Universidad Nacional de San Agustín Comercio Exterior

RESOLUCION DE EJERCICIOS DEL LIBRO COMERCIO Y MARKETING

INTERNACIONAL
CAPITULO 3: EL PRECIO EN EL MARKETING INTERNACIONAL
CUESTIONARIO
1. ¿Qué es el precio?
Es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad del producto tenga al
satisfacer necesidades o deseos de quien lo adquiere.
2. ¿Cuál es la importancia del establecimiento de los precios en el mercado
internacional?
Su importancia de establecer los precios en el mercado internacional son las siguientes:
● Atacar o defenderse de los competidores
● Posicionar a la empresa y a los productos
● Incrementar participación en el mercado y a las ventas
● Maximizar utilidades
3. Enuncie los tres grupos de factores que tienen impacto en la fijación de los
precios de exportación.
● La oferta y demanda, donde a mayor demanda o menor demanda, mayores precios. La
cual también se puede determinar con la elasticidad de la demanda, donde a
variaciones del volumen de la demanda puede derivarse a cambios en el precio.
● Niveles de precios, estrategias y acciones de la competencia suele tener impacto en la
demanda, lo que las empresas suelen ser informadas sobre precios y acciones.
● La rentabilidad es el producto del volumen de ventas multiplicado por el margen de
utilidad unitario, y resulta de la diferencia entre el precio y acciones de sus
adversarios.
4. ¿Qué son los incoterms?
Son términos, identificados por 3 letras, siglas o abreviaturas que indican su título o
contenido al momento de transferencia de riesgo del vendedor al comprador y las principales
obligaciones de ambos.
5. ¿Cuáles son las letras iniciales de las cuatro familias de incoterms?
Son las siguientes:
E F C D
EXW (Ex works, ex FCA, FAS, FOB CFR, CIF, CPT, CIP DAF, DES DEQ,
factory, ex (Libre transporte, (Costo y Flete, DDU, DDQ
warehouse) libre al costado del Costo, Seguro y (Entregado en
buque, libre a bordo Flete, Transporte frontera, buque,
respectivamente) pagado hasta un muelle, derechos no
punto, pagado hasta pagados, pagados
el punto respect.). respect.)
6. ¿Qué establecen los incoterms?
Lo que establecen los incoterms son los siguientes puntos:
● Lugar de entrega
● Riesgos

Capitulo 3: El precio en el Marketing Internacional 1

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● Gastos
● Documentos
7. ¿Qué significa el incoterm EXW?
El incoterm EXW (Ex-work, Ex-factory, Ex-warehouse, Ex-mill) o a la salida del centro de
trabajo es aquel que la responsabilidad del exportador consiste en entregar o poner a
disposición del comprador la mercancía en instalaciones del vendedor. El vendedor no se
responsabiliza de estibar la mercadería, ni tramitar el despacho aduanal, el cual el comprador
paga todos los gastos y asume los riesgos desde el domicilio del vendedor hasta el destino
final.
8. ¿Qué significa el incoterm FOB?
El incoterm FOB (Free on board) o libre a bordo, es aquel que la obligación del vendedor
consiste en entregar las mercancías en el puerto de embarque, dentro del buque que habrá de
transportarlas al país del importador. El vendedor también es responsable de cubrir los
trámites aduanales de exportación, como carga de mercancías en el buque. El comprador
paga el flete y el seguro, y corre el riesgo de pérdida o daño a las mercancías cuando estas ya
están a bordo. Se usa en transporte interior, aéreo y terrestre.
9. ¿Qué significa el incoterm CIF?
El incoterm CIF (cost, insurance and freight) o costo, seguro y flete; es aquel que el
exportador deberá pagar el transporte y seguro, hasta el lugar o puerto de destino. Corre a su
cargo la contratación y pago del seguro marino contra el riesgo del comprador por perdida o
daño a la mercancía durante el transporte. El exportador solo está obligado a obtener seguro
por el costo mínimo.
10. ¿Qué significa el incoterm DEQ?
El incoterm DEQ (delivered ex quay with dury paid): entregado en muelle con los impuestos
o derechos de importación pagados (habiendo bajado la mercancía del buque). El vendedor
cumple con su obligación cuando coloca la mercancía a disposición del comprador sobre el
muelle en el puerto de destino convenido, incluyendo los gastos por descarga y pago de
aranceles de importación; el comprador se hace responsable de la mercancía entregada en el
muelle y del transporte local en el país de destino y demás cargos hasta el destino final. Solo
se aplica en transporte en vía acuática.
11. ¿Qué significa el incoterm DDU?
El incoterm DDU (delivered dury unpaid): entregado con los impuestos o derechos o
impuestos de importación no pagados (pagados por el importador). Son ellos donde el
vendedor cumple con su obligación cuando coloca la mercancía a disposición del comprador
en el lugar convenido en el país del importador. Está a cargo del vendedor todos los gastos y
riesgos relacionados con la entrega de mercancía hasta el lugar convenido (excluyendo
impuestos y cargos), gastos, cargos y riesgos a tramitación aduanera en el país destino.
12. ¿Qué significa el incoterm DDP?
El incoterm DPP (delivered dury paid): entregado de la mercancía en el lugar convenido del
país del comprador con los impuestos y derechos de importación pagados por el exportador.
El vendedor tiene las mismas obligaciones, que el anterior ítem, pero además paga derechos
de importación de la mercancía. Este supone mayor obligación y riesgos para el vendedor. El
vendedor corre con todos los riesgos y costos, incluso los impuestos por aranceles y demás

