Ejecución De La Gestión De Ventas

Administración Estratégica De Ventas

IACC

03 de diciembre de 2018

Desarrollo
Para un nuevo emprendimiento se está evaluando un local comercial en Viña del Mar, el que será

un establecimiento cuadrado que contará con dos vitrinas, una por cada lado, donde expondrán en

un vestuario en relación con deportes playeros, y en la otra vitrina, accesorios deportivos. Dentro

de la tienda no cuentan con exhibición de productos físicos, más bien con afiches de deportistas

usando los productos. Para la apertura de la tienda se planea con un 15% de descuento, a los que

una vez al mes existirá un evento con descuentos y promociones menores para seguir captando

clientes. Para la fidelización de los clientes, tendrán una tarjeta de socio para los inscritos en

deportes relacionados. La venta de los productos genera una rentabilidad de 10% sobre los costos

de las prendas, al aplicar los descuentos a socios existe una rentabilidad del 5% por sobre los costos,

incluyendo en ambos casos los gastos de arriendo. Para este emprendimiento se quiere generar una

campaña de marketing eficiente en la playa que haga aumentar las ventas en un 15% de

rentabilidad y 13% respectivamente.

Para lo anterior, se le solicita a usted señalar:

1. ¿Qué elementos del Merchandising se encuentran presentes en la empresa? Justifique su

elección.

R.- La empresa no cuenta con muchos elementos de Merchandising, lo más destacable serían las
vitrinas exponiendo de lo que tratara el evento.

Pero lo que existen son:

 Carteles: Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del
establecimiento

La empresa en el lugar del evento tendrá carteles o afiches mostrando deportistas usando el
producto en promoción.
  Publicidad en punto de venta: Expositores o presentadores de producto de carácter
permanente o temporal. La PLV engloba expositores, carteles, displays y otros elementos
que sean portadores de un mensaje publicitario y estén colocados en un punto de venta.

Por los mismos carteles y por las dos vitrinas con las que contara el espacio, es que tienen
publicidad en punto de venta, elementos que publicitan a los productos que promociona la
empresa.

 Animación en el punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran en

un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento
particular.

La empresa también hará una campaña de marketing en la playa para poder aumentar las
ventas, es por eso que esta campaña la considero como una animación en el punto de venta.

 Ubicación preferente de producto: Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan

las posibilidades de ser adquirido por el consumidor.

Aquí entraría también la campaña que hará la empresa en la playa para aumentar sus ventas.

2. ¿Qué elementos del Merchandising propondría para la empresa?

R. A la empresa por lo escrito en el desarrollo, le falta exponer más los productos, que las personas
puedan tocarlos, para entusiasmarse y comprarlos. Además, debería existir una caja para pagar por
los productos y un probador para que los clientes se prueben la ropa deportiva que tienen en
promoción.

Los elementos de Merchandising que propongo para la empresa, son:

 Pilas y exposiciones masivas de producto: Dan sensación de abundancia y suelen provocar

un positivo efecto en los compradores.

La idea sería mostrar los productos en físico para que los clientes se interesen aún más y
finalmente adquieran los productos.
  Extensiones de lineal: Disposiciones extensibles de las estanterías destinadas a hacer
sobresalir un producto del resto.

Aquí propondría poner productos que tengan descuentos para atraer la atención de los
clientes.

 Mástiles: Carteles rígidos sostenidos por una asta en los que se anuncian ofertas o
productos.

Aquí podríamos sugerir colocar carteles con diferentes tipos de deportes y dependiendo el
deporte.

 Señalizadores: Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el
tráfico y la atención de los consumidores.

Acá podrían colocar flechas con distintos colores para especificar los productos de hombres
y mujeres.

 Animación en el punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran en

un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento
particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al colegio, Día de San Valentín, etc.

Acá podríamos aprovechar el día de descuento que existirá una vez al mes, promocionando
de distintas maneras nuestros productos deportivos.

3.- ¿Qué modelo de comercialización propondría para impulsar las ventas de esta empresa?
Justifique.
R.- El modelo de Comercialización que propondría para impulsar las ventas sería la de Ventas sin
Relación Personal.

• VENTA POR CATÁLOGO. La empresa mediante un catálogo da a conocer su oferta, la manera

de pedirla, y la forma de pago. Esta clase de venta ha tenido un desarrollo muy rápido en todas
partes.

• VENTAS POR CORREO. Cubre un campo muy amplio de productos y es fácil encontrar
anuncios en las revistas de amplia difusión. En los dominios particulares o en las oficinas se
reciben continuamente un buen número de cartas que anuncian y promocionan la posibilidad de
adquirir productos por correo. Es un método de venta cuya amplia aceptación por el público
requiere una técnica muy laboriosa, lo que va en detrimento de su rentabilidad.

Hoy más que nunca, las ventas parecen estar condicionadas por la tecnología, las redes sociales y
las conexiones web. Sin embargo, en la actualidad, las ventas siguen dependiendo de que las
empresas logren establecer un vínculo personal con los clientes, por medio del servicio, la
información y las habilidades comunicativas del vendedor.

4.- En base a la rentabilidad de la empresa, realice un breve análisis con los datos entregados.

R.- La Rentabilidad de la empresa se desarrolla con la finalidad de orientar a un grupo de personas

respecto a la decisión de invertir o no en una tienda de ropa deportiva, de manera que dicha decisión
se tome sobre una base objetiva y no sobre la mera intuición y algunos cálculos globales. Es decir,
se busca desarrollar un análisis estratégico, económico y financiero del proyecto a fin de
determinar la conveniencia de invertir o no en el negocio.

5.- En base al marketing relacional, ¿cuál sería la mejor estrategia para aumentar la rentabilidad?
Justifique.

R.- Bueno según lo leído en la materia de la semana, podría decir que la mejor estrategia para
aumentar la rentabilidad sería la de Marketing Directo El marketing directo recoge la esencia de
la interactividad entre la empresa y los clientes, dado que se instrumenta en el tele mercadeo, el
correo directo y el uso del internet, comunicando mensajes de difusión y persuasión que deberán
derivar en una respuesta medible y verificable por parte de los clientes objetivos. El mercadeo
directo ha ganado un espacio significativo como componente estratégico en marketing, gracias a
la evolución de la tecnología en telecomunicaciones y la informática, al igual que se ha visto
favorecido por la permanente accesibilidad a software y hardware que ahora se diseñan
exclusivamente para este tipo de instrumentos. Este proceso se iniciará con la integración entre
actividades de tele mercadeo y envíos por correo directo para lograr algún impacto, creando la
base para incorporar más adelante el uso del internet. En tele mercadeo se puede acudir en primera
instancia al de naturaleza receptiva o inbound generado por los clientes y, en segunda medida, al
outbound, que parte de la iniciativa de la empresa y debe ser muy dinámico y creativo.
 Bibliografía

 Administración Estratégica de Ventas. Contenidos Semana 4. IACC 2018.

 Recursos de Internet.