamente todos os processos de seu negócio. É a geração de caixa ou
a falta dela que leva as empresas a desaparecerem (entrarem em default, pedirem
recuperação judicial e, por fim, não raro, irem à falência).
Apenas a título de ilustração, mostramos a seguir um modelo de balanço patri-
monial de uma grande empresa, com suas principais contas, sem nenhum objetivo de
apresentá-lo com valores:
ATIVO PASSIVO + PATRIMÔNIO L.

Ativo circulante Passivo circulante
Disponibilidades Empréstimos e financiamentos
Aplicações financeiras Debêntures
Clientes Fornecedores
(-) Duplicatas descontadas Impostos e valores a recolher
(-) Provisão para crédito de liquidação duvidosa Provisões
Outros créditos Outras obrigações a pagar
Estoques Passivo não circulante
Despesas antecipadas Passivo exigível a longo prazo
Ativo não circulante Empréstimos e financiamentos
Ativo realizável a longo prazo Debêntures
Créditos diversos Outras obrigações e provisões
Ativo permanente
Patrimônio líquido
Investimentos Capital social integralizado
Imobilizado Reservas de capital
Intangível Reservas de lucros
Ajuste de avaliação patr.
(-) Ações em tesouraria
Fonte: ASSAF NETO, 2016. (Adaptado).
Uma empresa pode ser lucrativa e ainda assim estar em dificuldades financei-
ras. Por exemplo: se a empresa vende todo o seu estoque a prazo, em um primeiro
momento, contabiliza os lucros do resultado da venda, mas, se eventualmente não
conseguir transformar as vendas efetuadas em caixa, terá problemas financeiros, que
podem levar a situações mais graves no futuro. Estes são alguns dos pontos que mere-
cem toda a atenção por ocasião da análise e concessão de crédito.
Outros pontos de atenção na análise são: endividamento, especialmente com bancos,

despesas financeiras, evolução do patrimônio líquido, queda da receita etc.
4.2 Concessão
A concessão de crédito ocorre quando todas as análises já foram efetuadas, os
limites de crédito definidos e a proposta de crédito autorizada ou deferida, no voca-
bulário bancário. Nesse momento, ela já terá indicação do valor, prazo, garantias,
encargos financeiros e condições de utilização. O próximo passo é a preparação do
contrato, tema que traremos no tópico a seguir.
4.2.1 Preparação para o contato

Feito o contato inicial, a definição do risco e limite de crédito e as negocia-
ções, parte-se para a formalização. O contrato é o instrumento que dá validade jurí-
dica a uma operação de crédito. As instituições financeiras utilizam diversos tipos de
contratos, dependendo da modalidade da operação e obedecendo às regras internas
de cada um desses negócios (cheque especial, crédito direto ao consumidor, cartão
de crédito, capital de giro, empréstimos de repasse de recursos do BNDES etc.),
bem como às exigências legais que precisam ser cumpridas. Os principais tipos de
contratos nas operações massificadas são:
• Contratos de abertura de crédito: a instituição financeira se obriga a colocar à
disposição do cliente um determinado valor previamente estipulado. Os atuais
contratos da espécie já englobam cláusulas relativas à abertura da conta-cor-
rente, cheque especial, CDC (Crédito Direto ao Consumidor) em suas variadas
modalidades, tais como: CDC benefício para quem recebe aposentadoria, CDC
normal, CDC veículo para aquisição de veículos, CDC de empréstimos consig-
nados (quando a empresa em que a pessoa trabalha mantêm convênio com a
instituição financeira que a obriga a reter na folha de pagamento do emprega-
do o valor mensal da prestação e o repassa ao banco conveniado), e também
cartões de crédito e de débito. Essa espécie de contrato já tem suas cláusulas
pré-elaboradas, pois se destina a diversos tipos de operações de forma massifi-
cada a uma grande quantidade de clientes.
• Contrato para desconto de títulos: típica operação bancária cujo contrato
estipula a prévia dedução dos encargos financeiros, a antecipação ao cliente
da importância de um crédito para com terceiros ainda não vencido. O clien-

te cede o crédito ao banco por endosso, mas continua coobrigado até a liqui-
dação. É a operação de crédito conhecida como desconto ou antecipação de
recebíveis. São exemplos o desconto de duplicatas, o desconto de notas pro-
missórias, a antecipação de vendas a prazo no cartão de crédito, o desconto de
cheques pós-datados.
• Capital de giro: é um conceito econômico-financeiro. São os recursos do dia
a dia que a empresa precisa para dar continuidade a seus negócios, como, por
exemplo: para vender a prazo aos clientes, a empresa precisa investir em esto-
ques e vai demorar a receber os recursos de volta. Quando isso acontece, ne-
cessita de capital de giro de terceiros (fornecedores, bancos etc.). Vários outros
fatores podem influenciar nessa dificuldade, tais como: redução nas vendas;
aumento de despesas e custos; elevação das despesas financeiras; onerações
inesperadas, como um sinistro sem cobertura de seguro; aumento da inadim-
plência e outros.
Quando isso ocorre, as organizações precisam se socorrer com as instituições
financeiras. Para micro e pequenas empresas, os bancos múltiplos desenvolveram
atendimento massificado. Os contratos já preveem, em um mesmo instrumento,
limites específicos para cheque-especial empresarial e capital de giro e sem venci-
mento final, mas apenas para as parcelas mensais. É um tipo de empréstimo rotativo
que permite a reutilização dos limites. São instrumentos muito ágeis e com flexibili-
dade, características que sensibilizam os empresários. As garantias normalmente são
apenas a fiança dos sócios e cônjuges.
Existem, porém, outros tipos de contratos ou cédulas de crédito bancário
destinados ao capital de giro, principalmente em se tratando de médias e grandes
empresas, que são operações tradicionais de empréstimos vinculadas a um contrato
específico, que têm prazos, taxas, valores e garantias claramente definidos e são
pactuados de acordo com o interesse das partes. Também existem as operações mais
complexas, chamadas de operações estruturadas, que veremos em seguida.
Vale a pena ler o artigo “Contratos bancários: conceito, classificação e características”, escrito
pelo procurador da república da Procuradoria da República do estado do Paraná, Deltan
Martinazzo Dallagnol (2002), publicado no portal Âmbito Jurídico.
4.2.2 Negociação estruturada com cliente

Existem no mercado financeiro diversos tipos mais complexos de operações de
crédito. Geralmente são demandadas por grandes empresas e conglomerados, as
quais exigem análise acurada e não raro recebem assessoria de bancos de investi-
mento e de empresas especializadas para serem estruturadas. Esse tipo de operação
necessita antes definir a fonte de financiamento para depois fazer a operação de
financeira propriamente dita. Alguns tipos de operações estruturadas são:
• cessão de crédito: um banco vende seu crédito para outro banco;
• cédula de crédito bancário: instrumento de crédito utilizado em operações
mais complexas, geralmente com garantias reais de hipoteca ou alienação fi-
duciária de imóveis;
• fundos de recebíveis: fundos que adquirem os recebíveis de empresas e as
vendem aos cotistas investidores;
• fundos de investimento imobiliários: o investidor compra cotas desses fundos
constituídos, os quais são proprietários de imóveis. Exemplo: um fundo adqui-
re um shopping com os recursos obtidos da venda das cotas e paga aluguel aos
cotistas;
• debêntures e ações: debêntures são títulos de dívida emitidos por empresas
sociedades anônimas, e ações são a menor fração do capital social de uma em-
presa sociedade anônima. Ambas são comercializadas no mercado de capitais;
• repasse de recursos externos: empréstimos obtidos no exterior pelo País, go-
verno ou empresas brasileiras;
• lançamentos de ADR e BDR: as siglas significam Recibos de Depósitos
Americanos e Recibos de Depósitos Brasileiros. São títulos emitidos por em-
presas brasileiras no mercado americano e títulos de empresas americanas
emitidos no Brasil, para poderem negociar suas ações nas respectivas bolsas
de valores;
• securitizações: são títulos de dívidas transformados em outros títulos e ven-
didos para investidores, com o objetivo de transferir parte do risco a esses
investidores;
• swaps: swap quer dizer troca. É uma operação de troca de um ativo por outro,
muito utilizada em negócios com moedas, o chamado swap cambial;
• financiamentos imobiliários: financiamentos para aquisição de imóveis. São
muito realizados pela Caixa Econômica Federal;
• fundos de investimentos em direitos creditórios: os bancos e as empresas

vendem seus créditos a esses fundos constituídos, liberando a possibilidade de
novas operações e reduzindo o risco. Um exemplo é quando a empresa vende
seus recebíveis a um fundo, recebe os recursos antecipadamente, dilui os riscos
da carteira e abre a possibilidade de obter novos recebíveis com suas vendas;
• fundos de renda fixa de créditos privados: é um fundo constituído para in-
vestidores que desejam aplicar em taxas de juros pré e pós-fixadas e índices
de preços;
• fundos de investimentos em participações: fundos constituídos para adquirir
parte de empresas, chamado de private equity (empresas que ainda não nego-
ciam ações em bolsas de valores).
A imagem a seguir mostra uma equipe de funcionários especialistas, assessores e
financistas debatendo e avaliando alternativas para as operações estruturadas:
© g-stockstudio / / Shutterstock
Todos os tipos de operações estruturadas citadas têm sua complexidade, parti-

cularidades e legislação específica e demandam muito tempo para serem decididas,
formatadas e formalizadas. Contudo, não vamos abordar os conceitos e características
completas de cada tipo porque não é o objetivo deste estudo.
A Associação Brasileira das Companhias Abertas (Abrasca) fez um interessante estudo sobre
um tipo de operação estruturada, as debêntures, analisando seu conceito, as características e
condições de subscrição. Vale a pena conferir.
4.2.3 Precificando a operação (taxas)

Toda operação financeira ativa tem precificação de taxa de juros. Juro é o custo
do dinheiro, que é a mercadoria dos bancos. As instituições financeiras e os mercados
financeiros criam os mecanismos pelos quais permeiam os fluxos de recursos finan-
ceiros dos poupadores para os que demandam esses recursos. O nível das taxas de juros
atua como regulador da demanda desses recursos e pode afetar a atividade econômica
como um todo, influenciando os índices de inflação e crescimento da economia.
Em uma operação de crédito, a taxa de juros tem vários componentes, que serão
descritos na sequência. Em algumas linhas de crédito, as taxas são fixas, em outras
não, o que depende da origem da captação dos recursos pelos bancos e das carac-
terísticas das linhas de crédito. Por exemplo: ao contratar um CDC (crédito direto ao
consumidor), as taxas de juros são fixas, e o mesmo ocorre quando compramos um
eletrodoméstico a prazo em uma loja. As parcelas mensais a pagar são fixas e a taxa
de juros já está embutida nas prestações. Um exemplo de taxas de juros não fixas é
o cheque especial, pois é um crédito rotativo e as taxas oscilam de acordo com a
variação dos juros no mercado. Em um determinado mês, a taxa pode ser de 10% a.m.
e, no outro, de 9% ou 11% a.m.
As instituições financeiras, ao precificar suas taxas de juros nos vários tipos de
empréstimos, levam em consideração uma série de fatores que oneram o custo, a saber:
• o custo de captação é o principal, pois é a taxa que os bancos pagam para os
poupadores;
• o depósito compulsório, que é o percentual sobre os depósitos que os bancos
devem deixar retidos no Banco Central;
• os custos administrativos dos bancos (como sistema informatizados, material
de expediente, energia elétrica, segurança, salários dos bancários, encargos
sociais, etc.);
• o risco de inadimplência, que é uma taxa de risco que está embutida na taxa de
juros;
• a margem de lucro, que é a margem de lucratividade que o banco deseja com a
operação de crédito.
Há, no entanto, algumas linhas de crédito em que as taxas de juros são fixadas
não levando em consideração exatamente todos esses fatores de mercado. Em várias
linhas do crédito agrícola, os juros são fixados por lei. Nas operações de repasse das
linhas do BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), também
há outros critérios.
Em outubro de 2012, o Banco Santander fez um interessante estudo sobre a formação das
taxas de juros chamado Manual de Marcação a Mercado, em que demonstra a metodologia de
cálculo e toda a complexidade que envolvem as operações ativas e passivas das instituições
financeiras.
De qualquer forma, as instituições financeiras, ao negociar as operações de cré-

dito com seus clientes, determinam as taxas, porém, em alguns casos, as taxas
podem variar mesmo em relação à mesma linha de crédito, em função do risco menor
ou maior do cliente, de negociação de reciprocidade de outros negócios etc.
4.2.4 Implantação e liberação do crédito

Após a conclusão de todas as etapas da análise, negociação e precificação,
chegou o momento de efetivamente liberar o crédito ao cliente e proceder à devi-
da contabilização conforme prevê o plano de contas de cada instituição. Se for uma
operação de crédito sem comprovação, ou seja, o cliente pode livremente dispor dos
recursos e utilizá-los da melhor forma que lhe convier, o processo está encerrado.
Por outro lado, se for uma operação com recursos direcionados, é necessário exigir
a comprovação da aplicação do crédito e, em alguns casos, fazer a liberação direta-
mente ao fornecedor do bem financiado.
Há ainda outros casos em que os recursos são liberados ao cliente para comprova-
ção posterior, por etapas ou de uma vez só. Um exemplo é o financiamento de construção
de uma casa (empréstimo imobiliário). Os recursos são liberados em etapas, conforme ve-
nha sendo comprovada a construção da residência. Quando são operações mais complexas
com vinculação de garantias reais, antes da liberação é exigido o registro do instrumen-
to de crédito no respectivo cartório (registro de imóveis, títulos e documentos e órgãos de
trânsito, no caso de veículos).
4.3 Garantias
As garantias em operações de crédito são exigidas para dar amparo quando fatores
imprevisíveis impossibilitem a liquidação do financiamento. Mesmo uma boa concessão
de crédito pode resultar em não recebimento futuro devido a fatores inesperados.
O Banco Central do Brasil estabelece que as instituições financeiras devem exigir
garantias suficientes e adequadas para assegurar o retorno dos capitais emprestados. Um
financiamento não deve ser concedido em função das garantias, mas sim da capacidade de
pagamento do tomador. O projeto a ser financiado tem que ser viável economicamente, ou
seja, o retorno proporcionado pelo empreendimento tem que ser maior que os custos en-
volvidos na operação de crédito.
As garantias precisam ser formalizadas corretamente e os instrumentos de cré-

dito (contrato, cédula etc.), registrados nos respectivos cartórios públicos e órgãos de
controle, quando for o caso. Um exemplo é quando a hipoteca registra no registro de
imóveis ou um veículo é alienado no Detran. A formalização é requisito essencial para
validade e prova jurídica e que faça efeito perante terceiros.
4.3.1 Avalista e fiança

Em vez de coisas específicas, as garantias conhecidas como pessoais repousam
sobre pessoas físicas e jurídicas. Recaem sobre a totalidade dos bens que o devedor e
os garantidores possuírem no momento da liquidação do crédito não pago. Por isso, é
muito importante analisar bem os cadastros dos devedores e coobrigados no momen-
to da formalização de um empréstimo.
O avalista é responsável pela totalidade junto com o devedor principal, mas
somente do valor expresso no título de crédito (não inclui juros, multas, despesas judi-
ciais etc.). A lei não exige a assinatura conjunta do cônjuge na prestação do aval para
ter validade, mas é importante conseguir a participação, porque, em caso de execução,
se não houver a assinatura do cônjuge, este pode pedir a exclusão de sua parte nos
bens comuns do casal.
A fiança é idêntica ao aval, só que requer a assinatura dos dois cônjuges (se forem
casados), sob pena de ser nula, mesmo com casamento em regime de separação de
bens. A fiança, ao contrário do aval, engloba todos os valores envolvidos: capital, ju-
ros, multas, comissões de permanência, acessórios e despesas judiciais etc.
Em caso de processo judicial, na fiança o processo é mais lento que no aval, por-
que o fiador pode exigir que primeiro sejam executados os bens do devedor principal,
a não ser que tenha concordado expressamente em renunciar ao benefício da ordem e
se obrigou como devedor solidário, quando o devedor principal estiver insolvente.
4.3.2 Penhor
A garantia de penhor faz parte do grupo de garantias chamadas reais. Podem ser
vinculados bens tangíveis como veículos, máquinas, mercadorias, duplicatas e até che-
ques. Esses bens ficam comprometidos com a dívida assumida. Caso a dívida não seja
paga e mediante o devido processo judicial, podem ser executadas e vendidas para a li-
quidação do empréstimo.
A caução de duplicatas é uma espécie de penhor muito utilizada pelas instituições
financeiras, pois diminui o risco da operação, já que quem paga é o cliente do devedor.
É a chamada autoliquidez.
No caso de penhor de máquinas e veículos, é necessário o registro do instrumen-

to de crédito nos respectivos cartórios e órgão de trânsito.
O cheque é uma ordem de pagamento à vista, mas o mercado aceita cheques
pós-datados que são vinculados pelos bancos em operações de crédito específicas. É
considerado uma forma de penhor.
Há ainda o penhor mercantil, em que o bem móvel deveria ser entregue ao cre-
dor para a garantia da dívida. Na prática, isso não acontece, porque normalmente são
mercadorias de matéria-prima ou estoque de produtos acabados e que ficam sob a
guarda do devedor. O credor não possui muitos meios de controle. As mercadorias po-
dem ser vendidas, até para evitar a obsolescência, por isso, o devedor fica como fiel
depositário desses bens. Para vender, o devedor precisa pedir a autorização do credor
e direcionar o valor da venda para abatimento da dívida.
4.3.3 Hipoteca
A hipoteca recai sobre bens imóveis, como
terras, casas, prédios, apartamentos, sítios,
lotes, navios e aviões. A hipoteca pode ser cons-
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tituída em vários graus, por exemplo, um mesmo

imóvel pode ser hipotecado em mais de uma dí-
vida e por mais de um credor. Chama-se hipoteca
de primeiro grau, segundo grau etc. Um credor de
segundo grau e demais subsequentes não pode
executar a hipoteca antes do credor de primeiro grau, a não ser em caso de insolvência
do devedor, quando o bem hipotecado é levado à execução e o credor de primeiro grau
tem preferência no recebimento do valor até satisfazer seu crédito.
O que eventualmente sobrar ficará com os demais credores pela ordem de cons-
tituição da hipoteca. Isto se não houver outros créditos ditos preferencias, como os
trabalhistas e fiscais, que, pela lei, têm preferência sobre todas as outras. A hipoteca
deve ser registrada no respectivo cartório de registro de imóveis.
4.3.4 Alienação fiduciária

A alienação fiduciária é uma garantia real sobre veículos, máquinas, equipamentos
etc. O credor fica com o domínio, mas o devedor com a posse do bem. Os respectivos
instrumentos de crédito devem ser registrados nos cartórios competentes e, no caso de
veículos, no Detran. Muitas instituições financeiras já possuem convênio com os Detrans,
acessam eletronicamente o site e fazem o registro da alienação.
A alienação fiduciária de imóveis foi instituída pela Lei n. 9.514 de 20 de novem-

bro de 1997 e até então nunca existiu no Brasil. É uma garantia de rápida constitui-
ção e execução, pois dispensa a intervenção do judiciário, ao contrário da hipoteca,
que demanda um processo judicial, muitas vezes demorado e oneroso, para satisfazer
o crédito do credor. No caso de inadimplência, a notificação ao devedor é feita por meio
do oficial do registro de imóveis e se, no prazo de 15 dias, a dívida em atraso não for
paga, o imóvel será registrado em nome do credor, sob a forma de propriedade fiduciá-
ria, permanecendo assim até que o devedor pague o valor em atraso. Caso não o faça, no
prazo de 30 dias o imóvel será levado a leilão público. Esse tipo de financiamento é muito
utilizado para o crédito imobiliário e consolidação de dívidas e é formalizado por meio de
cédula de crédito bancário.
4.4 Alçadas e limites de crédito