Capitulo 3: El precio en el Marketing Internacional 2

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gastos relacionados con la entrega de la mercancía. El exportador asume más costos y

riesgos.
13. ¿Por qué la cotización de precios varía en función del incoterm elegido?
La cotización de precios varía de acuerdo al incoterm, debido a la disponibilidad que tenga la
empresa a que obtenga el producto final. A medida que el vendedor y el comprador elija uno,
asume distintos cargos, por los cuales deberá pagar uno de ellos o ambos, y de acuerdo a la
evaluación que se realice, se optará con la más adecuada, económica y accesible.
14. ¿Cuáles son las estrategias de precios a nivel internacional?
Las estrategias de precios a nivel internacional son las siguientes:
● Etapas de ciclo de vida, donde se plantea un tipo de precio durante la introducción,
crecimiento, madure y declive.
● Menores que los precios domésticos, generalmente ocurre cuando el producto no es
conocido, similar o existe gran competencia en el mercado meta, como también para
estimular el crecimiento de la demanda y obtener participación del mercado.
● Mayores que los precios domésticos, generalmente ocurre al mayor costo que supone
vender en un mercado exterior, a diferencia del domestico cubriendo sus costos,
obteniendo un margen de utilidad. Esta es posible en segmentos de ingresos altos, el
producto es nuevo y no tiene competencia, o cuenta con características diferentes de
la competencia, y otros.
● Iguales a los precios domésticos, es usado cuando la empresa permita cubrir sus
costos y su margen de utilidad, y conforme al paso del tiempo, la puede modificar a
medida que adquiera más conocimiento y experiencia en el mercado meta.
● Precios diferenciados, donde la razón de aplicarse es que el entorno vario en el
mercado meta, dado que los precios fijan el precio más adecuado para cada mercado.
15. ¿Qué es una cotización?
Es una propuesta comercial en la cual se indica el precio y las condiciones de compra. Si
fuese una cotización internacional, se debe considerar las características del producto, tipo de
moneda, condiciones de compra, plazo y medios de pago.
16. ¿Qué medio de pago es el más aconsejable cuando no existe confianza entre
exportador e importador?
El medio de pago en una operación de compraventa internacional se elige en
función de la confianza entre las partes y los usos y costumbres del mercado. Por lo tanto el
medio de pago más seguro es el crédito documentario irrevocable y confirmado
17. ¿Cuáles son las implicaciones de la escalación de precios?
Los principales elementos que influyen en la escalada o escalamiento de precios, además de
los montos de beneficios que cada nivel en la cadena de distribución establezca son los
siguientes:
~Nivel de beneficio deseado
~Aranceles e impuestos
~Costos administrativos
~Inflación y/o deflación
~Fluctuaciones en la tasa cambiaria
~Variaciones en los valores de moneda

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~Costos de intermediación
~Costos de trasportación
18. En una simple concepción de negocios, ¿qué es el crédito?
Se define como el cambio de una prestación presente por una contraprestación futura; es
decir, se trata de un cambio en el que una de las partes entrega de inmediato un bien o
servicio y, el pago correspondiente más los intereses devengados los recibe más tarde.
19. ¿Qué tipos de beneficios se obtienen al recibir un crédito?
Entre los beneficios qusse obtienen al recibir un crédito de comercio exterior se encuentran
los siguientes:
~Economico: Los recursos obtenidos de un crédito permiten a la empresa realizar en tiempo
los pagos a sus proveedores nacionales e internacionales, lo que le permitirá mantener su
productividad y le proporcionará una mejor situación para producir, almacenar, transportar y
negociar.
~legales: Al formalizar un acuerdo, la empresa se respalda con la documentación que le
otorga el derecho de recibir el dinero en los plazos y las cantidades establecidos; también
acuerda las obligaciones que deberá cumplir.
~liquidez: Contar con liquidez le permitirá a la empresa negociar en mejores términos con sus
clientes y proveedores, así como otorgar plazo a sus compradores internacionales e
incrementar su número.

20. ¿Cómo se divide el crédito por su duración?

El credito por su duracion se divide de la siguiente forma:
~en corto plazo :hasta un año
~mediano plazo :de uno hasta tres años
~largo plazo:más de tres años
21. ¿Cuál es la tasa de referencia competitiva para el comercio exterior?
Es la tasa de referencia LIBOR (London Inter Bank Offered Rate, tasa de interés
interbancaria
ofrecida en Londres) la cual es empleada para las operaciones de comercio exterior, es
competitiva, por la estabilidad reflejada en la fluctuación que ha tenido
históricamente, y que además es una de las tasas más bajas a nivel mundial.
22. ¿Qué es un título de crédito?
El titulo de crédito es un cheque, expedido a cargo de una institución de crédito, conteniendo
la orden incondicional de pagar una suma de
dinero a la vista, al portador o a la orden de una persona física o moral.
23. ¿Qué son los factores de costo?
Los factores de costos son un determinante principal en el establecimiento de los
precios tanto nacionales como internacionales. Los costos totales (directos, indi-
rectos y otros costos de exportación) del producto difieren como consecuencia
de la diferencia de la disponibilidad de tecnología, escalas de producción, loca-
lización de la producción y sistemas de distribución, etc. Por tanto, la fijación de
los precios de los productos deberá adaptarse según los niveles de los valores del
mercado, en función de los costos totales del producto, a los que se incrementa
un margen de utilidad.

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