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Actividad de aprendizaje 14
Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”
Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo con
los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Teniendo en
cuenta el material de formación y complementario analizado durante el desarrollo de esta
actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento,
desarrolle el cuadro de comportamiento y así evaluar el tipo de canal más conveniente
para el producto o servicio seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y el país destino
de la exportación, establecido en la actividad de aprendizaje 2 y con el que viene
desarrollando algunas evidencias.
2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
siguientes elementos:
Minorista A domicilio
Distribución
Contribución
Competitiva
V.e.
NOTAS:
PJE: Puntaje
PR. : Probabilidad
V.E.: Valor Esperado.
3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.
R/=
Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta por medio de canales
indirectos cortos: minoristas, la cual arroja 34.5 puntos sobre un total posible de 60
puntos, vale decir que su eficiencia es de un 57 %. En segundo lugar resultó la alternativa
de locales de ventas, y luego de distribuidores.
Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más favorable
(57 %), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción directa que podrá
hacerse mediante el uso de contacto por correo (mailings con catálogos) o promociones
en locales de venta de clientes (intervención en sorteos especiales).
Esta metodología tiene la virtud de ser marcadamente práctica, y de muy fácil utilización
para su aplicación.
En la vorágine de pequeñas prioridades diarias, el hombre de negocios en cuyas manos
están las decisiones estratégicas del éxito o fracaso empresarial, debiera esforzarse para
elevarse y hacer un alto de reflexión, y periódicamente invertir un tiempo en la utilización
de estas herramientas prácticas.
El habituarse a su uso, lo disimulará como una tarea más, pero estará seguro de al menos
haber agotado toda la actualización mercadológica a su alcance, para potenciar la eficacia
de sus decisiones.
El canal que más benefician a mi producto que es la miel de abeja, dado que al ser
minorista puedo tener ahí más contactos con los clientes, que puedo tener mi producto
visitando la tienda.
Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al
instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.
Criterios de evaluación
Define los canales de comercialización y las líneas de distribución con base en los
lineamientos generales de operación y plan estratégico de mercadeo.