Na moderna administração das instituições financeiras, não se admite mais a au-
sência ou não definição de limites de crédito para os clientes e de alçadas internas para
sua determinação. Todo cliente é avaliado, seu risco determinado, assim como os limites
de crédito máximo a que a instituição deseja se expor. Para determinar esses limites, são
definidas alçadas internas.
4.4.1 Alçadas de crédito

Alçadas representam a autonomia que uma pessoa ou comitê recebeu para de-
cidir até um determinado valor. Como isso envolve seres humanos que são falhos por
natureza e toda concessão de crédito envolve riscos, as instituições financeiras e em-
presas definem claramente até qual valor podem decidir. A partir daí, em nível mais
elevado, há outra delegação de alçada e com valores mais elevados.
4.4.2 Limites de crédito

Limites de crédito são definidos para os tomadores de crédito e representam o
valor máximo que o credor deseja expor ao risco do tomador. Esses limites não podem
ser extrapolados de forma alguma, sob pena de infração grave, que em uma institui-
ção financeira sujeita os infratores a sanções disciplinares. Isto consta na Política de
Crédito das Instituições.
O portal da Associação Brasileira dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) traz impor-
tantes informações sobre a regulação de fundos de investimento e os riscos envolvidos. Vale a
pena conferir.
4.4.3 Majoração de limites

A majoração de limites pressupõe elevar limites de crédito já estabelecidos. Isso
acontece com alguma frequência nas instituições financeiras, mas é preciso cuidado
ao analisar pleitos da espécie. Qual é o motivo da solicitação de elevação? O pedido
tem justificativa plausível? A renda ou o faturamento do cliente teve crescimento? Ou
o cliente deseja maior assistência financeira porque o crédito obtido lhe é insuficiente?
São sinais de alerta que precisam ter respostas objetivas antes de autorizar a majo-
ração. Às vezes é preferível que o cliente busque outra instituição para ajudar a diluir
seu risco em vez de assumi-lo integralmente.
4.4.4 Renovações de limites

A renovação de limites de crédito deve acontecer em intervalos regulares,
normalmente em um ano, ou sempre que uma nova situação a indique. Como
exemplo, podemos citar elevação ou diminuição da renda, mudança patrimonial, ocor-
rência de restrições cadastrais, perda de emprego, inadimplência e outras.
Agora, chegamos ao final do estudo de nossa disciplina Estruturação de
Operações de Crédito, da qual podemos fazer a seguinte síntese: vimos a importância
de reconhecer todas as etapas da concessão de crédito, passando pela avaliação correta
dos clientes, os pontos a serem observados em relação à negociação, formalização
das operações e precificação das taxas de juros, bem como composição das garantias,
observando ainda as alçadas internas e respeitando os limites de crédito estabelecidos,
tudo isso para correr o mínimo de riscos possível e obter o máximo de retorno.
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SANTOS, E. O. Administração Financeira da Pequena e Média Empresa. São Paulo:
Atlas, 2001.
SANTOS, O. J. Análise de Crédito. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2006.
5 Políticas de crédito
Quando uma empresa vende alguma coisa, algum bem ou mercadoria ou um
serviço, pode fazê-lo à vista ou a prazo. Quer dizer, se não for à vista, ela concede
prazo para receber o que comercializou. Dito de outra forma, a empresa concedeu
crédito a seus clientes.
Para ROSS; WESTERFIELD; JAFFE( 2002), conceder crédito é investir em um
cliente, e o investimento está vinculado à venda de um produto ou serviço. Mas
para conceder crédito é preciso definir algumas condições, já que se está investindo
recursos financeiros nos clientes. E quais seriam essas condições?
Para responder a isso, as empresas e os bancos precisam definir suas políticas de
crédito, que devem contemplar as condições em que serão dados os prazos e as garan-
tias, especificando ainda a política de cobrança.
ASSAF NETO (2012) argumenta que uma política de crédito adequada deve levar
em consideração a análise dos padrões de crédito, prazos de concessão, descontos
financeiros por pagamentos antecipados (conceder descontos por pagamentos de
prazos bem curtos) e política de cobrança.
É importante que a política de crédito deixe isso bem claro, para facilitar o entendi-
mento das pessoas que lidam com a concessão de crédito, buscando garantir a qualidade e
também estabelecer um relacionamento adequado com os clientes.
Padrões de crédito são os requisitos mínimos de segurança que devem ser atendidos pelos
clientes para receber crédito.
Em nosso estudo vamos tratar aqui sobre as políticas de crédito que envolvem o
cadastro dos clientes, o histórico com a empresa ou banco, passando pela análise dos
Cs do crédito e o relacionamento entre credor e devedor.
5.1 Cadastro do cliente

Utilizar uma ficha cadastral com as informações indispensáveis e da forma mais
completa possível é o primeiro e provavelmente mais importante passo para uma
concessão de crédito corretamente dimensionada.
É fato que as empresas fornecem crédito para pessoas físicas ou jurídicas. Para
pessoas físicas é o chamado crédito pessoal e para as jurídicas, o crédito mercantil
(ASSAF NETO, 2012). Assim, ao cadastrar um cliente precisamos considerar fatores de
riscos internos e externos.
Os internos dizem respeito à capacidade e à estrutura que a empresa tem

para conceder crédito (incluídos recursos financeiros, pessoal qualificado, setor de
cobrança, custos envolvidos etc.), além das informações que já possui ou não sobre
determinado cliente ou possível cliente.
SANTOS (2006, p. 17) faz a seguinte constatação: “Entre os fatores internos
identificados como responsáveis pelas perdas financeiras em concessões de crédito,
usualmente são citados os seguintes de natureza administrativa”:
• Profissionais desqualificados
• Controles de riscos inadequados
• Ausência de modelos estatísticos
• Concentração de crédito com clientes de alto risco
Em relação aos riscos externos é preciso considerar, por exemplo, uma possível
redução da atividade econômica, com consequente recessão e desemprego, que
podem afetar não só os clientes como a própria empresa, com perda de negócios e de
faturamento. Portanto, os fatores externos, como se pode observar a seguir, são de
natureza macroeconômica e dizem respeito à liquidez dos clientes, ou seja, à capaci-
dade de pagamento.
Concorrência Inﬂação
Carga tributária Fatores externos Taxa de juros
© FabriCO
Caráter dos clientes Paridade cambial
Fonte: SANTOS, 2006. p.17
Assim, os fatores internos estão sob o controle de empresa ou banco. Os

externos, porém, são incontroláveis, mas podem e devem ser ponderados, avaliados e
inseridos no contexto no momento da concessão do crédito.
Aqui em nosso estudo vamos ainda aprender mais dados e informações sobre os
tomadores de crédito.
5.1.1 Informações básicas e normais

Ao coletar informações cadastrais básicas e normais deve-se levar em conside-
ração riscos internos e externos e ponderar ainda outros aspectos que o analista possa
conhecer, como por exemplo uma separação conjugal. O analista pode ter obtido essa
informação de maneira casual.
Por isso é importante ficar atento a todo

tipo de informação e também a eventual
redução da atividade econômica, que levaria
à recessão, queda nas vendas, desemprego e
redução da renda das pessoas.
Na avaliação e análise cadastral podem
ainda aparecer as chamadas informações
imperfeitas, ou seja, os dados apresentados
pelos clientes podem não ser corretos, pois
© Marinini / / Shutterstock
eventualmente omitem ou manipulam infor-
mações relativas à sua idoneidade ou situação
financeira e patrimonial, o que levaria a
aprovar crédito baseado em informações não
compatíveis com a realidade.
Outro fator que interfere é a ausência de dados com informações sobre os clientes,
isto é, quando não se tem histórico anterior, nem a posição atual do risco e há ainda difi-
culdades para se ajustar estratégias de diversificação de risco (SANTOS, 2006).
5.1.2 Comprovar é preciso

Diante das dificuldades e deficiências que já conhecemos é necessário comprovar
de todas as formas possíveis as informações existentes ou recebidas dos clientes ou
possíveis clientes solicitantes de crédito. Neste sentido, a análise de crédito para
pessoa física deve contemplar alguns aspectos.
Fases de análise de crédito para pessoa física
• Análise cadastral (documentos e informações)

• Análise de idoneidade (histórico de pagamentos junto à empresa e
terceiros)
• Análise financeira (capacidade de pagamento)
• Análise de relacionamento (informações junto a terceiros)
• Análise patrimonial (bens móveis, imóveis e reservas financeiras)
• Análise de sensibilidade (restrições em órgãos externos)
• Análise do negócio (atividade desenvolvida, profissão, formação)
Fonte: SANTOS, 2006, p 47.

Na análise cadastral deverão ser obtidos os seguintes dados:

• escolaridade
• estado civil
• idade
• idoneidade
• moradia (se própria ou alugada e tempo de residência)
• número de dependentes
• renda (principal e complementar)
• situação legal dos documentos (RG e CPF)
• tempo no atual emprego ou atividade exercida
• endereço, telefone, e-mail etc.
Esses dados são fundamentais para definir valor do crédito, taxas, prazos e ga-
rantias, e para fazer uma análise de risco (SANTOS, 2006).
5.1.3 Confirmar é preciso

Ao se dar continuidade à análise é necessário confirmar as informações recebidas.
Faz-se a verificação da idoneidade e o relacionamento do cliente com o próprio cre-
dor e o mercado de crédito em geral. Muito provavelmente a primeira informação (a
veracidade das informações cadastrais e idoneidade) é a mais importante, se confir-
mada com as fontes.
Assim, se a informação for negativa a análise poderá parar neste ponto, a de-
pender do tipo de informação negativa. Por exemplo, o solicitante de crédito já está
inadimplente junto ao credor (o que está fazendo a análise). A melhor das hipóteses,
neste caso, é procurar uma negociação ou renegociação do crédito inadimplido, mas
não conceder mais crédito.
O postulante poderá ter informação desabonadora sobre ele do mercado de
crédito, como registros de atraso, renegociações anteriores ou prejuízos causados. É
preciso muita cautela se isto se confirmar, pois a idoneidade pode estar comprome-
tida. Quem se acostumou a deixar de pagar as contas, muito provavelmente o fará
novamente.
E ao contrário, se a primeira informação (análise de documentos e idoneidade) for
positiva ou sem restrições ou nada que desabone, prossegue-se com a análise e con-
firmação dos demais dados necessários. Na sequência, faz-se a análise financeira, que
avalia a renda exata do cliente, a regularidade do recebimento e a probabilidade de
continuar recebendo.
Questões como doenças, divórcios,

desemprego e insucesso nos negócios têm
forte influência sobre o nível de renda.
Os demonstrativos da folha de pagamen-
tos e a declaração do Imposto de Renda
são as fontes mais confiáveis para apurar o
rendimento. Por outro lado, deve-se consi-
derar despesas com empréstimos bancários
já existentes, crediário em lojas, planos de
saúde, impostos etc., com o objetivo de apurar a real capacidade de pagamento.
Em relação a informações cadastrais, as lojas de varejo atualmente exigem apenas docu-

mentos pessoais, comprovantes de endereço e de renda, consultando ainda órgãos de
restrição ao crédito. O intuito é não perder clientes.
A análise do patrimônio (bens móveis e imóveis, reservas financeiras) também

deve compor a avaliação a ser feita de um cliente.
De toda forma, quanto mais e melhores informações se conseguir confirmar em
relação ao postulante de crédito, melhor será a análise e mais confiável a determina-
ção do risco e limite de crédito a conceder.
5.1.4 Referências para contato

Ao prosseguir-se com a análise cadastral para estipular risco e eventual limite
de crédito, é preciso confirmar as informações recebidas (análise do relacionamento)
junto a fontes de referência informadas e, se possível, outras fontes externas, com o
objetivo de dar consistência à avaliação.
Nem sempre é fácil conseguir informações com terceiros, a exemplo de outras
empresas e bancos, porque muitas vezes se recusam a fornecer dados sobre seus clien-
tes, alegando sigilo.
No entanto, a consulta a órgãos de proteção ao crédito, tais como Serasa e
Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), deve ser feita sempre (análise de sensibilidade).
Se houver restrições como títulos protestados, ações judiciais, cheques devolvidos,
atrasos junto ao comércio, atrasos junto a bancos etc., constam nestes cadastros e são
importantes para completar a análise.
Com as informações externas aliadas ao histórico anterior junto à própria empre-
sa ou banco onde consta eventual valor de compra, o limite anterior, taxas de juros
cobradas, pontualidade no pagamento, garantias que estavam vinculadas etc. com-

pleta-se o círculo de dados e informações para estabelecer um limite de crédito para
vendas a prazo ao cliente solicitante.
Por fim, faz-se a chamada avaliação do negócio, que consiste em analisar a for-
mação, a profissão ou atividade desenvolvida pelo cliente ou pleiteante de crédito.
A seguir vamos aqui aprofundar um pouco mais sobre as informações históri-
cas dos clientes, avaliando pontualidade, capacidade de pagamento, estabilidade
e idoneidade.
5.2 Histórico do cliente

As informações históricas obtidas dos clientes são fundamentais, pois sabendo
o comportamento passado pode-se avaliar e projetar o comportamento futuro com
boas chances de êxito. Essas informações podem se referir aos hábitos de pagamento
dos compromissos assumidos, pontualidade e frequência de uso do crédito.
Empresas mais bem organizadas podem também aproveitar a ocasião da avalia-
ção do crédito e obter informações preciosas sobre os hábitos de consumo dos
clientes, com o propósito de oferta de produtos por mala direta, mensagens por
smartphones, e-mails etc.
Eventual histórico de restrições, tanto
internas quanto externas, deve ser pondera-
do e avaliado com cautela porque os riscos
de não receber ou receber com atraso, são
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maiores nesses casos.

De qualquer forma, manter registros
dos dados dos clientes é de fundamental im-
portância para qualquer negócio que tenha o
crédito como alavanca de suas vendas.
5.2.1 Pontualidade
A pontualidade nos pagamentos é um dos principais itens a considerar em uma
avaliação de crédito. Quem tem histórico de pagamentos nos vencimentos junto à
própria empresa e de terceiros demonstra com clareza que preza honrar seus compro-
missos financeiros.
É o caráter da pessoa que está exposto. Popularmente se diz: tem um “nome” a
preservar. Para uma empresa ou banco, tão importante quanto vender é receber pon-
tualmente o que foi vendido.
Os recursos sempre são limitados, e para manter a estabilidade dos negócios é

preciso receber com pontualidade, uma vez que o valor da venda a prazo recebido de
um cliente pode ser imediatamente disponibilizado a outro, e, assim, negócios e lucros
se multiplicam.
5.2.2 Capacidade de pagamento

A capacidade de pagamento pressupõe a existência de renda e novamente as
informações podem ser obtidas da folha de pagamento ou declaração do Imposto
de Renda (pessoas físicas) e Demonstrativo de Resultados e Fluxo de Caixa (pessoas
jurídicas).
Também cabe uma avaliação patrimonial, se há aumento ou diminuição de pa-
trimônio, pois sistemática perda de patrimônio pode indicar perda de renda, já que
desinvestimentos permitem o pagamento de compromissos assumidos, mas na se-
quência geram menor renda. Por exemplo, uma empresa vende uma planta industrial
das várias que possui para pagar compromissos em função de dificuldades financeiras.
Diminui sua dívida, porém irá gerar menos receitas futuras a amparar o pagamento de
novos compromissos.
O analista de crédito, ao se deparar com tal situação, pode sugerir a vinculação
de garantias reais (veículos, imóveis) em eventual operação de crédito (venda a prazo),
mas com a precaução de verificar se os bens estão livres de ônus com terceiros e tam-
bém o valor de mercado deles.
Cabe citar, ainda, o risco de inadimplência presente em qualquer negócio feito a
crédito. Se não forem observadas cuidadosamente as informações sobre pontualidade e
capacidade de pagamento a probabilidade de ocorrer uma inadimplência é muito maior.
5.2.3 Estabilidade
Na avaliação da estabilidade é preciso estar atento se os rendimentos obtidos por
pessoa física garantem certa consistência com relação ao tempo de emprego, o tipo de
atividade, se a renda é de trabalho formal ou informal, se o setor da empresa na qual
trabalha está em ascensão ou declínio, perspectivas futuras etc.
Essas são informações difíceis de se obter e exigem certo conhecimento e habili-
dades do analista. Torna-se mais complicado avaliar especialmente quando as pessoas
físicas não têm emprego formal.
SANTOS (2006, p. 55) sugere o seguinte para estes casos: “Quando as pessoas
físicas têm suas rendas extraídas de atividade empresarial, liberal ou autônoma os ana-
listas de crédito devem coletar informações (cadastrais, de idoneidade e financeiras)
do negócio e de seus gestores”. O que o autor propõe para apurar o risco de se conce-
der crédito é que se verifique o tempo de atividade, os administradores, a carteira de
clientes, fornecedores, concorrência, situação contábil etc.
A avaliação macroeconômica também é fundamental para a gestão do risco do
crédito, porque adversidades podem prejudicar a capacidade de pagamento.
Para entender melhor, vejamos o exemplo de adversidade decorrente de um aumento nas ta-
xas de juros. Isso tende a gerar recessão econômica, possível perda de emprego ou redução de
benefícios por mudança de emprego.
No caso de empresas, uma queda no faturamento e diminuição do fluxo de caixa

pode levar a atrasos de pagamento de salários, fornecedores, forçando uma reestrutu-
ração com corte de empregos e investimentos.
Existem ainda outros fatores que podem impactar a estabilidade financeira de
empresas e pessoas físicas, tais como: crise econômica do País; guerra de incenti-
vos fiscais entre Estados, o que pode fazer empresas mudarem de localização para
obterem redução de custos, benefícios fiscais e na sequência eliminar empregos; mo-
dernização tecnológica com máquinas substituindo pessoas etc.
Todos esses fatores influenciam na diminuição da geração de renda e impactam a
análise de crédito.
5.2.4 Idoneidade
Já citamos que a idoneidade é um dos
principais fatores a ser considerados na análise
de crédito. Se a pessoa ou empresa demons-
trou que até então honrou pontualmente seus
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compromissos, muito provavelmente conti-

nuará a fazê-lo no futuro. Ainda mais quando
essa informação for produto do relacionamen-
to do cliente com o credor e com o mercado
de crédito em geral.
Para Santos (2006), a análise da idoneidade deve ser uma das primeiras infor-
mações averiguadas, pois caso o cliente não possua informações negativas as demais
informações poderão ser coletadas e analisadas para se estabelecer o risco total.
A idoneidade do cliente pode ainda ser classificada em quatro categorias, confor-
me Santos (2006):
• Sem restrições: quando não há informações negativas sobre o cliente no mer-

