INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESCOLME

TALLER CONOCIMIENTOS DEL CONSUMIDOR, LA EMPRESA Y LOS

PRODUCTOS

ASIGNATURA: TÉCNICAS DE VENTAS

HENRY STEVEN CAPERA GARCÍA, MARIANA TAMAYO GOMEZ Y

SANTIAGO CALDERÓN RAMÍREZ

04/05/2019
1. Identificar la empresa en la cual se llevará a cabo el proyecto de clase, misión,

visión, valores, mega empresarial y una breve descripción del portafolio de productos

que ofrece al mercado

Empresa: Alpina.

Misión: Garantizar el desarrollo sostenible de Alpina con innovación y calidad, generando

retornos esperados e impactando positivamente en nuestros grupos de interés.

Visión: La visión que nos hemos trazado es ser una compañía competitiva que cuenta con

el mejor talento, con una cultura sólida. Estamos convencidos de que a través de atraer y

desarrollar el talento, en un ambiente de trabajo en equipo y donde todos nos sentimos

desafiados, seguiremos construyendo ese camino.

Valores empresariales:

● Respeto

● Honestidad

● Responsabilidad

● Servicio

● Voluntad

● Lealtad

● Convivencia

● Solidaridad

● Pertenencia

● Transparencia

● Confidencialidad

Portafolio:

Lácteos

No lácteos

Quesos

Postres

Esparcibles e Ingredientes:

Bebidas de Fruta

Línea Finesse

2. ¿Quiénes son los clientes de la empresa? Describa sus características y justifique la

razón por la cual son clientes.

Los clientes de la empresa son: Tiendas de cadena (Supermercados e Hipermercados),

tiendas TAT, distribuidores, minimercados.

Identificamos a sus clientes, por la razón de que son distribuidores de sus productos a un

nivel masivo en el mercado nacional(Colombia) y regional (Medellín-Antioquia) ya sea

para suministrar su negocio (destinados a la reventa) y dirigidos al desarrollo de su

producto. Ejemplos: Almacenes Éxito, Jumbo, Carulla, Olímpica, Panaderias, Colegios.

3. ¿Quiénes son los consumidores de la empresa? Describa sus características y

justifique la razón por la cual son consumidores.

Bebés, niños, adultos, jóvenes, población intolerante a la lactosa, deportistas, población

que requiere complementos alimenticios en su dieta, amas de casa, estudiantes,

trabajadores.

Esta lista de consumidores adquieren sus productos Alpina a partir de satisfacer una

necesidad o deseo sea propia o ajena.

4 ¿Quiénes son los usuarios de la empresa? Describa sus características y justifique la

razón por la cual son usuarios.

Los usuarios de Alpina son las tiendas de cadena y establecimientos que utilizan sus

refrigeradores, neveras y dispensadores; es decir, todos aquellos que usan la imagen de

esta para acondicionar estos.

5) Identificar los motivos de compra de acuerdo con los siguientes cuadros

conceptuales
6 De acuerdo con el siguiente diagrama documente:

a) ¿Cuáles son los aspectos relevantes que determinan las necesidades de los

compradores de la empresa? ¿Es consciente la empresa de que esas necesidades

requieren ser atendidas? ¿Cómo lo hace?

Los aspectos más relevantes que determinan estas necesidades son: La salud, la

inclinación física, la edad, las ideologías o creencias, gustos.

La empresa es consciente de que estas necesidades requieren ser atendidas, es por esto que

segmenta sus productos para diferentes tipos de compradores que sean especializados

para satisfacer sus deseos y necesidades.

b) ¿Cuál es el NSE (estrato socioeconómico) de los compradores de la empresa?¿Es

determinante para que adquieran los productos –servicios que la empresa ofrece?

Principalmente se ubica en el NSE (2-6) esto determina su compra, ya que teniendo una

base de un perfil bajo socioeconómico, una persona de estrato 2 de la ciudad de Medellín-

Antioquia, su poder adquisitivo es bajo, conformándose con unos cuantos productos de los

que alpina tiene en su portafolio, ahora viéndolo en un plano más general, los

adquisidores de nuestro portafolio NSE 3 en adelante, tienen un poder adquisitivo mayor y

por ende, consumen mucho más líneas del portafolio actual.

c) ¿Qué aspectos determinan la decisión de compra de los compradores de la

empresa? ¿Es consciente la empresa de esas motivaciones? Si la respuesta es no,

cómo debería aprovecharlas?

