PROSPECÇÃO

Técnicas matadoras de prospecção de

clientes em tempos de crise

Antônio Lúcio Júnior

Antônio Lúcio Junior ou Lúcio Jr
como é conhecido é um jovem executivo líder de
equipes de vendas B2b.
Apesar da idade, Lucio possui uma experiência que poucos executivos
Brasileiros possuem.

Lucio atua a 15 anos vendendo frotas Corporativas em uma grande

Locadora de automóveis.

Mineiro de Belo Horizonte Lucio atuou como gerente comercial em MG

por 3 anos após essa passagem, viveu e atuou em Fortaleza no Ceara,
Viveu e atuou no Rio de Janeiro e hoje reside e atua em São Paulo
Capital.

Acostumado a negociar com as maiores empresas do Brasil e do

mundo, hoje Lucio é Coaching de Vendas e busca capacitar pessoas
para que essas consigam superar a crise econômica e ter sucesso em
vendas corporativas.

luciojunioralf@yahoo.com.br
A importância da [ prospecção ]
Comecei a trabalhar com vendas há 14 anos, naquela época não se falava em “mailing”, “CRM”,
“Pipeline” ou qualquer outro nome americano utilizado em vendas nos dias de hoje.
Naquela época a metodologia de trabalho era:

Uma mesa redonda, (que não era table) / Um catálogo telefônico (que não era “list),

As fichas de visitas (em papel) com as informações básicas de contato do cliente.

Lembro bem de quantas vezes saí do escritório (que hoje virou “home office”) com as orelhas
roxas de tanto fazer ligação prospectando clientes.

Nesta época me destaquei como vendedor

na empresa e a minha receita para o
sucesso sempre foi PROSPECÇÃO.

A importância da prospecção Antônio Lúcio Júnior

Mais da metade do meu tempo eu me dedicava a esta atividade, pois mesmo que eu quisesse
não teria como enganar e ficar olhando e-mail o dia inteiro, pois nem computador eu tinha.

Então o jeito era ir para rua visitar cliente, porém eu precisava prospectar para que isso
acontecesse e era exatamente isso que eu fazia. Como eu ligava muito eu também visitava
muito e...

 Também vendia muito.

A importância da prospecção Antônio Lúcio Júnior

Atualmente, não me considero um profissional de vendas arcaico, sou jovem tenho 33 anos de
idade, me especializei em todas essas ferramentas de nomenclatura estrangeira, porém
diante da forma de trabalho de muitos vendedores que encontro por aí estou me
questionando:

Converso com alguns colegas gestores de

equipes de vendas em várias empresas dos
mais diversos segmentos e a reclamação
em comum a todos eles é sempre a mesma:

A importância da prospecção Antônio Lúcio Júnior

Meus vendedores estão visitando pouco, só
ficam no escritório lendo emails e a desculpa
de todos é que lhes falta tempo.
Diante destes depoimentos observo que existe um antagonismo em todo o processo moderno
de gestão de vendas:

Se as ferramentas surgiram para sermos mais dinâmicos, porque essas ferramentas estão
tomando tanto tempo dos vendedores e os tirando da prospecção ao telefone e da rua
visitando cliente?

Para mim o bom vendedor é aquele que

sabe utilizar a tecnologia para trabalhar
para ele e não fazer com que ele trabalhe
para tecnologia.

A importância da prospecção Antônio Lúcio Júnior

O bom vendedor sabe distinguir entre o urgente e o prioritário.

O bom vendedor sabe organizar seu tempo e sabe que existe a hora de atualizar informações
e também que existe um melhor horário para ter sucesso em ligações ou realizar visitas.

Acima de tudo, um bom vendedor é aquele que sabe que sem prospecção não há sucesso.

[ SEM PROSPECÇÃO NÃO

EXISTE VENDA

A importância da prospecção Antônio Lúcio Júnior

A escolha de um [ mailing ]
Um mailing nada mais é do que uma lista que contem os
nomes e telefones de clientes em potencial.
O mailing pode ser de dois tipos:

> Mailing qualificado

Que é uma Lista de empresa que já foi trabalhada por alguém e que já qualificou as empresas
quanto ao se potencial. Neste caso, esta lista deverá possuir:

  $
Nome da Empresa Contato Potencial de Compra
Nome + Segmento Cargo, telefone informações de
e email vencimento de contrato.