cado de crédito;
• Alertas: quando há registros antigos no mercado de crédito, já solucionados,
que não impedem a concessão de novos créditos. Apenas ocorre a exigência de
uma análise mais criteriosa por parte do agente de crédito;
• Restritivos: indicam que o cliente possui informações desabonadoras no mer-
cado de crédito. São exemplos: registros de atrasos, renegociações e geração
de prejuízos a credores. Podem ser classificadas como de caráter subjetivo (de
uso interno de instituições do mercado de crédito) ou de caráter objetivo, tais
como protestos, registros de cheques sem fundo, ações de busca e apreensão,
dentre outros; e
• Impeditivos: são apontamentos que impedem que pessoas físicas atuem como
tomadores de crédito, a exemplo de bloqueios de bens, impedimentos no
Sistema Financeiro da Habitação (SFH), proibições legais de concessão de cré-
dito, dentre outros.
Aqui em nosso estudo faremos a seguir uma abordagem um pouco diferente no
processo de concessão de crédito, ou seja, uma análise dos Cs do crédito.
5.3 Os Cs do crédito
Vamos abordar aqui informações essenciais a respeito da possibilidade do clien-
tes de honrar seus compromissos sob a ótica dos cinco Cs do crédito, que são: Caráter,
Capacidade, Capital, Colateral, Condições e Coletivo.
Como já sabemos, a concessão de crédito implica na avaliação dos clientes, e a
seleção envolve a aplicação de técnicas para determinar os que merecem receber cré-
dito (GITMAN, 2005).
As empresas normalmente recorrem a dois tipos de técnicas para a análise de
crédito, ou seja, a técnica baseada em dados estatísticos, que não é o objetivo desse
estudo, e a técnica subjetiva.
Em técnicas de análise de crédito, a quantitativa é mais utilizada do que a qualitativa (subje-

tiva). No entanto, não há comprovação de que essa prática produza melhores resultados.
(SANTOS, 2001)
A técnica dos Cs do crédito é uma técnica subjetiva, portanto, baseada no julga-

mento humano que envolve decisões individuais e experiências adquiridas, bem como
a sensibilidade do analista.
Essa técnica, na avaliação de GITMAN (2005), oferece um esquema de referência
para análises mais aprofundadas e por causa do tempo e dos custos envolvidos, é usa-
do para pedidos de crédito de valor monetário mais elevado.
A seguir podemos observar uma esquematização dos Cs do crédito objeto dessa
técnica de análise.
Dados do cliente
Idoneidade do mercado
Caráter de crédito
Habilidade em converter
Capacidade
investimentos em receita
Capital Situação ﬁnanceira
Colateral Situação patrimonial
Impacto de fatores
© FabriCO
Condições externos sobre a renda
Fonte: SANTOS, 2006), p.44.
Em nosso estudo analisaremos cada um dos itens.
5.3.1 Caráter
Caráter se refere à idoneidade do cliente, com seu histórico de pagamento inter-
no, relativo a pontualidade, atrasos, perdas incorridas, renegociações efetuadas etc., e
externas (mercado de crédito), junto às entidades especializadas como Serasa e SPC,
que informam sobre cheques devolvidos, protestos, dívidas em atraso não pagas,
falências requeridas, ações judiciais e outras. Diz respeito, portanto, à índole do toma-
dor do crédito e seu interesse e intenção em pagar uma dívida a ser contraída.
Com base nesses registros é possível
verificar se o proponente correspondeu an-
teriormente às expectativas em situação
parecida.
O item “caráter” é primordial, pois se
© SOMMAI / / Shutterstock
um possível cliente tomador de crédito de-
monstrar que não honrou compromissos an-
teriores e tem pouca disposição de fazê-lo
no futuro, é melhor não conceder o crédito.
5.3.2 Capacidade
Avalia a situação financeira atual e a habilidade de gerenciar seu negócio. Essa
avaliação é feita ponderando a capacidade de geração de receita pelas empresas (de-
monstrativo financeiro e fluxo de caixa) e a obtenção de renda pelas pessoas físicas
com base na cópia da folha de pagamentos ou declaração do Imposto de Renda.
No caso de empresas é importante também diagnosticar a estratégia da direção
da empresa, avaliar sua visão de futuro e capacidade administrativa dos dirigentes.
Analisar também as demonstrações financeiras apresentadas, com ênfase na liquidez
e endividamento, para verificar qual o grau de dívidas pode assumir.
Algumas empresas não conseguem apresentar dados fidedignos e ficam com a
análise parcialmente prejudicada, pois não é possível determinar com precisão a real
capacidade de pagamento para assumir uma dívida.
5.3.3 Capital e colateral

A avaliação deve ser feita com base nos indicadores de endividamento (liquidez)
de uma empresa. Também a situação financeira atual e como os recursos são aplica-
dos e financiados. Pode-se dizer, ainda, que é o indicador que compara as dívidas com
o capital próprio de uma empresa.
Além dos demonstrativos contábeis pode-se consultar a declaração do Imposto
de Renda, tanto de pessoa física quanto de jurídica, a qual está cada vez mais próxima
da realidade.
O capital na verdade representa a potencialidade financeira que o proponente de
crédito apresenta, refletida na sua posição patrimonial. A análise da dívida, os índices de
liquidez, as taxas de lucratividade são frequentemente utilizados para avaliar o capital.
Analisar adequadamente o patrimônio, a liquidez dos ativos, eventuais ônus

existentes e o valor de mercado dos bens faz parte da análise do capital e colateral. O
objetivo é identificar esse patrimônio para dar amparo ao credor em caso de insucesso
ou perda da capacidade de pagamento do pleiteante ao crédito.
No mercado de crédito, o fator colateral é denominado de “garantia assessória”, pois se torna

uma garantia secundária para proteger o credor de situações que possam comprometer a ca-
pacidade financeira do cliente. (SANTOS, 2006)
Dito de outra forma, o colateral consiste no somatório de ativos que o proponen-

te tem disponíveis para oferecer em garantia do crédito. Assim, quanto maior for o
montante e a qualidade dos ativos disponibilizados, maior se torna a possibilidade de
obter o crédito e o credor reaver os recursos disponibilizados, caso o devedor não hon-
re com suas obrigações.
Sendo assim, todas as formas de garantia, tanto pessoais quanto reais, devem ser
levadas em consideração na análise de crédito.
5.3.4 Condições e coletivo

Diante da imprevisibilidade dos cenários econômicos, são diversas as variáveis
que afetam as empresas e as pessoas também em relação a transações de crédito. As
condições econômicas gerais, assim como circunstâncias especiais, devem ser consi-
deradas ao se avaliar a proposta de crédito de um cliente.
Assim, fatores externos podem afetar substancialmente a avaliação, principal-
mente em se tratando de adversidades.
Essas adversidades normalmente se caracte-
rizam pela elevação das taxas de inflação, das ta-
xas de juros, das taxas de paridade cambial, crises
econômicas, recessão, desemprego e assim por
diante. Todos esses fatores relacionados acabam

comprometendo a capacidade de um cliente hon-
rar os compromissos assumidos perante um cre-
dor, por isso devem ser cuidadosamente avaliados
e considerados na análise final.
O conceito de coletivo é mais recente, e para efeito de análise de riscos de
crédito dos empreendimentos considera-se o grau de inserção e integração de um co-
letivo de empresas do tipo cadeia ou aglomerado produtivo, organizado ou não por
APL (Arranjo Produtivo Local).
Algumas instituições financeiras já começaram a avaliar essas empresas sob outra

ótica, percebendo sua integração e consequentemente menores riscos de crédito, pas-
sando a fazer exigências também menores e simplificando procedimentos, facilitando
o acesso ao crédito.
A seguir, trataremos aqui em nosso estudo sobre relacionamento com o cliente.
5.4 Relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente passou a ter papel preponderante nas empresas
e bancos, devido à forte concorrência em todos os setores econômicos. Não há negó-
cio que prospere sem cliente. A satisfação deles pode ser um trunfo importante para
diferenciar o negócio no qual atua uma empresa.
Dessa forma, é possível extrair ótimos resultados e agregar valor à marca com um
bom plano de relacionamento com o cliente. Há algum tempo as empresas percebe-
ram isso e mudaram o foco do produto para o cliente. A fidelização de clientes é muito
difícil atualmente, mas ter um bom relacionamento pode fazer a diferença, deixando-o
satisfeito.
Toda informação sobre o cliente pode ser útil, desde sua cor preferida, o bairro onde
mora, os lugares que gosta de frequentar, o hobby e até o time de futebol para o qual tor-
ce. Todas essas informações podem ser obtidas por meio de informações cadastrais e reu-
nidas em um banco de dados que compõe o perfil histórico junto à empresa.
5.4.1 Bom para o credor

O empresário que vende a prazo deseja receber seus créditos nos prazos esti-
pulados. O banqueiro que empresta deseja ter os recursos emprestados de volta nos
prazos concedidos aos clientes.
Quando um empresário vende uma geladeira ao cliente em cinco parcelas mensais no cartão
de crédito, financiadas pela loja, e o cliente paga as parcelas rigorosamente em dia, é bom
para o credor.
Todo credor precisa ter o retorno de seus capitais com a remuneração estipu-
lada. Quando isso acontece, fecha-se o ciclo de um bom negócio feito por meio da
satisfação dos clientes tomadores desse crédito, o que permite a realização de novos
negócios, e o ciclo se repete.
É, portanto, um negócio bom para o credor, tendo os objetivos sido atendidos.
5.4.2 Bom para o devedor

As pessoas e empresas que devem o fazem com intuito de antecipar consumo
ou postergar pagamentos que, de outra forma, teriam que ser desembolsados no ato.
Recorrem ao crédito que empresa e bancos oferecem para realizar seus projetos e
investimentos.
Por exemplo, um agricultor financia um trator para trabalhos na lavoura, para
cuja aquisição não dispõe de recursos suficientes, mas é útil porque facilita os traba-
lhos, melhora a qualidade de vida e aumenta a produtividade do negócio.
É, portanto, um negócio bom para o devedor, tendo os objetivos sido atingidos.
“Se o negócio é bom para o credor e bom para o devedor, fecha-se com chave de ouro,
como diz o ditado “para ser bom o negócio deve ser bom para os dois”. É o jogo do
“ganha, ganha”.
Aqui em nosso estudo tivemos a oportunidade de aprender e de entender as polí-
ticas de crédito e as informações importantes que garantirão a qualidade na concessão
de crédito, como estabelecer um relacionamento eficaz e eficiente com o cliente,
permitindo alcançar sua satisfação, e atingir o objetivo de ambos (credor e devedor).
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mentas-auxiliam-a-gestao-do-relacionamento-com-o-cliente>. Acesso em: 1º maio 2016
6 O crédito para as pessoas físicas
Dentre as principais atividades dos bancos está a concessão de crédito. É a razão
de ser das instituições financeiras. Segundo FORTUNA (2015), o objetivo é propor-
cionar o suprimento oportuno e adequado dos recursos necessários para financiar a
curto e médio prazos os diversos segmentos de clientes, ou seja, o comércio, a indús-
tria, as empresas prestadoras de serviços e as pessoas físicas.
Neste capítulo vamos estudar especificamente o crédito para pessoas físicas, sua
importância como alavanca de desenvolvimento econômico e social. Analisaremos
alguns dos principais produtos oferecidos, a questão do endividamento e os cuidados
que devem ser observados, tanto por quem fornece quanto por quem é tomador do
crédito. Finalizando o estudo do capítulo, faremos algumas simulações para avaliar os
efeitos dos prazos, taxas e parcelas de empréstimos. Vamos aos estudos.
6.1 O crédito como alavanca de desenvolvimento

econômico e social
O mercado de crédito pessoa física visa a suprir as necessidades de recursos
financeiros das pessoas por meio dos bancos. Para SECURATO e SECURATO (2013), é
importante observar que as operações de crédito podem ocorrer em razão de distintas
motivações e, por isso, têm diferentes prazos de realização, taxas e riscos, aspectos
muito relacionados e que dividem o mercado de acordo com essas características.
Assim, as pessoas físicas, que geralmente necessitam de crédito de curto e médio
prazos, recorrem ao crédito bancário. Eventualmente precisam de operações de longo
prazo, a exemplo dos financiamentos imobiliários.
No mundo atual movido a crédito, as demandas das pessoas físicas se mostram
de extrema importância para o desenvolvimento econômico e social. Isto já consta das
teorias econômicas há muito tempo. Elas compram a prazo nas lojas e tomam emprés-
timos bancários de diversos tipos, com o objetivo de anteciparem o consumo, que
muitas vezes teria que ser postergado se não houvesse o crédito disponível.
O desafio é ter e manter uma estrutura adequada para atender o segmento, nota-
damente quando se deseja que o desenvolvimento ocorra não só via crescimento econô-
mico, mas também social, para melhorar a qualidade de vida das pessoas e preservar
o meio ambiente (natureza) às gerações futuras. A atual revolução tecnológica exige
muitos recursos, e as instituições financeiras têm capacidade de atender, mas precisam
focar mais na orientação ao crédito, de forma que o consumo seja mais responsável.
Várias instituições financeiras já têm iniciativas no sentido de orientar a utilização

do crédito de forma responsável e com isso procuram prevenir problemas posteriores
de inadimplência (por exemplo: orientar os clientes a pagar a fatura total do cartão de
crédito, pois se utilizarem o rotativo do cartão os encargos financeiros são muito mais
elevados). E que os créditos concedidos possam efetivamente inserir as pessoas no
mercado consumidor e proporcionar o desenvolvimento econômico e social tão dese-
jado por todos.
6.1.1 Destinação dos créditos

Os bancos operam várias linhas de crédito para pessoas físicas. Algumas dessas
linhas não têm destinação específica. Podem ser utilizadas no exclusivo interesse do
tomador. São exemplos dessas linhas o cheque especial (com a conta corrente o cliente
tem autorização para utilizar um determinado valor, chamado de limite e, se for
utilizado, tem cobrança de encargos financeiros elevados), o cartão de crédito (o
consumidor utiliza o cartão na função crédito, ou seja, faz compras à vista e paga a
fatura do cartão em data futura pré-estabelecida para a administradora do cartão), o
crédito consignado (quando o empregador desconta diretamente do contracheque dos
empregados o valor da prestação do empréstimo feito e o transfere ao banco).
Normalmente essa linha (crédito consignado) oferece taxas de juros mais baixas,
devido ao menor risco de inadimplência.
Por outro lado, há diversas linhas de crédito
nas quais é exigida a comprovação da aplicação do
crédito recebido. São exemplos deste tipo de emprés-
© Anna Grigorjeva / / Shutterstock
timo ou financiamento o crédito agrícola (emprés-

timos e financiamentos destinados à produção
agrícola), o CDC (Crédito Direto ao Consumidor) para
aquisição de bens (eletrodomésticos, computadores,
veículos etc.), o crédito imobiliário (para financia-
mento de casas, apartamentos) e outros.
Os bancos oficiais (principalmente Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal) operaciona-

lizam uma linha de crédito chamada de Proger (Programa de Geração de Emprego e Renda)
para atender inclusive negócios informais de pessoas físicas.
O programa foi implementado pelo Ministério do Trabalho e utiliza fundos do FAT

(Fundo de amparo ao Trabalhador) que se destinam ao pagamento do seguro-desem-
prego e abono salarial anual pago aos empregados que tenham pelo menos cinco
anos de registro no PIS/Pasep e recebam até dois salários mínimos mensais. Enquanto
esses fundos não são utilizados, são emprestados por meio desta e de outras linhas de
crédito. Como o nome diz, o objetivo é gerar renda e emprego.
O crédito rural, por se tratar de crédito especializado e muitas vezes subsidiado
(cobrança de juros inferiores aos praticados no mercado), há uma série de exigências
na comprovação do crédito.
No crédito rural cabe ao CMN (Conselho Monetário Nacional) formular a política de crédi-
to rural e ao Bacen (Banco Central do Brasil) controlar o funcionamento. Todas as regras do
crédito rural estão estabelecidas no Manual do Crédito Rural (MCR), permanentemente atuali-
zado pelo Bacen.
Aqui vimos algumas linhas de crédito que exigem direcionamento dos créditos e
outras não. Na sequência vamos analisar as necessidades normais de crédito, as sazo-
nais e permanentes.
6.1.2 Necessidades normais

As pessoas têm necessidades de crédito conforme o segmento em que trabalham
ou aposentadorias que recebem (por exemplo, um aposentado pelo INSS contrata
um crédito consignado cujas parcelas serão descontadas diretamente do valor de sua
aposentadoria mensal) e também pelos interesses próprios de consumo. Por exemplo,
um funcionário público pode querer adquirir um automóvel; um operário pode precisar
da aquisição de um eletrodoméstico e ainda outra pessoa deseja fazer um financia-
mento imobiliário para aquisição da casa própria. Isso, multiplicado por milhões de
consumidores, gera uma grande quantidade de operações que são realizadas todos
os dias. São as necessidades normais de crédito. No entanto, a obtenção dos recursos
deve ocorrer de uma forma consciente, avaliando sua real conveniência e os impactos
que trarão.
Sempre é importante lembrar sobre a real necessidade de um empréstimo. Neste
sentido cabem alguns questionamentos que o próprio tomador de crédito deveria
se fazer:
• para que preciso do empréstimo?
• quanto preciso?
• como vou pagar?
• há formas de me autofinanciar?
• que tipo de financiamento ou empréstimo é o mais adequado?
Por isso é indicado fazer uma pesquisa no banco de relacionamento e nos concor-
rentes antes de tomar uma decisão. Ou seja, analisar todas as variáveis envolvidas.
Muitas vezes juros, impostos, documentação, taxa de abertura de crédito, garantias,
taxas de registro cartorárias e outras elevam os custos dos financiamentos. Convém
avaliar tudo isso e ver se um financiamento direto com o fornecedor (vendedor do
produto) não é mais vantajoso, desde que o fornecedor esteja disposto a fazê-lo direta-
mente ou por meio de empréstimo por intermédio de uma financeira. Por exemplo, as
grandes redes de varejo costumam financiar diretamente ao consumidor as vendas de
eletrodomésticos, televisores etc. e cobram as prestações mensais em carnês.
6.1.3 Necessidades sazonais

Entre as necessidades dos
tomadores de crédito há as
chamadas demandas sazonais, e os
bancos atentos aos consumidores

desenvolveram produtos para supri-
-las. São exemplos o adiantamento
do décimo terceiro salário, adian-
tamento da devolução do Imposto
de Renda pessoa física e o crédito rural de forma geral (vários produtos agrícolas têm
épocas de plantio diferentes).
Os principais produtos (linhas de crédito) serão abordados aqui em nosso estudo
de forma detalhada.
Pela Lei Complementar 93, de 04.02.1998, e pelo Decreto 4892, de 25.11.2003, foi criado o
Fundo de Terras e da Reforma Agrária, conhecido como Banco da Terra. O objetivo é financiar
os programas de reordenação fundiária e de assentamento rural.
6.1.4 Necessidades permanentes

As pessoas trabalham, se divertem,
viajam, precisam se alimentar, vestir, dormir.
Em quase todas as atividades humanas existe a
necessidade de recursos financeiros. Quando
não se tem os recursos suficientes é preciso
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que alguém financie o valor que falta. É o que

ocorre diariamente nas relações humanas. São
necessidades permanentes que precisam ser
atendidas e os problemas, resolvidos. Diante
disso os bancos criaram linhas de crédito que buscam atender tais necessidades. São
exemplos: as linhas chamadas de crédito pessoal, crédito salário e outras.
Entre todas as linhas de crédito pessoa física talvez as mais constantes e perma-
nentemente utilizadas sejam o CDC e o cartão de crédito. Contribuem para isso a
ampla oferta e a facilidade de uso.
Veremos, em seguida, os principais produtos que as instituições financeiras
oferecem aos consumidores pessoas físicas para atender suas necessidades de crédito.
6.2 Principais produtos