Uno de los aspectos que determinan la decisión de compra, son las tendencias, que se ven

en la actualidad y que emergen diferentes dia a dia: Alpina es consciente de estas

motivaciones y por eso ha creado sus productos como: Línea Finesse para las personas

fitness, su leche de almendras para las personas veganas, las personas que padecen anemia

y requieren un buen porcentaje de vitaminas en sus dietas, las personas que tienen o

quieren cuidar su salud para esto está la Leche Descremada Alpina es una leche perfecta

para personas que deban eliminar el consumo de grasa y colesterol de su dieta y para

quienes deben disminuir su consumo diario de calorías.

d) Analice el siguiente párrafo contenido en el documento 2. Teoría de las

necesidades de Abraham Maslow, aportado por la docente y establezca su posición

personal. En el documento se afirma:

“En el área del marketing, las técnicas de comunicación persiguen transmitir necesidades

no cubiertas mediante productos sustitutivos. Valgan por ejemplo spots de anuncios

publicitarios de grandes marcas deportivas en la que transmiten libertad y autocontrol por

el uso de sus prendas deportivas. A nivel corporativo e institucional, el desarrollo de los

países y regiones está orientado a la cobertura de necesidades colectivas. Las grandes

infraestructuras, la mejora en los sistemas de transporte, el diseño de zonas verdes y de

ocio, son los lugares necesarios que la Administración pone a nuestra disposición para que

los individuos puedan ir superando los propios niveles de la pirámide de Maslow”.

(Muñoz, 2016).

Referente al anterior párrafo, podemos destacar que la mayoría de marcas tienen un

direccionamiento hacia la parte de sustituir productos por otros que ayuden a reducir

procesos o tengan, en ocasiones, un menor costo. Para esto, la reducción de costos del

consumidor, lo lleva a que los productos por los cuales está sustituyendo los anteriores,

tengan en ocasiones una menor calidad. Un ejemplo de esto son las marcas que satisfacen

necesidades fisiológicas como la alimentación; hoy en día vemos que nos ofrecen

productos que anteriormente eran perecederos pero ya, con algunos conservantes hacen

que se vuelvan no perecederos. Esto ayuda a que estos productos nos duren más, podamos

transportarlos más fácilmente o no tengamos que hacer un proceso como tal para obtener

un producto final reduciendo así el tiempo empleado en esto y que sea aprovechado en

actividades más necesarias pero no nos nutren lo que debería ser por la presencia de estos

conservantes (Las sopas instantáneas, los cubos de caldo, cubos que reemplazan

condimentos, entre otros).

7. Teniendo en cuenta la presentación 3. Cambios en los hábitos de compra,

seleccione 5

características de los nuevos compradores que le afecten de manera positiva a la

empresa, cuál es su opinión personal acerca de las nuevas tendencias de consumo?

1. El centro de la familia ya no es el matrimonio sino que es el hijo, el cual influye en un

50% de las decisiones de compra.

2. El nuevo consumidor es paradójico y versátil. Puede ser compulsivo y reflexivo a la

vez, derrochador y ahorrativo (el concepto de ahorrar comprando o de donnut’s light)

3. Compró experiencias de marca personalizadas.

4. El consumidor actual es un experto comprador, está altamente cualificado ya que

considera el ejercicio de comprar como algo esencial para la vida moderna.

5. En cuanto a los nuevos hábitos alimenticios, los niños piden productos divertidos; los

jóvenes, atractivos; los maduros buscan nuevos sabores y alimentos fáciles de preparar

mientras que los mayores compran productos que les ayuden a mejorar sus condiciones

físicas y mentales.
 En la actualidad se compra más por las emociones, el momento (Compras compulsivas),

por la experiencia que nos puede brindar la marca y que nos genera una recordación ,

anteriormente las compras eran más esporádicas ya que se hacía por necesidad y no tanto

por impulso; Estas tendencias han ayudado a que las empresas tomen diferentes estrategias

a la hora de lanzar un nuevo producto al mercado.

8. Teniendo en cuenta la presentación 4. Tipología de los clientes, clasifique los

clientes activos de la empresa de acuerdo con la frecuencia de compra y su grado de

influencia

● Clientes de compra habitual

● Clientes influyentes(altamente, medianamente e influencia):

https://www.youtube.com/watch?v=uDHuq5atX8w

● Clientes alto volumen de compras

9. Teniendo en cuenta la presentación 5. Conocimiento de la empresa:

a) Realice una línea del tiempo donde documente la evolución de la

empresa, tenga en cuenta los sucesos determinantes. Si la empresa ya la

 tiene, cópiala y cite la referencia.

INNOVACIÓN ARTESANAL 1945 - 1979

Los suizos Max Bänziger y Walter Göggel llegan a Sopó huyendo de la

segunda guerra mundial y en busca de zonas aptas para el acopio de leche para

poder dedicarse a la fabricación de quesos y mantequilla de forma artesanal.

Para esta época, estos emprendedores introdujeron al mercado colombiano

quesos maduros como Emmental, Gruyere y Parmesano, siendo pioneros en

este segmento.

1945

1er Queso Maduro en Colombia

Lácteos:

Actilife

Alpin

Alpinito

Avena Alpina

Bon Yurt

Cuchareable Alpina

Kumis Alpina

Leche descremada Alpina

Leche descremada deslactosada

Leche deslactosada Alpina

Leche entera Alpina

Leche pasteurizada Entera Alpina

Leche semi descremada Alpina

Mini Bon Yurt

Regeneris

Yogo Yogo

Yogurt deslactosado Alpina

Yogurt Griego Alpina

Yogurt Original Alpina

Yox
No lácteos:

Alpina Almendras.