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

Um mailing qualificado adianta bastante o trabalho do vendedor pois ele não perderá tempo
com inúmeras ligações para empresas que não possuem potencial. Neste caso o vendedor já
sabe com qual empresa falar, com quem falar e quando deverá falar.

[ Para isso basta apenas que o vendedor

seja organizado e atento.

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

> Mailing não qualificado
Neste caso trata-se de uma lista de empresas com alguma característica que indica que pode
haver um potencial de compra porém não há maiores informações.

No caso do mailing não qualificado, apenas a sua origem indica que há o potencial.
Nada mais que isso:

1 - Lista de empresas de um segmento que é foco

2 - Lista de grandes empresas de uma região foco
3 - Lista das 1.000 maiores empresas
4 - Lista de clientes do concorrente
(este na maioria das vezes é o mailing com maior potencial)

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

A escolha do mailing é um trabalho importante
pois se você escolher um material de pouca
qualidade com certeza perderá tempo fazendo
muitas ligações sem sucesso.
Após encontrado um Mailling não qualificado inicia-se uma trabalho de mapeamento das
informações das empresas contidas nesta lista.

Esse é um trabalho mais demorado e mais cansativo. Muitas empresas colocam esse trabalho
sob a responsabilidade de um telemarketing. Porém, um vendedor precisa sempre entender
que mapear um mailing é uma tarefa que pode ser “chata”, porém, também pode ser uma
tarefa compensadora.

O gerente comercial precisa orientar sua equipe e


sempre acompanhar a produtividade do material
trabalhado para que sua equipe não fique perdendo
tempo ao telefone com ligações para empresas
que não tem o perfil do seu negócio.

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

Costumo comparar a identificação de um potencial em um material com o jogo de
batalha naval.

Você tem um tabuleiro onde Você começa disparar tiros

você não consegue saber para todos os lados até
onde esta o seu alvo; atingir um barco;

Quando você acerta um tiro, você sabe que pode seguir aquela mesma
sequência que você provavelmente irá acertar outros tiros.

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

Muitos vendedores não gostam de prospectar,
pois acham chato e cansativo essa atividade.

Eu particularmente, me divirto muito quando

encontro um mailing de qualidade e consigo ter
sucesso agendando boas visitas pois sei que é aí
que tudo começa!
Oganização do [ ambiente ]
É muito importante que antes do vendedor começar a
fazer suas ligações que ele organize seu ambiente de
trabalho.
Como se trata de uma tarefa repetitiva e até mesmo cansativa, ele tem que se assegurar que
não vai perder o foco no trabalho por que no meio de uma ligação importante percebeu que
esta sem caneta para anotar as informações de seu cliente ou que sua lista de empresas
contém poucas empresas e não terá muito material para trabalhar.

[ Algumas dicas importantes antes de você

começar a prospectar:

Organização do ambiente Antônio Lúcio Júnior

 
1 - Separe caneta e caderno para anotar os pontos importantes de sua
conversa com o cliente.

2 - Imprima a lista de empresas que você irá ligar. Você consegue ser
mais ágil quando você esta anotando a mão ao invés de um

 computador. Estar de frente a um computador em um momento de

prospecção é um convite para perder a concentração lendo email ou
zapeando a internet.

3 - Caso sua lista de prospecção não contenha telefones das empresas

 você deverá antes de fazer as ligações, pesquisar o telefone dos

clientes. Se você parar as ligações para pesquisar telefones, você vai
acabar perdendo a concentração nas ligações.

Organização do ambiente Antônio Lúcio Júnior

 4 - Certifique-se que o mailing que você irá utilizar para fazer suas ligações

 seja ele qualificado ou não, possui potencial. Discuta com seu gerente a
qualidade do material para que você não perca tempo ou acabe
desanimando diante de um mailing improdutivo.

 5 - Vá ao banheiro beba água e faça tudo o que você tem necessidade para
que nada te tire do foco durante o momento da prospecção.

6 - Escolha um ambiente ou um momento de seu local de trabalho que tenha

 menos pessoas falando. Ruídos externos dificultam a comunicação ao
telefone e também desconcentram.

7 - Prefira os fones de ouvido. Com eles você terá as mãos livres para fazer
 anotações ou acessar o computador se necessário. Além disso, com fones de
ouvidos você escutará melhor em um ambiente com ruídos.

