UNVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS

ESPE

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA II

TEMA:
ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR

DOCENTE: DR. DANNY IVÁN ZAMBRANO VERA

INTEGRANTES:
LUCERO MARITZA
MANOBANDA IRALDA
PALACIOS NATALIA
NRC: 4260
Contenido

ANTECEDENTES .................................................................................................................3

MARCO TEÓRICO................................................................................................................4

Las 5 “C” del crédito ................................................................................................................... 4

Política de crédito ........................................................................................................................ 4

Términos y condiciones del crédito ............................................................................................ 6

Efecto de los cambios en los plazos de crédito y descuentos por pronto pago ........................... 6

Política de cobranza .................................................................................................................... 8

Estándares de crédito ................................................................................................................... 8

EJERCICIOS APLICATIVOS ............................................................................................... 9

Ejercicio Aplicativo N° 1 ............................................................................................................ 9

Ejercicio Aplicativo N° 2 .......................................................................................................... 12

CONCLUSIONES ................................................................................................................14

RECOMENDACIONES .......................................................................................................14

BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 15
 ANTECEDENTES

Para toda empresa, el capital de trabajo es el recurso más importante debido a que es el recurso

económico que permite realizar las operaciones normales de compra y venta de productos,

transformación o la prestación de servicios y por otra parte permite cubrir las necesidades de

funcionamiento. Uno de los componentes del capital de trabajo es el manejo del activo

circulante. Por esta razón, es muy importante el manejo del dinero y esto se realiza mediante la

administración de los activos circulantes. (Roman, 2012) “el activo circulante es donde se

manejan los recursos que tienen el mayor grado de disponibilidad de convertirse en efectivo, o en

su caso los que ya son efectivos”. Es decir, que el activo circulante está conformado por los

bienes de alta disponibilidad que tiene la empresa.

Una de las cuentas por las que se encuentra formado el activo circulante son las cuentas

por cobrar, esta cuenta hace referencia a los préstamos que otorga la empresa a sus clientes para

adquirir sus bienes o servicios a crédito. El objetivo de esta cuenta es estimular las ventas de la

empresa y obtener más clientes.

La administración de las cuentas por cobrar se debe tomar en cuenta dos aspectos

importantes. (Palomeque, 2008) enfatiza en “Determinar las políticas de crédito que van a regir

en la empresa, lo que implica seleccionar el crédito y fijar las condiciones de crédito (…) Definir

las políticas de cobranza, que se refiere exclusivamente a las cuentas vencidas”. El objetivo de

fijar las políticas de crédito y cobranza es para encontrar el equilibrio entre la rentabilidad y el

riesgo, en otras palabras, es encontrar el punto medio entre los beneficios de aumentar las ventas

y los costos de dar crédito a los clientes.

MARCO TEÓRICO

Las 5 “C” del crédito

Para otorgar crédito consiste en la aplicación de técnicas que implican requisitos mínimos de

la empresa para poder determinar que clientes son merecedores de este.

Una de estas técnicas es conocida como Las 5 “C” del crédito. Esta no genera una decisión

contundente sobre el análisis de la posibilidad de que un cliente page sin ser reclamado dentro de

las condiciones que se establecieron en el crédito. Al ser realmente complejo y trabajoso se

realiza en análisis de montos grandes en los que además se requiere de un analista

experimentado.

1. Carácter: La historia del solicitante que muestre sus obligaciones pasadas.

2. Capacidad: Análisis para probar que el solicitante podrá cubrir el crédito solicitado.

3. Capital: Relación de la deuda con el capital del solicitante.

4. Colateral: Cantidad de activos que el solicitante posee, para poder cubrir el

incumplimiento del pago.

5. Condiciones: Condiciones generales y específicas de la industria.

Política de crédito

Son las normas con las cuales se decide si se otorga el crédito al cliente y hasta cuanto

ascenderá. Y para poder establecerlas, el Ejecutivo Financiero tiene un papel fundamental.

