Caso de motivación a los empleados que trabajan en

una AFP.
¿Cómo levantamos la motivación en los vendedores?
En la reunión con el área de ventas de la compañía se observaron bajas en la productividad de los
vendedores en los últimos meses y esto a lo largo del país, se cree que esta situación está motivada
por los malos comentarios que tiene la opinión pública y en especial por el sentimiento que se está
estafando a la gente con sus expectativas futuras.

En general se está cuestionado en múltiples aspectos, pero fundamentalmente por no cumplir con
la promesa de entregar pensiones dignas, el sistema de AFP está siendo examinado por una
comisión del Senado, donde eventualmente se podrían proponer reformas.

En medio esta problemática se realizó un análisis por parte del departamento de ventas de la
compañía donde se señaló que se conocen cifras que preocupan, en Chile la tasa de envejecimiento
va creciendo cada día. Por ejemplo, el promedio de las pensiones actualmente no supera los 178
mil pesos inferior al sueldo mínimo-, mientras que para obtener una jubilación que mensualmente
alcance los 480 mil pesos se necesita ahorrar un total de cien millones de pesos.

Se preguntó, por medio de una encuesta a todos los vendedores a nivel nacional, y todos coinciden
en que los niveles de motivación están bajos, en especial los vendedores más nuevos señalan que
“el sistema está mal hecho, porque hemos tenido un periodo de más de 30 años en los cuales ha
habido altas rentabilidades para las AFP y ¿cuál es la pensión que son capaces de entregar?
Pensiones que no pasan los 170 mil pesos. O sea, tenemos un modelo privado que, si bien, logra
entregar altos niveles de lucro a sus dueños, no es capaz de entregar pensiones dignas a los
chilenos”…, finalmente como los vendedores están en contacto directo con los clientes, ellos sienten
que podrían estar vendiendo un servicio de administración de fondos muy poco adecuado.

El Gerente Comercial, esta evaluado proponer algo que ayude a aumentar las ventas a nivel
nacional, y para esto propone hacer un programa piloto que ayude a conseguir este objetivo. El
programa piloto se realizara en la Zona Norte, en la región de Coquimbo.

En relación a esto le proponen a usted y a su Equipo Asesor que proponga un programa

con una metodología que logre motivar a los empleados en el área de ventas en La Región
de Coquimbo, para esto se solicita que además que se entregue una Planificación y
Presupuesto.
 DATOS GENERALES.

Datos generales del área de venta Cuarta Región.

CANTIDAD DE
VENDEDORES VENDEDOR DE TOTAL DE NUMERO DE VENDEDORES MÁS
CUIDAD MODULO TERRENO VENDEDORES SUPERVISORES SUPERVISORES
LA SERENA 6 4 10 3 13
COQUIMBO 4 2 6 2 8
OVALLE 3 1 4 1 5
ILLAPEL 3 1 4 1 5
VICUÑA 3 1 4 1 5
SALAMANCA 2 1 3 1 4
TOTAL 21 10 31 8 39

Rentas promedio mensual de los vendedores, 680.000 a 950.000 Liquido

Rentas promedio mensual de los Supervisores, 850.000 a 1.450.000 Liquido
Edad promedio de edad de los vendedores es de 45 años, de los cuales cinco trabajadores son
menores a 30 años. Todos los supervisores son considerados personal antiguo.
Los niveles de ausentismo y rotación del personal es baja y se ajusta al observado en la industria.
Por género en la composición es de 60% mujeres y 40% varones aproximadamente.