Organização do ambiente Antônio Lúcio Júnior

> Melhores dias e horários para se prospectar

Segunda-feira de manhã

 Dia que geralmente as equipes comerciais realizam reuniões matinais.

Esse pode ser um bom dia pra prospectar de manhã após a reunião.

Sexta-feira a tarde


Um bom dia e horário para prospectar. Muitas empresas liberam seus
funcionários mais cedo na sexta feira com isso vendedores não gostam muito
de reuniões na sexta feira a tarde. Além disso, perde-se muito tempo no
trânsito na sexta feira a tarde, pois é tradicionalmente mais carregado.
Esse é um bom dia para vc planejar sua semana seguinte.

Organização do ambiente Antônio Lúcio Júnior

O vendedor precisa se conscientizar que qualquer dia é dia de prospectar.
Sempre ouvi uma frase que é a mais pura verdade:

Vendedor se esta no escritório tem que estar ligando para

cliente e prospectando.
Prospecção ao [ telefone ]
> A telefonista

Em muitas empresas as recepcionistas são orientadas a não passar a ligação caso a pessoa
não saiba o nome ou a área com quem falar.

Nestes casos quando você se apresenta como

interessado em vender ela te pede para enviar um
email ou se cadastrar no site da empresa.

Prospecção ao telefone Antônio Lúcio Júnior

> Dicas

Procure já saber previamente o nome e o ramal da pessoa com qual você quer falar;

Caso você encontre dificuldade com a recepcionista, mude o final do numero que você ligou,
provavelmente você irá cair em um departamento e não na recepcionista. Ex: Ao invés de você
ligar 21221000 ligue 21221001 ou 1002...

Certa vez aconteceu comigo uma situação parecida onde a

telefonista não transferia para a pessoa correta, eu tentei
trocar o final do telefone e acabei por sorte caindo na mesa do
diretor de suprimentos.

Prospecção ao telefone Antônio Lúcio Júnior

Seja ousado!
Tente um discurso diferente. Peça para falar com o
presidente da empresa ou com o diretor de suprimentos,
neste caso você será direcionada para as secretárias.

Com jeitinho você talvez consiga convencê-la a te passar para

o comprador. Caso você consiga isso, você já virá como uma
“indicação” do presidente.
> O Comprador receptivo

Em uma ligação com o comprador receptivo você deve extrair o máximo de informação
possível sobre o potencial da empresa dele em relação a compra. Seja simpático, porém não
gaste assunto que você pode apresentar pessoalmente.

[
Lembre-se que o objetivo de uma ligação de prospecção é
mapear o cliente e marcar uma reunião de apresentação.
Sua apresentação não deve acontecer ao telefone.

Prospecção ao telefone Antônio Lúcio Júnior

Esse requer uma habilidade do vendedor.

Importante que se possível esta personalidade do

comprador esteja escrita nos arquivos desse
cliente.
> Comprador não receptivo

Tratar com um comprador não receptivo é como tratar com qualquer pessoa que não seja
receptiva ao relacionamento. É uma questão de conquista. Não adianta insistir em uma
conversa se o comprador não esta interessado naquele momento.

[ É importante você perceber se você esta diante de um

comprador mau humorado ou se o momento que você
ligou não é oportuno.

Prospecção ao telefone Antônio Lúcio Júnior

Se você perceber impaciência na conversa, é de com tom
perguntar se é um bom momento falar ou se quer que você
ligue outra hora.

Não criar uma impressão de chato é fundamental em um

primeiro contato.
> Comprador não receptivo

Tente uma segunda abordagem fazendo contato em outro dia. Como você sabe que vc estará
diante de uma pessoa difícil, conquiste-a.

[
Pesquise sobre ele nas páginas sociais.

Facebook pode lhe dizer o time do coração, se tem filhos ou se gosta de

algum tipo de esporte. Linkedin pode te dizer quem você conhece e que
trabalha ou já trabalhou com ele bem como pode lhe contar o histórico
profissional dele.

Prospecção ao telefone Antônio Lúcio Júnior

Quebrar o gelo com o comprador não receptivo
requer habilidade e bom senso do vendedor porém
é fundamental para que você conquiste o direito de
fazer as melhores perguntas.
Dicas para uma ligação
[ bem sucedida ]
 1 - Na primeira tentativa sempre prefira o telefone fixo ao celular. Muitos
compradores não gostam de ser acionados por vendedores ao celular.