Según Horne: “La política de crédito puede tener una influencia significativa sobre las

ventas” (VAN HORNE C., 2010). Esto se da cuando las empresas no tienen políticas de crédito

extendidas a relación con la competencia, la empresa puede tener un decaimiento con relación a

su marketing.
 La administración de las Cuentas por Cobrar está determinada por dos factores: El volumen

de las Ventas a Crédito y el Período Promedio de Cobro (VAN HORNE., 2010, pág 250)

Esto contiene desde el momento que se efectué la venta a crédito hasta que este se hace

efectiva, pero en el que el período promedio de cobro va a estar influenciado por factores que

quizá la empresa no pueda controlar como por ejemplo la situación económica del país, pero por

muchas otras tantas que si podrá controlar como las condiciones mínimas que debe cumplir el

solicitante para poder ser beneficiario de un crédito.

Tomará en cuenta los siguientes componentes:

1. Términos de venta. Establecen cómo se propone la empresa vender sus bienes y

servicios, si se requerirá de efectivo o dará crédito. Si se realiza la segunda opción, se

especificará el plazo del crédito, el descuento por pronto pago y el periodo de descuento y

el tipo de instrumento de crédito

2. Análisis de crédito. Cuando una compañía entrega crédito, determina mediante técnicas

el esfuerzo para distinguir entre quién pagará y quién no.

3. Política de cobranza. Después de haber concedido él se debe cobrar el efectivo, para lo

cual debe establecer una política de cobranza.

Y se debe tomar en cuenta los cinco factores básicos:

1. Efectos sobre los ingresos

2. Efectos sobre los costos.

3. El costo de la deuda.

4. La probabilidad de incumplimiento de pago.

5. El descuento por pronto pago.

Términos y condiciones del crédito

El crédito es uno de los muchos factores que influyen en la demanda de un producto, es

por ello por lo que el grado en el que el crédito logre promover la demanda dependerá de qué

otros factores se estén empleando. En teoría, la empresa debe disminuir su estándar de calidad

para las cuentas aceptadas siempre y cuando la rentabilidad de las ventas generadas exceda los

costos agregados de las cuentas por cobrar. (VAN HORNE C., 2010, pág. 250)

Los términos en la mayoría de las ocasiones los determinan con un mayor derecho de

opinión los clientes en los que siempre desean un periodo de crédito de mayor tiempo. Pero las

empresas pueden jugar con este para obtener un beneficio en la demanda, porque a mayor

periodo los clientes tendrán una mayor aceptación y las ventas aumentarán.

Las empresas especifican el tiempo durante el cual se extiende el crédito a un cliente y el

descuento. En el que por ejemplo una empresa puede expresar como “2/10, neto 30”. Esto

significa que se otorga un 2% de descuento si se paga dentro de los 10 días siguientes a la fecha

de facturación. (VAN HORNE C., 2010, pág. 251) Bien si ahora, la persona no toma en cuenta

esos días, deberá realizar el pago completo en los 30 días después de la facturación. Siendo este

el periodo de crédito.

Efecto de los cambios en los plazos de crédito y descuentos por pronto pago

Las empresas generalmente tienen como meta capturar mercado, tener una participación

mayor, lo que conlleva el otorgar un crédito similar al de la competencia. Como estrategia

agresiva se puede reducir el periodo de crédito o, en caso extremo. a volver el negocio de "venta

de contado" si se reduce el precio de venta en forma significativa y se mantiene la calidad del

producto y servicio.
 Es práctica común el otorgar por ejemplo el 2% de descuento cuando los clientes pagan

anticipadamente sus facturas. El descuento debe tener como referencia el costo del dinero en el

mercado.

Los descuentos por pago al contado en efectivo (no tarjeta de crédito) tienen un beneficio

directo en la financiación de las Cuentas por Cobrar, que se compensa con la reducción del

ingreso.

Los descuentos por pago de contado tienen un efecto en la promoción de ventas,

incrementándose el volumen y mejorándose generalmente la rentabilidad de la empresa.

Debe estudiarse el efecto que pueda tener la demanda sobre los aumentos o

disminuciones en precios y la repercusión que tendrían los aumentos o disminuciones por

volumen sobre los rendimientos. (Análisis de Sensibilidad).