O mercado financeiro brasileiro está em constante modificação. MELLAGI FILHO
e ISHIKAWA (2000) afirmam que é preciso entender os fundamentos teóricos para
poder acompanhar sua dinâmica e adiantar suas tendências.
Para que isso possa acontecer é necessário buscar informação pelos meios
disponíveis (leitura em jornais, livros, internet e in loco). O objetivo é saber avaliar
os produtos de crédito que as instituições financeiras oferecem e poder decidir com
melhor base teórica e, se possível prática, para atingir esse objetivo.
Convém lembrar aqui que o mercado de crédito é um dos componentes do
mercado financeiro, pois existe também o monetário, de capitais e cambial.
Para maior ênfase, ainda de acordo com os autores citados, o sistema bancário é
composto por um conjunto de instituições que procuram fazer as operações de crédito
dentro da oferta e procura dos recursos monetários entre os agentes econômicos. Os
bancos disputam o fluxo dos recursos disponíveis, tanto do lado da captação, para ter
funding, quanto do lado da oferta de crédito. A concorrência é salutar neste sentido,
porém no Brasil ocorre uma nova fase de concentração dos principais bancos de
varejo. Por exemplo, o Banco Itaú comprou o Unibanco, e o Bradesco comprou a parte
brasileira do HSBC.
Para que possamos compreender melhor, funding se relaciona à origem (captação) dos recur-
sos que dão suporte às linhas de crédito.
O fluxograma mostra como se configura e se dão as inter-relações entre os

setores envolvidos com a oferta de produtos de varejo pelas instituições financeiras.
Produtos de varejo
Produtos Marketing Canais de distribuição
Internet
Crédito Direto Indireto Agência
Home banking
Crédito pessoal Crédito rotativo Convênios
Mesa de clientes
© FabriCO
Call center
Fonte: BRITO, Osias, 2005, p.51.
Existe uma enorme variedade de produtos disponíveis, que se diferenciam em

prazos, taxas, formas de pagamento e garantias, variando de banco para banco, mas
dentro das limitações impostas pelo Bacen. São classificados como empréstimos e
financiamentos. Segundo FORTUNA (2015), os empréstimos normalmente não estão
direcionados a uma finalidade específica. Um exemplo é o cartão de crédito. Nos
financiamentos, quando tomados pelos clientes, há a destinação para uma finalidade
específica, como por exemplo financiamento de automóvel.
As principais linhas de crédito pessoa física são: cheque especial, cartão de
crédito, CDC, empréstimo de consignação, crédito pessoal, financiamento com
garantia de imóveis, microcrédito, crédito imobiliário, leasing, crédito rural, operações
de penhor etc. Podem ser classificadas em rotativas, empréstimos e financiamentos.
Vamos analisar cada uma delas.
6.2.1 Rotativos
Das várias linhas de crédito, algumas são classificadas como rotativas, ou seja,
podem ser reutilizadas por meio do mesmo instrumento de crédito (não há necessi-
dade de assinar um novo contrato em caso de reutilização). Na prática, é como se não
tivessem um vencimento. No que diz respeito às pessoas físicas, os exemplos mais
clássicos são o cheque especial e o cartão de crédito. Vejamos:
• cheque especial: é vinculado à conta corrente da pessoa, tem limite defini-
do, e as taxas de juros podem variar mensalmente. Os limites são decididos
em função da renda e da idoneidade do correntista. As taxas de juros cobra-
das são das mais altas de todas as linhas de crédito disponíveis no mercado,
porque embutem um prêmio de risco muito elevado por causa da ausência de
garantias. Deve ser utilizado com cautela.

• cartão de crédito: também conhecido como cartão de múltiplas funções, tais
como saques em caixas eletrônicos e realização de compras de bens e serviços
até o limite concedido. São baseados na renda e idoneidade, e os valores utili-
zados devem ser pagos em data futura definida pela administradora do cartão
em comum acordo com o cliente. As principais bandeiras de cartões de crédito
são: Visa, Mastercard e Credicard.
Se o portador do cartão pagar a fatura
total no vencimento não sofrerá cobrança de
encargos financeiros (paga apenas a anuidade
do cartão, que às vezes é isenta), porém se
não conseguir haverá a incidência de encargos
financeiros altíssimos.
Quanto ao uso os cartões de crédito
podem ser exclusivos do mercado brasileiro
ou também internacional, e neste último caso a conversão será feita pela taxa do dólar
turismo no dia do vencimento da fatura. Qualquer gasto feito no exterior tem inci-
dência de 6,38% de IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) no Brasil e é também
convertido para reais no dia do vencimento, igualmente pela taxa do dólar turismo.
6.2.2 Empréstimos
Já sabemos que a classificação empréstimos é quando não há necessidade de
comprovação da destinação do crédito concedido. Várias linhas são classificadas como
empréstimos para pessoas físicas:
• Crédito pessoal e crédito consignado: o crédito pessoal é o empréstimo dire-
to em dinheiro, com taxas e prazos definidos e prestações mensais. Pode ser
feito sem garantias, mas eventualmente é exigida fiança de terceiros. O crédi-
to consignado é o crédito concedido com base na renda oriunda do salário ou
de benefícios do tomador. A empregadora se compromete a reter diretamen-
te do salário o valor da prestação e o repassa à instituição financeira credora.
Essa última linha de crédito tem encargos financeiros mais baixos em função
da diminuição do risco do tomador. Os bancos costumam oferecer algum segu-
ro para cobertura da dívida em caso de perda de emprego ou falecimento.
• Microcrédito: essa é uma linha de crédito que não tem tido muita divulgação,
mas existe desde 2003 e foi criada pela Lei 10.735 e alterações posteriores.
FORTUNA (2015) informa que a lei foi criada para aumentar o crédito na eco-
nomia e direcioná-lo, por meio desta lei, às pessoas físicas e jurídicas que mais
dele necessitam, ou seja, população de baixa renda e microempreendedores.

Os bancos devem direcionar no mínimo 2% dos saldos médios captados de depó-
sito à vista para essa linha de crédito (o Bacen controla esses valores). Os juros para
pessoa física não podem ser superiores a 2% a.m., e os limites são definidos caso a
caso, conforme a realidade de cada tomador.
6.2.3 Financiamentos
Diversas são as linhas de financiamento para pessoas físicas, nas quais é exigida a
comprovação da destinação do crédito concedido. Vamos analisá-las:
• CDC (Crédito Direto ao Consumidor): linha de crédito muito utilizada atual-
mente por bancos e financeiras (vinculadas ou não a grandes lojas). SECURATO
e SECURATO (2013) informa que é uma modalidade à disposição das pessoas
físicas para aquisição de bens de consumo duráveis, como veículos, equipa-
mentos de informática, eletrodomésticos, móveis e outros. Normalmente as
prestações são mensais, iguais e fixas, com taxas de juros pré-fixadas, mas
nada impede que sejam pós-fixadas. Os bens adquiridos com o crédito servem
de garantia da operação.
• Financiamento com garantia de imóveis: muito comum nos Estados Unidos,
esse tipo de financiamento começou a se desenvolver com maior intensida-
de mais recentemente no Brasil. Para FORTUNA (2015), é o financiamento
pessoal de médio e longo prazos com garantia imobiliária dada em alienação
fiduciária.
A linha de crédito serve para possibilidades como comprar uma segunda casa,
pagar os estudos dos filhos ou reordenar dívidas de curto prazo. É uma boa alterna-
tiva para as pessoas se alavancarem em cima do patrimônio acumulado. Os prazos
para pagamento podem ser de até 20 anos, com reposições mensais e encargos
financeiros que embutem uma taxa mensal de juros fixa, além de um indexador,
normalmente o IGP-M (Índice Geral de Preços do Mercado) ou o IPCA (Índice Na-
cional de Preços ao Consumidor Amplo).
Por outro lado, os bancos têm interesse nesse tipo de financiamento pela segu-
rança jurídica (alienação fiduciária de imóvel) e garantia oferecida. Por isso podem
reduzir as taxas de juros cobradas na concessão.
• Crédito imobiliário: a casa própria é o sonho de todo brasileiro adulto. Em tem-
pos passados os financiamentos eram concedidos dentro do Sistema Financeiro
da Habitação. Muitos créditos foram concedidos, mas as interferências estatais
(governo) com sucessivos planos econômicos que não foram bem-sucedidos nas
décadas de 1980 a 1990, políticas salarias e subsídios inadequados, congelamen-

to das prestações etc. praticamente inviabilizaram o sistema.
Atualmente o grande financiador para
pessoas físicas continua sendo a Caixa
Econômica Federal. Ela utiliza recursos do
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FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de
Serviço), do Orçamento da União, do
FAT (Fundo de Amparo ao Trabalhador)
e mesmo recursos por ela captados em
cadernetas de poupança e Letras Hipo-
tecárias (títulos emitidos com lastro em financiamentos habitacionais). Mas cresce
cada vez mais a participação do Banco do Brasil e de outras instituições privadas.
Os financiamentos imobiliários são de longo prazo (até 30 anos), com uma taxa de
juros previamente embutida mais a indexação de um índice, a depender do perfil
do tomador. Normalmente é a TR (taxa referencial). As prestações são pagas men-
salmente. As garantias são o próprio imóvel adquirido, alienado fiduciariamente ou
por hipoteca.
• Leasing: o financiamento leasing na realidade é uma operação de aluguel. A
empresa de leasing adquire o bem (geralmente veículos) e o arrenda ao usuá-
rio. A prestação paga corresponde ao aluguel. O pagamento é mensal, e o
prazo pode variar entre 24 meses (bens até cinco anos de vida útil) e 36 me-
ses (bens acima de cinco anos de vida útil). Há outras modalidades de leasing
e também são arrendados outros tipos de bens, porém em nossos estudos va-
mos apenas nos ater ao leasing veículo, o mais comum.
A arrendadora (empresa de leasing) adquire o bem e o aluga. Tem a propriedade,
mas não a posse, que fica com o arrendante (cliente). No certificado do veículo consta
como proprietária a empresa de leasing. No final do contrato há três opções: comprar
o bem pelo valor residual; apresentar alguém interessado na compra do bem pelo valor
residual ou devolver o bem para a arrendadora.
Na prática, e o mais comum para pessoas físicas, é que o valor residual, chamado
de VRG (Valor Residual Garantido) já é embutido no valor do aluguel mensal e no final
do prazo o arrendante (pessoa física) fica com a propriedade do bem.
• Crédito Rural: FORTUNA (2015) afirma que o crédito rural é destinado à
aplicação exclusiva nas atividades agropecuárias desenvolvidas por produto-
res rurais e suas cooperativas. O CMN (Conselho Monetário Nacional) formu-
la as políticas de crédito rural, e o Bacen controla sob todas as formas o seu
funcionamento.
O principal financiador continua sendo o Banco do Brasil, mas outras Instituições

também podem operar no segmento. São diversas linhas de crédito, a depender do
porte do produtor, geralmente bastante burocratizadas, que exigem a correta apli-
cação do crédito nas finalidades contratadas.
No crédito rural muitas linhas têm juros
fixos, mas subsidiados (por causa do
alto risco da atividade, dependente das
condições climáticas e outros fatores).
Quando isso ocorre, o governo federal
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equaliza as taxas para os bancos em-
prestadores. As garantias normalmente
são o penhor rural (máquinas e o produ-
to da lavoura financiada), hipoteca de
imóvel, aval e fiança.
No crédito rural, equalização da taxa de juros é quando os bancos praticam taxas subsidia-
das, ou seja, abaixo do mercado e do custo de captação da origem dos recursos. No interes-
se de fomentar a atividade o governo federal equaliza essas taxas aos bancos, ou seja, assume
a diferença.
• Penhor: FORTUNA (2015, p.244) define com propriedade os contratos de

penhor, operacionalizados exclusivamente pela Caixa Federal: “É um tipo de cré-
dito concedido retendo em garantia o penhor de joias de ouro, prata, platina e
diamante ou outro objeto de valor.” A Caixa Federal empresta até 85% do valor
das joias, com base na avaliação feita por seus peritos. Os prazos são de até 180
dias no penhor tradicional (quando paga a dívida no final do prazo, podendo ser
renovado várias vezes) e 60 meses no penhor parcelado. As taxas de juros são
relativamente mais baixas, pré-fixadas, e o valor dos juros, descontado no ato
da operação.
Caso o financiamento não seja quitado em até 30 dias após o vencimento, a joia
passa a ser propriedade da Caixa e, em seguida, vai a leilão.
Analisamos aqui as principais linhas de crédito pessoa física, com suas particula-
ridades e exigências, algumas legais, outras operacionais e administrativas. Veremos
a seguir a questão do endividamento, que pode ser uma consequência de créditos mal
geridos ou mal concedidos.
6.3 Endividamento
Crédito remete a dívida. Até agora analisamos a questão do crédito como alavan-
ca do desenvolvimento econômico e social, estudamos os principais produtos disponíveis
no mercado financeiro, com suas variantes e condições de uso. Agora vamos perceber
que o endividamento é outra faceta da questão financeira das pessoas e famílias.
Possuir dívida não é necessariamente algo ruim, nem deve ser tratado com um
significado como “fulano está endividado”. Muitas pessoas e famílias possuem algum
tipo de dívida ou já tiveram. No mundo movido a crédito essa é uma questão quase
universal. Quando bem administrada a dívida ajuda a alavancar patrimônio que de-
moraria muito ou dificilmente aconteceria sem essa condição.
Para ASSAF NETO (2012), uma alavancagem em exagero é que causa problemas
de toda ordem e deve ser evitada. Isso fica evidente quando uma pessoa ou família
tem gastos correntes superiores aos seus ganhos mensais. Quando isso ocorre, essa di-
ferença acaba sendo financiada por terceiros (bancos ou pessoas). Nessa situação o
endividado precisa agir e redirecionar a questão a um outro foco, sob pena de agravar
o endividamento e ficar insolvente.
Nos últimos anos no Brasil, em função do
aumento da renda e dos incentivos do governo
ao crédito, houve um endividamento exagerado
das pessoas e famílias. Isso poderá ter reflexos
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nos orçamentos por vários anos.

Vamos analisar a questão sob a ótica do
perfil de endividamento, de prazo das dívidas,
grau de tolerância e plano de recuperação.
6.3.1 Perfil de endividamento

Com maior facilidade de crédito, é natural supor que as pessoas se endividam
mais. Às vezes não é nem questão de quanto se ganha (renda mensal), mas sim de gas-
tos descontrolados que podem levar ao superendividamento e, eventualmente, à
inadimplência. Quando se analisa a situação financeira de uma pessoa física é necessá-
rio atentar para o perfil do endividamento, se é de curto ou longo prazo, se tem dívida
vencida e não paga, os encargos financeiros incidentes sobre a dívida, se há capacida-
de de pagamento das prestações.
6.3.2 Prazos das dívidas

Dívidas de curto prazo normalmente têm encargos financeiros mais elevados, por
isso oneram mais o orçamento familiar. Em uma situação de alto endividamento é re-
comendável buscar uma renegociação com credores e tentar pagar primeiro as dívidas
de prazo mais curto e com os custos mais onerosos.
6.3.3 Grau de tolerância

Numa situação de endividamento é preciso conhecer o grau de tolerância, tanto
do credor quanto do devedor. Enquanto a dívida vem sendo paga o credor não exerce
nenhum tipo de influência, isso só ocorre em situação de inadimplência. Mas o deve-
dor pode se sentir muito endividado e não saber conviver com a situação, afetando sua
qualidade de vida e familiares.
GITMAN (2002) informa as técnicas usuais de cobrança que os credores utili-
zam: cartas, telefonemas, visitas pessoais, agências de cobrança e, por fim, ação legal.
Assim, quando já houver dívida vencida o credor tentará cobrá-la de todas as formas,
inicialmente por abordagem pessoal e amigável, propondo até renegociação em al-
guns casos. Se não der certo, repassa a dívida para uma empresa especializada tentar
acordo extrajudicial. Caso também não funcione, a dívida será cobrada judicialmente,
a não ser que motivos antieconômicos a contraindiquem (as cobranças judiciais têm
custos cartorários, taxas judiciais, honorários advocatícios, que em função de seu va-
lor, comparado ao valor da dívida, pode contraindicar o ajuizamento de ação).
6.3.4 Plano de recuperação

Nas situações de superendividamento e inadimplência, recomenda-se ao deve-
dor fazer um plano de recuperação que se mostre viável tanto para ele quanto para os
credores. Isso pode exigir que se desfaça de patrimônio, se tiver, fazer ajustes no orça-
mento mensal e tentar buscar aumento da renda pessoal ou familiar. Isto nem sempre
é possível, mas deve ser tentado. Mostrar um plano de recuperação viável aos credores
ajuda a reconquistar a confiança perdida deles e na autoestima do devedor.
Analisamos, a seguir, a questão do endividamento e suas consequências para
os devedores e familiares, bem como aos credores, em função do risco de crédito.
Acompanhe também algumas simulações envolvendo prazos, taxas e parcelas nas
operações de crédito.
6.4 Simulações
As simulações para avaliar como os efeitos do prazo, das taxas de juros e das par-
celas afetam o custo e o pagamento de dívidas contraídas seguem algumas regras. É a
matemática financeira aplicada, segundo SECURATO e SECURATO (2013) e que analisa
os princípios e cálculos fundamentais utilizados nos empréstimos e financiamentos.
Os juros são a remuneração do capital. Mas é preciso saber como esses juros são
calculados. Para fazê-lo é necessário conhecer pelo menos três elementos: o capital, a
taxa de juros e o período (prazo). Com esses dados é possível determinar um montante
(capital mais juros) ao final de um período de tempo.
Existem basicamente dois tipos de capitalização dos juros, a simples e a composta.
As instituições financeiras utilizam a capitalização composta em suas operações de cré-
dito. Isto tem uma influência determinante no valor das parcelas a pagar de uma dívida.
Veremos ainda os sistemas utilizados para calcular as prestações a pagar. Entre
os vários sistemas, o destaque é para a tabela Price e o SAC (Sistema de Amortização
Constante). Veremos a ambos a seguir. Vamos aos estudos.
6.4.1 Dados básicos

Como sabemos, o conceito de juros é a remuneração pelo uso do capital, que em
qualquer operação de financiamento ou investimento é o valor inicial ou valor presente
(VP ou PV). Assim, o valor dos juros em um determinado intervalo de tempo é obtido
pela diferença entre o capital no início e ao final do período.
No mercado financeiro (SECURATO e SECURATO) os juros costumam ser ex-
pressos como uma fração do capital inicialmente empregado e numa dada unidade de
tempo. SANTOS (2001) utiliza os seguintes elementos no cálculo dos juros simples e
são representados por:
• capital: PV
• juros: J
• taxa de Juros: i
• prazo: n
• montante: M
Calculando os juros simples temos: J= PV x i.
A taxa de juros deve ser colocada sob a forma unitária, por exemplo: 10% equivalem a 0,10. A
taxa de juros e o prazo devem referir-se à mesma unidade de tempo (anos, meses etc.).
Calculando o montante: M= PV + J, logo temos: M= PV (1 + in).( i x n= taxa de ju-

ros multiplicada pelo período).
Já no cálculo dos juros compostos, que é o que as instituições financeiras prati-
cam, utilizaremos os seguintes elementos (SANTOS, 2001, p.82):
• Capital ou Valor Presente: PV
• Taxa de Juros: i
• Prazo: n
• Juros: J
• Montante ou Valor Futuro: FV.
Já a fórmula para cálculo do montante é:
FV = PV (1 + i)n
A diferença dos juros compostos para os juros simples é que nos compostos o
período é exponencial e nos simples não incidem juros sobre juros.
Veremos a seguir algumas aplicações práticas das fórmulas.
6.4.2 Efeitos do prazo