Quesos

Parmesano Rallado Alpina

Queso Azul Alpina

Queso Brie Alpina

Queso Camembert Alpina

Queso Emmental Alpina

Queso Fondue Alpina

Queso Gruyere Alpina

Queso Holandés Alpina

Queso Provolone Alpina

Queso Sopó

Queso Tilsit Alpina

Postres:

Alpinette

Arequipe Alpina

Boggy

Pudín Alpina

Esparcibles e Ingredientes:

Crema de leche Alpina

Cremosino Alpina

Mantequilla Alpina

Mermelada Alpina

Bebidas de Fruta:
Alpina Fruper

Alpina Frutto

Alpina Soka

Alpina Soka Zero

Línea Finesse:

Alimento Lácteo Finesse

Avena Finesse

Crema de leche Finesse

Finesse con Cereal Müsli

Leche Finesse

Queso Finesse

Queso Finesse Deslactosado

Queso para untar Finesse

Queso Snack Finesse

Yogurt Griego Finesse

 Ventaja Competitiva: La ventaja competitiva que tiene esta

empresa en su portafolio sobre las demás es la diferenciación en

sus productos ya que estos contienen proactivos y vitaminas;

adicional a esto, segmenta sus clientes ofreciendo diferentes

productos según gusto o necesidad y estos a su vez hacen parte

de una alimentación multifuncional.

11. Como puede la empresa

a) ¿Incrementar su diferenciación competitiva? Realice una propuesta

Principalmente ampliar nuestro portafolio con productos que

innoven y satisface los paladares tan exigentes que hay hoy en día.

Dando como ejemplo una línea para acompañar las comidas

(complementar cada una de ellas) pero solo cuenta como una

hipótesis, otra forma en la que se podría ser pionero fuese estar en

más lugares que no se ha tenido un registro, en este paso se debe

tener en cuenta en que se debe mantener vigilado la producción,

logística y servicio al cliente y ver de dónde se pueden recortar

gastos para obtener una mejora en la productividad, y si se habla de

un plano internacional, investigar en donde se puede incursionar

para obtener alguna oportunidad de “oro” aprovecharla y poder así

tener un mayor reconocimiento de marca en el mercado. Además de

fortalecer aún más a nuestra red logística primero deberíamos

reestructurar el portafolio de productos. Analizar la rotación y

 preferencias del consumidor para así eliminar aquellas que hagan

una parte muy pequeña del porcentaje de las ventas, que en vez de

ayudar a mejorar, deterioren toda la logística, para que a nivel

nacional e internacionalmente nuestros consumidores puedan

encontrar 10 de un 9.7 de nuestros productos. Finalmente

capacitando con una mayor frecuencia a nuestro empleados.

b) ¿Mejorar la calidad de sus servicios? Realice una propuesta

c) ¿Mejorar la productividad? Realice una propuesta

Para mejorar la productividad, involucra hacer un reajuste de los

procesos de logística y transporte, que permiten disminuir los

recorridos y el uso de los recursos (minimizarlos lo mayor que sea

posible) así como también en producción, área en la que se tiene

mejoría a lo que refiere a capacidad de planta y recortando procesos

innecesarios para ir teniendo una mejoría continua. Además de

seguir apostándole a la innovación e implementación de nuevas

tecnologías y modernización de las plantas, para poder así mejorar

más aún de lo que se ha avanzado estos años en la productividad.

12. Conclusiones de esta actividad donde se detalle cual ha sido

el mayor aprendizaje.

Esta actividad nos permitió conocer más a fondo la empresa Alpina,

pudiendo investigar y notar cómo actúa en el mercado actual, a que

le apuesta y como lo hace y ha hecho durante estos años, agregando

que están muy al pendiente de su consumidores y de sus

preferencias, catalogando sus productos e innovando al momento

de lanzar al mercado algunos de estos, como también con sus

productos teniéndolos en una excelente perspectiva de calidad la

cual se comprueba mediante su inversión a los estudios que ellos le

apuestan. Pero lo más importante a resaltar es haber conocido

algunos procesos, canales, estructura de Alpina y poder concluir

que haber estado en la posición tipo( investigador y de tomar

decisiones) nos fortalece nuestra manera de ver los problemas o de

analizar con mayor exactitud las necesidades, problemas, o

implementar una estrategia a futuro

BIBLIOGRAFÍA

https://www.alpina.com/corporativo/sostenibilidad/nuestros-pilares

https://www.alpina.com/corporativo/somos-alpina/quienes-somos/proposito-superior

https://www.alpina.com/corporativo/somos-alpina/quienes-somos/historia

https://es.slideshare.net/danielacarraas/alpina-17145165

https://www.elempleo.com/co/noticias/noticias-laborales/alpina-comenta-por-que-es-una-

buena-empresa-para-trabajar-4223

https://www.portafolio.co/negocios/alpina-se-convierte-en-un-grupo-empresarial-515799

http://www.redescar.org/escar/libreria/php/03.0709.html

https://www.portafolio.co/negocios/alpina-se-convierte-en-un-grupo-empresarial-515799