Decisiones básicas tomadas por el incentivo de crédito de una empresa, mediante el cual

los clientes cubren sus cuentas por un valor menor al precio de venta de la mercancía, si el pago

se hace anticipadamente dentro de un cierto número de días, contados a partir del comienzo del

período del crédito comercial.

Al otorgarse a los clientes descuentos por pronto pago, se puede ocasionar:

• Disminución de las cuentas incobrables.

• Ahorro de cuentas incobrables.

• Disminución en el plazo de cobros.

• Aumento de la rotación de clientes.

• Disminución en la inversión de la cuenta de clientes.

• Aumento en la utilidad.
Política de cobranza

La política de cobranza tiene dos funciones esenciales:

 Supervisar las cuentas por cobrar para conocer los problemas que puedan darse:

Este significa que supervisan las cuentas de las personas que todavía están pendientes de

pago, para poder estar pendientes de cualquier irregularidad que se presente. Para ello lo

realizan de dos maneras principalmente; llevando el control del periodo promedio de

cobranza y la tabla de antigüedad. En el segundo, se clasifican las cuentas por cobrar

según el tiempo que estas tengan, y se visualizara mejor la gravedad o no dependiendo de

la naturaleza de la cobranza y los clientes de la empresa.

 Cobrar las cuentas que ya estén vencidas.

Cuando las personas ya están en mora, las empresas deben seguir un procedimiento para

poder cobrar. Primero se envía una carta al cliente de aviso del estado de morosidad en el

que se encuentra, segundo se realiza una llamada telefónica. El tercer procedimiento trata

de contratar una agencia de cobranza. Y por último se emprenden acciones legales contra

el cliente.

Estándares de crédito

Son los requisitos mínimos de la empresa para otorgar crédito a un cliente.

Los costos de relajar los estándares de crédito surgen de un departamento de crédito que

se expande, el trabajo de oficina implicado en las cuentas de cheques adicionales y de dar

servicio a un volumen adicional de cuentas por cobrar. Suponemos que estos costos se deducen

de la rentabilidad por las ventas adicionales para dar una cifra de rentabilidad neta con fines de

cálculo. Otro costo viene del incremento en la probabilidad de las pérdidas por deudas
incobrables. Pospondremos la consideración de este costo para una sección posterior y, por

ahora, supondremos que no existen tales pérdidas. Y finalmente el costo de oportunidad de

comprometer los fondos a la inversión de las cuentas por cobrar adicionales y no en alguna otra

inversión. Las cuentas por cobrar adicionales son el resultado de: 1. mayores ventas y 2. Un

periodo promedio de cobro más largo. Si los estándares de crédito más relajados atraen a nuevos

clientes, es probable que la cobranza a estos clientes menos dignos de crédito sea más lenta que

la que se realiza con los clientes existentes. Además, una extensión de crédito más relajada puede

ocasionar que ciertos clientes existentes sean menos cumplidos en el pago a tiempo de sus

facturas. (VAN HORNE C., 2010, pág. 250).

EJERCICIOS APLICATIVOS

Ejercicio Aplicativo N° 1

Dodd Tool, un fabricante de herramientas de torno, vende en la actualidad un producto en 10

dólares por unidad. Las ventas (todas a crédito) del año pasado fueron de 60,000 unidades. El

costo variable por unidad es de 6 dólares. Los costos fijos totales de la empresa son de 120,00

dólares.

La empresa considera una relajación de los estándares de crédito que se espera dé como

resultado lo siguiente: un aumento del 5 por ciento de las ventas unitarias a 63,000 unidades; un

incremento del periodo promedio de cobro de 30 días (el nivel actual) a 45 días; un aumento de

los gastos por deudas incobrables del 1 por ciento de las ventas (el nivel actual) al 2 por ciento.

El rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo similar, que es el costo de

oportunidad por la inmovilización de fondos en cuentas por cobrar, es del 15 por ciento.
 Para determinar si debe relajar sus estándares de crédito, Dodd Tool debe calcular el

efecto de la relajación en la contribución adicional de las ventas de la empresa a las

utilidades, el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar y el costo de deudas

incobrables marginales.