Os prazos têm uma influência importantíssima do valor do dinheiro no tempo.
Quando utilizamos o cálculo dos juros compostos, comparados aos juros simples, po-
demos ter uma demonstração clara de como isso ocorre e afeta os custos de uma dívida.
Vejamos um exemplo: um empréstimo de 20.000,00 foi concedido pelo prazo de
24 meses com juros de 4% a.m. Qual o montante no final do prazo, no regime de juros
simples?
Temos a fórmula dada: M = PV (1 + in), ou seja: M= 20.000,00 (1+ 0,04 x 24)
M= 20.000,00 (1+ 0,96) M = 20.000,00 x 1,96

M = 39.200,00.
Para comparação calculamos a mesma dívida pelos juros compostos:

A fórmula para cálculo do montante dos juros compostos é a seguinte:
FV= PV (1+ i)n, ou seja: FV = 20.000,00 (1+ 0,04)24 então: FV= 20.000,00 (1,04)24
FV= 20.000,00 x 2,563304 FV = 51.266,08
Podemos verificar como a diferença entre o regime de cálculo dos juros simples
e compostos afeta a dívida (uma diferença maior nos juros compostos de 12.066,08).
Essa diferença evidentemente é maior ou menor, a depender dos prazos concedidos.
Agora vamos demonstrar a influência dos prazos numa dívida contraída no regi-
me de juros compostos:
Utilizaremos o mesmo exemplo, apenas alterando o prazo calculado para 12 me-
ses e 24 meses:
F V = 20.000,00 (1+ 0,04)12 então: FV= 20.000,00 (1,04)12 então:
FV= 20.000,00 x 1,601032 FV = 32020,64
Podemos observar que no prazo de 12 meses a dívida sofreu o ajuste de juros no

valor de 12.020,64 ao passo que em 24 meses foi de 31.266,08. Essa diferença vai au-
mentar na medida em que os prazos forem aumentando. É o efeito da capitalização
mensal dos juros compostos (juros sobre juros), que é o método utilizado pelo merca-
do financeiro.
Para facilitar os cálculos no regime de juros compostos é utilizada a máquina financeira HP 12C
já programada de acordo com as equações.
6.4.3 Efeito da taxa

Similar aos prazos, o efeito das taxas é fundamental. Muitas vezes as pessoas
não prestam muita atenção nas taxas de juros, mas sim no valor das prestações ao
contraírem uma dívida.
Vamos exemplificar esse efeito no mesmo exercício anterior, apenas alterando a
taxa de juros de 4% a.m. para 3,8% a.m., uma diminuição, portanto de apenas 0,2%, e
mantendo-se o prazo de 24 meses. Vamos ao cálculo:
FV= 20.000,00 (1 + 0,038)24 onde: FV= 20.000,00 (1,038)24 FV= 48.951,55
Podemos verificar que uma simples redução na taxa de 4% a.m. para 3,8% a.m.
gerou uma diminuição no valor dos juros totais de 2.314,53, uma redução substancial e
efetiva de 4,5147% no valor total da dívida.
Diante desses dados podemos entender com facilidade as modificações que po-
dem ocorrer nos cálculos das dívidas, com pequenas alterações nas taxas de juros. Por
isso é muito importante que as pessoas se cientifiquem e procurem entender melhor
todos os mecanismos, negociando melhores condições ao assumirem uma dívida. Com

a concorrência existente atualmente entre as instituições financeiras há flexibilidade
para essa negociação.
6.4.4 Efeito das parcelas

Da mesma forma que os prazos e as taxas, também a quantidade e o valor das
parcelas devem ser analisados, comparados e entendidos, para poder se obter um em-
préstimo ou financiamento em melhores condições. Nunca devemos esquecer que as
instituições financeiras são altamente profissionalizadas e especializadas nesses negó-
cios e, portanto, têm as melhores informações sobre o assunto.
Apresentaremos o cálculo das prestações (parcelas) de uma dívida, também
conhecida como série de pagamentos, utilizando juros compostos e o recurso da má-
quina HP12C, previamente programada com as equações da matemática financeira:
Elementos:
• Prestação: PMT
• Número de períodos: n
• Taxa de juros: i
• Valor presente: PV
• Valor Futuro: FV
A série de pagamentos mais utilizada (SANTOS, 2001) é a que tem as caracterís-
ticas do tipo uniforme, limitada e postecipada. Isto quer dizer: as parcelas são iguais,
têm número definido e começam a ser pagas no primeiro período depois do crédito li-
berado. Vamos a um exemplo prático:
Um empréstimo de 10.000,00 deve ser pago em 12 parcelas mensais postecipa-
das, com taxa de juros fixa de 3% a.m. Qual o valor da parcela mensal a ser paga?
Calculando através da HP12C:
f FIN
g END
12 n
10000 CHS PV
3i
PMT ?
Resposta: 1004,62
Vamos supor que ao negociar uma operação de crédito, o cliente achar que o
valor dessa prestação seja muito elevado para sua condição financeira. Ele solicita ao
banco refazer os cálculos e adequar a parcela à sua real capacidade de pagamento, que
no momento é de 500,00 por mês. Qual deveria ser o novo prazo, mantidas as demais
condições? Calculando na HP12C:
Solução:
f FIN g END n=? i= 3 PMT = 500 PV CHS= 10.000,00
Resposta: 31 meses. Agora vamos comparar: na primeira simulação o cliente pa-

garia 12 x 1004,62 = totalizando 12.055,44. Na segunda pagaria 500,00 x 31 parcelas,
totalizando: 15.500,00. Essa diferença é o efeito das parcelas ao se contrair uma dí-
vida. Podemos ver que com o mesmo valor, a mesma taxa de juros, mas pagando por
mais tempo, houve um acréscimo de 3.444,56 nos juros a serem pagos. Por isso é pre-
ciso cuidado na quantidade de prestações a ser pagas, porque o efeito das parcelas é
que quanto maior o prazo, maior a dívida. Isso pode ter consequência devastadora nas
finanças pessoais.
Antes de finalizar, vamos ainda esclarecer os sistemas de amortização normal-

mente utilizados: a Tabela Price e o SAC.
Tabela Price é o sistema de cálculo em que as prestações são constantes e no qual
as amortizações do capital (principal) são crescentes e os juros, decrescentes. É o mais
utilizado nas operações de crédito no Brasil. Por exemplo, um CDC.
O SAC é o sistema no qual as amortizações (principal) são constantes, ou seja,
sempre igual, mas a prestação se altera mês a mês, de forma decrescente, pois o va-
lor do juro decai com o tempo. É mais comumente utilizado em empréstimos obtidos
no exterior e também pelo sistema de financiamento habitacional (financiamentos
imobiliários).
Tivemos a oportunidade de aprender a importância do crédito para o desenvol-
vimento econômico e social, os principais produtos existentes para pessoas físicas e
suas peculiaridades, a questão do endividamento e suas consequências. Fizemos simu-
lações de prazos, taxas e parcelas das dívidas, nas quais estudamos as fórmulas e os
cuidados que devem ser tomados na negociação de uma operação de crédito.
Referências
Bookman, 2001.
ASSAF NETO, A. Finanças Corporativas e Valor. 6. Ed. São Paulo: Atlas, 2012.
SANTOS, E. O. dos. Administração Financeira da Pequena e Média Empresa. 1. Ed.São
Paulo. Atlas, 2001.
BRITO, O. S. de. Mercado Financeiro. 1. Ed. Saraiva. 2005.
FORTUNA, E. Mercado Financeiro: produtos e serviços. 20. Ed. Rio de Janeiro.
Qualitymark, 2015.
SECURATO, J. C; SECURATO, J. R. Mercado Financeiro: conceitos, cálculos e análise de
investimento. 3. ed. 6 reimpressão. São Paulo. Saint Paul, 2013.
MELLAGI F., A. ISHIKAWA, S. Mercado Financeiro e de Capitais. 1. ed. São Paulo: Atlas,
2000.
Lei 10.735 – Disponível em: <www2.camara.leg.br/legin/fed/lei/2003/lei-10735-11-se-
tembro-2003-473491-normaatualizada-pl.html>. Acesso em: 6 maio 2016
7 O crédito para as empresas
As empresas são organizações econômicas que mobilizam os fatores de
produção (capital, trabalho e natureza) para transformar, produzir e comercializar bens
e serviços. Ao utilizar esses fatores de produção, necessitam de recursos financeiros
para dar suporte aos empreendimentos.
Essas necessidades financeiras podem ser de curto prazo, quando envolvem o finan-
ciamento das atividades operacionais, ou seja, o ciclo produtivo, venda e recebimento dos
produtos fabricados (no caso de indústria e serviços) e o tempo decorrido entre a compra,
a venda e o efetivo recebimento no caso de revenda de mercadorias (comércio).
Por outro lado existem as necessidades financeiras de longo prazo, que envolvem
o financiamento de projetos de expansão, investimentos que visam a melhorias na
produção e comercialização, aumento de produtividade e sustentabilidade.
Aqui vamos estudar aspectos e particularidades do crédito destinado às
empresas, o que implica na análise das necessidades de capital de giro e de inves-
timento, passando pelos principais produtos de curto, médio e longo prazos.
Abordaremos ainda alguns aspectos sobre o endividamento e a gestão das disponibi-
lidades e outras fontes de financiamento. Vamos aos estudos.
7.1 Financiando as atividades da empresa

As atividades de uma empresa industrial envolvem a compra de matéria-prima,
a produção, a comercialização dos produtos e o recebimento das vendas efetuadas.
Numa empresa de serviços é o tempo de produzir o serviço, comercializá-lo (o que
ocorre praticamente no mesmo momento da produção) e receber pelo serviço pres-
tado. Por exemplo, em uma clínica médica o serviço de atendimento (consulta médica)
ocorre simultaneamente à venda.
Já em uma empresa comercial é o tempo decorrido entre a compra das mercado-
rias, o manuseio, a revenda e o efetivo recebimento.
Para todas essas atividades são neces-
sários recursos financeiros, que podem ter
origens próprias ou de terceiros.
Os recursos próprios advêm do
Patrimônio Líquido da empresa, ou seja,
© mavo / / Shutterstock
o total do Ativo descontados todos os

compromissos. Podem vir da geração de
lucros reinvestidos no negócio ou de inte-
gralização de capital pelos sócios.
Quando os recursos são de terceiros, envolvem crédito (fornecedores, bancos,

governo) e normalmente são avaliados aspectos que dizem respeito à destinação dos
créditos, às necessidades normais e sazonais desses créditos, avaliando em última
análise todo o fluxo de caixa de uma empresa.
Na sequência vamos estudar um pouco sobre as necessidades de crédito das
empresas, inclusive para financiar seus fluxos de caixa.
7.1.1 Destinação dos créditos

Ao fazer compras de mercadorias ou matéria-prima normalmente as empresas o
fazem a prazo, ou seja, recebem crédito de seus fornecedores. A destinação desses
créditos é o estoque, que integra o ativo circulante do Balanço.
Porém, quando as empresas procuram créditos de bancos visando a financiar
o giro dos negócios (pagamento de fornecedores, impostos, salários etc.) utilizam
algumas linhas que as instituições financeiras disponibilizam para essas finalidades,
chamadas de empréstimos para capital de giro. Por exemplo, a linha de crédito deno-
minada desconto de títulos, que será vista um pouco mais adiante.
Por outro lado, quando necessitam fazer investimentos com o objetivo de
melhorar a produção e a produtividade, utilizam-se de linhas de crédito de longo
prazo disponíveis nos bancos. Esses financiamentos têm destinação específica,
isto é, a aplicação do crédito precisa ser comprovada por meio de uma nota fiscal
de aquisição e também por vistoria na própria empresa. Um exemplo é o financia-
mento para aquisição de uma máquina, com apresentação de projeto de viabilidade
econômico-financeira.
O Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) disponibiliza a linha de

crédito Finame às instituições financeiras credenciadas para financiar máquinas e equipa-
mentos novos de fabricação nacional às empresas interessadas.
Em nosso estudo vamos conhecer ainda outras linhas de crédito para investi-
mentos disponíveis nas instituições financeiras.
7.1.2 Necessidades normais

De uma forma ou de outra todas as empresas necessitam de créditos, seja desti-
nado ao giro dos negócios ou para investimentos produtivos.
Dentre as necessidades normais de crédito podemos citar os recursos que
precisam ser disponibilizados para o pagamento de salários, impostos, fornecedores,
despesas de funcionamento (água, luz, telefone). Enquanto essas despesas não forem
pagas, estão classificadas no Balanço como contas a pagar, e alguém está concedendo
prazo, ou seja, crédito.
Porém, quando essas despesas são pagas ou se utiliza recursos que a própria
empresa gera (recebimento do valor de suas vendas, gerando caixa) ou novamente de
terceiros, mas agora de outras fontes, como por exemplo as instituições financeiras,
que disponibilizam linhas de crédito normais para essas finalidades. Podemos citar
como exemplo um empréstimo para capital de giro.
7.1.3 Necessidades sazonais

Assim como as empresas têm as necessidades normais de crédito, também
possuem as sazonais, de uso eventual ou em épocas específicas. Atentas a essas
necessidades as instituições financeiras desenvolveram produtos adequados. Por
exemplo, um empréstimo para pagamento do décimo terceiro salário aos empregados.
Empresas agropecuárias e agroindustriais e cooperativas também têm necessi-
dades sazonais de crédito, porque suas atividades envolvem o setor agrícola, portanto,
sujeito a épocas e períodos específicos do ano, por causa das condições climáticas.
Vejamos um exemplo: empréstimo para custear o plantio de uma lavoura ou fomentar
o plantio de uma lavoura a seus integrados e cooperados por meio de operações de
crédito de repasse.
Empresas localizadas em área de turismo de verão ou inverno têm maiores
demandas por seus produtos nessas épocas específicas e, portanto, geram maiores
necessidades de crédito. E assim por diante.
7.1.4 Financiando o fluxo de caixa

O fluxo de caixa de uma empresa pode ser demonstrado a partir do momento de
pagamento de uma compra (matéria-prima ou mercadoria), passando pelo manuseio
(produção) e estocagem, venda, e efetivo recebimento quando as contas são pagas
pelos clientes. O prazo decorrido entre essas etapas denomina-se ciclo de caixa.
Na figura a seguir podemos observar uma interessante sequência de eventos e
decisões a serem tomadas por uma empresa industrial relativas a seu ciclo operacional
e que acaba se refletindo no fluxo de caixa.
Eventos e decisões de uma empresa industrial
Eventos Decisões
1. Compra de matéria-prima 1. Quanto estoque devemos
ter?
2. Pagamento de compras 2. Tomar dinheiro emprestado
ou usar o saldo de caixa?
3. Fabricação do produto 3. Que tecnologia de produ-
ção deve ser usada?
4. Venda do produto 4. Vender à vista ou a prazo
aos clientes?
5. Recebimento de dinheiro 5. Como cobrar?
Fonte: ROSS, WESTERFIELD, JAFFE, 2002, p.602.
Esses eventos e decisões geram incertezas na entrada e saída de caixa e,

portanto, afetam o fluxo e as necessidades de financiamento.
O Ciclo Operacional se refere desde a chegada da matéria-prima ou produto até o recebimen-

to das vendas, enquanto o Ciclo Financeiro ou de Caixa diz respeito a desde o pagamento das
compras até o recebimento das vendas (ROSS, WESTERFIELD, JAFFE, 2002).
Em nosso estudo vamos conhecer alguns dos principais produtos oferecidos pelas
instituições financeiras, para atender as necessidades de crédito das empresas.
7.2 Principais produtos

As instituições financeiras dispõem de vasta gama de produtos para atender as
necessidades das empresas e apoiá-las em suas atividades para que sejam bem suce-
didas em seus ramos de negócios.
Tais produtos se adequam ao perfil de pequenas, médias e grandes corporações
ao se destinarem a financiar o giro dos negócios e até projetos que envolvem imobili-
zações e expansão fabril, passando ainda por linhas de crédito às exportações.
7.2.1 Curto prazo

As linhas de crédito de curto prazo, ou seja, em um horizonte de doze meses,
normalmente se destinam a financiar as atividades do giro dos negócios das empresas.
Para atender essas necessidades as instituições financeiras oferecem as seguintes prin-

cipais linhas:
• Operações de descontos de títulos:
Essas operações visam a disponibilizar liquidez de recursos aos clientes, por meio
da antecipação dos recebíveis das empresas, ou seja, desconto de duplicatas, che-
ques e faturas de cartão de crédito. A linha de crédito chama-se desconto de títulos,
porque os encargos financeiros são descontados do valor da operação no momento
em que é realizada, sendo creditado ao cliente o valor líquido.
As garantias dos bancos são os próprios títulos descontados (e carta fiança dos prin-
cipais dirigentes) que serão cobrados dos clientes da empresa que fez o desconto.
Em caso de não pagamento (duplicata ou cheque ou fraude em cartão de crédito) a
instituição financeira reembolsa o valor total, debitando a conta da empresa bene-
ficiada com a operação.
Previamente ao desconto os bancos recebem e analisam a autenticidade dos títulos
e em seguida, verificando a disponibilidade de limite de crédito, fazem as operações.
Como os riscos estão diluídos entre os vários devedores dos títulos, essas opera-
ções têm encargos financeiros um pouco mais baixos do que as operações normais
de giro com outras garantias.
• Operações de capital de giro:
Operações de capital de giro de curto prazo são feitas em no máximo doze meses e
mínimo de dois meses, com garantia de títulos ou fiança dos dirigentes. As amorti-
zações podem ser mensais ou no final do prazo, dependendo da linha de crédito.
Esse tipo de operação objetiva auxiliar as empresas a pagar os gastos operacionais
de curto prazo com a produção e comercialização dos produtos. Por exemplo, pa-
gar matéria-prima industrial, mão de obra direta, impostos etc.
Alguns bancos oferecem crédito rotativo que permite fazer a reutilização do limite
disponibilizado num mesmo instrumento de crédito, ou seja, o valor que já foi pago
pode ser reutilizado quando for conveniente para a empresa.
• Compror:
É uma linha de crédito de desconto
de títulos na qual o risco da operação
é do comprador da empresa. Essa
© Yuralaits Albert / / Shutterstock
linha permite ao comprador pagar

a prazo e o fornecedor (cliente do
banco que fez a operação) receber a
vista. O garantidor da operação pe-
rante o banco é o comprador.
Segundo análise de SANTOS (2006), os principais benefícios são:

• para o comprador: melhores condições de compra, com preços menores e
prazos maiores, porque o fornecedor recebe à vista.
• para o fornecedor: recebe à vista; diminuição de seu passivo, uma vez que
o risco é do comprador e o negócio se encerra com a operação bancária;
melhora dos índices de liquidez de seu balanço; pagará menos impostos
porque a base de cálculo de incidência é menor (já que vende com pre-
ço mais baixo por receber à vista); com preço mais baixo seus produtos se
tornam mais competitivos.
• Vendor:
Também é uma operação de desconto de títulos, na qual o comprador paga a prazo
e o fornecedor (cliente do banco que fez a operação) recebe à vista, com diferença
em relação ao Compror: no Vendor o fornecedor é fiador da dívida contraída. Caso
o comprador não pague, o banco vai reembolsar os títulos na conta corrente do
fornecedor com acréscimo dos encargos financeiros.
A diferença dessa operação de Vendor em relação ao desconto normal de títulos
já visto acima é que no Vendor a empresa vendedora faz uma cessão de crédito ao
banco (igual ao desconto de títulos), porém a venda ao comprador é feita a prazo,
mas a fornecedora recebe à vista, já que os encargos financeiros serão suportados
pela compradora.
Esse tipo de operação pressupõe que a compradora seja cliente tradicional da ven-
dedora (FORTUNA, 2015).
As principais vantagens da operação Vendor são (SANTOS, 2006):
• para a fornecedora (vendedora): possibilidade de dilatar prazo aos seus
clientes; aumenta a liquidez (recebe à vista); diminuição de passivo com
melhora dos índices; base de cálculo menor para incidência dos impostos.
• para a compradora: menor risco e custo; melhora de condições de compra
com preços menores e prazos maiores, já que a fornecedora recebe à vista.
7.2.2 Médio prazo