2 - Tenha um tom de voz amigável. Um bom exercício é falar sorrindo,

naturalmente sua voz sairá com um tom amigável.

3 - Pesquise sobre a empresa e também sobre a pessoa que você irá falar.
Se você colocar o nome, sobrenome e empresa no Linkedin você terá
grandes chances de encontrar a pessoa e saber de sua história previamente
a uma ligação.

Dicas para uma ligação bem sucedida Antônio Lúcio Júnior

 4 - Não seja insistente. Ninguém gosta de chato.

5 - Anote e registre as principais informações da ligação. Você precisará

delas no futuro.

6 - Se você não teve sucesso na ligação, programe ou agende uma nova

ligação o mais breve possível.

Dicas para uma ligação bem sucedida Antônio Lúcio Júnior

Chegando a [ pessoa certa ]
Acontece algumas vezes de você não ter o primeiro contato na empresa com a pessoa mais
indicada.

Nem sempre o comprador é a pessoa mais indicada para

se ter um primeiro contato quando se fala em venda
corporativa.

Chegando a pessoa certa Antônio Lúcio Júnior

Existem outras áreas que podem ser também importantes:

  
Facilities Administrativo Financeiro

 
Operações Logiística

Chegando a pessoa certa Antônio Lúcio Júnior

Então como saber quem é a pessoa correta?

Faça perguntas abertas sobre o produto ou o serviço para a

pessoa. Se ela não tiver um profundo conhecimento sobre
o assunto que você quer tratar, certamente ela não é a
pessoa correta.
Faça um cheque duplo (double check). Ligue novamente para outra área diferente da que vc
ligou e converse sobre o mesmo tema. Se o nome da primeira pessoa surgir na conversa é por
que realmente ela é a pessoa correta.

Você precisa saber quem é o decisor do processo, porém

seria muito deselegante em uma conversa você perguntar
ao comprador o nome do gerente ou do diretor dele. Isso
demonstraria que vc não esta dando valor a pessoa que
você esta tratando.

Chegando a pessoa certa Antônio Lúcio Júnior

Em alguns casos você pode até ficar na dúvida se a pessoa com qual
você está falando não é o próprio gerente de compras, caso ele não
tenha se apresentado.

Nestes casos, costumo ligar na recepção e perguntar o

nome do gerente do “fulano de tal”.

Se a recepcionista disser que ele é o gerente, fique

tranquilo, você estava falando com a pessoa certa.
Objetivo da conversa e
sequência no [ assunto ]
O objetivo de uma conversa ao telefone é extrair
informações úteis e agendar uma reunião. Não se constrói
um relacionamento apenas ao telefone.
Sabemos que fazer as ligações é importante para que você mantenha contato e faça
agendamentos, porém não caia no erro de manter o relacionamento apenas ao telefone.

Como o objetivo de uma ligação é o agendamento de uma reunião, você precisa já estar com
o discurso preparado antes de fazer a ligação para convencer a outra pessoa a te receber.

[ Algumas dicas de como obter sucesso

e conseguir agendar uma reunião.

Objetivos da conversa e sequência no assunto Antônio Lúcio Júnior

Tenha sempre um assunto importante para falar. Nunca peça uma reunião para tomar
um café.

Hoje em dia ninguém tem tempo a perder com “papo furado”

e cafézinho.

Mesmo que seu assunto não seja tão relevante assim, de

importância ao assunto em seu tom. Caso realmente você
não tenha nada para agregar, nem tente marcar a reunião
pois você poderá ficar tachado como chato.

Objetivos da conversa e sequência no assunto Antônio Lúcio Júnior

Algumas empresas possuem restrições em relação a recebimento de brindes, porém
empresas de pequeno e médio porte geralmente não possuem rigidez quanto a isso.

Falar que irá levar um brinde pode ser um bom argumento caso você já conheça o perfil de seu
contato.

Não vá direto ao ponto. Seja agradável primeiro antes de

falar em visita.

Não peça a visita, sugira dia e horário. Isso induz a resposta

positiva.

Ao conseguir o objetivo encerre a ligação para não ser

cansativo ou dar oportunidade de cancelamento.

Objetivos da conversa e sequência no assunto Antônio Lúcio Júnior

 Obrigado.
Antônio Lúcio Júnior

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