Contribución adicional de las ventas a las utilidades como los costos fijos son costos

“hundidos” y, por lo tanto, un cambio en el nivel de ventas no los afecta, el único costo

relevante para un cambio en las ventas son los costos variables. Se espera que las ventas

aumenten 5 por ciento, o 3,000 unidades. La contribución a las utilidades por unidad será

igual a la diferencia entre el precio de venta por unidad (10 dólares) y el costo variable por

unidad (6 dólares). Por lo tanto, la contribución a las utilidades por unidad será de 4 dólares.

La contribución adicional total de las ventas a las utilidades será de 12,000 dólares (3,000

unidades × 4 dólares por unidad). (Gitman, 2007, pág. 526)

Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar

Para calcular el costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar, Dodd debe

determinar la diferencia entre el costo de mantener las cuentas por cobrar con los dos

estándares de crédito. Para ello se debe calcular las siguientes formulas:

𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

365
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑜

El costo variable total de las ventas anuales con los planes presente y propuesto se

determina de la manera siguiente, usando el costo variable por unidad de 6 dólares.

Costo variable total de las ventas anuales

Con el plan presente: (6 dólares × 60,000 unidades) = $360,000
Con el plan propuesto: (6 dólares × 63,000 unidades) = $378,000

La rotación de las cuentas por cobrar es el número de veces al año que las cuentas por

cobrar de la empresa se convierten realmente en efectivo. Se calcula dividiendo 365 (número

de días en un año) entre el periodo promedio de cobro.

Rotación de las cuentas por cobrar

365
𝐶𝑜𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑙𝑎𝑛 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑒𝑛𝑡𝑒: = 12,2
30

365
𝐶𝑜𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑙𝑎𝑛 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜: = 8,1
45

Se debe sustituir la rotación de cuentas por cobrar y así obtener las inversiones promedio

en las cuentas por cobrar:

$ 360,000
𝐶𝑜𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑙𝑎𝑛 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑒𝑛𝑡𝑒: = $ 29,508
12,2

$378,000
𝐶𝑜𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑙𝑎𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜: = $ 46,667
8,1

La inversión marginal en las cuentas por cobrar y su costo se calculan de la manera

siguiente:

Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar

Inversión promedio con el plan propuesto $46,667

— Inversión promedio con el plan presente $29,508
Inversión marginal en las cuentas por cobrar $17,159
× Rendimiento requerido de la inversión 0.15
= Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar $ 2,574
 El valor resultante de 2,574 dólares se considera un costo porque representa el monto

máximo que se podría haber ganado de los 17,159 dólares si éstos se hubieran colocado en la

mejor alternativa de inversión de riesgo similar disponible en el rendimiento sobre la

inversión del 15 por ciento que requiere la empresa. (Gitman, 2007)

Costo de deudas incobrables marginales

Se calcula obteniendo la diferencia entre los niveles de deudas incobrables antes y

después de la relajación propuesta de los estándares de crédito.

Con el plan propuesto: (0.02 × 10 dólares/unidad × 63,000 unidades) = $12,600

Con el plan presente: (0.01 × 10 dólares/unidad × 60,000 unidades) = $ 6,000
Costo de deudas incobrables marginales $ 6,600

Para decidir si debe relajar sus estándares de crédito, la empresa debe comparar la

contribución adicional de las ventas a las utilidades con los costos agregados de la inversión

marginal en las cuentas por cobrar y las deudas incobrables marginales. Si la contribución

adicional a las utilidades es mayor que los costos marginales, los estándares de crédito deben

relajarse. (Gitman, 2007)

Ejercicio Aplicativo N° 2

Para evaluar la rentabilidad de una extensión de crédito más relajada, debemos conocer la

rentabilidad de las ventas adicionales, la demanda agregada de productos que surge por los

estándares de crédito menos estrictos, la prolonga8ción en el periodo promedio de cobro y el

rendimiento requerido sobre la inversión. Suponga que el producto de una empresa se vende

en $10 por unidad, de los cuales $8 representan costos variables antes de impuestos,
 incluyendo los costos del departamento de crédito. La empresa opera por debajo de su

capacidad total, y es posible satisfacer un aumento en las ventas sin aumentar los costos fijos.