As operações de médio prazo são consideradas aquelas maiores de um ano e de
até trinta e seis meses. Podem ter destinação variada, servindo para a compra de veí-
culos, realização de ampliação em pequenas obras, para a aquisição de maquinários de
produção ou execução industrial ou de algumas atividades comerciais, além de refor-
mas, investimentos etc.
Um exemplo de linha de crédito operacionalizada pelos bancos oficiais, notada-

mente Caixa Econômica Federal e Banco do Brasil, é o Proger (Programa de Geração de
Renda), que tem o objetivo de geração de renda e emprego. Os recursos utilizados nes-
sa linha são do FAT (Fundo de Amparo ao Trabalhador), e o programa foi implementado
pelo Ministério do Trabalho em parceria com os seguintes órgãos, instituições e entida-
des (FORTUNA, 2015):
• Conselho Deliberativo do Fundo de Amparo ao Trabalhador – Codefat
• Comissões Estaduais/Municipais de Emprego
• Entidades técnicas qualificadas para a elaboração dos projetos
• Bancos oficiais
7.2.3 Longo prazo

As principais linhas de crédito de longo prazo no Brasil são oferecidas por meio do
BNDES, diretamente ou por intermédio de vários bancos credenciados. São recursos
disponibilizados às empresas para financiar projetos com imobilizações e de expansão
fabril, além de máquinas e equipamentos de fabricação nacional, instalações, informati-
zação e até capital de giro associado. São financiados também projetos de infraestrutura
que visam ao desenvolvimento econômico e social (SANTOS, 2006). Incluem projetos de
investimento com empreendimentos de pequeno, médio e grande portes.
Várias fábricas de grande porte já foram instaladas com recursos do BNDES, cuja
fonte é o orçamento da União (Tesouro Nacional) e o reinvestimento dos lucros do
próprio banco.
Segundo BRITO (2005), os finan-
ciamentos de longo prazo do BNDES
têm o objetivo de financiar determi-
nados setores da economia, definidos
© Jan Hyrman / / Shutterstock
pelo próprio banco, com a finalidade de

fomentar geração de emprego e preser-
vação do meio ambiente.
As diversas linhas de crédito incluem
o BNDES Automático (financiamento de
investimentos, tais como fábricas e instalações) e o Finame (financiamento de máquinas e
equipamentos). São linhas de longo prazo, normalmente com cinco anos ou mais de prazo
e também carência, dependendo do projeto a ser financiado e do porte da empresa benefi-
ciada. Os encargos financeiros cobrados são mais baixos do que os de mercado.
Muitas dessas operações, dependendo do valor envolvido, são realizadas por

meio dos bancos conveniados, que são repassadores dos recursos do BNDES, receben-
do uma comissão por isso (chamada de del credere).
Os bancos conveniados fazem a operação, cobram as prestações e assumem o
risco perante os clientes. As garantias são o próprio bem a ser financiado e outras que
os bancos venham a exigir (normalmente hipoteca de imóveis e fiança dos principais
dirigentes e seus cônjuges).
Entre as fontes de financiamento de longo prazo podemos citar também as ações
e debêntures, emitidas pelas empresas, cujo conteúdo veremos mais adiante.
7.2.4 Adiantamento de exportações

Essas linhas de crédito visam a apoiar os exportadores, antecipando valores
pela venda de produtos e serviços ao exterior. Em outras palavras, são adiantamen-
tos concedidos por valores a receber dos importadores de outros países. São produtos
altamente regulamentados, por envolverem o comércio internacional.
Os destaques são o ACC (Adiantamento de Contrato de Câmbio) e o ACE
(Adiantamento sobre Cambiais Entregues).
O ACC representa um adiantamento de crédito de banqueiros internacionais con-
cedidos ao importador dos produtos exportados antes do embarque das mercadorias.
O prazo é de trinta a 180 dias. É uma linha de crédito muito utilizada pelos exportado-
res e baseada na idoneidade, solidez e pontualidade de pagamento.
Os encargos financeiros são mais baixos do que as de mercado normal, mas
incluem a variação da taxa cambial, já que são operações realizadas em dólares norte-
-americanos. Na definição da taxa de juros são levados em consideração fatores como o
prazo de entrega dos documentos de embarque das mercadorias, o valor da operação,
conceito do importador e situação econômica do país do importador (SANTOS, 2006).
Por outro lado, o ACE é um empréstimo pós-embarque, também baseado na
idoneidade, solidez e pontualidade de pagamento do exportador e no valor da expor-
tação. Os juros serão pagos pelo período da operação mais a variação da taxa cambial.
O prazo é de 180 dias contados a partir do embarque das mercadorias.
As garantias são avais e fianças bancárias (o agente financeiro que concedeu a
carta-fiança paga a operação se nem o importador ou o exportador o fizerem no ven-
cimento, e depois cobra o valor do devedor, tornando-se uma operação de crédito.
(BRITO, 2005). A responsabilidade do exportador cessa somente quando o importador
pagou as divisas no exterior (SANTOS, 2006).
ACC e ACE são linhas de crédito em moeda estrangeira captada de bancos correspondentes no
exterior (SANTOS, 2006).
Acabamos de analisar as várias linhas de crédito, inclusive de longo prazo e para

exportadores. Tomar crédito pressupõe assumir dívidas e os riscos envolvidos. Na
sequência faremos uma breve avaliação do endividamento, perfil, prazo, grau de tole-
rância e simulações.
7.3 Endividamento e simulações

Até aqui estudamos o crédito para as empresas com suas particularidades e as li-
nhas disponíveis. No entanto, tomar crédito é assumir dívidas que precisam ser pagas,
nos seus vencimentos, o que nem sempre ocorre. Por isso, quem fornece crédito, espe-
cialmente as instituições financeiras, fazem exigências antes de concedê-lo.
Todas as empresas de alguma forma possuem dívidas, seja com fornecedores,
empregados, governo (curto prazo) ou instituições financeiras (empréstimos e finan-
ciamentos). No mercado globalizado e movido a crédito é um processo absolutamente
normal e necessário.
Porém, é preciso ficar atento constantemente sobre as condições e o tamanho da
alavancagem, avaliando e simulando perfil, prazos e grau de tolerância das dívidas as-
sumidas ou a assumir. Essa é uma questão crucial para a sobrevivência das empresas
no tempo.
7.3.1 Perfil do endividamento

Em uma economia em expansão é natural supor que as empresas acabam se en-
dividando mais, ou seja, utilizam mais recursos de terceiros na condução dos seus
negócios, pois ao se alavancarem mais, atendem mais clientes, geram mais receitas e
esperam obter resultados positivos maiores.
O desafio para o administrador financeiro, no entanto, é saber avaliar a real ne-
cessidade de financiamento, as fontes mais adequadas em termos de custos e prazos e
ter um plano de gestão dos riscos envolvidos com o crédito, especialmente se as condi-
ções de mercado se alterarem desfavoravelmente.
7.3.2 Prazo das dívidas

Uma empresa pode ter um razoável grau de endividamento em relação ao seu fa-
turamento ou patrimônio, mas se o prazo e o custo da dívida forem compatíveis, não
onerando em excesso seu fluxo de caixa, esse endividamento será salutar para a ex-
pansão das atividades.
No entanto, se a alavancagem for excessiva, no momento em que ocorrer uma
retração do mercado, fazendo com que as vendas caiam, a empresa começará a ter di-
ficuldades financeiras imediatamente.
As dívidas de curto prazo normalmente têm encargos financeiros mais elevados
(cheque especial, capital de giro). Numa situação de endividamento excessivo é preciso
tentar um alongamento do perfil da dívida, para desafogar o fluxo de caixa e os custos
dos empréstimos.
7.3.3 Grau de tolerância

Numa situação de endividamento é preciso avaliar corretamente o grau de tole-
rância das dívidas, ou seja, se a empresa gera recursos suficientes para pagar os
compromissos normais e os dos empréstimos e financiamentos nos seus vencimentos.
Em caso positivo e com certo con-
servadorismo no cálculo (considerar que
eventualmente alguma receita poderá
não se realizar), quer dizer que a empresa
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suporta bem o seu endividamento sem
comprometer a liquidez e rentabilidade.
Por outro lado, se ficar constatado que
não haverá fluxo de caixa suficiente, então a
empresa estará diante de uma situação gra-
ve de dificuldades financeiras, cujas causas precisam ser urgentemente diagnosticadas e
solucionadas, sob risco de que o negócio não sobreviva.
Dificuldades financeiras são situações pelas quais passam uma empresa em que seus fluxos de
caixa operacionais são insuficientes para atender a seus compromissos financeiros nas datas
de vencimentos (LEMES JUNIOR, RIGO, CHEROBIN, 2002).
Em outras palavras, as dificuldades financeiras ocorrem quando as saídas de

caixa são maiores que suas entradas. Não há recursos suficientes para pagar todos os
compromissos nos seus vencimentos.
7.3.4 Simulações
As simulações que uma empresa poderá fazer é projetar seus fluxos de caixa para
vários períodos futuros, considerando os compromissos já assumidos e as despesas e
receitas vindouras, tentando identificar os pontos de desiquilíbrio e fazendo os ajustes
que seriam necessários para o reequilíbrio financeiro.
Existem no mercado diversos softwares de cálculo do fluxo de caixa que podem
auxiliar nessa atividade de simulação.
A maioria dos softwares existentes sobre fluxo de caixa não é gratuita, porém no site do
Sebrae há um modelo simples que poderá ser utilizado.
Tais simulações podem considerar vários níveis de estoques e previsões de fatura-

mento, gerenciamento das despesas controláveis e assim por diante.
É importante perceber e assumir que existem dificuldades, as quais ficam eviden-
ciadas perante o aparecimento de vários sinais: atraso nos pagamentos, prejuízos,
dispensa de pessoal, mudanças em diretorias etc.
A incapacidade de pagar compromissos operacionais leva uma empresa a
aumentar suas dívidas junto aos fornecedores, governo (impostos) e bancos, o que
exigirá duras medidas de ajuste (LEMES JUNIOR, RIGO, CHEROBIN, 2002). É funda-
mental fazer os ajustes antes que seja tarde.
Agora vamos estudar a gestão das disponibilidades e outras fontes de
financiamento.
7.4 Gestão das disponibilidades e outras

fontes de financiamento
Neste título vamos ver como as empresas gerenciam ou deveriam gerenciar
suas disponibilidades financeiras, analisando também as contas a pagar e a receber,
passando pela gestão dos estoques, avaliando custos e lucros, a gestão dos ativos
circulantes como um todo e ainda fontes de financiamento alternativas, como ações e
debêntures.
Todas essas particularidades afetam de forma decisiva os ativos e passivos de
uma empresa, refletindo no seu resultado e, em última análise, no crescimento e
manutenção no mercado. Iniciaremos pela análise das contas a pagar e a receber.
7.4.1 Contas a pagar e a receber

Para adequado controle das contas a pagar e a receber a empresa deve projetar
um fluxo de caixa de curto prazo. Tem empresas que fazem isso na periodicidade
diária, semanal ou mensal. Mas pode e deve ser projetado para seis meses e até um
ano, permitindo revisões, considerando as diferenças que venham a ocorrer entre o
valor planejado e o efetivamente obtido.
Evidentemente uma projeção de um ano requer um planejamento financeiro mais
amplo que engloba esse período, considerando a previsão de vendas, a previsão de
produção (no caso de uma indústria), a previsão de financiamento de longo prazo, as
diversas despesas e dispêndios de capital, partindo de uma situação real do balanço do
período inicial, projetando os números para uma situação futura.
Para GITMAN (2001) o planejamento financeiro de curto prazo começa com a
previsão de vendas, passando pela previsão de produção, com indicações de matérias-
-primas necessárias, mão de obra, despesas indiretas e despesas operacionais.
Juntando essas informações com o plano de dispêndio de capital, mais o plane-
jamento financeiro de longo prazo e o balanço atual, é possível fazer a projeção do
orçamento de caixa para o período que se deseja (GITMAN, 2001).
Na figura a seguir há um demonstrativo de planejamento financeiro de curto
prazo para uma indústria. Vejamos:
Planejamento financeiro de curto prazo
© FabriCO
Fonte: GITMAN (2001), p.435.
Para um adequado gerenciamento dos recursos de curto prazo é importante

manter rigoroso controle das contas a pagar e a receber, pois essas contas represen-
tam um volume considerável de valores e podem ser expressos pelos prazos médios
de pagamento e recebimento. O prazo é um fator determinante no gerenciamento
de recursos financeiros, portanto, quanto menor o prazo de recebimento dos créditos
melhor para a empresa, e quanto maior o prazo médio de pagamentos, tanto melhor
para um gerenciamento desejável do fluxo de caixa.
7.4.2 Gestão de estoques e custos/lucro

A gestão dos estoques é de importância extraordinária para as empresas, porque
absorve um grande volume de recursos. Por isso, o prazo médio em que as mercado-
rias ficam em estoque tem reflexos diretos na liquidez e na rentabilidade.
O objetivo de uma eficiente administração de estoques é fazer girá-lo o mais ra-
pidamente possível, sem perder vendas por faltas de estoque (GITMAN, 2004). Para
que isso aconteça o administrador financeiro tem o desafio de manter os estoques em
um nível adequado, para não absorver recursos excessivos e não deixar faltar produtos
(mercadorias) em empresa comercial e matéria-prima e materiais secundários em uma

indústria, pois isso prejudicaria as vendas e o processo produtivo.
Existem diversos custos envolvidos com os estoques, tais como os valores aplica-
dos, a armazenagem, seguros, perdas por deterioração ou obsolescência, controles etc.
Por outro lado, há diversas técnicas disponíveis para uma administração de es-
toques eficiente, porém não é o objetivo de nosso estudo. No entanto, podemos citar
como exemplos de técnicas de administração de estoques os seguintes: a técnica ABC,
na qual os itens são classificados por ordem decrescente de valor, sendo os produtos
“A” de maior e “C” de menor valor; a técnica do ponto de reencomenda, que indica em
que nível de estoque deve ser feita nova encomenda; a técnica just-in-ime, que visa a
eliminar os estoques numa indústria, quando as partes chegam no momento da utili-
zação no produto final e vários outros.
7.4.3 Gestão de ativos circulantes

Estudamos a importância de se manter os estoques em um nível adequado, sem
comprometer em demasia os valores circulantes das empresas. Os estoques são o item
que absorve muitos recursos em relação aos demais do Ativo Circulante, por isso deve
ser gerenciado com parcimônia.
Mas não é o único item, pois as contas a receber, as disponibilidades financei-
ras em caixa ou depositadas em bancos também fazem parte do Ativo Circulante do
Balanço de uma empresa e devem ser adequadamente gerenciados.
A gestão dos Ativos Circulantes remete ao capital de giro, que é o capital que a
empresa dispõe para o ciclo operacional, ou seja, o giro (giram, circulam) dos negócios
de curto prazo.
Por exemplo: a empresa investiu recursos em estoques, dos quais parte foi ven-
dida, passando a integrar o caixa ou contas a receber de clientes se for a prazo. Os
recursos recebidos à vista poderão ser utilizados para pagamento de fornecedores,
empregados etc. e assim circulam continuadamente entre as contas da empresa.
Convêm citar ainda que a gestão dos Ativos Circulantes envolve o Capital de Giro
Líquido, que é a diferença entre o Ativo Circulante (disponibilidades, contas a receber,
estoques etc.) e o Passivo Circulante (contas a pagar, empregados, impostos, emprés-
timos bancários de curto prazo etc.).
O ideal é que o Capital de Giro Líquido seja sempre positivo, isto é, as con-
tas do Ativo Circulante sejam maiores que os compromissos registrados no Passivo
Circulante, pois assim a empresa indica que conseguirá pagar seus compromissos.
7.4.4 Debêntures e ações

Faremos em nosso estudo uma abordagem sobre a possibilidade de as empresas
se financiarem por meio de títulos chamados de ações e debêntures.
Ao invés de obterem os recursos necessários por meio de empréstimos e financia-
mentos bancários (ou parte deles), as empresas recorrem ao mercado de capitais emitindo
e vendendo ações e debêntures. Mas o que são ações e debêntures? É o que veremos.
Ação é um título de valor mobiliário, emitido por empresas sociedades anônimas
(S.A.), representativo da menor parcela do capital (BRITO, 2005).
No site da BM&FBovespa podem ser obtidas mais informações sobre o mercado acionário
brasileiro. Vale a pena conferir.
As ações emitidas são negociadas nos mercados primário e secundário das Bolsas
de Valores:
• Primário: é no mercado primário que as empresas fazem o lançamento inicial
de suas ações e as vendem ao público (pessoas, empresas, instituições etc.). Os
recursos obtidos são canalizados para os negócios (normalmente investimen-
tos no Ativo Imobilizado (máquinas, prédios) ou adequação de Passivos, tal
como saneamento financeiro).
O processo de lançamento de ações deve ser registrado na CVM (Comissão de
Valores Mobiliários) e precisa ter a obrigatória participação de instituições inte-
grantes dos Sistemas de Distribuição de Títulos e Valores Mobiliários (bancos de
investimentos, distribuidoras e corretoras de valores).
• Secundário: é no mercado secundário das Bolsas de Valores ou de Balcão que
as ações são negociadas entre terceiros. As negociações feitas no mercado
secundário não afetam mais o caixa da empresa lançadora e serve para dar li-
quidez ao mercado de ações, pois quem adquiriu as ações no mercado primário
poderá ter a intenção de revendê-las, e a empresa não tem nenhuma obrigação
de comprá-las de volta. É o característico mercado de Bolsa.
As ações são títulos de renda variável, e a empresa lançadora não paga juros aos
adquirentes. O preço delas oscila diariamente no mercado, podendo se valorizar ou
desvalorizar, dependendo da situação da empresa e das condições econômicas gerais
de um país e também do mercado internacional. No caso do Brasil, nossas principais
ações negociadas na Bolsa de Valores sofrem a influência dos preços das principais
commodities (petróleo, minério de ferro etc.) que têm preços atrelados ao dólar e ao
mercado mundial. É o caso das companhias ligadas ao petróleo e ao minério de ferro.
Regularmente as empresas distribuem dividendos (uma espécie de participação