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑐𝑎𝑑𝑎 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑎𝑑

= 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠

𝑀𝐶𝑈 = $ 10 − $ 8 = $ 2

En la actualidad, las ventas anuales a crédito están en un nivel de $2.4 millones, y no se

percibe una tendencia al crecimiento en tales ventas. La empresa puede relajar el crédito; el

resultado será un periodo de cobro de dos meses para clientes nuevos. No se espera que los

clientes existentes alteren sus hábitos de pago. Se espera que relajar los estándares de crédito

genere un incremento del 25% en las ventas, para llegar a $3 millones anuales. El incremento

de $600,000 representa 60,000 unidades adicionales si suponemos que el precio por unidad

permanece igual. Por último, suponga que el costo de oportunidad de la empresa por manejar

las cuentas por cobrar adicionales es del 20% antes de impuestos. Tiene una rotación de

cuentas de 6 veces en el año para los nuevos clientes. Para el ejemplo, $0.80 de cada $1 en

ventas representan costos variables.

(Margen de contribución por Unidad) *(Unidad adicional vendida)

Rentabilidad de ventas
adicionales = $ 2*60000unidades = $ 120,000
(Ingreso por ventas adicionales/Rotación de cuentas por cobrar
para nuevos clientes)
Cuentas por cobrar
adicionales= $ 600,000/6 = $ 100,000
(costo variable por unidad/Precio de venta por unidad) *(Cuentas
por cobrar adicionales)
Inversión en nuevas
cuentas por cobrar= 0,80* $100,000= $80,000
Rendimiento antes de Costo de oportunidad * inversión en cuentas por cobrar
impuestos requeridos adicionales
sobre la inversión
adicional = 0,20*$ 80,000 = $ 16,000
 Se deberá aconsejarse a la empresa relajar sus estándares de crédito. Una política óptima

implicaría el crédito extendido más libremente hasta que la rentabilidad marginal sobre las

ventas adicionales sea igual al rendimiento requerido sobre la inversión adicional en cuentas

por cobrar necesaria para generar esas ventas. (VAN HORNE C., 2010)

CONCLUSIONES

 El monto óptimo de crédito que la empresa debe ofrecer depende de las condiciones

competitivas en las que opera.

 La política de crédito óptima reduce al mínimo la suma de los costos de manejo

asociados con el otorgamiento del crédito y los costos de oportunidad de las ventas

perdidas por negarse a ofrecer crédito.

 La política de cobranza determina el método para controlar la antigüedad de las cuentas

por cobrar y cómo proceder con las cuentas vencidas.

RECOMENDACIONES

 Antes de otorgar un crédito a un cliente, la empresa debe llevar a cabo un análisis de

solvencia y liquidez, verificando su historial crediticio

 La empresa debe llegar a un acuerdo factible con el cliente, sobre el tiempo de pago, sin

afectar la rentabilidad del negocio y tomando en cuenta que este no supere el plazo de

días que la empresa tiene para pagar sus cuentas con proveedores.
  Se debe analizar la antigüedad de las cuentas por cobrar ya que esta cuenta permite

descubrir si los clientes pagan sus deudas dentro del periodo prescrito en los términos de

crédito.

 Se debe utilizar sistemas automatizados para administrar la antigüedad de la cuenta y así

poder otorgar descuentos por pronto pago a clientes efectivos y ampliar términos y

condiciones para los clientes que no pagan en el tiempo establecido sus deudas.

BIBLIOGRAFÍA

Gitman, L. J. (2007). Principios de Administración Financiera (Decimoprimera edición ed.).

México: PEARSON EDUCACIÓN. Obtenido de

https://profesorjulioraya.files.wordpress.com/2014/12/12020033.pdf

Palomeque, M. P. (Enero de 2008). Perspectivas. Obtenido de Administración del Capital de

Trabajo : https://www.redalyc.org/pdf/4259/425942157009.pdf

Roman, C. L. (2012). Red Tercer Milenio S.C. Obtenido de Fundamentos de administración

financiera.

VAN HORNE C., J. W. (2010). FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

(DECIMOTERCERA ed.). MÉXICO: PEARSON EDUCACIÓN. Obtenido de

https://catedrafinancierags.files.wordpress.com/2014/09/fundamentos-de-administracion-

financiera-13-van-horne.pdf