nos lucros, se houver) e, eventualmente, bonificações (presenteia os portadores com
novas ações em consequência de aumento de capital). Os compradores das ações
tornam-se sócios das empresas e participam de seu crescimento ou fracasso, assu-
mindo os riscos daí decorrentes.
Debêntures são títulos de dívidas emitidos por empresas sociedades anônimas
que dá um direito de crédito ao titular adquirente, nas condições estabelecidas por
ocasião da emissão, com remuneração e prazos previamente definidos (BRITO, 2005).
Normalmente os juros são pagos semestralmente, e no final do prazo a empresa lança-
dora recompra os títulos pagando o seu valor de face.
As debêntures são garantidas pelos Ativos das empresas (hipoteca, penhor,
etc.) e são de longo prazo. São negociadas no mercado de capitais, com autorização
da CVM e intermediação de bancos de investimentos, distribuidoras e corretoras de
valores mobiliários que contribuem para o estabelecimento do preço e a colocação
junto aos seus clientes, cobrando uma remuneração por isso (BRITO, 2005).
As vantagens de emissão são várias: amplo acesso a recursos; fortalecimento da
imagem; flexibilidade de captação, maior profissionalização exigida pelos órgãos regu-
ladores etc. (BRITO, 2005).
Eventuais desvantagens dizem respeito ao alto custo do processo de abertura
de capital; alto custo de manutenção e custos administrativos, maior pressão sobre a
gestão da empresa, por debenturistas, órgãos de controle, mercado etc. (BRITO, 2005).
De qualquer forma, tanto as ações quanto as debêntures são recursos que as
empresas podem captar, via mercado de capitais, e são menos onerosos do que
os empréstimos e financiamentos bancários, e ainda oferecem a possibilidade da
democratização do capital, permitindo a participação de milhares de acionistas
e debenturistas.
Com isso chegamos ao final do nosso capítulo, no qual tivemos a oportunidade de
aprender sobre o crédito para as empresas, os vários aspectos relacionados e as particu-
laridades envolvidas. Verificamos como as empresas se financiam com as diversas linhas
de crédito e como isso afeta o endividamento. Também analisamos a gestão das dispo-
nibilidades e outras fontes de financiamento, concluindo com o lançamento de ações
e debêntures. Pudemos constatar que são opções mais vantajosas do que os financia-
mentos e empréstimos bancários, permitindo ainda a democratização do capital.
Referências
ROSS, S. A; WESTERFIELD, R. W; JAFFE, J. F. Administração financeira. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 2002.
Bookman, 2001.
princípios, fundamentos e práticas brasileiras. 1. ed. atual. Rio de Janeiro: Elsevier, 2002.
GITMAN, L.J. Princípios de Administração Financeira. 10. ed. São Paulo: Pearson, 2004.
FORTUNA, E. Mercado Financeiro – Produtos e Serviços. 20. ed. Rio de Janeiro:
Qualitymark, 2015.
SANTOS, E. O. dos. Administração Financeira da Pequena e Média Empresa. 1. ed. São
Paulo: Atlas, 2001.
SANTOS, J. O. dos Análise de Crédito – Empresas e Pessoas Físicas. 2 ed. São Paulo:
Atlas, 2006.
BRITO, O. S. de. Mercado Financeiro: Estruturas, produtos, serviços, riscos e controle
gerencial. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2005.
SEBRAE: Programa de Geração de Emprego e Renda. Disponível em: <www.sebrae.
com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-o-programa-de-geracao-de-renda-
-proger,f5ed7b008b103410VgnVCM100000b272010aRCRD. Acesso em: 7 maio 2016.
SEBRAE. Fluxo de Caixa. Disponível em: </www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/
Anexos/0_fluxo-de-caixa.pdf>. Acesso em: 11 maio 2016.
BM&FBovespa: Ações. Disponível em: <www.bmfbovespa.com.br/pt_br/produtos/
listados-a-vista-e-derivativos/renda-variavel/acoes.htm>. Acesso em: 11 maio 2016.
8 Política de cobrança
Iniciamos este capítulo sobre políticas de cobrança com o propósito de aprender
como as empresas fazem para receber os valores que foram emprestados ou vendidos
a crédito. Não tem nenhuma vantagem em vender e não receber, pelo contrário, só
há prejuízo quando isso ocorre. Por isso é de extrema importância as empresas defi-
nirem com clareza sua política de crédito e consequentemente de cobrança dos valores
a receber. Estudaremos o controle e acompanhamento das vendas a prazo e os custos
envolvidos, os sinais de alerta que podem indicar futuros problemas no recebimento,
às vezes emitidos pelo próprio cliente, por terceiros ou por outros credores.
Analisaremos ainda os créditos quando já são problemáticos, envolvendo
aspectos de negociação, renegociação, os caminhos legais e execução das garantias,
quando isso for necessário. Por fim, serão vistos aspectos relacionados à abordagem
ao cliente, considerando a firmeza na abordagem, o respeito ao cliente, flexibilidade e
persistência nas negociações. Vamos aos estudos.
8.1 Controle e acompanhamento

Manter rigoroso controle e acompanhamento das contas a receber é fundamental
na moderna gestão financeira. Na verdade, a última etapa da atividade de gerenciar as
contas a receber é administrar a cobrança. O esforço empreendido para conquistar um
cliente, satisfazê-lo em suas necessidades, negociar os pagamentos das vendas e a pers-
pectiva de lucros com os negócios feitos, tudo pode ser perdido se um crédito for mal
concedido e se não houver o controle e efetivo acompanhamento da realidade financeira
do cliente, e o esperado pagamento dos valores dentro dos prazos estipulados.
Nenhuma empresa sobreviverá a longo
prazo se seus créditos não forem satisfeitos ou
pelo menos a maior parte deles. Isso porque
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sobre as vendas efetuadas além do custo do

estoque incidem impostos sobre os lucros,
envolvem despesas de pessoal e encargos finan-
ceiros se os créditos foram negociados com
bancos, e outros.
Há empresas que se utilizam de planilhas eletrônicas ou de um sistema informatizado espe-

cífico para acompanhamento dos clientes, onde constam as informações necessárias, como
por exemplo: Identificação, limite de crédito, valores em débito, valores vencidos, índice de
liquidez etc.
Por isso, é preciso que as empresas tenham clara definição sobre sua política de
crédito e cobrança e se utilizem de meios adequados para que o processo de cobrança
se mostre eficaz.
8.1.1 Rigorosamente em dia

Ao fazer os controles internos sobre a cobrança a empresa deve ter informações
precisas de cada um de seus devedores. O objetivo é fazer com que os recebimentos
ocorram nas datas de vencimento e os recursos fiquem disponíveis para novos negócios.
Assim, provavelmente a maioria dos clientes esteja pagando rigorosamente em
dia. A esses e até aos demais seria importante oferecer um percentual de desconto, ou
um brinde, para incentivar o pagamento pontualmente ou até antecipado.
Atualmente há empresas e bancos que se antecipam, enviando mensagens via SMS alguns dias
antes do vencimento da obrigação, lembrando a data e o valor, e solicitam que o cliente retor-
ne o contato se tiver dúvida em relação aos dados ou informações.
GITMAN (2001) informa que uma maneira de avaliar concretamente se as polí-

ticas de cobrança (procedimentos para cobrar os valores a receber quando eles
vencem) estão sendo eficientes é olhar para o nível de perdas com dívidas incobráveis.
Caso estes valores se mostrem elevados, e também daqueles que pagam com
atraso considerável, é porque a política de cobrança é ineficiente e precisa ser modi-
ficada, com o objetivo de aumentar cada vez mais o número de clientes pagando ou
liquidando as obrigações rigorosamente em dia.
8.1.2 Controle por faixas de atraso

É importante em uma política de cobrança haver controles internos por faixa de
atraso. Como por exemplo: atrasos até cinco dias, atrasos de seis a quinze dias, atrasos
de 30 dias, 60 dias etc. Este procedimento facilita o acompanhamento e permite
avaliar os valores que estão em atraso e como impactam no fluxo de caixa da empresa.
Também tem o objetivo de identificar eventuais problemas que estejam ocor-
rendo no setor de cobrança, porque isto se reflete nos indicadores de prazo médio
de recebimento das vendas. O indicador de prazo médio de recebimento é um índice
muito utilizado na análise das empresas e visa principalmente a identificar a maior
ou menor necessidade de investir recursos para financiar os clientes. Os recursos são
onerosos (ou seja, têm um custo) e também poderiam ser investidos em outros setores
da empresa.
Administrar com equilíbrio as contas a

receber é um desafio para qualquer gestor.
Na análise de GITMAN (2001) um eventual
aumento do prazo médio de recebimento de
30 para 45 dias, por exemplo, certamente
influenciaria em um aumento das vendas e
consequentemente do lucro. Porém tanto
o aumento no investimento das contas a
receber (financiar as vendas para os clientes)
quanto um possível aumento nas perdas reduziria o lucro. Daí a dificuldade e o equilí-
brio necessários na definição das políticas de crédito e cobrança.
8.1.3 Contato amigável

É difícil imaginar que no mundo financeiro atual, em que o crédito está presente em
quase todos os negócios, as vendas a prazo sejam pagas todas nos vencimentos. Por
isso, ao concedermos crédito é preciso contar com a possibilidade de inadimplência.
E quando ela ocorre, as empresas
utilizam várias formas ou técnicas de contato,
sendo a inicial um contato amigável com o
intuito de resolver rapidamente a pendência.
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Normalmente uma carta bem educada é

enviada lembrando ao cliente que sua conta
está vencida. Se ela não for paga dentro de
certo período, uma segunda carta é enviada,
com dizeres mais diretos solicitando a regularização da dívida (GITMAN, 2005).
Se as cartas não forem eficazes, poderá ser dado um telefonema ao cliente, soli-
citando o pagamento imediato. Caso não ocorra, um segundo telefonema pode ser
dado pelo advogado (a) da empresa (GITMAN, 2005).
8.1.4 Contato assertivo

Se nenhuma das alternativas der o resultado esperado, é preciso fazer contatos
mais assertivos, lembrando que deve ser feito diretamente ao devedor, sem expô-lo
ou, no caso de uma empresa, expô-la perante terceiros, respeitando as normas do
Código de Defesa do Consumidor.
Uma visita pessoal de um vendedor ou um funcionário da área de cobrança pode
ter resultados muito positivos. Convidar o cliente a ir à empresa e explicar as razões do
atraso também é recomendável. Nesta oportunidade pode ter início uma negociação para
receber total ou parcialmente o crédito devido ou a repactuação parcial ou total da dívida.
8.2 Sinais de alerta

A inadimplência pode ocorrer por diversos motivos. No caso de pessoas físicas,
temos exemplos cotidianos: a perda do emprego, atrasos no recebimento de salários,
doença em família etc.
Quando se trata de empresas há outros motivos, e os sinais de alerta geral-
mente não se mostram de forma abrupta, mas ao longo do tempo. Os motivos mais
imediatos podem ser diversos, tais como: queda de receita devido a uma recessão
econômica, queda na produção e consequentemente de vendas por quebra de uma
máquina, créditos não recebidos que geram efeito em cadeia, um sinistro sem cober-
tura de seguro, contingências imprevistas.
Vejamos um exemplo de contingências imprevistas: o caso da Samarco, responsável pela bar-

ragem rompida no Estado de Minas Gerais. Imaginemos o que aconteceu e acontecerá com
quem tinha créditos a receber da Samarco. Certamente terá muitas dificuldades em cobrá-los.
Mas os motivos podem ter origem em outros fatores, que vão se agravando ao
longo do tempo e merecem a atenção de bancos e fornecedores. São sinais de alerta
emitidos e que precisam ser captados pelos credores. Podemos citar alguns:
• Os relatórios de IR (declaração do Imposto de Renda), DRE (Demonstrativo do
Resultado do Exercício) e Balanço do devedor mostram situação financeira difícil;
• A própria empresa emite sinais ao mercado de que está com dificuldades de
honrar seus compromissos, quando começa a atrasar o pagamento de salários,
por exemplo. A notícia se espalha rapidamente;
• Terceiros credores também buscam receber seus créditos e estão com dificul-
dades em cobrá-los. Começam a aparecer os primeiros protestos de títulos em
cartório e cheques devolvidos;
• Outros credores, normalmente bancos, notificam os devedores extrajudicial-
mente e na sequência ingressam em juízo para reaver seus créditos.
Os indicadores econômico-financeiros, tais como índices de liquidez, índices de
estrutura, índices de rentabilidade, índices de análise de ações também são muito
importantes e devem ser levados em consideração. Por meio desses índices, o analista
poderá ter uma visão mais detalhada da situação econômica ou financeira da empresa.
Quando estes indicadores mostram uma situação desfavorável são sinais de
alerta que não podem passar despercebidos por quem tem créditos a receber.
Por isso, no primeiro sinal de atraso de pagamento, é importantíssimo cobrar a

dívida vencida o quanto antes. Quando há dificuldades de pagamento, quem chega
primeiro normalmente recebe primeiro. Se não for possível receber logo, convém fazer
uma busca em cartórios de protestos, registros de imóveis, informações com terceiros
e os próprios bancos, no sentido de obter informações mais precisas sobre a real
situação do devedor.
É disso que vamos tratar na sequência.
8.2.1 Relatórios (IR, DRE, Balanço)

Quando os clientes devedores são empresas é recomendável fazer análise de seus
demonstrativos contáveis, englobando o Balanço Patrimonial, o Demonstrativo de
Resultados do Exercício e calcular alguns indicadores econômico-financeiros, com o
objetivo de se antecipar nas informações, especialmente quando o valor a ser conce-
dido como crédito seja elevado. Colher informações cadastrais prévias com bancos e
outras empresas também é de boa prática. Observe o exemplo de Balanço Patrimonial
e Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE).
BALANÇO PATRIMONIAL
ATIVO PASSIVO
Ativo Circulante Passivo Circulante
Caixa e Bancos 5.000 Duplicatas a pagar 35.000
Duplicatas a receber 15.000 Salários a pagar 8.000
(-) Duplic. Descontadas 10.000 Empréstimos 35.000
(-) Prov.Dev. Duvidosos 2.000 Total 78.000
Estoques 20.000 Exigível a Longo Prazo
Total = 28.000 Financiamentos 50.000
Realizável a Longo Prazo Provisões 5.000
Depósitos judiciais 1.000 Total= 55.000
Outros Créditos 4.000 Patrimônio Líquido
Total = 5.000 Capital Social 10.000
Ativo Permanente Reservas 7.000
Máquinas e Equipamentos 80.000 (-) Prejuízo acumulado 5.000
Veículos 60.000 Total 12.000
(-) Depreciação 28.000 Total do Passivo 145.000
Total= 112.000
Total do Ativo = 145.000
DEMONSTRATIVO DE RESULTADO DO EXERCÍCIO

Venda de mercadorias 120.000
(-) Custo das mercadorias vendidas 80.000
Lucro bruto = 40.000
Despesas com vendas 8.000
Despesas gerais e administrativas 10.000
Lucro operacional = 22.000
Despesas com juros 23.400
Prejuízo líquido antes do imposto de renda= 1.400
Imposto de Renda 3.000
Prejuízo do exercício= 4.400
Na primeira análise o que chama atenção é que a empresa vem dando prejuízo.
Deu prejuízo neste exercício e já tinha prejuízos acumulados no exercício anterior. Se
partirmos para o cálculo de alguns indicadores econômico-financeiros, tais como os de
rentabilidade e liquidez, aos quais vamos nos ater neste estudo, sabendo que existem
outros, como por exemplo os índices de estrutura e de ações, poderemos constatar
outras fragilidades. Vejamos alguns exemplos:
O índice de liquidez corrente, que avalia se a empresa tem condições de pagar
suas contas de curto prazo. Faz uma comparação dos valores disponíveis, mais os a
receber, os estoques, em contrapartida aos valores a pagar no curto prazo. O desejável
é que este índice seja superior a 1 (um), pois indicaria que a empresa teria recursos
suficientes em pagar todos os compromissos se fosse necessário e ainda sobraria
algum valor. Caso seja inferior a 1, indica que a empresa não tem recursos disponí-
veis suficientes ou que possam ser transformados em dinheiro, para saldar todos os
seus compromissos de curto prazo. Na aplicação da seguinte fórmula, podemos ver o
exemplo da empresa com base nas informações do Balanço Patrimonial observado:
ILC = Ativo Circulante = 28.000 = 0,36

Passivo Circulante 78.000
Analisando o indicador, verificamos que é de 0,36, o que quer dizer que a empresa
só disporia de 0,36 centavos de recursos para cada 1,00 real de dívida de curto prazo,
sempre lembrando que o indicador abaixo de 1(um) mostra que o Capital Circulante
Líquido da empresa (Ativo Circulante menos o Passivo Circulante) está negativo.
É um indicador extremamente preocupante e um sinal claro da dificuldade da
empresa em honrar seus compromissos. Existem outros indicadores de liquidez (seca,
imediata, geral), porém para compreensão da necessidade de averiguar os dados
contábeis de um possível cliente que vai assumir dívidas, é suficiente ter a noção do
que representa o cálculo de um índice de liquidez, e o ILC (Índice de Liquidez Corrente)
é o mais representativo.
Vejamos na sequência o cálculo de um índice de rentabilidade, ressaltando que
existem quatro tipos de índices de rentabilidade: retorno sobre o ativo total, retorno
sobre o investimento, retorno sobre o Patrimônio Líquido e rentabilidade das vendas
(margem operacional e margem líquida):
Esse indicador calculado mede a eficiência da utilização do ativo total, ou seja,
quanto de retorno gera a aplicação dos recursos na empresa. No caso apresentado
é negativo, pois a empresa vem apresentando prejuízo. É um indicador totalmente
negativo.
Retorno sobre o ativo total = Lucro Líquido = -4.400 = 0,03 (negativo)

Ativo total 145.000.
Em outras palavras, esse indicador determina o valor financeiro máximo de que

uma empresa poderá dispor na hora de captar fundos.
A margem líquida expressa a rentabilidade da empresa sobre as vendas efetuadas.
No caso também é negativa, em função do prejuízo apresentado. Vejam no exemplo:
Margem líquida = Lucro Líquido = -4.400= 0,036 (negativo)

Vendas 120.000
Cabe salientar ainda que existe também a margem operacional que expressa a
rentabilidade da empresa sobre suas vendas, porém, ao invés de utilizar o Lucro Líquido
comparado com as vendas, utiliza-se o Lucro (margem) Operacional , ou seja, o resul-
tado obtido através das atividades operacionais da empresa (o foco do seu negócio, sem
considerar outras receitas, como por exemplo, receitas financeiras, se houver).
Observando o demonstrativo de resultados, podemos verificar que a empresa
até seria lucrativa não fossem os elevados encargos financeiros que absorvem grande
parte das receitas.
Os indicadores, tanto de liquidez quanto de rentabilidade, demonstram que a
situação da empresa é delicada, pois apresenta prejuízos em seus negócios e a capa-
cidade de honrar seus compromissos está em um nível totalmente indesejável. Há
dívidas elevadas com bancos.
Se não houver um redirecionamento urgente na administração da dívida com
terceiros (principalmente empréstimos), é um caso que terá grande probabilidade de
insucesso absoluto, culminando com a falência.
Falência “é um processo jurídico de consequências econômicas e sociais que ocorre quando

uma empresa não tem condições de continuar operando em situação de normalidade, princi-
palmente honrando seus compromissos financeiros”. (LEMES JUNIOR, 2002).
Na política de crédito e cobrança de uma empresa deve estar previsto este tipo de
análise, principalmente quando se trata de grande volume de negócios a serem feitos
com um potencial cliente. As pequenas empresas normalmente não têm estrutura para
fazer isso. Mas as grandes empresas e os bancos fazem isso com bastante rigor, anali-
sando inclusive outros indicadores, tentando evitar inadimplência futura, definindo um
nível adequado de crédito aos clientes e identificando possíveis sinais de alerta por meio
dos índices econômico-financeiros. Existem outros sinais de alerta que veremos a seguir.
8.2.2 Sinais do cliente

Os sinais que o próprio cliente emite não podem passar despercebidos.
Analisamos acima os dados econômico-financeiros de uma empresa, cuja análise
revela sinais bastante consistentes sobre sua situação. Tanto uma empresa quanto
pessoas físicas também sinalizam, de alguma forma, quando há outros possíveis
problemas. Podemos citar alguns:
• atrasos sistemáticos nos pagamentos com bancos e comércio em geral;
• emissão de cheques sem fundos;
• não retornar ligações telefônicas recebidas, sabendo quem as fez na tentativa
de cobrar alguma conta atrasada;
• inclusões de seu nome nos cadastros de proteção ao crédito. Mesmo em caso
de exclusão, o registro permanece como tendo tido passagem;
• correspondências enviadas retornam sem localização do destinatário;
• no caso de empresas, redução nos lucros, dispensa de pessoal, fechamento de
instalações etc.
Os clientes normalmente emitem
sinais, até involuntários, quando não estão
em boa situação financeira. Além das cita-
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ções anteriormente, outras de cunho

pessoal podem se manifestar. Por exemplo:
desabafo com amigos, dificuldades de
relacionamento com colegas de trabalho,
proprietários de empresas em dificuldades
podem começar a evitar participações em eventos comunitários e outros.
São várias situações, e a dificuldade é conseguir obter em tempo hábil essas

informações que podem ser muito úteis para resolver uma pendência relativa a
créditos não pagos ou em vias de atraso.
8.2.3 Sinais de terceiros

Tal como o próprio cliente, terceiros também emitem sinais de alerta em relação
ao pagamento de contas dos devedores. São exemplos: recebem um cheque sem
fundos de um cliente, precisam negativar a pessoa no Serviço de Proteção ao crédito
(SPC) das associações comerciais por falta de pagamento de uma dívida; contratam
um advogado para tentar cobrar ainda amigavelmente e outros.
8.2.4 Sinais de credores

Outros credores também podem não estar recebendo seus créditos, por alguma
razão. Quando se trata de empresas, que normalmente demandam valores mais
elevados, a vigilância deve ser redobrada, pois um único negócio mal feito poderá
gerar graves consequências ao credor.
Se a empresa devedora for de grande porte (Sociedade Anônima), seus atos
e fatos administrativos são mais facilmente detectáveis, pois é obrigada a publicar
os balanços e notas explicativas regularmente, e no caso de Sociedades Anônimas
de Capital Aberto, com ações negociadas nas Bolsas de Valores, também enviá-los à
Comissão de Valores Mobiliários.
São sinais que os credores podem detectar, além dos que já citamos neste
capítulo:
• geração de caixa insuficiente: há empresas que eventualmente até apresen-
tam lucro em seus balanços, porém a geração de caixa, isto é, os recursos que
ela efetivamente recebe em decorrência de seus negócios, são insuficientes
para atender as suas demandas normais de giro. Quando isso ocorre necessa-
riamente precisa utilizar mais capitais de terceiros (ou seja, dívida), o que no
médio e longo prazo pode indicar sérios problemas de liquidez e até de renta-
bilidade em função do acréscimo dos encargos financeiros (juros);
• a empresa tem dívidas e não consegue nem pagar os juros, necessitando re-
novar os empréstimos com juros capitalizados. A tendência é um crescimento
rápido da dívida e custos crescentes;
• a empresa repentinamente troca de auditores: as companhias que negociam
ações nas Bolsas de Valores precisam auditar seus balanços por auditores inde-
pendentes, antes de publicá-los. Uma repentina troca de auditores, sem uma
justificativa tempestiva, pode indicar que a empresa esteja tentando esconder

algum fato relevante;
• a empresa reduziu o pagamento de dividendos (parte do lucro distribuído aos
acionistas, ou seja, aos sócios de uma companhia sociedade anônima, ou sim-
plesmente S.A.). É preciso investigar qual a razão: pode ser redução nos lucros,
baixa geração de caixa ou geração de caixa negativo etc.
• troca de gestores: precisa investigar se é um processo natural ou os gestores
estão saindo antes de o “barco afundar”?
Sobre despesas com devedores duvidosos ASSAF NETO (2012) faz a seguinte definição:
“Refere-se à probabilidade definida pela empresa em não receber determinado volume de cré-
dito no futuro. A experiência da empresa com seu mercado consumidor, as conclusões obtidas
de análises técnicas e o grau de aversão ao risco constituem os principais instrumentos de es-
tudo desta medida.”
Em nosso estudo conhecemos os sinais de

alerta que podem ser captados pelos credores a
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respeito de seus clientes e devedores. Analisamos

alguns relatórios econômico-financeiros, os indi-
cadores de possíveis causas de anomalias emitidas
pelos próprios clientes, por terceiros e por
credores. Na sequência vamos abordar aspectos
relativos aos créditos já problemáticos.
8.3 Créditos problemáticos

Assim como é necessário manter rigoroso controle e acompanhamento dos
créditos a receber, verificando inclusive os sinais de alerta de eventual problema
que possa acontecer, é de importância vital saber conduzir os créditos que já estão
apresentando problemas, sob a ótica da negociação, renegociação, execução de
garantias, se indispensável, utilizando-se dos caminhos legais para tal finalidade. É o
que veremos agora.
Créditos problemáticos são aqueles créditos concedidos que por qualquer motivo
não retornaram ao credor total ou parcialmente nos respectivos vencimentos.
Quando isso acontece, as empresas se utilizam de diversos meios e técnicas para
tentar reaver seus créditos. GITMAN (2005) cita as mais comuns, que reforçam o que
já foi dito anteriormente:
• após certo número de dias, a empresa envia uma carta educada, lembrando ao
cliente que sua conta está vencida. Se não for paga, após alguns dias envia uma
segunda carta;
• se as cartas não forem eficazes, poderá ser dado um telefonema ao cliente, so-
licitando pagamento imediato. Dependendo das razões apresentadas, poderá
ser proposta alguma prorrogação de vencimento;
• uma visita ao cliente de um vendedor ou um funcionário da área de cobrança
pode ser muito eficaz. Às vezes o pagamento ocorre no ato;
• entregar a cobrança para uma agência de cobrança ou a um advogado. São
empresas especializadas neste tipo de serviço, mas cobram taxas elevadas
para fazê-lo;
• por último, a ação judicial da cobrança, como medida extrema. É uma medida
cara, demorada e pode acarretar inclusive a falência do devedor, sem garantir o
pagamento final do valor vencido.
De qualquer forma, todo o esforço precisa ser empreendido na tentativa de
reaver os créditos concedidos e não pagos, no intuito de evitar ou ao menos suavizar
o prejuízo.
8.3.1 Negociações
Quando uma pessoa ou uma empresa possui dívidas e não as consegue pagar
no vencimento, é preciso buscar uma solução imediata junto aos credores. Estes por
sua vez, têm o maior interesse em regularizar as pendências e tentam abrir uma nego-
ciação para concretizá-la.
As causas das dificuldades financeiras podem ser diversas e já foram citadas.
Ocorre que às vezes os devedores, tanto pessoa física quanto jurídica, demoram em
perceber a realidade e a busca de soluções. Se não consegue pagar, o caminho é a
negociação com o credor, tentando prorrogar prazo e melhorar as demais condições.
As empresas em dificuldades devem tomar a decisão de se reestruturar financeira-
mente, o que pode ocorrer de duas maneiras:
• por meio de soluções privadas, ou seja, diretamente com os credores, onde nor-
malmente as dívidas antigas são substituídas por novas, com eventual agregação
de garantias, alongamento de prazos e às vezes até redução no valor da dívida;
• ou por meio de um pedido de recuperação judicial, que é uma situação anor-
mal, mas prevista na legislação brasileira, tentando evitar que uma empresa vá
falir, sem antes ter a oportunidade de se recompor financeiramente. No perío-
do da recuperação judicial, normalmente de dois anos, as cobranças das dívidas
são suspensas.
Recuperação judicial “é uma fase de dificuldade financeira pela qual uma empresa passa, quan-
do ingressa em juízo para evitar a falência, solicitando maiores prazos e condições para pagar
suas dívidas.” (LEMES JUNIOR, 2002).
Quando a situação se mostrar muito grave e há diversos credores com dívidas em

atraso a receber, a solução de apelar para uma recuperação judicial pode ser o caminho
mais adequado. Por outro lado, é importante a própria empresa acompanhar sua situação
financeira diariamente, com o objetivo de evitar que um desiquilíbrio momentâneo se
transforme num grande problema para todos. O melhor caminho ainda é a negociação
para resolver os conflitos financeiros e, isto é valido também para a pessoa física.
8.3.2 Renegociações
Há situações em que mesmo dívidas já prorrogadas voltam ao status de inadim-
plência. Os devedores não conseguiram honrar o que foi acordado anteriormente. Isto
implica em nova negociação, ou seja, uma renegociação se os devedores ainda esti-
verem dispostos a fazê-lo, porque algumas vezes essa possibilidade inexiste, seja porque
o devedor não apresenta as mínimas condições de realmente pagar a dívida no futuro,
ou porque o devedor não comparece para fazer a renegociação, ou, ainda, porque o
credor não concorda com eventuais termos de renegociação propostos pelo devedor.
Regularmente o Serasa Experian promove feirões de renegociação/cobrança de dívidas, con-

veniado com várias instituições financeiras, empresas de administração de cartões de crédito e
comércio. A experiência tem tido resultados positivos.
Porém, em havendo possibilidade de renegociação ela deve ser iniciada, mas é

desejável que o credor exija algum valor de sinal, ou seja, abater uma parte da dívida,
algo como 20% ou no mínimo 10% do total vencido, o que demonstraria que o devedor
realmente quer pagar a dívida e ainda não o fez porque não reúne as condições ideais
para fazê-lo. É desejável também que o credor exija alguma garantia de pagamento,
ou seja, um veículo, um imóvel e até a fiança de terceiros.
No interesse do devedor, num processo de renegociação, muitas vezes se soli-
cita a dispensa de juros e multas, além do aumento do prazo, o que em determinadas
situações pode ser conseguido, mesmo que parcialmente.
De qualquer forma, em havendo condições, a negociação ou renegociação deve ser
tentada, porque ainda pode ser um caminho mais adequado do que uma demanda judicial.
8.3.3 Execução de garantias

A execução das garantias ocorre quando os processos de negociação falharam. É
o momento em que o credor leva a discussão para o âmbito da Justiça. É um processo
geralmente oneroso, desgastante para as partes, pode ser demorado e sem ter a
certeza de recebimento do crédito.
Para fazer valer o contrato e as garantias vinculadas, ou seja, o devedor concedeu
uma garantia real (bens móveis ou imóveis) ou fidejussória (fiança ou aval), o credor
abre um processo judicial contra o devedor e, se for vitorioso no processo, pede ao
juiz da sentença executar as garantias ou o fiador/avalista que fica com seus bens em
penhora judicial.
Os bens vinculados serão avaliados por um avaliador judicial e levados a leilão. Se
forem arrematados no leilão, o dinheiro arrecadado será abatido da dívida e, havendo
sobras, serão devolvidas ao devedor.
8.3.4 Caminhos legais

A ação judicial é a última das técnicas de cobrança. Não só é uma medida
extrema, mas cara e pode levar o devedor à falência no caso de pessoas jurídicas ou
insolvência no caso de pessoas físicas.
Os caminhos legais a serem seguidos dependem do tipo de crédito e do tipo de
garantias que estejam envolvidas.
Se a empresa credora tem somente uma duplicata, a primeira providência é levar
o título ao cartório de protestos para ser protestado. Se o devedor for pessoa física e
desejar registrar a restrição no SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) é necessário
antes comunicar por escrito ao devedor de que isso será feito. A correspondência deve
ser por AR (Aviso de Recebimento), sob pena de ação por danos morais. A mesma
providência tem que ser tomada em relação ao registro no Serasa.
Com a duplicata protestada e a nota
fiscal de origem da dívida mais os docu-
mentos de aviso de inclusão no SPC e Serasa
a credora pode então ajuizar a dívida. Toda

a documentação é enviada ao Fórum de
Justiça por intermédio de um advogado.
Se a credora tiver um contrato com
garantias, o primeiro procedimento é regis-
trar o contrato, se ainda não foi, no cartório de títulos e documentos (no caso de
bem móvel), para ter validade perante terceiros. Se no contrato constar garantia de
imóvel o contrato deve ser registrado no cartório de registro de imóveis. Realizados

os registros e de posse dos demais documentos de comunicação feitos aos clientes, a
empresa credora ajuíza então a dívida, por meio de advogado, e encaminha ao Fórum
de Justiça.
Buscar os caminhos legais, por meio da Justiça, é uma prerrogativa que o credor
tem, porém geralmente não é a melhor alternativa, por várias razões:
• os custos envolvidos são altos;
• não há garantia de recebimento da dívida, mesmo que a ação judicial seja vito-
riosa, porque se não tiver garantias, no final do processo o devedor pode não
ter bens a serem leiloados;
• o devedor pode ir à falência e o crédito da empresa vai concorrer com todos os
demais credores;
• geralmente quando a dívida é ajuizada, outros credores começam a fazer o
mesmo, se já não o fizeram antes, além de (no caso de empresa) ter os cre-
dores preferenciais em qualquer circunstância, que são os empregados e o
governo para tentar cobrar seus impostos, que nessas circunstâncias invaria-
velmente estão atrasados.
8.4 Abordagem ao cliente

Abordar um cliente inadimplente não é uma tarefa agradável. Algumas vezes os
funcionários evitam fazê-lo para evitar constrangimentos. No entanto, é importante
que saibam que a empresa necessita que os recursos investidos retornem preferen-
cialmente nos vencimentos. Quando isto não ocorre, é preciso tomar as providências e
abordar os inadimplentes.
Existem algumas formas recomendadas de abordar um cliente inadimplente,
sendo que não aparentar insegurança é uma delas. Assim como o cliente consumidor
tem vários direitos previstos na legislação, o credor também os possui, e reaver seus
créditos faz parte desse direito primordialmente.
8.4.1 Respeito ao cliente

Toda abordagem ao cliente deve ser respeitosa. Ser discreto, atencioso e cordial
faz parte dessa abordagem. Lembrar o cliente de que a dívida não foi paga e que a
empresa, para continuar prestando bons serviços, necessita receber seus créditos
pontualmente é uma forma recomendada de abordagem.
É importante enviar lembretes sem excessos, o que é proibido pelo Código de
Defesa do Consumidor.
8.4.2 Firmeza na abordagem

Assim como o cliente tem seus direitos garantidos, tem também suas obrigações.
A mais importante de todas é pagar pelo que comprou. Se a venda foi a prazo e não
paga no vencimento, a abordagem deve ser feita e de maneira firme, porém respei-
tosa. Manter o controle emocional, mesmo que eventualmente o devedor não o tenha,
é importantíssimo. O diálogo deve seguir, pois, afinal, cobrar a conta é o que importa.
8.4.3 Flexibilidade nas negociações

Pelo simples fato de contatar o cliente, ele já sabe do interesse da empresa em
propor alguma negociação. Na verdade, muitas vezes é isso que ele espera. Que a
empresa lhe faça alguma proposta.
Por isso é importante que sejam estabelecidas as normas que devem ser seguidas
quando se depara com o problema de inadimplência. De nada serve fazer exigências
fora das possibilidades do devedor. Desta forma, a flexibilidade em possíveis nego-
ciações é requisito essencial para obter êxito. Lembrar-se sempre de que o objetivo é
reaver os créditos e não perder o cliente e a dívida.
8.4.4 Persistência
Se nas primeiras abordagens não houve êxito na cobrança, é preciso persistir.
Obter algum compromisso do devedor e a partir daí fazer nova investida. O objetivo é
mostrar ao inadimplente que a situação precisa ser resolvida.
Chegamos ao final do nosso capítulo sobre políticas de cobrança. Tivemos a opor-
tunidade de compreender os aspectos relacionados à gestão da cobrança dos créditos
concedidos para garantir a saúde financeira da empresa, valendo-se dos controles e
acompanhamento das dívidas, atentos aos sinais de alerta, passando pela administração
dos créditos já problemáticos e premissas relacionadas à abordagem do cliente.
Referências
Bookman, 2001.
GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira. 10. Ed. São Paulo: Person, 2005.
princípios, fundamentos e práticas brasileiras. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2002.
SANTOS, E. O. dos. Administração Financeira da Pequena e Média Empresa. 1. ed.
São Paulo: Atlas, 2001.
FORTUNA, E. Mercado Financeiro: Produtos e Serviços. 20. ed. Rio de Janeiro:
Qualitymark, 2015.

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ANÁLISE DE CRÉDITO

Informamos que é de inteira responsabilidade da autoria a emissão de conceitos. Nenhuma parte

Dedico este trabalho à minha esposa e minha filha,

1.1 Conceitos e relevância do crédito

1.1.1 Origens do crédito

acumulavam dinheiro passaram a emprestá-lo mediante a cobrança de juros pelo

A origem do crédito se confunde com a evolução das transações comerciais e

1.1.2 Utilidade do crédito

1.1.3 O crédito e a sociedade

1.1.4 O crédito criando moeda

As instituições financeiras, por sua vez, têm

Imagine que para toda a remuneração de um investimento, como uma cader-

1.2 O crédito no Brasil

A relação crédito e PIB pode variar e ser influenciada

tante ficar sempre atento aos informativos do Banco

1.2.1 Origens do crédito no Brasil

1.2.2 Fases do crédito no Brasil

A abertura econômica no governo Collor (1990) e a criação do Plano Real em 1994

1.2.3 Evolução recente do crédito no Brasil

1.2.4 Politica de crédito popular

1.3 Intermediários Financeiros

1.3.1 Sistema financeiro (bancos, cooperativas, factoring)

1.3.2 Regulamentação do setor

O Banco Central é o principal órgão normativo do sistema financeiro e fiscaliza o

1.3.3 Atividade Bancária

1.3.4 O efeito multiplicador dos juros

sobre o saldo acumulado, principal mais juros.

Vejamos a comparação mensal das taxas de juros da Associação dos Executivos de

Taxa de juros para pessoa física

Linha de crédito Janeiro/2016 Fevereiro/2016 Variação Variação

TAXA MÉDIA 7,67% 142,74% 7,77% 145,76% 1,30% 0,10

Fonte: Boletim mensal pesquisa de juros Anefac, fev./2016 (Adaptado)

Comparando as taxas de juros mensais, percebe-se grandes diferenças entre os

1.4 Educação financeira

nas escolas e nas empresas. Os indicadores econômicos da Serasa Experian mos-

1.4.1 Tabus do crédito consciente

© Bakhtiar Zein / / Shutterstock

como forma de pagamento um cheque para ser descontado em 30 dias no

1.4.2 Crédito nas famílias

1.4.3 Crédito nas escolas

1.4.4 Crédito nas empresas

economizar, mas a de antecipar cenários e planejar sempre os movimentos futuros

2.1 Método Julgamental

2.1.1 Regras de Negócio

software. Utilizando-se esta tecnologia, as experiências (conhecimento) adquiridas

2.1.2 Acumulando experiências

2.1.3 Evolução das regras

2.1.4 Desenvolvendo novas soluções

• a classificação do devedor ou postu-

• análise da capacidade de geração de resultados e do fluxo de caixa das em-

2.2 Método estatístico

2.2.1 Histórico observado

2.2.2 Probabilidade de default

2.2.3 Margem de erro

Desatualização das demonstrações contábeis

Qualidade das demonstrações contábeis

Impossibilidade de previsão de mudanças bruscas

2.2.4 Revisão periódica

2.3 Análises do cliente

analisando obter informações valiosas que podem, inclusive, embasar a oferta de

2.3.1 Análise de hábitos

2.3.2 Análise de relacionamento

2.3.3 Análise de comportamento